一担粮二锅头的南下步伐
如何在一个全无根基的市场，做到同类产品的第一梯队？
文 | 罗亚玲
在一个全无根基的市场，从零开始到进入同类产品第一梯队，需要多长时间？一担粮用市场实操给出了它的答案——四年。
2017年初，一担粮酒庄总经理李嘉阳提出，“我们要在湖北市场实现三年布局、五年超越，并以此为起点开拓南方市场、布局全国”；
2017年3月26日，一担粮正式启动湖北市场的布局打造；
2020年，一担粮顶住了疫情的巨大负面影响，在湖北市场实现了整体销售额同比增长50%，成功跻身当地大众光瓶酒市场的第一梯队。
短短四年时间，一担粮不仅在一个市场实现了从“0”到“1”的巨大成功，并且扎根深入、经受住了突发事件的严峻考验，其是怎么做到的？
为此，微酒记者对负责湖北市场具体落地打造的一担粮南区销售副总袁皓进行了专访，对一担粮的市场打造策略及过程进行了深入细致的了解。
01
起点，荆门与黄冈
“在我们正式启动湖北市场之前，一担粮在这里只有一些零星的销售，是当地经销商从外地拿到的货。”袁皓对2017年3月前的市场情况进行介绍，“可以说，这基本就是一个从零开始的市场，无论是销售量还是品牌影响力。
在正式启动湖北市场打造后，一担粮团队做了三件事情：
一是对当地市场情况进行了调研，包括人口、终端数量、竞争对手、价格带等多个方面。
他们发现在其他品牌的带动下，北京二锅头品类在湖北市场有着很好的市场氛围，“市场氛围源于竞品的深耕和带动，因此走别人正在走的路显然是行不通的，所以基于对品质的自信，我们进行了稍高于竞品的差异化定价，建立‘更高端的二锅头’的品牌形象” 。
这样的定价定位，一方面对于经销商而言有更大的利润空间，另一方面在消费者当中也能逐步打造出“喝一担粮更有面子”的品牌认知。
二是招人，“由于刚刚开始，所以我们的招人策略是少而精，团队的核心成员只有三四个”；
三是选点打造样本市场，经过对比考察，其最终选定了荆门和黄冈两个市场。
“荆门八个人八辆车，黄冈十个人十辆车，我们的市场打造就这样正式开始了。”袁皓回忆道。
02
两大策略与三部曲，样板市场打造进行时
据了解，一担粮采用的是以代理商为主导的全面直营模式，即厂家提供产品、费用、运营管理团队，而经销商的职责则是利用自己的资源将这一整套策略进行落地执行。
而在市场打造中采取的则是“先餐饮、后流通，先城区、后郊县”的两大策略。即在单个区域市场的打造中，首先集中于餐饮渠道，当餐饮终端铺市率达到80%以上、返单率30%以上，再顺势切入流通渠道；城区市场成熟后再逐步下沉到郊县、乡镇市场，最终完成全市场布局。
而在具体的落地执行中，则是通过铺市率、生动化、消费者搅动的三部曲——
首先，在建设餐饮渠道时，一担粮的主要策略是赊销进店。据介绍，其进店之前会先让终端店老板进行试饮，首先品质得到认可，“同时赊销进店的策略对于终端来说是没有任何负担的” 。
值得注意的是，在餐饮终端氛围没有达到预期时，一担粮坚决不切入流通渠道。“曾经有流通店老板看到我们的产品在餐饮卖得很多，就在路边看到我们的车后拦车要求供货，但是我们认为当时的餐饮热度还没到达预期时，于是没有达成合作。”
其次，终端生动化建设主要通过陈列实现。对于返单多的餐饮终端，一担粮会针对性地追加陈列费用的投入，通过大面积、有震撼性的陈列，实现终端的生动化建设。
最后，在完成铺市率与终端生动化建设后，就会进入到消费者搅动环节。据悉，一担粮工作人员周末时会在人流聚集处进行试饮、对比品鉴活动，让更多消费者能够接触、认识到一担粮的产品。“我对产品品质有信心，只要他们尝试过一次，以后就都会主动选择一担粮，从而通过消费者口碑传播提升品牌影响力。”
03
最后一块拼图，武汉
2017年的荆门、黄冈样板市场打造取得成功后，便有不少其他区域的经销商主动联系一担粮厂家；2018年，一担粮全面启动了其他二级市场的打造，进行样板市场的快速复制；而在2019年时，一担粮从各地市场调遣了精兵强将，誓要拿下最后一个版块——作为湖北中心城市的武汉。
武汉，一个特大城市，用当地经销商的话来讲就是“三环走一圈就有180多公里”。基于这样的特点，以中心城区辐射郊县的策略不再适用，因此一担粮为武汉的市场打造重新制定了总体策略——农村包围城市。
具体来说就是将武汉划分为十个片区，2019年初启动三环以外片区、7月启动二环、年底全面启动城中心片区。在大方向上，市场打造从周围向中心聚拢；但是在小方向上，每个区域的内部市场打造仍然按照先城区、后郊县的前进路线。
本来一切都在有序推进，偏偏遭遇了疫情，更不巧的是，武汉是疫情的重灾区。“2020上半年的时候，我们的餐饮终端建设遭受了毁灭性的打击，尤其是武汉。”
疫情无疑是巨大挑战，但同时也是检验市场打造成效的试金石。
在疫情应对期间，一担粮酒庄总经理李嘉阳曾表示：“虽然疫情对我们到冲击很大，但一担粮全体会在疫情期间贡献坚实的力量，公司高层已经筹备了口罩等防疫物资发往各地。在紧张的局势下，我们会用实际行动加强我们各级人员对于2020年的信心。我们既要通过实际行动重塑产品形象、吸引消费者，也要告诉经销商、终端，我们做市场的力度和热情都没有减退。”
2020下半年疫情缓解后，一担粮迅速反映、重启武汉市场。一方面，厂家额外拿出费用支援经销商进行团队的重新组建，提振信心；另一方面，持续加大力度进攻终端，稳步推进既定的提高铺市率、生动化、消费者搅动工作。
市场运作的成效在销售数据上得到了直观体现，据了解，一担粮湖北市场2020年整体业绩同比增长50%，成功跻身同品类产品第一梯队，而通过2021年第一季度的市场表现推测，其2021年的整体销售将会较2020年翻倍。
04
记者手记
在对袁皓的专访过程中，有两点让微酒记者印象十分深刻——
一是他反复表达出对产品品质的自信。
袁皓在与微酒记者的对话中，多次提到“我对我们的产品有信心”、“消费者尝试了我们的产品之后，就会持续选择我们”的观点。
毫无疑问，产品的品质保障正是一担粮市场打造成功的最大基石。据了解，其产品采用独特的5A精酿工艺，即精益配方酒更好、双时发酵酒更香、双轮醇化酒更醇、13道精滤酒更纯、年份组合酒更老，酒体入口轻松、口感清纯、回味温柔。
二是他对于经销商队伍的信任与骄傲。
据悉，不少经销商在成功打造样板市场后，主动请缨去往外地进行市场开拓，“当然我们也没有辜负信任，他们在经济实力上都实现了巨大跃升，代理产品后买车买房的比比皆是，个人的成就感得到了极大满足。”
“大家都清楚，湖北市场不是厂家、也不是某一个经销商的，而是我们大家的，因此同心协力打造起来后，我们也在共同维护市场秩序，价格体系非常稳定。”袁皓的语气中隐隐透露出自豪。
前文提到，在正式进入湖北市场之前定下了“三年布局、五年超越”的目标，今年正是第五年，通过精准选点、样板打造、全面复制的有序推进，一担粮已经基本完成目标。
关于一担粮的未来规划，一担粮酒庄总经理李嘉阳已经制定了明晰的目标：“我们要持续打好市场基础、有效进行市场节奏控制，实现产品全面升级、完成全面超越、引领光瓶未来！”
注：内容采编自北京壹号酒庄
如何在一个全无根基的市场，做到同类产品的第一梯队？
文 | 罗亚玲
在一个全无根基的市场，从零开始到进入同类产品第一梯队，需要多长时间？一担粮用市场实操给出了它的答案——四年。
2017年初，一担粮酒庄总经理李嘉阳提出，“我们要在湖北市场实现三年布局、五年超越，并以此为起点开拓南方市场、布局全国”；
2017年3月26日，一担粮正式启动湖北市场的布局打造；
2020年，一担粮顶住了疫情的巨大负面影响，在湖北市场实现了整体销售额同比增长50%，成功跻身当地大众光瓶酒市场的第一梯队。
短短四年时间，一担粮不仅在一个市场实现了从“0”到“1”的巨大成功，并且扎根深入、经受住了突发事件的严峻考验，其是怎么做到的？
为此，微酒记者对负责湖北市场具体落地打造的一担粮南区销售副总袁皓进行了专访，对一担粮的市场打造策略及过程进行了深入细致的了解。
01
起点，荆门与黄冈
“在我们正式启动湖北市场之前，一担粮在这里只有一些零星的销售，是当地经销商从外地拿到的货。”袁皓对2017年3月前的市场情况进行介绍，“可以说，这基本就是一个从零开始的市场，无论是销售量还是品牌影响力。
在正式启动湖北市场打造后，一担粮团队做了三件事情：
一是对当地市场情况进行了调研，包括人口、终端数量、竞争对手、价格带等多个方面。
他们发现在其他品牌的带动下，北京二锅头品类在湖北市场有着很好的市场氛围，“市场氛围源于竞品的深耕和带动，因此走别人正在走的路显然是行不通的，所以基于对品质的自信，我们进行了稍高于竞品的差异化定价，建立‘更高端的二锅头’的品牌形象” 。
这样的定价定位，一方面对于经销商而言有更大的利润空间，另一方面在消费者当中也能逐步打造出“喝一担粮更有面子”的品牌认知。
二是招人，“由于刚刚开始，所以我们的招人策略是少而精，团队的核心成员只有三四个”；
三是选点打造样本市场，经过对比考察，其最终选定了荆门和黄冈两个市场。
“荆门八个人八辆车，黄冈十个人十辆车，我们的市场打造就这样正式开始了。”袁皓回忆道。
02
两大策略与三部曲，样板市场打造进行时
据了解，一担粮采用的是以代理商为主导的全面直营模式，即厂家提供产品、费用、运营管理团队，而经销商的职责则是利用自己的资源将这一整套策略进行落地执行。
而在市场打造中采取的则是“先餐饮、后流通，先城区、后郊县”的两大策略。即在单个区域市场的打造中，首先集中于餐饮渠道，当餐饮终端铺市率达到80%以上、返单率30%以上，再顺势切入流通渠道；城区市场成熟后再逐步下沉到郊县、乡镇市场，最终完成全市场布局。
而在具体的落地执行中，则是通过铺市率、生动化、消费者搅动的三部曲——
首先，在建设餐饮渠道时，一担粮的主要策略是赊销进店。据介绍，其进店之前会先让终端店老板进行试饮，首先品质得到认可，“同时赊销进店的策略对于终端来说是没有任何负担的” 。
值得注意的是，在餐饮终端氛围没有达到预期时，一担粮坚决不切入流通渠道。“曾经有流通店老板看到我们的产品在餐饮卖得很多，就在路边看到我们的车后拦车要求供货，但是我们认为当时的餐饮热度还没到达预期时，于是没有达成合作。”
其次，终端生动化建设主要通过陈列实现。对于返单多的餐饮终端，一担粮会针对性地追加陈列费用的投入，通过大面积、有震撼性的陈列，实现终端的生动化建设。
最后，在完成铺市率与终端生动化建设后，就会进入到消费者搅动环节。据悉，一担粮工作人员周末时会在人流聚集处进行试饮、对比品鉴活动，让更多消费者能够接触、认识到一担粮的产品。“我对产品品质有信心，只要他们尝试过一次，以后就都会主动选择一担粮，从而通过消费者口碑传播提升品牌影响力。”
03
最后一块拼图，武汉
2017年的荆门、黄冈样板市场打造取得成功后，便有不少其他区域的经销商主动联系一担粮厂家；2018年，一担粮全面启动了其他二级市场的打造，进行样板市场的快速复制；而在2019年时，一担粮从各地市场调遣了精兵强将，誓要拿下最后一个版块——作为湖北中心城市的武汉。
武汉，一个特大城市，用当地经销商的话来讲就是“三环走一圈就有180多公里”。基于这样的特点，以中心城区辐射郊县的策略不再适用，因此一担粮为武汉的市场打造重新制定了总体策略——农村包围城市。
具体来说就是将武汉划分为十个片区，2019年初启动三环以外片区、7月启动二环、年底全面启动城中心片区。在大方向上，市场打造从周围向中心聚拢；但是在小方向上，每个区域的内部市场打造仍然按照先城区、后郊县的前进路线。
本来一切都在有序推进，偏偏遭遇了疫情，更不巧的是，武汉是疫情的重灾区。“2020上半年的时候，我们的餐饮终端建设遭受了毁灭性的打击，尤其是武汉。”
疫情无疑是巨大挑战，但同时也是检验市场打造成效的试金石。
在疫情应对期间，一担粮酒庄总经理李嘉阳曾表示：“虽然疫情对我们到冲击很大，但一担粮全体会在疫情期间贡献坚实的力量，公司高层已经筹备了口罩等防疫物资发往各地。在紧张的局势下，我们会用实际行动加强我们各级人员对于2020年的信心。我们既要通过实际行动重塑产品形象、吸引消费者，也要告诉经销商、终端，我们做市场的力度和热情都没有减退。”
2020下半年疫情缓解后，一担粮迅速反映、重启武汉市场。一方面，厂家额外拿出费用支援经销商进行团队的重新组建，提振信心；另一方面，持续加大力度进攻终端，稳步推进既定的提高铺市率、生动化、消费者搅动工作。
市场运作的成效在销售数据上得到了直观体现，据了解，一担粮湖北市场2020年整体业绩同比增长50%，成功跻身同品类产品第一梯队，而通过2021年第一季度的市场表现推测，其2021年的整体销售将会较2020年翻倍。
04
记者手记
在对袁皓的专访过程中，有两点让微酒记者印象十分深刻——
一是他反复表达出对产品品质的自信。
袁皓在与微酒记者的对话中，多次提到“我对我们的产品有信心”、“消费者尝试了我们的产品之后，就会持续选择我们”的观点。
毫无疑问，产品的品质保障正是一担粮市场打造成功的最大基石。据了解，其产品采用独特的5A精酿工艺，即精益配方酒更好、双时发酵酒更香、双轮醇化酒更醇、13道精滤酒更纯、年份组合酒更老，酒体入口轻松、口感清纯、回味温柔。
二是他对于经销商队伍的信任与骄傲。
据悉，不少经销商在成功打造样板市场后，主动请缨去往外地进行市场开拓，“当然我们也没有辜负信任，他们在经济实力上都实现了巨大跃升，代理产品后买车买房的比比皆是，个人的成就感得到了极大满足。”
“大家都清楚，湖北市场不是厂家、也不是某一个经销商的，而是我们大家的，因此同心协力打造起来后，我们也在共同维护市场秩序，价格体系非常稳定。”袁皓的语气中隐隐透露出自豪。
前文提到，在正式进入湖北市场之前定下了“三年布局、五年超越”的目标，今年正是第五年，通过精准选点、样板打造、全面复制的有序推进，一担粮已经基本完成目标。
关于一担粮的未来规划，一担粮酒庄总经理李嘉阳已经制定了明晰的目标：“我们要持续打好市场基础、有效进行市场节奏控制，实现产品全面升级、完成全面超越、引领光瓶未来！”
注：内容采编自北京壹号酒庄
一担粮二锅头的南下步伐。
如何在一个全无根基的市场，做到同类产品的第一梯队？
在一个全无根基的市场，从零开始到进入同类产品第一梯队，需要多长时间？一担粮用市场实操给出了它的答案——四年。
2017年初，一担粮酒庄总经理李嘉阳提出，“我们要在湖北市场实现三年布局、五年超越，并以此为起点开拓南方市场、布局全国”；
2017年3月26日，一担粮正式启动湖北市场的布局打造；
2020年，一担粮顶住了疫情的巨大负面影响，在湖北市场实现了整体销售额同比增长50%，成功跻身当地大众光瓶酒市场的第一梯队。
短短四年时间，一担粮不仅在一个市场实现了从“0”到“1”的巨大成功，并且扎根深入、经受住了突发事件的严峻考验，其是怎么做到的？
为此，微酒记者对负责湖北市场具体落地打造的一担粮南区销售副总袁皓进行了专访，对一担粮的市场打造策略及过程进行了深入细致的了解。
01起点，荆门与黄冈
“在我们正式启动湖北市场之前，一担粮在这里只有一些零星的销售，是当地经销商从外地拿到的货。”袁皓对2017年3月前的市场情况进行介绍，“可以说，这基本就是一个从零开始的市场，无论是销售量还是品牌影响力。
在正式启动湖北市场打造后，一担粮团队做了三件事情：
一是对当地市场情况进行了调研，包括人口、终端数量、竞争对手、价格带等多个方面。
他们发现在其他品牌的带动下，北京二锅头品类在湖北市场有着很好的市场氛围，“市场氛围源于竞品的深耕和带动，因此走别人正在走的路显然是行不通的，所以基于对品质的自信，我们进行了稍高于竞品的差异化定价，建立‘更高端的二锅头’的品牌形象” 。
这样的定价定位，一方面对于经销商而言有更大的利润空间，另一方面在消费者当中也能逐步打造出“喝一担粮更有面子”的品牌认知。
二是招人，“由于刚刚开始，所以我们的招人策略是少而精，团队的核心成员只有三四个”；
三是选点打造样本市场，经过对比考察，其最终选定了荆门和黄冈两个市场。
“荆门八个人八辆车，黄冈十个人十辆车，我们的市场打造就这样正式开始了。”袁皓回忆道。
02两大策略与三部曲，样板市场打造进行时
据了解，一担粮采用的是以代理商为主导的全面直营模式，即厂家提供产品、费用、运营管理团队，而经销商的职责则是利用自己的资源将这一整套策略进行落地执行。
而在市场打造中采取的则是“先餐饮、后流通，先城区、后郊县”的两大策略。即在单个区域市场的打造中，首先集中于餐饮渠道，当餐饮终端铺市率达到80%以上、返单率30%以上，再顺势切入流通渠道；城区市场成熟后再逐步下沉到郊县、乡镇市场，最终完成全市场布局。
而在具体的落地执行中，则是通过铺市率、生动化、消费者搅动的三部曲——
首先，在建设餐饮渠道时，一担粮的主要策略是赊销进店。据介绍，其进店之前会先让终端店老板进行试饮，首先品质得到认可，“同时赊销进店的策略对于终端来说是没有任何负担的” 。
值得注意的是，在餐饮终端氛围没有达到预期时，一担粮坚决不切入流通渠道。“曾经有流通店老板看到我们的产品在餐饮卖得很多，就在路边看到我们的车后拦车要求供货，但是我们认为当时的餐饮热度还没到达预期时，于是没有达成合作。”
其次，终端生动化建设主要通过陈列实现。对于返单多的餐饮终端，一担粮会针对性地追加陈列费用的投入，通过大面积、有震撼性的陈列，实现终端的生动化建设。
最后，在完成铺市率与终端生动化建设后，就会进入到消费者搅动环节。据悉，一担粮工作人员周末时会在人流聚集处进行试饮、对比品鉴活动，让更多消费者能够接触、认识到一担粮的产品。“我对产品品质有信心，只要他们尝试过一次，以后就都会主动选择一担粮，从而通过消费者口碑传播提升品牌影响力。”
03最后一块拼图，武汉
2017年的荆门、黄冈样板市场打造取得成功后，便有不少其他区域的经销商主动联系一担粮厂家；2018年，一担粮全面启动了其他二级市场的打造，进行样板市场的快速复制；而在2019年时，一担粮从各地市场调遣了精兵强将，誓要拿下最后一个版块——作为湖北中心城市的武汉。
武汉，一个特大城市，用当地经销商的话来讲就是“三环走一圈就有180多公里”。基于这样的特点，以中心城区辐射郊县的策略不再适用，因此一担粮为武汉的市场打造重新制定了总体策略——农村包围城市。
具体来说就是将武汉划分为十个片区，2019年初启动三环以外片区、7月启动二环、年底全面启动城中心片区。在大方向上，市场打造从周围向中心聚拢；但是在小方向上，每个区域的内部市场打造仍然按照先城区、后郊县的前进路线。
本来一切都在有序推进，偏偏遭遇了疫情，更不巧的是，武汉是疫情的重灾区。“2020上半年的时候，我们的餐饮终端建设遭受了毁灭性的打击，尤其是武汉。”
疫情无疑是巨大挑战，但同时也是检验市场打造成效的试金石。
在疫情应对期间，一担粮酒庄总经理李嘉阳曾表示：“虽然疫情对我们到冲击很大，但一担粮全体会在疫情期间贡献坚实的力量，公司高层已经筹备了口罩等防疫物资发往各地。在紧张的局势下，我们会用实际行动加强我们各级人员对于2020年的信心。我们既要通过实际行动重塑产品形象、吸引消费者，也要告诉经销商、终端，我们做市场的力度和热情都没有减退。”
2020下半年疫情缓解后，一担粮迅速反映、重启武汉市场。一方面，厂家额外拿出费用支援经销商进行团队的重新组建，提振信心；另一方面，持续加大力度进攻终端，稳步推进既定的提高铺市率、生动化、消费者搅动工作。
市场运作的成效在销售数据上得到了直观体现，据了解，一担粮湖北市场2020年整体业绩同比增长50%，成功跻身同品类产品第一梯队，而通过2021年第一季度的市场表现推测，其2021年的整体销售将会较2020年翻倍。
04记者手记
在对袁皓的专访过程中，有两点让微酒记者印象十分深刻——
一是他反复表达出对产品品质的自信。
袁皓在与微酒记者的对话中，多次提到“我对我们的产品有信心”、“消费者尝试了我们的产品之后，就会持续选择我们”的观点。
毫无疑问，产品的品质保障正是一担粮市场打造成功的最大基石。据了解，其产品采用独特的5A精酿工艺，即精益配方酒更好、双时发酵酒更香、双轮醇化酒更醇、13道精滤酒更纯、年份组合酒更老，酒体入口轻松、口感清纯、回味温柔。
二是他对于经销商队伍的信任与骄傲。
据悉，不少经销商在成功打造样板市场后，主动请缨去往外地进行市场开拓，“当然我们也没有辜负信任，他们在经济实力上都实现了巨大跃升，代理产品后买车买房的比比皆是，个人的成就感得到了极大满足。”
“大家都清楚，湖北市场不是厂家、也不是某一个经销商的，而是我们大家的，因此同心协力打造起来后，我们也在共同维护市场秩序，价格体系非常稳定。”袁皓的语气中隐隐透露出自豪。
前文提到，在正式进入湖北市场之前定下了“三年布局、五年超越”的目标，今年正是第五年，通过精准选点、样板打造、全面复制的有序推进，一担粮已经基本完成目标。
关于一担粮的未来规划，一担粮酒庄总经理李嘉阳已经制定了明晰的目标：“我们要持续打好市场基础、有效进行市场节奏控制，实现产品全面升级、完成全面超越、引领光瓶未来！”
如何在一个全无根基的市场，做到同类产品的第一梯队？
在一个全无根基的市场，从零开始到进入同类产品第一梯队，需要多长时间？一担粮用市场实操给出了它的答案——四年。
2017年初，一担粮酒庄总经理李嘉阳提出，“我们要在湖北市场实现三年布局、五年超越，并以此为起点开拓南方市场、布局全国”；
2017年3月26日，一担粮正式启动湖北市场的布局打造；
2020年，一担粮顶住了疫情的巨大负面影响，在湖北市场实现了整体销售额同比增长50%，成功跻身当地大众光瓶酒市场的第一梯队。
短短四年时间，一担粮不仅在一个市场实现了从“0”到“1”的巨大成功，并且扎根深入、经受住了突发事件的严峻考验，其是怎么做到的？
为此，微酒记者对负责湖北市场具体落地打造的一担粮南区销售副总袁皓进行了专访，对一担粮的市场打造策略及过程进行了深入细致的了解。
01起点，荆门与黄冈
“在我们正式启动湖北市场之前，一担粮在这里只有一些零星的销售，是当地经销商从外地拿到的货。”袁皓对2017年3月前的市场情况进行介绍，“可以说，这基本就是一个从零开始的市场，无论是销售量还是品牌影响力。
在正式启动湖北市场打造后，一担粮团队做了三件事情：
一是对当地市场情况进行了调研，包括人口、终端数量、竞争对手、价格带等多个方面。
他们发现在其他品牌的带动下，北京二锅头品类在湖北市场有着很好的市场氛围，“市场氛围源于竞品的深耕和带动，因此走别人正在走的路显然是行不通的，所以基于对品质的自信，我们进行了稍高于竞品的差异化定价，建立‘更高端的二锅头’的品牌形象” 。
这样的定价定位，一方面对于经销商而言有更大的利润空间，另一方面在消费者当中也能逐步打造出“喝一担粮更有面子”的品牌认知。
二是招人，“由于刚刚开始，所以我们的招人策略是少而精，团队的核心成员只有三四个”；
三是选点打造样本市场，经过对比考察，其最终选定了荆门和黄冈两个市场。
“荆门八个人八辆车，黄冈十个人十辆车，我们的市场打造就这样正式开始了。”袁皓回忆道。
02两大策略与三部曲，样板市场打造进行时
据了解，一担粮采用的是以代理商为主导的全面直营模式，即厂家提供产品、费用、运营管理团队，而经销商的职责则是利用自己的资源将这一整套策略进行落地执行。
而在市场打造中采取的则是“先餐饮、后流通，先城区、后郊县”的两大策略。即在单个区域市场的打造中，首先集中于餐饮渠道，当餐饮终端铺市率达到80%以上、返单率30%以上，再顺势切入流通渠道；城区市场成熟后再逐步下沉到郊县、乡镇市场，最终完成全市场布局。
而在具体的落地执行中，则是通过铺市率、生动化、消费者搅动的三部曲——
首先，在建设餐饮渠道时，一担粮的主要策略是赊销进店。据介绍，其进店之前会先让终端店老板进行试饮，首先品质得到认可，“同时赊销进店的策略对于终端来说是没有任何负担的” 。
值得注意的是，在餐饮终端氛围没有达到预期时，一担粮坚决不切入流通渠道。“曾经有流通店老板看到我们的产品在餐饮卖得很多，就在路边看到我们的车后拦车要求供货，但是我们认为当时的餐饮热度还没到达预期时，于是没有达成合作。”
其次，终端生动化建设主要通过陈列实现。对于返单多的餐饮终端，一担粮会针对性地追加陈列费用的投入，通过大面积、有震撼性的陈列，实现终端的生动化建设。
最后，在完成铺市率与终端生动化建设后，就会进入到消费者搅动环节。据悉，一担粮工作人员周末时会在人流聚集处进行试饮、对比品鉴活动，让更多消费者能够接触、认识到一担粮的产品。“我对产品品质有信心，只要他们尝试过一次，以后就都会主动选择一担粮，从而通过消费者口碑传播提升品牌影响力。”
03最后一块拼图，武汉
2017年的荆门、黄冈样板市场打造取得成功后，便有不少其他区域的经销商主动联系一担粮厂家；2018年，一担粮全面启动了其他二级市场的打造，进行样板市场的快速复制；而在2019年时，一担粮从各地市场调遣了精兵强将，誓要拿下最后一个版块——作为湖北中心城市的武汉。
武汉，一个特大城市，用当地经销商的话来讲就是“三环走一圈就有180多公里”。基于这样的特点，以中心城区辐射郊县的策略不再适用，因此一担粮为武汉的市场打造重新制定了总体策略——农村包围城市。
具体来说就是将武汉划分为十个片区，2019年初启动三环以外片区、7月启动二环、年底全面启动城中心片区。在大方向上，市场打造从周围向中心聚拢；但是在小方向上，每个区域的内部市场打造仍然按照先城区、后郊县的前进路线。
本来一切都在有序推进，偏偏遭遇了疫情，更不巧的是，武汉是疫情的重灾区。“2020上半年的时候，我们的餐饮终端建设遭受了毁灭性的打击，尤其是武汉。”
疫情无疑是巨大挑战，但同时也是检验市场打造成效的试金石。
在疫情应对期间，一担粮酒庄总经理李嘉阳曾表示：“虽然疫情对我们到冲击很大，但一担粮全体会在疫情期间贡献坚实的力量，公司高层已经筹备了口罩等防疫物资发往各地。在紧张的局势下，我们会用实际行动加强我们各级人员对于2020年的信心。我们既要通过实际行动重塑产品形象、吸引消费者，也要告诉经销商、终端，我们做市场的力度和热情都没有减退。”
2020下半年疫情缓解后，一担粮迅速反映、重启武汉市场。一方面，厂家额外拿出费用支援经销商进行团队的重新组建，提振信心；另一方面，持续加大力度进攻终端，稳步推进既定的提高铺市率、生动化、消费者搅动工作。
市场运作的成效在销售数据上得到了直观体现，据了解，一担粮湖北市场2020年整体业绩同比增长50%，成功跻身同品类产品第一梯队，而通过2021年第一季度的市场表现推测，其2021年的整体销售将会较2020年翻倍。
04记者手记
在对袁皓的专访过程中，有两点让微酒记者印象十分深刻——
一是他反复表达出对产品品质的自信。
袁皓在与微酒记者的对话中，多次提到“我对我们的产品有信心”、“消费者尝试了我们的产品之后，就会持续选择我们”的观点。
毫无疑问，产品的品质保障正是一担粮市场打造成功的最大基石。据了解，其产品采用独特的5A精酿工艺，即精益配方酒更好、双时发酵酒更香、双轮醇化酒更醇、13道精滤酒更纯、年份组合酒更老，酒体入口轻松、口感清纯、回味温柔。
二是他对于经销商队伍的信任与骄傲。
据悉，不少经销商在成功打造样板市场后，主动请缨去往外地进行市场开拓，“当然我们也没有辜负信任，他们在经济实力上都实现了巨大跃升，代理产品后买车买房的比比皆是，个人的成就感得到了极大满足。”
“大家都清楚，湖北市场不是厂家、也不是某一个经销商的，而是我们大家的，因此同心协力打造起来后，我们也在共同维护市场秩序，价格体系非常稳定。”袁皓的语气中隐隐透露出自豪。
前文提到，在正式进入湖北市场之前定下了“三年布局、五年超越”的目标，今年正是第五年，通过精准选点、样板打造、全面复制的有序推进，一担粮已经基本完成目标。
关于一担粮的未来规划，一担粮酒庄总经理李嘉阳已经制定了明晰的目标：“我们要持续打好市场基础、有效进行市场节奏控制，实现产品全面升级、完成全面超越、引领光瓶未来！”
#方志动态#南京记忆 | 1949年以来中山陵保护情况
周菊萍
中山陵是全国爱国主义教育基地，1961年被列为第一批全国重点文物保护单位，2016年入选首批中国20世纪建筑遗产名录。历届政府、领导高度重视中山陵保护工作，使中山陵得以完整保存。
改革开放前
1949年4月，中国人民解放军渡江时，第三野战军司令员陈毅书写了“保护中山陵”手令。4月24日，毛泽东在中共中央军委致栗裕、张震电中特别提到：“请刘（伯承）、张（际春）、李（达）注意保护南京的孙中山陵墓，对守陵人给予照顾。”
5月，南京市军委会发出保护中山陵园布告：“为严密保护孙中山先生陵园起见，无论军民人等，前来游览，不得损伤一草一木，违者严惩不贷。”
1960年12月，周恩来总理指示：“中山陵园不仅是南京市的、江苏省的，也是全国人民的，一定要保护和管理好。”1961年3月4日，中山陵被国务院公布为首批全国重点文物保护单位。1966年，孙中山先生诞辰100周年，国家拨款100万元，拟对中山陵进行全面维修，后因发生“文化大革命”，只更换了陵墓屋面损坏的琉璃瓦。
1974年6月，中山陵碑亭西北角遭雷击，脊带檐角掉了一片，灵堂四角漏水，卧像有两处开裂，均及时进行了维修。
改革开放后
改革开放后，在尊重历史原貌的前提下，各级政府多次拨出专款，对中山陵进行保护与维修。
1978年7月31日，国家文物局拔款60万元，对中山陵博爱坊、墓道、排水系统、碑亭、屋面、祭堂、墓室等7 项工程进行维修。恢复了中山陵博爱坊额匾上的“博爱”二字，清除了“文化大革命”遗留的政治标语。
1981年，国家文物局同意修复祭堂内国民党党徽等图案，由江苏省委统战部拨款7.8万元，中山陵园管理处组织实施。1985年，对中山陵祭堂前三段石阶两侧栏杆进行维修。
1986年，是孙中山诞辰120周年。国家拨专款62万元维修中山陵，主要解决祭堂屋面漏水、围墙开裂等问题，并进行了金字出新、琉璃瓦更换、加固花岗石栏杆、铜椽除锈焊缝、配齐陵门上的梅花空格紫铜门窗零件、油漆门窗、疏通窨井等工程。
1992年、2000年、2003年、2005年，中山陵园管理局分别对中山陵灵堂屋面、碑亭屋面，陵门屋面进行了琉璃瓦更换，两侧卫士室屋面翻修，维修、更换琉璃瓦。
1999年，中山陵园管理局自筹资金2000万元，实施了中山陵广场交通疏解工程，建成了陵前路。自此，中山陵广场实行步行广场管理。
新世纪以来
2009年6月1日，是孙中山先生奉安中山陵80周年。中山陵园管理局投资300多万元对中山陵主体建筑实施全面维修保养。主要内容有：一对中山陵“天下为公”陵门的屋面琉璃瓦进行整体更换，使其更符合建园之初的面貌；二是对中山陵碑亭的部分琉璃瓦进行整修；三是针对中山陵灵堂四个耳房的顶部渗水严重的问题，进行防水渗漏处理，更换已经出现裂缝的屋面瓦，并出新耳房墙壁；四是整修中山陵铜门；五是对392级台阶逐一进行检查，对松动的、破损的重新进行整理和修补；六是全面整理地面和排水系统。
2011是辛亥革命100周年，中山陵园管理局对中山陵祭堂、墓室等进行全面维护保养。
—— 墓室：室内顶部马赛克、天窗的除尘清污；内壁妃色人造石的抛光出新；中央石圹内孙中山先生卧像地面瓷片裂缝和卧像本体缺损部分的修补，以及地面、卧像的除尘清污；清洗排气扇；更换墓壁上全部照明灯。
——祭堂：12 根黑色大理石柱和黑色大理石护壁的石蜡抛光出新；顶部额坊、斗拱彩绘的除尘清污和白色水蜡抛光；墓室门两边大理石墙体缺角的修补；墓室门门钉的修补；孙中山坐像表面浮尘的清洗；孙中山坐像底座四面浮雕缺损部分的修补作色；墓室、祭堂地胶垫的更换。此外，祭堂平台西侧花坛周边栏杆有多处损坏，在其后方加装了石质衬板，并对地面沉降裂缝处进行了勾缝修补。
——石阶：陵门至祭堂两处沉降严重的石台阶采用老工艺进行全面整修。
——碑亭：内壁、外墙、地面及石碑除尘清污；在碑亭外西侧加装了两套排水管道，解决了雨天积水问题。
——陵门：东西耳房出新，地面清污。
——说明牌：陵门、祭堂说明牌的清污及油漆出新。
此后，对局地区进行了修补。2013年，对墓室渗漏部位进行了维修保养。2015年，对松动的石台阶进行维修加固。2016年，对博爱坊至陵门水泥路面进行局部整修。
2017年2月17日，碑亭西北侧二层垂脊博古尾部突然脱落。为了摸清原因，中山陵园管理局委托江苏东大工程检测技术有限公司进行安全检测鉴定，结论是碑亭在长期的雨水侵蚀、冻融、风化、生物侵蚀等大自然力的破坏下存在不同程度的安全隐患。之后，委托东南大学建筑设计研究院编制了《中山陵碑亭修缮设计方案》，并按照程序逐级上报国家文物局审批。
2017年11月，国家文物局文物保函[2017]1876号文，批复同意中山陵碑亭修缮设计方案。
2018年1月，代理中山陵碑亭修缮工程的招标。经评标，江苏江都古典园林建设有限公司以909970.33元中标。开展招投标同时，与设计单位共同考察琉璃瓦供货厂家，并请他们提供烧制样品，施工单位确定后，与设计、施工、监理根据厂商提供样品共同商定琉璃瓦供货厂家，最终确定宜兴市金骏龙建筑陶瓷有限公司为供货厂家。3月初，中山陵碑亭修缮工程正式进场施工。经过屋面找平、屋面防水铺设、内墙清洗、屋面琉璃瓦安装、外墙清洗，全部工程于5月底完成。6月初脚手架、施工围挡全部撤除。此项修缮工程，国家文物局专项补助73万元。
编制中山陵专项保护规划
随着旅游事业迅猛发展，中山陵参观人数持续增多，尤其是2010年中山陵免费开放后，游客量成几何级增长，年参观中山陵的游客量超1000万人之多，加之中山陵建筑本体年代久远，混凝土结构的碳化、钢筋锈蚀、混凝土强度、氯盐侵蚀等对文物本体结构的安全性产生重要影响，文物保护压力巨大。同时，中山陵及其周边建设活动加速，城市发展与遗产保护的关系亟须协调。鉴于中山陵自被公布为全国重点文物保护单位后，尚未编制保护规划，为有效保护中山陵及其环境，促进文化遗产研究工作，科学、合理、适度地发挥其在地方社会发展和经济建设中的积极作用，也为了中山陵的保护工作有据可依，更好地保护和传承中山陵优秀传统文化，向中外游客展现中国近现代建筑史与革命史上最重要完整的建筑群，中山陵园管理局作出了编制中山陵保护规划的科学决策。
《中山陵保护规划》于2015年启动，向国家文物局申请立项，同年9月底，国家文物局批复同意立项。2016年下半年申请到国家专项补助经费120万元。2017年1月通过公开招投标，东南大学建筑设计研究院有限公司（以下简称“东大”）中标。此后，东大依据《全国重点文物保护单位保护规划编制审批办法》编制《中山陵保护规划》，于次年5 月31日接受南京市文物局组织的专家评审会评审。同年12月18 日，在市规划局召开《中山陵保护规划》汇报及推进程序会。2019 年3 月7日，南京市文物局组织召开中山陵保护规划审查会，就保护规划的有关问题作了进一步的交流。下一步，市文物局、市规划局和中山陵园管理局将联合行文上报南京市人民政府提请南京市规委办和规委会审议，逐级上报国家文物局审批，最后由江苏省人民政府公布实施。
《中山陵保护规划》遵照“保护为主、抢救第一、合理利用、加强管理”的文物工作方针，对中山陵的保护与利用进行科学、合理的统筹策划，把遗产保护与生态环境建设、社会经济发展结合起来，使其真实性、完整性获得有效保护和延续，发挥更广、更久的社会教育作用，促进社会效益、生态效益与经济效益的协调统一，谋求遗产保护与社会发展的和谐关系。主要规划内容有：分析与评估中山陵的历史、现状与价值；编制中山陵的保护原则与策略；确定保护目标与重点；调整、划定文物保护区划，制定管理要求；提出保护措施，制定环境规划；制定遗产利用、管理、研究工作等规划要求；编制规划分期，制定近期实施计划，提出实施保障。
（文章摘自《南京史志》2019年第1期）
【作者简介】周菊萍：中山陵园管理局文物处
拟稿：周菊萍
审核：陆惠娣
发布：梁 刚
周菊萍
中山陵是全国爱国主义教育基地，1961年被列为第一批全国重点文物保护单位，2016年入选首批中国20世纪建筑遗产名录。历届政府、领导高度重视中山陵保护工作，使中山陵得以完整保存。
改革开放前
1949年4月，中国人民解放军渡江时，第三野战军司令员陈毅书写了“保护中山陵”手令。4月24日，毛泽东在中共中央军委致栗裕、张震电中特别提到：“请刘（伯承）、张（际春）、李（达）注意保护南京的孙中山陵墓，对守陵人给予照顾。”
5月，南京市军委会发出保护中山陵园布告：“为严密保护孙中山先生陵园起见，无论军民人等，前来游览，不得损伤一草一木，违者严惩不贷。”
1960年12月，周恩来总理指示：“中山陵园不仅是南京市的、江苏省的，也是全国人民的，一定要保护和管理好。”1961年3月4日，中山陵被国务院公布为首批全国重点文物保护单位。1966年，孙中山先生诞辰100周年，国家拨款100万元，拟对中山陵进行全面维修，后因发生“文化大革命”，只更换了陵墓屋面损坏的琉璃瓦。
1974年6月，中山陵碑亭西北角遭雷击，脊带檐角掉了一片，灵堂四角漏水，卧像有两处开裂，均及时进行了维修。
改革开放后
改革开放后，在尊重历史原貌的前提下，各级政府多次拨出专款，对中山陵进行保护与维修。
1978年7月31日，国家文物局拔款60万元，对中山陵博爱坊、墓道、排水系统、碑亭、屋面、祭堂、墓室等7 项工程进行维修。恢复了中山陵博爱坊额匾上的“博爱”二字，清除了“文化大革命”遗留的政治标语。
1981年，国家文物局同意修复祭堂内国民党党徽等图案，由江苏省委统战部拨款7.8万元，中山陵园管理处组织实施。1985年，对中山陵祭堂前三段石阶两侧栏杆进行维修。
1986年，是孙中山诞辰120周年。国家拨专款62万元维修中山陵，主要解决祭堂屋面漏水、围墙开裂等问题，并进行了金字出新、琉璃瓦更换、加固花岗石栏杆、铜椽除锈焊缝、配齐陵门上的梅花空格紫铜门窗零件、油漆门窗、疏通窨井等工程。
1992年、2000年、2003年、2005年，中山陵园管理局分别对中山陵灵堂屋面、碑亭屋面，陵门屋面进行了琉璃瓦更换，两侧卫士室屋面翻修，维修、更换琉璃瓦。
1999年，中山陵园管理局自筹资金2000万元，实施了中山陵广场交通疏解工程，建成了陵前路。自此，中山陵广场实行步行广场管理。
新世纪以来
2009年6月1日，是孙中山先生奉安中山陵80周年。中山陵园管理局投资300多万元对中山陵主体建筑实施全面维修保养。主要内容有：一对中山陵“天下为公”陵门的屋面琉璃瓦进行整体更换，使其更符合建园之初的面貌；二是对中山陵碑亭的部分琉璃瓦进行整修；三是针对中山陵灵堂四个耳房的顶部渗水严重的问题，进行防水渗漏处理，更换已经出现裂缝的屋面瓦，并出新耳房墙壁；四是整修中山陵铜门；五是对392级台阶逐一进行检查，对松动的、破损的重新进行整理和修补；六是全面整理地面和排水系统。
2011是辛亥革命100周年，中山陵园管理局对中山陵祭堂、墓室等进行全面维护保养。
—— 墓室：室内顶部马赛克、天窗的除尘清污；内壁妃色人造石的抛光出新；中央石圹内孙中山先生卧像地面瓷片裂缝和卧像本体缺损部分的修补，以及地面、卧像的除尘清污；清洗排气扇；更换墓壁上全部照明灯。
——祭堂：12 根黑色大理石柱和黑色大理石护壁的石蜡抛光出新；顶部额坊、斗拱彩绘的除尘清污和白色水蜡抛光；墓室门两边大理石墙体缺角的修补；墓室门门钉的修补；孙中山坐像表面浮尘的清洗；孙中山坐像底座四面浮雕缺损部分的修补作色；墓室、祭堂地胶垫的更换。此外，祭堂平台西侧花坛周边栏杆有多处损坏，在其后方加装了石质衬板，并对地面沉降裂缝处进行了勾缝修补。
——石阶：陵门至祭堂两处沉降严重的石台阶采用老工艺进行全面整修。
——碑亭：内壁、外墙、地面及石碑除尘清污；在碑亭外西侧加装了两套排水管道，解决了雨天积水问题。
——陵门：东西耳房出新，地面清污。
——说明牌：陵门、祭堂说明牌的清污及油漆出新。
此后，对局地区进行了修补。2013年，对墓室渗漏部位进行了维修保养。2015年，对松动的石台阶进行维修加固。2016年，对博爱坊至陵门水泥路面进行局部整修。
2017年2月17日，碑亭西北侧二层垂脊博古尾部突然脱落。为了摸清原因，中山陵园管理局委托江苏东大工程检测技术有限公司进行安全检测鉴定，结论是碑亭在长期的雨水侵蚀、冻融、风化、生物侵蚀等大自然力的破坏下存在不同程度的安全隐患。之后，委托东南大学建筑设计研究院编制了《中山陵碑亭修缮设计方案》，并按照程序逐级上报国家文物局审批。
2017年11月，国家文物局文物保函[2017]1876号文，批复同意中山陵碑亭修缮设计方案。
2018年1月，代理中山陵碑亭修缮工程的招标。经评标，江苏江都古典园林建设有限公司以909970.33元中标。开展招投标同时，与设计单位共同考察琉璃瓦供货厂家，并请他们提供烧制样品，施工单位确定后，与设计、施工、监理根据厂商提供样品共同商定琉璃瓦供货厂家，最终确定宜兴市金骏龙建筑陶瓷有限公司为供货厂家。3月初，中山陵碑亭修缮工程正式进场施工。经过屋面找平、屋面防水铺设、内墙清洗、屋面琉璃瓦安装、外墙清洗，全部工程于5月底完成。6月初脚手架、施工围挡全部撤除。此项修缮工程，国家文物局专项补助73万元。
编制中山陵专项保护规划
随着旅游事业迅猛发展，中山陵参观人数持续增多，尤其是2010年中山陵免费开放后，游客量成几何级增长，年参观中山陵的游客量超1000万人之多，加之中山陵建筑本体年代久远，混凝土结构的碳化、钢筋锈蚀、混凝土强度、氯盐侵蚀等对文物本体结构的安全性产生重要影响，文物保护压力巨大。同时，中山陵及其周边建设活动加速，城市发展与遗产保护的关系亟须协调。鉴于中山陵自被公布为全国重点文物保护单位后，尚未编制保护规划，为有效保护中山陵及其环境，促进文化遗产研究工作，科学、合理、适度地发挥其在地方社会发展和经济建设中的积极作用，也为了中山陵的保护工作有据可依，更好地保护和传承中山陵优秀传统文化，向中外游客展现中国近现代建筑史与革命史上最重要完整的建筑群，中山陵园管理局作出了编制中山陵保护规划的科学决策。
《中山陵保护规划》于2015年启动，向国家文物局申请立项，同年9月底，国家文物局批复同意立项。2016年下半年申请到国家专项补助经费120万元。2017年1月通过公开招投标，东南大学建筑设计研究院有限公司（以下简称“东大”）中标。此后，东大依据《全国重点文物保护单位保护规划编制审批办法》编制《中山陵保护规划》，于次年5 月31日接受南京市文物局组织的专家评审会评审。同年12月18 日，在市规划局召开《中山陵保护规划》汇报及推进程序会。2019 年3 月7日，南京市文物局组织召开中山陵保护规划审查会，就保护规划的有关问题作了进一步的交流。下一步，市文物局、市规划局和中山陵园管理局将联合行文上报南京市人民政府提请南京市规委办和规委会审议，逐级上报国家文物局审批，最后由江苏省人民政府公布实施。
《中山陵保护规划》遵照“保护为主、抢救第一、合理利用、加强管理”的文物工作方针，对中山陵的保护与利用进行科学、合理的统筹策划，把遗产保护与生态环境建设、社会经济发展结合起来，使其真实性、完整性获得有效保护和延续，发挥更广、更久的社会教育作用，促进社会效益、生态效益与经济效益的协调统一，谋求遗产保护与社会发展的和谐关系。主要规划内容有：分析与评估中山陵的历史、现状与价值；编制中山陵的保护原则与策略；确定保护目标与重点；调整、划定文物保护区划，制定管理要求；提出保护措施，制定环境规划；制定遗产利用、管理、研究工作等规划要求；编制规划分期，制定近期实施计划，提出实施保障。
（文章摘自《南京史志》2019年第1期）
【作者简介】周菊萍：中山陵园管理局文物处
拟稿：周菊萍
审核：陆惠娣
发布：梁 刚
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