【专访金宇澄：众生喧哗下的“不响”才是真实的】做小说编辑，做梦都想着明天上班收到一篇语言特别的小说——不是说语言“好”，而是“非常特殊”，有非常独特和个人的气息，小说最要紧的是语言、语感。拿到稿子、拿到书，看第一个十行，就能感受到这是一般还是特别的语境，不是等看完整个作品，了解全部内涵才下结论。第一个打动你的就是文字和语感，这一块儿一直是我特别看重的。
文｜李菁
【“潜伏者”】
三联生活周刊：从某种意义上说，您有点“大器晚成”的意思，其实您很早就写小说，也发表了不少作品。但是自从1991年发表了小说《轻寒》之后，除了零星的几篇作品外，后来几乎停笔，直到《繁花》问世，所以有人称您为“潜伏者”。您潜伏的这些年发生了什么？
金宇澄：我1988年到《上海文学》，一直做编辑。发现做了编辑再写小说，就会打架——白天认认真真挑别人小说的毛病，晚上有冲动自个儿写东西，第二天一早，编辑眼光回来了，看自己昨天写的，都什么呀？因此不写了。
三联生活周刊：当时的想法是永远弃笔吗？那又是一个什么样的契机重新开始“写作者金宇澄”的身份？
金宇澄：当时就是随波逐流，假如没有后来这个很偶然的契机，我可能结束写作了。有一天，一位朋友说，某某人在“弄堂网”写真名真姓别人的八卦了，我好奇去看。这是一个上海本地的网站，基本是上海话写作，此人书写的对象，都是我们认识的人，我想，有名有姓写他人的私事——北方话说是“埋汰人”了，不大合适，内容也没多大意思，我知道的市民生活更有趣，所以开帖子写写普通民生。这网站现在没了，但没这小插曲，不会有写《繁花》的冲动，这事情非常有可能刺激到我了。
三联生活周刊：做文学编辑好多年，暂时告别了写作。而看《繁花》的感觉是一股气贯通写下来，好像之前各种各样的积累在瞬间爆发，突然就酿成了酒。您在下笔之前就把文体或风格已经想好了吗？
金宇澄：这是一个全世界上海人用沪语发声、唱歌，晒上海旧照的论坛，我也就用上海话试着写，重要的是我用了假名“独上阁楼”，这也是《繁花》开篇第一句话，我忽然就变成了一个最自由的陌生人，没有任何负担，全新的写作体验，周围也都是陌生人，相互都那么新奇、好奇。我这个懒散的人突然警觉了，充满“我要打起精神来”的感觉。
小网站很稳定，每天100来个人看，心态都很放松。如果换成大网，每天无数人灌水，我可能早就歇菜了。当天贴了开场白，人人上来打招呼“爷叔侬好”等等，写了几天，就有人上来问：“侬到底啥人？你是什么人？到底谁的马甲？”坛主也悄悄问我，是不是某某人的马甲？
意思就是我写得好，获得这样的重视，对自己就不再怀疑了，写得很顺，每天更新一节，底下立马是各种评论，极为热闹。用现在的话说，就是天天直播。兴奋的焦虑是，打个比方，等于人突然“怀孕”了，“不正常”，成天想“下一步该怎么办？”，今天发出一节，立刻就想明天的故事。
说起来我特别佩服“鸳鸯蝴蝶派”那些老作家，包天笑时代的那些传奇，以《广陵潮》出名的李涵秋，《江湖奇侠传》的平江不肖生，真名向恺然，都可以每天三家报纸连载三个长篇——当然每天文字只有豆腐干大，一般是下午躺在一烟馆里，门外三家报社小伙计等着，一筒烟抽完，“拿纸过来”，小伙计拿来一纸，立刻就在纸上写完，小伙计跑去排字，第二个伙计送纸上来⋯⋯脑子里都想好了。
三联生活周刊：当时您的工作节奏是怎么样的？
金宇澄：记得是那年5月11号开的帖，早晨8点贴上去，状态很兴奋。为什么？5月份是上海最好的季节，天蒙蒙亮就可以起来写，气候不冷不热。写完天已经亮了，然后吃早饭，去上班。我的猫都知道了这节奏，有一天没起床它就过来不断地叫唤。上午10点打开“弄堂网”，看好多人七嘴八舌地议论，很好，几秒钟的快乐，立刻想明天的内容⋯⋯
每天写2000字、5000字、6000字。写完读者即看，完全投入，是没有什么难度的，因此特别理解年轻的网络写作，跟传统的面壁写作不一样，不再是等全部完稿，最终只是给一个编辑看，听这个读者的结论的写作。每天每一节，我都面对真正的读者，完全看得到他们的意见。因此这是“极豪华奢侈”的写作，这状态当然考验人，我经常会获得超常的发挥，内心也相当急迫，其他活动一概拒绝，这样一直写到10月底，统计字数二十几万，吓了我一跳——希望尽快结束吧。后有评论说，《繁花》推进得越来越快，现想想蛮后悔，实际是可以再放缓一些的。
单行本从头到尾，完整保持了连载时期每天每一个自然段突然结束的特点，预留“且听下回分解”的余味，这是面壁写作难以达到的节奏效果。
三联生活周刊：我还好奇一个技术性问题：书里这么多的人物您怎么记得住？作为读者阅读的时候，可能还经常都忘了这个人物是谁，要重新回头再找线索。您在写作上是怎么解决的？比如列一个提纲，还是这些人都活在您的脑子里，他的身份、他的腔调⋯⋯不需要这些提醒？
金宇澄：网上写一个礼拜觉得不对了，不是“开无轨电车”，是小说，这就要人物表、提纲，要安排结构——开帖是随便聊大天，张三怎么样、李四怎么样，然后提到了上海男人陶陶卖大闸蟹——就是《繁花》开头一节。“大闸蟹”这节是上帝给的礼物，门忽然开了，进入到过去的上海，联系到记忆和许多熟人，一切突然打通了。
像一副牌一下子理顺，人全罩在里边，可以一眼望到头，因此停了两天，结构是用两种颜色的笔，红字算一章，蓝字一章。比如红字大闸蟹，是一种提示，几个字就知道是写谁，包括其他关键字，都可以一看就知，就这样提示，红字蓝字，完成就划去，其中如果有不能预想的变化，我在一旁列出，或另贴一纸，但到了结尾，竟然完全按照了预设。读者稍微用心一下，会发现《繁花》里的人其实并不多，一眼就知道哪几个人最要紧，其他很多人也就是风景，环境、气候是风景，周围的人群，其实就是各种的景色。
【沪语写作与被标签化的上海】
三联生活周刊：您是从一开始就意识到自己要写一部非常独特的小说，还是说一直是无意识的，但这个念头根植于您脑中可能二三十年了？
金宇澄：我这年龄的作者都经历了上世纪80年代文本实验热潮。可以说当时的写作者们，特注意实验、摹写各种文本，特在乎个性，因此创作呈现的样式千奇百怪，什么表达都有。
这种文学趣味环境，与“80后”“90后”作家不一样，是一个恶补和照搬的时代，突然出现大量仿西方流派的作品，法国新小说、“垮掉的一代”时期⋯⋯强化“个性化表达”、写作辨识度⋯⋯然后，我暂别了小说，是休眠状态，也有那种不甘心、“没有完成任务”的心情，这次一旦触碰到了立刻就回头了。
另一原因是，受论坛沪语的启发，心里知道，很少有作者用所谓“上海官话”写小说，在北方语系方言的大背景下，上海话一直是小众、边缘的。《上海文学》的作者们，最多点缀几句上海对白，以示特色——编辑还得十二分注意它们是否通文。我的工作，就是修订到让所有华文读者都能懂，因此我对于沪语，一直有潜移默化的敏感，知道沪方言很有魅力，也容易“隔”。其实文学并不承担传播方言的任务，方言就是好看，标准普通话，客观上是“人造”语言——文字改革委员会的解释就是“以北京方言为基础的普通话”，它进入了词典，就没变化了，而任何地域自然生成的方言，原汁原味，活泼接地气，也随时间一直活泼地变更，它们从不固定，因此小说和影视都喜欢方言对白，因为它们更生动。普通话对于国计民生来说，功不可没，多少也切断了地域水土的显著特征，包括人耳听觉的敏感度——比如我爱去广州，一听见出租车里的电台，就知道广州到了。城市之味，通过语言声音，露出了地域的特征，普通话，等于千城一律的城市高楼，而我最想看的却是属于本土的房舍，比如看到了上海的石库门，就知道到上海了。对上海话，我没有自恋，我在北方生活了多年，我在小说里慢慢改良和修订它，目的就是尽量让非上海读者了解这地域。
现今回想，上海这个本地网站，启发了我的沪语写作兴趣，网站里以上海话写作、倚老卖老的各种能人，对我也产生很大影响。我发现一个有意思的现象：虽然我是上海人，母语是上海话，但数十年写作，一直是用普通话思维，所以初用上海话写，磕磕巴巴，经常文不达意，心里坚持用上海话，知道有些可用上海话表达，有些就要改换，比如不用“侬”，我改为直呼其名等等，读者看不出来35万字的小说，没有“侬”——就是“你”——这第二人称词，因为这是常用字，如果每一页满满的“侬”，读者肯定受不了的，如果改用“你”，也就不是上海话了，这就是转换。
做小说编辑，做梦都想着明天上班收到一篇语言特别的小说——不是说语言“好”，而是“非常特殊”，有非常独特和个人的气息，小说最要紧的是语言、语感。拿到稿子、拿到书，看第一个十行，就能感受到这是一般还是特别的语境，不是等看完整个作品，了解全部内涵才下结论。第一个打动你的就是文字和语感，这一块儿一直是我特别看重的。
（录音整理 杜昶德）
全文刊载于《三联生活周刊》2021年第7/8期
文｜李菁
【“潜伏者”】
三联生活周刊：从某种意义上说，您有点“大器晚成”的意思，其实您很早就写小说，也发表了不少作品。但是自从1991年发表了小说《轻寒》之后，除了零星的几篇作品外，后来几乎停笔，直到《繁花》问世，所以有人称您为“潜伏者”。您潜伏的这些年发生了什么？
金宇澄：我1988年到《上海文学》，一直做编辑。发现做了编辑再写小说，就会打架——白天认认真真挑别人小说的毛病，晚上有冲动自个儿写东西，第二天一早，编辑眼光回来了，看自己昨天写的，都什么呀？因此不写了。
三联生活周刊：当时的想法是永远弃笔吗？那又是一个什么样的契机重新开始“写作者金宇澄”的身份？
金宇澄：当时就是随波逐流，假如没有后来这个很偶然的契机，我可能结束写作了。有一天，一位朋友说，某某人在“弄堂网”写真名真姓别人的八卦了，我好奇去看。这是一个上海本地的网站，基本是上海话写作，此人书写的对象，都是我们认识的人，我想，有名有姓写他人的私事——北方话说是“埋汰人”了，不大合适，内容也没多大意思，我知道的市民生活更有趣，所以开帖子写写普通民生。这网站现在没了，但没这小插曲，不会有写《繁花》的冲动，这事情非常有可能刺激到我了。
三联生活周刊：做文学编辑好多年，暂时告别了写作。而看《繁花》的感觉是一股气贯通写下来，好像之前各种各样的积累在瞬间爆发，突然就酿成了酒。您在下笔之前就把文体或风格已经想好了吗？
金宇澄：这是一个全世界上海人用沪语发声、唱歌，晒上海旧照的论坛，我也就用上海话试着写，重要的是我用了假名“独上阁楼”，这也是《繁花》开篇第一句话，我忽然就变成了一个最自由的陌生人，没有任何负担，全新的写作体验，周围也都是陌生人，相互都那么新奇、好奇。我这个懒散的人突然警觉了，充满“我要打起精神来”的感觉。
小网站很稳定，每天100来个人看，心态都很放松。如果换成大网，每天无数人灌水，我可能早就歇菜了。当天贴了开场白，人人上来打招呼“爷叔侬好”等等，写了几天，就有人上来问：“侬到底啥人？你是什么人？到底谁的马甲？”坛主也悄悄问我，是不是某某人的马甲？
意思就是我写得好，获得这样的重视，对自己就不再怀疑了，写得很顺，每天更新一节，底下立马是各种评论，极为热闹。用现在的话说，就是天天直播。兴奋的焦虑是，打个比方，等于人突然“怀孕”了，“不正常”，成天想“下一步该怎么办？”，今天发出一节，立刻就想明天的故事。
说起来我特别佩服“鸳鸯蝴蝶派”那些老作家，包天笑时代的那些传奇，以《广陵潮》出名的李涵秋，《江湖奇侠传》的平江不肖生，真名向恺然，都可以每天三家报纸连载三个长篇——当然每天文字只有豆腐干大，一般是下午躺在一烟馆里，门外三家报社小伙计等着，一筒烟抽完，“拿纸过来”，小伙计拿来一纸，立刻就在纸上写完，小伙计跑去排字，第二个伙计送纸上来⋯⋯脑子里都想好了。
三联生活周刊：当时您的工作节奏是怎么样的？
金宇澄：记得是那年5月11号开的帖，早晨8点贴上去，状态很兴奋。为什么？5月份是上海最好的季节，天蒙蒙亮就可以起来写，气候不冷不热。写完天已经亮了，然后吃早饭，去上班。我的猫都知道了这节奏，有一天没起床它就过来不断地叫唤。上午10点打开“弄堂网”，看好多人七嘴八舌地议论，很好，几秒钟的快乐，立刻想明天的内容⋯⋯
每天写2000字、5000字、6000字。写完读者即看，完全投入，是没有什么难度的，因此特别理解年轻的网络写作，跟传统的面壁写作不一样，不再是等全部完稿，最终只是给一个编辑看，听这个读者的结论的写作。每天每一节，我都面对真正的读者，完全看得到他们的意见。因此这是“极豪华奢侈”的写作，这状态当然考验人，我经常会获得超常的发挥，内心也相当急迫，其他活动一概拒绝，这样一直写到10月底，统计字数二十几万，吓了我一跳——希望尽快结束吧。后有评论说，《繁花》推进得越来越快，现想想蛮后悔，实际是可以再放缓一些的。
单行本从头到尾，完整保持了连载时期每天每一个自然段突然结束的特点，预留“且听下回分解”的余味，这是面壁写作难以达到的节奏效果。
三联生活周刊：我还好奇一个技术性问题：书里这么多的人物您怎么记得住？作为读者阅读的时候，可能还经常都忘了这个人物是谁，要重新回头再找线索。您在写作上是怎么解决的？比如列一个提纲，还是这些人都活在您的脑子里，他的身份、他的腔调⋯⋯不需要这些提醒？
金宇澄：网上写一个礼拜觉得不对了，不是“开无轨电车”，是小说，这就要人物表、提纲，要安排结构——开帖是随便聊大天，张三怎么样、李四怎么样，然后提到了上海男人陶陶卖大闸蟹——就是《繁花》开头一节。“大闸蟹”这节是上帝给的礼物，门忽然开了，进入到过去的上海，联系到记忆和许多熟人，一切突然打通了。
像一副牌一下子理顺，人全罩在里边，可以一眼望到头，因此停了两天，结构是用两种颜色的笔，红字算一章，蓝字一章。比如红字大闸蟹，是一种提示，几个字就知道是写谁，包括其他关键字，都可以一看就知，就这样提示，红字蓝字，完成就划去，其中如果有不能预想的变化，我在一旁列出，或另贴一纸，但到了结尾，竟然完全按照了预设。读者稍微用心一下，会发现《繁花》里的人其实并不多，一眼就知道哪几个人最要紧，其他很多人也就是风景，环境、气候是风景，周围的人群，其实就是各种的景色。
【沪语写作与被标签化的上海】
三联生活周刊：您是从一开始就意识到自己要写一部非常独特的小说，还是说一直是无意识的，但这个念头根植于您脑中可能二三十年了？
金宇澄：我这年龄的作者都经历了上世纪80年代文本实验热潮。可以说当时的写作者们，特注意实验、摹写各种文本，特在乎个性，因此创作呈现的样式千奇百怪，什么表达都有。
这种文学趣味环境，与“80后”“90后”作家不一样，是一个恶补和照搬的时代，突然出现大量仿西方流派的作品，法国新小说、“垮掉的一代”时期⋯⋯强化“个性化表达”、写作辨识度⋯⋯然后，我暂别了小说，是休眠状态，也有那种不甘心、“没有完成任务”的心情，这次一旦触碰到了立刻就回头了。
另一原因是，受论坛沪语的启发，心里知道，很少有作者用所谓“上海官话”写小说，在北方语系方言的大背景下，上海话一直是小众、边缘的。《上海文学》的作者们，最多点缀几句上海对白，以示特色——编辑还得十二分注意它们是否通文。我的工作，就是修订到让所有华文读者都能懂，因此我对于沪语，一直有潜移默化的敏感，知道沪方言很有魅力，也容易“隔”。其实文学并不承担传播方言的任务，方言就是好看，标准普通话，客观上是“人造”语言——文字改革委员会的解释就是“以北京方言为基础的普通话”，它进入了词典，就没变化了，而任何地域自然生成的方言，原汁原味，活泼接地气，也随时间一直活泼地变更，它们从不固定，因此小说和影视都喜欢方言对白，因为它们更生动。普通话对于国计民生来说，功不可没，多少也切断了地域水土的显著特征，包括人耳听觉的敏感度——比如我爱去广州，一听见出租车里的电台，就知道广州到了。城市之味，通过语言声音，露出了地域的特征，普通话，等于千城一律的城市高楼，而我最想看的却是属于本土的房舍，比如看到了上海的石库门，就知道到上海了。对上海话，我没有自恋，我在北方生活了多年，我在小说里慢慢改良和修订它，目的就是尽量让非上海读者了解这地域。
现今回想，上海这个本地网站，启发了我的沪语写作兴趣，网站里以上海话写作、倚老卖老的各种能人，对我也产生很大影响。我发现一个有意思的现象：虽然我是上海人，母语是上海话，但数十年写作，一直是用普通话思维，所以初用上海话写，磕磕巴巴，经常文不达意，心里坚持用上海话，知道有些可用上海话表达，有些就要改换，比如不用“侬”，我改为直呼其名等等，读者看不出来35万字的小说，没有“侬”——就是“你”——这第二人称词，因为这是常用字，如果每一页满满的“侬”，读者肯定受不了的，如果改用“你”，也就不是上海话了，这就是转换。
做小说编辑，做梦都想着明天上班收到一篇语言特别的小说——不是说语言“好”，而是“非常特殊”，有非常独特和个人的气息，小说最要紧的是语言、语感。拿到稿子、拿到书，看第一个十行，就能感受到这是一般还是特别的语境，不是等看完整个作品，了解全部内涵才下结论。第一个打动你的就是文字和语感，这一块儿一直是我特别看重的。
（录音整理 杜昶德）
全文刊载于《三联生活周刊》2021年第7/8期
在期货，股票，外汇交易中，你害怕盈利吗？我经常反问我这个问题，最终发现我本人也是恐惧盈利的。
很多人可能不理解恐惧盈利是什么意思，在解释这个概念之前，不妨先回想一下，你在做交易时，是否有过以下这些情况：
1、下单之后沉不住气，总是隔一会儿就去看一眼自己的账户，一旦有了浮盈，就开始担心盈利回吐，想着早点落袋为安；
2、难得做对了方向，并且设置好了止盈，可行情越接近止盈点，你就越紧张，恨不得行情马上就触及止盈，甚至害怕行情突然掉头，放弃止盈，提前出场。
3、连续盈利后，你非但没有睡得更香，反而常常担心一觉醒来又回到起点。这种担忧导致你经常夜不能寐，反复查看自己的账户，最终还是忍不住提前离场。
以上都是恐惧盈利的表现，更准确地说，就是害怕到手的盈利保不住而不敢继续持有。结果可能就白白错过了后面更大的行情。
01、恐惧盈利更可怕
实际上，盈利比亏损更容易令人患得患失，因为人们下意识会把账面上的浮盈当做“自己的钱”。丢失100元的痛苦要大于获得100元的快乐，账户浮盈给你带来的信心和喜悦有多大，浮盈回吐时就有多痛苦。所以在账面浮盈之后，反复震荡给交易者带来的恐惧要多于喜悦。
这样看来，提前离场似乎是避免痛苦的一个方法。其实不然，因为提前止盈后对了还好，一旦错了，后面可能承受更大的痛苦和后悔。
因为交易者提前离场可能会导致错过了后面更好的行情，也就是拣了芝麻丢了西瓜。
有一些人可能比较佛系，觉得无所谓。但大部分人遇到这种情况心里肯定会后悔，因为人的本性还是贪婪的，特别是面对金钱的时候。根据你的计划操作的话，原本一笔可以赚10%的交易最后却只赚了5%或者更少。我相信，大部分人面对这种情况都会懊悔。
因为人生最痛苦的往往并不是失败，而是我本可以。
除了上面说到的后果外，对于交易者来说，恐惧盈利心理更大的危害还在后头。
恐惧盈利有时候或许能够让你躲过回调，保住部分盈利。然而，从长远的角度看来看，这并不是什么好事，反而是一件坏事。
就算你提前止盈后，行情真的反转了。这时候，大部分人除了感到庆幸外，肯定是觉得自己提前出场真是明智之举。这会让人信心大增，觉得自己交易水平又提高了。
可实际上，你的提前出场只是因为担心盈利回吐，并不是因为你对行情的把握。所以，你很可能就会陷入盲目的乐观和自信当中，误判了自己的能力。当一个人高估了自己的能力，离亏损也就不远了。
因为恐惧盈利而提前出场还会打断我们的交易计划，原本我们已经做了一个交易计划，设置好了进场、出场、止盈等点位。可一旦提前获利了结，计划就被打乱了，这不利于我们构建和完善自己的交易系统。
如此看来，恐惧盈利看似小赚，实则大亏，它让交易者不知不觉中逃避了成长。
02、恐惧与盈利的根本原因
了解了它的危害之后，我们得找到造成这种负面心理的根源，并且找出应对方法。
交易者之所以会恐惧盈利，主要是因为不够自信。而这种不自信可能来自以下几个方面：
1. 没有交易系统，或者系统还不稳定
2. 抱有错误的期望值
3. 对自己交易的品种不熟悉
4. 没有正确认识自己的负面情绪
上述四点原因我们这里就不展开详细的说明，接下来主要聊聊该如何克服这种不良心态。
（1）放宽心态，正确看待盈亏
既然是心态方面的问题，我们首先考虑的当然也是从心态方面寻找解决办法。不管是厌恶亏损还是恐惧盈利，我们首先要放宽自己的心态，学会更加坦然地去面对盈利和亏损。
这看似简单，但做过交易的人都知道，做起来却并不容易。因为我们面对金钱的波动，很难做到无视，特别是资金比较大的时候。所以，要学会坦然面对盈亏，可以试着减轻自己的仓位，轻仓交易，即使出现浮动盈亏，也不至于让人情绪发生较大的波动。
此外，我们也可以有意淡化自己对浮动盈亏的重视程度，在心中反复对自己强调，账面上的浮盈浮亏都是再正常不过的情况，它只是交易的过程，而我们所追求的是长期结果。一次交易的盈亏都不算什么，更何况是交易过程中产生的浮动盈亏呢？
这得靠长期的实战训练，做交易越久的人，见惯了账户资金的涨涨跌跌，面对浮动盈亏时，心态往往就越平和。
（2）制定计划，严格遵守交易纪律
明确的计划和目标，有时候能够让人避免很多冲动操作。很多人可能在交易时并没有明确的计划，而是随心而动，觉得这时候该进场了就立马进场，然后觉得行情不对劲了就立马离场。
面对这种乱来的情况，我们就需要制定一份计划，严格遵守交易纪律，坚决按照交易系统发出的信号来操作。系统告诉你该减仓的时候就减仓，该持仓时就安心持仓，该平仓的时候也不要有过多的犹豫，一切都按照自己的计划操作，而非头脑一热胡乱操作。
如果我们能够做到每个交易步骤都有足够的逻辑支撑，即便亏损，也不过是对交易系统的一次完善而已。这样我们才能避免在交易过程中过多地受到情绪的干扰。
（3）坚持复盘，正视负面情绪
每次做完交易后进行复盘，深入分析每一笔交易盈亏背后的缘由，能够让我们及时地发现问题所在。
值得注意的是，在复盘的时候，我们要敢于承认和正视负面情绪的存在，而要学会反思背后的原因并试图找对策。
当我们发现自己因为恐惧盈利而提前离场时，可以不断反问自己：我当时为什么会感到害怕？是因为一些突发情况还是有别的原因？这种害怕的心理是否经常出现？我应该如何去克服它？人的心理都会有一个耐受期，通过刻意的训练和磨炼可以削弱负面情绪对交易的影响。
（4）设置一个合理的期望值
前面提到，错误的期望值也会令交易者恐惧盈利。因为如果交易者在前期过于急功近利，总是追求“顶部”或“底部”的话，往往比较容易失败。失败了几次之后，交易者的心态往往也会发生变化，开始对盈利感到恐惧，一有浮盈便想着先落袋为安。
市场行情变幻莫测，“买在最低点，卖在最高点”的难度不亚于寻找一个交易圣杯。做交易不要太过贪婪，能够抓住中间的一段行情就已经很不错了。
所以，我们在交易的时候应该设置一个合理的期望值，这样不仅能让自己有切合实际的止盈位置，也更能获得合理的回报。
（5）了解市场特点，做自己熟悉的品种
每个市场和交易品种都有自己的规律，有些波动本来就比较大，有些品种则对基本面非常敏感。例如，美元直盘货币对的波动性一般比交叉盘要高。如果对这些最基本的市场特点都没有清晰的认识和把握，就贸然进场，很容易就被一点点的浮动盈亏牵着鼻子走。
03、总结
恐惧盈利是一种会对交易造成一定负面影响的不良心态，但同时它在我们日常交易中也是很常见的一种心理状态。
就算账户依然是盈利的，也会害怕最后盈利全部回吐，而匆忙卖出。一旦离场，要想再接回来的成本可能要高得多，除非你坚信股市会迎来深度回调。
不管是做什么品种，我们想要盈利，首先是不能恐惧盈利，更不能回避“恐惧”本身，而应该正视这种心态，并且克服它。
很多人可能不理解恐惧盈利是什么意思，在解释这个概念之前，不妨先回想一下，你在做交易时，是否有过以下这些情况：
1、下单之后沉不住气，总是隔一会儿就去看一眼自己的账户，一旦有了浮盈，就开始担心盈利回吐，想着早点落袋为安；
2、难得做对了方向，并且设置好了止盈，可行情越接近止盈点，你就越紧张，恨不得行情马上就触及止盈，甚至害怕行情突然掉头，放弃止盈，提前出场。
3、连续盈利后，你非但没有睡得更香，反而常常担心一觉醒来又回到起点。这种担忧导致你经常夜不能寐，反复查看自己的账户，最终还是忍不住提前离场。
以上都是恐惧盈利的表现，更准确地说，就是害怕到手的盈利保不住而不敢继续持有。结果可能就白白错过了后面更大的行情。
01、恐惧盈利更可怕
实际上，盈利比亏损更容易令人患得患失，因为人们下意识会把账面上的浮盈当做“自己的钱”。丢失100元的痛苦要大于获得100元的快乐，账户浮盈给你带来的信心和喜悦有多大，浮盈回吐时就有多痛苦。所以在账面浮盈之后，反复震荡给交易者带来的恐惧要多于喜悦。
这样看来，提前离场似乎是避免痛苦的一个方法。其实不然，因为提前止盈后对了还好，一旦错了，后面可能承受更大的痛苦和后悔。
因为交易者提前离场可能会导致错过了后面更好的行情，也就是拣了芝麻丢了西瓜。
有一些人可能比较佛系，觉得无所谓。但大部分人遇到这种情况心里肯定会后悔，因为人的本性还是贪婪的，特别是面对金钱的时候。根据你的计划操作的话，原本一笔可以赚10%的交易最后却只赚了5%或者更少。我相信，大部分人面对这种情况都会懊悔。
因为人生最痛苦的往往并不是失败，而是我本可以。
除了上面说到的后果外，对于交易者来说，恐惧盈利心理更大的危害还在后头。
恐惧盈利有时候或许能够让你躲过回调，保住部分盈利。然而，从长远的角度看来看，这并不是什么好事，反而是一件坏事。
就算你提前止盈后，行情真的反转了。这时候，大部分人除了感到庆幸外，肯定是觉得自己提前出场真是明智之举。这会让人信心大增，觉得自己交易水平又提高了。
可实际上，你的提前出场只是因为担心盈利回吐，并不是因为你对行情的把握。所以，你很可能就会陷入盲目的乐观和自信当中，误判了自己的能力。当一个人高估了自己的能力，离亏损也就不远了。
因为恐惧盈利而提前出场还会打断我们的交易计划，原本我们已经做了一个交易计划，设置好了进场、出场、止盈等点位。可一旦提前获利了结，计划就被打乱了，这不利于我们构建和完善自己的交易系统。
如此看来，恐惧盈利看似小赚，实则大亏，它让交易者不知不觉中逃避了成长。
02、恐惧与盈利的根本原因
了解了它的危害之后，我们得找到造成这种负面心理的根源，并且找出应对方法。
交易者之所以会恐惧盈利，主要是因为不够自信。而这种不自信可能来自以下几个方面：
1. 没有交易系统，或者系统还不稳定
2. 抱有错误的期望值
3. 对自己交易的品种不熟悉
4. 没有正确认识自己的负面情绪
上述四点原因我们这里就不展开详细的说明，接下来主要聊聊该如何克服这种不良心态。
（1）放宽心态，正确看待盈亏
既然是心态方面的问题，我们首先考虑的当然也是从心态方面寻找解决办法。不管是厌恶亏损还是恐惧盈利，我们首先要放宽自己的心态，学会更加坦然地去面对盈利和亏损。
这看似简单，但做过交易的人都知道，做起来却并不容易。因为我们面对金钱的波动，很难做到无视，特别是资金比较大的时候。所以，要学会坦然面对盈亏，可以试着减轻自己的仓位，轻仓交易，即使出现浮动盈亏，也不至于让人情绪发生较大的波动。
此外，我们也可以有意淡化自己对浮动盈亏的重视程度，在心中反复对自己强调，账面上的浮盈浮亏都是再正常不过的情况，它只是交易的过程，而我们所追求的是长期结果。一次交易的盈亏都不算什么，更何况是交易过程中产生的浮动盈亏呢？
这得靠长期的实战训练，做交易越久的人，见惯了账户资金的涨涨跌跌，面对浮动盈亏时，心态往往就越平和。
（2）制定计划，严格遵守交易纪律
明确的计划和目标，有时候能够让人避免很多冲动操作。很多人可能在交易时并没有明确的计划，而是随心而动，觉得这时候该进场了就立马进场，然后觉得行情不对劲了就立马离场。
面对这种乱来的情况，我们就需要制定一份计划，严格遵守交易纪律，坚决按照交易系统发出的信号来操作。系统告诉你该减仓的时候就减仓，该持仓时就安心持仓，该平仓的时候也不要有过多的犹豫，一切都按照自己的计划操作，而非头脑一热胡乱操作。
如果我们能够做到每个交易步骤都有足够的逻辑支撑，即便亏损，也不过是对交易系统的一次完善而已。这样我们才能避免在交易过程中过多地受到情绪的干扰。
（3）坚持复盘，正视负面情绪
每次做完交易后进行复盘，深入分析每一笔交易盈亏背后的缘由，能够让我们及时地发现问题所在。
值得注意的是，在复盘的时候，我们要敢于承认和正视负面情绪的存在，而要学会反思背后的原因并试图找对策。
当我们发现自己因为恐惧盈利而提前离场时，可以不断反问自己：我当时为什么会感到害怕？是因为一些突发情况还是有别的原因？这种害怕的心理是否经常出现？我应该如何去克服它？人的心理都会有一个耐受期，通过刻意的训练和磨炼可以削弱负面情绪对交易的影响。
（4）设置一个合理的期望值
前面提到，错误的期望值也会令交易者恐惧盈利。因为如果交易者在前期过于急功近利，总是追求“顶部”或“底部”的话，往往比较容易失败。失败了几次之后，交易者的心态往往也会发生变化，开始对盈利感到恐惧，一有浮盈便想着先落袋为安。
市场行情变幻莫测，“买在最低点，卖在最高点”的难度不亚于寻找一个交易圣杯。做交易不要太过贪婪，能够抓住中间的一段行情就已经很不错了。
所以，我们在交易的时候应该设置一个合理的期望值，这样不仅能让自己有切合实际的止盈位置，也更能获得合理的回报。
（5）了解市场特点，做自己熟悉的品种
每个市场和交易品种都有自己的规律，有些波动本来就比较大，有些品种则对基本面非常敏感。例如，美元直盘货币对的波动性一般比交叉盘要高。如果对这些最基本的市场特点都没有清晰的认识和把握，就贸然进场，很容易就被一点点的浮动盈亏牵着鼻子走。
03、总结
恐惧盈利是一种会对交易造成一定负面影响的不良心态，但同时它在我们日常交易中也是很常见的一种心理状态。
就算账户依然是盈利的，也会害怕最后盈利全部回吐，而匆忙卖出。一旦离场，要想再接回来的成本可能要高得多，除非你坚信股市会迎来深度回调。
不管是做什么品种，我们想要盈利，首先是不能恐惧盈利，更不能回避“恐惧”本身，而应该正视这种心态，并且克服它。
B端运营，如何在渠道运营中获得主动权？
（来源：运营派）
B端和C端不一样，在B端很难有冲动型的消费，除非在产品成交的时候，临门一脚的降价或者赠品，正中用户下怀，可以有愉快的成交，但是交易的过程又商务同事全程跟进，与运营人员的关系不大。除非是产品的降价活动，能够打动一些有意向的客户，但是不能打动刚刚触达的用户。
B端的运营获得主动权的能力不在于渠道运营、活动运营而取决于对客户的理解和内容运营，如果你能清楚的理解这句话，那么这篇文章对你的意义也就不大了。
在理解这句话之前，需要先梳理一下B端产品的成交逻辑。而且不同的产品有不同的成交逻辑，大多数的B端产品，都会遵循我梳理的这个框架，但是政企的产品除外，因为这种产品的销售大多需要强关系的资源和过硬的企业资质，而不是市场营销好不好，宣传文案写的动人不动人。
解决问题的人员自己寻找解决方案，然后报由上级领导审批，公司内部进行立项，最后由业务部或者采购部决定购买谁家的产品。大多数的时候，解决问题的人员也就是产品的使用人员，只能建议权，没有决策权。真正决定购买产品的部门在上级领导那里或者采购部那里。
搞清楚了B端产品的交易流程，可以梳理B端运营人员可以切入的点。第一：触达寻找解决方案的人，第二：影响有确定权采购人员的决策，第三：影响用户的续费率。B端运营人员能做的事情就这么多，不能应用C端运营中的花式运营技巧。在每个过程中都要理解用户的需求，知道通过什么样的内容影响用户的决策。
01 寻找解决方案的人
这一类人是产品的直接使用者，也是解决业务中的问题，这方面的人又分为寻找解决方案的人，不知道自己存在问题的人。
有一类人比较挑剔或者公司发展到了一定的阶段，一些傻X的问题，到了员工不能忍受的阶段，通过员工不断的吐槽和反馈，业务部门的负责人发现自己需要一套方案解决目前遇到的问题。
对于一些科技公司，也不要指望对方的技术人员可以按照他们的想法解决业务中的问题，极有可能他们自己的需求也表达不清楚，技术人员也没有时间解决问题，最终搞出了一些反人类的产品，谁用的都不舒服；
再去改东西的时候已经找不不到了对应的解决人员，他们又回到了自己的业务岗位上发光发热，继续给其他业务部门做贡献，谁也不可能给自己找事干，这就导致技术人员觉得问题已经解决，业务人员觉得产品的逻辑很傻X，但是现在也没有解决方案，最终还是依靠第三方的团队解决问题。
毕竟第三方的服务团队是拿人钱财与人消灾，而且也会有对应的人员跟进深度理解客服的需求，基于此的理解之上，开发客户需要的功能，或者从现在的产品上定制化。
如果客户钱给的少，就在现在的产品上各种忽悠，一直让用户觉得可以解决他们的问题，但是如此无下限的操作，用户的续费率是一个问题。
02 运营人员应该做的事
深度理解客户的需求，并与产品相匹配。运营人员应该是团队中最了解产品在场景中应用的人，没有之一。运营人员应该到一线去，到客户中去，切实的调研用户的真实需求。
产品的使用绝对不是看产品的使用文档这么简单的事情，所有的产品都能上手操作，而且也要知道每个功能在场景中的使用，知道那个功能可以解决对应的客户问题，运营人员可以起到布道者的角色。
基于这个结论，我还是认为技术类的产品，普通的运营人员很难做好。也就是我在上家公司运营大数据类的产品，最终难以做出成绩的主要原因之一。
运营人员应该与销售、售前一块去拜访客户，到一线中去，了解客户的真实需求，而不是根据销售或者售前带来的一些零碎的信息。
坐在会议室里与客户面对面的交流，你对于产品的应用，客户的需求都会有不一样的认知。不同的客户针对产品有不同的需求点，在用户不同的需求中，我们可以挖掘出需要的产品的共性。把用户的共性的优先级进行排序，反馈过来进行迭代产品。
了解用户的需求之后，寻求内容方式触达用户，运营人员在写内容的时候，一定要兼顾寻找解决方案的人和没有认识到自己有问题的人。
在B端的运营久了之后就会发现，原来自己做了很多的行业方案，其中有一部分的用户没有成交，这些方案也不会浪费，可以打包成行业的解决方案，以此触达新的用户。
寻找解决方案的人有非常明确的目标，他们一般会通过搜索引擎寻找关键词或者解决方案，而且他们大多数能够说出核心的事件或者关键字，运营人员在与客户的沟通中，可以把客户表达的重要词汇或者解决方案名称记下来，回来之后进行加工，形成新的文章关键词。
可能还会有同类的用户有此类的需求，通过操作SEO或者SEM提升关键词的排名，触达更多有此类问题的用户。对于没有此类问题的用户，只能通过抓住问题描述的关键字，通过大面积的覆盖主动推送类的渠道，广撒网的获取客户的有效信息。
在内容结构上也有不同的布局，对于有明确目标需求的用户，直接利用解决方案或者解决步骤加上产品的亮点就可以，对于没有明确目标的用户，可以采用核心痛点加上解决方案的方式获取用户。
在这个阶段，我觉得运营人员应该是售前+运营人员的角色，而不是单纯的通过内部同事带来的消息。
03 影响决策人
决策人大多数会关心两件事情：公司的实力如何，产品的价格如何。这里面也可以划分为价格敏感型客户和实力敏感性客户。针对不同的用户，国外的产品做得比较单一，而国内的产品则衍生出来两种产品。
最近调研行业大类竞品的做法，国外的产品在大陆没有直接销售网点，沟通过程先了解是否立项，一旦提出了价格的质疑，对方推荐购买国内的商品，说白了人家就不服务屌丝型的小客户。而国内的大型B端SaaS厂商则把产品划分为了小中型产品和中大型产品，一类针对价格敏感用户，一类针对实力敏感用户。
而对两类人群的触达方式也不一样，不过到目前为止，我认为针对价格敏感的用户仅仅需要促销或者销售人员降低报价就可以了。而针对实力敏感的客户，则需要市场部不断的去证明自己，不断的利用行业调查或者其他方式冲击行业老大的地位。是不是老大不重要，只要有商业互吹的奖品就可以证明自己在行业中的领先地位。
把自己获得的某些奖项或者在行业中的大客户，都拉出来写成通讯稿或者文章，证明自己公司的实力强大，由此来影响其他的用户决策。
影响决策还需要一些非常规的手段，在某些平台上面可以做一些口碑类的内容，如果出现了坏口碑的内容，则需要及时的压制或者删除，如果你是搞市场营销或者网络营销的人，你可能发现原来B端的运营方式特别偏重于前端的营销工作，到目前为止，在获客的阶段我也是这么认为的，我认为B端的获客工作应该为售前+运营的模式。
在B端的运营工作中，也会有私域流量的概念，但是B端的私域流量和C端私域流量的玩法有很大的不同，B端的私域流量更倾向于给用户提供合适的价值，而且B端的私域流量还会混入竞品的人员，在群里搞破坏或者拉客户，这个价值还有待商榷，目前我们还没有涉及B端的私域流量，暂时也不好评价。
免责声明：本文来自运营派，侵权联系立删。
（来源：运营派）
B端和C端不一样，在B端很难有冲动型的消费，除非在产品成交的时候，临门一脚的降价或者赠品，正中用户下怀，可以有愉快的成交，但是交易的过程又商务同事全程跟进，与运营人员的关系不大。除非是产品的降价活动，能够打动一些有意向的客户，但是不能打动刚刚触达的用户。
B端的运营获得主动权的能力不在于渠道运营、活动运营而取决于对客户的理解和内容运营，如果你能清楚的理解这句话，那么这篇文章对你的意义也就不大了。
在理解这句话之前，需要先梳理一下B端产品的成交逻辑。而且不同的产品有不同的成交逻辑，大多数的B端产品，都会遵循我梳理的这个框架，但是政企的产品除外，因为这种产品的销售大多需要强关系的资源和过硬的企业资质，而不是市场营销好不好，宣传文案写的动人不动人。
解决问题的人员自己寻找解决方案，然后报由上级领导审批，公司内部进行立项，最后由业务部或者采购部决定购买谁家的产品。大多数的时候，解决问题的人员也就是产品的使用人员，只能建议权，没有决策权。真正决定购买产品的部门在上级领导那里或者采购部那里。
搞清楚了B端产品的交易流程，可以梳理B端运营人员可以切入的点。第一：触达寻找解决方案的人，第二：影响有确定权采购人员的决策，第三：影响用户的续费率。B端运营人员能做的事情就这么多，不能应用C端运营中的花式运营技巧。在每个过程中都要理解用户的需求，知道通过什么样的内容影响用户的决策。
01 寻找解决方案的人
这一类人是产品的直接使用者，也是解决业务中的问题，这方面的人又分为寻找解决方案的人，不知道自己存在问题的人。
有一类人比较挑剔或者公司发展到了一定的阶段，一些傻X的问题，到了员工不能忍受的阶段，通过员工不断的吐槽和反馈，业务部门的负责人发现自己需要一套方案解决目前遇到的问题。
对于一些科技公司，也不要指望对方的技术人员可以按照他们的想法解决业务中的问题，极有可能他们自己的需求也表达不清楚，技术人员也没有时间解决问题，最终搞出了一些反人类的产品，谁用的都不舒服；
再去改东西的时候已经找不不到了对应的解决人员，他们又回到了自己的业务岗位上发光发热，继续给其他业务部门做贡献，谁也不可能给自己找事干，这就导致技术人员觉得问题已经解决，业务人员觉得产品的逻辑很傻X，但是现在也没有解决方案，最终还是依靠第三方的团队解决问题。
毕竟第三方的服务团队是拿人钱财与人消灾，而且也会有对应的人员跟进深度理解客服的需求，基于此的理解之上，开发客户需要的功能，或者从现在的产品上定制化。
如果客户钱给的少，就在现在的产品上各种忽悠，一直让用户觉得可以解决他们的问题，但是如此无下限的操作，用户的续费率是一个问题。
02 运营人员应该做的事
深度理解客户的需求，并与产品相匹配。运营人员应该是团队中最了解产品在场景中应用的人，没有之一。运营人员应该到一线去，到客户中去，切实的调研用户的真实需求。
产品的使用绝对不是看产品的使用文档这么简单的事情，所有的产品都能上手操作，而且也要知道每个功能在场景中的使用，知道那个功能可以解决对应的客户问题，运营人员可以起到布道者的角色。
基于这个结论，我还是认为技术类的产品，普通的运营人员很难做好。也就是我在上家公司运营大数据类的产品，最终难以做出成绩的主要原因之一。
运营人员应该与销售、售前一块去拜访客户，到一线中去，了解客户的真实需求，而不是根据销售或者售前带来的一些零碎的信息。
坐在会议室里与客户面对面的交流，你对于产品的应用，客户的需求都会有不一样的认知。不同的客户针对产品有不同的需求点，在用户不同的需求中，我们可以挖掘出需要的产品的共性。把用户的共性的优先级进行排序，反馈过来进行迭代产品。
了解用户的需求之后，寻求内容方式触达用户，运营人员在写内容的时候，一定要兼顾寻找解决方案的人和没有认识到自己有问题的人。
在B端的运营久了之后就会发现，原来自己做了很多的行业方案，其中有一部分的用户没有成交，这些方案也不会浪费，可以打包成行业的解决方案，以此触达新的用户。
寻找解决方案的人有非常明确的目标，他们一般会通过搜索引擎寻找关键词或者解决方案，而且他们大多数能够说出核心的事件或者关键字，运营人员在与客户的沟通中，可以把客户表达的重要词汇或者解决方案名称记下来，回来之后进行加工，形成新的文章关键词。
可能还会有同类的用户有此类的需求，通过操作SEO或者SEM提升关键词的排名，触达更多有此类问题的用户。对于没有此类问题的用户，只能通过抓住问题描述的关键字，通过大面积的覆盖主动推送类的渠道，广撒网的获取客户的有效信息。
在内容结构上也有不同的布局，对于有明确目标需求的用户，直接利用解决方案或者解决步骤加上产品的亮点就可以，对于没有明确目标的用户，可以采用核心痛点加上解决方案的方式获取用户。
在这个阶段，我觉得运营人员应该是售前+运营人员的角色，而不是单纯的通过内部同事带来的消息。
03 影响决策人
决策人大多数会关心两件事情：公司的实力如何，产品的价格如何。这里面也可以划分为价格敏感型客户和实力敏感性客户。针对不同的用户，国外的产品做得比较单一，而国内的产品则衍生出来两种产品。
最近调研行业大类竞品的做法，国外的产品在大陆没有直接销售网点，沟通过程先了解是否立项，一旦提出了价格的质疑，对方推荐购买国内的商品，说白了人家就不服务屌丝型的小客户。而国内的大型B端SaaS厂商则把产品划分为了小中型产品和中大型产品，一类针对价格敏感用户，一类针对实力敏感用户。
而对两类人群的触达方式也不一样，不过到目前为止，我认为针对价格敏感的用户仅仅需要促销或者销售人员降低报价就可以了。而针对实力敏感的客户，则需要市场部不断的去证明自己，不断的利用行业调查或者其他方式冲击行业老大的地位。是不是老大不重要，只要有商业互吹的奖品就可以证明自己在行业中的领先地位。
把自己获得的某些奖项或者在行业中的大客户，都拉出来写成通讯稿或者文章，证明自己公司的实力强大，由此来影响其他的用户决策。
影响决策还需要一些非常规的手段，在某些平台上面可以做一些口碑类的内容，如果出现了坏口碑的内容，则需要及时的压制或者删除，如果你是搞市场营销或者网络营销的人，你可能发现原来B端的运营方式特别偏重于前端的营销工作，到目前为止，在获客的阶段我也是这么认为的，我认为B端的获客工作应该为售前+运营的模式。
在B端的运营工作中，也会有私域流量的概念，但是B端的私域流量和C端私域流量的玩法有很大的不同，B端的私域流量更倾向于给用户提供合适的价值，而且B端的私域流量还会混入竞品的人员，在群里搞破坏或者拉客户，这个价值还有待商榷，目前我们还没有涉及B端的私域流量，暂时也不好评价。
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