虽然最近三个月一直都是在家呆着,但是自己不愿出门和被迫不能出门是两码事。烦的已经把家里闲置好久的最后一罐啤酒拿出来了。跟我闺密俩人十分后悔昨天没有叫男人来,从今天开始谁也出不去了?就在家里陪我玩[可爱][可爱][可爱]她说她昨晚本来想叫男朋友过来的,后来也没叫。我说你咋不叫呢?好歹有个玩的东西,你累了,让他来找我(并不
说对一句话,初次拜访就见到最终买单人
【Zhao Wu的笔记】
跑客户,怎么能第一时间找到关键的 KP ?我们平时的工作场景是怎样的?我们如何快速判断当前的这个人是不是 KP 呢?如果你判断不是,那你要通过他快速地跟第一 KP 见面。这个人怎么去判断?通过哪些方面去了解呢?
比如说我们拿到的名片,正常的传统的销售方式是我们互相递个名片。你通过名片,知道这个人的职位是什么?如果他上面是写的副总经理,或者是某某集团的某某总经理,或者是子公司的总经理,或者他就是董事长。所以我们很简单地用名片的方式,就能知道说这个人是一个什么样的职务,去了解他是不是第一第二还是第三 KP。
第二个,如果他上面写的是联合创始人,现在新的创业公司有很多联合创始人,可能三四个联合创始人,那么我们通过联合创始人去了解一下他的岗位,比如说他就仅仅写联合创始人,实际上他根本就不是 CEO ,那么这件事情上我们就要去跟他去 check ,说:这件事情,如果我们要定下来的话,那公司是要走什么流程?
他就会跟你讲,说,「这件事情就是我说了算。到时候流程我们是这样的,内部一个评审会,评完以后……我是评审会成员之一。」要过评审会,就麻烦了。他不是唯一的 KP 。过评审会,一定大部分是你要去他家开个会,做个交流,做个答疑,做个解惑。
这个时候我们也知道他不是最大的股东,他其实是股东之一,那还是要经过 CEO 最终的批准。再从股东再细分下去,他是不是联合创始人兼 CEO ?还是说他只是联合创始人?他负责比如说品牌或者市场或者某一块业务,要跟他确定一下。比如说我们的客单价产品是 5 万或者 10 万块钱,他有没有签这个 5 万 10 万批字的权利?如果他有,那么他有没有决定这件事情的权力?
就是有很多的公司它比如说要用一个系统,其实这个系统呢,比如说它是叫 CHO 来负责的,正常的情况下,他是需要找 CEO 去汇报一下,说:我们要买这套系统,这个系统大概多少钱?那我们要有什么功能?如果说开明点CEO他就说:「这件事情,如果你觉得 OK,那你们几个人商量一下,觉得 OK,我就批了吧。」一种是这个情况,那你知道这个人是他有决定权的。
还有一种是很多的公司事情是老板最终决定的。而且老板那有可能有很多的问题,老板说不定有个什么样的朋友也卖这个东西。最后那个缝隙里查出一个你的竞对出来,你有可能随时都是被毁掉。所以这个时候你去了解一下:有没有其他的人在跟我们谈同样的这个产品,跟你们来谈?那么你们之间的想法是怎么样?
比如,他说:「我们有三家在谈,哪三家,哪家是找我们老板过来的。」那你这时候就了解说这三家什么渠道过来的,是通过谁的关系过来的。如果通过其中的一个大的 KP 或者一个股东的关系过来的,有时候这些事情就最终决定了你的成败。
做销售的在 KP 关键点上,不仅仅是你印证了他是个 KP ,还要印正在做这件事情上,还有哪些因素在阻碍了你最终成交,或者说是否你是唯一的选择,还是你是选择之一?那么如果是选择之一,我们中间要了解很多细节,才能决定这个 case 你有多大的机会。
所以,这些东西都了解完之后,那最终了解的是要签字付款的这个审批的流程。如果今天确实这个人就是 CEO,就是老板,比如说我们是卖人力资源的软件了,那我们就牵涉到 CPO ;我们是卖销售管理软件的,那就牵涉到 SVP;我们要卖财务软件,牵涉到是财务的老大;我们要卖的是提高凝聚力,有很多公司可能就直接是 HR 老大在负责这件事;很多公司是由销售部老大提出来需求,然后跟 HR 老大两个人 check 这件事情,两个人都觉得 OK ,最终经老板的批准,就 3 个 KP 再去做决定。
很多的事都要花时间去 check ,你 check 得越细,你离开这个大门的时候就心里越安;你 check 得越不细,被你的老大一通去 check 的话,你的懊悔之心就越重,我为什么没想到这样子?我为什么就不仅就不仅把这个细节的事情做一下呢?
这是我们讲的第一个环节。
第二个环节是,我们有时候大部分时间是见不到第一 KP 的,就是最终的董事长或者是这个 GM 是见不到的。但是我们可以见到他的经理或者销售总监或者副总经理。我们谈得很好,对方也认可你的价值,认可你的产品的功能,然后认可你这个人,那么怎么办呢?
你确认一下他是不是第一 KP,他不是第一 KP 要跟他老板商量,要去跟第一 KP 做一个交流,做个汇报,然后才能决定说这件事情我们是要往下走,还是停下来。
此时此刻你的场景是在这个办公室里,在这家公司,其实他的老板可能就在隔壁。我的建议就是说,你立马跟这个 KP 提出来要见最终的 KP 的意愿,然后就跟他讲,说:「你看我们今天聊得很好,能不能今天,我们趁热打铁就把这件事情来跟老板去做一个交流,看看他是怎么想的?看看他是怎么思考的?他有哪些反对意见?对我们这个产品可能还有些不太了解。毕竟我跟你聊,你再去跟他去描述的这个场景啊或者说对产品的功能的一些疑惑,你是没办法第一时间解惑。老板如果在的话,我们就一起去跟他聊一下,就把所有的问题一次性谈透。我们提高我们的工作效率,大家现在都比较忙,你也忙,那我回去以后,再来通知我也不知道猴年马月的事情。能不能今天我们就把这件事情跟他聊一下,我也好及时地给他做个汇报,或者做个沟通。如果说我还有沟通不了的,我回去再准备点资料过来,还是如何?」
这个时候我们很容易第一时间去跟 KP 进行交流,
我们做好销售,做 top sales ,一定是你的工作方式跟普通 sales 是不一样的。本来要用 2 到 3 次,能把一件事情谈清楚,找到 KP 。那我就一次性多花 15 分钟的时间就可以干到。
那么这件事情就是 Top Sales 跟普通的 sales 不一样的思考和行为模式,可以让我们提高我们的工作效率,提高我们的成交几率,提高我们的业绩。光这个动作你就可以为自己节省至少未来的 2 到 3 个小时。
这是我们刚才讲的,通过第二 KP 第一时间找到第一 KP 去进行有效的沟通和交流,从而提高有效拜访效率。
刚聊怎么通过 KP 找 KP,怎么快速的判断是否是最终的 KP ?怎么判断这个 case 是要牵涉到那些 KP 做决定?那些 KP 又引进了你的竞争对手进来?如果没有精细化地去了解透彻,根本就无法掌握后面的结果。
【Zhao Wu的笔记】
跑客户,怎么能第一时间找到关键的 KP ?我们平时的工作场景是怎样的?我们如何快速判断当前的这个人是不是 KP 呢?如果你判断不是,那你要通过他快速地跟第一 KP 见面。这个人怎么去判断?通过哪些方面去了解呢?
比如说我们拿到的名片,正常的传统的销售方式是我们互相递个名片。你通过名片,知道这个人的职位是什么?如果他上面是写的副总经理,或者是某某集团的某某总经理,或者是子公司的总经理,或者他就是董事长。所以我们很简单地用名片的方式,就能知道说这个人是一个什么样的职务,去了解他是不是第一第二还是第三 KP。
第二个,如果他上面写的是联合创始人,现在新的创业公司有很多联合创始人,可能三四个联合创始人,那么我们通过联合创始人去了解一下他的岗位,比如说他就仅仅写联合创始人,实际上他根本就不是 CEO ,那么这件事情上我们就要去跟他去 check ,说:这件事情,如果我们要定下来的话,那公司是要走什么流程?
他就会跟你讲,说,「这件事情就是我说了算。到时候流程我们是这样的,内部一个评审会,评完以后……我是评审会成员之一。」要过评审会,就麻烦了。他不是唯一的 KP 。过评审会,一定大部分是你要去他家开个会,做个交流,做个答疑,做个解惑。
这个时候我们也知道他不是最大的股东,他其实是股东之一,那还是要经过 CEO 最终的批准。再从股东再细分下去,他是不是联合创始人兼 CEO ?还是说他只是联合创始人?他负责比如说品牌或者市场或者某一块业务,要跟他确定一下。比如说我们的客单价产品是 5 万或者 10 万块钱,他有没有签这个 5 万 10 万批字的权利?如果他有,那么他有没有决定这件事情的权力?
就是有很多的公司它比如说要用一个系统,其实这个系统呢,比如说它是叫 CHO 来负责的,正常的情况下,他是需要找 CEO 去汇报一下,说:我们要买这套系统,这个系统大概多少钱?那我们要有什么功能?如果说开明点CEO他就说:「这件事情,如果你觉得 OK,那你们几个人商量一下,觉得 OK,我就批了吧。」一种是这个情况,那你知道这个人是他有决定权的。
还有一种是很多的公司事情是老板最终决定的。而且老板那有可能有很多的问题,老板说不定有个什么样的朋友也卖这个东西。最后那个缝隙里查出一个你的竞对出来,你有可能随时都是被毁掉。所以这个时候你去了解一下:有没有其他的人在跟我们谈同样的这个产品,跟你们来谈?那么你们之间的想法是怎么样?
比如,他说:「我们有三家在谈,哪三家,哪家是找我们老板过来的。」那你这时候就了解说这三家什么渠道过来的,是通过谁的关系过来的。如果通过其中的一个大的 KP 或者一个股东的关系过来的,有时候这些事情就最终决定了你的成败。
做销售的在 KP 关键点上,不仅仅是你印证了他是个 KP ,还要印正在做这件事情上,还有哪些因素在阻碍了你最终成交,或者说是否你是唯一的选择,还是你是选择之一?那么如果是选择之一,我们中间要了解很多细节,才能决定这个 case 你有多大的机会。
所以,这些东西都了解完之后,那最终了解的是要签字付款的这个审批的流程。如果今天确实这个人就是 CEO,就是老板,比如说我们是卖人力资源的软件了,那我们就牵涉到 CPO ;我们是卖销售管理软件的,那就牵涉到 SVP;我们要卖财务软件,牵涉到是财务的老大;我们要卖的是提高凝聚力,有很多公司可能就直接是 HR 老大在负责这件事;很多公司是由销售部老大提出来需求,然后跟 HR 老大两个人 check 这件事情,两个人都觉得 OK ,最终经老板的批准,就 3 个 KP 再去做决定。
很多的事都要花时间去 check ,你 check 得越细,你离开这个大门的时候就心里越安;你 check 得越不细,被你的老大一通去 check 的话,你的懊悔之心就越重,我为什么没想到这样子?我为什么就不仅就不仅把这个细节的事情做一下呢?
这是我们讲的第一个环节。
第二个环节是,我们有时候大部分时间是见不到第一 KP 的,就是最终的董事长或者是这个 GM 是见不到的。但是我们可以见到他的经理或者销售总监或者副总经理。我们谈得很好,对方也认可你的价值,认可你的产品的功能,然后认可你这个人,那么怎么办呢?
你确认一下他是不是第一 KP,他不是第一 KP 要跟他老板商量,要去跟第一 KP 做一个交流,做个汇报,然后才能决定说这件事情我们是要往下走,还是停下来。
此时此刻你的场景是在这个办公室里,在这家公司,其实他的老板可能就在隔壁。我的建议就是说,你立马跟这个 KP 提出来要见最终的 KP 的意愿,然后就跟他讲,说:「你看我们今天聊得很好,能不能今天,我们趁热打铁就把这件事情来跟老板去做一个交流,看看他是怎么想的?看看他是怎么思考的?他有哪些反对意见?对我们这个产品可能还有些不太了解。毕竟我跟你聊,你再去跟他去描述的这个场景啊或者说对产品的功能的一些疑惑,你是没办法第一时间解惑。老板如果在的话,我们就一起去跟他聊一下,就把所有的问题一次性谈透。我们提高我们的工作效率,大家现在都比较忙,你也忙,那我回去以后,再来通知我也不知道猴年马月的事情。能不能今天我们就把这件事情跟他聊一下,我也好及时地给他做个汇报,或者做个沟通。如果说我还有沟通不了的,我回去再准备点资料过来,还是如何?」
这个时候我们很容易第一时间去跟 KP 进行交流,
我们做好销售,做 top sales ,一定是你的工作方式跟普通 sales 是不一样的。本来要用 2 到 3 次,能把一件事情谈清楚,找到 KP 。那我就一次性多花 15 分钟的时间就可以干到。
那么这件事情就是 Top Sales 跟普通的 sales 不一样的思考和行为模式,可以让我们提高我们的工作效率,提高我们的成交几率,提高我们的业绩。光这个动作你就可以为自己节省至少未来的 2 到 3 个小时。
这是我们刚才讲的,通过第二 KP 第一时间找到第一 KP 去进行有效的沟通和交流,从而提高有效拜访效率。
刚聊怎么通过 KP 找 KP,怎么快速的判断是否是最终的 KP ?怎么判断这个 case 是要牵涉到那些 KP 做决定?那些 KP 又引进了你的竞争对手进来?如果没有精细化地去了解透彻,根本就无法掌握后面的结果。
这张照片是2017年的在省医院病房,我和老太太的合影,那一年你因为颌下肿物手术,我去陪床,跟你一起玩手机。谁知道从这一年开始你就没有消停过了。
2018年,腰间盘膨出压迫神经,影响走路,在床上躺了半年,庆幸的是你在家保守治疗。我们还能在床旁伺候左右。
2019年你又因为输尿管结石位置特殊,必须手术治疗,再次在省医院住院,那一年没有新冠病毒,我也跟您陪床了。
2020年意外手腕骨折,还好在家治疗就可以。一只手的生活确实不容易。好容易熬过去了。
2021年,就是今天,把你一人留在北京住院,因为你的右肱骨近端及大结节处骨折,必须手术。因为医院要求,及当时疫情防控紧张,我们任何人不能陪床,把您自己留在了北京。现在只能用手机了解你状况。但是我知道你的内心肯定特别恐惧,忧虑忡忡。母上大人,我们也是很担心,很焦虑不安。等您凯旋归来,以后我们肯定不离你左右,陪着你,守护你,照顾你。
2018年,腰间盘膨出压迫神经,影响走路,在床上躺了半年,庆幸的是你在家保守治疗。我们还能在床旁伺候左右。
2019年你又因为输尿管结石位置特殊,必须手术治疗,再次在省医院住院,那一年没有新冠病毒,我也跟您陪床了。
2020年意外手腕骨折,还好在家治疗就可以。一只手的生活确实不容易。好容易熬过去了。
2021年,就是今天,把你一人留在北京住院,因为你的右肱骨近端及大结节处骨折,必须手术。因为医院要求,及当时疫情防控紧张,我们任何人不能陪床,把您自己留在了北京。现在只能用手机了解你状况。但是我知道你的内心肯定特别恐惧,忧虑忡忡。母上大人,我们也是很担心,很焦虑不安。等您凯旋归来,以后我们肯定不离你左右,陪着你,守护你,照顾你。
✋热门推荐