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导读：在房地产销售的接待流程中，首先要介绍的往往不是产品，而是开发商的品牌，品牌传递给客户的是产品第一视觉。

房地产行业已然是一个红海市场，随着房地产市场进入大鱼吃小鱼的年代，许多开发商为了树立自身的品牌，给消费者传递购买信心，会在销售现场设置一个品牌墙。大型房企往往还有自己的品牌中心部门，会专门打造一个品牌体验区、多媒体播放区，宣扬企业文化，开发实力，经营规模等等。

然而这些品牌中心花费时间和金钱的设计，到了案场销售的实际接待过程中，真正能把品牌精神传递给客户的又有多少呢？

可以说，传递率绝不超过20%。究其原因，除了案场没有有效的监督方式，还是客户和销售人员双方的重视程度都不高。

许多购房者前期并不重视品牌，而是到了即将成交的时候或成交后期，反而对品牌类的物管工程等问题开始有所担忧。

而销售人员，如果没有充分理解品牌带来的销售优势，掌握品牌介绍的关键要素，自然也不会把这方面的内容完整地灌输给客户。

客户端的问题如何解决，需要品牌区有足够良好的体验感，让客户有关注的兴趣，本文主要讨论的是如何改良销售端。

我们首先在这里引入一个概念，引起客户购买欲望大小的能力：销售力。

品牌体验区设计的好坏我们交给品牌中心，那么在同样的一个销售环境里面，为什么还是会有销售人员介绍水平的差异呢，这就是销售力的问题。

其实地产公司本身都有专门的品牌说辞来介绍，但是销售如果只是套用品牌说辞里面的内容给客户介绍，往往没有办法打动客户。

更何况说辞本身假如是由一个非销售出身的人拟定的话，在内容上不够吸引人就已经失败了一半了，所以说辞我们要进行必要的修改。与此同时，品牌介绍往往是销售和客户接触的第一个环节，所以销售人员是否具备良好的销售力十分重要。

综合以上来说，对于如何有效地进行品牌介绍，我们重点在于以下三点：

❶

销售说辞的吸引力

每一个销售人员在拿到公司给予的销售辞的时候，一定要做的事情，就是把说辞修改成自己擅长的讲解方式，因为说辞是标准化产生的，而不是为个人定制的。

我们先看下这样的一份品牌墙说辞：

禹洲天悦湾项目是由全国地产XX强禹洲集团投资开发的。禹洲集团成立于1994年，经过20年的稳健有序发展，形成集房地产开发、商业地产、物业管理、酒店、商业地产、信息产业为一体的多元化的大型综合性跨国企业。

禹洲人秉承着"大禹治水，荒漠成洲"的企业精神，坚持贯彻“立足于新建筑文明”的经营理念，弘扬“诚信经营、永续发展”的企业精神，以诚信为基础，发挥集团资源与品牌优势，连续XX年蝉联厦门龙头销冠，禹洲集团立足海西，建树中国，同时在上海、北京、天津、福州、泉州、龙岩、漳州、合肥、蚌埠、香港、新加坡等地均设有分支机构，规模宏大。

禹洲天悦湾为禹洲地产在福州继东方威尼斯、鼓山一号之后又一力作，也是禹洲集团目前最重视的福州江滨豪宅项目，禹洲集团将倾全国之力，开创福州江景盘之先河的顶级人文社区。

这份说辞就属于官方版本，适合在媒体介绍和户外推广使用，但是对于现场接待的客户，我们可以稍加修改，如何修改？

这里就要去理解品牌赋予的精神意义了，品牌带来的是更好的工程建设，更高的物业水平，更有保障的后期服务等等潜在价值，销售人员就要懂得把这些价值传递给客户。

修改后如下：

禹洲集团成立于1994年，是一家集房地产开发，物业管理，酒店等业务为一体的多元化跨国企业；禹洲地产于2009年港交所上市；公司在经过20多年的持续发展后，目前位列全国房地产开发企业XX强，拥有悠久的品牌历史和雄厚的资金实力。

公司总部设立在厦门，连续XX年蝉联厦门龙头销冠，并且成功立足海西，布局海西，长三角，环渤海等区域，在国内多个一线城市设立分支机构，开发不下70余个项目，拥有丰富的开发经验和物管经验。

禹洲地产福州公司，目前已经开发了五个项目，从别墅到高层，从市区到八县，并且持续拿地，有着在福州深耕的决心；而禹洲天悦湾为禹洲地产在福州继东方威尼斯、鼓山一号之后又一力作，也是禹洲集团目前最重视的福州江滨豪宅项目。

所以说，禹洲品牌是值得您信任的品牌，禹洲天悦湾也是值得您放心选择的一个项目。

经过修改后，我们的说辞舍弃了一些官方文字，变得更加口语化，逻辑清晰，从大到小，突出了品牌带来的优势（下滑线部分），最后总结让客户引起购买欲，这样才能成为一份标准的接待说辞。

作为一个销售人员要去读懂客户的需求，把品牌赋予的精神内容和客户的需求点契合上，才可以打动客户。

 

❷

销售人员的感染力

许多销售人员常常忽略介绍品牌，再详细询问下原因，往往回答是客户不愿意听品牌介绍，其实客户是否愿意耐心听完介绍，也很大部分取决于销售人员的销售感染力。

好的销售人员往往具备强大的感染力，通过手部，面部，语言的综合表现，以及自身的气场，使得客户逐渐被销售引导。

提高销售力的几个细节：

仪态：站姿标准大方，讲话声音洪亮流畅，没有口头禅，声音且有抑扬顿挫感；

动作：手部指引激光笔时不能晃动，介绍过程有一定手部动作，讲话的内容和客户观察的地方要匹配，即手到，眼到，话到；

面部：表情不用太丰富，但是讲到重点部分要有激情和轻微表情变化；

观察：时刻观察客户的眼神，是否在耐心听你介绍，如果发现客户重心偏移，再适当进行互动；

情绪：热情饱满，语言有一定的幽默和生活化，化解客户初次来访的紧张感。

这些细节内容都可以通过长期的训练提高，并非不能具备的，所以销售人员对自身的要求要更高一些，不能只是认为自己会介绍就够了，要知道只是会介绍和介绍的好之间隔着一堵不透风的墙。

销售人员的形象是否端正得体，给人有专业性和亲和力，同样也会影响到销售力的强弱。有的客户来到销售案场，销售时间不超过半小时就离开现场了，除了极少部分的“水客”。真正的购房客户也之所以接待时间极短，也有由于销售感染力不足的原因，导致对项目失去了继续了解的兴趣。

 

❸

销售动线的故事性

有些大型地产公司，除了简单的品牌墙还会设计品牌区，内容包罗万象，有物业管理，工程材料，精装标准，阳光公示，多媒体视频等。这样的品牌介绍往往动线很长，对于各类型的品牌类说辞，最好的介绍除了说辞和感染力，还要有一个简单的故事来沉淀，比如万科：

2004年9月，沈阳万科花园新城安全员包凯正在夜间巡视，忽然发现一辆车的车窗没关，车内还放有手机和手提包等物品。

仔细回想后，他确定了业主，并立即通过对讲请控制中心与业主取得联系。当时天上下着大雨，包凯打着伞在车旁等候，半个多小时后，业主才赶到，看到包凯站在雨中，全身都被淋透时，该业主感动不已。

插入小故事的意义在于，增添平淡无奇的介绍过程中的亮点，同时与客户有一个聊天过程的互动，离客户生活最近的事，也最容易拉近客户的心。因为看房的客户也往往听了众多销售说辞，通过故事也能调动客户的互动积极性。

其实品牌就像一个灯罩，有没有都不影响灯泡发亮，但是在美感和安全性上就有所区别。长期服务于品牌房企的销售人员，如果到了一个没有品牌的开发商工作，就会发现品牌带来的销售优势了。

PS：本文来自深悦会粉丝投稿，文章来自他工作中点滴经验总结。一家之言，姑且享之。正可谓他山这石，可以攻玉。仁者见仁，智者见智吧。

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