㊙️如何提升职场“说服力”❓㊙️
#东方优播##职场##说服力#
1、“职场说服力”中的“服”是心悦诚服，意味着它不是通过权力的强制，也不是各执一词的争辩，而是用娓娓道来的方式，让对方由内而外让对方接受你的观点，并按照你的意愿去做事。
2、说话是一种博弈，目的是把对方带入自己的战场。职场中更适合的是“合作博弈”而非“对抗博弈”，也就是，尽可能降低沟通成本的同时，增加双方的收获，达到正和效果。
沟通成本就是双方沟通地是否顺畅，有没有在激烈的争辩中耗费过多时间。很多沟通成本过高的职场案例中，往往是双方各执一词，都以“我需要”或“我认为”为出发点，认为对方所处的角色，理所应当协助自己做某些事，在这种情况下，很容易由于利益不一致、信息不对称而发生分歧甚至是争执，增加沟通成本。
3、职场中同事与上下级间的相互配合是合乎情理的，但需要解答的一个核心问题是“why？”——为什么我要帮助你来做这件事？
大多数人沟通失败的原因，就是没有把“why”解释充分。除了要知道自己这方面的原因之外，还要站在对方的角度去考虑这个why。例如跨部门沟通时，我们常常用的原因是“时间很紧”“case很重要”，但这些却仍然难以得到对方100%的配合意愿，因为这些只是站在我们自身角度的强加给对方的原因。
正确的做法，是找到双方共同的核心利益，达成共识再去行动。跨部门沟通时，就要从对方的KPI入手，向上沟通时，就要从公司和团队整体角度考量。
【举例1】：营销部门的KPI是产品销量的绝对值和市场占有率，而生产部门的KPI则是订单完成率、合格率和交付率等。营销部在跟生产部沟通需求的时候，就不能完全以“让产品更好卖”为理由，而应该从“做出某些调整，能够让产品本身的功能更加完善，增加需求方认可度，提高合格率和交付率。”虽然本质意思差不多，但出发点不同，对方的接受度就完全不同。
【举例2】：跟老板申请某种公司资源去做项目，要更多考虑做成这个项目能为公司带来什么，需要的资源会消耗哪些成本，投入产出比是否合适，而不是只考虑自己的想法和意愿。
4、“说服”的首要原则是倾听，它是职场沟通中化被动为主动的绝佳方式。倾听指的是，我们先不主动发表看法，说“我想要”或“我认为”，而是请对方先说出他的想法和顾虑，然后再对症下药。
倾听的过程可以概括为三个步骤，第一是表示理解和认同，第二是追问，第三是主动提供解决方案。
理解和认同，是对于对方的顾虑表现出谅解的姿态，告诉对方“我能理解你的想法”、“确实存在这方面的问题”，从情感层面化对立为统一。比如生产部门不愿意配合营销团队来生产新的产品，因为现在团队人手不够，没有人来做这件事。作为营销团队，我应该首先表示出“我能理解，公司有几条产品线同时运作，人力紧张是自然的。”
很多人的“倾听”到这里就结束了，这当然解决不了任何问题。所以就需要我们的下一步：追问。
追问是为了阻碍合作的综合原因。人们决定要不要做一件事时，脑海中往往有一个天平，一边是“要做的理由”，包括风险较低、利益可观、阻碍较少等因素，而另一边是“不做的理由”，包括“成本高”“风险高”“阻碍大”“利润低”等等。我们要做的，就是不断强化“要做”的这边，削弱“不做”的这边。
所以，职场中对方用来拒绝我们的理由，往往不是他们不愿意配合的唯一理由，还有很多原因综合导致他们不想做这件事。所以，这就需要通过不断地追问，来得知到底还有什么原因在阻碍着合作。
比如，除了人手不够，还有其他的原因吗？对方可能会告诉你，技术上也不成熟。那么你接着问，除了技术不成熟以外，还有其他的原因吗？对方可能会说，原材料成本太高……
很多人会担心，万一对方不愿意回答这么多问题怎么办？这里需要一点小技巧，一方面要持续表示理解和体谅的积极倾听姿态，而另一方面，用比较谦虚的态度表达出，我问这些问题的原因，不是为了打探机密，而是为了了解清楚你们主要的诉求和顾虑，方便我们以后的配合。
等我们把所有的原因都问到之后，就会知道，对方不愿意配合我们，并不只是因为“人手不够”，而是还有很多别的原因。而这些原因孰轻孰重，应该如何解决呢？这就需要我们的下一步，主动提供解决方案。
5、做好充分准备，包括应对拒绝的解决方案。为了能够在倾听环节很好地“反客为主”，需要我们在沟通之前，就把对方的疑虑尽可能考虑到，然后准备好针对于这些疑虑的解决方案。
比如你想到对方可能会说技术不成熟，就需要去了解一下，技术上近期有没有什么突破，行业内其他公司是怎么做的，引进新技术的成本有多少，是否在公司可以负担的范围内。原材料的成本是否真的高，有没有替代方案或者折中方案等等。
等我们在脑海中穷尽了所有被拒绝的可能性，做到“有备而来”之后，仍然不够，需要准备一个说服力更强的“诱因”以及相对应的行动方案。比如，如果新产品成功，我们能够尽早占领市场甚至申请专利，对公司利润的贡献率会远远超过现有的成熟产品。接下来的行动方案就是：如果有成本或原材料方面的担忧，我们可以先进行小范围内的投放和试点，如果市场反响好的话，再去跟公司申请更多的资源调配和技术支持。
当然，我们很难用短时间设想到所有可能性，也就需要在沟通的过程中，不断了解对方的真实诉求和痛点，通过经验的积累来慢慢达到。
6、调整心态，不要情绪化。职场沟通中，话外之音的作用也会左右沟通的结果。就像我们经常能从同事们的言谈举止中，感受出抱怨、强迫、责备、找借口、愤怒等等一系列的情绪或态度，而这些都会影响我们的职业形象。
比如“你们部门怎么总不愿意配合啊？” “这是部门的规定，又不是我一个人说了算。”大家在职场中肯定没少听到类似的对话。情绪传达出的唯一信息就是：我是无辜的，我是受害者，都是别人的问题。表达情绪而非建设性观点，对于解决和说服没有任何帮助。因此，在说一句话之前，要首先想想，一，自己是否正在宣泄某种情绪，二，说出的这句话对解决问题是否有帮助。确保自己没有夹带任何情绪地去沟通，对方接收到的信息也会是平静理性的。
7、表达要自信。在做好充分的沟通准备之后，表达上只需要注重淡定自信地陈述，这样会无形中增强对方对于你的提议的信任程度。
8、学会出选择题。当我们希望将谈判的结果引向自己期待的方向时，记得要做出几个备选的方案，减少对方内心“被迫服从”的感受，引导他们做主动选择。但前提是，这几个方案都是基本符合我方利益和诉求的。
比如就上一个产品开发的问题，我们可以说“既可以选择小范围内的产品试点，也可以选择和外部机构合作借鉴的方式，我可以推荐一个合作方。”并阐明两种方案的利弊，把选择权留给对方。 https://t.cn/z827ZaT
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1、“职场说服力”中的“服”是心悦诚服，意味着它不是通过权力的强制，也不是各执一词的争辩，而是用娓娓道来的方式，让对方由内而外让对方接受你的观点，并按照你的意愿去做事。
2、说话是一种博弈，目的是把对方带入自己的战场。职场中更适合的是“合作博弈”而非“对抗博弈”，也就是，尽可能降低沟通成本的同时，增加双方的收获，达到正和效果。
沟通成本就是双方沟通地是否顺畅，有没有在激烈的争辩中耗费过多时间。很多沟通成本过高的职场案例中，往往是双方各执一词，都以“我需要”或“我认为”为出发点，认为对方所处的角色，理所应当协助自己做某些事，在这种情况下，很容易由于利益不一致、信息不对称而发生分歧甚至是争执，增加沟通成本。
3、职场中同事与上下级间的相互配合是合乎情理的，但需要解答的一个核心问题是“why？”——为什么我要帮助你来做这件事？
大多数人沟通失败的原因，就是没有把“why”解释充分。除了要知道自己这方面的原因之外，还要站在对方的角度去考虑这个why。例如跨部门沟通时，我们常常用的原因是“时间很紧”“case很重要”，但这些却仍然难以得到对方100%的配合意愿，因为这些只是站在我们自身角度的强加给对方的原因。
正确的做法，是找到双方共同的核心利益，达成共识再去行动。跨部门沟通时，就要从对方的KPI入手，向上沟通时，就要从公司和团队整体角度考量。
【举例1】：营销部门的KPI是产品销量的绝对值和市场占有率，而生产部门的KPI则是订单完成率、合格率和交付率等。营销部在跟生产部沟通需求的时候，就不能完全以“让产品更好卖”为理由，而应该从“做出某些调整，能够让产品本身的功能更加完善，增加需求方认可度，提高合格率和交付率。”虽然本质意思差不多，但出发点不同，对方的接受度就完全不同。
【举例2】：跟老板申请某种公司资源去做项目，要更多考虑做成这个项目能为公司带来什么，需要的资源会消耗哪些成本，投入产出比是否合适，而不是只考虑自己的想法和意愿。
4、“说服”的首要原则是倾听，它是职场沟通中化被动为主动的绝佳方式。倾听指的是，我们先不主动发表看法，说“我想要”或“我认为”，而是请对方先说出他的想法和顾虑，然后再对症下药。
倾听的过程可以概括为三个步骤，第一是表示理解和认同，第二是追问，第三是主动提供解决方案。
理解和认同，是对于对方的顾虑表现出谅解的姿态，告诉对方“我能理解你的想法”、“确实存在这方面的问题”，从情感层面化对立为统一。比如生产部门不愿意配合营销团队来生产新的产品，因为现在团队人手不够，没有人来做这件事。作为营销团队，我应该首先表示出“我能理解，公司有几条产品线同时运作，人力紧张是自然的。”
很多人的“倾听”到这里就结束了，这当然解决不了任何问题。所以就需要我们的下一步：追问。
追问是为了阻碍合作的综合原因。人们决定要不要做一件事时，脑海中往往有一个天平，一边是“要做的理由”，包括风险较低、利益可观、阻碍较少等因素，而另一边是“不做的理由”，包括“成本高”“风险高”“阻碍大”“利润低”等等。我们要做的，就是不断强化“要做”的这边，削弱“不做”的这边。
所以，职场中对方用来拒绝我们的理由，往往不是他们不愿意配合的唯一理由，还有很多原因综合导致他们不想做这件事。所以，这就需要通过不断地追问，来得知到底还有什么原因在阻碍着合作。
比如，除了人手不够，还有其他的原因吗？对方可能会告诉你，技术上也不成熟。那么你接着问，除了技术不成熟以外，还有其他的原因吗？对方可能会说，原材料成本太高……
很多人会担心，万一对方不愿意回答这么多问题怎么办？这里需要一点小技巧，一方面要持续表示理解和体谅的积极倾听姿态，而另一方面，用比较谦虚的态度表达出，我问这些问题的原因，不是为了打探机密，而是为了了解清楚你们主要的诉求和顾虑，方便我们以后的配合。
等我们把所有的原因都问到之后，就会知道，对方不愿意配合我们，并不只是因为“人手不够”，而是还有很多别的原因。而这些原因孰轻孰重，应该如何解决呢？这就需要我们的下一步，主动提供解决方案。
5、做好充分准备，包括应对拒绝的解决方案。为了能够在倾听环节很好地“反客为主”，需要我们在沟通之前，就把对方的疑虑尽可能考虑到，然后准备好针对于这些疑虑的解决方案。
比如你想到对方可能会说技术不成熟，就需要去了解一下，技术上近期有没有什么突破，行业内其他公司是怎么做的，引进新技术的成本有多少，是否在公司可以负担的范围内。原材料的成本是否真的高，有没有替代方案或者折中方案等等。
等我们在脑海中穷尽了所有被拒绝的可能性，做到“有备而来”之后，仍然不够，需要准备一个说服力更强的“诱因”以及相对应的行动方案。比如，如果新产品成功，我们能够尽早占领市场甚至申请专利，对公司利润的贡献率会远远超过现有的成熟产品。接下来的行动方案就是：如果有成本或原材料方面的担忧，我们可以先进行小范围内的投放和试点，如果市场反响好的话，再去跟公司申请更多的资源调配和技术支持。
当然，我们很难用短时间设想到所有可能性，也就需要在沟通的过程中，不断了解对方的真实诉求和痛点，通过经验的积累来慢慢达到。
6、调整心态，不要情绪化。职场沟通中，话外之音的作用也会左右沟通的结果。就像我们经常能从同事们的言谈举止中，感受出抱怨、强迫、责备、找借口、愤怒等等一系列的情绪或态度，而这些都会影响我们的职业形象。
比如“你们部门怎么总不愿意配合啊？” “这是部门的规定，又不是我一个人说了算。”大家在职场中肯定没少听到类似的对话。情绪传达出的唯一信息就是：我是无辜的，我是受害者，都是别人的问题。表达情绪而非建设性观点，对于解决和说服没有任何帮助。因此，在说一句话之前，要首先想想，一，自己是否正在宣泄某种情绪，二，说出的这句话对解决问题是否有帮助。确保自己没有夹带任何情绪地去沟通，对方接收到的信息也会是平静理性的。
7、表达要自信。在做好充分的沟通准备之后，表达上只需要注重淡定自信地陈述，这样会无形中增强对方对于你的提议的信任程度。
8、学会出选择题。当我们希望将谈判的结果引向自己期待的方向时，记得要做出几个备选的方案，减少对方内心“被迫服从”的感受，引导他们做主动选择。但前提是，这几个方案都是基本符合我方利益和诉求的。
比如就上一个产品开发的问题，我们可以说“既可以选择小范围内的产品试点，也可以选择和外部机构合作借鉴的方式，我可以推荐一个合作方。”并阐明两种方案的利弊，把选择权留给对方。 https://t.cn/z827ZaT
#切尔西vs阿森纳# #切尔西新闻发布会#
✅伤病更新：“我们需要评估球员是否太过疲劳，其他没有风险的球员都可以上场。科娃明天还上不了，我希望他在足总杯决赛能回归。克里斯滕森比我们想象要好，希望他在两场对莱斯特城的比赛其中一场复出。”
✅关于兰帕德：“兰帕德在这里执教欧冠小组赛的时候成绩很好，在足总杯也赢下了所有比赛，我们打进决赛是他打下了很好的基础。我听说兰帕德在作为球员的时候严格要求自己，在做教练的时候更加如此。我们在赛季半程接手，希望完成他最初在这里的梦想。当你想到切尔西，你就会想到兰帕德，想到他踢球的样子。这展现出了他特别的品格，让每一个人都很欣赏他。”
✅接下来是执教生涯最重要的三周？“确实是令人兴奋的几周，我的生涯历经沉浮，接下来的几周会很美妙，我们将为了荣誉奋斗，有很多目标需要达成。”
✅已经超过了俱乐部的期待？“他们可能没有期待这么多，但不能说我们不会做到。俱乐部在认为需要调整的时候做出了调整，我们坚信球队的实力，切尔西就是为胜利而生的。我们要在各项赛事中赢下去。”
✅伤病更新：“我们需要评估球员是否太过疲劳，其他没有风险的球员都可以上场。科娃明天还上不了，我希望他在足总杯决赛能回归。克里斯滕森比我们想象要好，希望他在两场对莱斯特城的比赛其中一场复出。”
✅关于兰帕德：“兰帕德在这里执教欧冠小组赛的时候成绩很好，在足总杯也赢下了所有比赛，我们打进决赛是他打下了很好的基础。我听说兰帕德在作为球员的时候严格要求自己，在做教练的时候更加如此。我们在赛季半程接手，希望完成他最初在这里的梦想。当你想到切尔西，你就会想到兰帕德，想到他踢球的样子。这展现出了他特别的品格，让每一个人都很欣赏他。”
✅接下来是执教生涯最重要的三周？“确实是令人兴奋的几周，我的生涯历经沉浮，接下来的几周会很美妙，我们将为了荣誉奋斗，有很多目标需要达成。”
✅已经超过了俱乐部的期待？“他们可能没有期待这么多，但不能说我们不会做到。俱乐部在认为需要调整的时候做出了调整，我们坚信球队的实力，切尔西就是为胜利而生的。我们要在各项赛事中赢下去。”
【桃李面包创始人：60岁退休创业，83岁成辽宁首富，最后套现近30亿】1
1995年的一天傍晚，辽宁丹东丝绸厂子弟学校的大门，走出一名老教师，这是他最后一天下班，明天，就正式退休了。
这名老教师名叫吴志刚，在这所子弟学校三尺讲台上当了几十年的教师，突然离开学校赋闲在家，老吴哪哪都不得劲，总想找点事做。
由于平日里素来喜欢吃面包，退休后闲来无事，他就在家里做面包玩。
此时的中国，改革开放进入了高潮期，很多人已经快速赚到了好几桶金，一跃成为富豪，更多人还在前仆后继。
老吴看着这热火朝天的时代，心也有点痒痒。
左右也无事可做，要不自己也卖点什么吧？
这个想法一旦萌生，老吴内心就像长了一根草，唯一让他忐忑的就是：我这个年纪能行吗？
有天，老吴盯着饭桌上做好的面包，一拍大腿，不就是创业吗，有啥不行，就卖面包！
说干就干。
但很快，老吴就受到了第一个打击。
想卖新鲜面包，你首先得有个店面，其次还得有伙计，老吴出去转了一圈又一圈，发现好地段的铺面都太贵了，他一个退休老教师，无论如何也负担不起。
但这一圈圈转下来，老吴也并非一无所获，他发现大街小巷有很多早餐车，早餐车里卖的都是一些方便携带的便利早餐，他想，如果我把做好的面包放在这里卖，岂不是两全其美？
这想法让老吴激动不已，很快地，老吴拉着儿子，拿出这些年攒的钱，买了原材料，雇了几个工人，在家里做起了面包，因为当了一辈子的老师，他给自己面包品牌起了个颇有书香气息的名字——桃李，既给自己的半生做个总结，又寓意着将来可以把面包卖到满天下。
与市面上很多保质期较长的面包不同，桃李一出道，打的就是短保，保质期4-15天，让追求品质的人，吃得上新鲜无添加的面包，这是老吴的初衷，也正是这一初衷，桃李面包从一问世，就相当受欢迎，并迅速打开了丹东市场。
老吴的创业，如火如荼地开始了。
2
早餐车成为了老吴创业的突破口，最开始也不容易，为了保证面包的新鲜，老吴每天凌晨3点就开始配送，保证6点前可以送到街边，让赶着吃早饭的人群能够吃到新鲜的面包。
随着订单增加，老吴盘了个作坊，作为自己的面包生产基地。
但他并不满足于此，在勤奋地跑市场后，他先是拿下了很大一批早餐店，接着又把面包送进了丹东的各个店铺和超市。
老吴这条道，在市场上相当稀缺。
要知道，传统面包行业，短保的一般都是店面制作售卖，但这种模式比较受地域的限制，投入往往也比较大。
而那种可以进店铺和超市的包装面包，保质期都会很长，短则几个月，多则达半年以上，所以防腐剂必然少不了。
桃李面包既不走店铺，也不走长保，反而另辟蹊径，将短保面包做成长保的配送售卖模式，既满足人们追求健康的口味，又可以扩大销路，是个相当好的创业方向。
很快，老吴就成为丹东第一面包生产商，跑通了丹东市场后，老吴又一鼓作气，将桃李面包拓展到全东北，2007年，老吴和他的桃李面包，就拿下了整个东北市场。
那么，短保面包市场怎么就轮到老吴了呢？其他人就没人想得到吗？
其实并非是点子难想，而是短保面包实则是门苦生意。
首先，短保面包因为保质期短，没有防腐剂，所以对供应链的要求就相当高了。
其次，一旦滞销，短保面包面临的只能是过期销毁，风险极大。
因此，短保面包从生产、营销到物流配送，各个环节的容错空间都非常小。
每个人的成功都不是偶然，面对如此多的难题，老吴的智慧就显现出来了。
他是怎么确保面包在短短时间内，能快速配送到各个地方，再完成销售的呢？
3
"中央厨房+批发"，直接复制，快速拓展疆土。
什么是"中央厨房"？前面讲了，老吴在丹东建了个生产车间，负责半径200km内地区的销售，超出范围或者到了另一个城市怎么办？
那么就再建一个工厂，产品辐射半径依然是200km以内，这样，一方面可以最大限度地保证产品新鲜，另一方面也可以降低物流成本。
这种中央厨房设置得越多，辐射面就越广，老吴的生意就越做越大。
中央厨房建好了，下一步就是配送。
桃李针对沃尔玛、家乐福等大型超市，以及城市中心的一些中小超市，采取的都是直营模式，商家自行配送对接。
针对远一些的县级超市、小卖部、便利店，则是分销模式，即每天从直营商家和经销商那里下订单。
两种模式，让桃李面包从生产到营销再到物流配送的各个环节都非常稳定，大大降低了退货率。
"以销定产"，提高产销率
像桃李这种短保面包食品，一旦产销不匹配，很容易造成滞销带来亏损，从公司一建立，老吴就决定采用"以销定产"的模式进行生产。
所有的工厂都采取倒班模式，白天按照销售端的预估量进行生产，晚上集中生产实际订单与预估订单的差额，并严格保证，这两批产品都将在次日早上6点前准时上货，这样，就可以最大化的利用早高峰的时间段完成高额销售。
聚焦于少而精，降低成本
吃过桃李面包的都知道，吴志刚创办桃李面包20年了，实际上品种和花样并不多。
比如说市面上最常见销量最大的就是切片面包，也没有什么花里胡哨的装饰。
不追求品种多，把一样单品做到精致，追求单品的销售规模，是桃李又一降低成本的有效利器。
成本降低，到了大众手里，就会提高商品的性价比。便利+健康+便宜，桃李面包很快就在烘焙界所向披靡。
4
1997年，老吴的桃李面包就成为了辽宁最大的面包生产商，到了2005年，桃李成为了东北地区最大的面包生产商。
从2006年开始，桃李面包跳出东三省，迅速攻占华北地区，紧接着，开启西行、东走的全国化扩张之路。
到了2015年，吴志刚早已吃下了整个北方市场。
这一年，老吴成了老老吴，已经迈进了80岁大关。
这一年，他带着创立了20年的桃李面包成功上市，成为中国"面包第一股"，市值一度超过400亿元。
吴志刚成为名副其实的烘焙巨头。
上市之后，吴志刚踌躇满志地举兵南下。
实际上在之前20年，南方市场也建立了一些生产基地，比如上海桃李在2000年就已经成立了，但是并未像北方地区那样形成规模化。
这一次吴志刚的目的是希望可以像曾经在东北拓展市场那样，吃下整个南方市场。
然而这一次，在北方靠固定模式复制成功的经验，到南方却偏偏水土不服了。
2015年，桃李先后在深圳、东莞、武汉、福州、厦门等南方大型城市成立了公司，然而到了2019年，这些城市的子公司几乎全线亏损。
刚刚我们盘点的那些，曾经让吴志刚引以为傲的优势，怎么在南方城市就成为了劣势了呢？
究其原因，一是时机，二是南北差异。
吴志刚占领北方市场的时候，时机还早，90年代以及21世纪初，国内的面包行业还方兴未艾，像桃李这样主打新鲜、无防腐剂的短保面包，自然是新鲜事物，再加上性价比较高，大众的接受程度就很快。
等同行反应过来想要加入的时候，吴志刚早已把北方市场都吃透了。
而到了2015年，很多烘焙企业已经进入赛道，比如达利，就专门推出了短保品牌美焙辰，直接下场和桃李进行PK。
再者，就是南北差异的不同，导致北方下来的桃李品牌一定程度上水土不服。
南方的经济优于北方，这就导致南方人对生活品质的要求相对要高。
在北方，桃李主打性价比和便利，这让它发展地如鱼得水，但在南方，现做现卖、定位更高端的连锁烘焙店反而更受欢迎。
然而到了最近两年，北方地区的高端烘焙店也鳞次栉比了，大街小巷到处都是烘焙店，这些店面的面包，更加新鲜，花样更多，口味更好，桃李拿什么和这样的市场去比呢？
上市之后，昔日叱咤风云的烘焙大佬，也不可避免地陷入了很多企业都会遇到的困境：
全国扩张的失败，竞争的加剧以及企业的衰退。
5
吴志刚刚刚创立桃李面包的时候，是拉着儿子一起创的业。桃李面包也是名副其实的家族企业。
随着公司的不断发展，越来越多的吴家人加入到了进来。
到了2015年上市的时候，桃李面包的自然人股东中，吴志刚的亲属就足足有20多人。庞大的家族裙带，贯穿在公司的股权与管理层中。
家族企业有它的优势，那就是凝聚力会更强，但也有显而易见的弊端。
2019年，老吴84岁了，伴随着市场的亏损和不断收缩，他在退休二十余载后，再次做出了退休的决定。
从桃李面包董事长的位置上退下来后，老吴48岁的三儿子吴学亮接任董事长。当然， 大儿子和二儿子，以及老吴的老伴，都在公司担任着重要的核心职务。
老吴这一退，不单单是职位的变动问题，桃李整体的业绩也产生了非常明显的波动。
不过比业绩波动更引起人们注意的，是近年来，企业里这些家族人员的大规模减持。
直白点说，就是套现。
规模有多大呢？
2018年12月底，吴志刚已经83岁，桃李面包上市满三年解禁，从那一天起，吴志刚凭借22.4亿美元身价成功荣登辽宁首富，也是同年开始，吴家人就开始了持续减持套现。
有媒体计算，2019年初，84岁的吴志刚一退休，到今年两年多时间，吴家合计套现金额达到29.02亿元。
具体原因也很有意思。
董事长吴志刚先生为什么要套现呢？理由是，因已属高龄，由于个人生活需求而减持公司股份。
其余亲属，则称是因为个人资金需求而减持。
虽然桃李口口声声说大规模减持并非是对公司信心不足，但难免不让人疑惑，吴志刚一退休，这子子孙孙七大姑八大姨的，是不是不打算经营公司，直接分钱了？
毕竟，一个80多岁的老人，个人需求能有多大呢，大到需要几个亿资金来支撑，亲属又有什么急不可待的事情， 非巨额资金不可呢？
如今的桃李，不再是吴志刚的，而是属于整个吴氏家族的。具体原因不能妄猜，桃李的何去何从，还需要拭目以待。
不管怎么说，到今天，吴志刚已经退休2年了，昔日面包巨匠的一代传奇，终究是随着他的离开而落幕了。
1995年的一天傍晚，辽宁丹东丝绸厂子弟学校的大门，走出一名老教师，这是他最后一天下班，明天，就正式退休了。
这名老教师名叫吴志刚，在这所子弟学校三尺讲台上当了几十年的教师，突然离开学校赋闲在家，老吴哪哪都不得劲，总想找点事做。
由于平日里素来喜欢吃面包，退休后闲来无事，他就在家里做面包玩。
此时的中国，改革开放进入了高潮期，很多人已经快速赚到了好几桶金，一跃成为富豪，更多人还在前仆后继。
老吴看着这热火朝天的时代，心也有点痒痒。
左右也无事可做，要不自己也卖点什么吧？
这个想法一旦萌生，老吴内心就像长了一根草，唯一让他忐忑的就是：我这个年纪能行吗？
有天，老吴盯着饭桌上做好的面包，一拍大腿，不就是创业吗，有啥不行，就卖面包！
说干就干。
但很快，老吴就受到了第一个打击。
想卖新鲜面包，你首先得有个店面，其次还得有伙计，老吴出去转了一圈又一圈，发现好地段的铺面都太贵了，他一个退休老教师，无论如何也负担不起。
但这一圈圈转下来，老吴也并非一无所获，他发现大街小巷有很多早餐车，早餐车里卖的都是一些方便携带的便利早餐，他想，如果我把做好的面包放在这里卖，岂不是两全其美？
这想法让老吴激动不已，很快地，老吴拉着儿子，拿出这些年攒的钱，买了原材料，雇了几个工人，在家里做起了面包，因为当了一辈子的老师，他给自己面包品牌起了个颇有书香气息的名字——桃李，既给自己的半生做个总结，又寓意着将来可以把面包卖到满天下。
与市面上很多保质期较长的面包不同，桃李一出道，打的就是短保，保质期4-15天，让追求品质的人，吃得上新鲜无添加的面包，这是老吴的初衷，也正是这一初衷，桃李面包从一问世，就相当受欢迎，并迅速打开了丹东市场。
老吴的创业，如火如荼地开始了。
2
早餐车成为了老吴创业的突破口，最开始也不容易，为了保证面包的新鲜，老吴每天凌晨3点就开始配送，保证6点前可以送到街边，让赶着吃早饭的人群能够吃到新鲜的面包。
随着订单增加，老吴盘了个作坊，作为自己的面包生产基地。
但他并不满足于此，在勤奋地跑市场后，他先是拿下了很大一批早餐店，接着又把面包送进了丹东的各个店铺和超市。
老吴这条道，在市场上相当稀缺。
要知道，传统面包行业，短保的一般都是店面制作售卖，但这种模式比较受地域的限制，投入往往也比较大。
而那种可以进店铺和超市的包装面包，保质期都会很长，短则几个月，多则达半年以上，所以防腐剂必然少不了。
桃李面包既不走店铺，也不走长保，反而另辟蹊径，将短保面包做成长保的配送售卖模式，既满足人们追求健康的口味，又可以扩大销路，是个相当好的创业方向。
很快，老吴就成为丹东第一面包生产商，跑通了丹东市场后，老吴又一鼓作气，将桃李面包拓展到全东北，2007年，老吴和他的桃李面包，就拿下了整个东北市场。
那么，短保面包市场怎么就轮到老吴了呢？其他人就没人想得到吗？
其实并非是点子难想，而是短保面包实则是门苦生意。
首先，短保面包因为保质期短，没有防腐剂，所以对供应链的要求就相当高了。
其次，一旦滞销，短保面包面临的只能是过期销毁，风险极大。
因此，短保面包从生产、营销到物流配送，各个环节的容错空间都非常小。
每个人的成功都不是偶然，面对如此多的难题，老吴的智慧就显现出来了。
他是怎么确保面包在短短时间内，能快速配送到各个地方，再完成销售的呢？
3
"中央厨房+批发"，直接复制，快速拓展疆土。
什么是"中央厨房"？前面讲了，老吴在丹东建了个生产车间，负责半径200km内地区的销售，超出范围或者到了另一个城市怎么办？
那么就再建一个工厂，产品辐射半径依然是200km以内，这样，一方面可以最大限度地保证产品新鲜，另一方面也可以降低物流成本。
这种中央厨房设置得越多，辐射面就越广，老吴的生意就越做越大。
中央厨房建好了，下一步就是配送。
桃李针对沃尔玛、家乐福等大型超市，以及城市中心的一些中小超市，采取的都是直营模式，商家自行配送对接。
针对远一些的县级超市、小卖部、便利店，则是分销模式，即每天从直营商家和经销商那里下订单。
两种模式，让桃李面包从生产到营销再到物流配送的各个环节都非常稳定，大大降低了退货率。
"以销定产"，提高产销率
像桃李这种短保面包食品，一旦产销不匹配，很容易造成滞销带来亏损，从公司一建立，老吴就决定采用"以销定产"的模式进行生产。
所有的工厂都采取倒班模式，白天按照销售端的预估量进行生产，晚上集中生产实际订单与预估订单的差额，并严格保证，这两批产品都将在次日早上6点前准时上货，这样，就可以最大化的利用早高峰的时间段完成高额销售。
聚焦于少而精，降低成本
吃过桃李面包的都知道，吴志刚创办桃李面包20年了，实际上品种和花样并不多。
比如说市面上最常见销量最大的就是切片面包，也没有什么花里胡哨的装饰。
不追求品种多，把一样单品做到精致，追求单品的销售规模，是桃李又一降低成本的有效利器。
成本降低，到了大众手里，就会提高商品的性价比。便利+健康+便宜，桃李面包很快就在烘焙界所向披靡。
4
1997年，老吴的桃李面包就成为了辽宁最大的面包生产商，到了2005年，桃李成为了东北地区最大的面包生产商。
从2006年开始，桃李面包跳出东三省，迅速攻占华北地区，紧接着，开启西行、东走的全国化扩张之路。
到了2015年，吴志刚早已吃下了整个北方市场。
这一年，老吴成了老老吴，已经迈进了80岁大关。
这一年，他带着创立了20年的桃李面包成功上市，成为中国"面包第一股"，市值一度超过400亿元。
吴志刚成为名副其实的烘焙巨头。
上市之后，吴志刚踌躇满志地举兵南下。
实际上在之前20年，南方市场也建立了一些生产基地，比如上海桃李在2000年就已经成立了，但是并未像北方地区那样形成规模化。
这一次吴志刚的目的是希望可以像曾经在东北拓展市场那样，吃下整个南方市场。
然而这一次，在北方靠固定模式复制成功的经验，到南方却偏偏水土不服了。
2015年，桃李先后在深圳、东莞、武汉、福州、厦门等南方大型城市成立了公司，然而到了2019年，这些城市的子公司几乎全线亏损。
刚刚我们盘点的那些，曾经让吴志刚引以为傲的优势，怎么在南方城市就成为了劣势了呢？
究其原因，一是时机，二是南北差异。
吴志刚占领北方市场的时候，时机还早，90年代以及21世纪初，国内的面包行业还方兴未艾，像桃李这样主打新鲜、无防腐剂的短保面包，自然是新鲜事物，再加上性价比较高，大众的接受程度就很快。
等同行反应过来想要加入的时候，吴志刚早已把北方市场都吃透了。
而到了2015年，很多烘焙企业已经进入赛道，比如达利，就专门推出了短保品牌美焙辰，直接下场和桃李进行PK。
再者，就是南北差异的不同，导致北方下来的桃李品牌一定程度上水土不服。
南方的经济优于北方，这就导致南方人对生活品质的要求相对要高。
在北方，桃李主打性价比和便利，这让它发展地如鱼得水，但在南方，现做现卖、定位更高端的连锁烘焙店反而更受欢迎。
然而到了最近两年，北方地区的高端烘焙店也鳞次栉比了，大街小巷到处都是烘焙店，这些店面的面包，更加新鲜，花样更多，口味更好，桃李拿什么和这样的市场去比呢？
上市之后，昔日叱咤风云的烘焙大佬，也不可避免地陷入了很多企业都会遇到的困境：
全国扩张的失败，竞争的加剧以及企业的衰退。
5
吴志刚刚刚创立桃李面包的时候，是拉着儿子一起创的业。桃李面包也是名副其实的家族企业。
随着公司的不断发展，越来越多的吴家人加入到了进来。
到了2015年上市的时候，桃李面包的自然人股东中，吴志刚的亲属就足足有20多人。庞大的家族裙带，贯穿在公司的股权与管理层中。
家族企业有它的优势，那就是凝聚力会更强，但也有显而易见的弊端。
2019年，老吴84岁了，伴随着市场的亏损和不断收缩，他在退休二十余载后，再次做出了退休的决定。
从桃李面包董事长的位置上退下来后，老吴48岁的三儿子吴学亮接任董事长。当然， 大儿子和二儿子，以及老吴的老伴，都在公司担任着重要的核心职务。
老吴这一退，不单单是职位的变动问题，桃李整体的业绩也产生了非常明显的波动。
不过比业绩波动更引起人们注意的，是近年来，企业里这些家族人员的大规模减持。
直白点说，就是套现。
规模有多大呢？
2018年12月底，吴志刚已经83岁，桃李面包上市满三年解禁，从那一天起，吴志刚凭借22.4亿美元身价成功荣登辽宁首富，也是同年开始，吴家人就开始了持续减持套现。
有媒体计算，2019年初，84岁的吴志刚一退休，到今年两年多时间，吴家合计套现金额达到29.02亿元。
具体原因也很有意思。
董事长吴志刚先生为什么要套现呢？理由是，因已属高龄，由于个人生活需求而减持公司股份。
其余亲属，则称是因为个人资金需求而减持。
虽然桃李口口声声说大规模减持并非是对公司信心不足，但难免不让人疑惑，吴志刚一退休，这子子孙孙七大姑八大姨的，是不是不打算经营公司，直接分钱了？
毕竟，一个80多岁的老人，个人需求能有多大呢，大到需要几个亿资金来支撑，亲属又有什么急不可待的事情， 非巨额资金不可呢？
如今的桃李，不再是吴志刚的，而是属于整个吴氏家族的。具体原因不能妄猜，桃李的何去何从，还需要拭目以待。
不管怎么说，到今天，吴志刚已经退休2年了，昔日面包巨匠的一代传奇，终究是随着他的离开而落幕了。
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