如何做一个善解人意 温暖有礼的人
昨天 我们讲了客户渴望的三点
并没有讲产品的的性价比
因为作为优秀的保险顾问要逐渐学会超越产品价格对比 把重点放在价值的创造和销售上
而价值的很大程度上都是满足了客户心里和精神上的需求
在你眼中多么不堪的产品和公司，也总有优秀的保险顾问赢得客户的认可和尊重，成为他们购买保险的首选
我一个陕西客户之前购买了终身储蓄重疾
上周联系我要退保
对产品不满意 横竖都在挑毛病
退保的决心 昭然若揭
昨天我们在电话里聊了半个小时
不但不退了 还打算加保
还有一个VIP大客户
联系我 要退掉一些保险
拿着经纪人帮他测算的保障需求表和推荐的互联网产品
大呼上当
跟我讨论起性价比来
可以说一反常态
因为我的VIP客户是不至于如此的
他们大多是认可我的专业和品牌才大举购买的
而且在销售流程中 都把线下保险和线上保险的利弊说的很清楚了
一定是另有隐情的
这两例其实表面看是产品问题，其实都是情绪问题
第一个的真实原因，是晚上联系我两次，我因为照顾孩子，电话没接，微信没回。她慌了，越想越后怕后悔，从来没见过面，信任还是不牢固。
她在电话里问的好多问题，都是善后的流程问题。
比如 联系不上我时该怎么办？
还问了我 因为年龄相差很大，万一我提前身故，他的保险服务要找谁？
言语中充满了不安
在电话里，根本就没有提产品的问题
因为联系不上我，担心后续服务，家人就说，那就退了吧
都是一时的情绪失控
第二个VIP客户的真实原因
就是几次三番的阴差阳错，造成了误会。她觉得我不专业不重细节，不顾及她的感受
心里不舒服 所以想退保
经过 我们一个个误会的解释
感慨完老天的考验之后 冰释前嫌了
彻底放下了退保的念头 升级包也率先加保
这些看似是产品问题 实际上是情绪问题
很容易被忽略的
中国人讲 听弦外之音
听鼓听音儿
说的就是要揣摩客户的心思
没办法 中国人太含蓄
除非撕破脸皮断交时才会直抒胸臆
否则 总是拐弯抹角说话
我的两个孩子 从小都这样
我也没有教他们
要吃冰激凌 就说天真热
要让我抱抱 就说脚累
总是要让我去猜一下
客户们的拒绝 也大多是绕着弯儿
明明不想买 不直说
偏要说 考虑考虑 和家人商量一下
偏要说 我很忙 没时间考虑
偏要说 最近手头紧
害得很多单纯的保险顾问信以为真 傻傻地坚持
苦苦相逼
不过 这样也好 因为他们的不果决 态度暧昧
才会有更多后续追踪的机会和理由
最后 成交于保险顾问的执着坚持中
如果第一次就果断说不需要 不再照顾面子和对方的感受
也就没有了后续的故事了
所以 我现在接到推销电话，会认真听，如果不需要，我会清楚说不需要。断了后续的念想
而我们面对客户的心理需求
更要多从人性角度去理解和把握
除了渴望 客户还有一个很大的心理需求 就是共情
共情就是同理心 你能懂她
能和他琴瑟和鸣
特别是在咨询和服务过程中
能让他感受到你的体贴 你的善解人意
你的计划并不是空穴来风 或者一对多的推销
而是切实站在他的立场 为他量身定做的
这一点非常非常重要
我要么当时就会拿出与众不同的计划 让他切身感受
要么给他规划未来 告诉他今天的决策仅仅是计划中的一部分
有一次 一个客户跟我咨询 香港重疾和内地重疾的取舍问题
经过需求诊断之后 我出了一套完整的计划
包括了几乎全部的风险点的解决方案
当我把设计的初衷和实现方法一一跟他讲完以后
他被我的细致入微和周到设计折服了
他的每个担心 方案里都有应对之策
相比单一的重疾 一个方案更能让他感受到专业的价值和力量
所以 表面上 客户需要的是一个产品
其实 本质上 他们需要的是一个专业人士能体察他的忧虑和担忧
能够抚恤 安慰并用具体方案让他们彻底安心
就像一个病患去看医生一样
希望医生态度和蔼 充满了人文关怀
然后对症下药 妙手回春
保险顾问和医生一样
你的望闻问切 切身关怀 要比冷冰冰的产品 更能走到客户心里去
别忘了
前来咨询购买保险的人 其实都是情绪不稳定 充满了忧患的人
本质上 他们都是心理患者
只不过程度还不及
那些天生乐天派 没有忧患意识 不担心未来的人是不会静下心来考虑保险的
而顾问 就像心理医生一样
要给客户足够的安全感
他们才能跟你打开心扉
开诚布公家里的所有财务状况和风险情况 甚至家庭婚姻的一些担忧
在我看来
每次保险咨询 都不亚于一次心理咨询
看上去最后是用一个保险财务计划结案
但实际上 这一来二去咨询过程中 我的关心 体贴和感同身受 更是起到决定作用
我始终有个观点，每个保险顾问就是最好的计划书
他能不能与客户共情，合二为一，绝对是成交的关键
什么时候 你感觉和客户的心贴得很近很近
甚至都要顺着网络信号爬过去拥抱他一下
成交的时机就到了
而在线下面谈时 也能明显感觉到成交的气场和能量
就是你和客户的两情相悦
这是绝对不能忽视的
那些缺少了这部分温度的客户 买了互联网保险 也怅然若失
空白的这部分情感需求 迟早会被一个保险顾问填满
他们才能安心下来
感觉未来是踏实的 安全的 有人照顾的
保险计划太漫长了
一辈子呀
而且是需要雪中送炭的
是要在他们最需要的危难之际
有你挺身而出的
说实话 每个买保险的人 心里都是弱者 我也如此
面对风险 都感觉自己的无力和无奈
那些狂妄自大 刚愎自用的人是不会购买保险的
借助保险 借助顾问的服务
找个坚实的依靠
从这个意义上来说
每个和你成交的客户 都真的需要你用心照顾和对待
他们深深的期待是不容辜负的
所以 多多体谅他们吧
不要急着卖你的产品
不要打断他们的倾诉
如果在线下
就用你的眼神 语言 表情 肢体语言 抚慰他们 鼓励他们
如果在线上
就用文字 用你的真心 让他们感受到你很在乎他的一切
唯有爱 才是不可战胜的
所以 保险销售是人性关怀的过程
那些只是强势推销产品
所谓的开发背景 产品利益 促成三部曲的面谈流程
都是机器该做的
倘若保险可以这样做 很快就会被机器取代
因为机器绝对会不落一字复述所有话术
去做一个有血有肉有温度的保险顾问吧
感受到做一个人的尊严和骄傲
早课结束！

关于要不要删了#前任# 的微信：

还是不删吧，虽然有时候看见他发的朋友圈还是会停留几秒，但也只是几秒而已。删了固然能眼不见为净，但对于我来说反倒有种掩耳盗铃的意味。

于我而言真正的放下是现在看见任何关于他的消息，在我心里都已经兴不起一点波澜，甚至还能心平气和的给他点个赞。[二哈]

毕竟过去的已经成为过往，当下与未来才是最重要的。[太阳][太阳][太阳]

142《法华经》第82讲上
法华经讲记·普贤菩萨劝发品第二十八（第三次修订版）

印广门清法师主讲

开经偈
无上甚深微妙法百千万劫难遭遇
我今见闻得受持愿解如来真实义
南无本师释迦牟尼佛（三称）

「不好」，「不亲近」，并没有叫你去整天斗他、骂他、训他。佛不度无缘之人，最多你没有办法度他，不就算了？如果高标准来讲，你应该想到是你自己道行不足；最低标准，你惹不起，躲得起他，你别管他。那高标准，你应该自己生惭愧心：「我德不服人，罪过在我」。有气质、有水平的人走到哪里，哪需要开口讲多少话？眼睛看一看，嘴巴「嗯」一下，他就能解决问题。会修行的人哪里不是道场？

你觉得我们这个道场乱七八糟，你可以离开嘛。你既然是个菩萨，是真修行，你在哪里不能教化众生呐？作为弟子、作为学生应该处处让师父宽心。那些菩萨见了佛都是问长问短，绝对没有哪个来讲：释迦牟尼，娑婆世界众生这么糟糕，你怎么搞的？有没有这样讲的？娑婆世界众生就是糟糕啊！都是来安师父的心。师父有理也有理，没有理也有理，就这么简单。师父就是有他的道理，这是你不能理解的，你要能理解了你就当师父了。为什么那么固执啊？有些话师父能讲出来，有些话师父还不能讲出来，讲出来又变成另外一种是非。

亦复不喜亲近其人：你不亲近他就行，没有必要去咬牙切齿的，要想对他怎么样下手。及诸恶者，若屠儿、若畜猪羊鸡狗、若猎师：「畜」就是养猪、养羊、养鸡、养狗的人，更不用说杀鸡杀狗的人。「猎师」就是打猎的人。若衒卖女色：可以说为是妓女，或者为歌女，有的是卖艺不卖身，这都是有伤风化，腐蚀人们的精神生活。

是人心意质直，有正忆念，有福德力。是人不为三毒所恼，亦不为嫉妒、我慢、邪慢、增上慢所恼：这就是师父刚才讲的这些话，我们对照起来检点自己。「质」，为人老实本分。「直」，讲话待人接物直来直去，不会拐弯抹角。不会拐弯抹角并不是讲你就可以粗鲁。用智慧，跟那个用心机装模作样是两回事。

有正忆念：唯一之「正」，就是明白一切万法是怎么回事，这个人事环境、社会环境、自然环境跟我是什么关系，这叫「正忆念」。一切的万法都是「我」，都是一个念变出来的；从第二义谛讲，他就是我前世的父母儿女。你有这个「正忆念」，不需要老师来教你，你就知道怎样对付。那些好为人师的人，你正忆念有没有？那你学佛这么长时间你学什么了？难道就是学了卖嘴皮？有道无道自己知道啊！你这样还想得到别人的认可？

师父有时候被别人辱骂的时候，乃至被自己的弟子辱骂的时候，翻来覆去发信息我都是「阿弥陀佛！谢谢你的教诲！」我没有第二句话，没有去跟他争。你跟他争的话，一年三百六十六天你都争不完。一天一夜，二十五个小时你都没有办法完成这些问题。一边修自己的忍辱，一边给对方加持力，就跟常不轻菩萨一样，人家骂他打他，他说：「阿弥陀佛！你们都要成佛的」。打跑了，看看打不到了，再回过头来：「阿弥陀佛！你们都要成佛！」是不是总是这样？要做一个修行人很简单，并不复杂啊。我再三讲没有什么是是非非，他非要争个是是非非，你何苦来哉？哪有是非啊？是非是不是释迦牟尼啊？

有福德力：一者，前世他已经明白佛法，今生今世来享人天福报，这是以道受乐；二者，这个人虽然前世没有明白，他今生今世明白了，也是以道受乐。这「福德力」自他不二。身心安乐是不是最大的福德？再也不会被烦恼所束缚。「依报随正报转」，他从此待人接物，种种的气质与凡夫不一样。你自己没有这个境界，没有这个心态，你再怎么样装都不像，人家看了讨厌、恶心。这个一定是自性流露，不需要你推销自己。任何人见你第一眼，就能被你摄受，这就是一种无形的力量。

这是靠自己成就自己，不是靠别人来吹捧，也不是靠谁来给你加持。如果别人来加持，来给你介绍，往往还会适得其反，大家明白吗？修行就在成就这种功德，这是你自己的「福德力」。命自我立。这种「福德力」不是靠自己刻意地去做作——我会用心机、我会做生意、我会赚钱、我会写文章登报得到领导的信任，我会投机取巧、拍马屁、走后门来叫领导赏识……不需要。你形成了这种气质，天地鬼神对你都会另眼相待。这就在讲心地法门，你只管用好你这个心。你处处为别人着想，就能生生世世把自己置于安全地带。「为人果有良心，初一十五何须烧香点蜡？做事若昧天理，半夜三更须防铁链钢叉」。就是要修好我们的心，你自然得到天地鬼神之护法。

当自己感到闷闷不乐，感到有某种疾病的时候，你赶快生忏悔心。你做了哪些错事，跟哪些人有怨结，你赶快回心转意，在心里默默地祈祷。你不要一天到晚忧心忡忡，一切都看不惯，这样只会起反作用。君子坦荡荡，小人长戚戚。修行人是最快乐的人，一天到晚快快乐乐，最起码你这些面部表情放松下来。你可以对着镜子放松，看到美了以后就保持这种状态，你的周边环境也会很快改变。天人鬼神有目共睹：「哎呀！这个人一下改得这么好啊！」你一定要相信别人，明白吗？你有一点点微小的进步，周边环境都会看得清清楚楚，所以调好自己的心。

是人不为三毒所恼：「三毒」就是贪嗔痴三毒。不为自己的贪嗔痴所恼，也不为别人的贪嗔痴所恼，看到别人那么贪心，看到别人脾气那么大，看到别人那么愚痴，你也不要生烦恼，生慈悲心就可以。「亦复不为嫉妒、我慢、邪慢、增上慢所恼」。这里都是对自他双方而言。自己的「嫉妒、我慢、邪慢」和别人的「嫉妒、我慢、邪慢」，你不能说：你贡高我慢，我比你还要贡高我慢。《楞严经》讲那个「我慢」，讲得很有意思，叫慢水上流。本来水是往下流，但是慢水呢？它是往上。就说明你是贡高我慢多厉害。为什么说外道不能成就啊？他破不了我执，他讲我能怎么样，我能怎么样。佛讲「无我」，你只要想到一切人都是我，保持这种楞严大定，以此观照调整心态，你与万物圆融为一个本体，你得大自在。

是人少欲知足：对周边的环境，他没有过多的奢求，到哪里都是随遇而安。这几天很热，大家睡不着觉。你们就是这个时候应该感恩，应该庆幸自己，你忍下来就是功德。没有哪一个人会白吃苦。老前辈在山洞里、草堆里，哪里不能修行啊？慈航净苑搞基建搞得一年多了，有时搞到晚上十二点钟，那个工地上咚咚哐哐、咚咚哐哐……不也都过来了？到了一定的时候，就是在旁边敲锣打鼓，你都要睡觉，不必把这些事情看得太重。有理也好，没有理也好，人家来冤枉你几句也好，正是成就你的时候。你拿钱都买不到这种机会，有什么烦恼可生？晚上睡不着觉无非听课时打打瞌睡，也没有关系的。我讲你在这里睡觉照样成就了，因为你是两个人在这听课，你里面那个电脑它会一字不漏地给你录下来，都是你的。在那讲经堂是猫啊、狗啊……照样来直窜的，还有四五岁的小龙男、八九岁的小龙女前后乱蹦的。这就是培养我们的定力。我们修的动中定，修的是烦恼即菩提。大乘佛法就是在这种环境中来适应我们自己。

在佛当年那个六群比丘，到最后真相大白：最调皮捣蛋的迦留陀夷是十地菩萨再来；最坏的那个提婆达多是佛生生世世的老师。逆行菩萨，八地以上才有资格来做。你知道他是谁啊？千万不能错用了心。所以这个「知足」就涉及到我们怎样修忍辱的问题。你始终坚信这个世界上没有白吃的苦，没有白吃的亏。能吃苦能吃亏方为志士，方为贤人，吃不得亏、吃不得苦的人，心量很浅，他经不起一点点风浪，这种人不能成就。

能修普贤之行：这个之行(xíng)、之行(héng)，有些同修很执著，是到底念行(xíng)还是念行(héng)？大乘法「依义不依语」，你把它读什么都行。所以，读(héng)、读（xíng)、读(chéng)、读(dà)都没有关系，明白吗？你随便给它接一个音，你不读都没有关系，跟咒文不一样。咒文是「依音不依义」，经文是「依义不依语」，把道理搞明白就行。那「普贤之行」集中体现为十大愿王。
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回向偈
愿以此功德，普及于一切。
我等与众生，皆共成佛道！