安井食品专家交流20210406
Q:请总结一下去年整个渠道的变化?
阿里一季度情况。总额增长 40%左右，其中一月份百分之大几十，二月 份百分之小几十，三月份有略微下滑的趋势。
整个21 年度公司给出了25-40%的增长目标(全国)。
Q:对于今年的渠道预测是怎样的?
三月份下滑是因为2020 年的一月份和二月份基本上处于断货的状 态，导致三月份的基数高。三月份复工货源正常以后大家处于补货 的状态。
四月份基数也比较好，是因为全国商超处于铺市的状态。今年的四 月份可能也会出现增长的压力。到五六月份压力会逐渐减少。
今年的目标看上去蛮高的，但是拆分来看压力也没想象中那么大。 原因是 2020 年的B 端受损比较严重，到了去年七八月份B 端才逐 渐恢复。所以今年整个上半年B 端会补充一大块的任务量。
C 端从去年开始布局，20 年的下半年BC 类商超客户增加，这一部 分经销商的功效应该会在今年上半年释放出来。所以个人觉得今年 公司给出的目标也是有理有据的。
Q:B、C 端的增速分别是多少?
B 端的增速会相对慢一些，C 端增速会快些。
Q:您刚才提到的公司目标大概会花多少时 间?
三到四个月。
Q:这种快速增长通过什么方式完成? 通过补充经销商的方式。去年下半年经销商补充得差不多了，以后 的增加会相对迟缓。
但是经销商的增加不会马上有效果出来。去年增加的经销商今年会 逐渐发挥出作用。
Q:增加的经销商数量是多少? 没有完整的统计，几百家吧。
Q:渠道覆盖率是否还有拓展的空间? 有，拓展的空间蛮大。安井在近几年 C 端做得很少，单纯地在超市卖 散装火锅料市场覆盖没那么全面，目前安井在 BC 端的覆盖率在个 位数。主要是拓展补充 BC 类渠道。
Q:锁鲜装未来的路线是偏向品质还是偏向性价比? 近几年锁鲜装的路线都是往高端走。
Q: 锁鲜装的销售目标是多少? 公司今年给的是翻倍的目标。锁鲜装的销售增长很快销售渠道和网 点也在不断扩张，(各行业纪要请添加微信:diaoyan816)所以大 家对锁鲜装的营业期望也挺高。
Q:锁鲜装在整个 C 端里占比多少? 预估在 40%左右。
Q:金牛都的产品在传统渠道卖的多还是电商渠道卖的多? 主要还是传统渠道。金牛都里面的产品主要倾向于自带流量的产品， 很少推广新品。
社区团购始终离不开大品牌自带流量的产品，但是大品牌对于这些 产品会有售卖价格的限制，不可能让他卖的太便宜。所以说大品牌更 多地是把社区团购当做是一种出货的渠道，而不是一种推广的渠道。
Q:锁鲜装目前在行业里有些什么竞争对手，产品的价格带是否受到什么影 响? 从市场角度看暂时没有什么竞争对手，价格带没有受到任何影响。
Q:但是为什么锁鲜装的价格快要接近丸子君的价格 了? 价格接近但是品类上比丸子君更高端。
Q:这么说丸子君是不是没有做好? 推出丸子君真正的意义在于为将来的产品升级做一个试水。丸子君 的推广目前也只有些形式上的推广，也没有全国范围地去铺开。目前 全国也只有几千万的销量。
Q:为什么还要持续推出类似的产品? 安井的锁鲜装现在卖的那么好离不开公司对锁鲜装的推广做了很 多细致的工作。安井在推出新的产品相比于其他同行有更高的聚焦度， 公司高层和经销商都对新产品比较关注。
Q:锁鲜装对应的市场有多大体量? 没做具体测算。目前今年目标是在去年基础上翻倍。
Q:安井对其他品类是不是没那么重视? 不是不关注，主要是因为安井提出双渠道发力，但是安井的 C 端上 薄弱些， 所以资源更加向 C 端倾斜。安井在 B 端的实力强一些，投入 产出比较大所以在B 端投入的推广资源比较少。
Q:类似于锁鲜装的产品还有多少?
有很多。但是安井这几年也不单是在火锅料上面做，与火锅相关的产品也在做。安井目前没有往鱼记相类似的大包装的方向渗透，安井与鱼记 还没有在一个竞争渠道上做。
Q:安井目前是否打算将高端战略渗透到所有经营的产品?
不是。C 端的产品不能那么大范围地适用于餐饮端，B 端更多地需 要性价比的产品。目前锁鲜装不是这个战略，个人认为安井想借助锁 鲜装实现从渠道品牌往消费者品牌的转变。
Q:安井在米面上有没有什么增长? 增长比较稳定，不会有大的发力。米面需要一个消费者培养的过程， 而不是单纯的产品适配度。
Q:B 端产品的定价是如何进行? 从火锅料行业来看，更多的是涨价，很少有降价。
Q: 为什么前些年会出现安井产品的定价随着原材料价格的降低而降低的 现象? 未来是否还会出现这样的现象?
16 年之前不是因为原料价格降了公司产品才降价，当时是因为整个 行业在洗牌，安井在进行价格竞争。未来原料价格降了公司也有可能 会主动降价，主要还是看市场是否有降价的需求。
Q:有一些小的火锅料厂商现在又活过来了，对安井会不会有什么影响?
有些时间段会有一些断货状况，有一些小的厂商会乘虚而入。这种现 象一直以来都存在，(各行业纪要请添加微信:diaoyan816)但是都 不会长久。小品牌靠价格短时间内能取胜，但是小品牌的价格低质量 也低，客户不会长期选择其产品。
Q:锁鲜装走的是高定价高质量的路线，但是为什么安井的其他产品是偏性 价比方向的?
产品的定价性价比方面我们觉得是合理的，但是相对于三全来说会高 一点。安井在 C 端的产品都是高价高质量的路线。
Q:锁鲜装快速拓展销售渠道是如何进行的? 锁鲜装目前在全国布局最完善的是 ka 超市，在BC 类商超不完善。首 先公司对于锁鲜装在上投入大量的资金，其次要求经销商在产品上也 承担一定的连带风险和压力，所以经销商的配合度较高。
Q:冻品先生开了多少家?未来有什么发展计划? 不多，在装修和开业的只有八九十家。对于加盟商的要求在品类销售 上要求比较低，安永品牌的产品占 50%以上且不卖竞争产品就行。到 了适合吃火锅的季节冻品先生开店的速度会加大。
Q:冻品先生品牌的销售渠道除了线下门店还有其他的 吗?
冻品先生最开始的定位是在预制菜品的正餐餐饮。因为安井目前的主要产品定位都还是休闲餐饮，所以想借助冻品先生这个品牌来打通这个销售渠道。
但是冻品先生开设没多久就遇到了疫情所以导致其经营方向出现 了一线转变，更多地是做火锅周边，和锁鲜装刚好形成一种互补关系。 所以今年公司打算让冻品先生打算和锁鲜装联合打造一个火锅一站 式购物平台，目前正在和全国的大型连锁超市协商当中。
Q:这是否意味着冻品先生在正餐餐饮这一块不打算再做推进? 不是。冻品先生现在投入的资金和人员都不够充沛，所以只能暂时 先着眼于眼下的事情。而且冻品先生原有的正餐餐饮基础也没有松 懈。
Q:冻品先生最近新推出的产品为什么和安井越来越相似? 冻品先生和安井做的产品并不相似，安井能够生产的产品冻品先生不 会去涉及。冻品先生更多选择的是选择市场上更能于正餐餐饮匹配的 产品去进行制作。
Q:冻品先生如何在淡季的时候保证连锁超市想要的营业绩效? 首先冻品先生现在在和安井一起打造火锅一站式购物区的场景。其 次冻品先生的品类也不是只有与火锅搭边的产品，一些预制菜肴冻 品先生也在生产销售。另外冻品先生也在和安永联合构建一日三餐 的消费产品。
Q:冻品先生经营产品的大概比例是怎样分布的? 火锅类占比最大，占 30-40%;米面类占 30%左右;剩下的就是预制 菜肴和其他产品大概各占 20%。
Q:公司如何看待目前正火的社区团购的销售渠道? 公司层面并不是排斥社区团购，只是没有积极地去响应。主要原因还 是在利 润分配上，社区团购会在合作较为稳定之后想办法对供应商进 行利润压榨。目前社区团购发展了四年，在利润分配为首的很多方面发 展得都还并不完善。在将来社区团购的模式完善之后我们也会与之进 行合作，也会积极响应社区 团购的销售渠道。我们现在能够适应社区 团购对商超市场份额的争夺。
Q:对于社区团购未来会替代商超的说法您怎么看? 我觉得不完全会，就好像现在的的线上购物也没有完全替代线下门 店。未来该存在的商超都还是会存在。
Q:安井的管理层目前有什么变动吗? 没有什么大的变动，安井对于中高层的人才流失把控得比较严格， 也采用诸如股权激励等诸多政策来留住人才。
Q:B 端和 C 端的经销商的利润率是否都要比同行业更高?
B 端大体上与同行业差不了许多，但是 C 端普遍上略微比同行业高一 点。
Q:在冻品先生和安永的经营过程中精力分配上是否会遇到困难? 由于冻品先生和安井在经营的产品上没有矛盾，所以两个产品在经 营的精力分配上是不冲突的。
Q:冻品先生目前的股权分布是怎样的? 安井是大股东，其余的还有一些以前安井的高管作为冻品先生的小股东。
Q:冻品先生去年的销售额大概是多少? 两个亿左右。
Q:今年冻品先生的销售目标是多少?预计增长还是下滑? 因为冻品先生没有完全在安井的体系里面，我们并不是完全了解。 预计会增长。
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Q:请总结一下去年整个渠道的变化?
阿里一季度情况。总额增长 40%左右，其中一月份百分之大几十，二月 份百分之小几十，三月份有略微下滑的趋势。
整个21 年度公司给出了25-40%的增长目标(全国)。
Q:对于今年的渠道预测是怎样的?
三月份下滑是因为2020 年的一月份和二月份基本上处于断货的状 态，导致三月份的基数高。三月份复工货源正常以后大家处于补货 的状态。
四月份基数也比较好，是因为全国商超处于铺市的状态。今年的四 月份可能也会出现增长的压力。到五六月份压力会逐渐减少。
今年的目标看上去蛮高的，但是拆分来看压力也没想象中那么大。 原因是 2020 年的B 端受损比较严重，到了去年七八月份B 端才逐 渐恢复。所以今年整个上半年B 端会补充一大块的任务量。
C 端从去年开始布局，20 年的下半年BC 类商超客户增加，这一部 分经销商的功效应该会在今年上半年释放出来。所以个人觉得今年 公司给出的目标也是有理有据的。
Q:B、C 端的增速分别是多少?
B 端的增速会相对慢一些，C 端增速会快些。
Q:您刚才提到的公司目标大概会花多少时 间?
三到四个月。
Q:这种快速增长通过什么方式完成? 通过补充经销商的方式。去年下半年经销商补充得差不多了，以后 的增加会相对迟缓。
但是经销商的增加不会马上有效果出来。去年增加的经销商今年会 逐渐发挥出作用。
Q:增加的经销商数量是多少? 没有完整的统计，几百家吧。
Q:渠道覆盖率是否还有拓展的空间? 有，拓展的空间蛮大。安井在近几年 C 端做得很少，单纯地在超市卖 散装火锅料市场覆盖没那么全面，目前安井在 BC 端的覆盖率在个 位数。主要是拓展补充 BC 类渠道。
Q:锁鲜装未来的路线是偏向品质还是偏向性价比? 近几年锁鲜装的路线都是往高端走。
Q: 锁鲜装的销售目标是多少? 公司今年给的是翻倍的目标。锁鲜装的销售增长很快销售渠道和网 点也在不断扩张，(各行业纪要请添加微信:diaoyan816)所以大 家对锁鲜装的营业期望也挺高。
Q:锁鲜装在整个 C 端里占比多少? 预估在 40%左右。
Q:金牛都的产品在传统渠道卖的多还是电商渠道卖的多? 主要还是传统渠道。金牛都里面的产品主要倾向于自带流量的产品， 很少推广新品。
社区团购始终离不开大品牌自带流量的产品，但是大品牌对于这些 产品会有售卖价格的限制，不可能让他卖的太便宜。所以说大品牌更 多地是把社区团购当做是一种出货的渠道，而不是一种推广的渠道。
Q:锁鲜装目前在行业里有些什么竞争对手，产品的价格带是否受到什么影 响? 从市场角度看暂时没有什么竞争对手，价格带没有受到任何影响。
Q:但是为什么锁鲜装的价格快要接近丸子君的价格 了? 价格接近但是品类上比丸子君更高端。
Q:这么说丸子君是不是没有做好? 推出丸子君真正的意义在于为将来的产品升级做一个试水。丸子君 的推广目前也只有些形式上的推广，也没有全国范围地去铺开。目前 全国也只有几千万的销量。
Q:为什么还要持续推出类似的产品? 安井的锁鲜装现在卖的那么好离不开公司对锁鲜装的推广做了很 多细致的工作。安井在推出新的产品相比于其他同行有更高的聚焦度， 公司高层和经销商都对新产品比较关注。
Q:锁鲜装对应的市场有多大体量? 没做具体测算。目前今年目标是在去年基础上翻倍。
Q:安井对其他品类是不是没那么重视? 不是不关注，主要是因为安井提出双渠道发力，但是安井的 C 端上 薄弱些， 所以资源更加向 C 端倾斜。安井在 B 端的实力强一些，投入 产出比较大所以在B 端投入的推广资源比较少。
Q:类似于锁鲜装的产品还有多少?
有很多。但是安井这几年也不单是在火锅料上面做，与火锅相关的产品也在做。安井目前没有往鱼记相类似的大包装的方向渗透，安井与鱼记 还没有在一个竞争渠道上做。
Q:安井目前是否打算将高端战略渗透到所有经营的产品?
不是。C 端的产品不能那么大范围地适用于餐饮端，B 端更多地需 要性价比的产品。目前锁鲜装不是这个战略，个人认为安井想借助锁 鲜装实现从渠道品牌往消费者品牌的转变。
Q:安井在米面上有没有什么增长? 增长比较稳定，不会有大的发力。米面需要一个消费者培养的过程， 而不是单纯的产品适配度。
Q:B 端产品的定价是如何进行? 从火锅料行业来看，更多的是涨价，很少有降价。
Q: 为什么前些年会出现安井产品的定价随着原材料价格的降低而降低的 现象? 未来是否还会出现这样的现象?
16 年之前不是因为原料价格降了公司产品才降价，当时是因为整个 行业在洗牌，安井在进行价格竞争。未来原料价格降了公司也有可能 会主动降价，主要还是看市场是否有降价的需求。
Q:有一些小的火锅料厂商现在又活过来了，对安井会不会有什么影响?
有些时间段会有一些断货状况，有一些小的厂商会乘虚而入。这种现 象一直以来都存在，(各行业纪要请添加微信:diaoyan816)但是都 不会长久。小品牌靠价格短时间内能取胜，但是小品牌的价格低质量 也低，客户不会长期选择其产品。
Q:锁鲜装走的是高定价高质量的路线，但是为什么安井的其他产品是偏性 价比方向的?
产品的定价性价比方面我们觉得是合理的，但是相对于三全来说会高 一点。安井在 C 端的产品都是高价高质量的路线。
Q:锁鲜装快速拓展销售渠道是如何进行的? 锁鲜装目前在全国布局最完善的是 ka 超市，在BC 类商超不完善。首 先公司对于锁鲜装在上投入大量的资金，其次要求经销商在产品上也 承担一定的连带风险和压力，所以经销商的配合度较高。
Q:冻品先生开了多少家?未来有什么发展计划? 不多，在装修和开业的只有八九十家。对于加盟商的要求在品类销售 上要求比较低，安永品牌的产品占 50%以上且不卖竞争产品就行。到 了适合吃火锅的季节冻品先生开店的速度会加大。
Q:冻品先生品牌的销售渠道除了线下门店还有其他的 吗?
冻品先生最开始的定位是在预制菜品的正餐餐饮。因为安井目前的主要产品定位都还是休闲餐饮，所以想借助冻品先生这个品牌来打通这个销售渠道。
但是冻品先生开设没多久就遇到了疫情所以导致其经营方向出现 了一线转变，更多地是做火锅周边，和锁鲜装刚好形成一种互补关系。 所以今年公司打算让冻品先生打算和锁鲜装联合打造一个火锅一站 式购物平台，目前正在和全国的大型连锁超市协商当中。
Q:这是否意味着冻品先生在正餐餐饮这一块不打算再做推进? 不是。冻品先生现在投入的资金和人员都不够充沛，所以只能暂时 先着眼于眼下的事情。而且冻品先生原有的正餐餐饮基础也没有松 懈。
Q:冻品先生最近新推出的产品为什么和安井越来越相似? 冻品先生和安井做的产品并不相似，安井能够生产的产品冻品先生不 会去涉及。冻品先生更多选择的是选择市场上更能于正餐餐饮匹配的 产品去进行制作。
Q:冻品先生如何在淡季的时候保证连锁超市想要的营业绩效? 首先冻品先生现在在和安井一起打造火锅一站式购物区的场景。其 次冻品先生的品类也不是只有与火锅搭边的产品，一些预制菜肴冻 品先生也在生产销售。另外冻品先生也在和安永联合构建一日三餐 的消费产品。
Q:冻品先生经营产品的大概比例是怎样分布的? 火锅类占比最大，占 30-40%;米面类占 30%左右;剩下的就是预制 菜肴和其他产品大概各占 20%。
Q:公司如何看待目前正火的社区团购的销售渠道? 公司层面并不是排斥社区团购，只是没有积极地去响应。主要原因还 是在利 润分配上，社区团购会在合作较为稳定之后想办法对供应商进 行利润压榨。目前社区团购发展了四年，在利润分配为首的很多方面发 展得都还并不完善。在将来社区团购的模式完善之后我们也会与之进 行合作，也会积极响应社区 团购的销售渠道。我们现在能够适应社区 团购对商超市场份额的争夺。
Q:对于社区团购未来会替代商超的说法您怎么看? 我觉得不完全会，就好像现在的的线上购物也没有完全替代线下门 店。未来该存在的商超都还是会存在。
Q:安井的管理层目前有什么变动吗? 没有什么大的变动，安井对于中高层的人才流失把控得比较严格， 也采用诸如股权激励等诸多政策来留住人才。
Q:B 端和 C 端的经销商的利润率是否都要比同行业更高?
B 端大体上与同行业差不了许多，但是 C 端普遍上略微比同行业高一 点。
Q:在冻品先生和安永的经营过程中精力分配上是否会遇到困难? 由于冻品先生和安井在经营的产品上没有矛盾，所以两个产品在经 营的精力分配上是不冲突的。
Q:冻品先生目前的股权分布是怎样的? 安井是大股东，其余的还有一些以前安井的高管作为冻品先生的小股东。
Q:冻品先生去年的销售额大概是多少? 两个亿左右。
Q:今年冻品先生的销售目标是多少?预计增长还是下滑? 因为冻品先生没有完全在安井的体系里面，我们并不是完全了解。 预计会增长。
#股票##价值投资日志[超话]#
心脉医疗管理层交流20210330
心脉医疗发布了年报，在疫情影响的2020年，公司收入 录得40%以上的增长，利润录得50%以上的增长，表现亮 眼。
Q：公司国际化的预期规划？长期来看占公司销售比例展 望？
A：2019年开始加大国际化进程。但是我们依然认为，高 值器材的主战场还是在国内。推进产品国际化的主要原 因不是集采，而是我们的产品让我们有足够的信心进入 国际主流市场。第一依然关注中国市场的回报；第二继 续加大国际业务。国际拓展规划方面， Minos已经进入德 国、意大利、西班牙、瑞士等国家， Minos从产品立项开 始就盯上了欧洲市场，后面也会关注其他国家比如日韩. 东南亚、俄罗斯、南美等区域。Castor单分支支架早期 设计是针对中国主动脉夹层患者，随着产品的优秀表现 和临床推广，受到了国外的KOL关注，有很多专家向我 们主动要这个产品。Castor后面会和Minos相似，进入欧洲主流国家。胸主产品品牌在全球并不多，我们的产 品HLP在欧洲推广中超出预期。药球方面， 2020年12月 获得CE证书，在欧洲和南美寻找商务合作伙伴。销售贡 献方面，未来三年贡献大的销售额还是在国内。Castor 2017年上市，上市三年多以来，每个月还在开发新医院。 Minos也是如此。未来几年，中国的业务还是会有明显的 增长。当然国际业务的占比也会在总体业务中有明显的 增长。
Q：国内市场方面，未来随着下沉市场的开拓，容量如何 预期展望？
A：主动脉产品，已经覆盖了绝大多数的医院。目前更多 的是利用资源积累，把新上市的产品持续推进已经有老 产品进入的医院。第二个是提高我们主动脉产品在医院 的占有率。外周动脉和静脉类产品也会陆陆续续进入市 场。从数据上发现药球的推进速度比Castor还要快。2021 年Fontus会上市，和老术中Cronus共同开发外科。提 高学术投入，产品让更多的患者使用，提高市场份额。
Q：2021一季度以来公司的经营趋势？
A：一季度情况超出预期，但是并不是来自于疫情影响后 累积量的爆发，而是来自于新产品。一个是提高产品的 占有率；第二是Minos和药球的入院，二者是同一类科 室客户。增长趋势更快了，产品线完善后加大了覆盖和 服务程度。Minos一定程度上替代了Hercules， Aegis， 大概率Hercules是下降的。2020年Hercules， Aegis手 术量和2019年基本持平略有下降。腹主要看这三个产品 加起来的情况。
Q：研发投入的进展和新产品的预期？
A：今年新一代的胸主动脉支架和术中支架，此前已经进 入绿色通道。未来两年继续坚持创新方向。增加几块， 一块是主动脉类产品，对大家都很有挑战。胸主和腹主 各类分支，各个主流厂家都在这些无人区领域进行探索。 胸主会做过去没太成型产品的摸索和创新。外周动脉方 面，国产产品除了普通的球囊和药球，还没有竞争力产 品上市。未来几年，主战场是国内，因为还有外周这个 国产替代率很低的区域。外周动脉狭窄比如新一代药球， 药物支架，减容装置等，已经在推进；静脉类产品，国 际上起步也比较晚，国内外差距没那么大，国内外关注 度很高。我们有针对静脉血栓、狭窄、减容的产品在研 发。也不排除看血管介入相关的肿瘤器械的研发。
Q：外周现在还是外资为主，国产的差距比主动脉更大。 国产企业需要做到什么程度比较齐全的产品线？
A：外周产品更多的要像主动脉一样，先自主创新，然后 一代代迭代，直到技术水平相当。真正要实现国产替代， 在集采中议价，还是要坚持自己做。只有自己坚持创新， 才有迭代能力。我们对外周产品的布局要全。大概率外 周产品可能是进入DRG收费影响，不一定集采。对企业 的要求是产品要全，并不能向主动脉那样一个产品打天 下。我们现在有的，普通的球囊、药球，后面可以在现 在的药球的基础上进一步探索，迭代药物涂覆；另外就 是支架的开发； （各行业纪要请添加微信： 571117713） 减容装置，对技术难度要求很大，无论是旋切、声波等 等，也是一家外周产品公司要进入的。总之，产品要全， 医生会用到的产品，有能力还是要自我开发。
Q：作为微创系的一员，集团给我们赋能的有哪些东西？ 和单体公司的差别在哪儿？
A：对于医疗器械创新、自我研发的能力和认知，是微创 给管理人员的最大的赋能。认识到了什么是高值医疗器械的创新，一代一代迭代坚持下去的能力。心脉在微创 体内孵化体内比较长，心脉在文化方面更像微创集团。 从单体公司来说，有些原材料的采购来自于微创，但也 只是原材料供应方之一。核心的原材料会有两家或是两 家以上的供应商。销售方面，心脉的客户独立性比较强， 在微创体系内的时候就是个单独的营销条线。微创内部， 不同的营销条线也都是不同的。微创的影响主要是企业 文化、管理理念、对创新的认知这类精神层面的影响。
心脉医疗发布了年报，在疫情影响的2020年，公司收入 录得40%以上的增长，利润录得50%以上的增长，表现亮 眼。
Q：公司国际化的预期规划？长期来看占公司销售比例展 望？
A：2019年开始加大国际化进程。但是我们依然认为，高 值器材的主战场还是在国内。推进产品国际化的主要原 因不是集采，而是我们的产品让我们有足够的信心进入 国际主流市场。第一依然关注中国市场的回报；第二继 续加大国际业务。国际拓展规划方面， Minos已经进入德 国、意大利、西班牙、瑞士等国家， Minos从产品立项开 始就盯上了欧洲市场，后面也会关注其他国家比如日韩. 东南亚、俄罗斯、南美等区域。Castor单分支支架早期 设计是针对中国主动脉夹层患者，随着产品的优秀表现 和临床推广，受到了国外的KOL关注，有很多专家向我 们主动要这个产品。Castor后面会和Minos相似，进入欧洲主流国家。胸主产品品牌在全球并不多，我们的产 品HLP在欧洲推广中超出预期。药球方面， 2020年12月 获得CE证书，在欧洲和南美寻找商务合作伙伴。销售贡 献方面，未来三年贡献大的销售额还是在国内。Castor 2017年上市，上市三年多以来，每个月还在开发新医院。 Minos也是如此。未来几年，中国的业务还是会有明显的 增长。当然国际业务的占比也会在总体业务中有明显的 增长。
Q：国内市场方面，未来随着下沉市场的开拓，容量如何 预期展望？
A：主动脉产品，已经覆盖了绝大多数的医院。目前更多 的是利用资源积累，把新上市的产品持续推进已经有老 产品进入的医院。第二个是提高我们主动脉产品在医院 的占有率。外周动脉和静脉类产品也会陆陆续续进入市 场。从数据上发现药球的推进速度比Castor还要快。2021 年Fontus会上市，和老术中Cronus共同开发外科。提 高学术投入，产品让更多的患者使用，提高市场份额。
Q：2021一季度以来公司的经营趋势？
A：一季度情况超出预期，但是并不是来自于疫情影响后 累积量的爆发，而是来自于新产品。一个是提高产品的 占有率；第二是Minos和药球的入院，二者是同一类科 室客户。增长趋势更快了，产品线完善后加大了覆盖和 服务程度。Minos一定程度上替代了Hercules， Aegis， 大概率Hercules是下降的。2020年Hercules， Aegis手 术量和2019年基本持平略有下降。腹主要看这三个产品 加起来的情况。
Q：研发投入的进展和新产品的预期？
A：今年新一代的胸主动脉支架和术中支架，此前已经进 入绿色通道。未来两年继续坚持创新方向。增加几块， 一块是主动脉类产品，对大家都很有挑战。胸主和腹主 各类分支，各个主流厂家都在这些无人区领域进行探索。 胸主会做过去没太成型产品的摸索和创新。外周动脉方 面，国产产品除了普通的球囊和药球，还没有竞争力产 品上市。未来几年，主战场是国内，因为还有外周这个 国产替代率很低的区域。外周动脉狭窄比如新一代药球， 药物支架，减容装置等，已经在推进；静脉类产品，国 际上起步也比较晚，国内外差距没那么大，国内外关注 度很高。我们有针对静脉血栓、狭窄、减容的产品在研 发。也不排除看血管介入相关的肿瘤器械的研发。
Q：外周现在还是外资为主，国产的差距比主动脉更大。 国产企业需要做到什么程度比较齐全的产品线？
A：外周产品更多的要像主动脉一样，先自主创新，然后 一代代迭代，直到技术水平相当。真正要实现国产替代， 在集采中议价，还是要坚持自己做。只有自己坚持创新， 才有迭代能力。我们对外周产品的布局要全。大概率外 周产品可能是进入DRG收费影响，不一定集采。对企业 的要求是产品要全，并不能向主动脉那样一个产品打天 下。我们现在有的，普通的球囊、药球，后面可以在现 在的药球的基础上进一步探索，迭代药物涂覆；另外就 是支架的开发； （各行业纪要请添加微信： 571117713） 减容装置，对技术难度要求很大，无论是旋切、声波等 等，也是一家外周产品公司要进入的。总之，产品要全， 医生会用到的产品，有能力还是要自我开发。
Q：作为微创系的一员，集团给我们赋能的有哪些东西？ 和单体公司的差别在哪儿？
A：对于医疗器械创新、自我研发的能力和认知，是微创 给管理人员的最大的赋能。认识到了什么是高值医疗器械的创新，一代一代迭代坚持下去的能力。心脉在微创 体内孵化体内比较长，心脉在文化方面更像微创集团。 从单体公司来说，有些原材料的采购来自于微创，但也 只是原材料供应方之一。核心的原材料会有两家或是两 家以上的供应商。销售方面，心脉的客户独立性比较强， 在微创体系内的时候就是个单独的营销条线。微创内部， 不同的营销条线也都是不同的。微创的影响主要是企业 文化、管理理念、对创新的认知这类精神层面的影响。
心脉医疗管理层交流20210330
心脉医疗发布了年报，在疫情影响的2020年，公司收入 录得40%以上的增长，利润录得50%以上的增长，表现亮 眼。
Q：公司国际化的预期规划？长期来看占公司销售比例展 望？
A：2019年开始加大国际化进程。但是我们依然认为，高 值器材的主战场还是在国内。推进产品国际化的主要原 因不是集采，而是我们的产品让我们有足够的信心进入 国际主流市场。第一依然关注中国市场的回报；第二继 续加大国际业务。国际拓展规划方面， Minos已经进入德 国、意大利、西班牙、瑞士等国家， Minos从产品立项开 始就盯上了欧洲市场，后面也会关注其他国家比如日韩. 东南亚、俄罗斯、南美等区域。Castor单分支支架早期 设计是针对中国主动脉夹层患者，随着产品的优秀表现 和临床推广，受到了国外的KOL关注，有很多专家向我 们主动要这个产品。Castor后面会和Minos相似，进入欧洲主流国家。胸主产品品牌在全球并不多，我们的产 品HLP在欧洲推广中超出预期。药球方面， 2020年12月 获得CE证书，在欧洲和南美寻找商务合作伙伴。销售贡 献方面，未来三年贡献大的销售额还是在国内。Castor 2017年上市，上市三年多以来，每个月还在开发新医院。 Minos也是如此。未来几年，中国的业务还是会有明显的 增长。当然国际业务的占比也会在总体业务中有明显的 增长。
Q：国内市场方面，未来随着下沉市场的开拓，容量如何 预期展望？
A：主动脉产品，已经覆盖了绝大多数的医院。目前更多 的是利用资源积累，把新上市的产品持续推进已经有老 产品进入的医院。第二个是提高我们主动脉产品在医院 的占有率。外周动脉和静脉类产品也会陆陆续续进入市 场。从数据上发现药球的推进速度比Castor还要快。2021 年Fontus会上市，和老术中Cronus共同开发外科。提 高学术投入，产品让更多的患者使用，提高市场份额。
Q：2021一季度以来公司的经营趋势？
A：一季度情况超出预期，但是并不是来自于疫情影响后 累积量的爆发，而是来自于新产品。一个是提高产品的 占有率；第二是Minos和药球的入院，二者是同一类科 室客户。增长趋势更快了，产品线完善后加大了覆盖和 服务程度。Minos一定程度上替代了Hercules， Aegis， 大概率Hercules是下降的。2020年Hercules， Aegis手 术量和2019年基本持平略有下降。腹主要看这三个产品 加起来的情况。
Q：研发投入的进展和新产品的预期？
A：今年新一代的胸主动脉支架和术中支架，此前已经进 入绿色通道。未来两年继续坚持创新方向。增加几块， 一块是主动脉类产品，对大家都很有挑战。胸主和腹主 各类分支，各个主流厂家都在这些无人区领域进行探索。 胸主会做过去没太成型产品的摸索和创新。外周动脉方 面，国产产品除了普通的球囊和药球，还没有竞争力产 品上市。未来几年，主战场是国内，因为还有外周这个 国产替代率很低的区域。外周动脉狭窄比如新一代药球， 药物支架，减容装置等，已经在推进；静脉类产品，国 际上起步也比较晚，国内外差距没那么大，国内外关注 度很高。我们有针对静脉血栓、狭窄、减容的产品在研 发。也不排除看血管介入相关的肿瘤器械的研发。
Q：外周现在还是外资为主，国产的差距比主动脉更大。 国产企业需要做到什么程度比较齐全的产品线？
A：外周产品更多的要像主动脉一样，先自主创新，然后 一代代迭代，直到技术水平相当。真正要实现国产替代， 在集采中议价，还是要坚持自己做。只有自己坚持创新， 才有迭代能力。我们对外周产品的布局要全。大概率外 周产品可能是进入DRG收费影响，不一定集采。对企业 的要求是产品要全，并不能向主动脉那样一个产品打天 下。我们现在有的，普通的球囊、药球，后面可以在现 在的药球的基础上进一步探索，迭代药物涂覆；另外就 是支架的开发； （各行业纪要请添加微信： 571117713） 减容装置，对技术难度要求很大，无论是旋切、声波等 等，也是一家外周产品公司要进入的。总之，产品要全， 医生会用到的产品，有能力还是要自我开发。
Q：作为微创系的一员，集团给我们赋能的有哪些东西？ 和单体公司的差别在哪儿？
A：对于医疗器械创新、自我研发的能力和认知，是微创 给管理人员的最大的赋能。认识到了什么是高值医疗器械的创新，一代一代迭代坚持下去的能力。心脉在微创 体内孵化体内比较长，心脉在文化方面更像微创集团。 从单体公司来说，有些原材料的采购来自于微创，但也 只是原材料供应方之一。核心的原材料会有两家或是两 家以上的供应商。销售方面，心脉的客户独立性比较强， 在微创体系内的时候就是个单独的营销条线。微创内部， 不同的营销条线也都是不同的。微创的影响主要是企业 文化、管理理念、对创新的认知这类精神层面的影响。
心脉医疗发布了年报，在疫情影响的2020年，公司收入 录得40%以上的增长，利润录得50%以上的增长，表现亮 眼。
Q：公司国际化的预期规划？长期来看占公司销售比例展 望？
A：2019年开始加大国际化进程。但是我们依然认为，高 值器材的主战场还是在国内。推进产品国际化的主要原 因不是集采，而是我们的产品让我们有足够的信心进入 国际主流市场。第一依然关注中国市场的回报；第二继 续加大国际业务。国际拓展规划方面， Minos已经进入德 国、意大利、西班牙、瑞士等国家， Minos从产品立项开 始就盯上了欧洲市场，后面也会关注其他国家比如日韩. 东南亚、俄罗斯、南美等区域。Castor单分支支架早期 设计是针对中国主动脉夹层患者，随着产品的优秀表现 和临床推广，受到了国外的KOL关注，有很多专家向我 们主动要这个产品。Castor后面会和Minos相似，进入欧洲主流国家。胸主产品品牌在全球并不多，我们的产 品HLP在欧洲推广中超出预期。药球方面， 2020年12月 获得CE证书，在欧洲和南美寻找商务合作伙伴。销售贡 献方面，未来三年贡献大的销售额还是在国内。Castor 2017年上市，上市三年多以来，每个月还在开发新医院。 Minos也是如此。未来几年，中国的业务还是会有明显的 增长。当然国际业务的占比也会在总体业务中有明显的 增长。
Q：国内市场方面，未来随着下沉市场的开拓，容量如何 预期展望？
A：主动脉产品，已经覆盖了绝大多数的医院。目前更多 的是利用资源积累，把新上市的产品持续推进已经有老 产品进入的医院。第二个是提高我们主动脉产品在医院 的占有率。外周动脉和静脉类产品也会陆陆续续进入市 场。从数据上发现药球的推进速度比Castor还要快。2021 年Fontus会上市，和老术中Cronus共同开发外科。提 高学术投入，产品让更多的患者使用，提高市场份额。
Q：2021一季度以来公司的经营趋势？
A：一季度情况超出预期，但是并不是来自于疫情影响后 累积量的爆发，而是来自于新产品。一个是提高产品的 占有率；第二是Minos和药球的入院，二者是同一类科 室客户。增长趋势更快了，产品线完善后加大了覆盖和 服务程度。Minos一定程度上替代了Hercules， Aegis， 大概率Hercules是下降的。2020年Hercules， Aegis手 术量和2019年基本持平略有下降。腹主要看这三个产品 加起来的情况。
Q：研发投入的进展和新产品的预期？
A：今年新一代的胸主动脉支架和术中支架，此前已经进 入绿色通道。未来两年继续坚持创新方向。增加几块， 一块是主动脉类产品，对大家都很有挑战。胸主和腹主 各类分支，各个主流厂家都在这些无人区领域进行探索。 胸主会做过去没太成型产品的摸索和创新。外周动脉方 面，国产产品除了普通的球囊和药球，还没有竞争力产 品上市。未来几年，主战场是国内，因为还有外周这个 国产替代率很低的区域。外周动脉狭窄比如新一代药球， 药物支架，减容装置等，已经在推进；静脉类产品，国 际上起步也比较晚，国内外差距没那么大，国内外关注 度很高。我们有针对静脉血栓、狭窄、减容的产品在研 发。也不排除看血管介入相关的肿瘤器械的研发。
Q：外周现在还是外资为主，国产的差距比主动脉更大。 国产企业需要做到什么程度比较齐全的产品线？
A：外周产品更多的要像主动脉一样，先自主创新，然后 一代代迭代，直到技术水平相当。真正要实现国产替代， 在集采中议价，还是要坚持自己做。只有自己坚持创新， 才有迭代能力。我们对外周产品的布局要全。大概率外 周产品可能是进入DRG收费影响，不一定集采。对企业 的要求是产品要全，并不能向主动脉那样一个产品打天 下。我们现在有的，普通的球囊、药球，后面可以在现 在的药球的基础上进一步探索，迭代药物涂覆；另外就 是支架的开发； （各行业纪要请添加微信： 571117713） 减容装置，对技术难度要求很大，无论是旋切、声波等 等，也是一家外周产品公司要进入的。总之，产品要全， 医生会用到的产品，有能力还是要自我开发。
Q：作为微创系的一员，集团给我们赋能的有哪些东西？ 和单体公司的差别在哪儿？
A：对于医疗器械创新、自我研发的能力和认知，是微创 给管理人员的最大的赋能。认识到了什么是高值医疗器械的创新，一代一代迭代坚持下去的能力。心脉在微创 体内孵化体内比较长，心脉在文化方面更像微创集团。 从单体公司来说，有些原材料的采购来自于微创，但也 只是原材料供应方之一。核心的原材料会有两家或是两 家以上的供应商。销售方面，心脉的客户独立性比较强， 在微创体系内的时候就是个单独的营销条线。微创内部， 不同的营销条线也都是不同的。微创的影响主要是企业 文化、管理理念、对创新的认知这类精神层面的影响。
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