再来一个王炸恭喜我亲爱的阿宝拿下58万董事，️2100单片➕7个免费游名额
去年国庆我还在替你征婚[允悲]，今天你不止嫁出去了，还给自己这么棒的一份嫁妆[good]
真的是实至名归，她是名数学老师思维特别棒[good]实力跟数字一样，跳跃很快。一路总代，官方，用时不到半年，今天又进了一个台阶
为什么这么笃定呢？看图5⃣️ https://t.cn/R2WxlCs
去年国庆我还在替你征婚[允悲]，今天你不止嫁出去了，还给自己这么棒的一份嫁妆[good]
真的是实至名归，她是名数学老师思维特别棒[good]实力跟数字一样，跳跃很快。一路总代，官方，用时不到半年，今天又进了一个台阶
为什么这么笃定呢？看图5⃣️ https://t.cn/R2WxlCs
快速评估客户价值的技能（银行客户经理必读）
一、快速评估客户价值、对银行贡献
寻找和发现客户的核心价值。能够快速估量客户的承贷能力，可能带来的存款、结算、利息、个贷、国际结算量、代发工资等收益情况。只有有明确经济效益的客户，再去开发。
评估客户对银行贡献度的方法：
1、通过财务报表分析来评估客户价值。
建议客户经理认真评估目标客户现金流量表、损益表，非常关键。
一个年销售额超过3亿元流通企业，销售周转期限是3个月，如果是提供2000万元银行承兑汇票，可以给银行带来存款肯定可以超过5000万元。如果捆绑销售买方付息票据，可以带来可观贴现业务量。能够带来较高的业务量，同时营销难度适中客户是首选，客户经理应当集中资源首先搞定这类客户。
而同样一个销售额为3亿元中型制造类企业，银行仅能提供2000万元的贷款，顶多给银行带来300万元左右的存款，和100万元左右的利润，仅此而已。
2、通过问问题掌握客户价值
客户经理应该清晰的知道可以通过哪些产品成功突破这些客户。对于暂时不能突破的客户，应当作为储备客户，暂时不要投入过多资源、精力。要非常清楚哪些客户能够给我们贡献哪些利益，我们的指标都分别依托哪些客户完成。必须给自己准备各类而客户，这部分客户完成利润指标，那部分客户完成存款指标，分别对应。
掌握财务报表的分析技能，能够透过财务报表的表象数据，而快速分析鉴别出隐藏在数据下、客户深层次的经营状况、经营质量、资金运作规律、给银行可能带来的回报等，评估本银行能够从其获得的现实或潜在利益。
报表分析就是体检，选择客户如同选择对象，毕竟提供贷款就是结婚的过程。个子高、力量足、身体好当然最好；其次可以选择个子矮、但是一定要力量足、身体好；最不济个子矮、力量差都认了，也要身体好。
二、评估客户授信通过可能性
客户经理应当培养对本行授信客户感觉，哪些客户批准概率较大，在申报项目前，自己能够估量一下成功率。最好提前与审批人员沟通，确实有把握的项目再申报授信。优秀的银行客户经理往往必须对信贷项目有较好的感觉，在接触到项目后，就基本知道这个项目是否能过通过。
客户经理在选择目标授信客户时，要非常慎重，授信申报是一个非常消耗精力、体力的工作，占用大量时间。一旦一个客户选择不慎，会白白浪费大量时间。
接触了客户后，就知道初步该如何设计授信方案，如何设计风险控制手段。
能够快速分析客户通常风险点，如销售回款被拖欠、产品出现季节性销售、资金可能被挪用、企业现有的负债过重等问题。有些小型民营企业必须准确评估该客户是否会挪用信贷资金，是否有足够现金流归还贷款，是否有过逃废债记录等，能够快速评估银行能否控制管理这些风险，如何化解这些风险。如果不能，应当马上退出，避免投入营销资源。
三、初步设计授信方案技能
【案例】某银行北京市京封高速公路项目一体化整体营销项目
第一步挑选客户。
某银行认真梳理本行提供固定资产贷款和长期贷款的客户（作为核心客户）名单，找到本地的大型客户：北京市京封高速公路有限公司、北京高碑店电厂二期、首都地铁奥运专线工程等近20个固定资产贷款项目，这些项目本行参与份额较大，话语权较重，基本可以要求业主方配合。
【点评】银行必须成为某类工程项目的主导银行。要么不参与，参与就必须是份额较重的银行，能够主导这个项目的融资。如果是跟其他银行拼缝，自己仅占一个很小的份额，仅仅是参与行就算了，话语权没有，仅仅就是收个利息，基本没有其他收入。如果是一个很大的项目，不能成为整个项目的主办行，就选择其中的一小块项目贷款的主办行。比如，公路项目，可以选择一段提供授信。建议中小银行可以考虑，集中全部力量，就参与几个项目就行，而不要撒胡椒面，哪个项目都参与，哪个项目都不能主导。
最终确定目标客户：北京市京封高速公路有限公司。
该项目有分行公司业务部主导营销，主导授信方案。
北京市京封高速公路有限公司注册资金9.95亿元，负责北京至封元高速公路建设，整个高速公路全长28.9公里，总投资计划90亿元。计划对外融资约65亿元，项目分5年建设完毕，头一年完成拆迁，购置设备，选择合格的施工企业，支出金额较大，预计支出约39亿元，其余按照工程进度支付。
第二步确定方案。
某银行决定提供65亿元融资中的35亿元，作为主办银行。要求客户将除了其他银行贷款之外的资本金及本行贷款资金全部在本行办理结算，在本行开立项目公司基本帐户。
35亿元融资采取拼盘授信产品处理：
15亿元银行承兑汇票（用于物资采购，主要是钢材、水泥、路灯等），项目第一年使用。
5亿元商业承兑汇票（用于工程款支付），项目第一年下半年以后使用。
5亿元3年期项目贷款（办理电汇、日常开支周转），项目第二年使用。
3亿元进口信用证（用于进口高品质沥青、道路控制设备），项目第一年使用。
7亿元机动额度（在以上额度之间灵活串用），项目全年使用。
【点评】银行融资必须注意的几点：
1、银行的融资必须捆绑企业真实经营活动，融资最好避免泛泛的流动资金贷款或固定资产贷款，应当确定用途，仅仅伴随企业的物资采购，经营使用，哪怕是归还其他银行贷款都行，用途一定要固定。
2、分析清楚企业的用款时机，不要一次性申报一个笼统的授信让客户可以随意使用，一定要分析企业的项目建设周期，根据建设周期的不同项目支出，灵活提供授信品种。
3、提供固定资产贷款的同时，捆绑提供银行承兑汇票或商业承兑汇票额度，且这些票据必须买方付息代理贴现，能够保证银行很顺利地找到施工企业，很轻松找到给施工企业开个户的机会。
文章选自《银行客户经理25堂课（一）》，由立金银行培训中心讲师整理编写，转载还请注明文章来源。欢迎各家银行联系内训课程了，官方互动微信号：(名称:北京立金，微信号：bjljyhpxzx）欢迎您关注，我们期待您的加入。联系电话010-85863668/13552641410范老师
一、快速评估客户价值、对银行贡献
寻找和发现客户的核心价值。能够快速估量客户的承贷能力，可能带来的存款、结算、利息、个贷、国际结算量、代发工资等收益情况。只有有明确经济效益的客户，再去开发。
评估客户对银行贡献度的方法：
1、通过财务报表分析来评估客户价值。
建议客户经理认真评估目标客户现金流量表、损益表，非常关键。
一个年销售额超过3亿元流通企业，销售周转期限是3个月，如果是提供2000万元银行承兑汇票，可以给银行带来存款肯定可以超过5000万元。如果捆绑销售买方付息票据，可以带来可观贴现业务量。能够带来较高的业务量，同时营销难度适中客户是首选，客户经理应当集中资源首先搞定这类客户。
而同样一个销售额为3亿元中型制造类企业，银行仅能提供2000万元的贷款，顶多给银行带来300万元左右的存款，和100万元左右的利润，仅此而已。
2、通过问问题掌握客户价值
客户经理应该清晰的知道可以通过哪些产品成功突破这些客户。对于暂时不能突破的客户，应当作为储备客户，暂时不要投入过多资源、精力。要非常清楚哪些客户能够给我们贡献哪些利益，我们的指标都分别依托哪些客户完成。必须给自己准备各类而客户，这部分客户完成利润指标，那部分客户完成存款指标，分别对应。
掌握财务报表的分析技能，能够透过财务报表的表象数据，而快速分析鉴别出隐藏在数据下、客户深层次的经营状况、经营质量、资金运作规律、给银行可能带来的回报等，评估本银行能够从其获得的现实或潜在利益。
报表分析就是体检，选择客户如同选择对象，毕竟提供贷款就是结婚的过程。个子高、力量足、身体好当然最好；其次可以选择个子矮、但是一定要力量足、身体好；最不济个子矮、力量差都认了，也要身体好。
二、评估客户授信通过可能性
客户经理应当培养对本行授信客户感觉，哪些客户批准概率较大，在申报项目前，自己能够估量一下成功率。最好提前与审批人员沟通，确实有把握的项目再申报授信。优秀的银行客户经理往往必须对信贷项目有较好的感觉，在接触到项目后，就基本知道这个项目是否能过通过。
客户经理在选择目标授信客户时，要非常慎重，授信申报是一个非常消耗精力、体力的工作，占用大量时间。一旦一个客户选择不慎，会白白浪费大量时间。
接触了客户后，就知道初步该如何设计授信方案，如何设计风险控制手段。
能够快速分析客户通常风险点，如销售回款被拖欠、产品出现季节性销售、资金可能被挪用、企业现有的负债过重等问题。有些小型民营企业必须准确评估该客户是否会挪用信贷资金，是否有足够现金流归还贷款，是否有过逃废债记录等，能够快速评估银行能否控制管理这些风险，如何化解这些风险。如果不能，应当马上退出，避免投入营销资源。
三、初步设计授信方案技能
【案例】某银行北京市京封高速公路项目一体化整体营销项目
第一步挑选客户。
某银行认真梳理本行提供固定资产贷款和长期贷款的客户（作为核心客户）名单，找到本地的大型客户：北京市京封高速公路有限公司、北京高碑店电厂二期、首都地铁奥运专线工程等近20个固定资产贷款项目，这些项目本行参与份额较大，话语权较重，基本可以要求业主方配合。
【点评】银行必须成为某类工程项目的主导银行。要么不参与，参与就必须是份额较重的银行，能够主导这个项目的融资。如果是跟其他银行拼缝，自己仅占一个很小的份额，仅仅是参与行就算了，话语权没有，仅仅就是收个利息，基本没有其他收入。如果是一个很大的项目，不能成为整个项目的主办行，就选择其中的一小块项目贷款的主办行。比如，公路项目，可以选择一段提供授信。建议中小银行可以考虑，集中全部力量，就参与几个项目就行，而不要撒胡椒面，哪个项目都参与，哪个项目都不能主导。
最终确定目标客户：北京市京封高速公路有限公司。
该项目有分行公司业务部主导营销，主导授信方案。
北京市京封高速公路有限公司注册资金9.95亿元，负责北京至封元高速公路建设，整个高速公路全长28.9公里，总投资计划90亿元。计划对外融资约65亿元，项目分5年建设完毕，头一年完成拆迁，购置设备，选择合格的施工企业，支出金额较大，预计支出约39亿元，其余按照工程进度支付。
第二步确定方案。
某银行决定提供65亿元融资中的35亿元，作为主办银行。要求客户将除了其他银行贷款之外的资本金及本行贷款资金全部在本行办理结算，在本行开立项目公司基本帐户。
35亿元融资采取拼盘授信产品处理：
15亿元银行承兑汇票（用于物资采购，主要是钢材、水泥、路灯等），项目第一年使用。
5亿元商业承兑汇票（用于工程款支付），项目第一年下半年以后使用。
5亿元3年期项目贷款（办理电汇、日常开支周转），项目第二年使用。
3亿元进口信用证（用于进口高品质沥青、道路控制设备），项目第一年使用。
7亿元机动额度（在以上额度之间灵活串用），项目全年使用。
【点评】银行融资必须注意的几点：
1、银行的融资必须捆绑企业真实经营活动，融资最好避免泛泛的流动资金贷款或固定资产贷款，应当确定用途，仅仅伴随企业的物资采购，经营使用，哪怕是归还其他银行贷款都行，用途一定要固定。
2、分析清楚企业的用款时机，不要一次性申报一个笼统的授信让客户可以随意使用，一定要分析企业的项目建设周期，根据建设周期的不同项目支出，灵活提供授信品种。
3、提供固定资产贷款的同时，捆绑提供银行承兑汇票或商业承兑汇票额度，且这些票据必须买方付息代理贴现，能够保证银行很顺利地找到施工企业，很轻松找到给施工企业开个户的机会。
文章选自《银行客户经理25堂课（一）》，由立金银行培训中心讲师整理编写，转载还请注明文章来源。欢迎各家银行联系内训课程了，官方互动微信号：(名称:北京立金，微信号：bjljyhpxzx）欢迎您关注，我们期待您的加入。联系电话010-85863668/13552641410范老师
上海戴尔官方旗舰店（上海总店）位于上海市静安区愚园路68号晶品商场四楼27号。
一台成熟的笔记本电脑，应该游刃有余的陪你应对各种场合。
XPS13 9300最高可选第十代英特尔® 酷睿™ i7处理器，搭载Infinity Edge 4K+触控全面屏，更有90%DCI-P3电影级广色域，给你完全不同以往的全新HDR体验。
最高可选32G，2TB固态硬盘，自带两年先智服务。售后无忧！
无论是工作难题或是日常娱乐都能轻松hold住。截《上海晶品戴尔旗舰店》 了解更多信息。 https://t.cn/AinOjLB0
一台成熟的笔记本电脑，应该游刃有余的陪你应对各种场合。
XPS13 9300最高可选第十代英特尔® 酷睿™ i7处理器，搭载Infinity Edge 4K+触控全面屏，更有90%DCI-P3电影级广色域，给你完全不同以往的全新HDR体验。
最高可选32G，2TB固态硬盘，自带两年先智服务。售后无忧！
无论是工作难题或是日常娱乐都能轻松hold住。截《上海晶品戴尔旗舰店》 了解更多信息。 https://t.cn/AinOjLB0
✋热门推荐