【为什么简历完美投递却没一点消息，HR招聘里的这些秘密你知道吗？】
小林最近要换工作，她并没有海投，而是花时间好好准备了简历，然后把各个招聘网站全部看了一遍，精心挑选了适合自己的职位，当他信心满满地把简历投出去之后，好像已经看到了自己到新公司工作的美好场面。
然而，不知道为什么，她投出去的简历都没有回应，她觉得如果自己去面试的话，一定能面试上，现在却连面试的机会都没有。
她感到很沮丧，来找我咨询，问为什么会这样？
我们很多人也会遇到小林这样的情况，明明看上去很匹配的职位，自己的简历也做得很漂亮，却没有通过HR的简历筛选。苦苦投递，却没回音，这里面，到底有什么我们不知道的原因呢？
01首先，自我中心效应和自我偏信，让我们对自己评价过高。
自我中心效应，是指人们会按照自己对标准的理解进行评价，或者按照自己认为恰当的标准进行衡量，但实际上却偏离了评价标准。
比如，职位要求对某项技能精通，你觉得自己工作了五年，已经达到了精通的标准，但实际上对方的精通可能不仅仅只是工作经验的累积，而是在技能的深度方面，有更高的要求。
又或者，职位要求有较强的跨部门沟通能力，你曾经协调过公司内部三个业务部门的工作，认为自己该项能力已经较强，但实际上对方的要求可能是协调总公司和十几个分公司之间的业务沟通能力。
所以，在你不了解公司的组织架构和业务的情况下，你所做出的判断是不合理的。
自我偏信，是由于人们总是对自己的能力做出过高评价，这种心理倾向会让人们对自己的认识出现偏差。
比如司机总认为自己的驾驶水平比其他人高，但如果其他人的驾龄更长呢？我们对自己有时候会过分自信，却偏离了实际情况。
所以，当你觉得自己跟某个职位很匹配的时候，实际上可能相差甚远。
为什么简历完美投递却没一点消息，HR招聘里的这些秘密你知道吗？
自我中心效应和自我偏信，导致自我评价过高
02其次，有些职位已经发生了变化，但是对外信息没有更改。
比如这个公司由于人手不足，几十个职位都只有一个HR负责，工作量太大，他没有太多的时间处理，即使职位已经发生了变化，比如已经招到了合适的人，他却来不及修改职位的发布状态。
又或者，这个HR对接的渠道很多，有网站，有猎头，有RPO，这个招聘网站只是其中一个，所以导致他的工作量比较大，他会优先其他渠道，而并非从这个渠道第一时间筛选简历。
03最后，有些职位只是作为展示，企业并非真的有招聘需求。
这其实是招聘领域里一个公开的秘密。
当年我曾经去应聘一家公司的招聘主管职位，对方人事总监问我一个问题，招聘的作用是什么，我回答完之后，她说我漏了一点：招聘是企业展示自己的平台。
也就是说，即使这家企业没有职位，它也需要在网站上挂出职位，因为有招聘，就代表着这家公司的业务是欣欣向荣的。同时，很多求职者会浏览招聘信息，公司不需要做额外的宣传，就可以有一定的市场知名度了。
为什么简历完美投递却没一点消息，HR招聘里的这些秘密你知道吗？
企业招聘，有时候只是为了展示企业情况
那么，了解了这些情况之后，我们该如何投递简历呢？
01了解公司情况和职位情况，减少信息差。
信息差，也就是信息不对称。以往利用信息差赚差价的行业很多，现在随着互联网的兴起，越来越多的信息变得透明起来，但还是会有信息差的存在。你觉得谁都知道的事情，可能对方偏偏不知道。
基于这个原因，我们需要尽可能多地掌握想要应聘的公司和职位情况。
我们可以通过这家公司的官网，或者是一些最近的新闻来进行了解这家公司，平时也可以参加一些行业活动，认识这个领域内的大神，又或者是询问身边的朋友有没有曾在这家公司工作的，找他们打听公司情况。
然后是了解职位情况，如果刚好有朋友了解这家公司，就可以打听一下这个职位开放了多久，前任是什么情况？这个职位的核心要求是什么？
这些信息都是非常关键的，如果能打听到，你最好尽量多了解一些。比如一份职位说明会写得很详细，但它不会告诉你，对于年龄、性别、工作经验的倾向性，但如果有内部人士告诉你这些情况，你就可以较准确地判断自己跟这个职位的匹配度了。知己知彼，百战不殆
02聚焦目标，有针对性地更改简历，尽可能多地投递。
《高效能人士的执行4原则》告诉我们，不是因为我们没有目标，而是因为目标太多，不好管理。
我们需要聚焦最重要的目标，并拼尽全力去达成。
具体怎么做呢？我们需要有针对性地更改简历，尽可能多地投递。
在这里，我并不建议海投。你可能记不住自己投了多少职位，甚至一家公司的多个职位你都投递了，但这样会给HR造成不好的印象，因为他们会觉得你连自己的优势都无法判断,不知道自己适合哪个职位，才造成了你反复投递的行为。
所以，在了解好公司和职位情况后，你需要在简历里展示自己的优势，并将这些优势跟职位要求最大限度地匹配起来，有针对性地去投递职位，相信会有较好的结果。
为什么简历完美投递却没一点消息，HR招聘里的这些秘密你知道吗？
聚焦目标，事半功倍
03要想获得面试机会，多建立弱关系。
什么是弱关系？这是相对强关系而言的，你的亲人、同事、好友，都属于你的强关系，因为他们都是跟你互动较多的人。但正因为此，你们之间有很多共同点，比如喜欢的事物，了解的信息，等等，这样反而不好开拓出新机会。
弱关系是指跟你交流较少的同学或者朋友。因为你们的工作、生活、兴趣爱好都不同，信息多样化，如果交流起来，会有更多的火花，也很可能为你带来新的机会。
弱关系理论表明，通过弱关系找到工作的人占68.6%，而通过强关系找到工作的只占31.4%。
脉脉是一个职场社交人脉APP，它的创始人林凡，在自家的APP上认识了IDG资本合伙人牛奎光，后来牛奎光为脉脉找来了2000万美元的融资。
据林凡所说，脉脉将于今年赴美上市，企业估值百亿美元。对于林凡来说，牛奎光拉来的融资可谓是雪中送炭，而对牛奎光来说，他的投资即将变成20亿美元。
这就是一个弱关系带来的机会。
为什么简历完美投递却没一点消息，HR招聘里的这些秘密你知道吗？
关系型社会，关系无处不在
有人就说了，我也知道弱关系会给我带来便利，但我怎样去拓展关系圈呢？我每天的工作都很忙，生活圈子也很窄啊。
《别独自用餐》这本书可能会给我们一点启发，作者法拉奇用自己的亲身经历讲述了一个穷孩子，从给人当球童起就悟出了人脉的重要性。后来他一直致力于打造自己的社交圈，最终成为了著名的哈佛商学院中的一员，并成为全美一流的职业经理人。
有这么几点值得借鉴：
第一， 尽可能多地邀请他人共进午餐或参与会面。
这里面有两层意思：
一是尽量安排与人共进午餐，这意味着你与对方有进一步交流的机会。
比如希拉里·克林顿的日程安排是每天4、5个演讲，与2000多人握手，并且能记住她见过的每个人的名字。当时任第一夫人的她都如此勤勉，作为普通人更应该利用好自己的时间，包括午餐时间也不要轻易浪费。
同时，吃饭的时候，人们不会那么严肃，所以有些话题反而能够轻松开聊。你想想，和你一起吃过饭的朋友，哪怕后来见面少，是不是也能说上话，偶尔还能聊上几句？
二是如果你的时间紧张，可以安排多人同时见面，会产生更多的思想火花。
假设你一天要见5个人，但时间紧张，而且你也担心，自己精力跟不上，会怠慢要见的人。那么，你可以安排一个聚餐或者会议，把所有人都叫上。
当然，你需要提前设想一下这个局面，他们之间是否能够和平共处。如果你要见的全部是自己难以搞定的人，那么你也可以叫上一个和你很熟悉的大咖随行；又或者这场会议会非常严肃，那么你可以叫上一个以幽默见长的朋友加入你。
为什么简历完美投递却没一点消息，HR招聘里的这些秘密你知道吗？
午餐也是很好的交流时机
第二，如果你想结交某个人，做好准备工作，让他知道你的赞赏。
如果你要见一个人，你应该提前从各种媒体、新闻、公司报道上了解他的信息，记住他的名字、成绩，甚至兴趣爱好。
你对他有所了解，那么你们聊天就不会那么“尬”，你开口的第一句话就会让他知道，你是有所准备而来。
毕竟，心理学家威廉·詹姆斯曾说：“人最深层的本性就是受人欣赏。”只要你真诚地表现出对他的欣赏，至少他会愿意回复你，而不是冷漠地走开。
为什么简历完美投递却没一点消息，HR招聘里的这些秘密你知道吗？
不打无准备之战
第三， 在交谈时，适当展现自己的弱点。
如果你准备的只是官方套话，可能你们的会面也非常平淡。有时候袒露自己的弱点，别人反而卸下防备心理，真心地理解你，并且愿意帮助你。
运气好的时候，他也会讲讲自己曾经的失败案例，那么你们之间的交流，就不可能只是表面上的客套了。
著名的社交调查员布琳·布朗在做过大量的人际关系试验后，得出一个结论：脆弱是交往的关键，也是革新、创造和改变的摇篮。
因为你的弱点，让你看起来真实，也让别人愿意与这样的你交往。
其实这在我们猎头领域也是常用的法则。经常有新入行的猎头，会去请教行业资深人士，无论是在见面或者电话，他们都会诚实地表达自己入行不久，对这个领域不太了解，但是未来会长期从事这方面，希望得到对方的建议和帮助。他们通常都会得到不错的反馈。
了解公司和职位信息，有针对性地投递简历，尽可能多地拓展人脉关系，获得更多弱关系的帮助，让你多一些面试机会，求职之路更顺畅。
小林最近要换工作，她并没有海投，而是花时间好好准备了简历，然后把各个招聘网站全部看了一遍，精心挑选了适合自己的职位，当他信心满满地把简历投出去之后，好像已经看到了自己到新公司工作的美好场面。
然而，不知道为什么，她投出去的简历都没有回应，她觉得如果自己去面试的话，一定能面试上，现在却连面试的机会都没有。
她感到很沮丧，来找我咨询，问为什么会这样？
我们很多人也会遇到小林这样的情况，明明看上去很匹配的职位，自己的简历也做得很漂亮，却没有通过HR的简历筛选。苦苦投递，却没回音，这里面，到底有什么我们不知道的原因呢？
01首先，自我中心效应和自我偏信，让我们对自己评价过高。
自我中心效应，是指人们会按照自己对标准的理解进行评价，或者按照自己认为恰当的标准进行衡量，但实际上却偏离了评价标准。
比如，职位要求对某项技能精通，你觉得自己工作了五年，已经达到了精通的标准，但实际上对方的精通可能不仅仅只是工作经验的累积，而是在技能的深度方面，有更高的要求。
又或者，职位要求有较强的跨部门沟通能力，你曾经协调过公司内部三个业务部门的工作，认为自己该项能力已经较强，但实际上对方的要求可能是协调总公司和十几个分公司之间的业务沟通能力。
所以，在你不了解公司的组织架构和业务的情况下，你所做出的判断是不合理的。
自我偏信，是由于人们总是对自己的能力做出过高评价，这种心理倾向会让人们对自己的认识出现偏差。
比如司机总认为自己的驾驶水平比其他人高，但如果其他人的驾龄更长呢？我们对自己有时候会过分自信，却偏离了实际情况。
所以，当你觉得自己跟某个职位很匹配的时候，实际上可能相差甚远。
为什么简历完美投递却没一点消息，HR招聘里的这些秘密你知道吗？
自我中心效应和自我偏信，导致自我评价过高
02其次，有些职位已经发生了变化，但是对外信息没有更改。
比如这个公司由于人手不足，几十个职位都只有一个HR负责，工作量太大，他没有太多的时间处理，即使职位已经发生了变化，比如已经招到了合适的人，他却来不及修改职位的发布状态。
又或者，这个HR对接的渠道很多，有网站，有猎头，有RPO，这个招聘网站只是其中一个，所以导致他的工作量比较大，他会优先其他渠道，而并非从这个渠道第一时间筛选简历。
03最后，有些职位只是作为展示，企业并非真的有招聘需求。
这其实是招聘领域里一个公开的秘密。
当年我曾经去应聘一家公司的招聘主管职位，对方人事总监问我一个问题，招聘的作用是什么，我回答完之后，她说我漏了一点：招聘是企业展示自己的平台。
也就是说，即使这家企业没有职位，它也需要在网站上挂出职位，因为有招聘，就代表着这家公司的业务是欣欣向荣的。同时，很多求职者会浏览招聘信息，公司不需要做额外的宣传，就可以有一定的市场知名度了。
为什么简历完美投递却没一点消息，HR招聘里的这些秘密你知道吗？
企业招聘，有时候只是为了展示企业情况
那么，了解了这些情况之后，我们该如何投递简历呢？
01了解公司情况和职位情况，减少信息差。
信息差，也就是信息不对称。以往利用信息差赚差价的行业很多，现在随着互联网的兴起，越来越多的信息变得透明起来，但还是会有信息差的存在。你觉得谁都知道的事情，可能对方偏偏不知道。
基于这个原因，我们需要尽可能多地掌握想要应聘的公司和职位情况。
我们可以通过这家公司的官网，或者是一些最近的新闻来进行了解这家公司，平时也可以参加一些行业活动，认识这个领域内的大神，又或者是询问身边的朋友有没有曾在这家公司工作的，找他们打听公司情况。
然后是了解职位情况，如果刚好有朋友了解这家公司，就可以打听一下这个职位开放了多久，前任是什么情况？这个职位的核心要求是什么？
这些信息都是非常关键的，如果能打听到，你最好尽量多了解一些。比如一份职位说明会写得很详细，但它不会告诉你，对于年龄、性别、工作经验的倾向性，但如果有内部人士告诉你这些情况，你就可以较准确地判断自己跟这个职位的匹配度了。知己知彼，百战不殆
02聚焦目标，有针对性地更改简历，尽可能多地投递。
《高效能人士的执行4原则》告诉我们，不是因为我们没有目标，而是因为目标太多，不好管理。
我们需要聚焦最重要的目标，并拼尽全力去达成。
具体怎么做呢？我们需要有针对性地更改简历，尽可能多地投递。
在这里，我并不建议海投。你可能记不住自己投了多少职位，甚至一家公司的多个职位你都投递了，但这样会给HR造成不好的印象，因为他们会觉得你连自己的优势都无法判断,不知道自己适合哪个职位，才造成了你反复投递的行为。
所以，在了解好公司和职位情况后，你需要在简历里展示自己的优势，并将这些优势跟职位要求最大限度地匹配起来，有针对性地去投递职位，相信会有较好的结果。
为什么简历完美投递却没一点消息，HR招聘里的这些秘密你知道吗？
聚焦目标，事半功倍
03要想获得面试机会，多建立弱关系。
什么是弱关系？这是相对强关系而言的，你的亲人、同事、好友，都属于你的强关系，因为他们都是跟你互动较多的人。但正因为此，你们之间有很多共同点，比如喜欢的事物，了解的信息，等等，这样反而不好开拓出新机会。
弱关系是指跟你交流较少的同学或者朋友。因为你们的工作、生活、兴趣爱好都不同，信息多样化，如果交流起来，会有更多的火花，也很可能为你带来新的机会。
弱关系理论表明，通过弱关系找到工作的人占68.6%，而通过强关系找到工作的只占31.4%。
脉脉是一个职场社交人脉APP，它的创始人林凡，在自家的APP上认识了IDG资本合伙人牛奎光，后来牛奎光为脉脉找来了2000万美元的融资。
据林凡所说，脉脉将于今年赴美上市，企业估值百亿美元。对于林凡来说，牛奎光拉来的融资可谓是雪中送炭，而对牛奎光来说，他的投资即将变成20亿美元。
这就是一个弱关系带来的机会。
为什么简历完美投递却没一点消息，HR招聘里的这些秘密你知道吗？
关系型社会，关系无处不在
有人就说了，我也知道弱关系会给我带来便利，但我怎样去拓展关系圈呢？我每天的工作都很忙，生活圈子也很窄啊。
《别独自用餐》这本书可能会给我们一点启发，作者法拉奇用自己的亲身经历讲述了一个穷孩子，从给人当球童起就悟出了人脉的重要性。后来他一直致力于打造自己的社交圈，最终成为了著名的哈佛商学院中的一员，并成为全美一流的职业经理人。
有这么几点值得借鉴：
第一， 尽可能多地邀请他人共进午餐或参与会面。
这里面有两层意思：
一是尽量安排与人共进午餐，这意味着你与对方有进一步交流的机会。
比如希拉里·克林顿的日程安排是每天4、5个演讲，与2000多人握手，并且能记住她见过的每个人的名字。当时任第一夫人的她都如此勤勉，作为普通人更应该利用好自己的时间，包括午餐时间也不要轻易浪费。
同时，吃饭的时候，人们不会那么严肃，所以有些话题反而能够轻松开聊。你想想，和你一起吃过饭的朋友，哪怕后来见面少，是不是也能说上话，偶尔还能聊上几句？
二是如果你的时间紧张，可以安排多人同时见面，会产生更多的思想火花。
假设你一天要见5个人，但时间紧张，而且你也担心，自己精力跟不上，会怠慢要见的人。那么，你可以安排一个聚餐或者会议，把所有人都叫上。
当然，你需要提前设想一下这个局面，他们之间是否能够和平共处。如果你要见的全部是自己难以搞定的人，那么你也可以叫上一个和你很熟悉的大咖随行；又或者这场会议会非常严肃，那么你可以叫上一个以幽默见长的朋友加入你。
为什么简历完美投递却没一点消息，HR招聘里的这些秘密你知道吗？
午餐也是很好的交流时机
第二，如果你想结交某个人，做好准备工作，让他知道你的赞赏。
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你对他有所了解，那么你们聊天就不会那么“尬”，你开口的第一句话就会让他知道，你是有所准备而来。
毕竟，心理学家威廉·詹姆斯曾说：“人最深层的本性就是受人欣赏。”只要你真诚地表现出对他的欣赏，至少他会愿意回复你，而不是冷漠地走开。
为什么简历完美投递却没一点消息，HR招聘里的这些秘密你知道吗？
不打无准备之战
第三， 在交谈时，适当展现自己的弱点。
如果你准备的只是官方套话，可能你们的会面也非常平淡。有时候袒露自己的弱点，别人反而卸下防备心理，真心地理解你，并且愿意帮助你。
运气好的时候，他也会讲讲自己曾经的失败案例，那么你们之间的交流，就不可能只是表面上的客套了。
著名的社交调查员布琳·布朗在做过大量的人际关系试验后，得出一个结论：脆弱是交往的关键，也是革新、创造和改变的摇篮。
因为你的弱点，让你看起来真实，也让别人愿意与这样的你交往。
其实这在我们猎头领域也是常用的法则。经常有新入行的猎头，会去请教行业资深人士，无论是在见面或者电话，他们都会诚实地表达自己入行不久，对这个领域不太了解，但是未来会长期从事这方面，希望得到对方的建议和帮助。他们通常都会得到不错的反馈。
了解公司和职位信息，有针对性地投递简历，尽可能多地拓展人脉关系，获得更多弱关系的帮助，让你多一些面试机会，求职之路更顺畅。
VOC治理
无锡创晨科技有限公司（WUXI Chuangchen Technology CO., LTD）成立于2000年，公司现位于蠡园经济开发区，是一家专业从事VOC废气处理，VOC治理研究与生产的公司。该公司目前主要销售多种环境监测设备与污水处理配套装置，及其提供后期的运营维护。目前主售的产品有COD、氨氮、总磷水质在线监测仪，超声波流量计、VOC在线监测系统和旋流曝气装置等。
针对不同地方的VOC治理，提出了三种不同方案和机型：SOT-I型废气净化机、SOT-II型废气净化机、SOT-III型废气净化机，三种机型利用原理及适用场所：
SOT-I型废气净化机：VUV/O3／催化，协同氧化
SOT-II型废气净化机：PAC/03/催化，协同氧化
SOT-III型废气净化机：PAC/VUV/03/催化，协同氧化
SOT-I型废气净化机，针对于生活污水处理厂、工厂污水处理站、肉联厂、肉类加工厂、垃圾转运站、养殖业、饲料厂、屠宰厂等恶臭气体有组织排放的场所。
SOT-II型废气净化机，针对于沥青烟、苯并芘、印刷业、喷漆类（台家具制造、汽车制造、钢结构、包装容器、展览展示、眼镜业等）、喷涂类、塑料电缆、塑料制粒、塑料加工等。
SOT-III型废气净化机，针对于香料、化工、制药、农药、橡胶废气等企业。
自从创晨成立以来，在VOC废气处理、VOC治理、在线监测仪方向的研发一直处于国内领先地位，公司长期坚持以科技兴企发展战略，不断进行技术的创新与研发。现拥有一批专业的研发队伍和优秀的工作团队，不断提高产品质量，壮大企业规模，丰富在线监测仪器的运营维护经验。公司立足于长远发展，在建立现代企业制度的基础上，建立了一套完善的综合管理体系。
目前，该公司的经营模式是"江苏省内采取直销模式，而在省外采取代理／OEM两种模式并存"。公司正在不断发展进步以适应市场需求的运营模式。公司提供统一的企划资料、培训资料等开发市场的专业工具。
公司网址：https://t.cn/zO0eOiq
联系电话：15906186088
无锡创晨科技有限公司（WUXI Chuangchen Technology CO., LTD）成立于2000年，公司现位于蠡园经济开发区，是一家专业从事VOC废气处理，VOC治理研究与生产的公司。该公司目前主要销售多种环境监测设备与污水处理配套装置，及其提供后期的运营维护。目前主售的产品有COD、氨氮、总磷水质在线监测仪，超声波流量计、VOC在线监测系统和旋流曝气装置等。
针对不同地方的VOC治理，提出了三种不同方案和机型：SOT-I型废气净化机、SOT-II型废气净化机、SOT-III型废气净化机，三种机型利用原理及适用场所：
SOT-I型废气净化机：VUV/O3／催化，协同氧化
SOT-II型废气净化机：PAC/03/催化，协同氧化
SOT-III型废气净化机：PAC/VUV/03/催化，协同氧化
SOT-I型废气净化机，针对于生活污水处理厂、工厂污水处理站、肉联厂、肉类加工厂、垃圾转运站、养殖业、饲料厂、屠宰厂等恶臭气体有组织排放的场所。
SOT-II型废气净化机，针对于沥青烟、苯并芘、印刷业、喷漆类（台家具制造、汽车制造、钢结构、包装容器、展览展示、眼镜业等）、喷涂类、塑料电缆、塑料制粒、塑料加工等。
SOT-III型废气净化机，针对于香料、化工、制药、农药、橡胶废气等企业。
自从创晨成立以来，在VOC废气处理、VOC治理、在线监测仪方向的研发一直处于国内领先地位，公司长期坚持以科技兴企发展战略，不断进行技术的创新与研发。现拥有一批专业的研发队伍和优秀的工作团队，不断提高产品质量，壮大企业规模，丰富在线监测仪器的运营维护经验。公司立足于长远发展，在建立现代企业制度的基础上，建立了一套完善的综合管理体系。
目前，该公司的经营模式是"江苏省内采取直销模式，而在省外采取代理／OEM两种模式并存"。公司正在不断发展进步以适应市场需求的运营模式。公司提供统一的企划资料、培训资料等开发市场的专业工具。
公司网址：https://t.cn/zO0eOiq
联系电话：15906186088
资管新政引领竞争新趋势
《关于规范金融机构资产管理业务的指导意见》（下称“资管新规”）颁布实施以后，《商业银行理财业务监督管理办法》（下称“理财新规”）、《商业银行理财子公司管理办法》等有关配套政策接连颁布，银行理财业务直面政策规范。新办法鼓励商业银行通过具有独立法人地位的子公司开展理财业务，目前已有21家商业银行公布全资设立理财子公司的计划，已批筹5家，分别是工银理财、农银理财、建信理财、中国银行(3.750, 0.01, 0.27%)理财和交银资管。
资管机构竞争格局面临重塑
资管机构当前的格局分布
当前，我国资产管理市场的竞争主体主要是商业银行、信托公司、保险资管公司、证券公司、公募基金公司（含基金子公司）、私募基金公司和期货公司。截至2018年底，上述机构合计管理资产规模为122.41万亿元，较2017年底的124.96万亿元略有下降。其中：银行理财合计余额32万亿元，占比26.14%；信托理财合计余额22.7万亿元，占比18.54%；券商资管合计13.36万亿元，公募基金合计13.03万亿元，私募基金合计12.71万亿元，基金专户（含基金子公司）合计11.29万亿元，期货资管合计0.13万亿元，上述证监系统资管机构管理资产规模50.52万亿元，占比41.27%；保险资金运用余额16.41万亿元，保险机构投资管理的企业年金余额0.78万亿元，合计占比14.04%（见图1和图2）。
横向分主体类别来看，商业银行依托其优势市场地位，在资管市场上具有最大权重；信托公司依靠灵活的制度安排，也具有较大的资产规模；保险资产管理机构的规模较证监系统下各类别资管机构的管理规模高，但证监系统管理的整体规模占比高达40%以上，不仅高于保险资管，还高于银行理财。
纵向动态来看，银行理财近五年来的市场份额基本稳定在25%左右，公募基金、私募基金、保险资金和企业年金的市场份额保持升势，基金专户、券商资管、期货资管和信托理财则呈现下降态势。这一相对变化说明去通道、去嵌套、降杠杆的强监管政策发挥明显作用。
各类型资管机构的竞争优势
一是客户群体。目前公募理财产品、公募基金产品客户门槛最低，未来只要以银行理财子公司开展公募理财业务，客户门槛仍然很低，因此这两个产品的主要客户群体是零售客户。不同之处在于，公募理财产品客户群的风险偏好更低，追求绝对收益，公募基金产品客户群的风险偏好相对较高，追求相对收益。
私募理财产品、信托产品、保险资管产品、一对一和一对多特定客户资产管理计划、券商定向和集合资管计划、私募产品、期货资管产品和支持实施债转股的私募资产管理产品都面向合格投资者。不同之处在于：基金公司一对一特定客户资产管理计划的门槛为3000万元起，门槛最高；私募理财产品按照固定收益类、混合类和权益类分别为不低于30万元、40万元、100万元；其他资管产品通常起始认购金额为100万元（见表1）。
总体来看，在零售业务方面，银行公募理财、公募基金主要服务一般个人客户，私募理财、信托、基金专户或子公司、券商资管、私募、期货资管主要服务高收入个人客户；在机构业务方面，保险资管、券商资管、基金专户或子公司具有优势。
二是投资范围。笔者系统梳理了各类型资管机构可投资资产的范围，从宽到窄依次为：信托，保险资管，私募基金，私募理财、基金专户和券商资管，期货资管，公募理财、公募基金。
三是销售渠道。实践来看，银行一直是各类金融产品最主要的销售渠道。在销售生态链当中具有优势地位。保险虽然也具有丰富的销售网点、庞大的销售队伍，但除了销售保险产品以外，其他金融产品销售资质亟待完备，销售渠道的潜能未能发挥；券商和期货依托自身营业网点，也具备一定的销售能力，但客户群体较为狭窄；基金公司近年来不断强化直销渠道建设，力图摆脱对银行渠道的依赖和“打工”地位，机构客户服务能力有所提升；支付宝、微信等为代表的金融科技主体也在逐步构建电子销售网络。
总体来看，银行具有资管市场最强的销售渠道；其次是券商；然后是基金和基金子公司；接下来是信托和期货资管；保险资管面向机构客户，主要采取一对一策略，销售渠道是明显劣势；私募机构的销售渠道也比较窄。
综合上述三方面分析，各类型资管主体的竞争优势如下。
银行的绝对优势是渠道。未来银行理财子公司成立以后，银行的产品宽度将进一步缩窄，这将进一步促使银行把重心放到渠道建设上。《商业银行理财子公司管理办法》明确“银行理财子公司应当严格控制分支机构的设立”，这也进一步可以判断，银行理财子公司的设立，主要解决的是专业化和风险隔离的相对劣势，监管机构不鼓励、银行也没有必要鼓励理财子公司在销售渠道方面进行重复建设。
信托的绝对优势是信托制度安排。信托公司具备产品设计能力，且信托在产品设计当中自然具备了向目标客户的销售优势。因此，无论资管市场如何竞争，信托公司都能找到合作空间。信托公司的相对劣势在于本身并不具备明显的大类资产配置能力，也不具备类别资产投资能力优势。
保险资管机构的绝对优势是大类资产配置、组合投资和另类投资，产品宽度较宽，但由于以机构业务为主，劣势是渠道尚未打开。近年来，解决方案在全球资管业务的份额占比持续提升。保险资管机构擅长的负债驱动投资策略和多资产组合策略正是解决方案的主要内容。随着国内机构投资者的逐步壮大，保险资管应当积极加强与其他机构投资者的合作。
券商资管、基金公司、私募机构和期货资管既面向个人客户也面向机构客户，产品以类别资产为主，投资策略以主动投资策略和被动投资策略为主，投资范围的限制和大类资产投资能力的相对欠缺，导致产品宽度理论上较保险资管要窄，但券商和期货拥有营业部、基金拥有分支机构和电销平台，其销售渠道也具有相对优势。私募机构的产品相对聚焦，销售渠道主要依靠第三方，这个情况在未来依旧不会有本质变化。
资管机构面临新的竞争格局
一是零售业务。银行理财子公司成立以后，实现了理财资产与商业银行的风险隔离，上市交易的股票纳入公募理财投资范围；私募理财投资范围也进一步拓宽。但从理财新规和《商业银行理财子公司管理办法》并结合银行理财在投资方面的历史经验来看，银行理财子公司既不具备全投资能力，也不太会选择建设全投资能力，更多会通过选择与外部机构合作的方式，公募理财产品仍然会偏向绝对收益。
由于私募机构往往在具体投资领域有专长，但缺乏销售渠道，而银行理财子公司又在权益投资方面缺乏优势，因此，为数众多的私募机构一定会成为银行理财子公司的下游合作伙伴。优秀的私募机构有可能借助银行理财子公司不断发展壮大。
券商资管、基金公司、期货资管虽然也会与银行理财子公司合作，但迫切性不如私募机构。
保险资管在零售市场基本是空白，与银行理财子公司合作是切入零售市场的一个可行途径。
综上，在资管零售市场，银行将进一步巩固其销售渠道优势；银行理财子公司将主要面对非高收入群体提供绝对收益为主的公募理财产品，面向合格投资者提供多元化的私募理财产品；基金公司、券商资管将主要面向个人提供相对收益为主的公募资管产品，面向合格投资者提供较高风险的私募资管产品；期货资管继续面向特定人群提供对冲基金产品。
但银行理财子公司与基金公司在货币基金产品方面将形成竞争，在其他产品线布局过程中也会存在交叉。对于同一银行旗下的基金公司、银行理财子公司，如何解决同业竞争问题取决于股东方面的整体安排；笔者认为，根据银行理财和基金产品原有的差异化属性，银行理财应该继续关注绝对收益策略，基金公司应该聚焦相对收益策略，并强化研究支持产品创新、凸显权益投资能力，从而满足市场不同风险收益偏好的投资者。由于银行理财和基金公司都以零售客户为主，因此，基金公司与银行理财子公司的同业竞争问题不可避免。各家公司要么采取差异化竞争策略，瞄准特定客户群，或者强化某项投资能力；要么完善产品供应，以产品便利性取胜。但最终只能以“用脚投票”的方式优胜劣汰。
二是机构业务。银行理财子公司的成立，对机构资管业务的冲击或不明显。保险公司和企业年金受托人仍然是保险资管、券商资管和基金专户的上游客户。在为机构客户提供资产服务方面，基金和基金专户的优势仍然是主动投资能力和量化策略的应用，券商资管的优势则部分围绕主动策略、部分围绕投行相关的非标产品，保险资管的优势则体现在大类资产配置、另类产品和中长期限固定收益投资能力以及基金中的基金（FOF）投资方面。信托通常在实践当中被其他资管机构作为产品发行的合作机构。由于信托的客户群与银行理财的客户群不一样，因此，银行理财子公司对信托的冲击并不大。但随着私募投资基金管理人可以作为银行理财子公司的合作伙伴，一些原先与信托公司合作的私募机构可能转而与银行理财子公司合作，针对客户需要调整产品结构，从而间接参与零售市场。而在机构业务合作方面，银行理财子公司的客户群决定其很难替代信托公司的角色。
保险资管机构的发展路径和应对策略
保险资管机构主要从事机构业务，受到银行理财子公司的直接冲击相对较小。但一些保险资管机构也正在积极寻求参与零售市场的机会，并希望在资管市场大发展的趋势下，逐步放宽面向零售客户的展业约束，获得更大的发展空间。国外知名保险资管机构的发展路径也表明，从集团内部资产管理人向市场化的财富管理人转变是大势所趋。结合这一背景，保险资管机构应对新的竞争格局，进一步巩固竞争优势，增强可持续发展能力的主要建议如下。
一是强化长期稳定可持续的回报能力，打造保险资管机构的核心竞争力。保险资管机构长期服务保险客户，在新的竞争格局下要进一步巩固在保险资金运用领域的核心竞争力；重点围绕保险负债特性和中长期投资需求，坚持长期价值投资理念，做好资产负债匹配，积极在中长期资产领域进行研究布局；要不断提升负债驱动投资能力和组合投资能力，提高运用更多金融工具和更优投资策略应对利率、通胀和信用等风险的能力；加强对所投资产的前瞻性研究，增强动态调整资产配置应对不利变化的成效，强化长期稳定可持续的回报能力。同时，保险资管机构要发挥在股权和债权投资方面的相对优势，重点在直接股权、股权基金、股权投资计划和债权投资计划等方面加强能力建设、产品创新和基础资产储备，形成与其他类型资管机构不同的独特竞争优势。要在核心竞争力和独特竞争优势不断巩固的基础上，寻求面向非保险客户提供第三方资产管理服务的可行路径，逐步拓宽保险资管机构产品线，服务更加多元化的资产管理需求。
二是聚焦大类资产配置能力建设，积极参与养老金市场。养老金市场的资金主要来源于企业年金、职业年金和商业养老保险（如个人税延养老保险）。由于养老金与保险资金类似，具有负债成本，需要履行未来给付义务，因此，保险资管机构要发挥优势，积极通过直接（申报投资管理资格）或间接（组合类资产管理产品、商业养老保险等）的方式参与养老金的投资管理。考虑到养老金市场是未来最具潜力的资管市场，必将引来各类别资管机构的激烈竞争。而保险资管机构与券商、基金等机构正面竞争的比较优势在于大类资产配置能力，因此，保险资管机构要扬长避短，聚焦大类资产配置能力建设，提升负债驱动投资能力和组合投资能力，发挥在组合层面的收益贡献作用，同时善于与其他机构合作，把券商、基金等机构的优质资管产品作为组合投资的基础资产。
三是加强与银行理财子公司合作，开发有针对性的资管产品参与零售市场。保险资管长期面向机构，零售业务是短板。虽然可以通过投连险的方式间接参与零售市场，但随着保险回归本源的发展方向进一步明确，其发展趋势并不被看好；保险资管产品在资管新规发布以后，虽然理论上可以面向合格投资者发售，但目前尚未能在监管层面获得认可，因此，借助与银行理财子公司合作，开发有针对性资管产品间接参与零售市场是一种可行方式。
四是加强另类投资能力建设，实现经济与社会效益双丰收。加强另类投资能力建设，核心能力在于价值发现能力，如通过投资相关企业股权或债权实现企业价值的成长，投资相关产业基金实现产业资源的优化重组，投资相关区域基础设施实现区域发展水平的提升等。
作者：人保资管总裁王颢
《中国金融》2019年第11期
《关于规范金融机构资产管理业务的指导意见》（下称“资管新规”）颁布实施以后，《商业银行理财业务监督管理办法》（下称“理财新规”）、《商业银行理财子公司管理办法》等有关配套政策接连颁布，银行理财业务直面政策规范。新办法鼓励商业银行通过具有独立法人地位的子公司开展理财业务，目前已有21家商业银行公布全资设立理财子公司的计划，已批筹5家，分别是工银理财、农银理财、建信理财、中国银行(3.750, 0.01, 0.27%)理财和交银资管。
资管机构竞争格局面临重塑
资管机构当前的格局分布
当前，我国资产管理市场的竞争主体主要是商业银行、信托公司、保险资管公司、证券公司、公募基金公司（含基金子公司）、私募基金公司和期货公司。截至2018年底，上述机构合计管理资产规模为122.41万亿元，较2017年底的124.96万亿元略有下降。其中：银行理财合计余额32万亿元，占比26.14%；信托理财合计余额22.7万亿元，占比18.54%；券商资管合计13.36万亿元，公募基金合计13.03万亿元，私募基金合计12.71万亿元，基金专户（含基金子公司）合计11.29万亿元，期货资管合计0.13万亿元，上述证监系统资管机构管理资产规模50.52万亿元，占比41.27%；保险资金运用余额16.41万亿元，保险机构投资管理的企业年金余额0.78万亿元，合计占比14.04%（见图1和图2）。
横向分主体类别来看，商业银行依托其优势市场地位，在资管市场上具有最大权重；信托公司依靠灵活的制度安排，也具有较大的资产规模；保险资产管理机构的规模较证监系统下各类别资管机构的管理规模高，但证监系统管理的整体规模占比高达40%以上，不仅高于保险资管，还高于银行理财。
纵向动态来看，银行理财近五年来的市场份额基本稳定在25%左右，公募基金、私募基金、保险资金和企业年金的市场份额保持升势，基金专户、券商资管、期货资管和信托理财则呈现下降态势。这一相对变化说明去通道、去嵌套、降杠杆的强监管政策发挥明显作用。
各类型资管机构的竞争优势
一是客户群体。目前公募理财产品、公募基金产品客户门槛最低，未来只要以银行理财子公司开展公募理财业务，客户门槛仍然很低，因此这两个产品的主要客户群体是零售客户。不同之处在于，公募理财产品客户群的风险偏好更低，追求绝对收益，公募基金产品客户群的风险偏好相对较高，追求相对收益。
私募理财产品、信托产品、保险资管产品、一对一和一对多特定客户资产管理计划、券商定向和集合资管计划、私募产品、期货资管产品和支持实施债转股的私募资产管理产品都面向合格投资者。不同之处在于：基金公司一对一特定客户资产管理计划的门槛为3000万元起，门槛最高；私募理财产品按照固定收益类、混合类和权益类分别为不低于30万元、40万元、100万元；其他资管产品通常起始认购金额为100万元（见表1）。
总体来看，在零售业务方面，银行公募理财、公募基金主要服务一般个人客户，私募理财、信托、基金专户或子公司、券商资管、私募、期货资管主要服务高收入个人客户；在机构业务方面，保险资管、券商资管、基金专户或子公司具有优势。
二是投资范围。笔者系统梳理了各类型资管机构可投资资产的范围，从宽到窄依次为：信托，保险资管，私募基金，私募理财、基金专户和券商资管，期货资管，公募理财、公募基金。
三是销售渠道。实践来看，银行一直是各类金融产品最主要的销售渠道。在销售生态链当中具有优势地位。保险虽然也具有丰富的销售网点、庞大的销售队伍，但除了销售保险产品以外，其他金融产品销售资质亟待完备，销售渠道的潜能未能发挥；券商和期货依托自身营业网点，也具备一定的销售能力，但客户群体较为狭窄；基金公司近年来不断强化直销渠道建设，力图摆脱对银行渠道的依赖和“打工”地位，机构客户服务能力有所提升；支付宝、微信等为代表的金融科技主体也在逐步构建电子销售网络。
总体来看，银行具有资管市场最强的销售渠道；其次是券商；然后是基金和基金子公司；接下来是信托和期货资管；保险资管面向机构客户，主要采取一对一策略，销售渠道是明显劣势；私募机构的销售渠道也比较窄。
综合上述三方面分析，各类型资管主体的竞争优势如下。
银行的绝对优势是渠道。未来银行理财子公司成立以后，银行的产品宽度将进一步缩窄，这将进一步促使银行把重心放到渠道建设上。《商业银行理财子公司管理办法》明确“银行理财子公司应当严格控制分支机构的设立”，这也进一步可以判断，银行理财子公司的设立，主要解决的是专业化和风险隔离的相对劣势，监管机构不鼓励、银行也没有必要鼓励理财子公司在销售渠道方面进行重复建设。
信托的绝对优势是信托制度安排。信托公司具备产品设计能力，且信托在产品设计当中自然具备了向目标客户的销售优势。因此，无论资管市场如何竞争，信托公司都能找到合作空间。信托公司的相对劣势在于本身并不具备明显的大类资产配置能力，也不具备类别资产投资能力优势。
保险资管机构的绝对优势是大类资产配置、组合投资和另类投资，产品宽度较宽，但由于以机构业务为主，劣势是渠道尚未打开。近年来，解决方案在全球资管业务的份额占比持续提升。保险资管机构擅长的负债驱动投资策略和多资产组合策略正是解决方案的主要内容。随着国内机构投资者的逐步壮大，保险资管应当积极加强与其他机构投资者的合作。
券商资管、基金公司、私募机构和期货资管既面向个人客户也面向机构客户，产品以类别资产为主，投资策略以主动投资策略和被动投资策略为主，投资范围的限制和大类资产投资能力的相对欠缺，导致产品宽度理论上较保险资管要窄，但券商和期货拥有营业部、基金拥有分支机构和电销平台，其销售渠道也具有相对优势。私募机构的产品相对聚焦，销售渠道主要依靠第三方，这个情况在未来依旧不会有本质变化。
资管机构面临新的竞争格局
一是零售业务。银行理财子公司成立以后，实现了理财资产与商业银行的风险隔离，上市交易的股票纳入公募理财投资范围；私募理财投资范围也进一步拓宽。但从理财新规和《商业银行理财子公司管理办法》并结合银行理财在投资方面的历史经验来看，银行理财子公司既不具备全投资能力，也不太会选择建设全投资能力，更多会通过选择与外部机构合作的方式，公募理财产品仍然会偏向绝对收益。
由于私募机构往往在具体投资领域有专长，但缺乏销售渠道，而银行理财子公司又在权益投资方面缺乏优势，因此，为数众多的私募机构一定会成为银行理财子公司的下游合作伙伴。优秀的私募机构有可能借助银行理财子公司不断发展壮大。
券商资管、基金公司、期货资管虽然也会与银行理财子公司合作，但迫切性不如私募机构。
保险资管在零售市场基本是空白，与银行理财子公司合作是切入零售市场的一个可行途径。
综上，在资管零售市场，银行将进一步巩固其销售渠道优势；银行理财子公司将主要面对非高收入群体提供绝对收益为主的公募理财产品，面向合格投资者提供多元化的私募理财产品；基金公司、券商资管将主要面向个人提供相对收益为主的公募资管产品，面向合格投资者提供较高风险的私募资管产品；期货资管继续面向特定人群提供对冲基金产品。
但银行理财子公司与基金公司在货币基金产品方面将形成竞争，在其他产品线布局过程中也会存在交叉。对于同一银行旗下的基金公司、银行理财子公司，如何解决同业竞争问题取决于股东方面的整体安排；笔者认为，根据银行理财和基金产品原有的差异化属性，银行理财应该继续关注绝对收益策略，基金公司应该聚焦相对收益策略，并强化研究支持产品创新、凸显权益投资能力，从而满足市场不同风险收益偏好的投资者。由于银行理财和基金公司都以零售客户为主，因此，基金公司与银行理财子公司的同业竞争问题不可避免。各家公司要么采取差异化竞争策略，瞄准特定客户群，或者强化某项投资能力；要么完善产品供应，以产品便利性取胜。但最终只能以“用脚投票”的方式优胜劣汰。
二是机构业务。银行理财子公司的成立，对机构资管业务的冲击或不明显。保险公司和企业年金受托人仍然是保险资管、券商资管和基金专户的上游客户。在为机构客户提供资产服务方面，基金和基金专户的优势仍然是主动投资能力和量化策略的应用，券商资管的优势则部分围绕主动策略、部分围绕投行相关的非标产品，保险资管的优势则体现在大类资产配置、另类产品和中长期限固定收益投资能力以及基金中的基金（FOF）投资方面。信托通常在实践当中被其他资管机构作为产品发行的合作机构。由于信托的客户群与银行理财的客户群不一样，因此，银行理财子公司对信托的冲击并不大。但随着私募投资基金管理人可以作为银行理财子公司的合作伙伴，一些原先与信托公司合作的私募机构可能转而与银行理财子公司合作，针对客户需要调整产品结构，从而间接参与零售市场。而在机构业务合作方面，银行理财子公司的客户群决定其很难替代信托公司的角色。
保险资管机构的发展路径和应对策略
保险资管机构主要从事机构业务，受到银行理财子公司的直接冲击相对较小。但一些保险资管机构也正在积极寻求参与零售市场的机会，并希望在资管市场大发展的趋势下，逐步放宽面向零售客户的展业约束，获得更大的发展空间。国外知名保险资管机构的发展路径也表明，从集团内部资产管理人向市场化的财富管理人转变是大势所趋。结合这一背景，保险资管机构应对新的竞争格局，进一步巩固竞争优势，增强可持续发展能力的主要建议如下。
一是强化长期稳定可持续的回报能力，打造保险资管机构的核心竞争力。保险资管机构长期服务保险客户，在新的竞争格局下要进一步巩固在保险资金运用领域的核心竞争力；重点围绕保险负债特性和中长期投资需求，坚持长期价值投资理念，做好资产负债匹配，积极在中长期资产领域进行研究布局；要不断提升负债驱动投资能力和组合投资能力，提高运用更多金融工具和更优投资策略应对利率、通胀和信用等风险的能力；加强对所投资产的前瞻性研究，增强动态调整资产配置应对不利变化的成效，强化长期稳定可持续的回报能力。同时，保险资管机构要发挥在股权和债权投资方面的相对优势，重点在直接股权、股权基金、股权投资计划和债权投资计划等方面加强能力建设、产品创新和基础资产储备，形成与其他类型资管机构不同的独特竞争优势。要在核心竞争力和独特竞争优势不断巩固的基础上，寻求面向非保险客户提供第三方资产管理服务的可行路径，逐步拓宽保险资管机构产品线，服务更加多元化的资产管理需求。
二是聚焦大类资产配置能力建设，积极参与养老金市场。养老金市场的资金主要来源于企业年金、职业年金和商业养老保险（如个人税延养老保险）。由于养老金与保险资金类似，具有负债成本，需要履行未来给付义务，因此，保险资管机构要发挥优势，积极通过直接（申报投资管理资格）或间接（组合类资产管理产品、商业养老保险等）的方式参与养老金的投资管理。考虑到养老金市场是未来最具潜力的资管市场，必将引来各类别资管机构的激烈竞争。而保险资管机构与券商、基金等机构正面竞争的比较优势在于大类资产配置能力，因此，保险资管机构要扬长避短，聚焦大类资产配置能力建设，提升负债驱动投资能力和组合投资能力，发挥在组合层面的收益贡献作用，同时善于与其他机构合作，把券商、基金等机构的优质资管产品作为组合投资的基础资产。
三是加强与银行理财子公司合作，开发有针对性的资管产品参与零售市场。保险资管长期面向机构，零售业务是短板。虽然可以通过投连险的方式间接参与零售市场，但随着保险回归本源的发展方向进一步明确，其发展趋势并不被看好；保险资管产品在资管新规发布以后，虽然理论上可以面向合格投资者发售，但目前尚未能在监管层面获得认可，因此，借助与银行理财子公司合作，开发有针对性资管产品间接参与零售市场是一种可行方式。
四是加强另类投资能力建设，实现经济与社会效益双丰收。加强另类投资能力建设，核心能力在于价值发现能力，如通过投资相关企业股权或债权实现企业价值的成长，投资相关产业基金实现产业资源的优化重组，投资相关区域基础设施实现区域发展水平的提升等。
作者：人保资管总裁王颢
《中国金融》2019年第11期
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