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摘要

所谓勾地，就是在了解政府想法的基础上，结合公司的实际，在产业导入、产值、税收、项目规划指标、地价、开发建设等条件上进行“勾兑”。与政府达成一致意向后，对外则设置许多挂牌门槛，然后走一个公开程序获取土地。本质上，勾地算是一种询价制度。这是一种互利共赢的方式，未来，这种出让方式会长期存在。

内容提要

一. 什么是勾地？

二. 如何科学地“勾地”

三. 文旅项目的八个勾地攻略 

四. 勾地的“产业+”模式分析

 一 

什么是勾地？

勾地概念起源于香港。所谓勾地，就是在了解政府想法的基础上，结合公司的实际，在产业导入、产值、税收、项目规划指标、地价、开发建设等条件上进行“勾兑”。与政府达成一致意向后，对外则设置许多挂牌门槛，然后走一个公开程序获取土地。

2006年，国土资源部发布《招标拍卖挂牌出让国有土地使用权规范（征求意见稿）》，提到土地“勾地”出让方式。规范第5.4款规定：

“单位和个人对具体宗地有使用意向的，可以提出勾地申请，并承诺愿意支付的土地价格。市、县国土资源管理部门认为其承诺的土地价格和条件可以接受的，应当及时以招拍挂方式出让该宗地。提出勾地申请的单位和个人应当参加该宗地的招标拍卖挂牌出让活动，且报价不得低于其承诺的土地价格”。

如果土地出价未达到政府评估价格的土地，政府可选择不出让，由此开发商“勾地”失败。相反，开发商一旦“勾地”成功，随之进入“招拍挂”阶段。

“提出勾地申请的单位和个人应当参加该宗地的招标拍卖挂牌出让活动，且报价不得低于其承诺的价格”。

如有人竞价，则价高者得；而一旦无人竞价，则开发商以其承诺的土地价格取得该地块。

 二 

如何科学地“勾地”

一、设置条件  

勾地全过程中，开发商务必将设置条件置于首位，即使让政府、合作伙伴不愉快也要坚持，否则可能徒劳。

设置条件分为前置竞买条件及后置建设要求两类。

1、前置竞买条件：即竞买人报名资格，未达到资格或未提供相关材料无法报名，专门为开发商量身定制，是最强的排他手段。

浙江省有个非常全面的禁止清单，可供参考：

“2016年浙江省人民政府办公厅发布《关于加强土地出让管理的通知》，宣布土地出让“六条禁令”。即：市、县政府不得违规在土地出让公告及相关出让文件中为特定竞买人设定六类前置条件。违反规定的要撤销公告，限期整改，追究有关单位和人员责任。

这些前置条件为：

一、竞买人必须具备已建成项目达到一定数量的营业额、纳税额、产值等经营业绩；

二、竞买人必须具备已建成项目达到特定规模或标准的营业规模(面积)、建筑规模、建筑高度等建筑业绩；

三、要求竞买人必须在行业协会、媒体公布的行业排名中达到名次，或提供特定品牌、特定企业愿意入驻的意向书(承诺书)等相关证明文件；

四、竞买人必须具有特定资质条件或提供乡镇(街道)、开发区(园区、产业集聚区)、行业主管部门等的相关准入证明文件；

五、竞买人必须是上市公司、国有企业或本市、县(市、区)企业；

六、其他具有影响公平、公正竞争的限制条件。

2、后置建设要求：即约定了项目本身的建设内容，增加了开发难度，本身不具有显著的排他性，属于不仅为潜在进入者设置难度，而且也增加己方后期运营难度与成本。比如要求后期酒店或商业规模、配备教育资源规模、约定自持比例、约定最小分割面积等。

 二、约定规划指标  

开发商去拜访政府洽谈地块，汇报方案是一个很好的切入点，可以有效表达企业诉求，维系政企关系。

企业的诉求是什么？以地产为例，①容积率、②商住比、③启动区范围。

因此，开发商需以目的为导向。汇报方案只是开发商的一块敲门砖，这个阶段不必与政府过多纠缠，要么迅速互相妥协达成一致，要么直接放弃换方向——因为政府也很精明，土地不想出让的话不会明确拒绝，只会说规划方案存在提升空间。

三、商务条件  

勾地目的无非是期望地块大一点、地价低一点、报批快一点、利润高一点，不然招拍挂的土地完全能满足你的要求。基于明确的目的与政府谈条件：

1、圈地范围要大。尽量圈多一点的地，就算前两年能供的地只有几十亩，也要往大了去要，饼要画的大。

2、地价要低。地价是一个最敏感的商务条件，建议钉死在协议里，对于大盘项目，可以约定分批出让的土地价格先低后高，但是必须每期都低于市场价。

3、付款条件好。一次拿地、分期付款+分块办证，是前几年各大型开发商做活大盘项目的不二法门，也是勾地洽谈的一个重要的商务条件。

  四、供地时序  

一定要明确首批土地何时可以挂牌，落袋为安。

1、一定要非常重视首批土地的供地时间，若预期挂牌时间在一年以上，建议不作为当前阶段重点工作。

2、一定要非常重视首批土地的住宅比例，争取在与政府的蜜月期内将尽可能多的住宅放在首批供应。  

  五、优惠政策  

政策享受、产业奖励、配套费减免、绿色通道等等，一般都是将当地能给的政策尽量都争取到，有最好，没有也没办法。

  六、框架协议  

上面都谈妥之后，签框架协议了，一个勾地项目就这样搞定了。

 七、勾地的风险控制 

勾地方式存在诸多不可控因素，交地时间不确定、交地条件不明确、市政配套不成熟、地块不同权属可能导致整体地块分割，特别是在城市新区存在区域整体控规不确定，造成项目整体规划方案设计反复，对后期施工、销售也会产生重大影响。

因政府主要领导变更导致项目谈判搁浅的案例也屡见不鲜，因此，与政府签订协议前一定要充分分析当地政情、地情，提出合理降低、规避各项风险的措施，为土地获取及项目实施提供可靠保障。

产业勾地一定要有概念，用于勾地的产业，是“真产业”，还是“假产业”，两种产业的勾地套路是完全不一样的。

1、如果是真产业，就是有实体投产，也有意愿在当地投产经营，那洽谈策略就很简单：直截了当谈产业方产业形态、投资强度、产值和落税，要求政府的税费补贴，并要求获取住宅用地以补贴产业开办的现金流；

2、如果是假产业，就是做一个产业园区平台，仍是以房地产开发的思路。洽谈策略就会很纠结：

①对政府来讲，他看的是规划方案与信任关系，以及开发商产业引入的理念，现在的政府见多识广，各式套路见多了，心态就会强势；

②对于开发商来讲，产业只是合作的切入点，盈利都在住宅用地的配地上，难以承担很苛刻的产业持有及运营的条件。

 三 

文旅项目的8个“勾地”攻略

一、股权转让

二、合伙成立项目公司

适用范围：因此这种方法适用于土地增值空间不大的地块。例如一些原有土地价格较高、加之前期投入较高的项目就非常适用。

三、以联合开发的名义

四、兼并或合并

五、在建项目转让

六、股权托管

七、变更用地类型

八、染指“插花规划”

 四 

勾地的“产业+”模式分析

1. 产业园区+地产

采用这一模式的代表企业是华夏幸福。

2. 文化旅游产业+地产

1） 以华侨城、万达为代表的主题游乐型

2） 以万达、港中旅集团为代表的景点依托型

如果景点较为热门，房地产开发企业可以通过在景点周边开发或运营优质的商业生活配套设施，获取稳定的现金流。

3） 文旅小镇型

目前国内已形成以安徽宏村、云南丽江及浙江乌镇等为代表的一大批文旅小镇。

如何避免古镇同质化、如何结合古镇及原生态文化去进行商业地产开发，对开发商的运营团队都是很大的考验。

4） 文化创意产业型

3. 医疗养老康体产业+地产

1） 医疗+地产

在国家鼓励发展医疗养老产业的政策环境下，多家开发商与国内外著名医疗机构以及地方政府合作，开发运营医疗养老项目。

如备受瞩目的绿城乌镇雅园。该项目包含养生居住区(70年产权住宅用地)、老年大学(科教文卫用地)、五星级酒店会议中心及特色商业中心(商业用地)，以及雅达国际康复医院(医疗卫生用地)。

实践中医疗养老产业+地产项目的盈利模式多为“产权出售+服务提供”的模式。

2） 康疗型养生养老项目

该产品的用地性质一般为非居住用地，并拥有依山傍水、生态良好的区位环境。

开发企业与地方政府以及专业的医疗机构、康复疗养机构合作，提供全方位的健康体检服务、老年人常见病预防及看护服务、病后疗养服务等。

目前市场上存在的典型案例包括北京太申祥和山庄、北京燕达国际健康城等。

3） 家居型养生养老项目

实践中，该类型产品一般是在郊区大盘中配建养老主题的生活设施，如养老中心、养老别墅或者养老度假山庄等。

目前市场上存在的典型案例包括绿地21世纪孝贤坊、万科幸福汇中的养老公寓。

对于“康养产业+”地产模式来说，未来允许集体经营性建设用地直接进入土地市场的法律修正案草案一旦通过并生效施行，那么将为该模式下的房地产开发企业打开一片蓝海。

【考察时间】2021年3月6-8日

【考察地点】中国 成都

【考察对象】农文商康旅项目开发及产业链董事长、总经理、总裁及核心高管团队（限定35人）

【主办单位】北京壹方城智汇科技有限公司、汗马研习社

【游学形式】

实战研习：创新企业家围绕创新项目战略定位、策划运营进行深度研讨；

高端智库：汇聚项目一线操盘手、行业专家等，采用咨询式教学方式为 企业家进行深度解读，提升思维方式与创新能力 ；

联合发展：产业资源对接、抱团发展

历届游学考察（部分）

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