Green Earth Action,我在行动
绿化环境：我是一名环保志愿者，今天5月4日，阴天。我抽闲余时间搞一下家庭绿化环境。有好几天没有给花浇水，松土了。昨天朋友又给了我一种花，趁此机会，我也弄些土把它栽上。我先栽新花，再浇水。然后给别的花剪枝，浇水。忙的不亦乐乎。忙的我额头都出汗了。看着这些经过整理和浇水后，显得生机勃勃的花草，心里舒服极了。一种甜美的感觉在心里荡漾。
绿化环境可以改善空气质量，可以过滤掉有害的物质。可以防尘，防风减噪，降低温度，减少大气污染。朋友们行动起来吧。为了我们这个绿色的地球贡献自已的力量。让我们的家园更美好！

第二节销售从攻心开始

既然销售是关乎我们一生的事，那么，我们应该如何学销售，销售又该如何进行呢?
古代两国之间进行大战之前，必有一个谋略的
研究问题，所谓“运筹于帷幄之中，决胜于千里之外”，需要研究敌方的心理，采取何种战略战术才能最大化的胜利，以及最大化减少损失。在诸葛亮的武侯祠门前的楹柱上有一副这样的对联，人称“攻心联”:“能攻心则反侧自消，从古知兵非好战;不审势即宽严皆误，后来治蜀要深思”。联语字面大意是:能采取攻心办法服人的，会使那些疑虑不安、怀有二心的对立面自然消除，自古以来深知用兵之道的人并不喜欢用战争解决问题;不能审时度势的人，其处理政事无论宽或严都要出差错，后代治理蜀地的人应该深思。

据《三国志》记载，诸葛亮南征孟获时，马谡来送行，建议说:“夫用兵之道， 攻心为上，攻城为下;心战为上，兵战为下:愿公服其心而已。这番话，本于《孙子兵法》的《谋攻篇》中“故上兵伐谋，其次伐交，其次伐兵，其下攻城，攻城之法，为不得已”这一段。“攻心” 、“心战”是对孙子“伐谋”、“伐交”之说的提升，“攻心” 、“心战” 的范畴更宽，包括智虑计谋、外交手段、民族策略等等。诸葛亮采纳了“攻心”建议，对叛乱的孟获等人，不是采取简单的战而胜之的办法，而是“七擒七纵”，使其心悦诚服。

诸葛亮当年的一招空城计就是抓住了司马懿多疑的心理、才在关键时刻化险为夷。不战而屈人之兵是战争的最高境界，也是‘ 攻心”这两个字之妙处的终极体现-- 21世纪的销售就是要靠攻心，销售从攻心开始。

现在有很多销售人员手上提着个包，包里放着一些产品资料或成品，每天到居民小区、到公司聚集点上门推销，这种做法看似很努力，但是效果怎么样限2现在很多公司的门上都写着:谢绝推销!很多家留主妇看到是销售人员在门外，便马上回答“不需现，谢谢”。还有一些销售人员手里拿着产品，嘴巴上则说得天花乱坠:我们的产品如何如何好，如何的省钱，现在不买又是如何一种损失。但是，任你说得如何的绚丽，如何的美妙，但是客户就是不买。为什么?因为方法不对一一用20世纪的方法向21世纪的客户进行销售，能卖出去吗?现在的市场叫买方市场，顾客需要什么，不要什么，销售人员必须一清二楚，研究好客户的心理才能将产品卖出去。

做销售为什么要攻心呢?现在做销售的人非常多，各种各样的人都有，但是客户喜欢什么样的销售人员呢?是很踏实、很可靠的，还是能说会道的?很显然是前者，光能说没有用，最重要的是要用心，时刻把客户记在心上，以服务的态度来关心客户。在21世纪要用真心才能有结果，现在世界上所有苏销售成功的业务员，他们之所以成功，无一不是他们用心的结果。汤姆.很普金斯是这样，乔.吉拉德更是这样。再看看在你所工作的公司里的销售人员，那些业绩排名靠前的人，他们是怎么样把心思花在客户身上，他们一天花了多少个小时在研究产品、研究客户身上，只有把客户、把产品研究透了，你才能把好处带给客户，客户才会接受你。石人说要想成为赢家必须先成为专家，那么要想成为专家就必须比别人更用心，在销售领城就是要花更多的心思在客户、在产品上。其实在任何领域都是这样，要想成功，没有捷径可走，唯有用心用心才是真正的捷径。

一般来说，不管是不是做销售，要想在某个领域有所建树，必须要有两颗心:真诚的心和强烈的‘ 企图”心。那些在他们自己的领域取得令人瞩目的成就的人都必定具有这两颗心。就比如说做销售的吧，有人是做家电销售的，告诉别人说我的产品有三个优点，同时还有一个缺点，这样的话在顾客听来是事实。如果告诉顾客说我们的产品有八大优点，至于缺点，暂时还找不出。说出这样的话的销售人员是把顾客当傻子一-没有用真诚的心来对待顾客，顾客又怎么会买你的产品。

当然，做任何事情，光有真诚的心是不够的，古语说:不想当将军的士兵不是好士兵，做任何事情也是这样，要有“一定要”的心态，这就是上面所说的强烈的“企图”心。

那么我们要如何用心来做销售呢?攻心该如何攻呢?在销售过程中，应该时刻怀有五颗心:

第一条，相信自我的心;

第二条，相信产品的心;

第三个，相信客户相信我的心;

第四条，相信客户现在就需要的心;

第五尔，相信客户使用完产品会感澉我的心。上面的五颗心对于提高销售业绩是缺不可的，销售方面的其它知识也全部是以这五颗心为核心的、因此在懂得利用这五颗心之后，再用其他知识去丰富这五颗心，那样建立起来的有关销售的知识体系才是完整的。

第一，相信自我的心。一个员工不相信自己，老板会让他当主管吗?很多刚进人销售行业的业务人员去拜访客户的时候，走到门口就犹豫:今天星期六呀，敲顾客门好不好，顾客会不会赶我走?犹豫来犹豫去，后来心一横，反正也来了，敲，结果门开了后却说:“对不起，敲错门了。”一个业务员他迈门槛之前，如果他考虑到:今天顾客会买吗?就这一念之差，就决定了他今天的结果:成交不了一自已都没有信心把产品销售出去，自已都不相信自己有能力把产品卖出去，那能卖出去吗?记住，你的自信和自我肯定决定了你的能量、热情、外在表现以及自我激励的程度，从而决定你的销售业绩。

第二，相信产品的心。好的产品是能够影响到客户的购买欲望的。所以，如果一个销售人员，他没有相信他自己的产品的心，他也会影响到客户的购买欲望的。成功的销售人员之所以成功，是因为他们能影响到客户的购买欲望，他们对他们手中产品的信心勾起了客户的购买欲望，而不是因为高学历，或者突出的能力，是百分百相信产品。就好像夫妻之间，双方如果不是百分之百的喜欢，那么这种夫妻在起相处终究会有矛盾。有人说要和自己的产品谈恋爱，其实就是说要对自己的产品抱有强烈的信心。

现在很多人想加入销售行业，他们在选择公司的时候，如果对这个公司不是百分之百认可，对产品不是百分之百认可，对公司老板不是百分之百认可。那么，相信不久之后这样的人会离开，因为他们的不认可会导致他们不理想的业绩。

第三、 相信客户会相信我的心。 这其实也是一种自信的表现，销售人员在进行销售之前，要怀有“客户会相信我”的心，否则销售是也难进行得下去。就像一个男孩子追求一个女孩子，如果他在追之前考虑到“她会不会也喜欢我呢”，在行动上便会裹足不前，其结果也许不会像销售那样无法进行下去，但是这样会给两个人多带来很大的痛苦。因此，就像谈恋爱一样，销售人员不要担心产品卖不出去，而应该相，信顾客会相信你这个人，相信你的产品。

第四，相信客户现在就需要的心。很多销售人员在和客户谈到最后准备成交的阶段，有的客户会说:我明天来提货。凡是做销售的人都不要相信这句话，即使客户确实是需要第二天才能来提货。但是，你必须要相信他现在就需要，而且急需购买。不管做任何产品，包括卖房子、卖汽车都必须相信客户今天一-定、马上就需要。如果等到第二天，你的这桩销售多半泡了汤，因为你的客户多半找到了更好的买家。如果你的产品不是独一无二的，千万要在当下就认定你的客户马上就需要。

第五，要相信客户使用完你的产品后会感激你的_心。 这是销售人 员克服恐惧很有用的一一招。销售在进行销售之前，应该做角色转换，不应该把自己当成是去说服客户购买，而应该将自己虚拟成是去为客户服务，是客户有求于你，你的产品能够给客户某种好处，能够帮他解决他无法解决的问题，从而避免某些烦恼和痛苦。对于能够帮自己解决问题的人，客户还会拒绝你吗?客户只会心存感激。所以，销售人员在销售准备阶段就应该进行角色转换，将恐惧转换为动力，从而达到顺利销售。

所以，所谓的攻心销售，既足要研究客户的心理，同时销售人员自已也要有良好的心态，心态好了，才能逐渐提高自己的销售水平，丰富销售技巧，从而提高自己的业绩。销售一方面是嘴巴的销售、语言的销售，更重要的一方面是用心销售。

#今日书摘# 梅节先生谈湘云的结局：白海棠诗之象征

《红楼梦》六十三回，怡红夜宴，群芳为公子祝寿。席间行令，湘云掣签得海棠花，上题“香梦沉酣”，后面有诗一句：“只恐夜深花睡去”，出自苏轼《咏海棠》绝句。参加酒会十六人，抽签者八，所得签皆与其人身份贴切，实为二十二回灯谜后最重要的全书人物提纲。可是独湘云与香菱二人之签，好像没有甚么特别的意义，预兆难明。于是有些红学家认为湘云与香菱二签是“近应”，也就是应在这一日白天所发生的“憨湘云醉眠芍药裀”、 “呆香菱情解石榴裙”。王雪香、俞平伯均主此说。香菱之签不是本文讨论范围，暂不置论。若湘云之签，恐怕不会这么简单。原因是第六十二回写湘云眠芍而非眠棠，如果真的要应此事（这预示甚么同样不清楚），雪芹应该让她抽得一枝芍药花才是。笔者认为正如黛玉抽得 “风露清愁”之芙蓉，应在第七十八回宝玉“杜撰芙蓉诔”， “虽诔晴雯，而实又诔黛玉”一样，湘云之抽得海棠，正应在第三十七回她写的两首《白海棠和韵》。

海棠社是大观园第一个诗会。这一社诗题为《咏白海棠》。探春、宝钗、宝玉、黛玉各做一首，李纨是社长，主持评阅。第二天，湘云来了，又依韵和了两首。《红楼梦》是这样写的：

众人道：“我们四首也算想绝了，再一首也不能了。你到弄了两首，那里有许多话说，必要重了我们的。”一面说，一面看时，只见那两首诗写道：

其一

神仙昨日降都门，种得蓝田玉一盆。
自是霜娥偏爱冷，非关倩女亦离魂。
秋阴捧出何方雪，雨渍添来隔宿痕。
却喜诗人吟不倦，岂令寂寞度朝昏。

其二

蘅芷阶通萝薜门，也宜墙角也宜盆。
花因喜洁难寻偶，人为悲秋易断魂。
玉烛滴干风里泪，晶帘隔破月中痕。
幽情欲向嫦娥诉，无奈虚廊夜色昏。

众人看一句，惊讶一句，看到了，赞到了，都说：“这个不枉作了海棠诗，真该要起海棠社了。”

湘云二诗是海棠社压卷之作，读者亦无异议，问题在于，雪芹为甚么把压卷之作分给她。记得有位评论家说过《红楼梦》是一部诗体的小说。雪芹是诗人， “诗才忆曹植” ，当时在友朋中即享有极高的诗名。在他的笔下大观园的姐儿们也个个是诗翁，分题限韵，联句填词成了她们重要的生活内容。甚至连凤姐这个一字不识的 “泥腿”、也加入诗社，芦雪亭联句诌了一句“一夜北风紧”。由于《红楼梦》中诗词歌赋的数量惊人（前八十回就超过百篇），于是脂砚斋等人就认为雪芹撰《红楼梦》 “亦为传诗之意”。这个意见其实是错误的。雪芹在《红楼梦》开头，即通过“石头”之口挖苦世之“佳人才子”小说的作者，他们弄小说只不过“写出自己的那两首情诗艳赋，强派硬栽，“故逐一看去，悉皆自相矛盾大不近情理之话”。雪芹则不然：

书中诗词，各有隐意，若谜语然。口说这里，眼看那里。其优劣都是各随本人按头制帽，故不揣摹大家高唱。不比他小说，先有几首诗，然后以人硬嵌上的。（王雪香《石头记读法》）

他拟作的诗词完全符合不同人物的身份和口吻，具有鲜明的个性；它们不是游离于角色之外，而是同人物浑然溶成一体，使人物显得更丰满，意境更深邃，起到正面描写起不到的作用。尤有进者，雪芹还往往利用一两句诗词，有意无意地点出事情的结局，昭示人物的将来。这是别的小说家无法学步的。湘云的两首白海棠诗就是一例。雪芹运用拟人化的艺术手法，深刻而又生动地描绘了女主人未来的生活环境和感情世界，既是贴切的咏物之什，又是典雅的诗谶。

证明这一点，在湘云第一首白海棠诗之“自是霜娥偏爱冷”句下，庚辰本和有正本有一双行批注：

又不脱自已将来形景。（有正本无“又”字)

这条批语非常重要，可惜长期为红学家所忽略。批者无疑看过雪芹原本后三十回，他的批语告诉我们湘云“将来形景”是爱冷的“霜娥”。“霜娥”原出谢庄《月赋》： “引玄兔于帝台集素娥于后庭”，又见李商隐《霜月》 “青女素娥俱耐冷，月中霜里斗婵娟”。 “素娥”就是嫦娥。《文选•月赋》李周翰注：娥窃药奔月，月色白，故云 “素娥”，但月为太阴之象，嫦娥所居为“广寒清虚之府”，故又可称霜娥。《红楼梦》第五十回，宝玉咏红梅 “不求大士瓶中露，为乞孀娥槛外梅”， “孀娥”，庚辰本作“嫦娥”，俞平伯八十回校本从之，这是对的。

《白海棠和韵》是湘云自咏，将来形景是月中嫦娥。嫦娥原来是有丈夫的。《淮南子•览冥训》 “羿请不死之药于西王母，姮娥窃以奔月”。高诱注；姮娥羿妻。羿请不死之药于西王母，未及服之；姮娥盗食之得仙，奔入月中为月精”。“嫦娥应悔偷灵药，碧海苍天夜夜心”，鲁迅《奔月》，已演为故事。

“白首双星”回目预伏湘云将来像织女，白海棠诗暗示她将来像嫦娥。织女与嫦娥的婚姻同属一个类型，她们虽然都有丈夫，但又都离开了自己丈夫！现在再回到六十三回。怡红夜宴，诸美所掣之签，实为其人终身之谶。以花为喻，宝钗是富贵之牡丹，李纨是坚贞之古梅，袭人是轻薄逐流之桃花，黛玉是冷落秋江的芙蓉。湘云就是她诗中刻画的白海棠。凄清、冷艳、孤独、馨洁，在寂寞中开，在寂寞中凋谢。她既不为常人所知，亦不为常人所欣赏。她的愁思大概只有嫦娥才能了解。

“幽情欲向嫦娥诉，无奈虚廊夜色昏”。她只好抱着满腔的幽恨，像蜡炬一样滴干最后一滴眼泪，结束自己的生命。#红楼梦#

本文节选自《香港红学论文选》一书，作者是梅节。