阳光电源会议交流纪要
1:一季度情况?
需求比较旺盛，1 月 7GW;海外一个是印度市场加关税前囤货，第二个是欧美，德国加快进 程，原来 6、7 个 GW，未来几年快速攀升到 20 个 GW，要解决能源问题，德国未来 5 年复合 增长率超过 30%;国内组件价格略有下降，工商业装机积极性高，年前的地面电站年后补装， 需求旺盛;带来的问题是 IGBT 特别紧张限制逆变器发货，和斯达、士兰微、英飞凌沟通瓶 颈在晶圆环节，扩产需要两年时间，每家都会下比自己需求更多的单(1.5 倍、2 倍)，英飞 凌、安森美的单接不过来了，英飞凌近期也是要求提价，预计今年提两次 20%-30%;紧张状 态会持续全年
Q2:储能情况? 碳酸锂暴涨，国家提出加快开采;电芯厂成本上涨的压力大，消化能力最强的是高端车，然 后是海外高电价地区，压力最大的是国内地面电站配储能;碳酸锂价格走势看不清楚
Q3:风能情况?
去年预期今年 50GW，整机价格一直降，从 2000 块降到 1800 甚至 1500，导致去装风电，预 计今年能到 60GW
Q4:一季度和四季度相比?
需求是旺盛的，发货量因为 IGBT 紧缺、春节发货是少的，同比肯定是增加的;储能一季度 业绩确认的是四季度的发货;EPC 户用这边良好
Q5:结构上的情况? 地面电站比四季度差，四季度存在抢装行为;分布式和户用还是不错的，受 IGBT 紧张没法 满产，排产有影响
Q6:海外户用组串式涨了 8%、9%的价格，海外集中式价格? 比较稳得，没涨没跌;1 月份海关、海运有受到放假影响，2 月份补发
Q7:储能逆变器和并网逆变器，往储能系统做吗? 以系统为主，对于大的项目以集成为主;户用领域集成难度低，逆变器和电池柜独立些，这
块两条腿走路，光储一体机单独卖，也会单出电池柜
Q8:全年 100 亿储能收入目标?节奏和分布? 节奏希望越早越好，和电芯厂的产能节奏有直接关系;全球 50GWh，国内 15GWh，美国 25GWh， 其它欧洲、澳洲;自己电站开发 3-4GW，给自己保障上，然后优先供海外的
Q9:储能毛利率?
海外 20%以上，利润率 5、6%;国内 15%左右，工商业慢慢会爆发出来，电价提高了、峰谷电 价差扩大了;远期来看合理毛利率:集成业务成本 60%是电芯，后续电芯毛利率下降的话， 终端毛利率会有拉升，感觉大项目毛利率也就 20%左右，户用 30%左右，工商业 20%-30%
Q10:英飞凌涨 20%-30%，逆变器价格?国产导入情况? 它主要解决订单给谁的问题，逆变器不是不能涨价，户用、工商业完全可以接纳涨价，成本 只占 1/20,;IGBT 在逆变器成本占 15%，涨 30%，整体涨 4.5%，可以传导下去，对毛利率没 什么大影响;地面电站价格传导能力差，毛利率有压力
Q11:逆变器毛利率有修复的可能吗?
去年毛利率也不错，前三季度 37%左右，比较高的水平;今年和去年比，海运费从高往下走， 铜、铁、铝等大宗材料因为俄乌不确定，IGBT 涨价趋势会影响
Q12:储能地面电站和户用的占比?
欧美卖 1.5、1.6，特斯拉等集成成本 4 块左右，我们加 1 块 EPC 整体 2.5、2.6，还是偏低 的，电芯涨价可以传导;国内地面电站 IRR 很低了，上网电价不动，任何成本上升都是损伤 利润率
Q13:风电变流器去年不赚钱，今年呢? 去年到低点了，今年有改善，提至少价格不能降的要求，因为 IGBT 紧张
Q14:逆变器地面电站、户用、工商业占比? 渠道业务(户用、分布式)提到 40%以上，去年 30%左右
Q15:国产 IGBT 导入进展? 斯达、新洁能、士兰微等等都导入进来了，二季度会慢慢改善，一季度太缺了;东西差不多 也是希望供应商多元一些，量能保障的情况下，户用单管 IGBT 国内的能占 20%;地面电站 国产没有产品，斯达在研发还没出来;去年做了 70GW、今年准备 100GW 逆变设备，这么大 的量是有话语权的;华为也是这几家，自己要搞 IGBT，就算今年搞出来也没有晶圆产能给 它
Q16:微逆技术路线?
今年出优化器产品，3、5 年前研发过，结论是优化器完全匹配户用逆变器，给欧美的多加个 优化器就行;BIPV 这边微逆、户用逆变器+优化器都有市场:1看有没有强制关断的要求， 美国必须配;2还看电价高不高，能不能买得起;3荷兰屋顶奇形怪状的，确实能提高发电 量，国内的屋顶平。户用逆变器+优化器成本比微逆低 1 毛钱左右
Q17:二季度情况判断? 二季度持续好，海外现在只有印度在抢，组件抢的比较疯，其他地区正常发展
Q18:分布式情况? 补贴不影响需求，系统投资成本低，地面升压装置、地面成本等，系统成本 4.5-5 块;户用 成本 3 块左右;地面电站电价也更低，自身的经济性支持分布式发展
Q19:分产品的毛利率?
高电价市场，集中式毛利率 40%，分布式 50%;低电价市场，集中式、分布式都在 25%-30%
Q20:市占份额? 各个市场份额都在 30%左右
Q21:风电变流器、逆变器用得 IGBT 有差异吗? 风电变流器的要大，4-5MW，也紧张但是比逆变器好一些，整体量少，全球 100GW、国内 50GW， 相对不是那么紧张。风电变流器的 IGBT 有国产化，中车时代电气有产品，之前做过高铁上
的模块，正好技术差不多，理论上更大还是更难的
Q22:优化器有出货嘛?美国进的去吗 今年Q3推向市场，明年批量;美国市场做不了，solaredge的专利谁都做不了优化器业务; 微逆没有知识产权的壁垒，想进美国只能做微逆
Q23:集中式、分布式单瓦价格差距? 不同市场差距很大，比友商有 5%-10%的溢价
Q24:储能系统定价策略? 储能先锁定电芯的价格再去报价，也会有我以为锁定了但是碳酸锂价格太高，电芯厂要么涨 价要么不交付了
Q25:电站说 1.85 元/W 去做，现在是不是只能户用 组件价格高位，观望的多一些
Q26:电芯供应商?储能系统毛利率? 宁德时代、亿纬锂能、瑞浦等等，去年和比亚迪有合作，22 年他的电芯保车还不够，顾不上 储能;大项目要求要懂电(无功补偿等等)、电力电子系统、电芯、集成技术(电芯多，热 失控)
Q27:各产品占比?
去年逆变器全球 30%，风能 15GW，电控也做了 28 万套左右;AC 侧光伏 2022 年 200-220GW， 想做到 70GW;风能 60GW 想做到 20GW
Q28:EPC 价格
项目制，地面电站总包成本 4.5-5 块之间，风电 6 块左右，储能设备 1.5-1.7 之间;配储能 之后的 IRR，不配的话 IRR 在 8 个点左右，配储能在 6 个点左右
Q29:22 年指引?
光伏做到 65-70GW，其中户用 80 万套，算上工商业到 100 万套;去年 7、8 月基本就锁定了 今年的量，能保证 100GW 的逆变设备;储能至少翻倍，冲百亿规模;EPC 希望做到 3、4 个 GW，国内为主。#投资##价值投资日志[超话]#
1:一季度情况?
需求比较旺盛，1 月 7GW;海外一个是印度市场加关税前囤货，第二个是欧美，德国加快进 程，原来 6、7 个 GW，未来几年快速攀升到 20 个 GW，要解决能源问题，德国未来 5 年复合 增长率超过 30%;国内组件价格略有下降，工商业装机积极性高，年前的地面电站年后补装， 需求旺盛;带来的问题是 IGBT 特别紧张限制逆变器发货，和斯达、士兰微、英飞凌沟通瓶 颈在晶圆环节，扩产需要两年时间，每家都会下比自己需求更多的单(1.5 倍、2 倍)，英飞 凌、安森美的单接不过来了，英飞凌近期也是要求提价，预计今年提两次 20%-30%;紧张状 态会持续全年
Q2:储能情况? 碳酸锂暴涨，国家提出加快开采;电芯厂成本上涨的压力大，消化能力最强的是高端车，然 后是海外高电价地区，压力最大的是国内地面电站配储能;碳酸锂价格走势看不清楚
Q3:风能情况?
去年预期今年 50GW，整机价格一直降，从 2000 块降到 1800 甚至 1500，导致去装风电，预 计今年能到 60GW
Q4:一季度和四季度相比?
需求是旺盛的，发货量因为 IGBT 紧缺、春节发货是少的，同比肯定是增加的;储能一季度 业绩确认的是四季度的发货;EPC 户用这边良好
Q5:结构上的情况? 地面电站比四季度差，四季度存在抢装行为;分布式和户用还是不错的，受 IGBT 紧张没法 满产，排产有影响
Q6:海外户用组串式涨了 8%、9%的价格，海外集中式价格? 比较稳得，没涨没跌;1 月份海关、海运有受到放假影响，2 月份补发
Q7:储能逆变器和并网逆变器，往储能系统做吗? 以系统为主，对于大的项目以集成为主;户用领域集成难度低，逆变器和电池柜独立些，这
块两条腿走路，光储一体机单独卖，也会单出电池柜
Q8:全年 100 亿储能收入目标?节奏和分布? 节奏希望越早越好，和电芯厂的产能节奏有直接关系;全球 50GWh，国内 15GWh，美国 25GWh， 其它欧洲、澳洲;自己电站开发 3-4GW，给自己保障上，然后优先供海外的
Q9:储能毛利率?
海外 20%以上，利润率 5、6%;国内 15%左右，工商业慢慢会爆发出来，电价提高了、峰谷电 价差扩大了;远期来看合理毛利率:集成业务成本 60%是电芯，后续电芯毛利率下降的话， 终端毛利率会有拉升，感觉大项目毛利率也就 20%左右，户用 30%左右，工商业 20%-30%
Q10:英飞凌涨 20%-30%，逆变器价格?国产导入情况? 它主要解决订单给谁的问题，逆变器不是不能涨价，户用、工商业完全可以接纳涨价，成本 只占 1/20,;IGBT 在逆变器成本占 15%，涨 30%，整体涨 4.5%，可以传导下去，对毛利率没 什么大影响;地面电站价格传导能力差，毛利率有压力
Q11:逆变器毛利率有修复的可能吗?
去年毛利率也不错，前三季度 37%左右，比较高的水平;今年和去年比，海运费从高往下走， 铜、铁、铝等大宗材料因为俄乌不确定，IGBT 涨价趋势会影响
Q12:储能地面电站和户用的占比?
欧美卖 1.5、1.6，特斯拉等集成成本 4 块左右，我们加 1 块 EPC 整体 2.5、2.6，还是偏低 的，电芯涨价可以传导;国内地面电站 IRR 很低了，上网电价不动，任何成本上升都是损伤 利润率
Q13:风电变流器去年不赚钱，今年呢? 去年到低点了，今年有改善，提至少价格不能降的要求，因为 IGBT 紧张
Q14:逆变器地面电站、户用、工商业占比? 渠道业务(户用、分布式)提到 40%以上，去年 30%左右
Q15:国产 IGBT 导入进展? 斯达、新洁能、士兰微等等都导入进来了，二季度会慢慢改善，一季度太缺了;东西差不多 也是希望供应商多元一些，量能保障的情况下，户用单管 IGBT 国内的能占 20%;地面电站 国产没有产品，斯达在研发还没出来;去年做了 70GW、今年准备 100GW 逆变设备，这么大 的量是有话语权的;华为也是这几家，自己要搞 IGBT，就算今年搞出来也没有晶圆产能给 它
Q16:微逆技术路线?
今年出优化器产品，3、5 年前研发过，结论是优化器完全匹配户用逆变器，给欧美的多加个 优化器就行;BIPV 这边微逆、户用逆变器+优化器都有市场:1看有没有强制关断的要求， 美国必须配;2还看电价高不高，能不能买得起;3荷兰屋顶奇形怪状的，确实能提高发电 量，国内的屋顶平。户用逆变器+优化器成本比微逆低 1 毛钱左右
Q17:二季度情况判断? 二季度持续好，海外现在只有印度在抢，组件抢的比较疯，其他地区正常发展
Q18:分布式情况? 补贴不影响需求，系统投资成本低，地面升压装置、地面成本等，系统成本 4.5-5 块;户用 成本 3 块左右;地面电站电价也更低，自身的经济性支持分布式发展
Q19:分产品的毛利率?
高电价市场，集中式毛利率 40%，分布式 50%;低电价市场，集中式、分布式都在 25%-30%
Q20:市占份额? 各个市场份额都在 30%左右
Q21:风电变流器、逆变器用得 IGBT 有差异吗? 风电变流器的要大，4-5MW，也紧张但是比逆变器好一些，整体量少，全球 100GW、国内 50GW， 相对不是那么紧张。风电变流器的 IGBT 有国产化，中车时代电气有产品，之前做过高铁上
的模块，正好技术差不多，理论上更大还是更难的
Q22:优化器有出货嘛?美国进的去吗 今年Q3推向市场，明年批量;美国市场做不了，solaredge的专利谁都做不了优化器业务; 微逆没有知识产权的壁垒，想进美国只能做微逆
Q23:集中式、分布式单瓦价格差距? 不同市场差距很大，比友商有 5%-10%的溢价
Q24:储能系统定价策略? 储能先锁定电芯的价格再去报价，也会有我以为锁定了但是碳酸锂价格太高，电芯厂要么涨 价要么不交付了
Q25:电站说 1.85 元/W 去做，现在是不是只能户用 组件价格高位，观望的多一些
Q26:电芯供应商?储能系统毛利率? 宁德时代、亿纬锂能、瑞浦等等，去年和比亚迪有合作，22 年他的电芯保车还不够，顾不上 储能;大项目要求要懂电(无功补偿等等)、电力电子系统、电芯、集成技术(电芯多，热 失控)
Q27:各产品占比?
去年逆变器全球 30%，风能 15GW，电控也做了 28 万套左右;AC 侧光伏 2022 年 200-220GW， 想做到 70GW;风能 60GW 想做到 20GW
Q28:EPC 价格
项目制，地面电站总包成本 4.5-5 块之间，风电 6 块左右，储能设备 1.5-1.7 之间;配储能 之后的 IRR，不配的话 IRR 在 8 个点左右，配储能在 6 个点左右
Q29:22 年指引?
光伏做到 65-70GW，其中户用 80 万套，算上工商业到 100 万套;去年 7、8 月基本就锁定了 今年的量，能保证 100GW 的逆变设备;储能至少翻倍，冲百亿规模;EPC 希望做到 3、4 个 GW，国内为主。#投资##价值投资日志[超话]#
科博达会议交流纪要
四季度，国内两个大客户比三季度好，国外受到影响比较大。底盘域控制器比亚迪有三个项目，dcc、asc的项目，其他客户吉利，项目有近20个，这个底盘域控制器不到1k，dcc ASc 大概500块，灯控大概2个，单车价值量2-300，两个灯一起大概500块左右。
Q1)灯控这边以前是大众为主，新项目角度有哪些新的客户？
今年放量速度会加快，例如宝马尾灯，福特的大灯，雷诺的大灯，新的类似国6排放的量产，喷嘴下半年量产，最主要客户潍柴要晚一点，1季度会量产。
Q2. 未来会替代博世吗？
博世是百分之百，解决国内进口替代的问题，主要是料速喷嘴。节气门和温控阀去年开始量产，增速营业额到三季度有6-7千万。
Q3 灯控新产品有激光投射灯有什么突破嘛？
激光大灯和投影暂时还没看出来是不是未来的趋势，产品的技术储备有，但是没有作为未来的方向。因为现在价格太高，达不到量产的趋势，可能高端车会用。
Q4 氛围灯客户？
里面主要客户是大众，现在增加了很多研发人员，拿到的订单很多，在人手充足时也接了一些造车新势力。大众要装smartlight，其他的氛围灯要看装多少个，每个大概100块左右，smartlight500块左右。正常的氛围灯更舒服，smartlight会有更健康的照明效果，更沉浸，这是未来发展方向。smartlight会有很多动态的变化，控制会更复杂一点，对控制的要求更高。
Q5 客户拓展策略？
拓展策略跟原来没啥变化，选择国内外优势客户，新造车势力也在布局，但是量比较小，传统的车企量更大，其实不管是燃油车还是新能源汽车，在车灯的控制技术上没有很大差异。所以我们会挑选量更大的车企。技术要求由厂家自己定义。
Q6 新势力布局状况？
国内外优秀新势力都有，理想和特斯拉不能披露具体情况，有保密协议。
Q7 域控制器项目？
需要两年左右时间研发，去年下半年才拿到项目订单。
Q8 底盘控制器的未来方向？
悬挂、防抱死、转向、刹车等功能信息集中到一起，这就是域控制器的作用，吸收传感器的信息，进行处理。第二个是数据交换，从上一级转换到下一级，涉及底层驱动软件和应用软件。
Q9 这是不是非标准产品？芯片是谁来决定？厂家还是科博达？
以后可能标准化，芯片是由科博达决定，但是主机厂会去观察哪家供应商合适，有些国际的客户不认可国内的芯片厂，中芯都没通过车规级的认证，所以国内一些芯片厂，国际的厂家不认可。
Q10. 域控制器主要难点？
安全的问题，门槛非常高。国内合资国外合作伙伴共同挑选供应商。
Q11. 国外厂商认可我们的点？对比一些消费电子的竞争对手我们优势在哪？
我们的方案，我们的安全保证，我们选的供应商，对于我们的了解和合作的经验，是我们受国际客户认可的原因。
Q12. 大陆是主要竞争对手，科博达的优势在哪？
看到的结果是，我们科博达的性价比更大，在车灯控制器这些细分领域我们产品是平起平坐的。
Q13. 现在主要的业务看三年左右？
车灯控制器的比重会下降，因为其他产品在上升，但是所有业务都在增加，热管理系统，底盘控制器，国六排放的产品。既有现在产品增加新客户，既有客户里增加新的产品供应是我们现在的目标。
Q14. 热管理里面的零部件？
IGS（23年开始放量，现在销售额1000多万）主要功能是调节定性，电池的温度，电机的温度以后还会用到电动小门，自动驾驶里清洗摄像头等等功能。另外还有电子水阀，电子水泵。这三个产品的使用方向不同。
Q15. 2022-2023年收入增长贡献？
1）氛围灯增长比较快，国六排放，USB以及宝马的尾灯，福特的大灯，雷诺的大灯，上量速度会加快。具体的指引会在年报统计。今年上半年的这几个产品去年3季度后才开始慢慢上量，所以今年 上半年会看到一定的增量。宝马是独供，他给我们的几个车的车型，三个车型的整个生命周期，具体到每年要看车型销售情况。
大灯、辅助灯控制器，线束，USB，电子水阀这些是新能源车都会用的产品。
Q 16. 比亚迪合作情况？
从DCC开始到现在三电的控制器。
Q 17. ABS的单车价值量？
商用车7-800，乘用车3-400.
Q 18. 电子水阀和电子水泵的单车ASP？
保时捷要装4个，加起来1000块，保时捷用在电池和电机降温上，用的IGS产品。IGS和电子水阀电子水泵虽然是三个东西，但是都是由IGS演变，主要用在不同的需求上。
Q 19. IGS这些产品竞争优势在哪？
IGS的产品我们研发了五年，无论是硬件还是软件，都需要大量的时间积累，不是新进入者就能做的。
Q20. 氛围灯市场？
全球氛围灯200*8000万=160亿市场。
Q 21. DCCSAC的量产客户？
小鹏P7量产的dcc Sac，去年底量产， 吉a利7块车型，比亚迪6-7款车型，还有些客户我们不能说。
Q22. 大众希望域控制器把大陆给替代掉。
Q23. 研发人员？
按事业部，总共6-7个研发事业部。
Q24. 车灯控制器和底盘域控制器技术上有没有共同点？
电子控制技术类似，但是面向的产品需求不同，底盘域控制器对安全性可靠性要求更高，涉及到数据传输，比如灯可以丢一个数据包，但是域控制器不可以。
Q25. 空悬的控制器的客户？单车价值
4-500块钱，比亚迪、吉利 我们都在供。
Q26. 未来的研发投入？
研发的投入的费用会增加，但是我们销售增长的比例在上升，所以研发投入的比例其实会下降。
Q 27. 人员股权激励？
我们之前就在考虑，如果需要披露也会披露。#投资##价值投资日志[超话]#
四季度，国内两个大客户比三季度好，国外受到影响比较大。底盘域控制器比亚迪有三个项目，dcc、asc的项目，其他客户吉利，项目有近20个，这个底盘域控制器不到1k，dcc ASc 大概500块，灯控大概2个，单车价值量2-300，两个灯一起大概500块左右。
Q1)灯控这边以前是大众为主，新项目角度有哪些新的客户？
今年放量速度会加快，例如宝马尾灯，福特的大灯，雷诺的大灯，新的类似国6排放的量产，喷嘴下半年量产，最主要客户潍柴要晚一点，1季度会量产。
Q2. 未来会替代博世吗？
博世是百分之百，解决国内进口替代的问题，主要是料速喷嘴。节气门和温控阀去年开始量产，增速营业额到三季度有6-7千万。
Q3 灯控新产品有激光投射灯有什么突破嘛？
激光大灯和投影暂时还没看出来是不是未来的趋势，产品的技术储备有，但是没有作为未来的方向。因为现在价格太高，达不到量产的趋势，可能高端车会用。
Q4 氛围灯客户？
里面主要客户是大众，现在增加了很多研发人员，拿到的订单很多，在人手充足时也接了一些造车新势力。大众要装smartlight，其他的氛围灯要看装多少个，每个大概100块左右，smartlight500块左右。正常的氛围灯更舒服，smartlight会有更健康的照明效果，更沉浸，这是未来发展方向。smartlight会有很多动态的变化，控制会更复杂一点，对控制的要求更高。
Q5 客户拓展策略？
拓展策略跟原来没啥变化，选择国内外优势客户，新造车势力也在布局，但是量比较小，传统的车企量更大，其实不管是燃油车还是新能源汽车，在车灯的控制技术上没有很大差异。所以我们会挑选量更大的车企。技术要求由厂家自己定义。
Q6 新势力布局状况？
国内外优秀新势力都有，理想和特斯拉不能披露具体情况，有保密协议。
Q7 域控制器项目？
需要两年左右时间研发，去年下半年才拿到项目订单。
Q8 底盘控制器的未来方向？
悬挂、防抱死、转向、刹车等功能信息集中到一起，这就是域控制器的作用，吸收传感器的信息，进行处理。第二个是数据交换，从上一级转换到下一级，涉及底层驱动软件和应用软件。
Q9 这是不是非标准产品？芯片是谁来决定？厂家还是科博达？
以后可能标准化，芯片是由科博达决定，但是主机厂会去观察哪家供应商合适，有些国际的客户不认可国内的芯片厂，中芯都没通过车规级的认证，所以国内一些芯片厂，国际的厂家不认可。
Q10. 域控制器主要难点？
安全的问题，门槛非常高。国内合资国外合作伙伴共同挑选供应商。
Q11. 国外厂商认可我们的点？对比一些消费电子的竞争对手我们优势在哪？
我们的方案，我们的安全保证，我们选的供应商，对于我们的了解和合作的经验，是我们受国际客户认可的原因。
Q12. 大陆是主要竞争对手，科博达的优势在哪？
看到的结果是，我们科博达的性价比更大，在车灯控制器这些细分领域我们产品是平起平坐的。
Q13. 现在主要的业务看三年左右？
车灯控制器的比重会下降，因为其他产品在上升，但是所有业务都在增加，热管理系统，底盘控制器，国六排放的产品。既有现在产品增加新客户，既有客户里增加新的产品供应是我们现在的目标。
Q14. 热管理里面的零部件？
IGS（23年开始放量，现在销售额1000多万）主要功能是调节定性，电池的温度，电机的温度以后还会用到电动小门，自动驾驶里清洗摄像头等等功能。另外还有电子水阀，电子水泵。这三个产品的使用方向不同。
Q15. 2022-2023年收入增长贡献？
1）氛围灯增长比较快，国六排放，USB以及宝马的尾灯，福特的大灯，雷诺的大灯，上量速度会加快。具体的指引会在年报统计。今年上半年的这几个产品去年3季度后才开始慢慢上量，所以今年 上半年会看到一定的增量。宝马是独供，他给我们的几个车的车型，三个车型的整个生命周期，具体到每年要看车型销售情况。
大灯、辅助灯控制器，线束，USB，电子水阀这些是新能源车都会用的产品。
Q 16. 比亚迪合作情况？
从DCC开始到现在三电的控制器。
Q 17. ABS的单车价值量？
商用车7-800，乘用车3-400.
Q 18. 电子水阀和电子水泵的单车ASP？
保时捷要装4个，加起来1000块，保时捷用在电池和电机降温上，用的IGS产品。IGS和电子水阀电子水泵虽然是三个东西，但是都是由IGS演变，主要用在不同的需求上。
Q 19. IGS这些产品竞争优势在哪？
IGS的产品我们研发了五年，无论是硬件还是软件，都需要大量的时间积累，不是新进入者就能做的。
Q20. 氛围灯市场？
全球氛围灯200*8000万=160亿市场。
Q 21. DCCSAC的量产客户？
小鹏P7量产的dcc Sac，去年底量产， 吉a利7块车型，比亚迪6-7款车型，还有些客户我们不能说。
Q22. 大众希望域控制器把大陆给替代掉。
Q23. 研发人员？
按事业部，总共6-7个研发事业部。
Q24. 车灯控制器和底盘域控制器技术上有没有共同点？
电子控制技术类似，但是面向的产品需求不同，底盘域控制器对安全性可靠性要求更高，涉及到数据传输，比如灯可以丢一个数据包，但是域控制器不可以。
Q25. 空悬的控制器的客户？单车价值
4-500块钱，比亚迪、吉利 我们都在供。
Q26. 未来的研发投入？
研发的投入的费用会增加，但是我们销售增长的比例在上升，所以研发投入的比例其实会下降。
Q 27. 人员股权激励？
我们之前就在考虑，如果需要披露也会披露。#投资##价值投资日志[超话]#
长亮科技会议交流纪要
时间：2021年12月17日
会议内容：
Q1：市场上行业新的变化？
A：FACE级别没什么变化，现在三个产品线，1）传统交易系统，与互联网核心合并；2）大数据业务，15年引进，现收入约3亿；3）战略管理业务，现营收大约2亿。17-18年进入海外，今年收入1.5亿，去年6000万（仅合同收入），同增超50%。海外主要通过产品打开业务，不是外包公司打开业务，与国内环境不同。
Q2：信创这块，通讯运营商行业会成立联盟态，会寻找产品化公司，形成联盟，长亮科技有可能性么？
A：华为天眼已经建立，行业形成联盟是趋势。未来技术发展大趋势，重点是谁能把开源生态建立起来，谁能掌握话语权，长亮具有产品上的优势，需要开放式的生态，现与华为在洽谈。
Q3：信创驱动力怎么样？信创金融，能源，通信没有达到预期？
A：党政是比较容易的，但也没达到预期，困难比较大，主要沉淀过久，创新缺乏。比如邮储方面，数据，补丁，应用已经沉淀20年，信创是比较困难的，风险很大，政治技术风险，信创是个困难的过程，招商已经延期。现在是用互联网技术嫁接到金融技术里，是比较困难的转型，项目在拖很常见，需要产品和资金支持。
Q4：大数据业务怎么样？主要驱动力是什么？
A：今年大数据业务刚进中行，驱动力是市场需求，理财产品设计等很多方面需要大数据技术。银行新产品设计、理财产品设计、财务管理等方面均会驱动市场需求。
Q5: 大数据业务利润同比下降原因是什么？
A：1）收入增量固定，利润出现下滑，大行问题严重，会造成项目的延期，成本已经投入。2）人力成本增长，人才需求造成的人才争夺,薪酬待遇与甲方抢人（设立科技子公司，薪酬是原有2-3倍）是主要人才成本。人力成本达到90%。
Q6：人均薪酬提升多少？为什么今年人才今年炙手可热？
A：宏观判断，20%左右，政策催生加政策催生的导向，而不是业务需要，政治正确的方式。
Q7：产品是通过什么报价的？
A：按照产品交付报价的，包括产品模块，使用模块，定制化等因素。大行小行总体报价差不多，大行按照模块收费。邮储一个模块大约3000万，项目周期大约1年半左右。与小行周期接近，小行不包括城商行的头部银行，例如宁波银行等。
Q8：与华为数据库有什么合作么？
A：伙伴关系，只是在适配。
Q9：有自研数据库的发展么？
A：没有自研数据库的业务发展打算。
Q10：大数据业务方向产品包括？
A：数据仓库，数据治理，数据工厂等概念。
Q11：公司是偏BI的么？
A：公司是产品、咨询＋服务。重点是数据治理，治理后帮助他们做数据应用。
Q12：现在有哪些数据应用？
A：根据客户要求的定制化服务，占比比较小。
Q13：银行信创方向，浪潮X86服务器是国产化的么？
A：所有，从底层，硬件到软件，都是要信创，这个是按照比例的，金融方向3年要求80%。
Q14：新的应用层数据库是国产的么？
A：国产的，主要是腾讯和华为。
Q15：明年业务增量如何？
A：公司不太担心市场增速问题，1）行业增速20%；2）新技术产品原来软硬件的变化80%是硬件，20%软件，而现在软件80%，硬件20%，市场增量立即体现；3）信创方向，从政治正确要达到80%目标，这个需要时间验证。未来增速3年不用担心，今年整体订单增速大约30%左右。
Q16：海外预期多少？
A:大约50%-70%的增长。海外做的是数字化核心，或互联网核心。
Q17：海外数字化产品项目体量水平?
A：300-500万美金左右，毛利大约60%-70%，当地有销售团队。
Q18：海外净利润水平？
A：今年亏损，但基本持平，不到100-200万。未来15%-20%稳态净利润。
Q19：海外2024年计划如何？
A：预计10亿订单目标，利润难以确定。
Q20：国内外产品周期怎么样？
A：国内产品核心交易系统至少18个月，海外大约6个月，大数据话看合同金额。
Q21：现金流流入什么模式？
A：按照营收变动，跟原来一样，会计准则变动不影响现金流。
Q22：股权激励会继续么？
A: 还会做，不会高比例，小额度去做，旨在员工人员变动稳定，以工资方式支付股权比例。
Q23：跟腾讯合作一簿通进展如何，重启可能？
A: 与腾讯合作已终止，监管导致项目无法进行，公司预期推向海外进行，海外监管宽松，但需要做出品牌力，需要建立公司产品知名度与扩大客户群体。
Q24：产品解决方案基础以创新技术服务是什么模式
A：就是一簿通这种模式，流量行模式，传统交付不同。
Q25：行业格局之后的衍化？
A：1）公司进入国内大行以后，大行技术一般，要求不是很严格，公司产品不比欧美厂商差，海外之所以能打开市场，是由于公司是产品打开市场，数字化核心催生产品更新换代，目前在东南亚具有领先性，扩大海外市场是之后的重点。2）打开国外市场。在跟大行合作具有全球视野与先进性，国内要求更严格，公司进入海外市场算是降维，更加高端。市场增量三年内公司没有问题。
Q26: 海外的困难如何？
A：监管问题，文化差异，团队融合，税务风险，汇兑风险，劳动合作风险等问题，在任何国家都有这种风险，但公司已经形成比较合规的流程化处理方案。
Q27：为什么不做数据库产品，标准化产品？
A: 营销环境导致，海外收取费用50%是license的产品费，外加基于license20%维护费，而国内这种营销模式在国内是不被认可的，银行对于这种收费模式很抗拒。
Q28：Q4利润很高原因是什么？
A：公司有季节性因素,中建法的偶发性因素，外包结算不会影响，项目交付制会影响。
Q29：是否可以将核心产品带动其他产品商业模式带入大额客户？
A：现在不可以，银行，邮储现在是公开招标形式，对产品以来没原来那么强。
Q30：未来会有创新产品么？
A：暂时没有打算。#今日看盘##价值投资日志[超话]#
时间：2021年12月17日
会议内容：
Q1：市场上行业新的变化？
A：FACE级别没什么变化，现在三个产品线，1）传统交易系统，与互联网核心合并；2）大数据业务，15年引进，现收入约3亿；3）战略管理业务，现营收大约2亿。17-18年进入海外，今年收入1.5亿，去年6000万（仅合同收入），同增超50%。海外主要通过产品打开业务，不是外包公司打开业务，与国内环境不同。
Q2：信创这块，通讯运营商行业会成立联盟态，会寻找产品化公司，形成联盟，长亮科技有可能性么？
A：华为天眼已经建立，行业形成联盟是趋势。未来技术发展大趋势，重点是谁能把开源生态建立起来，谁能掌握话语权，长亮具有产品上的优势，需要开放式的生态，现与华为在洽谈。
Q3：信创驱动力怎么样？信创金融，能源，通信没有达到预期？
A：党政是比较容易的，但也没达到预期，困难比较大，主要沉淀过久，创新缺乏。比如邮储方面，数据，补丁，应用已经沉淀20年，信创是比较困难的，风险很大，政治技术风险，信创是个困难的过程，招商已经延期。现在是用互联网技术嫁接到金融技术里，是比较困难的转型，项目在拖很常见，需要产品和资金支持。
Q4：大数据业务怎么样？主要驱动力是什么？
A：今年大数据业务刚进中行，驱动力是市场需求，理财产品设计等很多方面需要大数据技术。银行新产品设计、理财产品设计、财务管理等方面均会驱动市场需求。
Q5: 大数据业务利润同比下降原因是什么？
A：1）收入增量固定，利润出现下滑，大行问题严重，会造成项目的延期，成本已经投入。2）人力成本增长，人才需求造成的人才争夺,薪酬待遇与甲方抢人（设立科技子公司，薪酬是原有2-3倍）是主要人才成本。人力成本达到90%。
Q6：人均薪酬提升多少？为什么今年人才今年炙手可热？
A：宏观判断，20%左右，政策催生加政策催生的导向，而不是业务需要，政治正确的方式。
Q7：产品是通过什么报价的？
A：按照产品交付报价的，包括产品模块，使用模块，定制化等因素。大行小行总体报价差不多，大行按照模块收费。邮储一个模块大约3000万，项目周期大约1年半左右。与小行周期接近，小行不包括城商行的头部银行，例如宁波银行等。
Q8：与华为数据库有什么合作么？
A：伙伴关系，只是在适配。
Q9：有自研数据库的发展么？
A：没有自研数据库的业务发展打算。
Q10：大数据业务方向产品包括？
A：数据仓库，数据治理，数据工厂等概念。
Q11：公司是偏BI的么？
A：公司是产品、咨询＋服务。重点是数据治理，治理后帮助他们做数据应用。
Q12：现在有哪些数据应用？
A：根据客户要求的定制化服务，占比比较小。
Q13：银行信创方向，浪潮X86服务器是国产化的么？
A：所有，从底层，硬件到软件，都是要信创，这个是按照比例的，金融方向3年要求80%。
Q14：新的应用层数据库是国产的么？
A：国产的，主要是腾讯和华为。
Q15：明年业务增量如何？
A：公司不太担心市场增速问题，1）行业增速20%；2）新技术产品原来软硬件的变化80%是硬件，20%软件，而现在软件80%，硬件20%，市场增量立即体现；3）信创方向，从政治正确要达到80%目标，这个需要时间验证。未来增速3年不用担心，今年整体订单增速大约30%左右。
Q16：海外预期多少？
A:大约50%-70%的增长。海外做的是数字化核心，或互联网核心。
Q17：海外数字化产品项目体量水平?
A：300-500万美金左右，毛利大约60%-70%，当地有销售团队。
Q18：海外净利润水平？
A：今年亏损，但基本持平，不到100-200万。未来15%-20%稳态净利润。
Q19：海外2024年计划如何？
A：预计10亿订单目标，利润难以确定。
Q20：国内外产品周期怎么样？
A：国内产品核心交易系统至少18个月，海外大约6个月，大数据话看合同金额。
Q21：现金流流入什么模式？
A：按照营收变动，跟原来一样，会计准则变动不影响现金流。
Q22：股权激励会继续么？
A: 还会做，不会高比例，小额度去做，旨在员工人员变动稳定，以工资方式支付股权比例。
Q23：跟腾讯合作一簿通进展如何，重启可能？
A: 与腾讯合作已终止，监管导致项目无法进行，公司预期推向海外进行，海外监管宽松，但需要做出品牌力，需要建立公司产品知名度与扩大客户群体。
Q24：产品解决方案基础以创新技术服务是什么模式
A：就是一簿通这种模式，流量行模式，传统交付不同。
Q25：行业格局之后的衍化？
A：1）公司进入国内大行以后，大行技术一般，要求不是很严格，公司产品不比欧美厂商差，海外之所以能打开市场，是由于公司是产品打开市场，数字化核心催生产品更新换代，目前在东南亚具有领先性，扩大海外市场是之后的重点。2）打开国外市场。在跟大行合作具有全球视野与先进性，国内要求更严格，公司进入海外市场算是降维，更加高端。市场增量三年内公司没有问题。
Q26: 海外的困难如何？
A：监管问题，文化差异，团队融合，税务风险，汇兑风险，劳动合作风险等问题，在任何国家都有这种风险，但公司已经形成比较合规的流程化处理方案。
Q27：为什么不做数据库产品，标准化产品？
A: 营销环境导致，海外收取费用50%是license的产品费，外加基于license20%维护费，而国内这种营销模式在国内是不被认可的，银行对于这种收费模式很抗拒。
Q28：Q4利润很高原因是什么？
A：公司有季节性因素,中建法的偶发性因素，外包结算不会影响，项目交付制会影响。
Q29：是否可以将核心产品带动其他产品商业模式带入大额客户？
A：现在不可以，银行，邮储现在是公开招标形式，对产品以来没原来那么强。
Q30：未来会有创新产品么？
A：暂时没有打算。#今日看盘##价值投资日志[超话]#
✋热门推荐