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IC設計業Sales/Marketing的人生(8) – 價格&需求曲線
你有讀過王賽博士的「增長的邏輯」一書嗎?
了解什麼叫「增長五線」嗎?
下面的故事，會讓你對這個價格&需求曲線，有更深一層的體會。
台灣的IC設計公司基本上都奉行哲學，如同劉潤在「底層邏輯2」中所提到的「智豬博弈」。
不太希望成為市場的開拓者或是規格制定者，更期待是他人打開市場後，以快速cost down的能力，將原本領先者的地盤給搶過來。
當初台灣的IC設計業主就是這樣從美日強國(大豬)的手上，以快老二的哲學，搶了全球約20~30%的Market Share。
但這樣子的策略往往容易形成me too的產品，當你跟對手的規格差異不大時，甚至可以完全取代，那就會形成紅海市場，最後就是比誰的氣長，比誰的口袋深。
從這邊我們去反思一下，割喉戰的目的為何?什麼樣的狀況下可以脫離Price War?
你可能會想這應該是老闆的責任!跟我有何關係?
但我過往的工作經驗告訴我，Sales/Marketing才是這場戰爭的關鍵，是否死嗑還是暗度陳倉，就考驗者操盤手的能力了。
那一年，由於公司的策略調整，我被指派去打一條全新的產品線，而且當時的對手有20多家，光要去被對手的型號與規格差異，就是一個非常浩大的工程。
執行副總Mr. S是一個非常嚴肅的人，而且喜歡下屬親自一對一跟他匯報，並要求先把想法寄給他、列印出來，接著在他辦公室前面等待他有空的時間「面聖」。
當然我所負責的最大客戶Mr. A要求我必須針對某某產品的價格要調降10%，還列舉了我的競爭對手的價格與規格給我，可以讓我「好好」做一份Proposal給Mr. S。
同業的規格都差不多，對手的確也提出了比我們更低的價格。
在取得這些情報之後，我內心真的很怕掉單，所以鼓起勇氣敲了Mr. S的門，向他報告客戶的想法。
Rick:「報告副總!由於我們同業xxx已經切入我們的大客戶，雖然還沒正式進入量產，但Mr. A要求我們在現行的基礎上降價10%，不然就換掉我們家的方案。」
語畢!
空氣瞬間凝結!
我都可以聽到我心跳聲，等待著Mr. S的回覆!
突然!
「客戶要我們降價就降價! 你做過什麼分析了嗎? 你有沒有帶腦袋出門?」。
Mr. S咆嘯地指著我罵。
接著我的報告就從他桌子直直地被拋到我的面前，散落滿地!!!
Mr. S起身拿起白板筆，在白板上畫下了這張「價格&需求曲線」，並說道:
「當價格往下降時，需求往往會上升，但我們不能做無效降價。當價格降至某個拐點時，需求量剛好交錯，這就是最好的黃金點。過了黃金點後，表示這顆產品的生命週期已經步入衰退，你要想想看這個黃金點出現了沒?對手這樣的價格戰背後有什麼但書?降與不降，對我們的影響各是什麼?」
我帶著非常害怕的心情聽他講完這堆話，接著他要求我回去做三個不同的方案，並回來告訴他，哪一個是最佳方案!!!
2010年中國大陸有一部非常火爆的職人劇，「杜拉拉升職記」。
主人公杜拉拉拿著方案去找她的老闆Rose時，也被Rose訓斥了一番，指責杜拉拉浪費她的時間。
Rose請杜拉拉回去做好三個方案，認真思考三個方案的優缺點，做好分析報告，並快速簡單地告訴Rose，哪一個是「最佳選擇」?
為何是這個方案?
這個方案所動用到的人力、資源及效應分析，也是IC設計業常提到的ROI(Return of Investment)。
我的故事發生在「杜拉拉升職記」之前，所以這並非電視劇誇張的演譯，而是真人真事並發生在我身上被砲轟過所學到的Know-How!
套回王賽博士的「增長五線」，任何產品都有成長期、爆發期到最後的天際線。
當產品優勢不在，你就要做好撤退線，為下一個產品鋪路。
(PS: 關於撤退線，我有一個很精彩的故事，但沒辦法寫出來!若有興趣，可以當面討論)
在我完成讓Mr. S認同的方案後的一個月，我們的產品被大客戶Mr. A給換掉了。
因為我們最終的結論並沒有照Mr. A預期的想法降價，所以他也「言行一致」地換掉我們的產品，瞬間一個月就掉了好幾百Kpcs的訂單。
慘!!!
你可能認為我Follow Mr. S的做法，也認真去執行，就算被換掉，Mr. S就不該罵我了吧?!
錯了!!!
當Mr. S得知我掉了每個月幾百Kpcs的訂單，先是在大庭廣眾下把我罵了一頓，說我沒有即時回報客戶最真實的想法(客戶要求降價10%)。
後來他又對客戶Mr. A說是Rick沒有表達很清楚你堅持要降價10%的請求，導致他沒把價格放下去，一切都是我這個笨業務沒有協調好客戶與公司之間的利益。
因為這事，我整整被罵了一個多月，後來還是我去求Mr. A告訴我該如何補救。
但Mr. A也表示:「我也有成本壓力，所以我給過你們機會，希望你們降價來支持我；但你們選擇是放另外一個競爭對手進來，現在就算降15%，我也沒辦法全切回去，但我可以盡量拉高給貴司的配額。」
最後我從原先100%獨供，變成60%的Share，這還是降價15%換回來的。
先前業務前輩說過:「公司付給你的薪水，有一半是給你的遮羞費；另一半是讓你去看心理醫生的!」
業務不是人幹的! 是人不幹業務!
因為老闆跟客戶都是對的，錯的往往是你!!!
#B2B商業談判力
https://t.cn/A6jl4OrE
你有讀過王賽博士的「增長的邏輯」一書嗎?
了解什麼叫「增長五線」嗎?
下面的故事，會讓你對這個價格&需求曲線，有更深一層的體會。
台灣的IC設計公司基本上都奉行哲學，如同劉潤在「底層邏輯2」中所提到的「智豬博弈」。
不太希望成為市場的開拓者或是規格制定者，更期待是他人打開市場後，以快速cost down的能力，將原本領先者的地盤給搶過來。
當初台灣的IC設計業主就是這樣從美日強國(大豬)的手上，以快老二的哲學，搶了全球約20~30%的Market Share。
但這樣子的策略往往容易形成me too的產品，當你跟對手的規格差異不大時，甚至可以完全取代，那就會形成紅海市場，最後就是比誰的氣長，比誰的口袋深。
從這邊我們去反思一下，割喉戰的目的為何?什麼樣的狀況下可以脫離Price War?
你可能會想這應該是老闆的責任!跟我有何關係?
但我過往的工作經驗告訴我，Sales/Marketing才是這場戰爭的關鍵，是否死嗑還是暗度陳倉，就考驗者操盤手的能力了。
那一年，由於公司的策略調整，我被指派去打一條全新的產品線，而且當時的對手有20多家，光要去被對手的型號與規格差異，就是一個非常浩大的工程。
執行副總Mr. S是一個非常嚴肅的人，而且喜歡下屬親自一對一跟他匯報，並要求先把想法寄給他、列印出來，接著在他辦公室前面等待他有空的時間「面聖」。
當然我所負責的最大客戶Mr. A要求我必須針對某某產品的價格要調降10%，還列舉了我的競爭對手的價格與規格給我，可以讓我「好好」做一份Proposal給Mr. S。
同業的規格都差不多，對手的確也提出了比我們更低的價格。
在取得這些情報之後，我內心真的很怕掉單，所以鼓起勇氣敲了Mr. S的門，向他報告客戶的想法。
Rick:「報告副總!由於我們同業xxx已經切入我們的大客戶，雖然還沒正式進入量產，但Mr. A要求我們在現行的基礎上降價10%，不然就換掉我們家的方案。」
語畢!
空氣瞬間凝結!
我都可以聽到我心跳聲，等待著Mr. S的回覆!
突然!
「客戶要我們降價就降價! 你做過什麼分析了嗎? 你有沒有帶腦袋出門?」。
Mr. S咆嘯地指著我罵。
接著我的報告就從他桌子直直地被拋到我的面前，散落滿地!!!
Mr. S起身拿起白板筆，在白板上畫下了這張「價格&需求曲線」，並說道:
「當價格往下降時，需求往往會上升，但我們不能做無效降價。當價格降至某個拐點時，需求量剛好交錯，這就是最好的黃金點。過了黃金點後，表示這顆產品的生命週期已經步入衰退，你要想想看這個黃金點出現了沒?對手這樣的價格戰背後有什麼但書?降與不降，對我們的影響各是什麼?」
我帶著非常害怕的心情聽他講完這堆話，接著他要求我回去做三個不同的方案，並回來告訴他，哪一個是最佳方案!!!
2010年中國大陸有一部非常火爆的職人劇，「杜拉拉升職記」。
主人公杜拉拉拿著方案去找她的老闆Rose時，也被Rose訓斥了一番，指責杜拉拉浪費她的時間。
Rose請杜拉拉回去做好三個方案，認真思考三個方案的優缺點，做好分析報告，並快速簡單地告訴Rose，哪一個是「最佳選擇」?
為何是這個方案?
這個方案所動用到的人力、資源及效應分析，也是IC設計業常提到的ROI(Return of Investment)。
我的故事發生在「杜拉拉升職記」之前，所以這並非電視劇誇張的演譯，而是真人真事並發生在我身上被砲轟過所學到的Know-How!
套回王賽博士的「增長五線」，任何產品都有成長期、爆發期到最後的天際線。
當產品優勢不在，你就要做好撤退線，為下一個產品鋪路。
(PS: 關於撤退線，我有一個很精彩的故事，但沒辦法寫出來!若有興趣，可以當面討論)
在我完成讓Mr. S認同的方案後的一個月，我們的產品被大客戶Mr. A給換掉了。
因為我們最終的結論並沒有照Mr. A預期的想法降價，所以他也「言行一致」地換掉我們的產品，瞬間一個月就掉了好幾百Kpcs的訂單。
慘!!!
你可能認為我Follow Mr. S的做法，也認真去執行，就算被換掉，Mr. S就不該罵我了吧?!
錯了!!!
當Mr. S得知我掉了每個月幾百Kpcs的訂單，先是在大庭廣眾下把我罵了一頓，說我沒有即時回報客戶最真實的想法(客戶要求降價10%)。
後來他又對客戶Mr. A說是Rick沒有表達很清楚你堅持要降價10%的請求，導致他沒把價格放下去，一切都是我這個笨業務沒有協調好客戶與公司之間的利益。
因為這事，我整整被罵了一個多月，後來還是我去求Mr. A告訴我該如何補救。
但Mr. A也表示:「我也有成本壓力，所以我給過你們機會，希望你們降價來支持我；但你們選擇是放另外一個競爭對手進來，現在就算降15%，我也沒辦法全切回去，但我可以盡量拉高給貴司的配額。」
最後我從原先100%獨供，變成60%的Share，這還是降價15%換回來的。
先前業務前輩說過:「公司付給你的薪水，有一半是給你的遮羞費；另一半是讓你去看心理醫生的!」
業務不是人幹的! 是人不幹業務!
因為老闆跟客戶都是對的，錯的往往是你!!!
#B2B商業談判力
https://t.cn/A6jl4OrE
《唐璜》
华丽的弗拉明戈曲风、清脆且节奏分明的响板、热情似火的踢踏舞和弗拉明戈舞、绚烂的灯光、配上精美绝伦的演出和演唱，融合成为这部剧，给阴冷潮湿的昨天带来一抹西班牙的暖风和太阳。衔接紧密的歌曲和活力四射的舞蹈让我看得过瘾；许多舞蹈和唱段都让人忍不住拍手叫好。整场看下来，只觉得时间过得太快了。
酱马可的唐璜无需多说，往那一站就是一个风流倜傥的美男子；被前夫哥刺死后的唱段，那个气声听了不要太让人心碎～（大长腿大胸好身材让我舔舔）老航班的好兄弟依旧能打，不愧是法音乐剧扛把子&劳模～菲利普的前夫哥风韵犹存，那个怒吼“玛利亚”，唐璜听了都得抖三抖～（只有他是原版原卡但还是得感慨岁月是把杀猪刀）三位姑娘们的三重唱感觉比原版更和谐更好听，听了直接把我送入天堂～西语歌手唱得也超有味～返场曲是著名的《Changer》，妙哉妙哉，听过的都洗脑了（误
虽然有人诟病唐璜的剧情，但这可是法音乐剧诶，好听好看就完事了。场场周边都售罄，加场到除夕前一天已经说明了——董娟它值得！
P.S. 剧评后回顾一下入坑音乐剧的过程。
自从看完恶魔奥涅金，我在音乐剧大坑的边缘疯狂试探；看完法扎，我垂直入坑音乐剧；随着几乎以一天一部的速度在哔站品鉴完各类精品，我便在音乐剧的坑底渐渐躺平。我正上头的时候正好唐璜要首演了，算好了大概各类破事都能弄得差不多、可以回家的时候，便买了回家前一天的演出票。
这次是我安利了舍友。虽然早在9月份她就甩给我开票通知，但后面我们都忘了。直到1月中旬我说我想看的时候，她也开始有了兴趣。她回家早一些，买的是上周六晚场的票，但在买票前，我俩都没看过。于是我先试水在哔站看了原卡官摄，那看得叫一个神清气爽，一门心思期待到现场看了。现场果然精彩依旧，甚至更上一层楼。
我的场刊签过三次SD（三顾茅庐啊，误）。第一次是舍友看完剧后帮我去SD的，只签上三位，Lolo、女主、前妻姐姐；紧接着第二天我俩又去签午场了，签了两位前夫哥；然后就是我看完剧的SD，又下雨又刮风的，但还是都签到了，包括酱马可、唐璜爹和占卜姐姐。小姐姐们真的人美心善，男士们耐心营业的样子也是够帅的～（女主男主都被塞了虎头帽我笑得想死）
P.P.S. 回顾完后记录一下昨天特种兵行程。
中午出发去合生汇吃排骨年糕，买了个盖章本，然后顶着时不时会下的雨去国际饭店买蝴蝶酥，从两点排到六点4个小时终于买到，中间还花了15min飞到第一食品买了鲜肉月饼。买完后坐地铁去嘉里中心买麻薯和面包。然后打车去文广，结果狠狠迟到（市中心打车真难，没车人大概不配去那里），心想既然迟了就盖个章再进去，毕竟之后没机会盖章留念了（这批章过完年就没了）。于是错过几个亿，进去就是占卜姐姐在唱歌了（我哭死）。等SD的时候被好多姐妹塞了无料饭饭，真香。SD后就十一点多了（都怪酱马可的磨洋工，误），地铁也没，打车也打半天。与我隔了十米远的妹子看起来也是打车打半天，最终我们都忍不住向对方走近开始聊天了，于是我获得了剧友一枚。巧的是我们都是研三，下半年就要工作了，都是为了看剧才留到现在也没回家哈哈哈哈。
真是美妙的一天～各种意义上的升天了
P1-我看的那场的卡司表
P2P3-精美的现场布置
P4-签名集合（两位前夫哥让他们签在自己那页了）
P5-物料（两次SD都遇见这个发拍立得的姐妹笑死）
P6-酱马可的伟大的脸（您今年nddp还来好不好，就唱诗人好不好）
P7-老航班的伟大的脸（您今年法扎还来好不好，就唱萨列里好不好）
P8-Ant0n的伟大的脸（您的本名和ins可让我们一顿好找）
P9-撬酱马可littleredbook的图
华丽的弗拉明戈曲风、清脆且节奏分明的响板、热情似火的踢踏舞和弗拉明戈舞、绚烂的灯光、配上精美绝伦的演出和演唱，融合成为这部剧，给阴冷潮湿的昨天带来一抹西班牙的暖风和太阳。衔接紧密的歌曲和活力四射的舞蹈让我看得过瘾；许多舞蹈和唱段都让人忍不住拍手叫好。整场看下来，只觉得时间过得太快了。
酱马可的唐璜无需多说，往那一站就是一个风流倜傥的美男子；被前夫哥刺死后的唱段，那个气声听了不要太让人心碎～（大长腿大胸好身材让我舔舔）老航班的好兄弟依旧能打，不愧是法音乐剧扛把子&劳模～菲利普的前夫哥风韵犹存，那个怒吼“玛利亚”，唐璜听了都得抖三抖～（只有他是原版原卡但还是得感慨岁月是把杀猪刀）三位姑娘们的三重唱感觉比原版更和谐更好听，听了直接把我送入天堂～西语歌手唱得也超有味～返场曲是著名的《Changer》，妙哉妙哉，听过的都洗脑了（误
虽然有人诟病唐璜的剧情，但这可是法音乐剧诶，好听好看就完事了。场场周边都售罄，加场到除夕前一天已经说明了——董娟它值得！
P.S. 剧评后回顾一下入坑音乐剧的过程。
自从看完恶魔奥涅金，我在音乐剧大坑的边缘疯狂试探；看完法扎，我垂直入坑音乐剧；随着几乎以一天一部的速度在哔站品鉴完各类精品，我便在音乐剧的坑底渐渐躺平。我正上头的时候正好唐璜要首演了，算好了大概各类破事都能弄得差不多、可以回家的时候，便买了回家前一天的演出票。
这次是我安利了舍友。虽然早在9月份她就甩给我开票通知，但后面我们都忘了。直到1月中旬我说我想看的时候，她也开始有了兴趣。她回家早一些，买的是上周六晚场的票，但在买票前，我俩都没看过。于是我先试水在哔站看了原卡官摄，那看得叫一个神清气爽，一门心思期待到现场看了。现场果然精彩依旧，甚至更上一层楼。
我的场刊签过三次SD（三顾茅庐啊，误）。第一次是舍友看完剧后帮我去SD的，只签上三位，Lolo、女主、前妻姐姐；紧接着第二天我俩又去签午场了，签了两位前夫哥；然后就是我看完剧的SD，又下雨又刮风的，但还是都签到了，包括酱马可、唐璜爹和占卜姐姐。小姐姐们真的人美心善，男士们耐心营业的样子也是够帅的～（女主男主都被塞了虎头帽我笑得想死）
P.P.S. 回顾完后记录一下昨天特种兵行程。
中午出发去合生汇吃排骨年糕，买了个盖章本，然后顶着时不时会下的雨去国际饭店买蝴蝶酥，从两点排到六点4个小时终于买到，中间还花了15min飞到第一食品买了鲜肉月饼。买完后坐地铁去嘉里中心买麻薯和面包。然后打车去文广，结果狠狠迟到（市中心打车真难，没车人大概不配去那里），心想既然迟了就盖个章再进去，毕竟之后没机会盖章留念了（这批章过完年就没了）。于是错过几个亿，进去就是占卜姐姐在唱歌了（我哭死）。等SD的时候被好多姐妹塞了无料饭饭，真香。SD后就十一点多了（都怪酱马可的磨洋工，误），地铁也没，打车也打半天。与我隔了十米远的妹子看起来也是打车打半天，最终我们都忍不住向对方走近开始聊天了，于是我获得了剧友一枚。巧的是我们都是研三，下半年就要工作了，都是为了看剧才留到现在也没回家哈哈哈哈。
真是美妙的一天～各种意义上的升天了
P1-我看的那场的卡司表
P2P3-精美的现场布置
P4-签名集合（两位前夫哥让他们签在自己那页了）
P5-物料（两次SD都遇见这个发拍立得的姐妹笑死）
P6-酱马可的伟大的脸（您今年nddp还来好不好，就唱诗人好不好）
P7-老航班的伟大的脸（您今年法扎还来好不好，就唱萨列里好不好）
P8-Ant0n的伟大的脸（您的本名和ins可让我们一顿好找）
P9-撬酱马可littleredbook的图
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