抢卖菜小贩生意被批“不讲武德”，行业变化真的让卖菜人恐慌了！
最近，爆火的社区购物，在舆论场上也很火爆，一篇《“不讲武德”的互联网巨头正在用资本夺走无数卖菜小商贩的生计，这是不道德的，必须反垄断》的文章，在卖菜圈内广泛传播，并引发集体讨论。文章大概意思就是互联网巨头利用强大的资本，疯狂补贴卖菜、买菜市场，大打价格战以此吸引了很多用户，让数以千计以卖菜为生的小商贩生意越来越难做，收入来源越来越少。
针对文章观点，赞成的和不赞成的各成一派，吵得不可开交。赞成的说巨额补贴以低于合理的价格卖菜就是变相推销，要反垄断，我国应该大力管制。弱肉强食，代表着与民争利，应保护菜贩的利益。不赞成的认为这是市场行为，优胜劣汰是自然界法则，也是社会发展规律。
姑且不论哪个观点对，哪个观点错，毕竟立场不同，观点自然也不一样。但作为生鲜人有一点我们必须要深刻的认识到，社区购物这头狼已经来了！
为什么社区购物能够引起如此大的关注，因为巨头们的进场确实抢走了很多生鲜人的资源，以低价冲击着以卖菜维生的菜市场商贩等“弱者群体”的利益，使他们面临着被资本逐出市场的威胁。但同时他们还做了很重要的一件事就是整合资源。很多人无法理解，为什么社区购物的东西那么便宜？500g冰糖橙只要0.99元，1000克西瓜红红薯只要3.99元……各种水果蔬菜价格都低廉得让人无法想象。其实，一方面是给用户有补贴，更重要的是，农产品在产地端的售价本来是非常低廉的，但因为中间流通环节过多，导致层层加价，加上运输、储藏的损耗，最终到了消费者手上，价格就翻了几番。
这些问题以前一直都没能被好好的解决，但是现在不一样！我们可以看到社区购物那些低价的产品往往销售量都是上万份。有了庞大的数量，巨头们可以统一到一级批发市场甚至是原产地种植区收货，自建冷库，有经验的物流配送。还因为量大，具备很强的议价能力，同时还能利用互联网大数据精准分析客户需求，清楚的知道每一种蔬菜的需求量，从而很好地进行供需匹配，多卖多进，少买少进。
以上这些是菜市场摊贩完全做不到的，没有优势拿什么和人竞争？因此被淘汰是迟早的事情。柯达的破产、万能充的消失、传统纸媒的低迷，都在说着同样的一件事：逆水行舟不进则退，历史的车轮滚滚向前，赶不上时代，只能注定被抛弃。
资本的跨界打劫已成为事实，弱势群体被淘汰也是迟早的事情，在这个快速发展的时代，想要不被抛弃，就只能迅速调整，跟上时代的脚步。现在有很多的夫妻店开始做团长，由个体小老板变身“打工人”，看起来挺令人唏嘘，但起码这弱势群体在尽努力适应时代，如果不变呢，结果可想而知。
现在社区购物看起来影响的好像只是那些菜市场的摊贩、小超市，但接下来呢？为B端客户配送生鲜的食材配送公司，在本质上不也是个卖菜人？
时代抛弃你时，连一声招呼都不会打。如何才能不被时代抛弃？我们集中起来，不也可以有像资本那样的优势？
这个行业摸爬滚打这么多年的食配人，每个人都有自己的优势，也同时难免有劣势，大家集中起来，扬长避短，共享资源，改变小而散的状态，抱团取暖共同向前。在这样的背景下，宏鸿集团在19年推出合伙人计划，共享宏鸿20多年来积累的经验、资源。助力中小同行快速成长，吸引了一大批中小企业成为集团合伙人，并快速实现业绩增长。湖南郴州合伙人李总就是这样的案例。
李总在加入宏鸿之前已经在当地从事食材配送行业十几年，发展还算是顺风顺水，但近两年生意没那么好做了，囿于传统思维模式，李总的企业在这么多年来把主要精力都放在了生意的维护，而忽略了企业管理。随着采购规范化和我国对中小学校食品健康的严格管控，对食配企业的资质要求越来越高，没有有经验的投标资质做支撑，很多客户都无法合作。李总感受到了危机。
直到在网上浏览到宏鸿集团的合伙人计划，李总觉得自己的问题迎刃而解，这让他很兴奋。于是抓紧时间与集团取得联系，经过深入了解后，他在一周内就与集团敲定合作事项，10月中旬，李总正式成为郴州区域合伙人。在集团的全面赋能下，其公司的财务、采购、管理等各个系统都进行了优化。随后其又马不停地着手进行投标项目，最终以优异成绩拿下一个1700万的标，这让李总斗志满满。
有了宏鸿集团做强有力后盾，李总做了一个决定——搬迁配送场地，扩大规模，让业绩更上一层楼！如今李总新的配送场地已经在装修中。从10月份正式成为宏鸿集团合伙人到现在只2个月的时间，李总的公司发生了翻天覆地的变化，不得不说，其魄力和行动力值得称赞！
时代会不会抛弃抛弃你，取决于你的选择，选择正确的道路，才能到达梦想的终点。宏鸿集团合伙人计划欢迎您的加入！
最近，爆火的社区购物，在舆论场上也很火爆，一篇《“不讲武德”的互联网巨头正在用资本夺走无数卖菜小商贩的生计，这是不道德的，必须反垄断》的文章，在卖菜圈内广泛传播，并引发集体讨论。文章大概意思就是互联网巨头利用强大的资本，疯狂补贴卖菜、买菜市场，大打价格战以此吸引了很多用户，让数以千计以卖菜为生的小商贩生意越来越难做，收入来源越来越少。
针对文章观点，赞成的和不赞成的各成一派，吵得不可开交。赞成的说巨额补贴以低于合理的价格卖菜就是变相推销，要反垄断，我国应该大力管制。弱肉强食，代表着与民争利，应保护菜贩的利益。不赞成的认为这是市场行为，优胜劣汰是自然界法则，也是社会发展规律。
姑且不论哪个观点对，哪个观点错，毕竟立场不同，观点自然也不一样。但作为生鲜人有一点我们必须要深刻的认识到，社区购物这头狼已经来了！
为什么社区购物能够引起如此大的关注，因为巨头们的进场确实抢走了很多生鲜人的资源，以低价冲击着以卖菜维生的菜市场商贩等“弱者群体”的利益，使他们面临着被资本逐出市场的威胁。但同时他们还做了很重要的一件事就是整合资源。很多人无法理解，为什么社区购物的东西那么便宜？500g冰糖橙只要0.99元，1000克西瓜红红薯只要3.99元……各种水果蔬菜价格都低廉得让人无法想象。其实，一方面是给用户有补贴，更重要的是，农产品在产地端的售价本来是非常低廉的，但因为中间流通环节过多，导致层层加价，加上运输、储藏的损耗，最终到了消费者手上，价格就翻了几番。
这些问题以前一直都没能被好好的解决，但是现在不一样！我们可以看到社区购物那些低价的产品往往销售量都是上万份。有了庞大的数量，巨头们可以统一到一级批发市场甚至是原产地种植区收货，自建冷库，有经验的物流配送。还因为量大，具备很强的议价能力，同时还能利用互联网大数据精准分析客户需求，清楚的知道每一种蔬菜的需求量，从而很好地进行供需匹配，多卖多进，少买少进。
以上这些是菜市场摊贩完全做不到的，没有优势拿什么和人竞争？因此被淘汰是迟早的事情。柯达的破产、万能充的消失、传统纸媒的低迷，都在说着同样的一件事：逆水行舟不进则退，历史的车轮滚滚向前，赶不上时代，只能注定被抛弃。
资本的跨界打劫已成为事实，弱势群体被淘汰也是迟早的事情，在这个快速发展的时代，想要不被抛弃，就只能迅速调整，跟上时代的脚步。现在有很多的夫妻店开始做团长，由个体小老板变身“打工人”，看起来挺令人唏嘘，但起码这弱势群体在尽努力适应时代，如果不变呢，结果可想而知。
现在社区购物看起来影响的好像只是那些菜市场的摊贩、小超市，但接下来呢？为B端客户配送生鲜的食材配送公司，在本质上不也是个卖菜人？
时代抛弃你时，连一声招呼都不会打。如何才能不被时代抛弃？我们集中起来，不也可以有像资本那样的优势？
这个行业摸爬滚打这么多年的食配人，每个人都有自己的优势，也同时难免有劣势，大家集中起来，扬长避短，共享资源，改变小而散的状态，抱团取暖共同向前。在这样的背景下，宏鸿集团在19年推出合伙人计划，共享宏鸿20多年来积累的经验、资源。助力中小同行快速成长，吸引了一大批中小企业成为集团合伙人，并快速实现业绩增长。湖南郴州合伙人李总就是这样的案例。
李总在加入宏鸿之前已经在当地从事食材配送行业十几年，发展还算是顺风顺水，但近两年生意没那么好做了，囿于传统思维模式，李总的企业在这么多年来把主要精力都放在了生意的维护，而忽略了企业管理。随着采购规范化和我国对中小学校食品健康的严格管控，对食配企业的资质要求越来越高，没有有经验的投标资质做支撑，很多客户都无法合作。李总感受到了危机。
直到在网上浏览到宏鸿集团的合伙人计划，李总觉得自己的问题迎刃而解，这让他很兴奋。于是抓紧时间与集团取得联系，经过深入了解后，他在一周内就与集团敲定合作事项，10月中旬，李总正式成为郴州区域合伙人。在集团的全面赋能下，其公司的财务、采购、管理等各个系统都进行了优化。随后其又马不停地着手进行投标项目，最终以优异成绩拿下一个1700万的标，这让李总斗志满满。
有了宏鸿集团做强有力后盾，李总做了一个决定——搬迁配送场地，扩大规模，让业绩更上一层楼！如今李总新的配送场地已经在装修中。从10月份正式成为宏鸿集团合伙人到现在只2个月的时间，李总的公司发生了翻天覆地的变化，不得不说，其魄力和行动力值得称赞！
时代会不会抛弃抛弃你，取决于你的选择，选择正确的道路，才能到达梦想的终点。宏鸿集团合伙人计划欢迎您的加入！
苏江市城市建设投资发展有限责任公司——城投应收账款保理融资
一、 企业基本情况
苏江市城市建设投资发展有限责任公司注册资本为6亿元，总资产高达120亿元，是苏江市国资委投资设立的大型国有独资企业，主要二级子公司包括苏江市天然气管网有限公司、苏江市交通投资有限责任公司、苏江市火车站地区综合改造有限公司等近20家子公司。
苏江市城市建设投资发展有限责任公司根据苏江市市政府统一安排，负责政府重点项目工程的投资建设，苏江市城市建设投资发展有限责任公司在各家银行贷款高达85亿元，主要项目包括苏江市古城风貌一期、二期改造，西环路高架，快速干道路桥建设等。以上项目实为财政应拨建设资金前期的过桥贷款。
苏江市城市建设投资发展有限责任公司是本地规模较大的企业客户，某银行一直希望突破该公司，但是考虑该公司在各家银行贷款金额已经较大，单纯提供贷款融资可能风险难以控制，收益也不会太高。
二、银行切入点分析
（一）客户需要分析
苏江市城市建设投资发展有限责任公司有大量应收账款，公司迫切希望盘活这部分应收账款，一方面增强公司资产流动性，另一方面使财政拨款和公司在资金拨付和使用对接上更趋合理性。
应收账款背景：多年来苏江市城市建设投资发展有限责任公司累计投资建设项目约达135亿元，一批重点项目已建设完成并竣工验收，经审计局、财政局等政府相关部门确认后将这部分完工工程项目已转做政府财政往来待结算款项(经审计审结部分)，在财务报表中，苏江市城市建设投资发展有限责任公司将这部分资产从在建工程调整转入为其他应收款（应收财政建设资金拨款）。，苏江市城市建设投资发展有限责任公司其他应收款达65亿元，这部分款项财政将在今后年度拨款进行核销。
（二）应收账款融资方案设计
银行与苏江市城市建设投资发展有限责任公司和财政部门达成三方合作意向，针对公司经财政确认合格项目应收款项（工程已经经过验收，纳入财政拨款计划，并明确还款时间和还款金额）提供融资。长期应收账款融资业务是指针对苏江市城市建设投资发展有限责任公司代理苏江市市政府投资建设桥梁、道路等城市基础设施工程而产生合格中长期应收账款，经过苏江市财政局审核确认后，进入苏江市财政局确认按照还款计划按时提供财政资金拨付队列。
(三) 应收账款融资方案优势
该项业务和项目贷款相比较，通过资产业务品种转换，结构调整，实现存量资产业务的整体风险下降，收益增加。相对于传统项目贷款，对银行而言，优势明显，具体比较如表11-3所示。
[项目贷款与应收账款融资业务比较]
项目贷款
应收账款融资业务
业务标的未开工
项目已经完工
项目现金流的控制未来不确定
现金流未来已确定的
没有项目决算报告
有项目决算报告
应收账款融资针对已经完工并已进入审计阶段工程开展，由苏江市审计局出具书面文件，证实已经完成审计部分审定金额（即苏江市城投公司实施项目工程结算审结部分情况汇总表），以确认应收账款的真实性和准确性。同时，由苏江市财政局出具文件，同意苏江市城市建设投资发展有限责任公司和银行开展该项业务，并确认具体融资金额以及资金拨付计划，以保证融资业务的还款渠道和安全可靠性，通过过程监控措施，降低授信整体风险。
本次授信改变了过桥贷款的传统形式，以合格的应收账款为基础，捆绑财政机构进行链式融资，授信方案优势体现在：
1.进一步明确授信用途，防止客户挪用信贷资金。
2.缓解客户短期资金流动性压力，增强资产流动性。
3.进一步明确还款主体和还款计划，化解银行授信风险。
4.调整银行信贷结构，发展链式和贸易融资，符合银行的经营策略。
5.增加银行收益和中间业务收入，调整银行收益结构。
6.开展此项业务能保持银行与政府、财政和公司的进一步密切合作关系。
三、银企合作情况
苏江市城市建设投资发展有限责任公司应收账款融资流程图业务流程
1.苏江市城市建设投资发展有限责任公司与银行、财政局就应收账款融资合作达成共识，盘活现有苏江市城市建设投资发展有限责任公司应收账款，银行提供授信额度3亿元。
苏江市城市建设投资发展有限责任公司向财政部门提出向银行申请应收账款融资报告，报告中包括拟融资项目、金额、拨款计划和时间安排。财政批复文件，文件中涵盖同意应收账款融资业务、融资金额、具体还款计划。
2.苏江市城市建设投资发展有限责任公司向银行提出应收账款融资申请，提供经审计、财政部门审核认可已完工项目合格应收账款3亿元。
银行向苏江市城市建设投资发展有限责任公司提供应收账款不高于80%的进行中长期融资，金额为2.4亿元，期限为5年。
3.苏江市城市建设投资发展有限责任公司在银行开立账户，根据向银行提供的承诺，银行监控苏江市城市建设投资发展有限责任公司按照约定使用信贷资金，支付给确定的供应商（包括置换其他银行贷款）。
4.苏江市财政局按季办理资金划拨至苏江市城市建设投资发展有限责任公司的账户，用于归还到期银行贷款本息，共分8期。
文章选自《银行对公授信方案案例培训1》，由立金银行培训中心讲师整理编写，转载还请注明文章来源。欢迎各家银行联系内训课程了，官方互动微信号：(名称:北京立金，微信号：bjljyhpxzx）欢迎您关注，我们期待您的加入。联系电话010-85863668/13552641410范老师
一、 企业基本情况
苏江市城市建设投资发展有限责任公司注册资本为6亿元，总资产高达120亿元，是苏江市国资委投资设立的大型国有独资企业，主要二级子公司包括苏江市天然气管网有限公司、苏江市交通投资有限责任公司、苏江市火车站地区综合改造有限公司等近20家子公司。
苏江市城市建设投资发展有限责任公司根据苏江市市政府统一安排，负责政府重点项目工程的投资建设，苏江市城市建设投资发展有限责任公司在各家银行贷款高达85亿元，主要项目包括苏江市古城风貌一期、二期改造，西环路高架，快速干道路桥建设等。以上项目实为财政应拨建设资金前期的过桥贷款。
苏江市城市建设投资发展有限责任公司是本地规模较大的企业客户，某银行一直希望突破该公司，但是考虑该公司在各家银行贷款金额已经较大，单纯提供贷款融资可能风险难以控制，收益也不会太高。
二、银行切入点分析
（一）客户需要分析
苏江市城市建设投资发展有限责任公司有大量应收账款，公司迫切希望盘活这部分应收账款，一方面增强公司资产流动性，另一方面使财政拨款和公司在资金拨付和使用对接上更趋合理性。
应收账款背景：多年来苏江市城市建设投资发展有限责任公司累计投资建设项目约达135亿元，一批重点项目已建设完成并竣工验收，经审计局、财政局等政府相关部门确认后将这部分完工工程项目已转做政府财政往来待结算款项(经审计审结部分)，在财务报表中，苏江市城市建设投资发展有限责任公司将这部分资产从在建工程调整转入为其他应收款（应收财政建设资金拨款）。，苏江市城市建设投资发展有限责任公司其他应收款达65亿元，这部分款项财政将在今后年度拨款进行核销。
（二）应收账款融资方案设计
银行与苏江市城市建设投资发展有限责任公司和财政部门达成三方合作意向，针对公司经财政确认合格项目应收款项（工程已经经过验收，纳入财政拨款计划，并明确还款时间和还款金额）提供融资。长期应收账款融资业务是指针对苏江市城市建设投资发展有限责任公司代理苏江市市政府投资建设桥梁、道路等城市基础设施工程而产生合格中长期应收账款，经过苏江市财政局审核确认后，进入苏江市财政局确认按照还款计划按时提供财政资金拨付队列。
(三) 应收账款融资方案优势
该项业务和项目贷款相比较，通过资产业务品种转换，结构调整，实现存量资产业务的整体风险下降，收益增加。相对于传统项目贷款，对银行而言，优势明显，具体比较如表11-3所示。
[项目贷款与应收账款融资业务比较]
项目贷款
应收账款融资业务
业务标的未开工
项目已经完工
项目现金流的控制未来不确定
现金流未来已确定的
没有项目决算报告
有项目决算报告
应收账款融资针对已经完工并已进入审计阶段工程开展，由苏江市审计局出具书面文件，证实已经完成审计部分审定金额（即苏江市城投公司实施项目工程结算审结部分情况汇总表），以确认应收账款的真实性和准确性。同时，由苏江市财政局出具文件，同意苏江市城市建设投资发展有限责任公司和银行开展该项业务，并确认具体融资金额以及资金拨付计划，以保证融资业务的还款渠道和安全可靠性，通过过程监控措施，降低授信整体风险。
本次授信改变了过桥贷款的传统形式，以合格的应收账款为基础，捆绑财政机构进行链式融资，授信方案优势体现在：
1.进一步明确授信用途，防止客户挪用信贷资金。
2.缓解客户短期资金流动性压力，增强资产流动性。
3.进一步明确还款主体和还款计划，化解银行授信风险。
4.调整银行信贷结构，发展链式和贸易融资，符合银行的经营策略。
5.增加银行收益和中间业务收入，调整银行收益结构。
6.开展此项业务能保持银行与政府、财政和公司的进一步密切合作关系。
三、银企合作情况
苏江市城市建设投资发展有限责任公司应收账款融资流程图业务流程
1.苏江市城市建设投资发展有限责任公司与银行、财政局就应收账款融资合作达成共识，盘活现有苏江市城市建设投资发展有限责任公司应收账款，银行提供授信额度3亿元。
苏江市城市建设投资发展有限责任公司向财政部门提出向银行申请应收账款融资报告，报告中包括拟融资项目、金额、拨款计划和时间安排。财政批复文件，文件中涵盖同意应收账款融资业务、融资金额、具体还款计划。
2.苏江市城市建设投资发展有限责任公司向银行提出应收账款融资申请，提供经审计、财政部门审核认可已完工项目合格应收账款3亿元。
银行向苏江市城市建设投资发展有限责任公司提供应收账款不高于80%的进行中长期融资，金额为2.4亿元，期限为5年。
3.苏江市城市建设投资发展有限责任公司在银行开立账户，根据向银行提供的承诺，银行监控苏江市城市建设投资发展有限责任公司按照约定使用信贷资金，支付给确定的供应商（包括置换其他银行贷款）。
4.苏江市财政局按季办理资金划拨至苏江市城市建设投资发展有限责任公司的账户，用于归还到期银行贷款本息，共分8期。
文章选自《银行对公授信方案案例培训1》，由立金银行培训中心讲师整理编写，转载还请注明文章来源。欢迎各家银行联系内训课程了，官方互动微信号：(名称:北京立金，微信号：bjljyhpxzx）欢迎您关注，我们期待您的加入。联系电话010-85863668/13552641410范老师
吉龙源新美文化用品公司——政府供应商担保融资
一、企业基本情况
（一）吉龙源省政府采购中心
吉龙源省政府采购中心是吉龙源省级集中采购专门机构，是省财政厅直属副厅级事业单位。吉龙源省政府采购中心服务预算单位近180户，登记在册的供应商达3 000多家。省本级政府集中采购预算已达104.2亿元，实际采购支出94.1亿元，累计节约财政资金10.1亿元，平均节支率为10.2%。其中，规模较大的供应商有200多家，年销售额在1亿元左右。
政府采购业务流程：吉龙源省政府执行集中采购，省政府下属各类机关提出设备需求，由政府采购中心进行集中采购。每年政府选定合格供应商，定期发布采购需求，由这些供应商集中投标。中标供应商首先垫资供应货物，政府采购中心在每季度末进行集中支付。
考虑吉龙源省政府采购中心依托政府信誉，因而政府对供应商应收账款质量较好。由于多家供应商普遍规模偏小，政府采购中心按季支付，因而多数供应商资金被占用，流动资金紧张。这些供应商每月交易量都在1 000万元左右，对银行而言，具备非常好的开发价值。
某银行与吉龙源省政府有着较好的合作关系，如何借助政府强大的力量来突破政府供应商是某银行最关心的问题。
（二）吉龙源省政府采购中心供应商
吉龙源省政府采购中心选定的合格供应商多达500多家，其中对银行而言，有重要合作价值的客户200多家。供应商为吉龙源省级各机关提供办公设备，具体项目涉及电脑、办公座椅、电话、复印机、装修、饮水机等，其中吉龙源新美文化用品公司为其中较大的供应商，年供应金额达到1亿元。
二、银行切入点分析
政府是最重要的渠道类客户，与众多企业有着天然联系，某银行希望通过政府采购中心营销其众多供应商。
（一）授信方案
银行提供融资，帮助政府供应商扩大采购能力。为控制风险，银行考虑引入担保公司，全程监控供应商使用资金，监控货物流向。政府供应商担保融资主要涉及4家单位，分别是吉龙源省政府采购中心、担保公司、合格政府供应商、银行。
（二）担保公司选定
1.吉龙源大地担保有限公司。公司由吉龙源省财政牵头联合本地大型国有企业共同出资成立，公司成立宗旨是帮助本地中小企业融资，促进中小企业发展。该公司通过参股控股等方式在13个市（地）组建了市（地）级担保机构，承担全省政策性担保体系建设工作和全省政策性担保机构行业管理职能。公司资产总额为46亿元，净资产为38亿元，累计担保总额达到468亿元。
2.担保收费标准。
名称标准收取时点担保费年费率月费率新美单笔贷款申请后，大地公司向银行发出担保确认函前2.4%0.2%注：担保期限不超过3个月的按照3个月收费，超过3个月的按实际使用月份收费。
3.担保业务时间安排。银行推荐供应商名单，吉龙源大地担保有限公司从供应商把资料提供完毕并配合进行实地考察后，在一个月左右，担保公司完成评估及审批工作。
由于政府采购工作本身时间集中在6~11月，为实现有效、及时地为供应商提供用款服务，综合授信工作应在每年的1~5月完成，相应地，供应商申请担保及融资时间集中在每年1~4月。
（三）方案优势
1.对供应商的优势。
（1）反担保简便，一般不需要固定资产抵押，不同于办理一般贷款（办理一般贷款程序复杂、手续烦琐，不仅需要别的企业进行担保，还需要办理财产抵押和评估等）。
（2）可有效地解决供应商的融资“瓶颈”，提升供应商的招投标能力。供应商以中小企业为主，通过构建担保公司与银行合作平台，为供应商建立一条通畅的资金融通渠道，解决供应商由于资金不足而不敢投标大项目等问题。
2.对银行的优势。审批方便快捷，实行专用绿色通道，获得综合授信的供应商在额度范围内，一旦中标后马上就可以申请放款，符合政府采购时限要求；在授信范围内供应商可多次滚动使用贷款，授信额度使用效率非常高。
三、银企合作情况
（一）吉龙源省政府采购中心供应链融资方案
授信工具：封闭贷款
期限1年
金额1亿元
敞口1亿元
担保方式商务履约
融资条件单一供应商融资比例不超过应收账款金额的60%
承贷企业：吉龙源省政府采购中心指定供应商
（二）银行收益
贷款利息收入：平均贷款利率按照贷款利率约8％，可以获得800万元左右的贴现利息收入
存款收益：银行平均存款在4 000万元左右融资合理性分析吉龙源省政府采购中心的年采购金额超过3亿元，提供2亿元供应商融资，融资需要符合商务规律风险描述吉龙源省政府采购中心实力较强，履约风险较小
引入吉龙源大地担保有限公司提供融资担保，可以有效地监控借款人的经营行为法律文本使用本行标准的法律协议文本
（三）业务流程
（以吉龙源新美文化用品公司为例）
1.银行与吉龙源大地担保有限公司签订最高额保证合同，约定双方共同合作，支持本地中小供应商在政府采购中标过程中融资。
2.吉龙源新美文化用品公司在吉龙源省政府采购中标500万元办公用品。公司向银行提出融资申请，并提供中标通知书。
3.银行向吉龙源大地担保有限公司推荐供应商——吉龙源新美文化用品公司，吉龙源大地担保有限公司经过内部评估流程后，出具最高额保证担保意向书，明确担保额度、期限。同意提供担保额度不超过400万元，期限不超过9个月。
4.银行按照权限审查审批授信方案，分行依据吉龙源新美文化用品公司上一年度实际与政府采购交易额度，参考本年度计划与政府采购交易额度，以及吉龙源大地担保有限公司同意提供担保额度，批复供应商授信额度400万元，期限为6个月。
吉龙源新美文化用品公司在银行建立两个账户：一个基本账户或一般结算账户，用于贷款入账、支付银行认定政府采购合同范围内采购款项、归还贷款；一个收入监管账户，核算政府采购支付结算款项。收入监管账户是政府采购结算账户，是唯一在政府采购中心备案的政府采购结算账户。
省政府采购中心出具加盖公章的吉龙源新美文化用品公司收款账户变更确认函，确认吉龙源新美文化用品公司在银行开立的收入监管账户是政府唯一的采购结算账户。
5.吉龙源新美文化用品公司启用授信额度，银行与吉龙源新美文化用品公司签订综合授信协议。吉龙源大地担保有限公司向银行出具担保确认函，确认本次担保纳入最高额保证合同担保范围。
吉龙源新美文化用品公司提供：（1）经省政府采购中心盖章的中标通知书；（2）与政府采购单位签订的政府采购合同，并经过省政府采购中心审核盖章确认；（3）为执行政府采购合同需要购入的相应商品购销合同。
银行核实中标通知书（通过登录政府网站进行网上查询方式确认），核定商品购销合同的真实性。
对银行控制措施评价：能够有效地核实政府采购行为的有效性。
6.银行办理贷款发放手续。吉龙源新美文化用品公司每次使用贷款时，需要提供资金用途申请，银行核实后方可办理出账业务。银行建立贷款发放及授信额度节余情况台账，登记吉龙源新美文化用品公司每次使用贷款的具体情况。
风险点：贷款用途的真实性。
对银行控制措施的评价：能够有效地控制住贷款用途，符合银行对贷款用途约定的要求。
7.吉龙源新美文化用品公司向政府采购部门履行合同后，将政府采购部门出具的政府采购质量验收单复印件提交银行，将送达国库支付中心、政府采购办、吉龙源新美文化用品公司等一式六联财政性资金集中采购项目验收结算通知书复印件提交银行。国库支付中心依据财政性资金集中采购项目验收结算通知书安排付款。国库支付中心将400万元结算款划入银行监管账户。
风险点：（1）吉龙源新美文化用品公司履约能力出现问题，导致政府采购部门不出具政府采购质量验收单；（2）财政部门不安排付款。
风险点控制评价：（1）关于吉龙源新美文化用品公司商务履约能力问题。由于吉龙源新美文化用品公司经过政府采购资格认证，长期服务于政府采购业务，信誉良好，如被政府采购办取消资格，损失较大，所以吉龙源新美文化用品公司履约能力出现问题的可能性较小。（2）关于财政部门不安排付款问题。由于政府集中采购款项是年初即纳入省级预算的，因而财政部门不安排付款的可能性非常小。
8.吉龙源新美文化用品公司得到财政支付的款项后，银行直接扣收归还银行贷款。
风险点：吉龙源新美文化用品公司得到财政付款后，不归还银行贷款。
风险点控制评价：由于银行与吉龙源新美文化用品公司签订吉龙源省政府采购链担保融资封闭贷款运行协议，对吉龙源新美文化用品公司在银行建立收入监管账户实行监管，因而未经银行同意，吉龙源新美文化用品公司收入监管账户中款项只能用于归还银行贷款。
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一、企业基本情况
（一）吉龙源省政府采购中心
吉龙源省政府采购中心是吉龙源省级集中采购专门机构，是省财政厅直属副厅级事业单位。吉龙源省政府采购中心服务预算单位近180户，登记在册的供应商达3 000多家。省本级政府集中采购预算已达104.2亿元，实际采购支出94.1亿元，累计节约财政资金10.1亿元，平均节支率为10.2%。其中，规模较大的供应商有200多家，年销售额在1亿元左右。
政府采购业务流程：吉龙源省政府执行集中采购，省政府下属各类机关提出设备需求，由政府采购中心进行集中采购。每年政府选定合格供应商，定期发布采购需求，由这些供应商集中投标。中标供应商首先垫资供应货物，政府采购中心在每季度末进行集中支付。
考虑吉龙源省政府采购中心依托政府信誉，因而政府对供应商应收账款质量较好。由于多家供应商普遍规模偏小，政府采购中心按季支付，因而多数供应商资金被占用，流动资金紧张。这些供应商每月交易量都在1 000万元左右，对银行而言，具备非常好的开发价值。
某银行与吉龙源省政府有着较好的合作关系，如何借助政府强大的力量来突破政府供应商是某银行最关心的问题。
（二）吉龙源省政府采购中心供应商
吉龙源省政府采购中心选定的合格供应商多达500多家，其中对银行而言，有重要合作价值的客户200多家。供应商为吉龙源省级各机关提供办公设备，具体项目涉及电脑、办公座椅、电话、复印机、装修、饮水机等，其中吉龙源新美文化用品公司为其中较大的供应商，年供应金额达到1亿元。
二、银行切入点分析
政府是最重要的渠道类客户，与众多企业有着天然联系，某银行希望通过政府采购中心营销其众多供应商。
（一）授信方案
银行提供融资，帮助政府供应商扩大采购能力。为控制风险，银行考虑引入担保公司，全程监控供应商使用资金，监控货物流向。政府供应商担保融资主要涉及4家单位，分别是吉龙源省政府采购中心、担保公司、合格政府供应商、银行。
（二）担保公司选定
1.吉龙源大地担保有限公司。公司由吉龙源省财政牵头联合本地大型国有企业共同出资成立，公司成立宗旨是帮助本地中小企业融资，促进中小企业发展。该公司通过参股控股等方式在13个市（地）组建了市（地）级担保机构，承担全省政策性担保体系建设工作和全省政策性担保机构行业管理职能。公司资产总额为46亿元，净资产为38亿元，累计担保总额达到468亿元。
2.担保收费标准。
名称标准收取时点担保费年费率月费率新美单笔贷款申请后，大地公司向银行发出担保确认函前2.4%0.2%注：担保期限不超过3个月的按照3个月收费，超过3个月的按实际使用月份收费。
3.担保业务时间安排。银行推荐供应商名单，吉龙源大地担保有限公司从供应商把资料提供完毕并配合进行实地考察后，在一个月左右，担保公司完成评估及审批工作。
由于政府采购工作本身时间集中在6~11月，为实现有效、及时地为供应商提供用款服务，综合授信工作应在每年的1~5月完成，相应地，供应商申请担保及融资时间集中在每年1~4月。
（三）方案优势
1.对供应商的优势。
（1）反担保简便，一般不需要固定资产抵押，不同于办理一般贷款（办理一般贷款程序复杂、手续烦琐，不仅需要别的企业进行担保，还需要办理财产抵押和评估等）。
（2）可有效地解决供应商的融资“瓶颈”，提升供应商的招投标能力。供应商以中小企业为主，通过构建担保公司与银行合作平台，为供应商建立一条通畅的资金融通渠道，解决供应商由于资金不足而不敢投标大项目等问题。
2.对银行的优势。审批方便快捷，实行专用绿色通道，获得综合授信的供应商在额度范围内，一旦中标后马上就可以申请放款，符合政府采购时限要求；在授信范围内供应商可多次滚动使用贷款，授信额度使用效率非常高。
三、银企合作情况
（一）吉龙源省政府采购中心供应链融资方案
授信工具：封闭贷款
期限1年
金额1亿元
敞口1亿元
担保方式商务履约
融资条件单一供应商融资比例不超过应收账款金额的60%
承贷企业：吉龙源省政府采购中心指定供应商
（二）银行收益
贷款利息收入：平均贷款利率按照贷款利率约8％，可以获得800万元左右的贴现利息收入
存款收益：银行平均存款在4 000万元左右融资合理性分析吉龙源省政府采购中心的年采购金额超过3亿元，提供2亿元供应商融资，融资需要符合商务规律风险描述吉龙源省政府采购中心实力较强，履约风险较小
引入吉龙源大地担保有限公司提供融资担保，可以有效地监控借款人的经营行为法律文本使用本行标准的法律协议文本
（三）业务流程
（以吉龙源新美文化用品公司为例）
1.银行与吉龙源大地担保有限公司签订最高额保证合同，约定双方共同合作，支持本地中小供应商在政府采购中标过程中融资。
2.吉龙源新美文化用品公司在吉龙源省政府采购中标500万元办公用品。公司向银行提出融资申请，并提供中标通知书。
3.银行向吉龙源大地担保有限公司推荐供应商——吉龙源新美文化用品公司，吉龙源大地担保有限公司经过内部评估流程后，出具最高额保证担保意向书，明确担保额度、期限。同意提供担保额度不超过400万元，期限不超过9个月。
4.银行按照权限审查审批授信方案，分行依据吉龙源新美文化用品公司上一年度实际与政府采购交易额度，参考本年度计划与政府采购交易额度，以及吉龙源大地担保有限公司同意提供担保额度，批复供应商授信额度400万元，期限为6个月。
吉龙源新美文化用品公司在银行建立两个账户：一个基本账户或一般结算账户，用于贷款入账、支付银行认定政府采购合同范围内采购款项、归还贷款；一个收入监管账户，核算政府采购支付结算款项。收入监管账户是政府采购结算账户，是唯一在政府采购中心备案的政府采购结算账户。
省政府采购中心出具加盖公章的吉龙源新美文化用品公司收款账户变更确认函，确认吉龙源新美文化用品公司在银行开立的收入监管账户是政府唯一的采购结算账户。
5.吉龙源新美文化用品公司启用授信额度，银行与吉龙源新美文化用品公司签订综合授信协议。吉龙源大地担保有限公司向银行出具担保确认函，确认本次担保纳入最高额保证合同担保范围。
吉龙源新美文化用品公司提供：（1）经省政府采购中心盖章的中标通知书；（2）与政府采购单位签订的政府采购合同，并经过省政府采购中心审核盖章确认；（3）为执行政府采购合同需要购入的相应商品购销合同。
银行核实中标通知书（通过登录政府网站进行网上查询方式确认），核定商品购销合同的真实性。
对银行控制措施评价：能够有效地核实政府采购行为的有效性。
6.银行办理贷款发放手续。吉龙源新美文化用品公司每次使用贷款时，需要提供资金用途申请，银行核实后方可办理出账业务。银行建立贷款发放及授信额度节余情况台账，登记吉龙源新美文化用品公司每次使用贷款的具体情况。
风险点：贷款用途的真实性。
对银行控制措施的评价：能够有效地控制住贷款用途，符合银行对贷款用途约定的要求。
7.吉龙源新美文化用品公司向政府采购部门履行合同后，将政府采购部门出具的政府采购质量验收单复印件提交银行，将送达国库支付中心、政府采购办、吉龙源新美文化用品公司等一式六联财政性资金集中采购项目验收结算通知书复印件提交银行。国库支付中心依据财政性资金集中采购项目验收结算通知书安排付款。国库支付中心将400万元结算款划入银行监管账户。
风险点：（1）吉龙源新美文化用品公司履约能力出现问题，导致政府采购部门不出具政府采购质量验收单；（2）财政部门不安排付款。
风险点控制评价：（1）关于吉龙源新美文化用品公司商务履约能力问题。由于吉龙源新美文化用品公司经过政府采购资格认证，长期服务于政府采购业务，信誉良好，如被政府采购办取消资格，损失较大，所以吉龙源新美文化用品公司履约能力出现问题的可能性较小。（2）关于财政部门不安排付款问题。由于政府集中采购款项是年初即纳入省级预算的，因而财政部门不安排付款的可能性非常小。
8.吉龙源新美文化用品公司得到财政支付的款项后，银行直接扣收归还银行贷款。
风险点：吉龙源新美文化用品公司得到财政付款后，不归还银行贷款。
风险点控制评价：由于银行与吉龙源新美文化用品公司签订吉龙源省政府采购链担保融资封闭贷款运行协议，对吉龙源新美文化用品公司在银行建立收入监管账户实行监管，因而未经银行同意，吉龙源新美文化用品公司收入监管账户中款项只能用于归还银行贷款。
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