在外贸业务中，分析是必不可少的，分析产品、分析客户、分析市场。缺一不可。市场优选、环球搜和商机雷达是贸易动力五大功能中的三个模块，为解决产品、客户和市场这三者的分析提供了智能而精准的数据分析平台。在贸易动力中，你可以利用市场优选分析产品和市场；利用环球搜分析客户；利用商机雷达分析竞争对手。国内外市场动态一手掌握。
分析和判断是分不开的，充分的分析是为了准确的判断，准确的判断引导全面的分析。外贸谈单也是基于充分分析的基础上去谈的。最后都是要落实和执行的。 很多人做事情，会有两个问题：一个是很想突破，很想进步，但却不知道从何着手，也就是不知道如何去做的问题，思路没有。这是规划和战略层面的问题；另一个是具体事情上虽然知道怎么做，相应的技能要求也具备，但是事情就是做不好，效果达不到。这是具体战术和执行上面的问题。 很多时候，不是我们事情没做好，而是这个事情在方向上，一直都是错的，背道而驰，你越努力，离正确的目标就越远。 古人云：道清术自明。也就是王阳明知行合一的知，理想清楚了，事情弄明白了，行也就好办了。因此分析的目的是为了解决两个问题：什么是正确的事情？怎么正确的做事情？也就是解决方向朝哪里走和怎么执行的问题。 商品、客户和市场。这是我们做外贸最核心的三个要素，也是日常工作中经常用到和经常需要分析的三个要素，因此本文也是围绕这三个要素，在战略和策略两个层次进行分析。本期先来介绍贸易动力是如何分析产品的: 产品有三条线：一是产品本身的专业知识,由原材料,经过工厂生产加工相关细节和重点,以及上下游相关产品的知识；二是自己公司对产品的市场定位,竞争优势，产品种类,以及产品的特点,优势,劣势；三是同行区域分布,各自主要的竞争优势，产品种类，核心产品，产品的主要特点,优势,劣势,价格水平。
1、产品分析 对产品本身的分析是要独立的，不能局限于公司自身的产品，要放在行业和市场的角度去分析。不仅如此，还要把跟产品相关的上下游的产品也要有了解，并从使用的角度去分析行业和市场。 以我做过的毛巾和稳压器的产品为例，毛巾除了正常用的毛巾之外，还有一种是压缩毛巾，而压缩毛巾多半是以礼品的形式存在和销售的。而正常毛巾的订单中，也有相当一部分是其他大公司为了推广自己的产品，会采购一些小的赠品和礼物，而毛巾上印刷LOGO是一种非常不错的宣传和广告。 因为对产品需求点的不同，造成销售渠道和目标客户的不同。因此有分析出三个不同的选择，一是正常的销售渠道，也是正常的市场，二是礼物，赠品类和广告类的目标客户群体，三是基于客户群体需求的一致性，都是用于广告和赠品类的产品，可以再增加相关联产品推荐和捆绑销售，像沙滩巾，浴巾，浴帽，一次性拖鞋等等相关的产品，都可以对现有客户的基础上再次开发新的产品。 这个思路是相通的，不会局限于某个行业某个产品，在做稳压器这个产品的过程中，相关的产品有UPS稳定电源，充电器，插头，插座，墙壁开关，等等，也是如此。要UPS稳定电器的一定会考虑要稳定器，要稳压器的一定也会考虑UPS稳定电源。而这些客户同样也有在采购其他的相关的电器类产品。 不一定要销售这些产品，但是要了解跟自己产品相关度高的行业和产品，因为做这些产品的客户，也是自己潜在的目标客户群。做生意时间久了，扩张是必然的，客户某一个产品和行业做久了，一定会增加新产品来增强自己的竞争力，增加新的利润点。 自转行到医疗行业后，客户群相对固定，好的客户群早就被那些从业多年的公司和业务员瓜分完毕，正面战场我根本没办法跟他们竞争，只能迂回竞争，从相关联产品和行业的客户群中开拓新的战场，从那些跟我们产品配套使用的产品领域中去开发相应的客户，培养出我自己的客户，通过这些客户抢占市场份额，我销售的产品也很快在市场上占有了一席之地，我在公司内部也很快站稳了脚跟，才在短短三年中达到了2000万的年销售额。如果没有对产品和行业的准确分析，根本无从下手。
2、内部分析---也就是对自己公司整体情况的分析 对公司整体情况的分析，要先从老板开始，都说老板是企业的天花板，很多时候我们遇到的发展瓶颈并不是来自我们自身，而是来源于老板的这个天花板。 老板是重信，还是重利？企业发展了，一定会挣到钱的；但挣到钱了，并不代表企业一定发展了！简单的讲老板只是为了钱，还是为了长期发展？ 为了钱，就是逐利，下面的人也会跟着逐利，做事情只会谋私，做出比较短视的选择；比如，偷工减料，客户有质量投诉，不去解决产品有问题，反而责任推给客户，抱着做一个订单挣一个订单的钱的想法处理客户投诉；想办法克扣员工工资或提成，拖欠供应商货款，等等，在每个人都觉得自己的利益无法得到保障的时候，每个人都会去争利，争谁的利呢？自然是公司的利。这种情况下公司怎么可能长期发展？ 如果老板为了发展，就会重信，言而有信才能汇集各种各样的人才，而且是有能力踏实做事的人才。做外贸都是长期工程，谁都不想辛苦做了两三年的基础工作，开始有收获的时候，老板答应的提成条件，全部改掉，提成不能得到保障。客户在遇到问题和困难的时候，有企业能不计较一时的得失，积极的解决问题，承担责任，大力支持客户，让客户在市场上竞争而没有后顾之忧。供应商也不用担心货款，保质保量的提供服务和材料。 言必信，行必果，奖有功，罚有过，言行一致，奖罚分明。唯有这样，老板才有权威，企业才有信誉，才能让大家都觉得自己的利益能得到保障，才能齐心协力的把事情做好，企业才能良性发展，大家最后都能挣到钱。 上面这个问题分析完了，产品的市场定位,竞争优势也就非常明显了。再好的产品，再好的优势，放在不良的老板手里，身边必然也跟着一群逐利的人，垮台只是时间问题。再大众化的产品，只要万众一心，齐心协力，把品质做到唯一，也能做出小产品的高端市场和客户来，再开发一些新的产品，企业高速发展是必然的。
3、外部分析---对同行和行业的分析 由于产业升级和全球分工的要求，低端产业转移到落后国家，加上中国企业的发展必然会做更高端的产品和行业，同行早就不是局限于国内的同行了，竞争对手早就不是你隔壁家的加工厂。 我做毛巾的那段时间是跟来自巴基斯坦，土耳其供应商去竞争客户，他们有天然的优势，棉纱质量好，价格还便宜，加上离欧洲也近，运输成本低，我跟他们比根本没有任何价格优势，唯一的优势就是中国工业基础好，加工能力强。这个时候就开始考虑转型做进口棉纱，化敌为友了，原来的同行变成了现在的供应商。 我转行做医疗的时候，因为公司定位是做普通产品的高端定位，做高品质的产品，竞争对手也变成了美国，瑞士等国外的同行了。国内的同行反而因为市场定位和专注的领域不同，变成了我的供应商和合作伙伴。就算是国外的同行，他们也因为自身产品和行业升级的原因，也会转和向跟我们合作。 如果你遇到了跟自己公司产品定位高度重合的同行，在争取客户信任和合作的时候，有两个基本原则，一是要对你的竞争对手的情况要尽可能的了解，这样才能找到差异化的地方，并强化自己的优势。二是做好自己，把每一个细节都考虑到位，不要有失误，工作再做周到一些，让客户在选择和做决定的时候，让他找不到不选择你的理由。最起码让客户把订单分为两半，一家一半，后期再通过自己的专业服务，加上对方的失误，把订单全部争取过来。总结起来就是做到知己知彼，先立自己于不败之地。
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