你以为你以为的就是你以为的？
“有一个女人变得神经兮兮的，她开始怀疑她的丈夫正试图找她麻烦。譬如她不喜欢他进屋，但他还是想方设法要进屋，这正好说明他在找她的麻烦。丈夫找来朋友想要说服她，虽然她知道这是个朋友，但她内心却还是偏激地认为这不过是进一步证明了他的可怕企图，朋友只会强化她脑海里的惊恐。邻居们过来调解，劝了好一阵子，但没什么效果，最后邻居们也只好各自回去了。丈夫的那个朋友跑到邻居家想请他们再努努力，但邻居们都表示他们已经厌倦了。这个女人觉得邻居们会告诉她的丈夫她曾说过的所有可怕的事，然丈夫会利用这些人来对付她。所以她打电话给警察局，她说，‘我好害怕’。
现在她把自己锁在房子里。她说，‘我好怕，有人想闯到屋子里来。”警察来了，想和她谈谈，他们认为没有人想闯进她的屋子。警察们要回去了，这时她想起来她丈夫是这座城市里的重要人物，她记得他在警察局里有朋友警察局也是这阴谋的一部分。她的猜想再次得到了证实。她从窗口看出去，看到对面有人在一个邻居家串门。他们在说什么？她看到后院有什么东西在动，他们在用望远镜监视她！不过事后证明那只是一些小孩在后院里用木棍耍着玩罢了。她就这样不停地胡思乱想，直到把所有人都牵扯进来。
她想起来了，她叫的那位律师曾也是她丈夫的一个朋友的律师，而那个一直在劝她到医院做检查的医生明显也是站在她丈夫那边的。
唯一的办法是保持一定的心理平衡，认识到不可能整个城市都跟她作对，不可能每个人都会注意到她丈夫的无助，人人都在忙着这件她这件事。他们沆瀣一气，所有邻居，每个人都恨她——这就过分了。但你怎么向一个不明事理的人解释这一切？”
费曼在这里描述了一个有着迫害妄想的女人的心路历程，你可以轻而易举地看出她的思维荒唐之处。虽然一般人很少会有这样扭曲狭隘的思维方式，但我们的思维也远远不像我们自以为地那么理智和公平。
的高考带火了一个名词：幸存者偏差。它指我们在分析统计问题时，往往只能看到那些“幸存者”的数据，而忽视了因为筛选过程而被筛选掉的信息。关于幸存者偏差的文章想必大家这几天都看了不少，在此我就不赘述了。而除了现在被人熟知的幸存者偏差外，在这篇文章中我还将会为各位介绍我们在日常生活中因使用直觉导致而导致的其他认知偏差。
01 四种常见认知偏差
1）代表性偏差（Representativeness bias）
假如现在我想通过问卷调查的方式了解可口可乐和百事可乐哪个更受欢迎，于是我问了身边的 10 个朋友，有 7 个人说喜欢可口，3 个人喜欢百事，我因此得出可口可乐在市场上更受欢迎的结论。什么？你说我的数据太少了？那我就再问 3000 个人，这次得到的结果是 2999 个人喜欢百事 1 个人喜欢可口——只不过我是在百事可乐的工厂分发的问卷。
很明显，我的统计方法犯了很多错误：第一次样本过小，第二次样本不具有普遍性。在科学领域，想要实验结果被学术界认可，样本一定要通过统计公式的检测来证明你的结果的确是客观存在而不是因样本的特殊性产生的。但在日常时候中，我们很少对看到的信息进行计算，再加上新闻一般是对个体事件的报道，这就很容易让人产生这种认知偏差。
比方说，某某新闻报道一位老人在吃了土以后奇迹般治愈了癌症——且不说老人同时进行的现代医学治疗，这个个例也不能证明吃土就有助于抗癌。
代表性偏差在生活中的另一个体现是我们对群体的“偏见”会来自个体。有人在上世纪八十年代做过一个实验，研究人员让参与者坐在屏幕前看关于狱警的视频。视频中的狱警有的有着一颗关怀之心，有的则残酷冰冷。接着，研究人员告诉参与者这些狱警是“典型”还是“非典型”的，并让他们回答一系列关于法律正义体制的问题。结果是，尽管那些看了残酷狱警视频的人被告知这些警察是“非典型”的，他们仍对体制提出了负面的想法。这就是将小且特殊的样本（残忍的狱警）当作整个群体（所有狱警）而产生的认知偏差。
反过来，我们对个体的评价也会被其所在的群体影响。
最常见的就是“地域黑”和“种族黑”——将自己对一个地区或种族的整体观感套在每一个个体身上。这要么做不仅是没有礼貌的，也让人觉得你没有什么思想。
2）基本比率忽视（Base rate neglect）
在统计学中，基本比率指的是一个事件根据以往经验得出的概率，所以又叫先验概率（prior probability）。了解统计学的人都应该知道，在通过实验得出数据后，我们不仅要看数据本身，还要看你的理论本身的先验概率。
举个例子，小明是北大的学生，他平时喜欢看考古相关的书籍，每月都要参观一次自然博物馆，家里还摆满了恐龙模型。那么小明是学什么专业的呢？计算机？中文？物理？还是古生物学？当你不假思索地回答最后一个选项时，有没有想过，北大古生物学一届人数只有个位数，而中文系却有上千人。即使古生物学有 99% 的人符合关于小明的描述，而只有中文系只有 1% 的人符合，但在算上两者的先验概率后，小明是中文系学生的可能性仍比古生物学的可能大。
尽管左边人群中红色小人的比例更高，但是若随机选取一个红色小人，它出自右边人群中的几率会更大
3）合取谬误（Conjunction fallacy）
要了解这个谬误，我们得先看一个问题：
琳达是一位 31 岁的女性，她单身，外向，聪慧。在大学时，她攻读哲学，并且非常关心社会歧视及不公现象，她还曾参与过反核活动。现在，请在下面的描述中排列出你认为最可能是对琳达描述的选项：
01. 琳达是小学老师；
02. 琳达是书店员工，并且喜欢瑜伽；
03. 琳达积极参与女权运动；
04. 琳达是女性投票联盟的一员；
05. 琳达是银行出纳员；
06. 琳达是乐器销售员；
07. 琳达是积极参与女权运动的银行出纳员。
这是一个看似很简单的问题，可是大多数人都会把第七个选项“女权主义银行出纳员”排在第五个选项 “银行出纳员”之前。
没错，从描述上看，琳达非常可能是一个“女权主义者”，但似乎我们并不能从描述中看出什么跟“银行出纳员”有关的信息。此外，从统计学的角度进行分析，“同时是女权主义者和银行出纳员”的几率不可能比“是银行出纳员”的几率大。
4）确认偏误（Confirmation bias）
“这个测试简直太准了，你们快来做呀！”
相信大家都在朋友圈见过所谓的心理测试文章，用寥寥几题就能测出你的性格、爱好甚至命运。如果真的这么神奇，那心理医生们都可以下班了。事实上，这类文章除了把每个选项都能写得符合绝大多数人的情况外，还利用了人们的确认偏误，即我们会更关注“确认”或能“支持”我们观点的证据。当你觉得这类测试题很准的时候，你很可能就会忽视其中不准确的信息而只关注那部分恰好正确地描述了你性格的语句。
除性格测试外，我们日常生活中的不少地方会涉及到确认偏误。最常见的现象就是人们在坚信一个理论后对其相关的正面信息都会给予更多注意，从记忆中提取支持这一理论的相关事件的倾向也会更强。
比方说我现在告诉你大狗普遍比小狗更凶，你可能不仅会想起以前遇到的凶猛大狗，在以后生活中，你对凶猛的大狗可能还会更注意，从而加深对“大狗普遍比小狗”这一理论的信仰。当然，这只是随便编的例子，并不代表关于狗的事实。所以，当你觉得所有证据都支持你的观点时，要多想一想，自己是不是忽视了那些反对的数据？
一个确认偏见的实例：当你觉得游戏系统“针对”你时，你会更倾向于记住输掉的那几局并放大它们在整个游戏生涯中的比例。
看来不假思索的直觉在很多情况下会导致我们做出错误的决定。但是为什么我们却如此相信它呢？（至于坚信自己的直觉很准确的同学，别忘了幸存者偏差和确认偏见哦）
我们的认知系统可以分为两个板块：自动处理和深度处理。前者可以想象成大脑自带的“挂机”功能，不需要太多的能耗和精力就可以处理很多基础的信息，包括颜色识别、深度视觉、表情检测和非常粗略的估算。而后者则涉及到注意力、逻辑分析、数字运算等等能力，负责在有需要的时候处理高阶信息。然而，尽管深度处理系统有着高准确率和逻辑性，但它只在人精神集中的情况下才能运作，此外它的运算速度也比较慢，且受时间的限制。
试想一下，如果你一天 24 小时都得保持精神最高度集中的状态去做数学题，你更可能是的不到半天就精疲力竭了。因此，在生活中的很多时间里，我们都在运用自动处理系统去解决问题的，也就是所谓的“直觉”。
02 如何避免认知偏差
那么，如何避免认知偏差对思维的影响呢？
首先，要知彼知己：了解哪些认知偏差在以什么样的方式来左右自己的决定。其次，要经常动用深度处理系统去工作。当你看到一条新信息的时候，可以尝试慢慢思考背后的逻辑和数据支持，而不是全盘接受或是一味否认，更不要让你的大脑一直处于“挂机”的状态。
酷炫脑作者：Prismo
“有一个女人变得神经兮兮的，她开始怀疑她的丈夫正试图找她麻烦。譬如她不喜欢他进屋，但他还是想方设法要进屋，这正好说明他在找她的麻烦。丈夫找来朋友想要说服她，虽然她知道这是个朋友，但她内心却还是偏激地认为这不过是进一步证明了他的可怕企图，朋友只会强化她脑海里的惊恐。邻居们过来调解，劝了好一阵子，但没什么效果，最后邻居们也只好各自回去了。丈夫的那个朋友跑到邻居家想请他们再努努力，但邻居们都表示他们已经厌倦了。这个女人觉得邻居们会告诉她的丈夫她曾说过的所有可怕的事，然丈夫会利用这些人来对付她。所以她打电话给警察局，她说，‘我好害怕’。
现在她把自己锁在房子里。她说，‘我好怕，有人想闯到屋子里来。”警察来了，想和她谈谈，他们认为没有人想闯进她的屋子。警察们要回去了，这时她想起来她丈夫是这座城市里的重要人物，她记得他在警察局里有朋友警察局也是这阴谋的一部分。她的猜想再次得到了证实。她从窗口看出去，看到对面有人在一个邻居家串门。他们在说什么？她看到后院有什么东西在动，他们在用望远镜监视她！不过事后证明那只是一些小孩在后院里用木棍耍着玩罢了。她就这样不停地胡思乱想，直到把所有人都牵扯进来。
她想起来了，她叫的那位律师曾也是她丈夫的一个朋友的律师，而那个一直在劝她到医院做检查的医生明显也是站在她丈夫那边的。
唯一的办法是保持一定的心理平衡，认识到不可能整个城市都跟她作对，不可能每个人都会注意到她丈夫的无助，人人都在忙着这件她这件事。他们沆瀣一气，所有邻居，每个人都恨她——这就过分了。但你怎么向一个不明事理的人解释这一切？”
费曼在这里描述了一个有着迫害妄想的女人的心路历程，你可以轻而易举地看出她的思维荒唐之处。虽然一般人很少会有这样扭曲狭隘的思维方式，但我们的思维也远远不像我们自以为地那么理智和公平。
的高考带火了一个名词：幸存者偏差。它指我们在分析统计问题时，往往只能看到那些“幸存者”的数据，而忽视了因为筛选过程而被筛选掉的信息。关于幸存者偏差的文章想必大家这几天都看了不少，在此我就不赘述了。而除了现在被人熟知的幸存者偏差外，在这篇文章中我还将会为各位介绍我们在日常生活中因使用直觉导致而导致的其他认知偏差。
01 四种常见认知偏差
1）代表性偏差（Representativeness bias）
假如现在我想通过问卷调查的方式了解可口可乐和百事可乐哪个更受欢迎，于是我问了身边的 10 个朋友，有 7 个人说喜欢可口，3 个人喜欢百事，我因此得出可口可乐在市场上更受欢迎的结论。什么？你说我的数据太少了？那我就再问 3000 个人，这次得到的结果是 2999 个人喜欢百事 1 个人喜欢可口——只不过我是在百事可乐的工厂分发的问卷。
很明显，我的统计方法犯了很多错误：第一次样本过小，第二次样本不具有普遍性。在科学领域，想要实验结果被学术界认可，样本一定要通过统计公式的检测来证明你的结果的确是客观存在而不是因样本的特殊性产生的。但在日常时候中，我们很少对看到的信息进行计算，再加上新闻一般是对个体事件的报道，这就很容易让人产生这种认知偏差。
比方说，某某新闻报道一位老人在吃了土以后奇迹般治愈了癌症——且不说老人同时进行的现代医学治疗，这个个例也不能证明吃土就有助于抗癌。
代表性偏差在生活中的另一个体现是我们对群体的“偏见”会来自个体。有人在上世纪八十年代做过一个实验，研究人员让参与者坐在屏幕前看关于狱警的视频。视频中的狱警有的有着一颗关怀之心，有的则残酷冰冷。接着，研究人员告诉参与者这些狱警是“典型”还是“非典型”的，并让他们回答一系列关于法律正义体制的问题。结果是，尽管那些看了残酷狱警视频的人被告知这些警察是“非典型”的，他们仍对体制提出了负面的想法。这就是将小且特殊的样本（残忍的狱警）当作整个群体（所有狱警）而产生的认知偏差。
反过来，我们对个体的评价也会被其所在的群体影响。
最常见的就是“地域黑”和“种族黑”——将自己对一个地区或种族的整体观感套在每一个个体身上。这要么做不仅是没有礼貌的，也让人觉得你没有什么思想。
2）基本比率忽视（Base rate neglect）
在统计学中，基本比率指的是一个事件根据以往经验得出的概率，所以又叫先验概率（prior probability）。了解统计学的人都应该知道，在通过实验得出数据后，我们不仅要看数据本身，还要看你的理论本身的先验概率。
举个例子，小明是北大的学生，他平时喜欢看考古相关的书籍，每月都要参观一次自然博物馆，家里还摆满了恐龙模型。那么小明是学什么专业的呢？计算机？中文？物理？还是古生物学？当你不假思索地回答最后一个选项时，有没有想过，北大古生物学一届人数只有个位数，而中文系却有上千人。即使古生物学有 99% 的人符合关于小明的描述，而只有中文系只有 1% 的人符合，但在算上两者的先验概率后，小明是中文系学生的可能性仍比古生物学的可能大。
尽管左边人群中红色小人的比例更高，但是若随机选取一个红色小人，它出自右边人群中的几率会更大
3）合取谬误（Conjunction fallacy）
要了解这个谬误，我们得先看一个问题：
琳达是一位 31 岁的女性，她单身，外向，聪慧。在大学时，她攻读哲学，并且非常关心社会歧视及不公现象，她还曾参与过反核活动。现在，请在下面的描述中排列出你认为最可能是对琳达描述的选项：
01. 琳达是小学老师；
02. 琳达是书店员工，并且喜欢瑜伽；
03. 琳达积极参与女权运动；
04. 琳达是女性投票联盟的一员；
05. 琳达是银行出纳员；
06. 琳达是乐器销售员；
07. 琳达是积极参与女权运动的银行出纳员。
这是一个看似很简单的问题，可是大多数人都会把第七个选项“女权主义银行出纳员”排在第五个选项 “银行出纳员”之前。
没错，从描述上看，琳达非常可能是一个“女权主义者”，但似乎我们并不能从描述中看出什么跟“银行出纳员”有关的信息。此外，从统计学的角度进行分析，“同时是女权主义者和银行出纳员”的几率不可能比“是银行出纳员”的几率大。
4）确认偏误（Confirmation bias）
“这个测试简直太准了，你们快来做呀！”
相信大家都在朋友圈见过所谓的心理测试文章，用寥寥几题就能测出你的性格、爱好甚至命运。如果真的这么神奇，那心理医生们都可以下班了。事实上，这类文章除了把每个选项都能写得符合绝大多数人的情况外，还利用了人们的确认偏误，即我们会更关注“确认”或能“支持”我们观点的证据。当你觉得这类测试题很准的时候，你很可能就会忽视其中不准确的信息而只关注那部分恰好正确地描述了你性格的语句。
除性格测试外，我们日常生活中的不少地方会涉及到确认偏误。最常见的现象就是人们在坚信一个理论后对其相关的正面信息都会给予更多注意，从记忆中提取支持这一理论的相关事件的倾向也会更强。
比方说我现在告诉你大狗普遍比小狗更凶，你可能不仅会想起以前遇到的凶猛大狗，在以后生活中，你对凶猛的大狗可能还会更注意，从而加深对“大狗普遍比小狗”这一理论的信仰。当然，这只是随便编的例子，并不代表关于狗的事实。所以，当你觉得所有证据都支持你的观点时，要多想一想，自己是不是忽视了那些反对的数据？
一个确认偏见的实例：当你觉得游戏系统“针对”你时，你会更倾向于记住输掉的那几局并放大它们在整个游戏生涯中的比例。
看来不假思索的直觉在很多情况下会导致我们做出错误的决定。但是为什么我们却如此相信它呢？（至于坚信自己的直觉很准确的同学，别忘了幸存者偏差和确认偏见哦）
我们的认知系统可以分为两个板块：自动处理和深度处理。前者可以想象成大脑自带的“挂机”功能，不需要太多的能耗和精力就可以处理很多基础的信息，包括颜色识别、深度视觉、表情检测和非常粗略的估算。而后者则涉及到注意力、逻辑分析、数字运算等等能力，负责在有需要的时候处理高阶信息。然而，尽管深度处理系统有着高准确率和逻辑性，但它只在人精神集中的情况下才能运作，此外它的运算速度也比较慢，且受时间的限制。
试想一下，如果你一天 24 小时都得保持精神最高度集中的状态去做数学题，你更可能是的不到半天就精疲力竭了。因此，在生活中的很多时间里，我们都在运用自动处理系统去解决问题的，也就是所谓的“直觉”。
02 如何避免认知偏差
那么，如何避免认知偏差对思维的影响呢？
首先，要知彼知己：了解哪些认知偏差在以什么样的方式来左右自己的决定。其次，要经常动用深度处理系统去工作。当你看到一条新信息的时候，可以尝试慢慢思考背后的逻辑和数据支持，而不是全盘接受或是一味否认，更不要让你的大脑一直处于“挂机”的状态。
酷炫脑作者：Prismo
公元前176年的一天，周勃携带厚礼去拜访了一个监狱小吏。这是怎么回事？幸亏这个小吏，不然周勃可能要死在牢中了！
这是怎么回事呢？咱们不妨从头说起。
话说公元前180年，吕后前脚刚死，尸体还没凉透呢，周勃就跑到军营。周勃本来就德高望重，加上先帝遗诏，登高一呼，军士们纷纷响应。周勃就带着军队，快速清除了诸吕，迎立刘恒为帝（汉文帝）。
刘恒能当皇帝，谁的功劳最大？周勃！所以，汉文帝对周勃很好，不断地给升职加薪。看起来汉文帝很感恩，但，事实上，他内心深处更多的是忌惮。
想想也是，周勃在被吕氏子弟架空的情况下，居然可以凭借一份子虚乌有的遗诏，在军队振臂一呼，居然一堆人响应，太可怕了。这让汉文帝经常失眠。
而周勃却在家里饮酒作乐。一天晚上，周勃正喝得尽兴的时候，一个家人对他说：“大人还有心情喝酒，大祸不远了，您不知道吗？”
周勃打个酒嗝，毫不在意地说：“我有啥大祸？”
这人继续说：“大人铲除吕党，拥立皇上，风头太盛，何不激流勇退，让皇上安心呢？”
周勃听了很生气：“皇上宅心仁厚，你不要以小人之心度君子之腹，我就不信皇上是那种忘恩负义的人！”
周勃不识趣，一段时间后，汉文帝忍无可忍，以被封侯的人都该回到自己封地为由，把周勃赶出了朝廷。
可怜周勃，这才如梦初醒，想起刘邦、吕后大杀功臣，额滴娘呀，这一家子都有这基因啊，自己这小命已经在阎王爷那挂号了呀！
于是，周勃开始活得小心无比，但是，人在家中坐，祸从天上来。有人告周勃谋反，汉文帝可算抓住周勃的小辫子了，不管他怎么分辩，直接抓起来，先打入天牢再说，回头把罪名坐实就可以了。
天牢是什么地方？活人进去，死人出来！周勃吓坏了，夜长梦多啊！这时一个小吏对周勃：“侯爷赶紧活动吧，这可不是什么好地方，丁公住过，韩信住过……”
周勃吓得差点尿了，这地方太晦气了，他抓住小吏的手说：“小哥，这种事你见得多，请务必要帮我，只要我平安出去，定有厚报！”
小吏递给周勃一副竹简，上面写了六个字“请以公主为证”。这公主是谁？汉文帝的女儿，周勃的大儿媳妇。
小吏真是一语惊醒梦中人，周勃连连称谢，接过小吏的笔，给家人写了一封信。公主求老太后出面，汉文帝碍于情面，不得不放了周勃。
周勃得以重见天日，备足厚礼，来向这个小吏致谢！周勃万分感慨地说：“我自以为位高权重，在人情世故上却远远不及你啊！我先前不听家人劝告，这才有此大祸，这教训太深刻了，我能活着出来，真是不幸中的万幸！”
晚上从《罗织经》上看到这段故事，不由为周勃捏了一把汗！跟领导相处真是一门技术活儿啊！
那么，如何跟领导相处呢？《罗织经》中有一段总结得非常好：“为上者疑，为下者惧……上者骄，受其心以顺；上者忧，去其患以忠。”
【1】尽职不越位，低调做下属。明确自己的定位，不要抢领导的风头，不争功，少说多做，别让领导忌惮你。
【2】尽力辅佐领导，先让他上去。领导不升，你如果没有别的门路，那就尽力辅佐，他升上去了，你才有机会坐他那个位置。
【3】勤请示，多汇报，成为领导盟友。就算领导升职了，那个位置也未必轮得到你，怎么办？没有那么大的能力，做不了那个位置，那就做领导眼中的好下属，跟着领导捞好处！
很多人跟领导相处不好，往往不是能力的问题，而是不懂相处之道。《罗织经》中的第二篇【事上篇】专门为我们讲述了跟领导的相处之道。
所以说，我强烈建议大家读一读《罗织经》。
《罗织经》可以说是一部奇书，它说透了人性、看透了人心！不管混职场还是走仕途，都应该读一读这部人生教科书。
【1】《罗织经》是唐代酷吏来俊臣的得意之作，也是他毕生心血的总结，写的是人性、人心也是处世谋略。
【2】《罗织经》这部书，凡是看过的人，都心惊胆战，自叹弗如：狄仁杰看得直冒冷汗；酷吏周兴看完招供受死；武则天看完顿生杀机！
有人说，《罗织经》是一本教人变坏的书，对社会不利！我听完只好“呵呵”，凭什么好人不能学来防身？！
【1】写尽权谋、厚黑之术。《罗织经》用最精炼的语言，最残酷的历史故事，告诉我们：坏人为什么混得好，好人为什么没好报！作为我们历史上第一本集阴谋智慧于大成的诡计全书，它让我们真正认识人心和社会！
【2】不是教你做坏人，而是防身。有一小部分人读完《罗织经》去干坏事，让很多人受害；如果我们都能读一读《罗织经》，坏人就不会那么容易害人了。《罗织经》是让你明白各种阴谋诡计、整人手段，防止被人害！#超级购物节清单#
【3】经典读本，通俗易懂。我手头这本《罗织经》有文言原文、白话翻译、案例解读、人物释评，只要识字就能看得懂，只要看得懂，就能让你在社会上少吃亏！
了解人心，才能读懂他人，保全自身！点击下方蓝字链接或【看一看】，即可入手这本洞悉人心与人性的千古奇书↓↓↓ https://t.cn/A6GUyU3n
这是怎么回事呢？咱们不妨从头说起。
话说公元前180年，吕后前脚刚死，尸体还没凉透呢，周勃就跑到军营。周勃本来就德高望重，加上先帝遗诏，登高一呼，军士们纷纷响应。周勃就带着军队，快速清除了诸吕，迎立刘恒为帝（汉文帝）。
刘恒能当皇帝，谁的功劳最大？周勃！所以，汉文帝对周勃很好，不断地给升职加薪。看起来汉文帝很感恩，但，事实上，他内心深处更多的是忌惮。
想想也是，周勃在被吕氏子弟架空的情况下，居然可以凭借一份子虚乌有的遗诏，在军队振臂一呼，居然一堆人响应，太可怕了。这让汉文帝经常失眠。
而周勃却在家里饮酒作乐。一天晚上，周勃正喝得尽兴的时候，一个家人对他说：“大人还有心情喝酒，大祸不远了，您不知道吗？”
周勃打个酒嗝，毫不在意地说：“我有啥大祸？”
这人继续说：“大人铲除吕党，拥立皇上，风头太盛，何不激流勇退，让皇上安心呢？”
周勃听了很生气：“皇上宅心仁厚，你不要以小人之心度君子之腹，我就不信皇上是那种忘恩负义的人！”
周勃不识趣，一段时间后，汉文帝忍无可忍，以被封侯的人都该回到自己封地为由，把周勃赶出了朝廷。
可怜周勃，这才如梦初醒，想起刘邦、吕后大杀功臣，额滴娘呀，这一家子都有这基因啊，自己这小命已经在阎王爷那挂号了呀！
于是，周勃开始活得小心无比，但是，人在家中坐，祸从天上来。有人告周勃谋反，汉文帝可算抓住周勃的小辫子了，不管他怎么分辩，直接抓起来，先打入天牢再说，回头把罪名坐实就可以了。
天牢是什么地方？活人进去，死人出来！周勃吓坏了，夜长梦多啊！这时一个小吏对周勃：“侯爷赶紧活动吧，这可不是什么好地方，丁公住过，韩信住过……”
周勃吓得差点尿了，这地方太晦气了，他抓住小吏的手说：“小哥，这种事你见得多，请务必要帮我，只要我平安出去，定有厚报！”
小吏递给周勃一副竹简，上面写了六个字“请以公主为证”。这公主是谁？汉文帝的女儿，周勃的大儿媳妇。
小吏真是一语惊醒梦中人，周勃连连称谢，接过小吏的笔，给家人写了一封信。公主求老太后出面，汉文帝碍于情面，不得不放了周勃。
周勃得以重见天日，备足厚礼，来向这个小吏致谢！周勃万分感慨地说：“我自以为位高权重，在人情世故上却远远不及你啊！我先前不听家人劝告，这才有此大祸，这教训太深刻了，我能活着出来，真是不幸中的万幸！”
晚上从《罗织经》上看到这段故事，不由为周勃捏了一把汗！跟领导相处真是一门技术活儿啊！
那么，如何跟领导相处呢？《罗织经》中有一段总结得非常好：“为上者疑，为下者惧……上者骄，受其心以顺；上者忧，去其患以忠。”
【1】尽职不越位，低调做下属。明确自己的定位，不要抢领导的风头，不争功，少说多做，别让领导忌惮你。
【2】尽力辅佐领导，先让他上去。领导不升，你如果没有别的门路，那就尽力辅佐，他升上去了，你才有机会坐他那个位置。
【3】勤请示，多汇报，成为领导盟友。就算领导升职了，那个位置也未必轮得到你，怎么办？没有那么大的能力，做不了那个位置，那就做领导眼中的好下属，跟着领导捞好处！
很多人跟领导相处不好，往往不是能力的问题，而是不懂相处之道。《罗织经》中的第二篇【事上篇】专门为我们讲述了跟领导的相处之道。
所以说，我强烈建议大家读一读《罗织经》。
《罗织经》可以说是一部奇书，它说透了人性、看透了人心！不管混职场还是走仕途，都应该读一读这部人生教科书。
【1】《罗织经》是唐代酷吏来俊臣的得意之作，也是他毕生心血的总结，写的是人性、人心也是处世谋略。
【2】《罗织经》这部书，凡是看过的人，都心惊胆战，自叹弗如：狄仁杰看得直冒冷汗；酷吏周兴看完招供受死；武则天看完顿生杀机！
有人说，《罗织经》是一本教人变坏的书，对社会不利！我听完只好“呵呵”，凭什么好人不能学来防身？！
【1】写尽权谋、厚黑之术。《罗织经》用最精炼的语言，最残酷的历史故事，告诉我们：坏人为什么混得好，好人为什么没好报！作为我们历史上第一本集阴谋智慧于大成的诡计全书，它让我们真正认识人心和社会！
【2】不是教你做坏人，而是防身。有一小部分人读完《罗织经》去干坏事，让很多人受害；如果我们都能读一读《罗织经》，坏人就不会那么容易害人了。《罗织经》是让你明白各种阴谋诡计、整人手段，防止被人害！#超级购物节清单#
【3】经典读本，通俗易懂。我手头这本《罗织经》有文言原文、白话翻译、案例解读、人物释评，只要识字就能看得懂，只要看得懂，就能让你在社会上少吃亏！
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E分享（第252期）当客户要求降价时,潜台词是什么？
飞更远 飞更远招聘 今天
距离订单成交只差一步的时候，客户却要求价格一降再降，是为什么？
Carl是一个苦苦挣扎的东莞外贸业务员，每次东莞外贸业务员在挖掘客户需求的过程中，客户都是一副“对对对，是是是，好好好”的模样，恨不得立刻签单发货。
然而，一旦东莞外贸业务员真了到了谈签单的时候，客户就开始装傻了。
即使Carl说破嘴皮，客户只有四个字“price is not good”。
没办法，Carl只好硬着头皮找到顶头上司，苦苦哀求再多给几个点的折扣吧老板。
在东莞外贸业务员终于拿到了客户希望的价格后，屁颠屁颠地更新了报价。然而这个时候，客户非但没有立刻下单，反而还“贪婪”的反问：
“能不能再降一点呢？”
这一回，Carl的心算是被彻底地碾成了渣，风吹过，听到的都是都是心碎的声音。
如果只是出现一两次这样的情况，Carl还可以说自己是“识人不明”。
但接二连三的遇到这种事以后，Carl意识到，可能是自己在某个环节上出了问题。
是哪出了问题呢？
那么到底是哪个环节不对劲呢？
很明显，Carl遭遇到的就是客户在下单前的“垂死挣扎”。
那么大的一笔货款，就要被你这个网友给拿走了，作为客户，内心自然也是担忧又犹豫的。
然后反应出来，就像炸毛的猫一样，充满顾虑的盯着你，然后提出一个又一个要求。
我们应该如何打消客户的顾虑呢？
这个时候，要提到一个方法叫【采购三段论】。
根据雷克·汉姆的【采购三段论】，客户在从有需求到最终下单，总要经过【需求开发】、【方案评估】和【风险评估】三个阶段。
举个简单的例子：
七夕佳节快到了，网络上铺天盖地的营销广告都在提醒你：“单身狗是不配拥有幸福的。”
于是乎，你意识到了“找个对象”的重要性。这其实就是需求的产生，“摆脱单身”就是你想要解决的问题。
然后，你打开了社交软件，开始对各路小姐姐进行挑选。你开始评估方案，判断哪种类型的小姐姐可以解决你的问题。
最后，经过层层筛选，你发现和Viki妹妹一起出去撒狗粮的画面非常美好。
但你还是有些担心，和她在一起后，自己可能会错过更优秀的女生，所以你非常犹豫。——这其实就是采购决策之前的风险评估。
采购三段论
而Carl的情况，实际上就是停滞在了【风险评估】的阶段。
在这个阶段，由于马上就要做下单了，客户对风险的恐惧开始无限放大。
“一旦我做出决定，万一出现XX风险怎么办”。
与此同时，由于风险和收益、成本是强相关的。
所以，客户在即将做出采购决策时，一般也会从以下收益和成本这两个方面去评估风险：
评估收益
所谓“评估收益”，其实就是客户会评估如果成交，按当前的方案具体能够带来什么样的收益。
譬如，假设自己的目标是“降低7%的成本”，那成本降低之后，能够带来什么呢？
是拿下某一张订单，还是能够挤掉多少竞争对手的市场份额？
对于客户来说，实现目标后能够获取的收益越高，冒险的意愿也就会越高。
就像是，在最后的决策阶段，东莞外贸业务员也会去思考，自己和Viki妹妹在一起的收益，真的远远超过了自己即将面临的损失吗？
评估成本
所谓“评估成本”，就是客户会考虑，如何才能以更低的成本来完成这一次的采购决策。
毕竟成本越低，损失的金额越少，风险也就越小。这也就是为什么许多买家，喜欢在决策之前砍价的原因。
从这个角度出发，当我们在最后阶段遇到客户的要求降价时，需要先判断：
客户到底只是随便砍砍价，还是真的有风险上的顾虑呢？
假如是后者，这个时候，我们需要做的就是：
1.确定影响客户决策的风险点是什么
在销售的场景里，客户考虑的风险可能是：
（1）会不会下单后发现其他供应商方案更好？
（2）提前垫付了这么一大笔资金会有问题吗？（3）买了这么一大批货结果卖不出去怎么办？......
那么，我们应该如何确定客户此时到底在考虑哪一个风险点呢？
我的建议是：直接问。
不用担心会问丢这个客户，能够达到风险评估阶段的客户，基本上已经对我们建立了足够的信任。
所以，我们可以直接用“您还有什么顾虑吗”这样的【开放型问题】，来明确客户的风险点到底在哪里。
不过，需要大家注意的是，很多时候，客户其实并没有专业到懂得做风险评估的程度。开放型问题也会问不出答案。
因此，我们也可以使用【控制型问题】，去帮助客户梳理他的风险点。
譬如，“大多数客户下单前，要么顾虑XXX，要么担心XXX，不知道您这边的情况是...”。
主动出击才能拿下订单
2.尝试将客户的视野从价格上拉高
市场上存在着并不具备做风险评估的专业能力的客户，所以他们只能在成本上做文章。毕竟在他看来，降下去的每一分钱成本，都等同于在减少自己的风险。
我们需要做的，则是在其他地方帮助客户降低风险，而不是只是降价而已。
譬如，我们可以告诉客户：
“我们已经合作了X年，期间一切愉快，你不能因为在路边看到一个更漂亮的女孩子，就要求我整容啊。毕竟除了外貌（Price）之外，内在（Quality）也是很重要的。
想象一下，如果采用低质量的产品，造成了XX问题，你的损失将会是XX那么大。
这样一想，你还会觉得，为了质量而增加的那点成本，有那么重要吗？”
这么做，其实就是在引导客户，去看那些除了成本以外的东西。
另外，如果对方是已经有一定合作基础的客户，我们也可以采用【先给出承诺】的策略，譬如：
“当然，我也理解你的顾虑，你也是担心会出现XX风险。不如这样，假如真的发生了XX问题，我和你一起承担如何？（给客户Rebate）”
这里需要敲黑板的一个知识点是，对于已经合作的客户，后降价总是要比前降价好的。
下单前就降价，客户会视之为理所当然，是他谈判的结果；后降价则是你作为合作伙伴对客户的大力支持，这意义就完全不一样了。
双选会预告
3.在更加商务化的场景下完成沟通
最后，还需要重点强调的，是我们的沟通场景。
想象一下，如果你是客户，当你告知对方“你价格有点高，降一点呗”，对方立刻回复你“好的，请看最新价格”。
这时候，你会不会心里面咯噔一声，怀疑对方之前给你的价格水分太高？
各位，外贸真的不是这么随便的，大家就不能稍微正式一点吗？
譬如：
开个电话讨论会议，主题就是订单的降价方案。
然后，邀请客户详细阐述其他厂家的价格情况，他期望中的降价幅度，市场的价格趋势，以及他当前的风险担忧...etc。
（这其实就是在明确客户的风险点）
然后双方一起讨论出一个降本目标，包括除了直接降价之后，是否还有其他的方法（例如做产品降成本）；
（这属于是从其他角度，帮助客户降低风险）
假如一定要靠降价来解决，那么我们能够怎么来降（例如分时间分阶段分型号）....etc。
只有当我们东莞外贸业务员走到了这一步，才算是一个合格的合作伙伴，而不仅仅只是买和卖而已。
降价都能带来爆单
？
最后，我还想和大家说的是：
客户的降价要求其实并不可怕，重要的是，我们东莞外贸业务员需要时刻保持清醒。
不能因为到了临门一脚，就被客户给牵着鼻子走。
素材来源：网络
文字编辑：三点半
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距离订单成交只差一步的时候，客户却要求价格一降再降，是为什么？
Carl是一个苦苦挣扎的东莞外贸业务员，每次东莞外贸业务员在挖掘客户需求的过程中，客户都是一副“对对对，是是是，好好好”的模样，恨不得立刻签单发货。
然而，一旦东莞外贸业务员真了到了谈签单的时候，客户就开始装傻了。
即使Carl说破嘴皮，客户只有四个字“price is not good”。
没办法，Carl只好硬着头皮找到顶头上司，苦苦哀求再多给几个点的折扣吧老板。
在东莞外贸业务员终于拿到了客户希望的价格后，屁颠屁颠地更新了报价。然而这个时候，客户非但没有立刻下单，反而还“贪婪”的反问：
“能不能再降一点呢？”
这一回，Carl的心算是被彻底地碾成了渣，风吹过，听到的都是都是心碎的声音。
如果只是出现一两次这样的情况，Carl还可以说自己是“识人不明”。
但接二连三的遇到这种事以后，Carl意识到，可能是自己在某个环节上出了问题。
是哪出了问题呢？
那么到底是哪个环节不对劲呢？
很明显，Carl遭遇到的就是客户在下单前的“垂死挣扎”。
那么大的一笔货款，就要被你这个网友给拿走了，作为客户，内心自然也是担忧又犹豫的。
然后反应出来，就像炸毛的猫一样，充满顾虑的盯着你，然后提出一个又一个要求。
我们应该如何打消客户的顾虑呢？
这个时候，要提到一个方法叫【采购三段论】。
根据雷克·汉姆的【采购三段论】，客户在从有需求到最终下单，总要经过【需求开发】、【方案评估】和【风险评估】三个阶段。
举个简单的例子：
七夕佳节快到了，网络上铺天盖地的营销广告都在提醒你：“单身狗是不配拥有幸福的。”
于是乎，你意识到了“找个对象”的重要性。这其实就是需求的产生，“摆脱单身”就是你想要解决的问题。
然后，你打开了社交软件，开始对各路小姐姐进行挑选。你开始评估方案，判断哪种类型的小姐姐可以解决你的问题。
最后，经过层层筛选，你发现和Viki妹妹一起出去撒狗粮的画面非常美好。
但你还是有些担心，和她在一起后，自己可能会错过更优秀的女生，所以你非常犹豫。——这其实就是采购决策之前的风险评估。
采购三段论
而Carl的情况，实际上就是停滞在了【风险评估】的阶段。
在这个阶段，由于马上就要做下单了，客户对风险的恐惧开始无限放大。
“一旦我做出决定，万一出现XX风险怎么办”。
与此同时，由于风险和收益、成本是强相关的。
所以，客户在即将做出采购决策时，一般也会从以下收益和成本这两个方面去评估风险：
评估收益
所谓“评估收益”，其实就是客户会评估如果成交，按当前的方案具体能够带来什么样的收益。
譬如，假设自己的目标是“降低7%的成本”，那成本降低之后，能够带来什么呢？
是拿下某一张订单，还是能够挤掉多少竞争对手的市场份额？
对于客户来说，实现目标后能够获取的收益越高，冒险的意愿也就会越高。
就像是，在最后的决策阶段，东莞外贸业务员也会去思考，自己和Viki妹妹在一起的收益，真的远远超过了自己即将面临的损失吗？
评估成本
所谓“评估成本”，就是客户会考虑，如何才能以更低的成本来完成这一次的采购决策。
毕竟成本越低，损失的金额越少，风险也就越小。这也就是为什么许多买家，喜欢在决策之前砍价的原因。
从这个角度出发，当我们在最后阶段遇到客户的要求降价时，需要先判断：
客户到底只是随便砍砍价，还是真的有风险上的顾虑呢？
假如是后者，这个时候，我们需要做的就是：
1.确定影响客户决策的风险点是什么
在销售的场景里，客户考虑的风险可能是：
（1）会不会下单后发现其他供应商方案更好？
（2）提前垫付了这么一大笔资金会有问题吗？（3）买了这么一大批货结果卖不出去怎么办？......
那么，我们应该如何确定客户此时到底在考虑哪一个风险点呢？
我的建议是：直接问。
不用担心会问丢这个客户，能够达到风险评估阶段的客户，基本上已经对我们建立了足够的信任。
所以，我们可以直接用“您还有什么顾虑吗”这样的【开放型问题】，来明确客户的风险点到底在哪里。
不过，需要大家注意的是，很多时候，客户其实并没有专业到懂得做风险评估的程度。开放型问题也会问不出答案。
因此，我们也可以使用【控制型问题】，去帮助客户梳理他的风险点。
譬如，“大多数客户下单前，要么顾虑XXX，要么担心XXX，不知道您这边的情况是...”。
主动出击才能拿下订单
2.尝试将客户的视野从价格上拉高
市场上存在着并不具备做风险评估的专业能力的客户，所以他们只能在成本上做文章。毕竟在他看来，降下去的每一分钱成本，都等同于在减少自己的风险。
我们需要做的，则是在其他地方帮助客户降低风险，而不是只是降价而已。
譬如，我们可以告诉客户：
“我们已经合作了X年，期间一切愉快，你不能因为在路边看到一个更漂亮的女孩子，就要求我整容啊。毕竟除了外貌（Price）之外，内在（Quality）也是很重要的。
想象一下，如果采用低质量的产品，造成了XX问题，你的损失将会是XX那么大。
这样一想，你还会觉得，为了质量而增加的那点成本，有那么重要吗？”
这么做，其实就是在引导客户，去看那些除了成本以外的东西。
另外，如果对方是已经有一定合作基础的客户，我们也可以采用【先给出承诺】的策略，譬如：
“当然，我也理解你的顾虑，你也是担心会出现XX风险。不如这样，假如真的发生了XX问题，我和你一起承担如何？（给客户Rebate）”
这里需要敲黑板的一个知识点是，对于已经合作的客户，后降价总是要比前降价好的。
下单前就降价，客户会视之为理所当然，是他谈判的结果；后降价则是你作为合作伙伴对客户的大力支持，这意义就完全不一样了。
双选会预告
3.在更加商务化的场景下完成沟通
最后，还需要重点强调的，是我们的沟通场景。
想象一下，如果你是客户，当你告知对方“你价格有点高，降一点呗”，对方立刻回复你“好的，请看最新价格”。
这时候，你会不会心里面咯噔一声，怀疑对方之前给你的价格水分太高？
各位，外贸真的不是这么随便的，大家就不能稍微正式一点吗？
譬如：
开个电话讨论会议，主题就是订单的降价方案。
然后，邀请客户详细阐述其他厂家的价格情况，他期望中的降价幅度，市场的价格趋势，以及他当前的风险担忧...etc。
（这其实就是在明确客户的风险点）
然后双方一起讨论出一个降本目标，包括除了直接降价之后，是否还有其他的方法（例如做产品降成本）；
（这属于是从其他角度，帮助客户降低风险）
假如一定要靠降价来解决，那么我们能够怎么来降（例如分时间分阶段分型号）....etc。
只有当我们东莞外贸业务员走到了这一步，才算是一个合格的合作伙伴，而不仅仅只是买和卖而已。
降价都能带来爆单
？
最后，我还想和大家说的是：
客户的降价要求其实并不可怕，重要的是，我们东莞外贸业务员需要时刻保持清醒。
不能因为到了临门一脚，就被客户给牵着鼻子走。
素材来源：网络
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