店铺盈亏平衡计算公式----（珍 藏版经典重温）
在选择店铺时，我们常说要选择一个好的地 段，那么好的地段意味着什么呢？首先是指地 段所在位置有很好的消费群体，即客层；其次 就是所在位置有较大的消费人流数量，即客流 量。客流量的大小是判断店铺所在地段好坏的 重要因素，但是一个地段附近的客流量往往是 通过长期的环境因素形成起来的，一家店铺想 自身通过短期时间内提高客流量是不太可能实 现的，当我们通过“店铺盈亏平衡计算公式”计 算得出某个地段可以开店赚钱时，我们还计算 出了能赚多少钱，那么，我们怎样通过计算使 该地段的店铺营业额最大化呢？ 以一家店铺为例，该家店铺的店面积是150平方 米，店铺经营一年的成本费用共为30万元，进 货折扣率是45%，平均销售折扣为88折，并且 春夏季营业额占年总营业额的40%，一件春夏 季的衣服正价平均是350元/件，春夏季客流量 日均1800人，进店率为5%，成交率为10%，平 均客单价为1.2件/人，库存率为15%。 通过这些数字我们来计算怎样提高营业额 。
计算过程一： 店铺实际年利润 首先我们来计算这家服装店在日均客流量1800 人，进店率为5%，成交率为10%，客单件为1.2 件/人，库存率为15%情况下的营业额情况。 因为进店率为5%，那么该家店铺平均每天进店 的客人数为： 1800人/天×5%=90人/天 成交率为10%，那么每天店铺达成成交的人数 为： 90人/天×10%=9人/天 该家店铺客单件为1.2件/人，那么每天销售的 衣服件数为： 1.2件/人×9人/天=10.8件/天≒11件/天 以春夏季180天计算，春夏季的销售服装的数量 为： 180天×11件/天=1980件 每件衣服正价350元，那么春夏季按正价销售服 装金额为： 1980件×350元/件=69.3万元 春夏季营业额占总营业额的40%，那么全年按 正价销售服装金额为： 69.3万元÷40%=173.25万元 库存率为15%，那么订货金额为： 173.25万元÷（1-15%）≒203.82万元 库存为：203.82万元×15%≒30.57万元 又因为一年销售出服装的平均折扣是88%，那 么实际营业额为： 173.25万元×88%=152.46万元 计算进货成本为173.25万元×（1-45%）=95.29 万元 又因为开店成本是30万元，所以可算出这家店 铺全年的净利润为： 152.46万元-95.29万元-30万元=27.17万元 因为进货折扣率是45%，那么价值为30.57万元 的库存服装实际动用的资金为： 30.57万元×（1-45%）=16.8万元 则可以算出该家店铺实际利润为： 27.17万元-16.8万元=10.37万元
计算过程二：改变影响因素后的店铺 利润 在计算该家店铺全年的利润时，涉及到了客流 量、进货折扣率、销售折扣、进店率、成交 率、客单件、库存率，以及开店成本等各项数 据，在这些数据中，客流量和进货折扣率是受 外界影响而决定的，我们称为外围因素，而销 售折扣、进店率、成交率、客单件、库存率是 受自身因素影响决定的，我们称为内在因素。 作为店铺的管理者，这些内在因素都是可以通 过自身的努力，随着管理水平、销售水平的提 高来解决的因素，我们将可以通过自身解决的 影响营业额的因素整理如表（1）所示。 表（1）
(1)降低库存率为10% 因为全年正价销售金额为173.25万元，那 么， 订货额为173.25万元÷（1-10%）=192.5 万元 库存为192.5万元×10%=19.25万元 库存占用资金为：19.25万元×（1-45%） ≒10.59万元 又因为实际营业额为152.46万元，进货成 本为95.29万元，开店成本为30万元 那么这家店铺一年的利润为： 152.46万元-30万元-95.29万元-10.59万 元=16.58万元
(2)降低库存率为10%，提高成交率为12% 我们来计算这家服装店在日均客流量 1800人，进店率为5%，成交率为12%， 客单件为1.2件/人，库存率为15%情况下 的营业额情况。 因为进店率为5%，那么该家店铺平均每 天进店的客人数为： 1800人/天×5%=90人/天 成交率为12%，那么每天店铺达成成交的 人数为： 90人/天×12%=10.8人/天 该家店铺客单件为1.2件/人，那么每天销 售的衣服件数为： 1.2件/人×10.8人/天≒13件/天 以春夏季180天计算，春夏季的销售服装 的数量为： 180天×13件/天=2340件 每件衣服正价350元，那么春夏季按正价 销售服装金额为： 2340件×350元/件=81.9万元 春夏季营业额占总营业额的40%，那么全 年按正价销售服装金额为： 81.9万元÷40%=204.75万元 库存率为10%，那么订货金额为： 204.75万元÷（1-10%）≒227.5万元 库存为：227.5万元×10%≒22.75万元 又因为一年销售出服装的平均折扣是 88%，那么实际营业额为： 204.75万元×88%=180.18万元 计算进货成本为227.5万元×（1-45%） =125.13万元 又因为开店成本是30万元，所以可算出 这家店铺全年的净利润为： 180.18万元-125.13万元-30万元=25.05 万元
(3)降低库存率为10%，提高成交率为 12%，提高客单件为1.4件/人 运用上面的计算方法计算得出该店铺营业 额为207.9万元，实际利润为19.08万元 因为进店率为5%，那么该家店铺平均每 天进店的客人数为： 1800人/天×5%=90人/天 成交率为12%，那么每天店铺达成成交的 人数为： 90人/天×12%=10.8人/天 该家店铺客单件为1.4件/人，那么每天销 售的衣服件数为： 1.4件/人×10.8人/天≒15件/天 以春夏季180天计算，春夏季的销售服装 的数量为： 180天×15件/天=2700件 每件衣服正价350元，那么春夏季按正价 销售服装金额为： 2700件×350元/件=94.5万元 春夏季营业额占总营业额的40%，那么全 年按正价销售服装金额为： 94.5万元÷40%=236.25万元 库存率为10%，那么订货金额为： 236.25万元÷（1-10%）≒262.5万元 库存为：262.5万元×10%≒26.25万元 又因为一年销售出服装的平均折扣是 88%，那么实际营业额为： 236.25万元×88%=207.9万元 计算进货成本为262.5万元×（1-45%） ≒144.38万元 又因为开店成本是30万元，所以可算出 这家店铺全年的净利润为： 207.9万元-144.38万元-30万元=33.52万 元
因为进货折扣率是45%，那么价值为 26.25万元的库存服装实际动用的资金为 26.25万元的库存服装实际动用的资金 为： 26.25万元*（1-45%）=14.44万元，则可 以算出改家店铺实际利润为： 33.52万元-14..44万元=19.08万元
(4)降低库存率为10%，提高成交率为 12%，提高客单件为1.4件/人，提高进店 率为6% 运用上面的计算方法计算得出该店铺营业 额为249.48万元，实际利润为28.9万元 因为进店率为6%，那么该家店铺平均每 天进店的客人数为： 1800人/天×6%=108人/天 成交率为12%，那么每天店铺达成成交的 人数为： 108人/天×12%≒13人/天 该家店铺客单件为1.4件/人，那么每天销 售的衣服件数为： 1.4件/人×13人/天≒18件/天 以春夏季180天计算，春夏季的销售服装 的数量为： 180天×18件/天=3240件 每件衣服正价350元，那么春夏季按正价 销售服装金额为： 3240件×350元/件=113.4万元 春夏季营业额占总营业额的40%，那么全 年按正价销售服装金额为： 113.4万元÷40%=283.5万元 库存率为10%，那么订货金额为： 283.5万元÷（1-10%）=315万元 库存为：315万元×10%≒31.5万元 又因为一年销售出服装的平均折扣是 88%，那么实际营业额为： 283.5万元×88%=249.48万元 计算进货成本为315万元×（1-45%） ≒173.25万元 又因为开店成本是30万元，所以可算出 这家店铺全年的净利润为： 249.48万元-173.25万元-30万元=46.23 万元 将上面计算整理如表（2）所示 表（2）
上面计算过程是通过降低库存率、提高成 交率、提高客单件、提高进店率来计算该 店铺的全年利润的。并且通过这些影响营 业额的因素可以计算出不同的数值所造成 的店铺利润的差别，从而可以对未来自己 店铺的营业业绩确立一个比较明确的目 标，并对影响营业额的可控因素，包括客 单件、进店率、成交率、库存率等情况有 一个很好的预期，使其能够及时发现问 题，并采取有效的方法进行调整，充分的 从全方位提高店铺的营业业绩。 将表（2）中数据作图，可表示为图 （1）
图（1）
从图（1）可以看出，对影响营业额的库 存率、成交率、客单件、进店率四项因素 进行小幅度的调整，营业额就会发生比较 大的变化。当把库存率降低5个百分点 时，店铺的利润增长为16.58万元；当库 存率降低的时候，把成交率提高2个百分 点，这个时候店铺的利润增长为25.05万 元；在此基础上我们把客单件提高到1.4 人/件时，店铺的利润增长到33.52万元； 最后我们再把进店率提高到6%时，店铺 的利润再次增加到46.23，增长了近35.86 万元，有了很大的涨幅。 从上面分析可以看出，我们在分析影响店 铺营业额因素时，每一项影响因素的微调 都会使店铺的利润有很大的提升。 对库存率、成交率、客单件、进店率进行 调整时，调整的幅度要根据自身的经营水 平设定改善目标，并采取不同的措施手段 来支持这项目标的达成。例如，为了降低 库存率，就需要对店铺中的货品的生存周 期有个很明确的了解，知道货品的上货波 段及库存周期的情况，适时地采取货品促 销的手段清理货品，降低库存。提高成交 率和客单件的方法主要是通过提高店铺员 工的销售能力和附加推销能力来实现，适 当的采取奖金激励的方式，促使员工增加 附加推销能力也是个不错的方法。进店率 的提高则依赖于店铺良好的陈列，如橱窗 的布置，门店的装修设计等。每一项影响 因素的改善都需要各方面的知识结构支 撑，一个简单数字的调整看似容易，却包 含了许多的知识和技能，有经营管理、店 铺陈列、销售服务等各个方面的内容。因 此，全面地了解这些知识，提高店铺的营 业业绩将会水到渠成。
在选择店铺时，我们常说要选择一个好的地 段，那么好的地段意味着什么呢？首先是指地 段所在位置有很好的消费群体，即客层；其次 就是所在位置有较大的消费人流数量，即客流 量。客流量的大小是判断店铺所在地段好坏的 重要因素，但是一个地段附近的客流量往往是 通过长期的环境因素形成起来的，一家店铺想 自身通过短期时间内提高客流量是不太可能实 现的，当我们通过“店铺盈亏平衡计算公式”计 算得出某个地段可以开店赚钱时，我们还计算 出了能赚多少钱，那么，我们怎样通过计算使 该地段的店铺营业额最大化呢？ 以一家店铺为例，该家店铺的店面积是150平方 米，店铺经营一年的成本费用共为30万元，进 货折扣率是45%，平均销售折扣为88折，并且 春夏季营业额占年总营业额的40%，一件春夏 季的衣服正价平均是350元/件，春夏季客流量 日均1800人，进店率为5%，成交率为10%，平 均客单价为1.2件/人，库存率为15%。 通过这些数字我们来计算怎样提高营业额 。
计算过程一： 店铺实际年利润 首先我们来计算这家服装店在日均客流量1800 人，进店率为5%，成交率为10%，客单件为1.2 件/人，库存率为15%情况下的营业额情况。 因为进店率为5%，那么该家店铺平均每天进店 的客人数为： 1800人/天×5%=90人/天 成交率为10%，那么每天店铺达成成交的人数 为： 90人/天×10%=9人/天 该家店铺客单件为1.2件/人，那么每天销售的 衣服件数为： 1.2件/人×9人/天=10.8件/天≒11件/天 以春夏季180天计算，春夏季的销售服装的数量 为： 180天×11件/天=1980件 每件衣服正价350元，那么春夏季按正价销售服 装金额为： 1980件×350元/件=69.3万元 春夏季营业额占总营业额的40%，那么全年按 正价销售服装金额为： 69.3万元÷40%=173.25万元 库存率为15%，那么订货金额为： 173.25万元÷（1-15%）≒203.82万元 库存为：203.82万元×15%≒30.57万元 又因为一年销售出服装的平均折扣是88%，那 么实际营业额为： 173.25万元×88%=152.46万元 计算进货成本为173.25万元×（1-45%）=95.29 万元 又因为开店成本是30万元，所以可算出这家店 铺全年的净利润为： 152.46万元-95.29万元-30万元=27.17万元 因为进货折扣率是45%，那么价值为30.57万元 的库存服装实际动用的资金为： 30.57万元×（1-45%）=16.8万元 则可以算出该家店铺实际利润为： 27.17万元-16.8万元=10.37万元
计算过程二：改变影响因素后的店铺 利润 在计算该家店铺全年的利润时，涉及到了客流 量、进货折扣率、销售折扣、进店率、成交 率、客单件、库存率，以及开店成本等各项数 据，在这些数据中，客流量和进货折扣率是受 外界影响而决定的，我们称为外围因素，而销 售折扣、进店率、成交率、客单件、库存率是 受自身因素影响决定的，我们称为内在因素。 作为店铺的管理者，这些内在因素都是可以通 过自身的努力，随着管理水平、销售水平的提 高来解决的因素，我们将可以通过自身解决的 影响营业额的因素整理如表（1）所示。 表（1）
(1)降低库存率为10% 因为全年正价销售金额为173.25万元，那 么， 订货额为173.25万元÷（1-10%）=192.5 万元 库存为192.5万元×10%=19.25万元 库存占用资金为：19.25万元×（1-45%） ≒10.59万元 又因为实际营业额为152.46万元，进货成 本为95.29万元，开店成本为30万元 那么这家店铺一年的利润为： 152.46万元-30万元-95.29万元-10.59万 元=16.58万元
(2)降低库存率为10%，提高成交率为12% 我们来计算这家服装店在日均客流量 1800人，进店率为5%，成交率为12%， 客单件为1.2件/人，库存率为15%情况下 的营业额情况。 因为进店率为5%，那么该家店铺平均每 天进店的客人数为： 1800人/天×5%=90人/天 成交率为12%，那么每天店铺达成成交的 人数为： 90人/天×12%=10.8人/天 该家店铺客单件为1.2件/人，那么每天销 售的衣服件数为： 1.2件/人×10.8人/天≒13件/天 以春夏季180天计算，春夏季的销售服装 的数量为： 180天×13件/天=2340件 每件衣服正价350元，那么春夏季按正价 销售服装金额为： 2340件×350元/件=81.9万元 春夏季营业额占总营业额的40%，那么全 年按正价销售服装金额为： 81.9万元÷40%=204.75万元 库存率为10%，那么订货金额为： 204.75万元÷（1-10%）≒227.5万元 库存为：227.5万元×10%≒22.75万元 又因为一年销售出服装的平均折扣是 88%，那么实际营业额为： 204.75万元×88%=180.18万元 计算进货成本为227.5万元×（1-45%） =125.13万元 又因为开店成本是30万元，所以可算出 这家店铺全年的净利润为： 180.18万元-125.13万元-30万元=25.05 万元
(3)降低库存率为10%，提高成交率为 12%，提高客单件为1.4件/人 运用上面的计算方法计算得出该店铺营业 额为207.9万元，实际利润为19.08万元 因为进店率为5%，那么该家店铺平均每 天进店的客人数为： 1800人/天×5%=90人/天 成交率为12%，那么每天店铺达成成交的 人数为： 90人/天×12%=10.8人/天 该家店铺客单件为1.4件/人，那么每天销 售的衣服件数为： 1.4件/人×10.8人/天≒15件/天 以春夏季180天计算，春夏季的销售服装 的数量为： 180天×15件/天=2700件 每件衣服正价350元，那么春夏季按正价 销售服装金额为： 2700件×350元/件=94.5万元 春夏季营业额占总营业额的40%，那么全 年按正价销售服装金额为： 94.5万元÷40%=236.25万元 库存率为10%，那么订货金额为： 236.25万元÷（1-10%）≒262.5万元 库存为：262.5万元×10%≒26.25万元 又因为一年销售出服装的平均折扣是 88%，那么实际营业额为： 236.25万元×88%=207.9万元 计算进货成本为262.5万元×（1-45%） ≒144.38万元 又因为开店成本是30万元，所以可算出 这家店铺全年的净利润为： 207.9万元-144.38万元-30万元=33.52万 元
因为进货折扣率是45%，那么价值为 26.25万元的库存服装实际动用的资金为 26.25万元的库存服装实际动用的资金 为： 26.25万元*（1-45%）=14.44万元，则可 以算出改家店铺实际利润为： 33.52万元-14..44万元=19.08万元
(4)降低库存率为10%，提高成交率为 12%，提高客单件为1.4件/人，提高进店 率为6% 运用上面的计算方法计算得出该店铺营业 额为249.48万元，实际利润为28.9万元 因为进店率为6%，那么该家店铺平均每 天进店的客人数为： 1800人/天×6%=108人/天 成交率为12%，那么每天店铺达成成交的 人数为： 108人/天×12%≒13人/天 该家店铺客单件为1.4件/人，那么每天销 售的衣服件数为： 1.4件/人×13人/天≒18件/天 以春夏季180天计算，春夏季的销售服装 的数量为： 180天×18件/天=3240件 每件衣服正价350元，那么春夏季按正价 销售服装金额为： 3240件×350元/件=113.4万元 春夏季营业额占总营业额的40%，那么全 年按正价销售服装金额为： 113.4万元÷40%=283.5万元 库存率为10%，那么订货金额为： 283.5万元÷（1-10%）=315万元 库存为：315万元×10%≒31.5万元 又因为一年销售出服装的平均折扣是 88%，那么实际营业额为： 283.5万元×88%=249.48万元 计算进货成本为315万元×（1-45%） ≒173.25万元 又因为开店成本是30万元，所以可算出 这家店铺全年的净利润为： 249.48万元-173.25万元-30万元=46.23 万元 将上面计算整理如表（2）所示 表（2）
上面计算过程是通过降低库存率、提高成 交率、提高客单件、提高进店率来计算该 店铺的全年利润的。并且通过这些影响营 业额的因素可以计算出不同的数值所造成 的店铺利润的差别，从而可以对未来自己 店铺的营业业绩确立一个比较明确的目 标，并对影响营业额的可控因素，包括客 单件、进店率、成交率、库存率等情况有 一个很好的预期，使其能够及时发现问 题，并采取有效的方法进行调整，充分的 从全方位提高店铺的营业业绩。 将表（2）中数据作图，可表示为图 （1）
图（1）
从图（1）可以看出，对影响营业额的库 存率、成交率、客单件、进店率四项因素 进行小幅度的调整，营业额就会发生比较 大的变化。当把库存率降低5个百分点 时，店铺的利润增长为16.58万元；当库 存率降低的时候，把成交率提高2个百分 点，这个时候店铺的利润增长为25.05万 元；在此基础上我们把客单件提高到1.4 人/件时，店铺的利润增长到33.52万元； 最后我们再把进店率提高到6%时，店铺 的利润再次增加到46.23，增长了近35.86 万元，有了很大的涨幅。 从上面分析可以看出，我们在分析影响店 铺营业额因素时，每一项影响因素的微调 都会使店铺的利润有很大的提升。 对库存率、成交率、客单件、进店率进行 调整时，调整的幅度要根据自身的经营水 平设定改善目标，并采取不同的措施手段 来支持这项目标的达成。例如，为了降低 库存率，就需要对店铺中的货品的生存周 期有个很明确的了解，知道货品的上货波 段及库存周期的情况，适时地采取货品促 销的手段清理货品，降低库存。提高成交 率和客单件的方法主要是通过提高店铺员 工的销售能力和附加推销能力来实现，适 当的采取奖金激励的方式，促使员工增加 附加推销能力也是个不错的方法。进店率 的提高则依赖于店铺良好的陈列，如橱窗 的布置，门店的装修设计等。每一项影响 因素的改善都需要各方面的知识结构支 撑，一个简单数字的调整看似容易，却包 含了许多的知识和技能，有经营管理、店 铺陈列、销售服务等各个方面的内容。因 此，全面地了解这些知识，提高店铺的营 业业绩将会水到渠成。
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