【八点健康汇｜制胜三终端学术体系和市场策略-王亮、黄诚】2022年11月23日
本期主持：黄诚老师（八点健康汇义工主持、正也科技董事长）
本期嘉宾：王亮老师（医药行业营销专家、湖南健康之春医药董事长）
本期速记：宋敏老师
一、在当前市场情况下，三终端市场策略和学术体系建设相结合的重要性？
1. 学术很重要，落地很关键，没指导是瞎打。需要基于产品的学术和基于市场的学术。两者都很重要，需要天衣无缝的匹配；
2. 匹配市场需求（从患者/疾病/临床需求匹配）。
二、黄金单品在三终端的打造方式是什么？
1. 既然是黄金单品，特点就是很多人看不懂，不要想得太容易。
2. 第三终端的主流医生年龄大，对新鲜事物不敏感，对新药物不太接受。
3. 黄金单品完全割裂于线上渠道和商业渠道的配送，单靠配送流是走不动的，需要落地的、专业的思维去推广。
4. 需要关注这些单品的品牌影响力，独有稀缺性、治疗领域的宽度，空间价值感等。
5. 对产品的发展要有想法和规划，好好规划，慢慢培养。
三、 黄金单品和其他品种有何不同？
1.有故事可讲，有历史可挖，有来源可追溯，赋予产品额外的价值。
2.体现稀缺性，独有性，治疗领域不要太偏门，品牌要有影响力，这些属性配合学术性的落地体系。
3.不是所有的产品都要去强化学术，要有差异性的品种，输出的学术才更有价值。
四、黄金单品在三终端的营销体系中，究竟具有什么价值？
1. 基本思维方式：做一个还是做一群？对代理商，做一个，对工业，要做一群。
2. 对于代理来说，黄金单品是做大做强；对于工业，可能是主品带副品，黄金单品的作用可能是打造品牌影响力。
3. 按照产品结构做，主品，次主品，配品的结构做市场。
黄老师总结：
1. 市场要有容量，市场容量决定了投入多少资源。
2. 要有产品的梯队。
五、临床中标价比较低的医保品种，能否做三终端，是否有机会？
1. 中标价联动在零售市场慢慢开始，但在三终端市场影响不大，产品在不在医保，影响不大。
2. 中标价低，符合黄金单品属性的产品，机会点还是有的。
六、三终端市场建立学术体系有哪些关键环节？
1. 产品本身；2.团队的熟悉；3.客户的认知；逻辑顺序不能颠倒，根本因素在于诊所客户的需求能否得到满足。
七、 有了学术，有了市场，如何在三终端落地？
1. 人员，多多益善。
2. 三终端黄金单品的产出，二八法则体现淋漓尽致。
3. 三终端体系和零售连锁，公立医院等体系不相同，因为教育的人群不一样，不同的渠道，相同的产品说的话是不一样的。
4. 要找一个切入点，不能缺高度，但是又不能讲听不懂的话。
八、 健康之春如何协助工业一起做大平台？
首先健康之春只做有品牌、有价值的中药，在选择产品上有一套自己的体系和理论。在市场上有一套和诊所对话的机制，清楚对方对这种产品的需求点在哪。基于这个前提
1. 挖掘出和以前不一样的点，找到之后会找最亲近的人试药，看是否有效果。试完以后，通过线上教育和线下培训、产品竞赛、专家站台等方法，让团队短期内深刻的认识到这个产品的疗效。
2. 客户的宣传推广机制，让客户认可这个点
在1-2年内反复打这个点，深入下去，2-3年后再挖掘第2个或者第3个点。
九、 工业需要具备哪些资源去投放三终端？
1. 提供产品完善资料，共同分析和互动。
2. 尽可能提供高大上的东西加持。
3. 挖掘企业传承历史，让客户去亲身感受（比如回厂参观）。
十、做好三终端，工业市场策略和学术需要关注哪些内容？
1. 对于代理商这个群体，工业需要清楚代理商擅长的点在那里。
2. 倾向于在产品、团队和客户三者匹配度高一点的思维方式。
十一、健康之春的运营策略是什么？
有三个点可以借鉴：
1. 产品层面，花较大的功夫，专门培养市场部，产品定位和落地。
2. 分享机制，分享好的推广思路。
3. 去全国找传承人做专职学术老师，做学术培训和技术输出。
市场策略上，市场落地五步法：上市前宣传问题，上市后的铺货问题，铺货后提升销量的问题，如何解决学术引导的问题，如何解决客户的动销问题。
十二、 慢病用药在三终端市场，大规格或小规格哪个更适合？
慢病类产品在三终端机会很多，小规格切入好一点，零售价不会太高，之后再用疗程推广。
十三、单产较低的产品（如西地那非），在第三终端上量的通路，如何规划？
1. 需要调研三终端对这个产品的需求有多大。
2. 这类品种在农村市场的机会有多少，不清晰。
总结
回归本源，真正为患者解决问题，真正帮医生提高水平的定位，是需要我们思考的问题。三终端市场大有可为。
进营加柏煜老师微信：daitoudage1993
声 明
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本期主持：黄诚老师（八点健康汇义工主持、正也科技董事长）
本期嘉宾：王亮老师（医药行业营销专家、湖南健康之春医药董事长）
本期速记：宋敏老师
一、在当前市场情况下，三终端市场策略和学术体系建设相结合的重要性？
1. 学术很重要，落地很关键，没指导是瞎打。需要基于产品的学术和基于市场的学术。两者都很重要，需要天衣无缝的匹配；
2. 匹配市场需求（从患者/疾病/临床需求匹配）。
二、黄金单品在三终端的打造方式是什么？
1. 既然是黄金单品，特点就是很多人看不懂，不要想得太容易。
2. 第三终端的主流医生年龄大，对新鲜事物不敏感，对新药物不太接受。
3. 黄金单品完全割裂于线上渠道和商业渠道的配送，单靠配送流是走不动的，需要落地的、专业的思维去推广。
4. 需要关注这些单品的品牌影响力，独有稀缺性、治疗领域的宽度，空间价值感等。
5. 对产品的发展要有想法和规划，好好规划，慢慢培养。
三、 黄金单品和其他品种有何不同？
1.有故事可讲，有历史可挖，有来源可追溯，赋予产品额外的价值。
2.体现稀缺性，独有性，治疗领域不要太偏门，品牌要有影响力，这些属性配合学术性的落地体系。
3.不是所有的产品都要去强化学术，要有差异性的品种，输出的学术才更有价值。
四、黄金单品在三终端的营销体系中，究竟具有什么价值？
1. 基本思维方式：做一个还是做一群？对代理商，做一个，对工业，要做一群。
2. 对于代理来说，黄金单品是做大做强；对于工业，可能是主品带副品，黄金单品的作用可能是打造品牌影响力。
3. 按照产品结构做，主品，次主品，配品的结构做市场。
黄老师总结：
1. 市场要有容量，市场容量决定了投入多少资源。
2. 要有产品的梯队。
五、临床中标价比较低的医保品种，能否做三终端，是否有机会？
1. 中标价联动在零售市场慢慢开始，但在三终端市场影响不大，产品在不在医保，影响不大。
2. 中标价低，符合黄金单品属性的产品，机会点还是有的。
六、三终端市场建立学术体系有哪些关键环节？
1. 产品本身；2.团队的熟悉；3.客户的认知；逻辑顺序不能颠倒，根本因素在于诊所客户的需求能否得到满足。
七、 有了学术，有了市场，如何在三终端落地？
1. 人员，多多益善。
2. 三终端黄金单品的产出，二八法则体现淋漓尽致。
3. 三终端体系和零售连锁，公立医院等体系不相同，因为教育的人群不一样，不同的渠道，相同的产品说的话是不一样的。
4. 要找一个切入点，不能缺高度，但是又不能讲听不懂的话。
八、 健康之春如何协助工业一起做大平台？
首先健康之春只做有品牌、有价值的中药，在选择产品上有一套自己的体系和理论。在市场上有一套和诊所对话的机制，清楚对方对这种产品的需求点在哪。基于这个前提
1. 挖掘出和以前不一样的点，找到之后会找最亲近的人试药，看是否有效果。试完以后，通过线上教育和线下培训、产品竞赛、专家站台等方法，让团队短期内深刻的认识到这个产品的疗效。
2. 客户的宣传推广机制，让客户认可这个点
在1-2年内反复打这个点，深入下去，2-3年后再挖掘第2个或者第3个点。
九、 工业需要具备哪些资源去投放三终端？
1. 提供产品完善资料，共同分析和互动。
2. 尽可能提供高大上的东西加持。
3. 挖掘企业传承历史，让客户去亲身感受（比如回厂参观）。
十、做好三终端，工业市场策略和学术需要关注哪些内容？
1. 对于代理商这个群体，工业需要清楚代理商擅长的点在那里。
2. 倾向于在产品、团队和客户三者匹配度高一点的思维方式。
十一、健康之春的运营策略是什么？
有三个点可以借鉴：
1. 产品层面，花较大的功夫，专门培养市场部，产品定位和落地。
2. 分享机制，分享好的推广思路。
3. 去全国找传承人做专职学术老师，做学术培训和技术输出。
市场策略上，市场落地五步法：上市前宣传问题，上市后的铺货问题，铺货后提升销量的问题，如何解决学术引导的问题，如何解决客户的动销问题。
十二、 慢病用药在三终端市场，大规格或小规格哪个更适合？
慢病类产品在三终端机会很多，小规格切入好一点，零售价不会太高，之后再用疗程推广。
十三、单产较低的产品（如西地那非），在第三终端上量的通路，如何规划？
1. 需要调研三终端对这个产品的需求有多大。
2. 这类品种在农村市场的机会有多少，不清晰。
总结
回归本源，真正为患者解决问题，真正帮医生提高水平的定位，是需要我们思考的问题。三终端市场大有可为。
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【四川未来三年钒钛行业产值将达2000亿以上，关注钒电池产业链机会（附股）】
钒电池又有新动作。
据四川经济日报报道，近期四川经信厅印发《四川省经济和信息化厅等5部门关于促进钒钛产业高质量发展的实施意见》，提出到2025年，省内产值规模达到2000亿元以上。钒、钛资源综合利用率分别提高到55%和35%以上，钒电池系统集成达1GW/年，力争突破完全依赖和严重依赖的“卡脖子”技术2—3项。
据当地协会介绍，钒、钛资源是宝贵的战略性资源，四川省钒钛产业发展具备资源和产业优势，但在科技攻关、资源配置、要素保障等方面存在着许多壁垒和约束。此次指导意见的出台，抓住国家将钒钛战略资源开发列为重大专项的机遇，为钒钛产业发展创造良好政策环境。
钒电池龙头大连融科储能集团已申请A股IPO，其建成了世界首条GWh/年级大规模工业化钒电解液生产线。
资料显示，钒电池全称全钒氧化还原液流电池，优点包括：使用寿命长，可长达20年；电解液可循环使用；电池容量可扩充性强，可用于建造千瓦级到百兆瓦级储能电站；不易燃烧，安全性好；可实现100%放电，而不损害电池等。
行业正处于产业化前夜
虽然全钒液流电池具备技术以及安全性等优势，但前期的较高建设成本在一定程度上制约和延缓了产业化大规模推广进程。在电池技术不断迭代更新、成本不断下降的情况下，业内专家普遍认为，目前全钒液流电池是最成熟的液流电池，全钒液流电池已经具备商业化大规模开发条件。
具体来看，根据《储能产业研究白皮书》统计，全钒液流电池（钒电池）每千瓦投资成本在4500-6000元，而抽水储能、锂电池每千瓦成本在750~1200元、2500~-4500元，高成本使得钒电池在储能领域的应用并不广泛。
但目前钒电池的电堆成本正在快速下降。而钒电解液几乎可以完全回收，通过租赁电解液的方式可以有效降低。
钒电池成本中，电堆、电解液成本占比均在40%左右。
以典型项目测算，假设钒电池充放电次数达到1.2万次，则全生命周期看钒电池的成本为0.72元/KWh，低于锂电储能0.80元/KWh的成本。若考虑钒电解液的回收，其全生命周期成本仅为0.48元/KWh。
国泰君安指出，随着钒电池产业化带来的成本下降，未来钒电池储能或逐渐摆脱补贴，达到经济性，预计钒电池正处在产业化的前夜，伴随储能的发展，钒电池的渗透率将快速提升。
钒电池是大规模储能最佳选择
国泰君安指出，大规模储能核心要求主要为安全、生命周期经济性。
1）安全性。
6月29日国家能源局综合司发布《防止电力生产事故的二十五项重点要求（2022年版）（征求意见稿）》其中明确提到：中大型电化学储能电站不得选用三元锂电池、钠硫电池，不宜选用梯次利用动力电池。
虽然锂电池在当下具有一定成本优势，但不论是三元还是铁锂结构均反复出现安全性事故，而钒电池由于其物化性质，安全性全面占优，无燃烧风险。
2）生命周期经济性。
国泰君安指出，全生命周期看，钒电池成本优势明显。
以襄阳500MWh 全钒液流电池储能项目与福建省莆田市500MWh 锂电池储能项目作为对比，不考虑电解液的回收，全钒液流电池全生命周期成本在0.72 元/kwh，而锂电池全生命周期成本在0.8 元/kwh；若考虑电解液的回收，假设电解液成本占比41%且能够80%回收，则钒电池的全生命周期成本为0.48 元。
综合来看，国泰君安认为，未来钒电池将会成为储能的最佳选择，推动储能达到经济性。
光大证券也表示，钒电池在储能领域大有可为，尤其是长时储能领域，随着储能安全性要求升级和储能时长的增加，基于钒电池的高安全性和随储能时长增加边际成本增加较小的特点，钒电池装机有望进入加速增长阶段。
市场空间方面，浙商证券预计到2025年中国钒液流电池储能将新增14.2GWh，装机功率3.5GW，渗透率20%，对应市场规模297亿元，2021-2025年年复合增长率为92%。
包含哪些产业链？
全钒液流电池产业链可分为上游原料、中游制造以及下游应用三个环节。
上游原料主要包括五氧化二钒和全氟磺酸树脂交换膜等；中游是全钒液流电池储能系统的设计与制造，由逆变器、智能控制器、电堆、隔膜、电解液、储罐等部分构成，其中最核心部件是电堆和电解液；下游主要是全钒液流电池的应用，包括风力发电、光伏发电、电网调峰等。
光大证券表示，其中电解液和质子交换膜有望充分受益。
1）电解液。
光大证券指出，随着充放电时长的增加，钒电池储能系统的电解液成本占比提升，4小时储能系统中电解液成本占比达到50%，时长越长，电解液占比越高。
现在国内生产电解液的企业主要包括钒钛股份、河钢股份、湖南银峰等，其预计2025年钒电池拉动的五氧化二钒需求分别为6.1万吨（悲观）和12.9万吨（乐观），假设五氧化二钒价格稳定在10万元/吨，对应市场规模分别为61亿元和129亿元。
2）质子交换膜。
质子交换膜的作用是允许氢离子通过的同时阻止正负极电解液不同价态的钒离子的混合，需要具备很高的化学稳定性及离子选择性，目前使用的主要是全氟磺酸树脂膜。质子交换膜国内仅有东岳集团、苏州科润等具备量产能力。
光大证券预计2025年钒电池对质子交换膜的需求分别为152万（悲观）和320万平方米（乐观），假设2025年质子交换膜单价降至2000元/m2，对应市场规模分别为30亿元和64亿元。
钒电池又有新动作。
据四川经济日报报道，近期四川经信厅印发《四川省经济和信息化厅等5部门关于促进钒钛产业高质量发展的实施意见》，提出到2025年，省内产值规模达到2000亿元以上。钒、钛资源综合利用率分别提高到55%和35%以上，钒电池系统集成达1GW/年，力争突破完全依赖和严重依赖的“卡脖子”技术2—3项。
据当地协会介绍，钒、钛资源是宝贵的战略性资源，四川省钒钛产业发展具备资源和产业优势，但在科技攻关、资源配置、要素保障等方面存在着许多壁垒和约束。此次指导意见的出台，抓住国家将钒钛战略资源开发列为重大专项的机遇，为钒钛产业发展创造良好政策环境。
钒电池龙头大连融科储能集团已申请A股IPO，其建成了世界首条GWh/年级大规模工业化钒电解液生产线。
资料显示，钒电池全称全钒氧化还原液流电池，优点包括：使用寿命长，可长达20年；电解液可循环使用；电池容量可扩充性强，可用于建造千瓦级到百兆瓦级储能电站；不易燃烧，安全性好；可实现100%放电，而不损害电池等。
行业正处于产业化前夜
虽然全钒液流电池具备技术以及安全性等优势，但前期的较高建设成本在一定程度上制约和延缓了产业化大规模推广进程。在电池技术不断迭代更新、成本不断下降的情况下，业内专家普遍认为，目前全钒液流电池是最成熟的液流电池，全钒液流电池已经具备商业化大规模开发条件。
具体来看，根据《储能产业研究白皮书》统计，全钒液流电池（钒电池）每千瓦投资成本在4500-6000元，而抽水储能、锂电池每千瓦成本在750~1200元、2500~-4500元，高成本使得钒电池在储能领域的应用并不广泛。
但目前钒电池的电堆成本正在快速下降。而钒电解液几乎可以完全回收，通过租赁电解液的方式可以有效降低。
钒电池成本中，电堆、电解液成本占比均在40%左右。
以典型项目测算，假设钒电池充放电次数达到1.2万次，则全生命周期看钒电池的成本为0.72元/KWh，低于锂电储能0.80元/KWh的成本。若考虑钒电解液的回收，其全生命周期成本仅为0.48元/KWh。
国泰君安指出，随着钒电池产业化带来的成本下降，未来钒电池储能或逐渐摆脱补贴，达到经济性，预计钒电池正处在产业化的前夜，伴随储能的发展，钒电池的渗透率将快速提升。
钒电池是大规模储能最佳选择
国泰君安指出，大规模储能核心要求主要为安全、生命周期经济性。
1）安全性。
6月29日国家能源局综合司发布《防止电力生产事故的二十五项重点要求（2022年版）（征求意见稿）》其中明确提到：中大型电化学储能电站不得选用三元锂电池、钠硫电池，不宜选用梯次利用动力电池。
虽然锂电池在当下具有一定成本优势，但不论是三元还是铁锂结构均反复出现安全性事故，而钒电池由于其物化性质，安全性全面占优，无燃烧风险。
2）生命周期经济性。
国泰君安指出，全生命周期看，钒电池成本优势明显。
以襄阳500MWh 全钒液流电池储能项目与福建省莆田市500MWh 锂电池储能项目作为对比，不考虑电解液的回收，全钒液流电池全生命周期成本在0.72 元/kwh，而锂电池全生命周期成本在0.8 元/kwh；若考虑电解液的回收，假设电解液成本占比41%且能够80%回收，则钒电池的全生命周期成本为0.48 元。
综合来看，国泰君安认为，未来钒电池将会成为储能的最佳选择，推动储能达到经济性。
光大证券也表示，钒电池在储能领域大有可为，尤其是长时储能领域，随着储能安全性要求升级和储能时长的增加，基于钒电池的高安全性和随储能时长增加边际成本增加较小的特点，钒电池装机有望进入加速增长阶段。
市场空间方面，浙商证券预计到2025年中国钒液流电池储能将新增14.2GWh，装机功率3.5GW，渗透率20%，对应市场规模297亿元，2021-2025年年复合增长率为92%。
包含哪些产业链？
全钒液流电池产业链可分为上游原料、中游制造以及下游应用三个环节。
上游原料主要包括五氧化二钒和全氟磺酸树脂交换膜等；中游是全钒液流电池储能系统的设计与制造，由逆变器、智能控制器、电堆、隔膜、电解液、储罐等部分构成，其中最核心部件是电堆和电解液；下游主要是全钒液流电池的应用，包括风力发电、光伏发电、电网调峰等。
光大证券表示，其中电解液和质子交换膜有望充分受益。
1）电解液。
光大证券指出，随着充放电时长的增加，钒电池储能系统的电解液成本占比提升，4小时储能系统中电解液成本占比达到50%，时长越长，电解液占比越高。
现在国内生产电解液的企业主要包括钒钛股份、河钢股份、湖南银峰等，其预计2025年钒电池拉动的五氧化二钒需求分别为6.1万吨（悲观）和12.9万吨（乐观），假设五氧化二钒价格稳定在10万元/吨，对应市场规模分别为61亿元和129亿元。
2）质子交换膜。
质子交换膜的作用是允许氢离子通过的同时阻止正负极电解液不同价态的钒离子的混合，需要具备很高的化学稳定性及离子选择性，目前使用的主要是全氟磺酸树脂膜。质子交换膜国内仅有东岳集团、苏州科润等具备量产能力。
光大证券预计2025年钒电池对质子交换膜的需求分别为152万（悲观）和320万平方米（乐观），假设2025年质子交换膜单价降至2000元/m2，对应市场规模分别为30亿元和64亿元。
坚持证据裁判原则，认定电话通知型自首
以电话通知的方式要求犯罪嫌疑人到案接受问询、谈话并接受进一步调查作为一种到案形式在实践中较为常见。相关人员在接到公安机关的电话后前往指定场所，并如实供述自己的罪行的，对此能否认定为自首，往往存在不同认识。有观点认为，行为人在接到电话后基于本人意志自愿前往所指定的公安机关，到案后如实供述罪行的，应当一律认定为自首，以起到鼓励投案的积极作用。也有观点认为，如果公安机关为顺利抓捕，以与案件无关的事由电话通知行为人到案的，即行为人是在主观不知情的情况下前往公安机关的，其主观意愿并非投案，缺乏自动投案的条件，即使到案后如实供述的，也不能认定为自首。自首是一种重要的法定量刑情节，认定自首不能简单草率，必须从自首制度的本意出发，严格把握自首成立的条件，结合行为人投案的自动意图与如实供述所犯罪行主客观两方面的情形，根据证据予以判明。
电话通知的具体内容是否指向犯罪事实是判断自动投案的重要标准。
（1）电话通知的内容明确指向行为人所涉罪行的，即表明犯罪事实已经被公安机关掌握，通过电话要求行为人到案接受调查，行为人接到电话后即前往的，系自动投案，具备自首“自动性”的条件。
（2）电话通知内容虽未明确指向具体犯罪事实，但相关内容具有明显提示性质的，即其实质是要求行为人到案说明所犯罪行并接受处理，行为人在接到电话后即前往的，因其对自己所犯罪行心知肚明，到案即意味着愿意接受下一步的依法处置，仍可视为自动投案，具备自首“自动性”的条件。
（3）电话通知内容与犯罪事实无关联，也不具有明显的提示性质，而是办案机关为避免打草惊蛇，以与案件无关的事实为借口，通知行为人到案，行为人信以为真接到电话后即前往的，因其主观上并没有主动、自愿接受处置的认识和意愿，一般不能认定为自动投案，不具备自首“自动性”的条件。除非有相反证据证明，行为人在接到电话后，已经认识到这是侦查策略，但仍愿意前往到案的，可认定为自动投案。
认定电话通知到案构成自首应当坚持证据裁判原则。行为人接到电话通知后到案的，不能仅凭行为人自己的申辩就认定为自首，也不能仅因电话通知系侦查策略而一律否定自首，认定自动投案必须有相应的证据予以佐证。认定自首，须重证据证明，因为法定犯罪情节也是犯罪事实的重要内容之一，缺乏相应的证据，犯罪情节亦无法认定。但犯罪情节的证据规格要求与定罪的证据规格要求在实践中具体理解掌握可能存在一定差异，在“犯罪事实清楚、证据确实充分”的统一刑事证明的原则性要求下，定罪证据应达到排除合理怀疑的程度，而情节证据只要达到有相应证据的印证证明即可。例如，虽然公安机关电话通知的内容与行为人所涉罪行无关，但其家庭成员或其他相关证人能够证明其在接到电话后即表示可能事出有因，愿意前往投案；或者有相应证据证明在前往投案前对工作生活等作出了相应的安排，当这些他方证据与行为人自己的申辩能够相互印证时，仍可认定其系自动投案。《关于处理自首和立功具体应用法律若干问题的解释》规定，经查实确已准备去投案，或者正在投案途中，被公安机关抓捕的，应当视为自动投案。在公安机关已经采取抓捕措施的过程中，只要行为人确系前往投案的，仍应给予其自首的机会。有些情况下，电话通知在本质上也是一种特殊形式的抓捕措施，而且相比一般的抓捕措施更加宽松，给予对象的空间与自由度更大。依据“举重以明轻”原理，电话通知显然应给予行为人自动投案的合理机会。由此，在行为人到案后，侦查机关要围绕其到案的真实意愿提取、固定相应的证据。一是电话通知的内容应予以客观详尽的记录说明，并与行为人到案后的供述形成相互印证。二是要在讯问中查明行为人接到电话后的真实想法，是明知公安机关要追究其刑事责任仍自愿前往接受处置，还是心存侥幸认为侦查机关不掌握其罪行，抱着试试看的逃避心态去试探虚实。三是要及时提取、收集、固定相关证人的证言、书证以及微信短信等电子数据证据，以利于查明事实真相。
行为人接到电话通知到案后如实供述所犯罪行的，如缺乏证据证明具备自动投案条件的，可依法认定坦白情节。电话通知到案的情形不一，有的距离所犯罪行发生的时间较长，行为人已潜逃至外地生活，司法机关在掌握其犯罪情况后，以人口调查等与案件无关的名义通知的，行为人到案后虽很快交代罪行，但对于其主观上系明知侦查策略仍自动投案的辩解缺乏相应证据证明的，虽不能认定为自首，但因其能如实供述，依法可认定为坦白。有的所犯罪行已被公安机关当场发现，因罪行较轻同意行为人先行回家等候处理，行为人接到电话通知到案后继续如实供述的，虽不具备自动投案条件，但仍可认定为坦白。坦白系刑法修正案（八）增加的法定从宽情节，对被动到案的行为人，只要能如实供述自己罪行，法律应给予其从宽处罚的机会。自首等法定情节的认定应当坚持证据裁判原则，但有时因侦查行为发生的时间较为紧急仓促，可能因客观原因未收集到较为完善的证明自动投案的证据供司法认定，或者因司法人员主观认识差异，在未达到情节证据优势证明的情况下选择适用坦白情节。毕竟，对行为人可能存在的自动投案或者非典型的自动投案情况，应当作为从宽情节予以认定，在不认定为自首的情况下适当扩大坦白的从宽幅度，亦能体现认罪认罚从宽的司法精神。
来源：《检察日报》，2022年11月18日第3版。
转自：办案大全
以电话通知的方式要求犯罪嫌疑人到案接受问询、谈话并接受进一步调查作为一种到案形式在实践中较为常见。相关人员在接到公安机关的电话后前往指定场所，并如实供述自己的罪行的，对此能否认定为自首，往往存在不同认识。有观点认为，行为人在接到电话后基于本人意志自愿前往所指定的公安机关，到案后如实供述罪行的，应当一律认定为自首，以起到鼓励投案的积极作用。也有观点认为，如果公安机关为顺利抓捕，以与案件无关的事由电话通知行为人到案的，即行为人是在主观不知情的情况下前往公安机关的，其主观意愿并非投案，缺乏自动投案的条件，即使到案后如实供述的，也不能认定为自首。自首是一种重要的法定量刑情节，认定自首不能简单草率，必须从自首制度的本意出发，严格把握自首成立的条件，结合行为人投案的自动意图与如实供述所犯罪行主客观两方面的情形，根据证据予以判明。
电话通知的具体内容是否指向犯罪事实是判断自动投案的重要标准。
（1）电话通知的内容明确指向行为人所涉罪行的，即表明犯罪事实已经被公安机关掌握，通过电话要求行为人到案接受调查，行为人接到电话后即前往的，系自动投案，具备自首“自动性”的条件。
（2）电话通知内容虽未明确指向具体犯罪事实，但相关内容具有明显提示性质的，即其实质是要求行为人到案说明所犯罪行并接受处理，行为人在接到电话后即前往的，因其对自己所犯罪行心知肚明，到案即意味着愿意接受下一步的依法处置，仍可视为自动投案，具备自首“自动性”的条件。
（3）电话通知内容与犯罪事实无关联，也不具有明显的提示性质，而是办案机关为避免打草惊蛇，以与案件无关的事实为借口，通知行为人到案，行为人信以为真接到电话后即前往的，因其主观上并没有主动、自愿接受处置的认识和意愿，一般不能认定为自动投案，不具备自首“自动性”的条件。除非有相反证据证明，行为人在接到电话后，已经认识到这是侦查策略，但仍愿意前往到案的，可认定为自动投案。
认定电话通知到案构成自首应当坚持证据裁判原则。行为人接到电话通知后到案的，不能仅凭行为人自己的申辩就认定为自首，也不能仅因电话通知系侦查策略而一律否定自首，认定自动投案必须有相应的证据予以佐证。认定自首，须重证据证明，因为法定犯罪情节也是犯罪事实的重要内容之一，缺乏相应的证据，犯罪情节亦无法认定。但犯罪情节的证据规格要求与定罪的证据规格要求在实践中具体理解掌握可能存在一定差异，在“犯罪事实清楚、证据确实充分”的统一刑事证明的原则性要求下，定罪证据应达到排除合理怀疑的程度，而情节证据只要达到有相应证据的印证证明即可。例如，虽然公安机关电话通知的内容与行为人所涉罪行无关，但其家庭成员或其他相关证人能够证明其在接到电话后即表示可能事出有因，愿意前往投案；或者有相应证据证明在前往投案前对工作生活等作出了相应的安排，当这些他方证据与行为人自己的申辩能够相互印证时，仍可认定其系自动投案。《关于处理自首和立功具体应用法律若干问题的解释》规定，经查实确已准备去投案，或者正在投案途中，被公安机关抓捕的，应当视为自动投案。在公安机关已经采取抓捕措施的过程中，只要行为人确系前往投案的，仍应给予其自首的机会。有些情况下，电话通知在本质上也是一种特殊形式的抓捕措施，而且相比一般的抓捕措施更加宽松，给予对象的空间与自由度更大。依据“举重以明轻”原理，电话通知显然应给予行为人自动投案的合理机会。由此，在行为人到案后，侦查机关要围绕其到案的真实意愿提取、固定相应的证据。一是电话通知的内容应予以客观详尽的记录说明，并与行为人到案后的供述形成相互印证。二是要在讯问中查明行为人接到电话后的真实想法，是明知公安机关要追究其刑事责任仍自愿前往接受处置，还是心存侥幸认为侦查机关不掌握其罪行，抱着试试看的逃避心态去试探虚实。三是要及时提取、收集、固定相关证人的证言、书证以及微信短信等电子数据证据，以利于查明事实真相。
行为人接到电话通知到案后如实供述所犯罪行的，如缺乏证据证明具备自动投案条件的，可依法认定坦白情节。电话通知到案的情形不一，有的距离所犯罪行发生的时间较长，行为人已潜逃至外地生活，司法机关在掌握其犯罪情况后，以人口调查等与案件无关的名义通知的，行为人到案后虽很快交代罪行，但对于其主观上系明知侦查策略仍自动投案的辩解缺乏相应证据证明的，虽不能认定为自首，但因其能如实供述，依法可认定为坦白。有的所犯罪行已被公安机关当场发现，因罪行较轻同意行为人先行回家等候处理，行为人接到电话通知到案后继续如实供述的，虽不具备自动投案条件，但仍可认定为坦白。坦白系刑法修正案（八）增加的法定从宽情节，对被动到案的行为人，只要能如实供述自己罪行，法律应给予其从宽处罚的机会。自首等法定情节的认定应当坚持证据裁判原则，但有时因侦查行为发生的时间较为紧急仓促，可能因客观原因未收集到较为完善的证明自动投案的证据供司法认定，或者因司法人员主观认识差异，在未达到情节证据优势证明的情况下选择适用坦白情节。毕竟，对行为人可能存在的自动投案或者非典型的自动投案情况，应当作为从宽情节予以认定，在不认定为自首的情况下适当扩大坦白的从宽幅度，亦能体现认罪认罚从宽的司法精神。
来源：《检察日报》，2022年11月18日第3版。
转自：办案大全
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