【“既要又要还要”—成长型资管机构营销销售数字化建设该怎么办？】在数智化建设转型的过程中，成长型资管机构遇到的问题现实而骨感——眼看头部机构各种数字化营销打法花样百出，自家营销销售侧数字化建设急需发力，不然只能越拉越远；但IT经费除去核心交易系统的建设与运维费用已所剩不多，而营销中台等系统个个都是吞金巨兽...

有什么办法，能让成长型资管机构的数智化建设，满足既要效果好，又要花费少，还要建设快？

资管机构营销销售数智化建设
应优先聚焦销售过程管理

我们认为，核心关键在于价值导向，即数智化建设动作需要指向提升业绩的关键业务流程上。
资管机构的核心业务流程，可以分为目标管理，销售过程管理，与结果管理。

▍目标管理——数智化的最后阶段

目标管理，包括公司长期经营战略定位、中期业绩目标规划与策略设定、短期业绩指标拆解与执行动作等。这些涉及到公司经营的先天禀赋、文化与董事会财务目标，并且要求完成全公司层面的业财一体化数字建设、数据治理等前置动作后，才能进行有效的数智化改造，达到智能决策经营的效果， 是应该最后发力的环节。

▍结果管理——重要但需长期推进

结果管理，包括公司业绩统计汇总、员工绩效考核计算、费用计算等，是资管机构维持业务开展的基本功能。资管机构能正常开展业务，必然已具备起码是粗颗粒度的结果管理。进一步的加大数字化投入，实现更加细颗粒度的结果管理，对业务的精细化管理当然是有帮助的。

但对资管机构来说，一方面，这些投入对眼前的业务目标并不能带来及时有效的帮助，更适合作为公司底层基础设施建设的长期提升项目，逐步推进。另一方面，资管机构的销售、持营业务目标，受市场行情影响巨大。新发产品火爆还是惨淡，持营规模保持稳定还是遭遇大规模赎回，具有巨大的不确定性。在公司业绩结果中，既包含因资管机构有效的管理策略与团队执行带来的管理贡献部分，也包含因市场行情变化导致且无法预测的部分。因此即使精细化的数据治理，也无法直接提供较多准确的管理洞见。

▍过程管理——可控且能直接提升业绩的数智化建设

业务目标是既定的，影响业务结果的市场因素是不可控的，在资管机构销售侧业务流程中，真正能进行有效管理动作，且带来直接业绩提升的，是销售过程管理环节。

销售过程管理的数智化建设

销售过程管理的数字化建设，包含了对线上过程的赋能，和线下过程的赋能。

线上过程，指资管机构通过各类线上应用端阵地，对投资人提供持续的售前营销、销售与服务的过程。线上过程曾被误认为只需要覆盖资管产品的电商销售模式（关于电商销售模式的分析，将在下一篇文章进行）。事实上，资管机构的渠道业务、机构业务同样需要线上的数字化营销服务打法，并且行业对此的认知已经觉醒，抢先发力的资管机构正在获得巨大的优势，实现弯道超车。

具体来说，资管机构的线上营销服务打法，需要做到FAC(Fund、Advisor、Client)一体化运营。F(Fund，公募基金等资管机构总部)扮演的角色是生产供给产品与提供营销陪伴内容物料；A(Advisor, 服务投资人的客户经理/投顾)是直接服务投资人的销售人员/投资顾问；C（Client）包含个人投资者与机构投资者。

对于渠道业务，A（客户经理/理财经理/投顾）不在资管机构内部而在各类代销渠道中，这其中可以维护客户关系而欠缺专业能力的渠道客户经理/理财经理类占绝大多数。在渠道业务模式中，一方面新发产品时，需要研究如何占据A的心智空间，让A能愿意推荐本机构产品且能方便找到相应产品材料发给客户；另一方面持营业务需要研究如何在市场大幅波动时，能快速准备好各类市场情况的应对材料，并精准的投送到相应A的手头，使得本来手无寸铁同样着急的A, 能迅速得到专业能力的武装。详情可以参见过往文章。

对于机构业务，F对A的赋能就顺畅很多，机构客户经理能在第一时间获取投研部门和市场部门的支持。机构业务面临的核心挑战是，每一个机构投资人C都是超高净值客户，需要提供个性化的服务。这同时也带来了机遇——如果能将对机构投资人的服务，在线上以符合机构投资人特征、需求范围的个性化的方式专业呈现，并及时响应，将会是行业竞争中除投研能力外的另一巨大优势。

线下过程，指资管机构渠道经理、机构经理等内部销售人员，对所负责的渠道/机构的现场销售/服务过程。在此过程中，内部销售人员需要完成现场拜访、打卡记录、路演培训、产品讲解、售后答疑等动作。

传统上，员工执行完线下的销售服务动作，需要在PC端的crm系统上进行记录，以方便公司与部门进行整体的活动量管理与考核。这种方式设想的很美好，但实际操作中行业反馈效果很差。过程里，执行记录操作的是一线销售员工，获得数据便利的是管理层领导，本质上是一种自上而下的强制性管理动作，员工并不一定能完全理解与充分执行。糟糕的执行，使得无法达到预想的线下过程的数字化效果。

对此，线下过程管理的数字化建设需要转变思维，定位从管理员工，转变为赋能员工。具体来说，系统需要充分考虑员工的展业场景，打通线上营销过程与线下过程。一个典型的场景是，渠道经理在第一次拜访新渠道网点时，加完理财经理的好友便可以转发线上渠道销售支持工具，引导理财经理注册，将自身服务的对象也拉到自己使用的系统体系中，并表达后续销售所需的支持物料全部可以在该系统找到，从而迅速让新的渠道网点感受到被支持，放心的去卖你的产品。另一个场景是，机构经理拜访客户（渠道经理拜访网点）前，先查看机构客户（渠道理财经理）使用线上营销物料的情况，分析其品种偏好、兴趣点和所需要的支持， 做好准备，在现场就可以更加有的放矢。

同时，线下过程管理的数字化系统建设，可以跨行业借鉴先进的产品思维，使得员工乐意去用。一些好的设计理念包括：

1）移动简约化(Simple) 一线员工绝大部份时间在奔赴客户的路上，需要在移动端以最简化的功能设计让他们觉得好用;

2）员工社交化(Social) 包括点赞、互评、排行等社交化功能，以及类似微博、小红书等社交产品的社区化呈现方式来增加员工的使用意愿和粘性;

3）用户旅程智能化(Smart) 充分考虑员工使用时的完整用户旅程，设计便捷智能。

实现数字化建设的“既要又要还要”

经济学中有一个著名的“蒙代尔不可能三角”理论，阐述了政府无法做到即要资本自由流动，又要汇率稳定，还要货币政策独立性。笔者和公司团队在服务公募基金等资管公司的数字化建设时，也曾多次遇到文章开头的灵魂发问， 数字化项目能否既要效果好，又要花费少，还要建设快。

现实的讲，三者全部完美实现是不可能的。所有项目在实践中，都需要三者的取舍平衡。但同时，对于资管机构的数字化建设，通过优先聚焦关键业务流程——销售过程管理， 可以最大程度的实现“既要又要还要”。

实践中一种可行的方式是，以服务号/小程序等轻量级端的形式进行一站式实现。在一个服务号上，通过区分角色账号，既允许外部渠道方理财经理使用，也允许内部员工使用；既包含资管机构线上营销管理，也包含线下销售活动管理。通过服务号栏目设置，以嵌入h5页面的形式将各类功能的后台服务，对接集成到服务号前端。这样充分利用微信生态平台的既有框架，尽可能降低传统app开发的高成本，长工期；同时因为建设在微信生态体系内，方便向终端客户或渠道方理财经理持续的发送内容材料/工具，进行售前售中售后的持续陪伴。

通过这样的数字化建设实践，资管机构的数字化建设将才能更容易去满足“既要又要还要”的标准：

1）效果好，系统建设完成后，对业务有帮助能得到公司上下的认可。

2）花费少，对业务流程价值链有较清晰的认知，对业务数字化大图有较完整的架构，大框架小切口，聚焦核心流程的核心问题；

3）实施快，小步快跑，以业务最小闭环为单次项目节点；采纳行业中已广发摸索实践的的产品及模式，避免边做边改。

#江阴发布# 【遇见新机遇 预见新未来】
最是橙黄橘绿时，暨阳大地结硕果。在11月3日召开的2022江阴经贸合作洽谈会上，无锡市委常委、江阴市委书记许峰向与会嘉宾发出了“砥砺新征程、科创向未来”的号召。来自海内外的各界友人走进江阴、了解江阴，抢抓机遇、深化合作，凝聚起支持江阴发展、参与江阴建设、开创江阴美好未来的共识，为江阴全力建设社会主义现代化县域示范汇聚更强合力。

创新为先 打造科技与产业融合新典范
江阴北枕长江、南蕴河湖，依山傍水的优越地理位置孕育了一大批杰出人才，吸引了五湖四海的各界人士来澄投资兴业。大家对江阴这座鼓励创新、开放包容的现代化滨江花园城市留下了更加深刻的印象。

“近几年，江阴在科技创新方面持续发力，建设了一批重量级的科创载体，引进了国内高层次人才，也正在产出一批科技创新成果。”长三角国家创新中心主任、江苏省产业技术研究院院长刘庆介绍，基于江阴新能源产业集群优势和太阳能光伏技术转型升级的需要，去年12月，长三角国家创新中心、江苏省产业技术研究院与江阴共同建设了长三角太阳能光伏技术创新中心，旨在打造面向未来能源系统的产业技术创新体系和产业创新生态。光伏技术创新中心自建设以来，迅速组建了国际级的核心团队，明确了重点发展方向。

长三角国家创新中心主任、江苏省产业技术研究院院长刘庆：未来，我们希望和江阴在研发载体共建、重大项目实施、企业联合创新中心建设、人才联合培养等方面加强合作，助力江阴不断提升科创能力，打造产业核心竞争力，成为长三角一体化高质量发展的先锋样板城市。

畅谈乡情友谊，共谋合作发展。
安永大中华区主管合伙人顾卿华回到家乡倍感亲切与振奋。安永大中华区主管合伙人顾卿华：多年来，江阴市委、市政府始终将战略目标聚焦在产业的转型升级，坚持“实体为本、制造为根”，全力打造高端制造业，鼓励和推动创新和数字赋能，按照“产业数字化、数字产业化”方向，不断深化传统企业的信息化建设、数字化转型和智能化生产。我非常期待未来有机会参与并且伴随江阴的产业升级、城市更新、科技创新、人才建设，能够一路见证江阴的发展和腾飞。

此次来参加江阴经贸合作洽谈会，北京昕感科技有限责任公司董事长王哲对江阴优质的产业基础和一流的营商环境赞赏有加，他表示将积极推动昕感科技项目建设，为江阴集成电路产业补链、延链、拓链贡献昕感力量。

北京昕感科技有限责任公司董事长王哲：从第一次来江阴到现在，不到一年时间，我对江阴高新区的营商环境非常满意，当地政府的招商水平很高，提供的政策支持也相当给力，与我们项目的各方面需求契合度很高。

红杉资本投资合伙人左林这些年经常来江阴，他对江阴的发展和变化竖起了大拇指。

红杉资本投资合伙人左林：江阴是一个非常重商、有创业底蕴的地方，也是国内民营经济发展的排头兵。我发现，无论是老一辈企业家还是年轻一代企业家，他们身上都保持着非常强劲的创新活力。

在他看来，江阴企业在“碳中和”背景下的转型升级必然会有更大的作为，红杉资本也将持续关注江阴企业，在江阴发掘更多优质的创业项目、更好的投资机会。

回首在江阴7年多的发展历程，江苏中力叉车有限公司总经理周凤彬充满感激。

江苏中力叉车有限公司总经理周凤彬：当前，江阴—靖江工业园区正全力建设高质量跨江融合发展示范区，作为园区企业，中力叉车享受了江阴、靖江两地的惠企政策。基于良好的营商环境，公司将继续加大在江阴的投资，深深扎根江阴—靖江工业园区。

落户江阴以来，中力叉车形成了年产锂电叉车1万台、内燃叉车5000台的生产能力，目前二期项目也已启动建设。

项目为王 激发高质量发展新动能
共叙友情、共谋发展、共话未来。此次来访江阴的海内外宾朋，言语之间谈到的最频繁的词语便是合作，大家共同期待在江阴这片发展沃土上创新创业、成就梦想。

无锡汇凌生物有限公司总经理孙辉是由江阴高新区创业园引进的一名国家海外高层次人才，此次他在高新区签约落地了一个生物医药科技人才项目，将为江阴生物医药产业发展注入新活力。

无锡汇凌生物有限公司总经理孙辉：我们项目主要是依托自主研发的单克隆抗体研发平台MABT技术，开发靶向肿瘤治疗的抗体药物以及部分高质量的科研抗体。

孙辉介绍，江阴高新区地处长三角枢纽地带，对于企业后期的产品推广以及高层次人才的聚集都将十分有利，汇凌生物计划在5年内完成临床实验开展以及销售额突破1000万元的目标，最终实现科创板上市。

作为一家总部在瑞士苏黎世的跨国集团，安姆科迄今为止在中国已拥有13个生产基地，其中有3个工厂设在江阴，2021年江阴3家工厂总销售额超过20亿元。安姆科（中国）大中华区总裁、董事长佘昕表示，参加此次经贸合作洽谈会，他为见证江阴经济发展的显著成就而倍感荣幸。

安姆科（中国）大中华区总裁、董事长佘昕：接下来，安姆科将在江阴打造“亚太现代包装产业园三总部三基地”，其中，三总部除已投用的安姆科亚太研发总部外，还包括大中华区财务共享中心、新材料包装事业部亚太总部，三基地包括新材料包装生产基地、大食品包装生产基地、医疗健康包装生产基地，预计项目总投资2亿美元，建成后将成为安姆科集团在亚太地区集区域总部、研发、服务生产于一体的制造中心。

中国工程院院士、澳门科技大学荣誉校长刘良表示，接下来，他和他的研究团队将与江阴紧密合作。

中国工程院院士、澳门科技大学荣誉校长刘良：江阴是闻名全国的中医之乡，中医药文化源远流长。我们将充分整合资源，发挥各方优势，开展中医药领域科研合作，在中医药科技成果转化、研究中心成果孵化及产业发展等方面取得新突破，为江阴生物医药产业高质量发展注入澎湃动能。

浙江大学先进技术研究院副院长吴大转告诉记者，两年前，研究院与江阴—靖江工业园区企业江苏骥鑫船舶设备有限公司开展船用风机技术的科研合作，目前已经合作完成10余款产品开发，申请3项发明专利，多款风机已取得专用类船舶订单。

浙江大学先进技术研究院副院长吴大转：此次，我们双方在前期取得良好合作成效的基础上，进一步拓展合作空间，共建以船用低噪声风机和泵为特色的特种流体机械研究中心，希望做精创新产品研发，建成一个在国内细分领域领先的研发平台，为当地船舶行业和国家先进船舶装备领域提供更优的产品与技术服务。

敢为善为 构筑新时代改革开放新高地
活动现场，一批优秀外贸企业、优秀外资企业、卓越跨国公司、招商突出贡献机构获表彰。大家纷纷表示，将再接再厉，积极助推江阴开放型经济提质增效。

贝卡尔特集团高级副总裁俞志高表示，得益于政府提供的暖心助企政策，贝卡尔特充分发挥国际集团的平台优势和中国制造的成本和质量优势，取得了较好的业绩。接下来，贝卡尔特将继续保持战略定力，提速创新转型，加快新技术和新产品的推广应用，为市场客户创造更大的价值。同时加快数字化赋能，不断优化管理流程、提高制造流程效率，进一步提升产品核心竞争力。

贝卡尔特集团高级副总裁俞志高：今年以来，我们主要产品的出口量占整个产值的40%以上，和去年同期相比增加了10%左右。

阿法拉伐（江阴）设备制造有限公司是阿法拉伐集团在中国的第一家生产运营基地，已在徐霞客镇落户近30年。

阿法拉伐（江阴）设备制造有限公司负责人王为民：这些年在政府的支持与帮助下，公司业务始终平稳发展，近三年年均销售额12.7亿元。此前，政府为我们代建厂房，使项目加快建设，得以按期完工、顺利投产。江阴政府的高效服务给我留下了深刻的印象，阿法拉伐将继续在优良的营商环境下，加大投资力度，把更多优质项目落户到江阴。

作为全球领先的地产顾问公司，第一太平戴维斯在选址咨询、战略规划等方面积累了丰富经验。

第一太平戴维斯高级董事缪博文：我们和江阴很早就结缘了，有非常多的成功案例。今年，我们帮助高瓴资本投资的贝莱特医药冷链项目落户江阴高新区。

第一太平戴维斯高级董事缪博文介绍，江阴优越的地理位置、较高的产业集聚度和专业的招商服务团队，是投资商选择江阴、青睐江阴的重要原因。接下来，第一太平戴维斯将发挥好桥梁纽带作用，助推更多好项目在江阴落地生根。

封面人物 | 为先行远领航变革 高顾遐视洞见未来——访微软亚洲区首席财务官 金松华
金松华，微软亚洲区首席财务官，拥有中国政法大学国际经济法专业法学学士学位以及美国马里兰大学MBA学位。作为大中华区领导团队成员，金松华协助首席执行官和团队推动微软在大中华区业务的长远规划及战略发展，帮助客户以更短时间、更高效率实现商业价值最大化。
在加入微软之前，金松华曾担任慧与（HPE）中国区总裁，负责公司整体管理，并为慧与（HPE）在中国的合资企业提供管理支持。金松华曾在多家全球性企业中负责财务工作，拥有丰富的财务和业务管理经验，不断运用市场数据分析和商业洞察为企业提供战略指引，帮助企业在重大交易中获取最大利益。
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