【“既要又要还要”—成长型资管机构营销销售数字化建设该怎么办？】在数智化建设转型的过程中，成长型资管机构遇到的问题现实而骨感——眼看头部机构各种数字化营销打法花样百出，自家营销销售侧数字化建设急需发力，不然只能越拉越远；但IT经费除去核心交易系统的建设与运维费用已所剩不多，而营销中台等系统个个都是吞金巨兽...
有什么办法，能让成长型资管机构的数智化建设，满足既要效果好，又要花费少，还要建设快？
资管机构营销销售数智化建设
应优先聚焦销售过程管理
我们认为，核心关键在于价值导向，即数智化建设动作需要指向提升业绩的关键业务流程上。
资管机构的核心业务流程，可以分为目标管理，销售过程管理，与结果管理。
▍目标管理——数智化的最后阶段
目标管理，包括公司长期经营战略定位、中期业绩目标规划与策略设定、短期业绩指标拆解与执行动作等。这些涉及到公司经营的先天禀赋、文化与董事会财务目标，并且要求完成全公司层面的业财一体化数字建设、数据治理等前置动作后，才能进行有效的数智化改造，达到智能决策经营的效果， 是应该最后发力的环节。
▍结果管理——重要但需长期推进
结果管理，包括公司业绩统计汇总、员工绩效考核计算、费用计算等，是资管机构维持业务开展的基本功能。资管机构能正常开展业务，必然已具备起码是粗颗粒度的结果管理。进一步的加大数字化投入，实现更加细颗粒度的结果管理，对业务的精细化管理当然是有帮助的。
但对资管机构来说，一方面，这些投入对眼前的业务目标并不能带来及时有效的帮助，更适合作为公司底层基础设施建设的长期提升项目，逐步推进。另一方面，资管机构的销售、持营业务目标，受市场行情影响巨大。新发产品火爆还是惨淡，持营规模保持稳定还是遭遇大规模赎回，具有巨大的不确定性。在公司业绩结果中，既包含因资管机构有效的管理策略与团队执行带来的管理贡献部分，也包含因市场行情变化导致且无法预测的部分。因此即使精细化的数据治理，也无法直接提供较多准确的管理洞见。
▍过程管理——可控且能直接提升业绩的数智化建设
业务目标是既定的，影响业务结果的市场因素是不可控的，在资管机构销售侧业务流程中，真正能进行有效管理动作，且带来直接业绩提升的，是销售过程管理环节。
销售过程管理的数智化建设
销售过程管理的数字化建设，包含了对线上过程的赋能，和线下过程的赋能。
线上过程，指资管机构通过各类线上应用端阵地，对投资人提供持续的售前营销、销售与服务的过程。线上过程曾被误认为只需要覆盖资管产品的电商销售模式（关于电商销售模式的分析，将在下一篇文章进行）。事实上，资管机构的渠道业务、机构业务同样需要线上的数字化营销服务打法，并且行业对此的认知已经觉醒，抢先发力的资管机构正在获得巨大的优势，实现弯道超车。
具体来说，资管机构的线上营销服务打法，需要做到FAC(Fund、Advisor、Client)一体化运营。F(Fund，公募基金等资管机构总部)扮演的角色是生产供给产品与提供营销陪伴内容物料；A(Advisor, 服务投资人的客户经理/投顾)是直接服务投资人的销售人员/投资顾问；C（Client）包含个人投资者与机构投资者。
对于渠道业务，A（客户经理/理财经理/投顾）不在资管机构内部而在各类代销渠道中，这其中可以维护客户关系而欠缺专业能力的渠道客户经理/理财经理类占绝大多数。在渠道业务模式中，一方面新发产品时，需要研究如何占据A的心智空间，让A能愿意推荐本机构产品且能方便找到相应产品材料发给客户；另一方面持营业务需要研究如何在市场大幅波动时，能快速准备好各类市场情况的应对材料，并精准的投送到相应A的手头，使得本来手无寸铁同样着急的A, 能迅速得到专业能力的武装。详情可以参见过往文章。
对于机构业务，F对A的赋能就顺畅很多，机构客户经理能在第一时间获取投研部门和市场部门的支持。机构业务面临的核心挑战是，每一个机构投资人C都是超高净值客户，需要提供个性化的服务。这同时也带来了机遇——如果能将对机构投资人的服务，在线上以符合机构投资人特征、需求范围的个性化的方式专业呈现，并及时响应，将会是行业竞争中除投研能力外的另一巨大优势。
线下过程，指资管机构渠道经理、机构经理等内部销售人员，对所负责的渠道/机构的现场销售/服务过程。在此过程中，内部销售人员需要完成现场拜访、打卡记录、路演培训、产品讲解、售后答疑等动作。
传统上，员工执行完线下的销售服务动作，需要在PC端的crm系统上进行记录，以方便公司与部门进行整体的活动量管理与考核。这种方式设想的很美好，但实际操作中行业反馈效果很差。过程里，执行记录操作的是一线销售员工，获得数据便利的是管理层领导，本质上是一种自上而下的强制性管理动作，员工并不一定能完全理解与充分执行。糟糕的执行，使得无法达到预想的线下过程的数字化效果。
对此，线下过程管理的数字化建设需要转变思维，定位从管理员工，转变为赋能员工。具体来说，系统需要充分考虑员工的展业场景，打通线上营销过程与线下过程。一个典型的场景是，渠道经理在第一次拜访新渠道网点时，加完理财经理的好友便可以转发线上渠道销售支持工具，引导理财经理注册，将自身服务的对象也拉到自己使用的系统体系中，并表达后续销售所需的支持物料全部可以在该系统找到，从而迅速让新的渠道网点感受到被支持，放心的去卖你的产品。另一个场景是，机构经理拜访客户（渠道经理拜访网点）前，先查看机构客户（渠道理财经理）使用线上营销物料的情况，分析其品种偏好、兴趣点和所需要的支持， 做好准备，在现场就可以更加有的放矢。
同时，线下过程管理的数字化系统建设，可以跨行业借鉴先进的产品思维，使得员工乐意去用。一些好的设计理念包括：
1）移动简约化(Simple) 一线员工绝大部份时间在奔赴客户的路上，需要在移动端以最简化的功能设计让他们觉得好用;
2）员工社交化(Social) 包括点赞、互评、排行等社交化功能，以及类似微博、小红书等社交产品的社区化呈现方式来增加员工的使用意愿和粘性;
3）用户旅程智能化(Smart) 充分考虑员工使用时的完整用户旅程，设计便捷智能。
实现数字化建设的“既要又要还要”
经济学中有一个著名的“蒙代尔不可能三角”理论，阐述了政府无法做到即要资本自由流动，又要汇率稳定，还要货币政策独立性。笔者和公司团队在服务公募基金等资管公司的数字化建设时，也曾多次遇到文章开头的灵魂发问， 数字化项目能否既要效果好，又要花费少，还要建设快。
现实的讲，三者全部完美实现是不可能的。所有项目在实践中，都需要三者的取舍平衡。但同时，对于资管机构的数字化建设，通过优先聚焦关键业务流程——销售过程管理， 可以最大程度的实现“既要又要还要”。
实践中一种可行的方式是，以服务号/小程序等轻量级端的形式进行一站式实现。在一个服务号上，通过区分角色账号，既允许外部渠道方理财经理使用，也允许内部员工使用；既包含资管机构线上营销管理，也包含线下销售活动管理。通过服务号栏目设置，以嵌入h5页面的形式将各类功能的后台服务，对接集成到服务号前端。这样充分利用微信生态平台的既有框架，尽可能降低传统app开发的高成本，长工期；同时因为建设在微信生态体系内，方便向终端客户或渠道方理财经理持续的发送内容材料/工具，进行售前售中售后的持续陪伴。
通过这样的数字化建设实践，资管机构的数字化建设将才能更容易去满足“既要又要还要”的标准：
1）效果好，系统建设完成后，对业务有帮助能得到公司上下的认可。
2）花费少，对业务流程价值链有较清晰的认知，对业务数字化大图有较完整的架构，大框架小切口，聚焦核心流程的核心问题；
3）实施快，小步快跑，以业务最小闭环为单次项目节点；采纳行业中已广发摸索实践的的产品及模式，避免边做边改。
有什么办法，能让成长型资管机构的数智化建设，满足既要效果好，又要花费少，还要建设快？
资管机构营销销售数智化建设
应优先聚焦销售过程管理
我们认为，核心关键在于价值导向，即数智化建设动作需要指向提升业绩的关键业务流程上。
资管机构的核心业务流程，可以分为目标管理，销售过程管理，与结果管理。
▍目标管理——数智化的最后阶段
目标管理，包括公司长期经营战略定位、中期业绩目标规划与策略设定、短期业绩指标拆解与执行动作等。这些涉及到公司经营的先天禀赋、文化与董事会财务目标，并且要求完成全公司层面的业财一体化数字建设、数据治理等前置动作后，才能进行有效的数智化改造，达到智能决策经营的效果， 是应该最后发力的环节。
▍结果管理——重要但需长期推进
结果管理，包括公司业绩统计汇总、员工绩效考核计算、费用计算等，是资管机构维持业务开展的基本功能。资管机构能正常开展业务，必然已具备起码是粗颗粒度的结果管理。进一步的加大数字化投入，实现更加细颗粒度的结果管理，对业务的精细化管理当然是有帮助的。
但对资管机构来说，一方面，这些投入对眼前的业务目标并不能带来及时有效的帮助，更适合作为公司底层基础设施建设的长期提升项目，逐步推进。另一方面，资管机构的销售、持营业务目标，受市场行情影响巨大。新发产品火爆还是惨淡，持营规模保持稳定还是遭遇大规模赎回，具有巨大的不确定性。在公司业绩结果中，既包含因资管机构有效的管理策略与团队执行带来的管理贡献部分，也包含因市场行情变化导致且无法预测的部分。因此即使精细化的数据治理，也无法直接提供较多准确的管理洞见。
▍过程管理——可控且能直接提升业绩的数智化建设
业务目标是既定的，影响业务结果的市场因素是不可控的，在资管机构销售侧业务流程中，真正能进行有效管理动作，且带来直接业绩提升的，是销售过程管理环节。
销售过程管理的数智化建设
销售过程管理的数字化建设，包含了对线上过程的赋能，和线下过程的赋能。
线上过程，指资管机构通过各类线上应用端阵地，对投资人提供持续的售前营销、销售与服务的过程。线上过程曾被误认为只需要覆盖资管产品的电商销售模式（关于电商销售模式的分析，将在下一篇文章进行）。事实上，资管机构的渠道业务、机构业务同样需要线上的数字化营销服务打法，并且行业对此的认知已经觉醒，抢先发力的资管机构正在获得巨大的优势，实现弯道超车。
具体来说，资管机构的线上营销服务打法，需要做到FAC(Fund、Advisor、Client)一体化运营。F(Fund，公募基金等资管机构总部)扮演的角色是生产供给产品与提供营销陪伴内容物料；A(Advisor, 服务投资人的客户经理/投顾)是直接服务投资人的销售人员/投资顾问；C（Client）包含个人投资者与机构投资者。
对于渠道业务，A（客户经理/理财经理/投顾）不在资管机构内部而在各类代销渠道中，这其中可以维护客户关系而欠缺专业能力的渠道客户经理/理财经理类占绝大多数。在渠道业务模式中，一方面新发产品时，需要研究如何占据A的心智空间，让A能愿意推荐本机构产品且能方便找到相应产品材料发给客户；另一方面持营业务需要研究如何在市场大幅波动时，能快速准备好各类市场情况的应对材料，并精准的投送到相应A的手头，使得本来手无寸铁同样着急的A, 能迅速得到专业能力的武装。详情可以参见过往文章。
对于机构业务，F对A的赋能就顺畅很多，机构客户经理能在第一时间获取投研部门和市场部门的支持。机构业务面临的核心挑战是，每一个机构投资人C都是超高净值客户，需要提供个性化的服务。这同时也带来了机遇——如果能将对机构投资人的服务，在线上以符合机构投资人特征、需求范围的个性化的方式专业呈现，并及时响应，将会是行业竞争中除投研能力外的另一巨大优势。
线下过程，指资管机构渠道经理、机构经理等内部销售人员，对所负责的渠道/机构的现场销售/服务过程。在此过程中，内部销售人员需要完成现场拜访、打卡记录、路演培训、产品讲解、售后答疑等动作。
传统上，员工执行完线下的销售服务动作，需要在PC端的crm系统上进行记录，以方便公司与部门进行整体的活动量管理与考核。这种方式设想的很美好，但实际操作中行业反馈效果很差。过程里，执行记录操作的是一线销售员工，获得数据便利的是管理层领导，本质上是一种自上而下的强制性管理动作，员工并不一定能完全理解与充分执行。糟糕的执行，使得无法达到预想的线下过程的数字化效果。
对此，线下过程管理的数字化建设需要转变思维，定位从管理员工，转变为赋能员工。具体来说，系统需要充分考虑员工的展业场景，打通线上营销过程与线下过程。一个典型的场景是，渠道经理在第一次拜访新渠道网点时，加完理财经理的好友便可以转发线上渠道销售支持工具，引导理财经理注册，将自身服务的对象也拉到自己使用的系统体系中，并表达后续销售所需的支持物料全部可以在该系统找到，从而迅速让新的渠道网点感受到被支持，放心的去卖你的产品。另一个场景是，机构经理拜访客户（渠道经理拜访网点）前，先查看机构客户（渠道理财经理）使用线上营销物料的情况，分析其品种偏好、兴趣点和所需要的支持， 做好准备，在现场就可以更加有的放矢。
同时，线下过程管理的数字化系统建设，可以跨行业借鉴先进的产品思维，使得员工乐意去用。一些好的设计理念包括：
1）移动简约化(Simple) 一线员工绝大部份时间在奔赴客户的路上，需要在移动端以最简化的功能设计让他们觉得好用;
2）员工社交化(Social) 包括点赞、互评、排行等社交化功能，以及类似微博、小红书等社交产品的社区化呈现方式来增加员工的使用意愿和粘性;
3）用户旅程智能化(Smart) 充分考虑员工使用时的完整用户旅程，设计便捷智能。
实现数字化建设的“既要又要还要”
经济学中有一个著名的“蒙代尔不可能三角”理论，阐述了政府无法做到即要资本自由流动，又要汇率稳定，还要货币政策独立性。笔者和公司团队在服务公募基金等资管公司的数字化建设时，也曾多次遇到文章开头的灵魂发问， 数字化项目能否既要效果好，又要花费少，还要建设快。
现实的讲，三者全部完美实现是不可能的。所有项目在实践中，都需要三者的取舍平衡。但同时，对于资管机构的数字化建设，通过优先聚焦关键业务流程——销售过程管理， 可以最大程度的实现“既要又要还要”。
实践中一种可行的方式是，以服务号/小程序等轻量级端的形式进行一站式实现。在一个服务号上，通过区分角色账号，既允许外部渠道方理财经理使用，也允许内部员工使用；既包含资管机构线上营销管理，也包含线下销售活动管理。通过服务号栏目设置，以嵌入h5页面的形式将各类功能的后台服务，对接集成到服务号前端。这样充分利用微信生态平台的既有框架，尽可能降低传统app开发的高成本，长工期；同时因为建设在微信生态体系内，方便向终端客户或渠道方理财经理持续的发送内容材料/工具，进行售前售中售后的持续陪伴。
通过这样的数字化建设实践，资管机构的数字化建设将才能更容易去满足“既要又要还要”的标准：
1）效果好，系统建设完成后，对业务有帮助能得到公司上下的认可。
2）花费少，对业务流程价值链有较清晰的认知，对业务数字化大图有较完整的架构，大框架小切口，聚焦核心流程的核心问题；
3）实施快，小步快跑，以业务最小闭环为单次项目节点；采纳行业中已广发摸索实践的的产品及模式，避免边做边改。
水质智能型水中油传感器
一、产品介绍
智能型水中油传感器采用荧光法原理，相比常用的几种方法，荧光法更高效快捷重复性较好，并可在线实时监测。传感器具有更出色的重复性和稳定性。带有自动清洁刷，可消除气泡、减少沾污对测量的影响，使维护周期更长，长期在线使用也能保持极佳的稳定性。可对水中油的污染起到预警作用。
二、工作原理
智能型水中油传感器是利用可溶性油在光谱中有吸收峰和发射峰这一特性，在可溶性油的光谱吸收峰发射单色光照射到水中，可溶性油吸收单色光的能量，释放出另外一种波长发射峰的单色光，可溶性油发射的光强与水中可溶性油的含量成正比。
三、产品特点
UV LED光源，稳定性高，使用寿命长，漂移小；
交流驱动，有效过滤自然光干扰；
支持RS-485，Modbus/RTU协议；
方便、快速、稳定、易维护。
一、产品介绍
智能型水中油传感器采用荧光法原理，相比常用的几种方法，荧光法更高效快捷重复性较好，并可在线实时监测。传感器具有更出色的重复性和稳定性。带有自动清洁刷，可消除气泡、减少沾污对测量的影响，使维护周期更长，长期在线使用也能保持极佳的稳定性。可对水中油的污染起到预警作用。
二、工作原理
智能型水中油传感器是利用可溶性油在光谱中有吸收峰和发射峰这一特性，在可溶性油的光谱吸收峰发射单色光照射到水中，可溶性油吸收单色光的能量，释放出另外一种波长发射峰的单色光，可溶性油发射的光强与水中可溶性油的含量成正比。
三、产品特点
UV LED光源，稳定性高，使用寿命长，漂移小；
交流驱动，有效过滤自然光干扰；
支持RS-485，Modbus/RTU协议；
方便、快速、稳定、易维护。
水质智能型氨氮传感器
一、产品介绍
智能型氨氮传感器是一款检测水中氨氮（NH4+-N）含量的在线设备，适用于各种水体，包括湖泊、溪流、地下水以及废水等。传感通过电极法测量氨氮值。NH4+电极提供主要测量，它测量的是氨离子（NH4+）。 传感器防水等级为IP68，支持MODBUS协议，带有温度和pH自动补偿功能，环保型设计。精度更高，测量范围更广，稳定性更强。
二、工作原理
氨氮是工业、农业和生活废水中常见的一种污染物。氨氮会消耗水体中的溶解氧，导致水体富营养化。智能型氨氮传感器基于离子选择法测量铵离子，由工作电极、参比电极、离子选择膜和电解液组成。只有待测铵离子可以迁移通过离子选择膜，并发生电荷变化，在工作电极上产生电位，电位值与离子浓度成比例，参比电极电位恒定不变。变送器基于能斯特方程，测量工作电极与参比电极之间的电位差并转换成氨氮浓度，基于电位法测量原理，不受色度和浊度的影响。
在污水测量时，钾离子和铵离子的化学属性相似，是最显著的干扰因子，会造成测量值偏高，因此需要进行钾离子补偿，此外还对水样的温度、pH进行动态补偿。
三、产品特点
具有pH、钾离子和温度补偿，适用多种现场；
每支电极可独立更换，操作简单，维护量少；
测量准确、检出限低，长期漂移小；
响应时间快，及时反映水样变化；
PT1000温度补偿，精度可达±0.1℃；
耐腐蚀外壳，可长期水下工作，结构紧凑；
RS485通讯接口，标准Modbus协议，便于集成。
一、产品介绍
智能型氨氮传感器是一款检测水中氨氮（NH4+-N）含量的在线设备，适用于各种水体，包括湖泊、溪流、地下水以及废水等。传感通过电极法测量氨氮值。NH4+电极提供主要测量，它测量的是氨离子（NH4+）。 传感器防水等级为IP68，支持MODBUS协议，带有温度和pH自动补偿功能，环保型设计。精度更高，测量范围更广，稳定性更强。
二、工作原理
氨氮是工业、农业和生活废水中常见的一种污染物。氨氮会消耗水体中的溶解氧，导致水体富营养化。智能型氨氮传感器基于离子选择法测量铵离子，由工作电极、参比电极、离子选择膜和电解液组成。只有待测铵离子可以迁移通过离子选择膜，并发生电荷变化，在工作电极上产生电位，电位值与离子浓度成比例，参比电极电位恒定不变。变送器基于能斯特方程，测量工作电极与参比电极之间的电位差并转换成氨氮浓度，基于电位法测量原理，不受色度和浊度的影响。
在污水测量时，钾离子和铵离子的化学属性相似，是最显著的干扰因子，会造成测量值偏高，因此需要进行钾离子补偿，此外还对水样的温度、pH进行动态补偿。
三、产品特点
具有pH、钾离子和温度补偿，适用多种现场；
每支电极可独立更换，操作简单，维护量少；
测量准确、检出限低，长期漂移小；
响应时间快，及时反映水样变化；
PT1000温度补偿，精度可达±0.1℃；
耐腐蚀外壳，可长期水下工作，结构紧凑；
RS485通讯接口，标准Modbus协议，便于集成。
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