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有时大熊猫还爱作一些修饰及其他一些求适活动。可以像猫一样把身体伸直,前是伸开,后半身抬起,让身躯灵活舒展,或睡醒以后,前肢直伸打哈欠。如果被水沾湿或过河涉水后,也可以像狗一样把身上的水抖掉。
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肖战顺顺利利,平平安安[心]
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哪里有需求的激发,哪里就有方案的提供。
买理财的客户无非是两类主要需求:要么求安全,要么求收益。
其实,真正的“安全”的理财方式一定还要有第三个维度的考虑,那就是“流动性管理”。
出于对这三方面的考虑,我们可以更加形象化地给客户展示如下:
如果您经常买理财,可能已经发现:整体的收益水平不仅逐年下降、额度有限、中间有断档。受市场利率预期的影响,理财产品还经常出现整体性的和阶段性的亏损。(配合画一条向下的线,代表理财产品的收益走势)
建议您把资金重新分成如下几个部分来配置:
① 把那些随时可能要用的活期,升级成我们的短定期产品,收益可以提升好几倍。(配合画一条水平的虚线,代表流动性很好的现金管理类产品)
② 接下来,再把那些近期不急用的钱,存成中长期限的定期存款(甚至1-5年期的组合),近年来执行的“存款保险制度”是对银行存款产品最好的保护。(配合画一条水平的实线,比线①高一些,代表定期存款大类产品)
③ 您那些5年、10年以后才会用到的钱,还需要通过长期寿险锁定未来的收益水平和资金流向。(配合画一条向上的实线,代表长期寿险的复利锁定效益)
这个方案的好处在于:同时满足了您对资金流动性和收益性两方面的要求,而且有效避免了未来的不确定性。
在“主流资产”安全的前提下,行有余力,当然可以通过权益类的投资进一步打开超额收益的追逐空间。2020年,证券市场上开放式基金超过40%的平均收益,就是最佳的营销工具——同样是4万块的收益,买理财需要100万,如果买基金,10万就够了。因此,在“3+1”组合方案中,最后的那个“1”是有画龙点睛作用的:
当然,如果适当配置一些股票型基金,把握好时机,还能进一步增加获得超额收益的可能性!(配合画一条波动向上的波浪线,代表权益类投资产品收益的特性)
配合上述话术的示意图如下:
“3+1”组合涉及的具体产品包括:
短期安全:现金管理产品,短定期和货币类产品;
中期安全:中长定期、理财型保险、国债;
长期安全:终身险锁定收益率、年金险确保现金流
权益基金:适度配置,带来获取超额收益的机会
我们在挖转“行外理财”的时候,刻意地避开了任何一类理财产品,也刻意避免了任何“苹果对苹果”的同类比较(同类比较缺乏“吸睛”效果,客户把钱转入我行的动力不足),把展示的重点放在了新的解决方案,以及营销人员的“武艺”方面——专业的分析能力和沟通技巧。
理财经理个人能力的差异化展示越引人入胜、越精炼准确,吸金成功的可能性也会越大。
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