【本期导读】在销售过程中，销售员被顾客拒绝的频次远远高于成功的次数，而客户拒绝的原因也是五花八门，常见的有几类：暂时不需要、价格太高、已购买了其他同类产品、不是客户想要的等等。但，事实真是这样吗？当然不是。这些很可能是客户给你制造的假象，如果销售员不能透过表象挖掘出背后真实的原因，就无法为客户提供匹配的产品和服务，销售也很难赢单。所以，本期我们就通过顾客价值三维度来深度探讨客户究竟在买什么？
01
产品与客户错位的三大困惑
在企业实际经营中经常遇到这样三种现象：
第一，好像很理解客户，但提供的产品和服务总是与客户需求大相径庭。
做营销和销售，永远是客户至上，要针对客户的需求去匹配对应的产品，否则就是错配，也意味着无法成交。回看当初的小米是如何从激烈的手机市场竞争中脱颖而出的？认真分析后我们会发现，小米就是洞察到了客户真实的需求，并匹配了合适的产品。
小米发现了一批年轻人，他们步入职场不久，收入不是很高，而当时4000多元的iPhone4手机又超出了他们的支付能力，但这些年轻人又希望拥有一款功能、科技和时尚感好且价格又便宜的手机，让自己获得一种都市白领的生活体验，更好地融入到大都市的潮流社会中。所以小米手机就定位在了这样一个消费群，以其超高的性价比被称为年轻人拥有的第一部手机。
第二，我们以为提供的是价值产品，但每次都要大幅杀价，才能勉强成交。
什么是价值销售？只有客户愿意为你溢价的，才可能是价值销售，如果客户不愿意为你的价值多支付钱，那么你的产品与客户的需求就是错配。
过去IBM在70年代时做出的所有设备就已远超行业平均水平，其设备技术、质量都是领先的，同样价格也极其昂贵，直接导致的结果就是设备卖不出去。这就是典型的用高配产品去匹配低配的客户市场现状，最后IBM不得不调整策略，将设备做成比竞争对手的技术稍微进步那么一点就可以，这样就实现了产品与客户购买的合理匹配。
所以，很多时候，一个好的技术并不意味着最先进，而是要根据技术导入的时间点与相应的市场现状相匹配才行。这其实就是，只有客户愿意购买，愿意为你多溢价，才叫价值，如果不是，要么就是你的定位错了，要么就是客户还没到那个消费阶段。
第三，好像客户一会儿关注技术，一会儿又不关注，他们的真实需求太难琢磨了。
在当今时代里，大家都愿意谈创新，尤其是商业模式创新，但是如果让企业经营者来讲客户和他们的需求是什么，很多人能讲出来的内容并不多，甚至不到一分钟就讲完了。其实，这恰恰说明了今天的很多企业经营者根本不理解客户，自以为深耕在先进技术里让自己的企业出类拔萃就可以了，但他们却忽略了客户，没有去认真倾听客户声音，没有去真正理解客户，最后导致了生产出来的产品，不能匹配客户的真实需求。
02
顾客价值三维度
那如何让产品契合客户真实需求呢？应对策略就是用“顾客价值三维度”，去洞察客户和做产品重新定义。
因为产品的“功能+应用+精神”，才是客户真正想要的完整价值。也就是说，产品只有超越功能，上升到应用效果，并与人们的情感与精神满足完全打通时才能构建出客户真正想要的完整价值。这也是顾客价值三维度的核心。
顾客价值第一层级：基于技术价值体现功能需求
所有的技术一定要解决功能问题，比如手机通话、拍照、上网需求，这就是功能，最后体现的是技术通过科技传导出的一种价值。
顾客价值第二层级：基于效果价值体现应用需求
因为功能不是客户想购买的，客户最终要买的是借助于功能给他带来什么样的应用效果。比如客户因为使用了某种功能，会让他的生产效率提高、废品率降低或者产品竞争力提升，如果产品没有体现这个层面，客户是不会仅仅为功能买单的。
顾客价值第三层级：基于人文价值体现精神需求
通过产品能洞察到背后的人与人之间的链接与情感，就如同华为手机，其背后体现的就是民族的担当和自豪感。其实第一批换华为手机的群体是企业老板，因为他们都有对民族品牌、支持国货的情结，而华为就抓住了这一点，把民族担当、振兴国货融入到了手机产品中，才一下子从竞争中脱颖而出。
因此，当深刻洞察到了客户的功能需求、应用需求和精神需求时，再将这些需求沉淀到产品中，通过技术、应用和人文价值，让产品变得能说话，体现出了充分的场景化、价值化和情感化，这样的产品才是客户真正想要的。
同时，我们还要看到在不同产品的不同生命周期里，往往这三个侧重点各有不同。
1、产品导入初期，往往谈的是功能价值，因为在整个行业都没有的时候，就可以阐述这是你第一个推出这种功能的产品。
2、扩大规模时期，行业内其他企业的产品也差不多都有了这样的功能后，需要强调的是应用价值。
3、成为行业领导者时，更应该体现的是领导者情怀，此时就要把客户以及行业上下游之间精神需求彰显出来。
某上市A企业，主营业务是为政府企业提供环境清洁卫生服务，它在行业里第一个提出把清洁工称作企业的工人，并帮助他们解决尊严和生存问题，并准确传递给政府，这背后体现出的是A企业帮助政府解决了清洁工就业、生活保障、生存公平权的问题，这样的企业能够站在更高维度去解决社会问题，已远远超越行业内的其他企业，展现出的是行业领导者的能力和胸怀。
因此，在用顾客价值三维度，重新理解顾客和定义产品时，我们会发现，在超出技术价值之上，其实还有很多功课值得我们去做。
03
三大价值点
在明晰了客户价值三维度后，我们对产品进行重新定义，是一种真正从客户需求出发的价值产品或服务的精准匹配，对企业来说具有如下三大价值点：
价值点1：跳出技术，真正深刻和全面去理解客户。技术创新必须立足于技术，但又要跳出技术，因为客户要的是真正解决问题的效果，甚至于是整个精神与情感的链接。
价值点2：让产品建构在客户需求之上，真正实现客户驱动。因为只有这样理解，才是对客户的深刻洞察，通过产品甚至服务配套，构建更高维的产品，能够让客户主动购买。
价值点3：技术解决真问题，产品呈现真价值，客户永远只会为价值买单。当价值不能区隔竞争对手，无法呈现突出的差异化，又不能契合客户最内层的需求时，客户就是最低价中标，企业就会掉入到价格战陷阱。
综上，就是基于客户价值三维度对产品重新定义的方法。企业只有对客户需求进行了深刻洞察，才能把产品从技术层面扩展到应用层面，再上升到人文层面，真正打造出会说话的活产品，全方位满足客户所需，最终实现销售成交。
※ 本文系商业觉醒学社整理
※ 本文部分图片来自网络，如有侵权请联系我们删除
01
产品与客户错位的三大困惑
在企业实际经营中经常遇到这样三种现象：
第一，好像很理解客户，但提供的产品和服务总是与客户需求大相径庭。
做营销和销售，永远是客户至上，要针对客户的需求去匹配对应的产品，否则就是错配，也意味着无法成交。回看当初的小米是如何从激烈的手机市场竞争中脱颖而出的？认真分析后我们会发现，小米就是洞察到了客户真实的需求，并匹配了合适的产品。
小米发现了一批年轻人，他们步入职场不久，收入不是很高，而当时4000多元的iPhone4手机又超出了他们的支付能力，但这些年轻人又希望拥有一款功能、科技和时尚感好且价格又便宜的手机，让自己获得一种都市白领的生活体验，更好地融入到大都市的潮流社会中。所以小米手机就定位在了这样一个消费群，以其超高的性价比被称为年轻人拥有的第一部手机。
第二，我们以为提供的是价值产品，但每次都要大幅杀价，才能勉强成交。
什么是价值销售？只有客户愿意为你溢价的，才可能是价值销售，如果客户不愿意为你的价值多支付钱，那么你的产品与客户的需求就是错配。
过去IBM在70年代时做出的所有设备就已远超行业平均水平，其设备技术、质量都是领先的，同样价格也极其昂贵，直接导致的结果就是设备卖不出去。这就是典型的用高配产品去匹配低配的客户市场现状，最后IBM不得不调整策略，将设备做成比竞争对手的技术稍微进步那么一点就可以，这样就实现了产品与客户购买的合理匹配。
所以，很多时候，一个好的技术并不意味着最先进，而是要根据技术导入的时间点与相应的市场现状相匹配才行。这其实就是，只有客户愿意购买，愿意为你多溢价，才叫价值，如果不是，要么就是你的定位错了，要么就是客户还没到那个消费阶段。
第三，好像客户一会儿关注技术，一会儿又不关注，他们的真实需求太难琢磨了。
在当今时代里，大家都愿意谈创新，尤其是商业模式创新，但是如果让企业经营者来讲客户和他们的需求是什么，很多人能讲出来的内容并不多，甚至不到一分钟就讲完了。其实，这恰恰说明了今天的很多企业经营者根本不理解客户，自以为深耕在先进技术里让自己的企业出类拔萃就可以了，但他们却忽略了客户，没有去认真倾听客户声音，没有去真正理解客户，最后导致了生产出来的产品，不能匹配客户的真实需求。
02
顾客价值三维度
那如何让产品契合客户真实需求呢？应对策略就是用“顾客价值三维度”，去洞察客户和做产品重新定义。
因为产品的“功能+应用+精神”，才是客户真正想要的完整价值。也就是说，产品只有超越功能，上升到应用效果，并与人们的情感与精神满足完全打通时才能构建出客户真正想要的完整价值。这也是顾客价值三维度的核心。
顾客价值第一层级：基于技术价值体现功能需求
所有的技术一定要解决功能问题，比如手机通话、拍照、上网需求，这就是功能，最后体现的是技术通过科技传导出的一种价值。
顾客价值第二层级：基于效果价值体现应用需求
因为功能不是客户想购买的，客户最终要买的是借助于功能给他带来什么样的应用效果。比如客户因为使用了某种功能，会让他的生产效率提高、废品率降低或者产品竞争力提升，如果产品没有体现这个层面，客户是不会仅仅为功能买单的。
顾客价值第三层级：基于人文价值体现精神需求
通过产品能洞察到背后的人与人之间的链接与情感，就如同华为手机，其背后体现的就是民族的担当和自豪感。其实第一批换华为手机的群体是企业老板，因为他们都有对民族品牌、支持国货的情结，而华为就抓住了这一点，把民族担当、振兴国货融入到了手机产品中，才一下子从竞争中脱颖而出。
因此，当深刻洞察到了客户的功能需求、应用需求和精神需求时，再将这些需求沉淀到产品中，通过技术、应用和人文价值，让产品变得能说话，体现出了充分的场景化、价值化和情感化，这样的产品才是客户真正想要的。
同时，我们还要看到在不同产品的不同生命周期里，往往这三个侧重点各有不同。
1、产品导入初期，往往谈的是功能价值，因为在整个行业都没有的时候，就可以阐述这是你第一个推出这种功能的产品。
2、扩大规模时期，行业内其他企业的产品也差不多都有了这样的功能后，需要强调的是应用价值。
3、成为行业领导者时，更应该体现的是领导者情怀，此时就要把客户以及行业上下游之间精神需求彰显出来。
某上市A企业，主营业务是为政府企业提供环境清洁卫生服务，它在行业里第一个提出把清洁工称作企业的工人，并帮助他们解决尊严和生存问题，并准确传递给政府，这背后体现出的是A企业帮助政府解决了清洁工就业、生活保障、生存公平权的问题，这样的企业能够站在更高维度去解决社会问题，已远远超越行业内的其他企业，展现出的是行业领导者的能力和胸怀。
因此，在用顾客价值三维度，重新理解顾客和定义产品时，我们会发现，在超出技术价值之上，其实还有很多功课值得我们去做。
03
三大价值点
在明晰了客户价值三维度后，我们对产品进行重新定义，是一种真正从客户需求出发的价值产品或服务的精准匹配，对企业来说具有如下三大价值点：
价值点1：跳出技术，真正深刻和全面去理解客户。技术创新必须立足于技术，但又要跳出技术，因为客户要的是真正解决问题的效果，甚至于是整个精神与情感的链接。
价值点2：让产品建构在客户需求之上，真正实现客户驱动。因为只有这样理解，才是对客户的深刻洞察，通过产品甚至服务配套，构建更高维的产品，能够让客户主动购买。
价值点3：技术解决真问题，产品呈现真价值，客户永远只会为价值买单。当价值不能区隔竞争对手，无法呈现突出的差异化，又不能契合客户最内层的需求时，客户就是最低价中标，企业就会掉入到价格战陷阱。
综上，就是基于客户价值三维度对产品重新定义的方法。企业只有对客户需求进行了深刻洞察，才能把产品从技术层面扩展到应用层面，再上升到人文层面，真正打造出会说话的活产品，全方位满足客户所需，最终实现销售成交。
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【良心雇主！九阳股份回购股票0元转让给员工持股计划；小家电业绩承压，去年净利降两成】.
3月29日晚间，九阳股份(002242)披露2021年年报，公司2021年实现营业收入105.4亿元，同比下降6.09%；净利润7.46亿元，同比下降20.69%；扣非后净利润5.97亿元，同比下降12.29%；基本每股收益0.97元。公司拟每10股派发红利10元（含税）。
生产成本压力加大
九阳股份是国内小家电领域的龙头企业之一，目前，公司品牌主要涵盖豆浆机、破壁机、电饭煲、空气炸锅、炊具、净水机、炒菜机、电压力煲、电炖锅、开水煲、面条机、原汁机、烤箱、洗碗机等产品。其中豆浆机、破壁机、空气炸锅、面条机、榨汁机等优势品类牢牢占据市场第一的位置，其他大部分品类也位列行业前三。
面对业绩下滑，年报指出，2021年国际大宗商品价格较去年持续上涨，给行业内的公司带来了生产成本不断高企的压力。厨房小家电行业处于发展成熟期，2021年，线下市场恢复较慢、线上市场变革加速、渠道流量碎片化已成趋势，这些不利因素都给2021年的发展带来了较大压力和困难。
奥维云网全渠道推总数据也应证了这一压力。2021年厨房小家电(电饭煲、电磁炉、电压力锅、豆浆机、破壁机、搅拌机、榨汁机、电水壶、煎烤机、养生壶、电蒸炖锅、台式单功能烤箱)共计12个品类零售额514亿元，同比下降14.1%；零售量23744万台，同比下降13.5%。
但九阳股份认为，作为全球第二大经济体，拥有世界上最具规模和消费潜力的市场，虽然短期面临市场结构分布不均，但市场对家电产品的需求仍在。借鉴发达国家家电消费的变迁史，可以看到随着收入水平的提升，家电消费将从功能消费的大家电阶段进入品质消费的小家电阶段，预计未来小家电行业还将稳定向好，且发展提升空间仍然较大。
●从财务数据来看，2021年九阳股份毛利率同比下降4.27个百分点，经营活动产生的现金流量净额为-3478.87万元，同比下降101.73%，主要系本期支付上期原材料款所致。
具体到产品品类上，九阳股份食品加工机系列营收43.54亿元，同比下滑17.87%；毛利率34.62%，同比下滑2.14%。营养煲系列营收38.32亿元，同比增长11.87%；毛利率19.40%，同比下降3.72%。西式电器系列营收13.25亿元，同比减少13.49%；毛利率29.07%，同比下滑3.83%。
分地区来看，公司2021年境内销售90.82亿元，同比下滑11.73%；毛利率30.28%，同比减少3.96%。境外销售14.58亿元，同比增长56.09%；毛利率12.28%，同比增长4.33%。境外销售业务成为难得的增长亮点。
分渠道来看，公司线上销售61.73亿元，同比减少4.24%，毛利率29.45%，同比减少3.12%。线下销售43.67亿元，同比减少8.58%，毛利率25.44%，同比减少5.91%。九阳股份表示，公司在2021年布局继续拓展线上品牌旗舰店和直播间，并快速推进多平台、多时段、高频次的线上直播。公司线下业务在原有的全国数万个销售终端基础上，新开ShoppingMall品牌店百余家。
虽然净利润下滑，但九阳股份在2021年仍然加大了研发投入，同比增长3.31%至3.57亿元。报告期内，公司新增专利申请权2068项，其中发明申请206项，实用新型1654项，外观设计申请208项。
推出员工持股计划
与2021年年报同时发布的，还有九阳股份第一期员工持股计划。本次员工持股计划拟筹集资金总额上限3.5亿元，拟通过非交易过户等法律法规允许的方式受让公司回购的股票不超过1200万股，占目前公司总股本的1.56%。
●公告显示，本次员工持股计划的持有人范围为公司（含子公司）高级管理人员、核心管理人员，总人数预计不超过30人。资金来源包括公司提取的奖励金、员工自筹资金以及法律、行政法规允许的其他方式。员工持股计划的股票来源包括公司回购专用账户回购的九阳股份A股普通股股票、二级市场购买及其他方式取得的公司股票。
值得一提的是，在2021年10月，九阳股份宣布拟以不超过3.6亿元回购公司股份，回购价格不超过30元/股。拟回购的股份将用于实施股权激励计划或员工持股计划。公司最新公告的回购进展显示，截至2022年2月28日，公司回购专用证券账户暂未买入公司股票。
公告称，本次员工持股计划经公司股东大会审议通过后，拟通过非交易过户等法律法规允许的方式受让公司回购的股票，购买价格为0元/股；同时，拟通过大宗交易或集中竞价交易等方式在二级市场上购买标的股票，购买价格依照届时市场价格。
按照计划，本次员工持股计划在满足相关条件的前提下将分5期解锁，解锁比例分别为20%、20%、20%、20%、20%。以2022年-2026年五个会计年度为业绩评估年度，分年度对持有人进行绩效考核，依据个人绩效考核结果确定持有人个人绩效考核系数及当期解锁标的股票权益数量，持有人的绩效考核将根据公司绩效考核相关制度组织实施。
不过，九阳股份在公告中暂未披露具体的业绩考核目标。证券时报·e公司记者注意到，就在同一时间，九阳股份还宣布注销公司2021年股票期权激励计划部分股票期权，原因包括两点，一是部分对象个人离职原因触发注销，二是业绩考核未达成触发注销。
其中，公司此次股权激励计划设定的行权条件为：以2020年主营业务收入为基数，2021年主营业务收入增长率不低于15%；以2020年净利润为基数，2021年净利润增长率不低于5%。经审计，公司2021年主营业务和净利润均未达成目标。基于上述原因，本次共需注销股票期权695.4万份。注销完成后，公司本次股权激励计划首次授予尚未行权的股票期权数量调整为864.6万份。
下载e公司app，获取更多上市公司资讯：https://t.cn/A6ITxCyj
3月29日晚间，九阳股份(002242)披露2021年年报，公司2021年实现营业收入105.4亿元，同比下降6.09%；净利润7.46亿元，同比下降20.69%；扣非后净利润5.97亿元，同比下降12.29%；基本每股收益0.97元。公司拟每10股派发红利10元（含税）。
生产成本压力加大
九阳股份是国内小家电领域的龙头企业之一，目前，公司品牌主要涵盖豆浆机、破壁机、电饭煲、空气炸锅、炊具、净水机、炒菜机、电压力煲、电炖锅、开水煲、面条机、原汁机、烤箱、洗碗机等产品。其中豆浆机、破壁机、空气炸锅、面条机、榨汁机等优势品类牢牢占据市场第一的位置，其他大部分品类也位列行业前三。
面对业绩下滑，年报指出，2021年国际大宗商品价格较去年持续上涨，给行业内的公司带来了生产成本不断高企的压力。厨房小家电行业处于发展成熟期，2021年，线下市场恢复较慢、线上市场变革加速、渠道流量碎片化已成趋势，这些不利因素都给2021年的发展带来了较大压力和困难。
奥维云网全渠道推总数据也应证了这一压力。2021年厨房小家电(电饭煲、电磁炉、电压力锅、豆浆机、破壁机、搅拌机、榨汁机、电水壶、煎烤机、养生壶、电蒸炖锅、台式单功能烤箱)共计12个品类零售额514亿元，同比下降14.1%；零售量23744万台，同比下降13.5%。
但九阳股份认为，作为全球第二大经济体，拥有世界上最具规模和消费潜力的市场，虽然短期面临市场结构分布不均，但市场对家电产品的需求仍在。借鉴发达国家家电消费的变迁史，可以看到随着收入水平的提升，家电消费将从功能消费的大家电阶段进入品质消费的小家电阶段，预计未来小家电行业还将稳定向好，且发展提升空间仍然较大。
●从财务数据来看，2021年九阳股份毛利率同比下降4.27个百分点，经营活动产生的现金流量净额为-3478.87万元，同比下降101.73%，主要系本期支付上期原材料款所致。
具体到产品品类上，九阳股份食品加工机系列营收43.54亿元，同比下滑17.87%；毛利率34.62%，同比下滑2.14%。营养煲系列营收38.32亿元，同比增长11.87%；毛利率19.40%，同比下降3.72%。西式电器系列营收13.25亿元，同比减少13.49%；毛利率29.07%，同比下滑3.83%。
分地区来看，公司2021年境内销售90.82亿元，同比下滑11.73%；毛利率30.28%，同比减少3.96%。境外销售14.58亿元，同比增长56.09%；毛利率12.28%，同比增长4.33%。境外销售业务成为难得的增长亮点。
分渠道来看，公司线上销售61.73亿元，同比减少4.24%，毛利率29.45%，同比减少3.12%。线下销售43.67亿元，同比减少8.58%，毛利率25.44%，同比减少5.91%。九阳股份表示，公司在2021年布局继续拓展线上品牌旗舰店和直播间，并快速推进多平台、多时段、高频次的线上直播。公司线下业务在原有的全国数万个销售终端基础上，新开ShoppingMall品牌店百余家。
虽然净利润下滑，但九阳股份在2021年仍然加大了研发投入，同比增长3.31%至3.57亿元。报告期内，公司新增专利申请权2068项，其中发明申请206项，实用新型1654项，外观设计申请208项。
推出员工持股计划
与2021年年报同时发布的，还有九阳股份第一期员工持股计划。本次员工持股计划拟筹集资金总额上限3.5亿元，拟通过非交易过户等法律法规允许的方式受让公司回购的股票不超过1200万股，占目前公司总股本的1.56%。
●公告显示，本次员工持股计划的持有人范围为公司（含子公司）高级管理人员、核心管理人员，总人数预计不超过30人。资金来源包括公司提取的奖励金、员工自筹资金以及法律、行政法规允许的其他方式。员工持股计划的股票来源包括公司回购专用账户回购的九阳股份A股普通股股票、二级市场购买及其他方式取得的公司股票。
值得一提的是，在2021年10月，九阳股份宣布拟以不超过3.6亿元回购公司股份，回购价格不超过30元/股。拟回购的股份将用于实施股权激励计划或员工持股计划。公司最新公告的回购进展显示，截至2022年2月28日，公司回购专用证券账户暂未买入公司股票。
公告称，本次员工持股计划经公司股东大会审议通过后，拟通过非交易过户等法律法规允许的方式受让公司回购的股票，购买价格为0元/股；同时，拟通过大宗交易或集中竞价交易等方式在二级市场上购买标的股票，购买价格依照届时市场价格。
按照计划，本次员工持股计划在满足相关条件的前提下将分5期解锁，解锁比例分别为20%、20%、20%、20%、20%。以2022年-2026年五个会计年度为业绩评估年度，分年度对持有人进行绩效考核，依据个人绩效考核结果确定持有人个人绩效考核系数及当期解锁标的股票权益数量，持有人的绩效考核将根据公司绩效考核相关制度组织实施。
不过，九阳股份在公告中暂未披露具体的业绩考核目标。证券时报·e公司记者注意到，就在同一时间，九阳股份还宣布注销公司2021年股票期权激励计划部分股票期权，原因包括两点，一是部分对象个人离职原因触发注销，二是业绩考核未达成触发注销。
其中，公司此次股权激励计划设定的行权条件为：以2020年主营业务收入为基数，2021年主营业务收入增长率不低于15%；以2020年净利润为基数，2021年净利润增长率不低于5%。经审计，公司2021年主营业务和净利润均未达成目标。基于上述原因，本次共需注销股票期权695.4万份。注销完成后，公司本次股权激励计划首次授予尚未行权的股票期权数量调整为864.6万份。
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【持续亏损，Q房网上海门店陷欠薪歇业风波，上市公司陷入泥潭！】
3月9日，证券时报记者获悉，因经营持续亏损，房产中介机构Q房网上海门店陷入歇业风波。
“目前拖欠我们1月份的提成，还有2021年度为了避税缓发的提成，之前公司公告说2月20日发放，后来说因为疫情、春节等因素，延迟到2月25号，但25号没有发放，也没有任何说明。”Q房网业务员董鑫（化名）告诉证券时报记者。
公开资料显示，Q房网是一家以O2O模式为核心，以房地产交易为主营业务的房地产互联网品牌，其业务覆盖深圳、上海、北京、苏州等多个城市。Q房网的运营主体为深圳市云房网络科技有限公司，负责上海地区业务的系其全资子公司上海云房数据服务有限公司。
“目前我们得到的回应是，总部没钱发不了，具体什么时候发放也不知道。”董鑫表示。
3月8日，多名Q房网一线业务员聚集在Q房网办公现场，与公司协商拖欠薪资问题，但直到3月9日凌晨，双方沟通未果。
3月9日中午，多名业务员再次来到Q房网上海总部。记者在现场了解到，多数业务员被拖欠的薪资、提成超过10万元。为防止秩序混乱，有物业人员驻守在Q房网办公现场，而Q房网办公场所仅有少量员工出入。
“我所了解到的情况是，目前没有任何处理办法，也没有任何说法。”对于现场的情况，Q房网一位知情人士回应记者。
实际上，对于上海地区的经营状况，Q房网近日已经提出了解决方案。在一份名为《上海云房数据服务有限公司歇业实施方案》（草案）的公告中，上海云房称，公司持续亏损，无力维持正常经营，为防止经营亏损进一步扩大，公司提供两种方案：
一是即日起上海云房总部除保留必要人员外，督促其他员工限期办理离职手续；二是上海云房门店所有业务一律暂停，正在推进过程中的存量业务可以继续完成，或可与客户协商一致后无条件解约。
草案显示，Q房网集团本部拟以Q房网在上海的现有门店，优先向上海公司现有团队开放加盟，鼓励上海云房现有团队以加盟模式参与Q房网在上海地区的运营。不过这一解决方案并未获得一线业务员的认可。
“现在的解决方案是让我们转做加盟，把尚未收回的佣金抓紧收进来，填补目前的窟窿，但大部分业务员是不同意的。我们之前已经收进来的该发的钱都没有发，也没有明确什么时候发，还要我们把后续的佣金收进来，我们是不相信的，公司已经没有可信度了。”董鑫表示。
“业务员基本都是没有底薪保障的，我们做网络广告要自己掏钱，带看需要的鞋套、文具都要自己掏钱自负盈亏，如果佣金提成不按时发放，基本的生活保障都没有。所以我们说，接受下一步安排的前提是先把拖欠的钱发掉，但他们不同意。”董鑫说。
经营持续亏损
Q房网在上海市场的经营状况，与政策及市场走向密切相关。2021年，受到政策影响，上海房产交易一度跌入冰点。
在记者获得的来自深圳云房的一份声明中，深圳云房对Q房网在上海地区的经营情况进行了解释。
深圳云房表示，由于上海本地地产中介品牌众多，市场竞争激烈，同时作为房价监控的重点城市，监管政策层出不穷，上海云房长期处于经营亏损、现金流短缺的状态。
深圳云房称，截至2022年1月底，已累计向上海云房提供超过6000万元资金支持。但去年以来，市场环境持续恶化，全行业进入调整期，为顺应市场变化，全公司积极采取了降本增效、扭亏为盈的改革措施，维持公司持续经营。
深圳云房表示，一直在积极帮助上海云房，解决经营亏损和经营性现金流紧张问题，不存在公司倒闭或卷款潜逃及侵占上海云房资金的行为。
不过，多名Q房网业务员告诉记者，上海地区的经营情况一直尚可，去年下半年部分时段确实开单较少，但去年年底至今已经明显恢复。“上海市场整体还是比较平稳，业绩也还可以，如果说有亏损，也不至于很大，至于为什么出现现在的问题，我们也不太清楚。”有Q房网业务员表示。
记者了解到，目前上海大量Q房网门店已经暂停营业，在Q房网APP中，上海仅有少部分地区尚能提供服务。而上海周边部分城市，也出现了延迟发薪现象。
有Q房网业务员向记者提供的信息显示，Q房网苏州职能管理中心3月9日发布通知称，受苏州、深圳疫情以及公司经营模式转型等因素影响，原定于3月10日发放的薪资，需延迟至3月15日发放。
此外，在Q房网上海门店出现危机后，部分Q房网门店与红星美凯龙旗下房产经纪品牌美凯龙爱家达成一致，目前已有部分Q房网门店更名为美凯龙爱家门店，原有Q房网工作人员平移。
在上海市宝山区一家美凯龙爱家门店，记者注意到，该店工作人员甚至连新名片都还没来得及印，使用的仍然是Q房网名片。
上市公司陷入泥潭
Q房网运营主体系深圳市云房网络科技有限公司。2017年，上市公司国创高新公告，拟以发行股份及支付现金的方式，购买深圳云房100%股权，交易对价为38亿元。
通过此次重大资产重组，原本主要从事沥青材料研发、生产与销售业务的国创高新，跨界进入房地产中介服务行业。2018年，得益于深圳云房良好的业绩表现，国创高新整体经营情况大幅提升。
不过，受到深圳云房经营的影响，近两年，国创高新陷入亏损。国创高新今年1月发布的公告显示，预计公司2021年扣非后净利润亏损9亿元-13亿元。
公司表示，亏损的重要原因是2021年公司房地产中介服务业务亏损严重。其中，受政策调控影响，主要利润来源城市深圳区域营业收入大幅下滑；同时公司延续了提高经纪人佣金分成比例的政策，相关变动成本同比增加较多；另外，公司2021年上半年新增门店约400间，同时关闭部分低效门店，相关成本费用增加较大。
2017年，国创高新对深圳云房的收购形成商誉约32亿元。2020年，国创高新对深圳云房计提商誉减值29.2亿元，计提无形资产减值4704万元，这直接导致公司2020年度亏损接近30亿元。
在今年1月份发布的公告中，国创高新还表示，深圳云房应收款单位大多为房地产开发企业，部分房地产开发企业已出现债务违约等风险，公司管理层对公司应收款项的可回收性进行了认真分析评估，认为存在较大风险，预计公司应收款减值准备将会大幅增加。
中介预期今年行情乐观
在上海，陷入经营危机的中介机构并不只有Q房网。据央视报道，2021年年底，上海房产中介机构就出现了关店潮。
“中介机构倒闭，一个重要原因是去年的政策比较严格。去年银行放款慢，很多贷款压根就批不下来，走一套流程，没有七八个月走不完。因为政策是突如其来的，导致很多在途交易面临违约。”上海某中介机构门店店长李胜利（化名）告诉记者。
记者了解到，2022年以来，多地楼市调控政策出现变化，一些城市银行放款周期缩短，利率有所下调，部分房产经纪人的心态也有了明显变化。
“我在深圳，去年的情况确实很差，很多从业人员都离开了，要么只能以租房业务过渡。主要是因为出台的指导价压得太紧，导致首付比例提高，成交量直线下跌。今年从目前的情况来看，利率有所下调，情况肯定要比去年好一些。”深圳资深房产经纪人陈飞表示。
“今年行情确实比去年要好很多，现在一套房子有时候同时好几拨人去看，我手上有些房源，两三天就成交了。我们门店前几天开过会，预计今年的行情比去年可能要好很多，但是价格基本不会有太大变化。”李胜利介绍。
“跟去年相比，其实今年的政策基本没有变化，只不过银行放贷周期明显加快。现在基本上三周都能放款，如果比较急，甚至两周就可以放款，而且现在执行的利率也比去年低了0.05%。”李胜利说。
详情可见：https://t.cn/A66q2y7h
3月9日，证券时报记者获悉，因经营持续亏损，房产中介机构Q房网上海门店陷入歇业风波。
“目前拖欠我们1月份的提成，还有2021年度为了避税缓发的提成，之前公司公告说2月20日发放，后来说因为疫情、春节等因素，延迟到2月25号，但25号没有发放，也没有任何说明。”Q房网业务员董鑫（化名）告诉证券时报记者。
公开资料显示，Q房网是一家以O2O模式为核心，以房地产交易为主营业务的房地产互联网品牌，其业务覆盖深圳、上海、北京、苏州等多个城市。Q房网的运营主体为深圳市云房网络科技有限公司，负责上海地区业务的系其全资子公司上海云房数据服务有限公司。
“目前我们得到的回应是，总部没钱发不了，具体什么时候发放也不知道。”董鑫表示。
3月8日，多名Q房网一线业务员聚集在Q房网办公现场，与公司协商拖欠薪资问题，但直到3月9日凌晨，双方沟通未果。
3月9日中午，多名业务员再次来到Q房网上海总部。记者在现场了解到，多数业务员被拖欠的薪资、提成超过10万元。为防止秩序混乱，有物业人员驻守在Q房网办公现场，而Q房网办公场所仅有少量员工出入。
“我所了解到的情况是，目前没有任何处理办法，也没有任何说法。”对于现场的情况，Q房网一位知情人士回应记者。
实际上，对于上海地区的经营状况，Q房网近日已经提出了解决方案。在一份名为《上海云房数据服务有限公司歇业实施方案》（草案）的公告中，上海云房称，公司持续亏损，无力维持正常经营，为防止经营亏损进一步扩大，公司提供两种方案：
一是即日起上海云房总部除保留必要人员外，督促其他员工限期办理离职手续；二是上海云房门店所有业务一律暂停，正在推进过程中的存量业务可以继续完成，或可与客户协商一致后无条件解约。
草案显示，Q房网集团本部拟以Q房网在上海的现有门店，优先向上海公司现有团队开放加盟，鼓励上海云房现有团队以加盟模式参与Q房网在上海地区的运营。不过这一解决方案并未获得一线业务员的认可。
“现在的解决方案是让我们转做加盟，把尚未收回的佣金抓紧收进来，填补目前的窟窿，但大部分业务员是不同意的。我们之前已经收进来的该发的钱都没有发，也没有明确什么时候发，还要我们把后续的佣金收进来，我们是不相信的，公司已经没有可信度了。”董鑫表示。
“业务员基本都是没有底薪保障的，我们做网络广告要自己掏钱，带看需要的鞋套、文具都要自己掏钱自负盈亏，如果佣金提成不按时发放，基本的生活保障都没有。所以我们说，接受下一步安排的前提是先把拖欠的钱发掉，但他们不同意。”董鑫说。
经营持续亏损
Q房网在上海市场的经营状况，与政策及市场走向密切相关。2021年，受到政策影响，上海房产交易一度跌入冰点。
在记者获得的来自深圳云房的一份声明中，深圳云房对Q房网在上海地区的经营情况进行了解释。
深圳云房表示，由于上海本地地产中介品牌众多，市场竞争激烈，同时作为房价监控的重点城市，监管政策层出不穷，上海云房长期处于经营亏损、现金流短缺的状态。
深圳云房称，截至2022年1月底，已累计向上海云房提供超过6000万元资金支持。但去年以来，市场环境持续恶化，全行业进入调整期，为顺应市场变化，全公司积极采取了降本增效、扭亏为盈的改革措施，维持公司持续经营。
深圳云房表示，一直在积极帮助上海云房，解决经营亏损和经营性现金流紧张问题，不存在公司倒闭或卷款潜逃及侵占上海云房资金的行为。
不过，多名Q房网业务员告诉记者，上海地区的经营情况一直尚可，去年下半年部分时段确实开单较少，但去年年底至今已经明显恢复。“上海市场整体还是比较平稳，业绩也还可以，如果说有亏损，也不至于很大，至于为什么出现现在的问题，我们也不太清楚。”有Q房网业务员表示。
记者了解到，目前上海大量Q房网门店已经暂停营业，在Q房网APP中，上海仅有少部分地区尚能提供服务。而上海周边部分城市，也出现了延迟发薪现象。
有Q房网业务员向记者提供的信息显示，Q房网苏州职能管理中心3月9日发布通知称，受苏州、深圳疫情以及公司经营模式转型等因素影响，原定于3月10日发放的薪资，需延迟至3月15日发放。
此外，在Q房网上海门店出现危机后，部分Q房网门店与红星美凯龙旗下房产经纪品牌美凯龙爱家达成一致，目前已有部分Q房网门店更名为美凯龙爱家门店，原有Q房网工作人员平移。
在上海市宝山区一家美凯龙爱家门店，记者注意到，该店工作人员甚至连新名片都还没来得及印，使用的仍然是Q房网名片。
上市公司陷入泥潭
Q房网运营主体系深圳市云房网络科技有限公司。2017年，上市公司国创高新公告，拟以发行股份及支付现金的方式，购买深圳云房100%股权，交易对价为38亿元。
通过此次重大资产重组，原本主要从事沥青材料研发、生产与销售业务的国创高新，跨界进入房地产中介服务行业。2018年，得益于深圳云房良好的业绩表现，国创高新整体经营情况大幅提升。
不过，受到深圳云房经营的影响，近两年，国创高新陷入亏损。国创高新今年1月发布的公告显示，预计公司2021年扣非后净利润亏损9亿元-13亿元。
公司表示，亏损的重要原因是2021年公司房地产中介服务业务亏损严重。其中，受政策调控影响，主要利润来源城市深圳区域营业收入大幅下滑；同时公司延续了提高经纪人佣金分成比例的政策，相关变动成本同比增加较多；另外，公司2021年上半年新增门店约400间，同时关闭部分低效门店，相关成本费用增加较大。
2017年，国创高新对深圳云房的收购形成商誉约32亿元。2020年，国创高新对深圳云房计提商誉减值29.2亿元，计提无形资产减值4704万元，这直接导致公司2020年度亏损接近30亿元。
在今年1月份发布的公告中，国创高新还表示，深圳云房应收款单位大多为房地产开发企业，部分房地产开发企业已出现债务违约等风险，公司管理层对公司应收款项的可回收性进行了认真分析评估，认为存在较大风险，预计公司应收款减值准备将会大幅增加。
中介预期今年行情乐观
在上海，陷入经营危机的中介机构并不只有Q房网。据央视报道，2021年年底，上海房产中介机构就出现了关店潮。
“中介机构倒闭，一个重要原因是去年的政策比较严格。去年银行放款慢，很多贷款压根就批不下来，走一套流程，没有七八个月走不完。因为政策是突如其来的，导致很多在途交易面临违约。”上海某中介机构门店店长李胜利（化名）告诉记者。
记者了解到，2022年以来，多地楼市调控政策出现变化，一些城市银行放款周期缩短，利率有所下调，部分房产经纪人的心态也有了明显变化。
“我在深圳，去年的情况确实很差，很多从业人员都离开了，要么只能以租房业务过渡。主要是因为出台的指导价压得太紧，导致首付比例提高，成交量直线下跌。今年从目前的情况来看，利率有所下调，情况肯定要比去年好一些。”深圳资深房产经纪人陈飞表示。
“今年行情确实比去年要好很多，现在一套房子有时候同时好几拨人去看，我手上有些房源，两三天就成交了。我们门店前几天开过会，预计今年的行情比去年可能要好很多，但是价格基本不会有太大变化。”李胜利介绍。
“跟去年相比，其实今年的政策基本没有变化，只不过银行放贷周期明显加快。现在基本上三周都能放款，如果比较急，甚至两周就可以放款，而且现在执行的利率也比去年低了0.05%。”李胜利说。
详情可见：https://t.cn/A66q2y7h
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