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#简阳播报# 【“神鸟”羽翼丰】航站楼：建筑吊顶、商业区、值机岛、自动扶梯、安检区、贵宾休息室等均已基本呈现；整体设计融入平安、人文、智慧、绿色的四型机场建设理念，建筑造型新颖，犹如展翅飞翔的太阳神鸟；依照上进下出客流模式，T1航站楼地上主体4层依次为行李分拣层、到达层、候机层、出发层，航站楼还下穿有最高时速达350公里的高铁。
交通换乘：从火车南站乘坐地铁18号线只需大约40分钟可抵达航站楼区，乘坐自动扶梯或直升电梯，再花大约3分钟就可来到出发层；新机场建设有亚洲首个、全球第二个PRT系统，自驾旅客将车停放在航站楼附近，乘坐无人驾驶小车就可抵达航站楼；除了地铁、高铁、市域铁路，出租车、私家车、长途大巴等多种交通方式高度复合及垂直叠合，实现旅客零距离换乘。
庭院景观：T1、T2航站楼各建设6个庭院景观，简称“机场十二景”，每个庭院景观的造型、设计和布置都会不一样，各具特色；12个庭院景观是从青城山、金沙遗址、九寨沟、蜀南竹海等四川多个名胜风景区汲取的灵感，采取抽象的景观设计展现四川独特的地域文化。
便捷乘机：和同等规模的机场航站楼相比，天府国际机场有着最短的旅客步行距离，旅客通过安检后最多步行650米就可以登机，无须搭乘捷运系统；不同于传统方式的人工验票登机，旅客在新机场可体验到人脸识别的快捷登机服务，减少登机排队时间；机场设计运用有多种智能自助设备，航站楼内还设计有自助值机、自助行李托运、智能安检等其他智能自助设施设备，帮助旅客快速通关。
再过大约3个月，在今年6月30日前，万众瞩目的成都天府国际机场将正式建成投用，成都将成为我国内地第三座双国际机场出行的城市。天府国际机场总体定位为“国际一流、国内领先”的四型机场。那么，市民今后在新机场将享受到怎样的出行体验？将感受到哪些“高大上”的便捷和时尚呢？
航站楼是一座机场的核心建筑之一，也是旅客乘坐飞机时停留时间最多的区域。目前，成都天府国际机场两个航站楼建设已处于装饰装修收尾、系统和设备单机调试阶段，3月底就将全面竣工。
3月19日，记者再次探访“神鸟”，来到成都天府国际机场T1航站楼，提前感受了一座崭新国际机场即将带来的全新出行体验。
T1航站楼
地上主体4层 乘坐国际（地区）航班往T1赶
走进T1航站楼内部，以米白色和卡其色为主的装饰装修风格让人眼前一亮，现场的工人们正在专注地忙碌于装饰装修收尾和设备调试。站在宽敞而明亮的出发层，可以看到建筑吊顶、商业区、值机岛、自动扶梯、安检区、贵宾休息室等均已基本呈现。
“T1航站楼主要承载着国际（地区）航班的服务功能，今后乘坐国际（地区）航班的旅客就在T1航站楼进出港。”中建八局天府机场T1航站楼项目部技术主管唐磊说，3月30日成都天府国际机场将举行航站楼建设竣工仪式，目前各个项目正在抓紧实施最后的收尾工程。
T1航站楼总建筑面积39万平方米，由中建八局承建，整个工程于2017年9月29日开工。为了保证整体效果，T1航站楼的主屋面建设特别花了一番心思，近3万平方米的羽毛状吊顶与成都天府国际机场“太阳神鸟”的整体造型相呼应，形象别致而生动传神。另外，为更好地贴近自然，航站楼墙面采用了木纹蜂窝铝板，在第三层两舱区域采用了菱形木纹吊顶，同时与天花板吊顶遥相呼应。
成都天府国际机场航站楼整体设计融入平安、人文、智慧、绿色的四型机场建设理念，建筑造型新颖，犹如展翅飞翔的太阳神鸟，象征着奋发向上的精神风貌。
经过三年多的建设，崭新的航站楼已呈现在面前。“与目前的双流国际机场不同，天府国际机场的T1航站楼地上主体4层，局部有4层上夹层，地下1层，局部B2层为APM捷运系统工程。”唐磊称，依据上进下出的客流模式，T1航站楼地上主体4层依次为行李分拣层、到达层、候机层、出发层，值得一提的是航站楼下穿有最高时速达350公里的高铁。
综合交通换乘中心
多种交通方式贯通融合 城区往返航站楼零距离便捷换乘
成都天府国际机场距离中心城区大约50公里。部分市民可能会担心前往新机场赶飞机路途更远、花的时间更长。其实，虽然相比于双流国际机场距离中心城区的距离更远，但是天府国际机场拥有多种交通方式零距离换乘，出行体验便捷而高效。
目前，始发于成都火车南站的地铁18号线已经通车，并设有天府机场1号2号航站楼站。从火车南站乘坐地铁18号线只需大约40分钟就可抵达航站楼区，出了地铁乘坐自动扶梯或直升电梯，花大约3分钟时间就可来到航站楼出发层。
在地铁18号线天府机场1号2号航站楼站，记者看到地铁不时来回穿梭，由于新机场尚未投入使用，目前该站暂不能上下客。走出地铁站乘坐自动扶梯上一层，就来到了综合交通换乘中心（GTC），整个综合交通换乘中心宽敞明亮，然后乘坐电梯再上一层，接着可以乘坐自动步梯抵达T1航站楼的到达层。若是出港旅客，乘坐电梯就可以直达出发层办理乘机手续。
“新机场拥有不少高效率、人性化的设计，旅客将感受到高效而便捷、轻松而舒适的出行体验。”唐磊说，在地铁站的下面还建设有高铁，同时新机场还建设有亚洲首个、全球第二个PRT系统，自驾车到达机场的旅客可以把车停放在航站楼附近，然后乘坐无人驾驶小车就可抵达航站楼，而在两座航站楼之间还建设有停车楼，旅客也可以自驾把车停放在停车楼。
成都天府国际机场的两个航站楼之间建设有综合交通换乘中心（GTC），除了地铁、高铁、市域铁路，出租车、私家车、长途大巴等多种交通方式高度复合及垂直叠合，从而实现旅客零距离交通换乘，出行变得更加便捷、高效。
庭院景观
“十二景”分布 候机旅客航站楼内感受人文特色
过了安检进入候机等待区，旅客不用只是坐在椅子上无聊地耍手机、打盹，而是可以到造型各异、主题不同的露天庭院里逛逛，感受绿色植物和花草等人文景观带来的惬意。
成都天府国际机场致力于打造“国际一流、国内领先”的平安、人文、智慧、绿色机场。作为成都乃至四川面向世界的窗口，T1航站楼的内部装修充分结合了四川独特的地域文化，将青城山、九寨沟、峨眉山等景点与机场完美融合，让旅客不出航站楼就可看尽四川美景。这也是成都天府国际机场与众不同的一大设计特色。
跟随唐磊的脚步，记者来到了T1航站楼内的一个庭院景观处。透过玻璃幕墙，看到绿草、鲜花、翠竹、休闲长凳等构成的庭院景观，现场工人们正在忙碌地栽植绿化植物。庭观两侧都各有一个玻璃门，旅客可以走进露天庭院欣赏人文景观，消除旅途的疲劳感。
目前，由于航站楼还未建成投用，各种引导标志还未完善，所以庭院景观的主题名称暂没有标识出来。“在T1、T2航站楼各建设6个庭院景观，简称‘机场十二景’，每个庭院景观的造型、设计和布置都会不一样，各具特色。”唐磊说。
成都天府国际机场建成投用后，是四川乃至我国西部地区的对外开放新门户，同时也是四川文化的象征和载体。在设计过程中，特别考虑了如何将四川的风土人情巧妙地融入其中。成都有着分明的四季，其中春秋两季过渡季节长，可以结合庭院进行自然通风换气，设计中针对这一地域特点别出心裁地设计了12个庭院。
12个庭院景观分布于航站楼内的中部和末端，是从青城山、金沙遗址、九寨沟、蜀南竹海等四川多个名胜风景区汲取的灵感，采取抽象的景观设计展现四川独特的地域文化。“相当于通过形到、意到和形意结合的设计创意，打造城市新名片、展现城市精神内涵，既可消除旅客在候机时的枯燥感，又可以在‘一步一景’中了解四川人文特色。”
智慧服务
“刷脸”登机更便捷 安检后最多650米到达登机口
在全国范围内，成都天府国际机场是唯一一座同时建设两座航站楼的大型国际枢纽机场。除了庭院景观营造的舒适时尚感，旅客在航站楼内还会感受到多项人性化设计带来的高效便捷感，让出行体验变得更佳。
不少旅客可能比较关心这样的问题：新机场体量规模如此大，登机的步行距离会不会更远？带着这样的问题，记者在T1航站楼进行了一番特别的“考察”。成都天府国际机场航站楼设计采用“太阳神鸟”驮日飞翔形状的造型，航站楼“展翅”特别宽，但是安检区域处于“翅膀”中间，旅客过了安检后即使需要到达两端最远的登机口，也只用几分钟的步行时间。
据了解，为保证便捷程度，打造了国内首个“手拉手式”航站楼，兼顾了高近机位率和较为合理的旅客步行距离。和同等规模的机场航站楼相比，成都天府国际机场有着最短的旅客步行距离，T1、T2两座航站楼总机位数211个，近机位数83个，其中近机位大机型占比约50%，旅客通过安检后最多步行650米就可以登机，无须搭乘捷运系统。
另外，成都天府国际机场T1、T2航站楼均设有集中中转厅，并通过APM捷运系统相互连接，旅客可方便地在两座航站楼之间进行国内、国际之间的转换，在T1航站楼国际转国际还设置有单独的中转厅，旅客可以花更少的时间快速实现中转。
在T1航站楼的一个登机口，记者注意到登机闸道已安装到位，每个闸门侧端上面都立有一个类似IPAD的显示屏。“这是拥有人脸识别系统的自助登机设备。”唐磊解释说，不同于传统方式的人工验票登机，旅客在新机场可以体验到人脸识别的快捷登机服务，从而减少登机排队时间。
同时，成都天府国际机场还设计运用了多种智能自助设备，航站楼内还设计有自助值机、自助行李托运、智能安检等其他智能自助设施设备，帮助旅客快速通关，提高航站楼服务水准。在T1航站楼出发层，记者注意到大部分智能自助设施设备已安装到位，一排排行李箱摆放在值机柜台前，现场聚集着不少工作人员走流程，他们正忙碌着对设施设备进行演练和调试。（成都日报）
交通换乘：从火车南站乘坐地铁18号线只需大约40分钟可抵达航站楼区，乘坐自动扶梯或直升电梯，再花大约3分钟就可来到出发层；新机场建设有亚洲首个、全球第二个PRT系统，自驾旅客将车停放在航站楼附近，乘坐无人驾驶小车就可抵达航站楼；除了地铁、高铁、市域铁路，出租车、私家车、长途大巴等多种交通方式高度复合及垂直叠合，实现旅客零距离换乘。
庭院景观：T1、T2航站楼各建设6个庭院景观，简称“机场十二景”，每个庭院景观的造型、设计和布置都会不一样，各具特色；12个庭院景观是从青城山、金沙遗址、九寨沟、蜀南竹海等四川多个名胜风景区汲取的灵感，采取抽象的景观设计展现四川独特的地域文化。
便捷乘机：和同等规模的机场航站楼相比，天府国际机场有着最短的旅客步行距离，旅客通过安检后最多步行650米就可以登机，无须搭乘捷运系统；不同于传统方式的人工验票登机，旅客在新机场可体验到人脸识别的快捷登机服务，减少登机排队时间；机场设计运用有多种智能自助设备，航站楼内还设计有自助值机、自助行李托运、智能安检等其他智能自助设施设备，帮助旅客快速通关。
再过大约3个月，在今年6月30日前，万众瞩目的成都天府国际机场将正式建成投用，成都将成为我国内地第三座双国际机场出行的城市。天府国际机场总体定位为“国际一流、国内领先”的四型机场。那么，市民今后在新机场将享受到怎样的出行体验？将感受到哪些“高大上”的便捷和时尚呢？
航站楼是一座机场的核心建筑之一，也是旅客乘坐飞机时停留时间最多的区域。目前，成都天府国际机场两个航站楼建设已处于装饰装修收尾、系统和设备单机调试阶段，3月底就将全面竣工。
3月19日，记者再次探访“神鸟”，来到成都天府国际机场T1航站楼，提前感受了一座崭新国际机场即将带来的全新出行体验。
T1航站楼
地上主体4层 乘坐国际（地区）航班往T1赶
走进T1航站楼内部，以米白色和卡其色为主的装饰装修风格让人眼前一亮，现场的工人们正在专注地忙碌于装饰装修收尾和设备调试。站在宽敞而明亮的出发层，可以看到建筑吊顶、商业区、值机岛、自动扶梯、安检区、贵宾休息室等均已基本呈现。
“T1航站楼主要承载着国际（地区）航班的服务功能，今后乘坐国际（地区）航班的旅客就在T1航站楼进出港。”中建八局天府机场T1航站楼项目部技术主管唐磊说，3月30日成都天府国际机场将举行航站楼建设竣工仪式，目前各个项目正在抓紧实施最后的收尾工程。
T1航站楼总建筑面积39万平方米，由中建八局承建，整个工程于2017年9月29日开工。为了保证整体效果，T1航站楼的主屋面建设特别花了一番心思，近3万平方米的羽毛状吊顶与成都天府国际机场“太阳神鸟”的整体造型相呼应，形象别致而生动传神。另外，为更好地贴近自然，航站楼墙面采用了木纹蜂窝铝板，在第三层两舱区域采用了菱形木纹吊顶，同时与天花板吊顶遥相呼应。
成都天府国际机场航站楼整体设计融入平安、人文、智慧、绿色的四型机场建设理念，建筑造型新颖，犹如展翅飞翔的太阳神鸟，象征着奋发向上的精神风貌。
经过三年多的建设，崭新的航站楼已呈现在面前。“与目前的双流国际机场不同，天府国际机场的T1航站楼地上主体4层，局部有4层上夹层，地下1层，局部B2层为APM捷运系统工程。”唐磊称，依据上进下出的客流模式，T1航站楼地上主体4层依次为行李分拣层、到达层、候机层、出发层，值得一提的是航站楼下穿有最高时速达350公里的高铁。
综合交通换乘中心
多种交通方式贯通融合 城区往返航站楼零距离便捷换乘
成都天府国际机场距离中心城区大约50公里。部分市民可能会担心前往新机场赶飞机路途更远、花的时间更长。其实，虽然相比于双流国际机场距离中心城区的距离更远，但是天府国际机场拥有多种交通方式零距离换乘，出行体验便捷而高效。
目前，始发于成都火车南站的地铁18号线已经通车，并设有天府机场1号2号航站楼站。从火车南站乘坐地铁18号线只需大约40分钟就可抵达航站楼区，出了地铁乘坐自动扶梯或直升电梯，花大约3分钟时间就可来到航站楼出发层。
在地铁18号线天府机场1号2号航站楼站，记者看到地铁不时来回穿梭，由于新机场尚未投入使用，目前该站暂不能上下客。走出地铁站乘坐自动扶梯上一层，就来到了综合交通换乘中心（GTC），整个综合交通换乘中心宽敞明亮，然后乘坐电梯再上一层，接着可以乘坐自动步梯抵达T1航站楼的到达层。若是出港旅客，乘坐电梯就可以直达出发层办理乘机手续。
“新机场拥有不少高效率、人性化的设计，旅客将感受到高效而便捷、轻松而舒适的出行体验。”唐磊说，在地铁站的下面还建设有高铁，同时新机场还建设有亚洲首个、全球第二个PRT系统，自驾车到达机场的旅客可以把车停放在航站楼附近，然后乘坐无人驾驶小车就可抵达航站楼，而在两座航站楼之间还建设有停车楼，旅客也可以自驾把车停放在停车楼。
成都天府国际机场的两个航站楼之间建设有综合交通换乘中心（GTC），除了地铁、高铁、市域铁路，出租车、私家车、长途大巴等多种交通方式高度复合及垂直叠合，从而实现旅客零距离交通换乘，出行变得更加便捷、高效。
庭院景观
“十二景”分布 候机旅客航站楼内感受人文特色
过了安检进入候机等待区，旅客不用只是坐在椅子上无聊地耍手机、打盹，而是可以到造型各异、主题不同的露天庭院里逛逛，感受绿色植物和花草等人文景观带来的惬意。
成都天府国际机场致力于打造“国际一流、国内领先”的平安、人文、智慧、绿色机场。作为成都乃至四川面向世界的窗口，T1航站楼的内部装修充分结合了四川独特的地域文化，将青城山、九寨沟、峨眉山等景点与机场完美融合，让旅客不出航站楼就可看尽四川美景。这也是成都天府国际机场与众不同的一大设计特色。
跟随唐磊的脚步，记者来到了T1航站楼内的一个庭院景观处。透过玻璃幕墙，看到绿草、鲜花、翠竹、休闲长凳等构成的庭院景观，现场工人们正在忙碌地栽植绿化植物。庭观两侧都各有一个玻璃门，旅客可以走进露天庭院欣赏人文景观，消除旅途的疲劳感。
目前，由于航站楼还未建成投用，各种引导标志还未完善，所以庭院景观的主题名称暂没有标识出来。“在T1、T2航站楼各建设6个庭院景观，简称‘机场十二景’，每个庭院景观的造型、设计和布置都会不一样，各具特色。”唐磊说。
成都天府国际机场建成投用后，是四川乃至我国西部地区的对外开放新门户，同时也是四川文化的象征和载体。在设计过程中，特别考虑了如何将四川的风土人情巧妙地融入其中。成都有着分明的四季，其中春秋两季过渡季节长，可以结合庭院进行自然通风换气，设计中针对这一地域特点别出心裁地设计了12个庭院。
12个庭院景观分布于航站楼内的中部和末端，是从青城山、金沙遗址、九寨沟、蜀南竹海等四川多个名胜风景区汲取的灵感，采取抽象的景观设计展现四川独特的地域文化。“相当于通过形到、意到和形意结合的设计创意，打造城市新名片、展现城市精神内涵，既可消除旅客在候机时的枯燥感，又可以在‘一步一景’中了解四川人文特色。”
智慧服务
“刷脸”登机更便捷 安检后最多650米到达登机口
在全国范围内，成都天府国际机场是唯一一座同时建设两座航站楼的大型国际枢纽机场。除了庭院景观营造的舒适时尚感，旅客在航站楼内还会感受到多项人性化设计带来的高效便捷感，让出行体验变得更佳。
不少旅客可能比较关心这样的问题：新机场体量规模如此大，登机的步行距离会不会更远？带着这样的问题，记者在T1航站楼进行了一番特别的“考察”。成都天府国际机场航站楼设计采用“太阳神鸟”驮日飞翔形状的造型，航站楼“展翅”特别宽，但是安检区域处于“翅膀”中间，旅客过了安检后即使需要到达两端最远的登机口，也只用几分钟的步行时间。
据了解，为保证便捷程度，打造了国内首个“手拉手式”航站楼，兼顾了高近机位率和较为合理的旅客步行距离。和同等规模的机场航站楼相比，成都天府国际机场有着最短的旅客步行距离，T1、T2两座航站楼总机位数211个，近机位数83个，其中近机位大机型占比约50%，旅客通过安检后最多步行650米就可以登机，无须搭乘捷运系统。
另外，成都天府国际机场T1、T2航站楼均设有集中中转厅，并通过APM捷运系统相互连接，旅客可方便地在两座航站楼之间进行国内、国际之间的转换，在T1航站楼国际转国际还设置有单独的中转厅，旅客可以花更少的时间快速实现中转。
在T1航站楼的一个登机口，记者注意到登机闸道已安装到位，每个闸门侧端上面都立有一个类似IPAD的显示屏。“这是拥有人脸识别系统的自助登机设备。”唐磊解释说，不同于传统方式的人工验票登机，旅客在新机场可以体验到人脸识别的快捷登机服务，从而减少登机排队时间。
同时，成都天府国际机场还设计运用了多种智能自助设备，航站楼内还设计有自助值机、自助行李托运、智能安检等其他智能自助设施设备，帮助旅客快速通关，提高航站楼服务水准。在T1航站楼出发层，记者注意到大部分智能自助设施设备已安装到位，一排排行李箱摆放在值机柜台前，现场聚集着不少工作人员走流程，他们正忙碌着对设施设备进行演练和调试。（成都日报）
新型冠状病毒来势凶猛，它让十几亿中国人待在家中躲避疫情，企业复工延后，此时远程办公成为了第一选择。这个病毒还在全球蔓延，商务差旅不仅仅在中国，更是在全球范围内下降。如果您仔细看一眼ZOOM的商业模式，不免感到奇怪，ZOOM聚焦于远程会议这个非常细分的行业，商业模式也很简单，就是会员费，也没有太多特别的收费项目， 可以说，ZOOM是“小而美”公司的典范。但“小而美”公司近年来并不容易，有些甚至不堪一击，ZOOM做对了什么？远程视频会议市场原本非常陈旧，高昂的硬件成本令很多客户止步；以ToC的方式来看ToB市场，ZOOM顺应了由员工影响企业IT采购的大趋势，这改变了以前自上而下的采购模式，同时免费策略在短时间内取得了成功；多数高增长的SaaS公司都伴随着巨额亏损和现金消耗，但ZOOM不仅盈利还产生了正向的现金流，这在SaaS领域非常罕见。
1 陈旧落后的市场,
在ZOOM出现之前，远程会议市场一直是硬件导向，大部分玩家通过在会议室安装不同的硬件，来实现远程传输。在对公司的调研中，我们发现这些硬件成本极高，即便是安装一套小型会议室系统，也高达好几万元。昂的成本使得视频会议的渗透率不高，并且只有那些大型公司使用。据J.P.Morgan的一项调研显示，在全球1900万会议室中，只有不到4%的会议室具有视频功能。ZOOM创始人Eric最初工作于传统视频会议提供商WebEX，是其创始工程师之一，最终担任公司副总。2007年WebEX被思科（Cisco）以32亿美元的价格收购，Eric也成为了思科的副总。思科是一家大型公司，创新的速度一度陷入停滞，很多客户对产品并不满意。Eric对产品做了很多技术研究，并去了解客户的需求，团队当初在WebEX设计的产品是为了方便客户分享PPT，但很多年过去了，客户已经产生了全新的需求，他们希望得到新产品，WebEX不是为互联网设计的，需要全面重写代码，但思科不太愿意。此时Eric决定创业，40名工程师追随他加入了新公司ZOOM，ZOOM专注于研发在线视频交流工具。ZOOM采取了多媒体路由（multimedia routing）的设计，从而消除了对集中式MCU服务器的需求，与传统技术相比，这种新设计对带宽更加友好，这就是ZOOM既可以在高带宽也可以在低带宽情况下工作的原因。在SaaS领域，其实有很多类似的可颠覆细分市场，对于有需求的人来说是刚需，如何生产出足够好的产品是重中之重。ZOOM招股书里多次强调“frictionless”（无摩擦）这个词，它的所有产品都围绕这个词设计，没有那么多花里胡哨的功能，但用ZOOM开视频会议的确很顺滑“无摩擦”，这就是“小而美”公司的基石。
2 ,用ToC的方式对待ToB市场,ZOOM为什么可以成长的那么快？
由于ZOOM是典型的SaaS模式，其实是ToB的，我们知道在企业采购中，稳定和基于长期服务带来的信任是核心。但ZOOM的突破之路是从C端开始，基于上文提到的便宜和免费策略。针对C端的产品首先需要性价比高。在上一节我们讨论过传统硬件方案的高昂成本，那是针对B端企业采购的方式。相比之下，设置基于iPad的Zoom Room或是带商用相机的电视仅需几百美元，再加上每月几十美元的Zoom Room订阅费用。虽然ZOOM的体验不及传统硬件解决方案，但价格有足够优势。并且，ZOOM采取了免费策略——让用户免费使用40分钟，因为有研究证明理想的会议时间一般为45分钟。一对一视频依然全面免费。免费模式在互联网创业中十分普遍，它替代了很多广告成本，效果还更好。但因为传统视频会议的高昂费用，对于做视频会议服务的公司还免费非常有违常理，极少有公司能够耐得住亏损还不断投入大笔资金，所以免费在这里格外吸引人.
全球视频会议行业是一个集中度高的B端市场，长期被核心公司占据。在2018年，共出货了3280万台视频会议相关设备和基础设施（Frost&Sullivan统计），行业规模约为78亿美元。这里面的主要服务商分两类，一类是针对大型企业客户的思科、华为等，另一类是针对中型企业客户的视频会议系统厂商WebEX等，行业集中度很高。据IDC估计，思科、华为、宝利通占据了全球74%的市场份额，其中思科占比最高，为 41%。在一个集中度高的B端市场，想与大型玩家抢夺B端客户是很难的。部署一套视频会议系统是自上而下的IT采购模式，通常先由管理层提出需求，IT采购部门再去评估服务商，但真正高频使用这些系统的却是业务人员。这种自上而下的采购中，实际使用和采购的人不是同一方，经常出现企业花了大价钱采购了一套很贵的系统，但因为操作复杂实际上却无人使用。
ZOOM就像是WhatsApp，界面设计极致简洁和易于使用，任何用户都可以作为C端个人用户注册，免费策略加速了这个过程，这使得自下而上的传播过程影响了企业IT决策。ZOOM的用户增长策略也很好地印证了这一特点。ZOOM在一家公司中的渗透，往往是从某几个小部门开始，以个人账户自发开始，慢慢才蔓延至整个部门，或是由公司集中采购。根据ZOOM招股书的数据，截至2019年1月31日，在ZOOM的344个客户中，收入超过10万美元的占55%，而这55%的客户都至少使用过一次以上的免费试用，它们始于C端个人的免费账号，之后再转化成为企业付费用户，这部分客户目前已经贡献了30%的收入。企业IT采购决策分散化是大趋势，除了ZOOM之外，Dropbox等公司也从中获益良多，在未来，每位员工都应该能对企业的IT建设产生影响。不过这一过程才刚刚开始，例如在《财富》500强的公司中，包括沃尔玛、甲骨文、汇丰银行、中国电信等公司在内，大约55%的公司至少有1个付费的ZOOM账户，但不到5%的客户在过去12个月贡献了10万美元以上收入，说明还有很大空间。在沃尔玛的案例中，沃尔玛从传统的WebEX切换到ZOOM，前后大约用了一年时间，但整个公司开始使用视频会议的人数增长了50%。在Uber的案例中，因为同为互联网公司，基因文化很契合，Uber于2014年在整个组织中部署了ZOOM，Uber每年都增加数千个ZOOM账户，以适应其快速的全球扩张。但ZOOM并不追求客户在整个公司中部署ZOOM以求一劳永逸，Eric在一次财报电话会议中说，很多客户希望能够部署一个统一的解决方案，但他认为这无法持续，很难有一家供应商能够这么做，相反做一个集成商更有可能。基于ZOOM自下而上的销售策略，带来的另一个好处是市场规模的扩大。若按照传统全球视频会议市场规模的测算，因为需要基于硬件出货量，2018年仅有78亿美元，2024年也仅155亿美元。但ZOOM圈入了大量C端用户，这些都是高素质的知识工作者。在J.P.Morgan的市场测算模型中，则是基于国际劳工组织和LinkedIn的就业数据，全球大约有4-5亿知识工作者（knowledge workers），由于使用方便，如果最终远程视频和电话解决方案能够渗透其中三分之一，按每月20美元的订阅费，这个市场的潜在规模达到400亿美元。
内网视频会议软件
3 。独特的财务指标和疯狂的估值水平很多SaaS公司都能达到100%的收入增长，但我们找不到3亿美元收入规模，同时还能产生正向的利润率和现金流（FCF）的公司，这在软件领域实属罕见。通常这类SaaS公司会高速增长，但也伴随着巨额亏损和现金消耗，但在过去三年中，ZOOM的现金流一直为正，并且这种情况还会延续下去。好公司的两个标准，一是它做的事情别人做不了，这是护城河，决定利润率；二是它做的事情自己可以重复做，这是可复制性，决定销售增速。
对于护城河，J.P.Morgan通过调研认为，传统供应商要想完成ZOOM在其核心架构上所做的工作，需要100亿美元和1-2年时间，因为需要重写现有平台上的核心路由和视频处理，或者从头开始写新架构。ZOOM是纯SaaS业务，毛利率保持在80%以上的水平。ZOOM拥有分布在世界各地的私有云，这也是保持通话质量高的秘密武器，所以数据中心是其主要成本。ZOOM实现盈利的核心驱动力在于研发成本低，以及C端病毒式传播节约营销成本。ZOOM在研发上省下一大块费用。虽然ZOOM每年调取20%的工程能力来应对客户的更新需求，每年平均新增或更新200个功能，但ZOOM的研发费用仅占营收的10%，不到行业中位数的一半。这是因为ZOOM把80%的技术放在中国开发，20%核心技术在美国开发，中国团队的平均工资远低于美国。为确保质量，在中国研发中心没有人可以访问所有源代码，并且需双人审核。并且ZOOM的初始团队比较厉害，在技术上避免了弯路。
在营销成本方面，得益于ZOOM针对C端病毒式扩张的本质，使得新客增长和每位客户的平均收入这两个关键点，都具备不过分消耗资金的快速上升潜力，ZOOM的可复制性也因此得到了很好的彰显。在2018和2019财年，拥有11名以上员工的企业客户（排出免费部分的小微企业），分别以136.7%和96.9%的速度增长，在此期间每季度平均净增加近5000名客户，按此速度预计在未来三年中，平均每年增加量为2.39万。因为ZOOM处于生命周期的初期，虽然产生了自由现金流但财务模型还不稳定，所以基于倍数的估值方法不太适用。J.P.Morgan使用十年折现现金流（DCF）来评估ZOOM的估值，在中性假设下预测为48倍EV/Sales（2021E）。48倍EV/Sales意味着投资者对ZOOM的期望非常高，因为去年美股SaaS行业的EV/Sales平均估值中位数约8倍，高增长个股达到16倍，48倍处于昂贵的顶端。期望如此之高，ZOOM几乎没有任何犯错的余地。由于ZOOM在2019年Q2没有达到分析师预期，股价出现了大幅下滑，但随着新型冠状病毒疫情的出现，ZOOM被推高到了新的巅峰。
若用P/S看，ZOOM现在高达54倍，而高速成长的SaaS公司P/S范围为15-25倍。当然，54倍P/S很明显不是由业绩支撑的估值水平，而是投资者对疫情蔓延的恐慌。与大部分新兴公司一样，当市场变得有利可图时，会吸引来大厂的目光。ZOOM也将直面微软的长期竞争，微软在企业办公领域有巨大的影响力，并且可以通过Office 365来吸引客户。目前微软有两个视频协作平台——Skype for business和Microsoft Teams，这明显是集团层面缺乏统一布局的表现，如果微软未来更加重视这个细分市场，整合这些产品并改进技术，将新产品作为现有Office 365的一部分捆绑销售并大规模营销，可能会改变竞争格局。
生意有三种，“大市场大玩家”、“大市场小玩家”和“小市场大玩家”。“大市场大玩家”不是大部分创业公司可以做到的，所以先不考虑。后两者，每一个赛道和不同的商业模式，都需要不同的市场定位和策略。ZOOM作为非常垂直的在线视频云会议公司，对比同类SaaS公司有几点比较亮眼：
1、以ToC的方式来看待ToB市场。都说ZOOM非常了解客户需求，但它最了解的其实还是企业采购软件决策模式的变化，那便是由个人反推企业，在云时代，这将越来越普遍。ZOOM的推广模型也证明了这一点，都是从企业里小的部门开始发起，再逐步拓展到大部门或是全公司购买。
2、ZOOM的财务模型很值得参考，它在研发和营销上节约了大量成本，使它能够在高增长的同时，还保持盈利和正向的现金流。
3、ZOOM采用了新的技术路线，并且在全球数据中心上投入了不少成本，才保证其因为疫情爆发带来大量新需求时，还能保持稳定和顺畅，这是产品经得住考验的标志。如果因为疫情爆发需求爆发，但ZOOM各种断线或是卡顿，投资者也不会买账。
对于仍在SaaS领域拼搏的创业者来说，ZOOM的这些点都值得借鉴。
1 陈旧落后的市场,
在ZOOM出现之前，远程会议市场一直是硬件导向，大部分玩家通过在会议室安装不同的硬件，来实现远程传输。在对公司的调研中，我们发现这些硬件成本极高，即便是安装一套小型会议室系统，也高达好几万元。昂的成本使得视频会议的渗透率不高，并且只有那些大型公司使用。据J.P.Morgan的一项调研显示，在全球1900万会议室中，只有不到4%的会议室具有视频功能。ZOOM创始人Eric最初工作于传统视频会议提供商WebEX，是其创始工程师之一，最终担任公司副总。2007年WebEX被思科（Cisco）以32亿美元的价格收购，Eric也成为了思科的副总。思科是一家大型公司，创新的速度一度陷入停滞，很多客户对产品并不满意。Eric对产品做了很多技术研究，并去了解客户的需求，团队当初在WebEX设计的产品是为了方便客户分享PPT，但很多年过去了，客户已经产生了全新的需求，他们希望得到新产品，WebEX不是为互联网设计的，需要全面重写代码，但思科不太愿意。此时Eric决定创业，40名工程师追随他加入了新公司ZOOM，ZOOM专注于研发在线视频交流工具。ZOOM采取了多媒体路由（multimedia routing）的设计，从而消除了对集中式MCU服务器的需求，与传统技术相比，这种新设计对带宽更加友好，这就是ZOOM既可以在高带宽也可以在低带宽情况下工作的原因。在SaaS领域，其实有很多类似的可颠覆细分市场，对于有需求的人来说是刚需，如何生产出足够好的产品是重中之重。ZOOM招股书里多次强调“frictionless”（无摩擦）这个词，它的所有产品都围绕这个词设计，没有那么多花里胡哨的功能，但用ZOOM开视频会议的确很顺滑“无摩擦”，这就是“小而美”公司的基石。
2 ,用ToC的方式对待ToB市场,ZOOM为什么可以成长的那么快？
由于ZOOM是典型的SaaS模式，其实是ToB的，我们知道在企业采购中，稳定和基于长期服务带来的信任是核心。但ZOOM的突破之路是从C端开始，基于上文提到的便宜和免费策略。针对C端的产品首先需要性价比高。在上一节我们讨论过传统硬件方案的高昂成本，那是针对B端企业采购的方式。相比之下，设置基于iPad的Zoom Room或是带商用相机的电视仅需几百美元，再加上每月几十美元的Zoom Room订阅费用。虽然ZOOM的体验不及传统硬件解决方案，但价格有足够优势。并且，ZOOM采取了免费策略——让用户免费使用40分钟，因为有研究证明理想的会议时间一般为45分钟。一对一视频依然全面免费。免费模式在互联网创业中十分普遍，它替代了很多广告成本，效果还更好。但因为传统视频会议的高昂费用，对于做视频会议服务的公司还免费非常有违常理，极少有公司能够耐得住亏损还不断投入大笔资金，所以免费在这里格外吸引人.
全球视频会议行业是一个集中度高的B端市场，长期被核心公司占据。在2018年，共出货了3280万台视频会议相关设备和基础设施（Frost&Sullivan统计），行业规模约为78亿美元。这里面的主要服务商分两类，一类是针对大型企业客户的思科、华为等，另一类是针对中型企业客户的视频会议系统厂商WebEX等，行业集中度很高。据IDC估计，思科、华为、宝利通占据了全球74%的市场份额，其中思科占比最高，为 41%。在一个集中度高的B端市场，想与大型玩家抢夺B端客户是很难的。部署一套视频会议系统是自上而下的IT采购模式，通常先由管理层提出需求，IT采购部门再去评估服务商，但真正高频使用这些系统的却是业务人员。这种自上而下的采购中，实际使用和采购的人不是同一方，经常出现企业花了大价钱采购了一套很贵的系统，但因为操作复杂实际上却无人使用。
ZOOM就像是WhatsApp，界面设计极致简洁和易于使用，任何用户都可以作为C端个人用户注册，免费策略加速了这个过程，这使得自下而上的传播过程影响了企业IT决策。ZOOM的用户增长策略也很好地印证了这一特点。ZOOM在一家公司中的渗透，往往是从某几个小部门开始，以个人账户自发开始，慢慢才蔓延至整个部门，或是由公司集中采购。根据ZOOM招股书的数据，截至2019年1月31日，在ZOOM的344个客户中，收入超过10万美元的占55%，而这55%的客户都至少使用过一次以上的免费试用，它们始于C端个人的免费账号，之后再转化成为企业付费用户，这部分客户目前已经贡献了30%的收入。企业IT采购决策分散化是大趋势，除了ZOOM之外，Dropbox等公司也从中获益良多，在未来，每位员工都应该能对企业的IT建设产生影响。不过这一过程才刚刚开始，例如在《财富》500强的公司中，包括沃尔玛、甲骨文、汇丰银行、中国电信等公司在内，大约55%的公司至少有1个付费的ZOOM账户，但不到5%的客户在过去12个月贡献了10万美元以上收入，说明还有很大空间。在沃尔玛的案例中，沃尔玛从传统的WebEX切换到ZOOM，前后大约用了一年时间，但整个公司开始使用视频会议的人数增长了50%。在Uber的案例中，因为同为互联网公司，基因文化很契合，Uber于2014年在整个组织中部署了ZOOM，Uber每年都增加数千个ZOOM账户，以适应其快速的全球扩张。但ZOOM并不追求客户在整个公司中部署ZOOM以求一劳永逸，Eric在一次财报电话会议中说，很多客户希望能够部署一个统一的解决方案，但他认为这无法持续，很难有一家供应商能够这么做，相反做一个集成商更有可能。基于ZOOM自下而上的销售策略，带来的另一个好处是市场规模的扩大。若按照传统全球视频会议市场规模的测算，因为需要基于硬件出货量，2018年仅有78亿美元，2024年也仅155亿美元。但ZOOM圈入了大量C端用户，这些都是高素质的知识工作者。在J.P.Morgan的市场测算模型中，则是基于国际劳工组织和LinkedIn的就业数据，全球大约有4-5亿知识工作者（knowledge workers），由于使用方便，如果最终远程视频和电话解决方案能够渗透其中三分之一，按每月20美元的订阅费，这个市场的潜在规模达到400亿美元。
内网视频会议软件
3 。独特的财务指标和疯狂的估值水平很多SaaS公司都能达到100%的收入增长，但我们找不到3亿美元收入规模，同时还能产生正向的利润率和现金流（FCF）的公司，这在软件领域实属罕见。通常这类SaaS公司会高速增长，但也伴随着巨额亏损和现金消耗，但在过去三年中，ZOOM的现金流一直为正，并且这种情况还会延续下去。好公司的两个标准，一是它做的事情别人做不了，这是护城河，决定利润率；二是它做的事情自己可以重复做，这是可复制性，决定销售增速。
对于护城河，J.P.Morgan通过调研认为，传统供应商要想完成ZOOM在其核心架构上所做的工作，需要100亿美元和1-2年时间，因为需要重写现有平台上的核心路由和视频处理，或者从头开始写新架构。ZOOM是纯SaaS业务，毛利率保持在80%以上的水平。ZOOM拥有分布在世界各地的私有云，这也是保持通话质量高的秘密武器，所以数据中心是其主要成本。ZOOM实现盈利的核心驱动力在于研发成本低，以及C端病毒式传播节约营销成本。ZOOM在研发上省下一大块费用。虽然ZOOM每年调取20%的工程能力来应对客户的更新需求，每年平均新增或更新200个功能，但ZOOM的研发费用仅占营收的10%，不到行业中位数的一半。这是因为ZOOM把80%的技术放在中国开发，20%核心技术在美国开发，中国团队的平均工资远低于美国。为确保质量，在中国研发中心没有人可以访问所有源代码，并且需双人审核。并且ZOOM的初始团队比较厉害，在技术上避免了弯路。
在营销成本方面，得益于ZOOM针对C端病毒式扩张的本质，使得新客增长和每位客户的平均收入这两个关键点，都具备不过分消耗资金的快速上升潜力，ZOOM的可复制性也因此得到了很好的彰显。在2018和2019财年，拥有11名以上员工的企业客户（排出免费部分的小微企业），分别以136.7%和96.9%的速度增长，在此期间每季度平均净增加近5000名客户，按此速度预计在未来三年中，平均每年增加量为2.39万。因为ZOOM处于生命周期的初期，虽然产生了自由现金流但财务模型还不稳定，所以基于倍数的估值方法不太适用。J.P.Morgan使用十年折现现金流（DCF）来评估ZOOM的估值，在中性假设下预测为48倍EV/Sales（2021E）。48倍EV/Sales意味着投资者对ZOOM的期望非常高，因为去年美股SaaS行业的EV/Sales平均估值中位数约8倍，高增长个股达到16倍，48倍处于昂贵的顶端。期望如此之高，ZOOM几乎没有任何犯错的余地。由于ZOOM在2019年Q2没有达到分析师预期，股价出现了大幅下滑，但随着新型冠状病毒疫情的出现，ZOOM被推高到了新的巅峰。
若用P/S看，ZOOM现在高达54倍，而高速成长的SaaS公司P/S范围为15-25倍。当然，54倍P/S很明显不是由业绩支撑的估值水平，而是投资者对疫情蔓延的恐慌。与大部分新兴公司一样，当市场变得有利可图时，会吸引来大厂的目光。ZOOM也将直面微软的长期竞争，微软在企业办公领域有巨大的影响力，并且可以通过Office 365来吸引客户。目前微软有两个视频协作平台——Skype for business和Microsoft Teams，这明显是集团层面缺乏统一布局的表现，如果微软未来更加重视这个细分市场，整合这些产品并改进技术，将新产品作为现有Office 365的一部分捆绑销售并大规模营销，可能会改变竞争格局。
生意有三种，“大市场大玩家”、“大市场小玩家”和“小市场大玩家”。“大市场大玩家”不是大部分创业公司可以做到的，所以先不考虑。后两者，每一个赛道和不同的商业模式，都需要不同的市场定位和策略。ZOOM作为非常垂直的在线视频云会议公司，对比同类SaaS公司有几点比较亮眼：
1、以ToC的方式来看待ToB市场。都说ZOOM非常了解客户需求，但它最了解的其实还是企业采购软件决策模式的变化，那便是由个人反推企业，在云时代，这将越来越普遍。ZOOM的推广模型也证明了这一点，都是从企业里小的部门开始发起，再逐步拓展到大部门或是全公司购买。
2、ZOOM的财务模型很值得参考，它在研发和营销上节约了大量成本，使它能够在高增长的同时，还保持盈利和正向的现金流。
3、ZOOM采用了新的技术路线，并且在全球数据中心上投入了不少成本，才保证其因为疫情爆发带来大量新需求时，还能保持稳定和顺畅，这是产品经得住考验的标志。如果因为疫情爆发需求爆发，但ZOOM各种断线或是卡顿，投资者也不会买账。
对于仍在SaaS领域拼搏的创业者来说，ZOOM的这些点都值得借鉴。
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