【下一个汽车“芯片荒”，或从保定得到解决】仅缺了一个小小的部件，就给全球带来一场严重的危机，这在世界工业史上闻所未闻。
可今年，事情偏偏发生了，这就是工业领域的缺“芯”之困。而这一领域中，“芯片荒”带给汽车制造业更多难耐，已成燃眉之急。
不过，破解这道世界难题，保定车企已经着手。
缺“芯”，
车市出现钱等车
8月8日上午10时许，市区朝阳大街一家本田4S店，进店看车、购车者不算少数。一位曲阳县顾客看着一款售价13多万元的SUV，颇显着急地说：“我这是第三回来店里了，3个月前交了预付款，现在预定的车还没有货。”
这位客户正琢磨着，退掉预付款，买一辆其他品牌的汽车。现场，接待这位客户的一位4S店销售顾问说：“其实，绝大多数中高端汽车都是‘供不应求’。想买其他品牌同级别的车，大多数存在这种交钱等车的情况。”
“是这么个事儿，我也是在别的4S店预定了一款车，等得着急了。这不，刚退了款来这儿，想买这个品牌汽车的。没想到，这个品牌的车也没有现货。”在场的另一位客户，让已交预付款的本田顾客打消了退款的主意。
这家本田4S店的店总说：“由于缺‘芯’危机，今年以来我们的商品车供货率，最高也只有往年的60%左右，特别是个别月份收下客户订单300辆，厂家给到店的车，也就是100辆多点儿。我们和客户都很无奈，有的顾客甚至带着情绪进了店，说出的话难听，让销售顾问很难受。”这位店总还说：“去年的情况，车源比今年要好一些，但是市场不如今年好，买车的不多。”
无独有偶。离开本田4S店，再探访不远处的丰田4S店看到，这儿同样面临缺车的尴尬。在店内，一位来自唐县的车主说：“我今年4月份交了预付款，说是6月份能够提车，结果7月下旬车才到。”
走访市区日产、大众、福特等几家4S店，售价在15万元以上的车型几乎都存在缺货现象。
合资品牌如此，而国产品牌也是一车难求。坦克300是“保定造”，在一家长城汽车4S店，有一位销售顾问坦言：“现在你有钱购车，车却买不到是普遍现象。买一辆坦克300，在交了预付款之后，一般是等半年才能提到车。”望着店里的几辆展车，他接着说：“我们经常接到外省份客户的电话，打听从保定买车，能否提车早点儿。实际上，全国在哪儿买坦克，等车时间是一样的。”
毋庸讳言，汽车缺“芯”导致车源短缺，仅是国内汽车市场抑或全球车市中一个难堪的缩影。
全球造车，
缺“芯”何来
就汽车缺“芯”难题，连线中国电动汽车百人会顾问沈承鹏，这位长期从事汽车产业研究的业界专家说：“汽车行业出现的如此之困，其实国外不比国内好……在全球汽车制造业大国中，从日本东京到美国的底特律，再从德国沃尔夫斯堡到法国巴黎，各地知名汽车制造商都面临着造车缺‘芯’的窘境，各家车企都在削减汽车产量。像大众、通用等品牌，曾一度因芯片危机造成生产线停产。”
那么，为什么全球汽车行业缺“芯”呢？沈承鹏解释，这是因为半导体材料供应不足造成的，集成电路离不开半导体芯片，在全球制造业中这种产品要求生产工艺精密度高，产品生产技术极其复杂，一直是资本难以进入的领域。由此，多年来集成电路供应商仅集中在韩国、台湾的几家企业生产，与需求相比产能严重不足。
这位专家还说，从2020年开始，因全球性的新冠疫情流行，手机和家用电脑、家庭网络设备和显示器、电视机、空气净化器、网络摄像头等产品的需求陡然增多，可芯片生产商对需求预测不足。而一些汽车领域外的客户，为应对未来市场的不确定性，提前下单增加库存，更是加剧了车用芯片短缺。
他接着说，还有一个原因就是2020年全球汽车市场因疫情爆发极度下滑，汽车制造商开始大幅削减产能，并没有看到此后汽车需求的强力反弹。到了今年，随着汽车需求转旺，汽车生产商再重新增加芯片订购量，遇到的不是被芯片制造商拒绝，就是延期交货的情况。
说到国内车企，沈承鹏说：“从2020年起，中国车企也预感到芯片危机即将到来，不少制造商打算储备足够集成电路芯片产品，年内国内仅芯片进口额就达到近4000亿美元，进口金额大约占我国全部进口产品的20%。”
他预测，芯片短缺会持续较长一段时间，这可能给国内汽车生产商带来4000多亿元的损失，会一直影响到今年第三季度约100万辆汽车的生产。不仅如此，这种冲击波还会波及其他汽车零部件行业。
从多位业界专家处了解到，受到缺“芯”影响国内外曾有10多家车企的近20座工厂，已经调整了汽车生产计划。他们预测全球汽车制造业，因为芯片短缺年内汽车产量有可能减产450万辆，这一数字约占2020年世界汽车生产总量的6%。
摆脱“芯”痛，
保定车企已不等待
汽车制造是全球性大工业，跨国生产是其典型特征。破解全球性缺芯难题，保定汽车企业并没有等待。
2021年5月，在长城汽车科技节上获悉，这家保定车企已开始布局芯片生产领域，携手企业实力、创新能力和产品力超群的芯片制造商解决闹“芯”难题。
8月9日，致电长城汽车一位高管，其进军芯片产业得到证实。据这位高管介绍，已在2021年2月长城汽车就完成对行业领先的汽车智能芯片企业——北京地平线机器人技术研发有限公司的战略投资，力求实现芯片产业的快速发展。
按双方签署的战略合作框架协议，长城汽车依托在汽车制造领域的领先技术与研发经验，地平线发挥在汽车智能芯片、视觉感知、高精地图、语音技术等方面的实力，双方在芯片研发生产上展开深度合作。
这位高管说，地平线公司是目前中国唯一实现车规级智能芯片前装量产的科技企业，其已在2019年8月份发布车规级AI芯片，至今交货量超过10万套。地平线公司芯片生产已经站到国际一流行列，目前正在全力研发更高算力的芯片，这种芯片在国际同类产品中当属上乘。
在国内，长城汽车已迈出加速破解芯片危机的脚步。不过，长城汽车一位技术人员说，与消费类芯片相比，汽车主控芯片在可靠性、安全性、长效性上需要满足的车规级标准很高。所以，这家保定车企不仅进入芯片产业的门槛不低，而且投资非常之巨。由此，长城汽车实现国产汽车芯片的完美逆袭，也不是一件容易的事情。
不过，鉴于有足够诱惑力的庞大汽车市场，任何深度探索都是值得的。长城汽车的这位高管说：“做事，哪能贪图仅挑容易的，从没有一蹴而就的事情。在难中实现突破才更有长远意义和经济价值。”
由此，长城汽车破解缺“芯”制约，佐证汽车芯片国产化提速前行。人们期待，下一个“芯片荒”从保定得到解决。
可今年，事情偏偏发生了，这就是工业领域的缺“芯”之困。而这一领域中，“芯片荒”带给汽车制造业更多难耐，已成燃眉之急。
不过，破解这道世界难题，保定车企已经着手。
缺“芯”，
车市出现钱等车
8月8日上午10时许，市区朝阳大街一家本田4S店，进店看车、购车者不算少数。一位曲阳县顾客看着一款售价13多万元的SUV，颇显着急地说：“我这是第三回来店里了，3个月前交了预付款，现在预定的车还没有货。”
这位客户正琢磨着，退掉预付款，买一辆其他品牌的汽车。现场，接待这位客户的一位4S店销售顾问说：“其实，绝大多数中高端汽车都是‘供不应求’。想买其他品牌同级别的车，大多数存在这种交钱等车的情况。”
“是这么个事儿，我也是在别的4S店预定了一款车，等得着急了。这不，刚退了款来这儿，想买这个品牌汽车的。没想到，这个品牌的车也没有现货。”在场的另一位客户，让已交预付款的本田顾客打消了退款的主意。
这家本田4S店的店总说：“由于缺‘芯’危机，今年以来我们的商品车供货率，最高也只有往年的60%左右，特别是个别月份收下客户订单300辆，厂家给到店的车，也就是100辆多点儿。我们和客户都很无奈，有的顾客甚至带着情绪进了店，说出的话难听，让销售顾问很难受。”这位店总还说：“去年的情况，车源比今年要好一些，但是市场不如今年好，买车的不多。”
无独有偶。离开本田4S店，再探访不远处的丰田4S店看到，这儿同样面临缺车的尴尬。在店内，一位来自唐县的车主说：“我今年4月份交了预付款，说是6月份能够提车，结果7月下旬车才到。”
走访市区日产、大众、福特等几家4S店，售价在15万元以上的车型几乎都存在缺货现象。
合资品牌如此，而国产品牌也是一车难求。坦克300是“保定造”，在一家长城汽车4S店，有一位销售顾问坦言：“现在你有钱购车，车却买不到是普遍现象。买一辆坦克300，在交了预付款之后，一般是等半年才能提到车。”望着店里的几辆展车，他接着说：“我们经常接到外省份客户的电话，打听从保定买车，能否提车早点儿。实际上，全国在哪儿买坦克，等车时间是一样的。”
毋庸讳言，汽车缺“芯”导致车源短缺，仅是国内汽车市场抑或全球车市中一个难堪的缩影。
全球造车，
缺“芯”何来
就汽车缺“芯”难题，连线中国电动汽车百人会顾问沈承鹏，这位长期从事汽车产业研究的业界专家说：“汽车行业出现的如此之困，其实国外不比国内好……在全球汽车制造业大国中，从日本东京到美国的底特律，再从德国沃尔夫斯堡到法国巴黎，各地知名汽车制造商都面临着造车缺‘芯’的窘境，各家车企都在削减汽车产量。像大众、通用等品牌，曾一度因芯片危机造成生产线停产。”
那么，为什么全球汽车行业缺“芯”呢？沈承鹏解释，这是因为半导体材料供应不足造成的，集成电路离不开半导体芯片，在全球制造业中这种产品要求生产工艺精密度高，产品生产技术极其复杂，一直是资本难以进入的领域。由此，多年来集成电路供应商仅集中在韩国、台湾的几家企业生产，与需求相比产能严重不足。
这位专家还说，从2020年开始，因全球性的新冠疫情流行，手机和家用电脑、家庭网络设备和显示器、电视机、空气净化器、网络摄像头等产品的需求陡然增多，可芯片生产商对需求预测不足。而一些汽车领域外的客户，为应对未来市场的不确定性，提前下单增加库存，更是加剧了车用芯片短缺。
他接着说，还有一个原因就是2020年全球汽车市场因疫情爆发极度下滑，汽车制造商开始大幅削减产能，并没有看到此后汽车需求的强力反弹。到了今年，随着汽车需求转旺，汽车生产商再重新增加芯片订购量，遇到的不是被芯片制造商拒绝，就是延期交货的情况。
说到国内车企，沈承鹏说：“从2020年起，中国车企也预感到芯片危机即将到来，不少制造商打算储备足够集成电路芯片产品，年内国内仅芯片进口额就达到近4000亿美元，进口金额大约占我国全部进口产品的20%。”
他预测，芯片短缺会持续较长一段时间，这可能给国内汽车生产商带来4000多亿元的损失，会一直影响到今年第三季度约100万辆汽车的生产。不仅如此，这种冲击波还会波及其他汽车零部件行业。
从多位业界专家处了解到，受到缺“芯”影响国内外曾有10多家车企的近20座工厂，已经调整了汽车生产计划。他们预测全球汽车制造业，因为芯片短缺年内汽车产量有可能减产450万辆，这一数字约占2020年世界汽车生产总量的6%。
摆脱“芯”痛，
保定车企已不等待
汽车制造是全球性大工业，跨国生产是其典型特征。破解全球性缺芯难题，保定汽车企业并没有等待。
2021年5月，在长城汽车科技节上获悉，这家保定车企已开始布局芯片生产领域，携手企业实力、创新能力和产品力超群的芯片制造商解决闹“芯”难题。
8月9日，致电长城汽车一位高管，其进军芯片产业得到证实。据这位高管介绍，已在2021年2月长城汽车就完成对行业领先的汽车智能芯片企业——北京地平线机器人技术研发有限公司的战略投资，力求实现芯片产业的快速发展。
按双方签署的战略合作框架协议，长城汽车依托在汽车制造领域的领先技术与研发经验，地平线发挥在汽车智能芯片、视觉感知、高精地图、语音技术等方面的实力，双方在芯片研发生产上展开深度合作。
这位高管说，地平线公司是目前中国唯一实现车规级智能芯片前装量产的科技企业，其已在2019年8月份发布车规级AI芯片，至今交货量超过10万套。地平线公司芯片生产已经站到国际一流行列，目前正在全力研发更高算力的芯片，这种芯片在国际同类产品中当属上乘。
在国内，长城汽车已迈出加速破解芯片危机的脚步。不过，长城汽车一位技术人员说，与消费类芯片相比，汽车主控芯片在可靠性、安全性、长效性上需要满足的车规级标准很高。所以，这家保定车企不仅进入芯片产业的门槛不低，而且投资非常之巨。由此，长城汽车实现国产汽车芯片的完美逆袭，也不是一件容易的事情。
不过，鉴于有足够诱惑力的庞大汽车市场，任何深度探索都是值得的。长城汽车的这位高管说：“做事，哪能贪图仅挑容易的，从没有一蹴而就的事情。在难中实现突破才更有长远意义和经济价值。”
由此，长城汽车破解缺“芯”制约，佐证汽车芯片国产化提速前行。人们期待，下一个“芯片荒”从保定得到解决。
一担粮二锅头的南下步伐
如何在一个全无根基的市场，做到同类产品的第一梯队？
文 | 罗亚玲
在一个全无根基的市场，从零开始到进入同类产品第一梯队，需要多长时间？一担粮用市场实操给出了它的答案——四年。
2017年初，一担粮酒庄总经理李嘉阳提出，“我们要在湖北市场实现三年布局、五年超越，并以此为起点开拓南方市场、布局全国”；
2017年3月26日，一担粮正式启动湖北市场的布局打造；
2020年，一担粮顶住了疫情的巨大负面影响，在湖北市场实现了整体销售额同比增长50%，成功跻身当地大众光瓶酒市场的第一梯队。
短短四年时间，一担粮不仅在一个市场实现了从“0”到“1”的巨大成功，并且扎根深入、经受住了突发事件的严峻考验，其是怎么做到的？
为此，微酒记者对负责湖北市场具体落地打造的一担粮南区销售副总袁皓进行了专访，对一担粮的市场打造策略及过程进行了深入细致的了解。
01
起点，荆门与黄冈
“在我们正式启动湖北市场之前，一担粮在这里只有一些零星的销售，是当地经销商从外地拿到的货。”袁皓对2017年3月前的市场情况进行介绍，“可以说，这基本就是一个从零开始的市场，无论是销售量还是品牌影响力。
在正式启动湖北市场打造后，一担粮团队做了三件事情：
一是对当地市场情况进行了调研，包括人口、终端数量、竞争对手、价格带等多个方面。
他们发现在其他品牌的带动下，北京二锅头品类在湖北市场有着很好的市场氛围，“市场氛围源于竞品的深耕和带动，因此走别人正在走的路显然是行不通的，所以基于对品质的自信，我们进行了稍高于竞品的差异化定价，建立‘更高端的二锅头’的品牌形象” 。
这样的定价定位，一方面对于经销商而言有更大的利润空间，另一方面在消费者当中也能逐步打造出“喝一担粮更有面子”的品牌认知。
二是招人，“由于刚刚开始，所以我们的招人策略是少而精，团队的核心成员只有三四个”；
三是选点打造样本市场，经过对比考察，其最终选定了荆门和黄冈两个市场。
“荆门八个人八辆车，黄冈十个人十辆车，我们的市场打造就这样正式开始了。”袁皓回忆道。
02
两大策略与三部曲，样板市场打造进行时
据了解，一担粮采用的是以代理商为主导的全面直营模式，即厂家提供产品、费用、运营管理团队，而经销商的职责则是利用自己的资源将这一整套策略进行落地执行。
而在市场打造中采取的则是“先餐饮、后流通，先城区、后郊县”的两大策略。即在单个区域市场的打造中，首先集中于餐饮渠道，当餐饮终端铺市率达到80%以上、返单率30%以上，再顺势切入流通渠道；城区市场成熟后再逐步下沉到郊县、乡镇市场，最终完成全市场布局。
而在具体的落地执行中，则是通过铺市率、生动化、消费者搅动的三部曲——
首先，在建设餐饮渠道时，一担粮的主要策略是赊销进店。据介绍，其进店之前会先让终端店老板进行试饮，首先品质得到认可，“同时赊销进店的策略对于终端来说是没有任何负担的” 。
值得注意的是，在餐饮终端氛围没有达到预期时，一担粮坚决不切入流通渠道。“曾经有流通店老板看到我们的产品在餐饮卖得很多，就在路边看到我们的车后拦车要求供货，但是我们认为当时的餐饮热度还没到达预期时，于是没有达成合作。”
其次，终端生动化建设主要通过陈列实现。对于返单多的餐饮终端，一担粮会针对性地追加陈列费用的投入，通过大面积、有震撼性的陈列，实现终端的生动化建设。
最后，在完成铺市率与终端生动化建设后，就会进入到消费者搅动环节。据悉，一担粮工作人员周末时会在人流聚集处进行试饮、对比品鉴活动，让更多消费者能够接触、认识到一担粮的产品。“我对产品品质有信心，只要他们尝试过一次，以后就都会主动选择一担粮，从而通过消费者口碑传播提升品牌影响力。”
03
最后一块拼图，武汉
2017年的荆门、黄冈样板市场打造取得成功后，便有不少其他区域的经销商主动联系一担粮厂家；2018年，一担粮全面启动了其他二级市场的打造，进行样板市场的快速复制；而在2019年时，一担粮从各地市场调遣了精兵强将，誓要拿下最后一个版块——作为湖北中心城市的武汉。
武汉，一个特大城市，用当地经销商的话来讲就是“三环走一圈就有180多公里”。基于这样的特点，以中心城区辐射郊县的策略不再适用，因此一担粮为武汉的市场打造重新制定了总体策略——农村包围城市。
具体来说就是将武汉划分为十个片区，2019年初启动三环以外片区、7月启动二环、年底全面启动城中心片区。在大方向上，市场打造从周围向中心聚拢；但是在小方向上，每个区域的内部市场打造仍然按照先城区、后郊县的前进路线。
本来一切都在有序推进，偏偏遭遇了疫情，更不巧的是，武汉是疫情的重灾区。“2020上半年的时候，我们的餐饮终端建设遭受了毁灭性的打击，尤其是武汉。”
疫情无疑是巨大挑战，但同时也是检验市场打造成效的试金石。
在疫情应对期间，一担粮酒庄总经理李嘉阳曾表示：“虽然疫情对我们到冲击很大，但一担粮全体会在疫情期间贡献坚实的力量，公司高层已经筹备了口罩等防疫物资发往各地。在紧张的局势下，我们会用实际行动加强我们各级人员对于2020年的信心。我们既要通过实际行动重塑产品形象、吸引消费者，也要告诉经销商、终端，我们做市场的力度和热情都没有减退。”
2020下半年疫情缓解后，一担粮迅速反映、重启武汉市场。一方面，厂家额外拿出费用支援经销商进行团队的重新组建，提振信心；另一方面，持续加大力度进攻终端，稳步推进既定的提高铺市率、生动化、消费者搅动工作。
市场运作的成效在销售数据上得到了直观体现，据了解，一担粮湖北市场2020年整体业绩同比增长50%，成功跻身同品类产品第一梯队，而通过2021年第一季度的市场表现推测，其2021年的整体销售将会较2020年翻倍。
04
记者手记
在对袁皓的专访过程中，有两点让微酒记者印象十分深刻——
一是他反复表达出对产品品质的自信。
袁皓在与微酒记者的对话中，多次提到“我对我们的产品有信心”、“消费者尝试了我们的产品之后，就会持续选择我们”的观点。
毫无疑问，产品的品质保障正是一担粮市场打造成功的最大基石。据了解，其产品采用独特的5A精酿工艺，即精益配方酒更好、双时发酵酒更香、双轮醇化酒更醇、13道精滤酒更纯、年份组合酒更老，酒体入口轻松、口感清纯、回味温柔。
二是他对于经销商队伍的信任与骄傲。
据悉，不少经销商在成功打造样板市场后，主动请缨去往外地进行市场开拓，“当然我们也没有辜负信任，他们在经济实力上都实现了巨大跃升，代理产品后买车买房的比比皆是，个人的成就感得到了极大满足。”
“大家都清楚，湖北市场不是厂家、也不是某一个经销商的，而是我们大家的，因此同心协力打造起来后，我们也在共同维护市场秩序，价格体系非常稳定。”袁皓的语气中隐隐透露出自豪。
前文提到，在正式进入湖北市场之前定下了“三年布局、五年超越”的目标，今年正是第五年，通过精准选点、样板打造、全面复制的有序推进，一担粮已经基本完成目标。
关于一担粮的未来规划，一担粮酒庄总经理李嘉阳已经制定了明晰的目标：“我们要持续打好市场基础、有效进行市场节奏控制，实现产品全面升级、完成全面超越、引领光瓶未来！”
注：内容采编自北京壹号酒庄
如何在一个全无根基的市场，做到同类产品的第一梯队？
文 | 罗亚玲
在一个全无根基的市场，从零开始到进入同类产品第一梯队，需要多长时间？一担粮用市场实操给出了它的答案——四年。
2017年初，一担粮酒庄总经理李嘉阳提出，“我们要在湖北市场实现三年布局、五年超越，并以此为起点开拓南方市场、布局全国”；
2017年3月26日，一担粮正式启动湖北市场的布局打造；
2020年，一担粮顶住了疫情的巨大负面影响，在湖北市场实现了整体销售额同比增长50%，成功跻身当地大众光瓶酒市场的第一梯队。
短短四年时间，一担粮不仅在一个市场实现了从“0”到“1”的巨大成功，并且扎根深入、经受住了突发事件的严峻考验，其是怎么做到的？
为此，微酒记者对负责湖北市场具体落地打造的一担粮南区销售副总袁皓进行了专访，对一担粮的市场打造策略及过程进行了深入细致的了解。
01
起点，荆门与黄冈
“在我们正式启动湖北市场之前，一担粮在这里只有一些零星的销售，是当地经销商从外地拿到的货。”袁皓对2017年3月前的市场情况进行介绍，“可以说，这基本就是一个从零开始的市场，无论是销售量还是品牌影响力。
在正式启动湖北市场打造后，一担粮团队做了三件事情：
一是对当地市场情况进行了调研，包括人口、终端数量、竞争对手、价格带等多个方面。
他们发现在其他品牌的带动下，北京二锅头品类在湖北市场有着很好的市场氛围，“市场氛围源于竞品的深耕和带动，因此走别人正在走的路显然是行不通的，所以基于对品质的自信，我们进行了稍高于竞品的差异化定价，建立‘更高端的二锅头’的品牌形象” 。
这样的定价定位，一方面对于经销商而言有更大的利润空间，另一方面在消费者当中也能逐步打造出“喝一担粮更有面子”的品牌认知。
二是招人，“由于刚刚开始，所以我们的招人策略是少而精，团队的核心成员只有三四个”；
三是选点打造样本市场，经过对比考察，其最终选定了荆门和黄冈两个市场。
“荆门八个人八辆车，黄冈十个人十辆车，我们的市场打造就这样正式开始了。”袁皓回忆道。
02
两大策略与三部曲，样板市场打造进行时
据了解，一担粮采用的是以代理商为主导的全面直营模式，即厂家提供产品、费用、运营管理团队，而经销商的职责则是利用自己的资源将这一整套策略进行落地执行。
而在市场打造中采取的则是“先餐饮、后流通，先城区、后郊县”的两大策略。即在单个区域市场的打造中，首先集中于餐饮渠道，当餐饮终端铺市率达到80%以上、返单率30%以上，再顺势切入流通渠道；城区市场成熟后再逐步下沉到郊县、乡镇市场，最终完成全市场布局。
而在具体的落地执行中，则是通过铺市率、生动化、消费者搅动的三部曲——
首先，在建设餐饮渠道时，一担粮的主要策略是赊销进店。据介绍，其进店之前会先让终端店老板进行试饮，首先品质得到认可，“同时赊销进店的策略对于终端来说是没有任何负担的” 。
值得注意的是，在餐饮终端氛围没有达到预期时，一担粮坚决不切入流通渠道。“曾经有流通店老板看到我们的产品在餐饮卖得很多，就在路边看到我们的车后拦车要求供货，但是我们认为当时的餐饮热度还没到达预期时，于是没有达成合作。”
其次，终端生动化建设主要通过陈列实现。对于返单多的餐饮终端，一担粮会针对性地追加陈列费用的投入，通过大面积、有震撼性的陈列，实现终端的生动化建设。
最后，在完成铺市率与终端生动化建设后，就会进入到消费者搅动环节。据悉，一担粮工作人员周末时会在人流聚集处进行试饮、对比品鉴活动，让更多消费者能够接触、认识到一担粮的产品。“我对产品品质有信心，只要他们尝试过一次，以后就都会主动选择一担粮，从而通过消费者口碑传播提升品牌影响力。”
03
最后一块拼图，武汉
2017年的荆门、黄冈样板市场打造取得成功后，便有不少其他区域的经销商主动联系一担粮厂家；2018年，一担粮全面启动了其他二级市场的打造，进行样板市场的快速复制；而在2019年时，一担粮从各地市场调遣了精兵强将，誓要拿下最后一个版块——作为湖北中心城市的武汉。
武汉，一个特大城市，用当地经销商的话来讲就是“三环走一圈就有180多公里”。基于这样的特点，以中心城区辐射郊县的策略不再适用，因此一担粮为武汉的市场打造重新制定了总体策略——农村包围城市。
具体来说就是将武汉划分为十个片区，2019年初启动三环以外片区、7月启动二环、年底全面启动城中心片区。在大方向上，市场打造从周围向中心聚拢；但是在小方向上，每个区域的内部市场打造仍然按照先城区、后郊县的前进路线。
本来一切都在有序推进，偏偏遭遇了疫情，更不巧的是，武汉是疫情的重灾区。“2020上半年的时候，我们的餐饮终端建设遭受了毁灭性的打击，尤其是武汉。”
疫情无疑是巨大挑战，但同时也是检验市场打造成效的试金石。
在疫情应对期间，一担粮酒庄总经理李嘉阳曾表示：“虽然疫情对我们到冲击很大，但一担粮全体会在疫情期间贡献坚实的力量，公司高层已经筹备了口罩等防疫物资发往各地。在紧张的局势下，我们会用实际行动加强我们各级人员对于2020年的信心。我们既要通过实际行动重塑产品形象、吸引消费者，也要告诉经销商、终端，我们做市场的力度和热情都没有减退。”
2020下半年疫情缓解后，一担粮迅速反映、重启武汉市场。一方面，厂家额外拿出费用支援经销商进行团队的重新组建，提振信心；另一方面，持续加大力度进攻终端，稳步推进既定的提高铺市率、生动化、消费者搅动工作。
市场运作的成效在销售数据上得到了直观体现，据了解，一担粮湖北市场2020年整体业绩同比增长50%，成功跻身同品类产品第一梯队，而通过2021年第一季度的市场表现推测，其2021年的整体销售将会较2020年翻倍。
04
记者手记
在对袁皓的专访过程中，有两点让微酒记者印象十分深刻——
一是他反复表达出对产品品质的自信。
袁皓在与微酒记者的对话中，多次提到“我对我们的产品有信心”、“消费者尝试了我们的产品之后，就会持续选择我们”的观点。
毫无疑问，产品的品质保障正是一担粮市场打造成功的最大基石。据了解，其产品采用独特的5A精酿工艺，即精益配方酒更好、双时发酵酒更香、双轮醇化酒更醇、13道精滤酒更纯、年份组合酒更老，酒体入口轻松、口感清纯、回味温柔。
二是他对于经销商队伍的信任与骄傲。
据悉，不少经销商在成功打造样板市场后，主动请缨去往外地进行市场开拓，“当然我们也没有辜负信任，他们在经济实力上都实现了巨大跃升，代理产品后买车买房的比比皆是，个人的成就感得到了极大满足。”
“大家都清楚，湖北市场不是厂家、也不是某一个经销商的，而是我们大家的，因此同心协力打造起来后，我们也在共同维护市场秩序，价格体系非常稳定。”袁皓的语气中隐隐透露出自豪。
前文提到，在正式进入湖北市场之前定下了“三年布局、五年超越”的目标，今年正是第五年，通过精准选点、样板打造、全面复制的有序推进，一担粮已经基本完成目标。
关于一担粮的未来规划，一担粮酒庄总经理李嘉阳已经制定了明晰的目标：“我们要持续打好市场基础、有效进行市场节奏控制，实现产品全面升级、完成全面超越、引领光瓶未来！”
注：内容采编自北京壹号酒庄
一担粮二锅头的南下步伐。
如何在一个全无根基的市场，做到同类产品的第一梯队？
在一个全无根基的市场，从零开始到进入同类产品第一梯队，需要多长时间？一担粮用市场实操给出了它的答案——四年。
2017年初，一担粮酒庄总经理李嘉阳提出，“我们要在湖北市场实现三年布局、五年超越，并以此为起点开拓南方市场、布局全国”；
2017年3月26日，一担粮正式启动湖北市场的布局打造；
2020年，一担粮顶住了疫情的巨大负面影响，在湖北市场实现了整体销售额同比增长50%，成功跻身当地大众光瓶酒市场的第一梯队。
短短四年时间，一担粮不仅在一个市场实现了从“0”到“1”的巨大成功，并且扎根深入、经受住了突发事件的严峻考验，其是怎么做到的？
为此，微酒记者对负责湖北市场具体落地打造的一担粮南区销售副总袁皓进行了专访，对一担粮的市场打造策略及过程进行了深入细致的了解。
01起点，荆门与黄冈
“在我们正式启动湖北市场之前，一担粮在这里只有一些零星的销售，是当地经销商从外地拿到的货。”袁皓对2017年3月前的市场情况进行介绍，“可以说，这基本就是一个从零开始的市场，无论是销售量还是品牌影响力。
在正式启动湖北市场打造后，一担粮团队做了三件事情：
一是对当地市场情况进行了调研，包括人口、终端数量、竞争对手、价格带等多个方面。
他们发现在其他品牌的带动下，北京二锅头品类在湖北市场有着很好的市场氛围，“市场氛围源于竞品的深耕和带动，因此走别人正在走的路显然是行不通的，所以基于对品质的自信，我们进行了稍高于竞品的差异化定价，建立‘更高端的二锅头’的品牌形象” 。
这样的定价定位，一方面对于经销商而言有更大的利润空间，另一方面在消费者当中也能逐步打造出“喝一担粮更有面子”的品牌认知。
二是招人，“由于刚刚开始，所以我们的招人策略是少而精，团队的核心成员只有三四个”；
三是选点打造样本市场，经过对比考察，其最终选定了荆门和黄冈两个市场。
“荆门八个人八辆车，黄冈十个人十辆车，我们的市场打造就这样正式开始了。”袁皓回忆道。
02两大策略与三部曲，样板市场打造进行时
据了解，一担粮采用的是以代理商为主导的全面直营模式，即厂家提供产品、费用、运营管理团队，而经销商的职责则是利用自己的资源将这一整套策略进行落地执行。
而在市场打造中采取的则是“先餐饮、后流通，先城区、后郊县”的两大策略。即在单个区域市场的打造中，首先集中于餐饮渠道，当餐饮终端铺市率达到80%以上、返单率30%以上，再顺势切入流通渠道；城区市场成熟后再逐步下沉到郊县、乡镇市场，最终完成全市场布局。
而在具体的落地执行中，则是通过铺市率、生动化、消费者搅动的三部曲——
首先，在建设餐饮渠道时，一担粮的主要策略是赊销进店。据介绍，其进店之前会先让终端店老板进行试饮，首先品质得到认可，“同时赊销进店的策略对于终端来说是没有任何负担的” 。
值得注意的是，在餐饮终端氛围没有达到预期时，一担粮坚决不切入流通渠道。“曾经有流通店老板看到我们的产品在餐饮卖得很多，就在路边看到我们的车后拦车要求供货，但是我们认为当时的餐饮热度还没到达预期时，于是没有达成合作。”
其次，终端生动化建设主要通过陈列实现。对于返单多的餐饮终端，一担粮会针对性地追加陈列费用的投入，通过大面积、有震撼性的陈列，实现终端的生动化建设。
最后，在完成铺市率与终端生动化建设后，就会进入到消费者搅动环节。据悉，一担粮工作人员周末时会在人流聚集处进行试饮、对比品鉴活动，让更多消费者能够接触、认识到一担粮的产品。“我对产品品质有信心，只要他们尝试过一次，以后就都会主动选择一担粮，从而通过消费者口碑传播提升品牌影响力。”
03最后一块拼图，武汉
2017年的荆门、黄冈样板市场打造取得成功后，便有不少其他区域的经销商主动联系一担粮厂家；2018年，一担粮全面启动了其他二级市场的打造，进行样板市场的快速复制；而在2019年时，一担粮从各地市场调遣了精兵强将，誓要拿下最后一个版块——作为湖北中心城市的武汉。
武汉，一个特大城市，用当地经销商的话来讲就是“三环走一圈就有180多公里”。基于这样的特点，以中心城区辐射郊县的策略不再适用，因此一担粮为武汉的市场打造重新制定了总体策略——农村包围城市。
具体来说就是将武汉划分为十个片区，2019年初启动三环以外片区、7月启动二环、年底全面启动城中心片区。在大方向上，市场打造从周围向中心聚拢；但是在小方向上，每个区域的内部市场打造仍然按照先城区、后郊县的前进路线。
本来一切都在有序推进，偏偏遭遇了疫情，更不巧的是，武汉是疫情的重灾区。“2020上半年的时候，我们的餐饮终端建设遭受了毁灭性的打击，尤其是武汉。”
疫情无疑是巨大挑战，但同时也是检验市场打造成效的试金石。
在疫情应对期间，一担粮酒庄总经理李嘉阳曾表示：“虽然疫情对我们到冲击很大，但一担粮全体会在疫情期间贡献坚实的力量，公司高层已经筹备了口罩等防疫物资发往各地。在紧张的局势下，我们会用实际行动加强我们各级人员对于2020年的信心。我们既要通过实际行动重塑产品形象、吸引消费者，也要告诉经销商、终端，我们做市场的力度和热情都没有减退。”
2020下半年疫情缓解后，一担粮迅速反映、重启武汉市场。一方面，厂家额外拿出费用支援经销商进行团队的重新组建，提振信心；另一方面，持续加大力度进攻终端，稳步推进既定的提高铺市率、生动化、消费者搅动工作。
市场运作的成效在销售数据上得到了直观体现，据了解，一担粮湖北市场2020年整体业绩同比增长50%，成功跻身同品类产品第一梯队，而通过2021年第一季度的市场表现推测，其2021年的整体销售将会较2020年翻倍。
04记者手记
在对袁皓的专访过程中，有两点让微酒记者印象十分深刻——
一是他反复表达出对产品品质的自信。
袁皓在与微酒记者的对话中，多次提到“我对我们的产品有信心”、“消费者尝试了我们的产品之后，就会持续选择我们”的观点。
毫无疑问，产品的品质保障正是一担粮市场打造成功的最大基石。据了解，其产品采用独特的5A精酿工艺，即精益配方酒更好、双时发酵酒更香、双轮醇化酒更醇、13道精滤酒更纯、年份组合酒更老，酒体入口轻松、口感清纯、回味温柔。
二是他对于经销商队伍的信任与骄傲。
据悉，不少经销商在成功打造样板市场后，主动请缨去往外地进行市场开拓，“当然我们也没有辜负信任，他们在经济实力上都实现了巨大跃升，代理产品后买车买房的比比皆是，个人的成就感得到了极大满足。”
“大家都清楚，湖北市场不是厂家、也不是某一个经销商的，而是我们大家的，因此同心协力打造起来后，我们也在共同维护市场秩序，价格体系非常稳定。”袁皓的语气中隐隐透露出自豪。
前文提到，在正式进入湖北市场之前定下了“三年布局、五年超越”的目标，今年正是第五年，通过精准选点、样板打造、全面复制的有序推进，一担粮已经基本完成目标。
关于一担粮的未来规划，一担粮酒庄总经理李嘉阳已经制定了明晰的目标：“我们要持续打好市场基础、有效进行市场节奏控制，实现产品全面升级、完成全面超越、引领光瓶未来！”
如何在一个全无根基的市场，做到同类产品的第一梯队？
在一个全无根基的市场，从零开始到进入同类产品第一梯队，需要多长时间？一担粮用市场实操给出了它的答案——四年。
2017年初，一担粮酒庄总经理李嘉阳提出，“我们要在湖北市场实现三年布局、五年超越，并以此为起点开拓南方市场、布局全国”；
2017年3月26日，一担粮正式启动湖北市场的布局打造；
2020年，一担粮顶住了疫情的巨大负面影响，在湖北市场实现了整体销售额同比增长50%，成功跻身当地大众光瓶酒市场的第一梯队。
短短四年时间，一担粮不仅在一个市场实现了从“0”到“1”的巨大成功，并且扎根深入、经受住了突发事件的严峻考验，其是怎么做到的？
为此，微酒记者对负责湖北市场具体落地打造的一担粮南区销售副总袁皓进行了专访，对一担粮的市场打造策略及过程进行了深入细致的了解。
01起点，荆门与黄冈
“在我们正式启动湖北市场之前，一担粮在这里只有一些零星的销售，是当地经销商从外地拿到的货。”袁皓对2017年3月前的市场情况进行介绍，“可以说，这基本就是一个从零开始的市场，无论是销售量还是品牌影响力。
在正式启动湖北市场打造后，一担粮团队做了三件事情：
一是对当地市场情况进行了调研，包括人口、终端数量、竞争对手、价格带等多个方面。
他们发现在其他品牌的带动下，北京二锅头品类在湖北市场有着很好的市场氛围，“市场氛围源于竞品的深耕和带动，因此走别人正在走的路显然是行不通的，所以基于对品质的自信，我们进行了稍高于竞品的差异化定价，建立‘更高端的二锅头’的品牌形象” 。
这样的定价定位，一方面对于经销商而言有更大的利润空间，另一方面在消费者当中也能逐步打造出“喝一担粮更有面子”的品牌认知。
二是招人，“由于刚刚开始，所以我们的招人策略是少而精，团队的核心成员只有三四个”；
三是选点打造样本市场，经过对比考察，其最终选定了荆门和黄冈两个市场。
“荆门八个人八辆车，黄冈十个人十辆车，我们的市场打造就这样正式开始了。”袁皓回忆道。
02两大策略与三部曲，样板市场打造进行时
据了解，一担粮采用的是以代理商为主导的全面直营模式，即厂家提供产品、费用、运营管理团队，而经销商的职责则是利用自己的资源将这一整套策略进行落地执行。
而在市场打造中采取的则是“先餐饮、后流通，先城区、后郊县”的两大策略。即在单个区域市场的打造中，首先集中于餐饮渠道，当餐饮终端铺市率达到80%以上、返单率30%以上，再顺势切入流通渠道；城区市场成熟后再逐步下沉到郊县、乡镇市场，最终完成全市场布局。
而在具体的落地执行中，则是通过铺市率、生动化、消费者搅动的三部曲——
首先，在建设餐饮渠道时，一担粮的主要策略是赊销进店。据介绍，其进店之前会先让终端店老板进行试饮，首先品质得到认可，“同时赊销进店的策略对于终端来说是没有任何负担的” 。
值得注意的是，在餐饮终端氛围没有达到预期时，一担粮坚决不切入流通渠道。“曾经有流通店老板看到我们的产品在餐饮卖得很多，就在路边看到我们的车后拦车要求供货，但是我们认为当时的餐饮热度还没到达预期时，于是没有达成合作。”
其次，终端生动化建设主要通过陈列实现。对于返单多的餐饮终端，一担粮会针对性地追加陈列费用的投入，通过大面积、有震撼性的陈列，实现终端的生动化建设。
最后，在完成铺市率与终端生动化建设后，就会进入到消费者搅动环节。据悉，一担粮工作人员周末时会在人流聚集处进行试饮、对比品鉴活动，让更多消费者能够接触、认识到一担粮的产品。“我对产品品质有信心，只要他们尝试过一次，以后就都会主动选择一担粮，从而通过消费者口碑传播提升品牌影响力。”
03最后一块拼图，武汉
2017年的荆门、黄冈样板市场打造取得成功后，便有不少其他区域的经销商主动联系一担粮厂家；2018年，一担粮全面启动了其他二级市场的打造，进行样板市场的快速复制；而在2019年时，一担粮从各地市场调遣了精兵强将，誓要拿下最后一个版块——作为湖北中心城市的武汉。
武汉，一个特大城市，用当地经销商的话来讲就是“三环走一圈就有180多公里”。基于这样的特点，以中心城区辐射郊县的策略不再适用，因此一担粮为武汉的市场打造重新制定了总体策略——农村包围城市。
具体来说就是将武汉划分为十个片区，2019年初启动三环以外片区、7月启动二环、年底全面启动城中心片区。在大方向上，市场打造从周围向中心聚拢；但是在小方向上，每个区域的内部市场打造仍然按照先城区、后郊县的前进路线。
本来一切都在有序推进，偏偏遭遇了疫情，更不巧的是，武汉是疫情的重灾区。“2020上半年的时候，我们的餐饮终端建设遭受了毁灭性的打击，尤其是武汉。”
疫情无疑是巨大挑战，但同时也是检验市场打造成效的试金石。
在疫情应对期间，一担粮酒庄总经理李嘉阳曾表示：“虽然疫情对我们到冲击很大，但一担粮全体会在疫情期间贡献坚实的力量，公司高层已经筹备了口罩等防疫物资发往各地。在紧张的局势下，我们会用实际行动加强我们各级人员对于2020年的信心。我们既要通过实际行动重塑产品形象、吸引消费者，也要告诉经销商、终端，我们做市场的力度和热情都没有减退。”
2020下半年疫情缓解后，一担粮迅速反映、重启武汉市场。一方面，厂家额外拿出费用支援经销商进行团队的重新组建，提振信心；另一方面，持续加大力度进攻终端，稳步推进既定的提高铺市率、生动化、消费者搅动工作。
市场运作的成效在销售数据上得到了直观体现，据了解，一担粮湖北市场2020年整体业绩同比增长50%，成功跻身同品类产品第一梯队，而通过2021年第一季度的市场表现推测，其2021年的整体销售将会较2020年翻倍。
04记者手记
在对袁皓的专访过程中，有两点让微酒记者印象十分深刻——
一是他反复表达出对产品品质的自信。
袁皓在与微酒记者的对话中，多次提到“我对我们的产品有信心”、“消费者尝试了我们的产品之后，就会持续选择我们”的观点。
毫无疑问，产品的品质保障正是一担粮市场打造成功的最大基石。据了解，其产品采用独特的5A精酿工艺，即精益配方酒更好、双时发酵酒更香、双轮醇化酒更醇、13道精滤酒更纯、年份组合酒更老，酒体入口轻松、口感清纯、回味温柔。
二是他对于经销商队伍的信任与骄傲。
据悉，不少经销商在成功打造样板市场后，主动请缨去往外地进行市场开拓，“当然我们也没有辜负信任，他们在经济实力上都实现了巨大跃升，代理产品后买车买房的比比皆是，个人的成就感得到了极大满足。”
“大家都清楚，湖北市场不是厂家、也不是某一个经销商的，而是我们大家的，因此同心协力打造起来后，我们也在共同维护市场秩序，价格体系非常稳定。”袁皓的语气中隐隐透露出自豪。
前文提到，在正式进入湖北市场之前定下了“三年布局、五年超越”的目标，今年正是第五年，通过精准选点、样板打造、全面复制的有序推进，一担粮已经基本完成目标。
关于一担粮的未来规划，一担粮酒庄总经理李嘉阳已经制定了明晰的目标：“我们要持续打好市场基础、有效进行市场节奏控制，实现产品全面升级、完成全面超越、引领光瓶未来！”
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