为什么销售新手怕见大客户
【Zhao Wu的笔记】
• 一位销售新手,想到明天就要见一位大客户,心里发虚,就到处问有什么高招,恨不能在线等着要答案;
• 一个职场小白想到周一要向老板汇报项目进展,就开始担心睡不着觉。
为什么很多人见「大人物」之前就没了底气呢?
这一讲的原题是「我赚,而客户亏」,这是问题背后的心理原因,也是一个很常见的误解。正因为这个误解,才让我们这些新手想到这个场景就有些担心。有人说,我是老手也害怕这个场景怎么办呢?凡是为这个担心的,我暂时把你当新手看。
新手容易产生的念头是:我的资源不够,手上没牌可打,客户的选择面很宽,求他的人也多,所以自己有什么合理的理由去见客户呢?
如果客户真的接待我,甚至和我合作,我觉得亏欠他的。因为自己并不能给人家带来什么,对方其实是亏了不是吗?
销售人受到这种煎熬,是觉得自己的脸皮薄,拉不下脸去求人家。偶尔鼓起勇气去提个要求,一经拒绝立即逃跑似的退了出来,下次会变得更加胆小。
每当产生这些感受时,销售人都会给自己怎么样的解释呢?往往这样几种可能性:
1. 销售原本就是求人的活,谁做销售都不容易,除非他能拉下脸来
2. 自己经验不足,技巧不够,方法不多。等我资历变得更深的时候就没事了,虽然还不知道这样需要多久
3. 主要是因为我们的产品还不够好,销售政策还不足以撼动客户
4. 现在客户太难搞,都被竞争对手惯坏了
5. 指不定有一些我不知道的内幕交易
6. 我跟客户的交情还不够深
如果一直这样解释,就掩盖了真正的问题,也就难以解开这个难题了。真正健康的关系,都是一种势均力敌的关系。
如果不能建立健康的关系,任何合作都很难成功,但是在力量不同的双方建立势均力敌的关系又谈何容易呢?
要解决这个问题,就要还原三个真相:
第一,我们是不是低估了客户的需求?
第二,我们是不是低估了自己对客户的重要性?
第三,我们是不是像自己感觉的那样弱势?
真相一:我们是不是低估了客户的需求?
没错,对方可能处于优势的位置,但不等于对方从这次交流中得到的就更少。如果真的很少,我们即使求他也是求不来的,就算真的得到了一次帮助,也必然不可持久。
既然不可持久,对方也就没有那么重要,没有那么重要,为什么还要紧张呢?道理上说不通。
事实上,出现这种感觉恰恰就提示了我们并不了解客户。
• 比如,客户处在什么样的竞争环境当中呢?哪些是他们的主要威胁?有人会问,对方一定有竞争对手吗?一定有的,不是外部的,就是内部的,除非身在红尘之外。
• 如果对方真的跳出了红尘,那么他也就不会让我们紧张了,因为那样一来,多半就不再是我们的客户。
• 客户想要摆脱什么样的现状吗?或者想要维持怎样的现状而努力吗?环境时时处于变化当中,不进则退,即便真的要维持现状,也需要一些力量的。我们也许就是那股力量之一。
真相二:我们是不是低估了自己对客户的重要性?
我们对客户究竟是不是重要,要看我们与客户看重的领域有没有关联。客户看重的领域有哪些呢?
• 无非是现实工作的优化或者简化,或者想要变得更有竞争优势,更有希望。我们只要能够在任一领域与客户产生关联,那么我们的重要性自然就确立了。
• 客户会考虑简化日常工作的负担吗?比如分包一些工作出去?比如有的减少前台的工作量,就设置了人脸识别;或者,增加一些效率的工具,比如结合人工智能,能不能简化一下繁琐的流程?
• 每个组织或者个人都有一堆的琐事要做,要么我们可以让客户减少一些负担,要么优化一下他们日常的工作。就要看我们的产品或者服务,适合哪一种合作方向。
• 如果不能在这里减轻客户的负担,起码也不能给客户添堵,比如「耽误你几分钟」这样的话就不要轻易出口。
客户会考虑构想将来的竞争力吗?
• 比如进入新的蓝海,没有谁不讨厌在红海里杀价却又摆脱不了,唯一的办法就是在红海挣扎的同时,布局蓝海。为此,我们有什么可以帮得上的地方吗?如果能够进入客户的计划,那么无疑我们会成为客户的战略伙伴,当然是重要的。
• 不过,公司计划未来,有的是迫不得已,有的是既定战略。无论哪一种,构想并不是一次完成的,而是不断修改和完善的过程。
• 小到比如为家里装修,大到发展新的产品线,或者海外拓展,或者计划上市。只要能在对方的战略构想里找到自己的位置,我们也坐实了对客户的重要性。
真相三:我们是不是如自己感觉的那样弱势?
当你在一个场合遇到一个明星,如果你准备和他来一次对话,你觉得谁占据优势地位?如果你在电梯里碰到公司的大老板,谁占据优势地位?很难说!只要我们把握三个要点,即便不占优势,但也绝不会处于弱势。
要点一:我的角色是什么?
见到喜欢的歌星,你的角色当然是歌迷。难道你要和他比唱歌,比唱歌当然他可能更厉害,可是你是他的歌迷,他还要那份优越感做什么?如果他让你感觉不好,分分钟都会失去你,多不划算啊。当然他并不缺少一个歌迷个体,可是歌迷作为一个角色他是得罪不起的。
同样的,对于老板,你就是一线员工,哪位老板可以离开一线员工呢?没有你们,哪有老板?对于名牌,你就是消费者,失去消费者的青睐,品牌还有什么?所有的关系都是相对的,离开一方,另一方也就不再成立。
要点二:我要什么?
如果我不要什么,谁也影响不了我对吗?这不就是无欲则刚吗?他的位置再高,只要我不求他什么,还怕什么?如果我有所求,也要看他能从中得到什么。如果他得不到什么,当然也求不到,既然求不到,也就没有担心。
要点三:我凭什么?
我可能资历浅,但我有时间;我可能影响力小,但我有口碑;我可能只是屌丝,但是屌丝是大多数。远方的山巅的确高耸,但是我与山峰的距离,起码和山峰与我的距离是一样远。
如果你在乎我,就有了影响我的力量,如果你不在乎我,我也没失去什么。这就是立场,除非我们忘记了立场,否则我们不会没有影响对方的力量。
总结这一讲:
• 第一、当我们害怕接近某个重要人物的时候,那是因为我们误以为是在求他,其实不是。
• 第二、无论对方多么重要,如果这种合作的结果是我们赢而对方输,那是不会发生的。
• 第三、如果要建立与重要人物的合作关系,需要澄清三个真相:
1.我们是不是低估了客户的需求?
2.我们是不是低估了自己对客户的重要性?
3.我们是不是像自己感觉的那样弱势?
4.任何一个健康的关系,都是一种势均力敌的关系。
思考题:
你曾经害怕见谁,而后来不怕的原因是什么?
【Zhao Wu的笔记】
• 一位销售新手,想到明天就要见一位大客户,心里发虚,就到处问有什么高招,恨不能在线等着要答案;
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这一讲的原题是「我赚,而客户亏」,这是问题背后的心理原因,也是一个很常见的误解。正因为这个误解,才让我们这些新手想到这个场景就有些担心。有人说,我是老手也害怕这个场景怎么办呢?凡是为这个担心的,我暂时把你当新手看。
新手容易产生的念头是:我的资源不够,手上没牌可打,客户的选择面很宽,求他的人也多,所以自己有什么合理的理由去见客户呢?
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每当产生这些感受时,销售人都会给自己怎么样的解释呢?往往这样几种可能性:
1. 销售原本就是求人的活,谁做销售都不容易,除非他能拉下脸来
2. 自己经验不足,技巧不够,方法不多。等我资历变得更深的时候就没事了,虽然还不知道这样需要多久
3. 主要是因为我们的产品还不够好,销售政策还不足以撼动客户
4. 现在客户太难搞,都被竞争对手惯坏了
5. 指不定有一些我不知道的内幕交易
6. 我跟客户的交情还不够深
如果一直这样解释,就掩盖了真正的问题,也就难以解开这个难题了。真正健康的关系,都是一种势均力敌的关系。
如果不能建立健康的关系,任何合作都很难成功,但是在力量不同的双方建立势均力敌的关系又谈何容易呢?
要解决这个问题,就要还原三个真相:
第一,我们是不是低估了客户的需求?
第二,我们是不是低估了自己对客户的重要性?
第三,我们是不是像自己感觉的那样弱势?
真相一:我们是不是低估了客户的需求?
没错,对方可能处于优势的位置,但不等于对方从这次交流中得到的就更少。如果真的很少,我们即使求他也是求不来的,就算真的得到了一次帮助,也必然不可持久。
既然不可持久,对方也就没有那么重要,没有那么重要,为什么还要紧张呢?道理上说不通。
事实上,出现这种感觉恰恰就提示了我们并不了解客户。
• 比如,客户处在什么样的竞争环境当中呢?哪些是他们的主要威胁?有人会问,对方一定有竞争对手吗?一定有的,不是外部的,就是内部的,除非身在红尘之外。
• 如果对方真的跳出了红尘,那么他也就不会让我们紧张了,因为那样一来,多半就不再是我们的客户。
• 客户想要摆脱什么样的现状吗?或者想要维持怎样的现状而努力吗?环境时时处于变化当中,不进则退,即便真的要维持现状,也需要一些力量的。我们也许就是那股力量之一。
真相二:我们是不是低估了自己对客户的重要性?
我们对客户究竟是不是重要,要看我们与客户看重的领域有没有关联。客户看重的领域有哪些呢?
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• 客户会考虑简化日常工作的负担吗?比如分包一些工作出去?比如有的减少前台的工作量,就设置了人脸识别;或者,增加一些效率的工具,比如结合人工智能,能不能简化一下繁琐的流程?
• 每个组织或者个人都有一堆的琐事要做,要么我们可以让客户减少一些负担,要么优化一下他们日常的工作。就要看我们的产品或者服务,适合哪一种合作方向。
• 如果不能在这里减轻客户的负担,起码也不能给客户添堵,比如「耽误你几分钟」这样的话就不要轻易出口。
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• 比如进入新的蓝海,没有谁不讨厌在红海里杀价却又摆脱不了,唯一的办法就是在红海挣扎的同时,布局蓝海。为此,我们有什么可以帮得上的地方吗?如果能够进入客户的计划,那么无疑我们会成为客户的战略伙伴,当然是重要的。
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