顾家家居西南区域经销商调研纪要
时间:2022年3月23日 20:00
成都顾家是从2002年开始代理顾家品牌,至今20年。门店数量40家店(按品类划分),代理是全品类(包含全屋定制及其他小品类),都是一个经销商在做。
销售规模2018年1.2亿元,2019年1.4亿元,2020年1.6亿元,2021年1.9亿元。

Q:各品类增速情况?是否达到公司预期目标?
315活动从2.19-3.20,2000万销售目标,实际完成2100万元;沙发(大品类)销售占比66%,销量1300多万,卧室(床品)占比23%,销量480多万;定制占比11%,销量200多万元。去年占比只有6%左右。定制上半年装修客户较多,315大促定制客户较多,且有很多客户购买公司49800套餐。
去年315整体完成1680多万元,今年同比提升了25%左右。
Q:定制在2022年的全年目标?
定制在成都有4家门店,从2020年开设2家,21年开设2家,其中2家融合店,2家为单店。去年下半年开设的2家门店都不是完整1年的销售额,去年定制业务规模1400万元。公司代理顾家,还有曲美,曲美也有定制,在2020年11月放弃了曲美,并引入了顾家的定制。今年目标是在不含新开店的情况下,销售额3000万元。
Q:不同品类的利润率水平是否有差别?
定制毛利率比成品要高一些,定制综合毛利率达到45%以上,成品毛利率41%-43%。净利率成都顾家净利率大约8%,前年为6%。净利率提升原因(1)对门店产品摆样的矩阵做了调整,80%来自新品(1年以内)和次新品(2年以内),去年做了清仓活动,将老品清掉。(2)对费用进行了管控,2020年受疫情影响,线上营销多,费用也较多。2021年做了一些费用端的调整。全屋定制业务的净利率达到了10%。
公司承接定制业务意愿较高,但也要承担后期的安装保养维修等服务。
Q:公司对定制和成品返点力度是否有差别?
顾家不存在返点,给予经销商的支持都体现在活动中的费用投放上。2018年针对大客户给予了返点,若全年完成提货目标,给8%的返点。平时的各类活动中也不会给补贴。从2019年开始,经销商会跟着公司的营销节奏走。2021年618和双11,爆款产品出厂价5999,终端买7999,若不给补贴算上各种费用可能会亏钱,但公司给了1000的补贴,所以相当于出厂价为4999。满赠活动,公司也给补贴,一张床垫800元,按摩椅补贴1500元。
公司给经销商的支持集中在爆款产品的补贴,第二是给广告投放,顾家给经销商1:1的支持。请明星活动,顾家也会给经销商1:1的费用支持。
Q:经销商层面,顾家给经销商提了几次价格,今年是否有提价动作?对销售是否有压力?
2021年提价两次,3月1日和10月8日,各自提价幅度5%-8%,但不是对所有产品进行提价,主要针对畅销款和价格偏低的品类。今年以来目前来说还没有提价,不过预计今年还会有提价动作。提价对终端的影响不大,原因主要是(1)不是对所有产品提价,比如客餐厅主要是沙发提价,也不是所有款式的沙发都会提价,主要针对畅销款。(2)对之前看过产品的消费者,在涨价前会通知消费者,对之前没看过的消费者,提价对这类消费者也没有太多概念。
Q:目前平均客单值情况?定制业务发展是不是会考虑客单值的提升?
成品平均客单值22000元左右,定制客单值在30000以上。成品的客单值没有太多变化,2年前也是这个水平。
Q:定制+软体的带单比例?
比例很高。顾家的活动策略很多都是满赠,买定制会赠送一些成品家具,比如床垫等。10个客户购买定制,80%都会再转化为成品客户。
Q:成都区域敏华经营情况如何?
成都顾家和敏华的优劣势,成都敏华体量大约为1亿元多,在成都有多个代理商。敏华在2020年和2021年在渠道端的动作比较大,去取代疫情期间无法撑住的小厂商的店面。
➢ 顾家:一城一商,在广告投入方面比较大。电梯广告在成都区域较为普及,顾家电梯广告投放力度很大,每天都可以看到;品类更齐全;定制业务更有优势;大店,顾家在成都有势能大店;创新营销能力更强。
➢ 敏华:多个经销商,经销商不愿意投广告;品类较少,卧室店较少,只有几个门店。沙发也以皮沙发为主;敏华定制起步较晚,2021年才开始布局;敏华门店仍集中在居然和红星美凯龙,店中店形式,没有大店;
Q:公司不再做曲美的考量因素?是否面临欧派和索菲亚的压制?
公司定制规模翻倍压力不大,因为基数低。成都索菲亚做的比较好,去年规模大约4亿元,成品规模只有1000万元。今年索菲亚成品想做到8000万元,难度可能较大。
今年定制推大套餐的较多,索菲亚和顾家都一样,聚焦大家居,满足客户一站式需求。顾家积极向前推动定制,也是为了对抗欧派和索菲亚向后端拓展成品家具。
不做曲美的原因:2017年曲美的销售情况还不错,2018年曲美开始亏损,并开始关店。曲美以大店为主,且经营重心放在拎包入住做样板间,门店客流量较小。所以后面决定放弃曲美。
Q:公司49800套餐销售情况如何?引流情况?
销售情况比去年好,因为套餐包含全屋定制以及成品家具,比客户单独去购买定制和成品是划算的,但目前具体套餐的销售数据还没有单独核算出来。
Q:定制门店每2-3年要重装修一次,重装成本预计大概多少?成品门店需要多久重新装修?成本?
成品门店装修周期是3年,势能大店的装修周期5年。单店装修成本硬装800-1000元左右,产品成本大约800元,饰品800元,总体2000元/平方米。
新店盈利周期也要看大店和小店,大店(1000平方米以上)回本时间可能要长一些,大约2-3年。小店(400平方米)也要看租金水平,公司补贴等等,通常要1-1.5年左右回本。
Q:疫情下,对经销商开店会有影响吗?
疫情对渠道商的影响不大,疫情更多影响商场客流,客流明显在减弱。但渠道端,经销商面临的压力主要来自于门店销售业绩和渠道端的压力,顾家和红星及居然有战略合作关系,只要有新商场开业,顾家就会跟店。房地产销售下行和疫情对门店业绩的影响也不大,成都今年交付8-9万套,可能下降了大约1万套。家居品牌集中度不高,顾家市占率可能不足1%。所以在当地只需要将市占率提升几个百分点,就能实现有力增长了,主要还是要看门店销售情况。
Q:顾家在做渠道改革,做区域零售中心,经销商层面如何看待?有什么效果?
区域零售中心在西南地区是零售公司,与零售中心的区别体现在分公司总经理有股份,自负盈亏,区域零售中心可能不是自负盈亏的。零售公司形式对分公司总经理的激励力度可能更大一点。从事业部转向区域零售中心可能会更灵活,政策不再一刀切,政策灵活匹配各地情况。
Q:门店信息化和数字化推进力度?
西南地区有数字化营销负责人,主要体现在多方面,包括企业微信有微购会,可以做秒杀链接,一分钟就可以生成活动链接给到终端导购员,帮助公司引流。店面直播,自媒体引流等方面,直播的成交率较高,达到50%以上,商场的成交率大约在15%-20%。
2019年之前只考核提货,不科学,目前开始考核零售。顾客购买沙发后,要将客户订单录入系统,再转采购,总部可以清晰掌握各地终端销售情况。零售系统也可以实现进销存的管理。对各产品的数据也都可以很轻松从系统中调出来。对经销商来讲还是非常方便的。19年开始活动也是考核满赠等,考核提货可能会造成部分经销商浪费资源,占用上市公司的资源。
Q:怎么看待行业价格战?
价格战是有的,套餐价格利润都相对较低,主要起到引流作用,客户可能会在套餐基础上会继续增加东西的,会补品类,更换产品,也会增加费用。购买价格会高于套餐的价格。林氏木业主要做线上,线下门店较少,目前在陆续开店,且走低价和价格战模式。#投资##价值投资日志[超话]#

#小天报天气##黑龙江##午间天气# 黑龙江省气象台2022年3月11日11时发布11日下午至14日白天全省天气预报:
    11日下午:黑河东部、伊春北部、佳木斯东部多云有阵雪,其它地区晴有时多云。
    11日夜间到12日白天:黑河西部、齐齐哈尔、大庆、哈尔滨南部、牡丹江南部阴有小雪,其中齐齐哈尔西部局地有中雪,其它地区晴转多云。
    12日夜间到13日白天:哈尔滨东部、双鸭山东部、鸡西东部阴有中雪,大兴安岭、齐齐哈尔南部、大庆多云,其它地区阴有小雪。
    13日夜间到14日白天:绥化南部、哈尔滨、牡丹江西部阴有中雪,其中哈尔滨南部、牡丹江西南部局地有雨夹雪,大兴安岭西部、黑河东部、伊春南部、大庆南部、绥化北部、佳木斯西部、双鸭山西部、七台河、鸡西西部、牡丹江东部阴有小雪,其它地区多云。
    11日夜间最低气温:大兴安岭北部-25~-23℃,大兴安岭南部、黑河西部、伊春北部-17~-15℃,黑河东部、伊春南部、绥化北部-13~-11℃,齐齐哈尔北部、绥化南部、鹤岗、佳木斯、双鸭山东部-10~-8℃,其它地区-7~-5℃。
    12日白天最高气温:大兴安岭、黑河、伊春北部、齐齐哈尔北部、绥化北部、佳木斯东部-4~-2℃,哈尔滨、七台河、鸡西、牡丹江3~5℃,其它地区1~3℃。
另外,11日全省大部有5~6级风,阵风7~8级,东南部局地阵风可达9级。请注意预防。

【大雪+大风+降温即将来袭!我省局部地区开启“随机播放”模式】#黑龙江大雪大风降温即将来袭# 2日,龙头新闻·生活报记者获悉,预计3-5日我省自西向东有一次中到大雪、大风、降温天气,主要降雪时段4日白天至5日白天,黑河南部、佳木斯东部、双鸭山东部局地暴雪(图1);3日西南部、4-5日全省大部有5~6级风,阵风7~8级,局地阵风可达9级,有风吹雪现象;降雪过后各地气温下降4~6℃。

具体降水预报:

3日:大兴安岭北部有小到中雪,大兴安岭南部、黑河北部阵雪。

4日:大兴安岭、黑河、伊春、齐齐哈尔北部、绥化北部、鹤岗、佳木斯、双鸭山、七台河、鸡西有中到大雪,其中黑河南部、佳木斯东部、双鸭山东部局地暴雪,其它地区有小到中雪;哈尔滨、双鸭山、七台河、鸡西、牡丹江白天部分时段有雨夹雪。

5日:黑河南部、伊春、鹤岗、佳木斯、双鸭山、鸡西东部有小到中雪,其中佳木斯东部、双鸭山东部局地大雪,其它大部地区阵雪。

另外,2日南部地区有阵雪,哈尔滨东部、牡丹江降雪量可达中雪。3日西南部可能出现浮尘天气。6日中东部地区有4~5级风、阵风6~7级。5-6日全省大部最高气温降至-5~-2℃,最低气温-17~-13℃。

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记者:李威兵


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