为什么善良的人一生痛苦、磨难很多？恶人却活得好好的呢？
我曾经向一位德行极高的师父请教：“为什么像我这样善良的人还会经常感到痛苦，而那些恶人却活得好好的呢？”
师父很慈悲地看着我说：“如果一个人的内心有痛苦，那就说明这个人的内心一定有和这个痛苦相对应的恶存在。如果一个人的内心已经没有任何恶，那么这个人的心灵是根本不会感到痛苦的。
所以，根据这个道理，既然你还经常感到痛苦，说明你内心还有恶存在，还不是纯粹的善人。而那些你认为是‘恶人’的人，未必就是真正的恶人。一个人能快乐地活着，至少说明这个人还不是纯粹的恶人。”
我不服气地说：“我怎么会是一个恶人呢？我一向心地很善良的！”
师父说：“内心无恶则无苦，你既然内心有痛苦，说明你的内心就有恶存在。请你将你的痛苦略说一二，我来告诉你，你内心存在着哪些恶！”
我说：“我的痛苦很多！我有时感到自己的工资收入很低，住房也不够宽敞，经常有‘生存危机感’，因此心里常常感到不痛快，并希望尽快能够改变这种现状；
社会上一些根本没有什么文化的人，居然也能腰缠万贯，我感到不服气；像我这样一个有文化的知识分子，每月就这么一点收入，实在是太不公平了；我的家人有时不听我的劝告，我感到不舒服……”就这样，我向师父述说了一大堆自己的痛苦。
师父点点头，不停地微笑，而且笑得更加慈祥，他和颜悦色地对我说：“你目前的收入足够可以养活你自己和你的全家，你们全家也有房屋住，根本不会流落街头，只是面积小了一点而已，你完全可以不必要为这些感到痛苦的。
可是，因为你内心对金钱和住房有贪求心，所以就有苦。这种贪求心就是恶心，如果你已经将内心的这种贪求恶心去除了，你就根本不会因为这些而痛苦。”
“社会上一些根本没有文化的人发财了，你感到不服气，这是嫉妒心，嫉妒心也是一种恶心；你认为自己有了文化，就应该有高的收入，这是傲慢心，傲慢心也是恶心；认为有文化就应当有高收入，这是愚痴心，因为有文化根本不是富裕的因，前世布施才是今世有钱的原因。愚痴心也是一种恶心！”
“你的家人不听你的劝告，你感到不舒服，这是没有包容心。虽然是你的家人，他们却有自己的思想和观点，为什么非要强求他们的思想和观点和你自己一致呢？不包容就会心量狭隘，心量狭隘也是一种恶心！”
师父继续微笑着说：“贪求心也好，嫉妒心也好，傲慢心也好，愚痴心也好，心量狭隘也好，这些都是恶心。因为你的内心存在着这些恶，所有你就有和这些恶相对应的痛苦存在。如果你能将内心的这些恶彻底去除，那么你的那些痛苦也会烟消云散。”
“要用快乐和满足的心态看待你的收入和住房！你应当想想你根本不会饿死和冻死，而那些富人虽然也有钱，其实也只是没有饿死和冻死。你应当看到，人是否快乐，不取决于外在的财富，而是取决于自己的生活态度。把握生命的分分秒秒，用乐观、安详和勤勉的生活态度来代替原来的贪求心，你的心就会渐渐快乐起来。”
“社会上没有文化的人发了财，你应当为他们高兴才对，要希望他们能够具有更多的财富、拥有更多的安乐才对。别人得到，要像自己得到一样开心；别人失去，要像自己失去一样难过。这样的人才能称得上是一个善人！而你现在的心是别人的财富和安乐超过自己就不高兴，这是嫉妒心，嫉妒心是一种很恶的心，要坚决去除！要用随喜心代替嫉妒心！”
“认为自己在某个方面超过别人，就自以为了不起，这是傲慢心。常言说‘傲慢高山，不生德水’，人一旦有了傲慢就会对自己的不足熟视无睹，因此根本不可能看到自己内心的种种恶，从而改过迁善。所以，傲慢者自己堵塞了自己的进步之门。此外，傲慢者常常会有失落感，渐渐会有自卑感。一个人只有从自己内心深处培养起虚怀若谷的胸怀，心甘情愿地永远将自己放在谦卑的位置，内心才会感到充实和安乐。”
“虚空能够包容一切，所以广大无边、融通自在；大地能够承载一切，所以生机勃勃、气象万千！一个人生活在世界上，不要随随便便就对别人的行为、言语看不惯，即便是自己的亲属，也不要生起强求心，要随缘自在！永远用善良的心帮助别人，却不要贪图或强求什么。如果一个人的心胸能够像虚空一样包容万物，这个人怎么会有痛苦呢？”
师父说完这些话，继续用慈悲而柔和的眼光看着我。我久久无言，两行热泪从我的眼中流出。我原来一直以为自己是一个很善良的人，直到今天，我才知道自己是怎样的一个恶人！因为我内心有种种恶，所以我才有种种苦。
如果我的内心无恶，我怎么会有苦呢？感谢师父，要不是师父的教导，我可能永远都不会知道自己内心的恶！愿我生生世世都能够不离善法，速疾断除内心的一切恶！不贪婪，不憎恨，不愚痴，不傲慢，不怀疑，不恶口，不两舌，不绮语，不杀生，不偷盗，不邪淫，不妄语，不饮酒！保护身心健康，使自己没有痛苦，没有烦恼，身心安宁，自在！
修一切善行，孝敬父母，吃素，种善因必得善果！
我曾经向一位德行极高的师父请教：“为什么像我这样善良的人还会经常感到痛苦，而那些恶人却活得好好的呢？”
师父很慈悲地看着我说：“如果一个人的内心有痛苦，那就说明这个人的内心一定有和这个痛苦相对应的恶存在。如果一个人的内心已经没有任何恶，那么这个人的心灵是根本不会感到痛苦的。
所以，根据这个道理，既然你还经常感到痛苦，说明你内心还有恶存在，还不是纯粹的善人。而那些你认为是‘恶人’的人，未必就是真正的恶人。一个人能快乐地活着，至少说明这个人还不是纯粹的恶人。”
我不服气地说：“我怎么会是一个恶人呢？我一向心地很善良的！”
师父说：“内心无恶则无苦，你既然内心有痛苦，说明你的内心就有恶存在。请你将你的痛苦略说一二，我来告诉你，你内心存在着哪些恶！”
我说：“我的痛苦很多！我有时感到自己的工资收入很低，住房也不够宽敞，经常有‘生存危机感’，因此心里常常感到不痛快，并希望尽快能够改变这种现状；
社会上一些根本没有什么文化的人，居然也能腰缠万贯，我感到不服气；像我这样一个有文化的知识分子，每月就这么一点收入，实在是太不公平了；我的家人有时不听我的劝告，我感到不舒服……”就这样，我向师父述说了一大堆自己的痛苦。
师父点点头，不停地微笑，而且笑得更加慈祥，他和颜悦色地对我说：“你目前的收入足够可以养活你自己和你的全家，你们全家也有房屋住，根本不会流落街头，只是面积小了一点而已，你完全可以不必要为这些感到痛苦的。
可是，因为你内心对金钱和住房有贪求心，所以就有苦。这种贪求心就是恶心，如果你已经将内心的这种贪求恶心去除了，你就根本不会因为这些而痛苦。”
“社会上一些根本没有文化的人发财了，你感到不服气，这是嫉妒心，嫉妒心也是一种恶心；你认为自己有了文化，就应该有高的收入，这是傲慢心，傲慢心也是恶心；认为有文化就应当有高收入，这是愚痴心，因为有文化根本不是富裕的因，前世布施才是今世有钱的原因。愚痴心也是一种恶心！”
“你的家人不听你的劝告，你感到不舒服，这是没有包容心。虽然是你的家人，他们却有自己的思想和观点，为什么非要强求他们的思想和观点和你自己一致呢？不包容就会心量狭隘，心量狭隘也是一种恶心！”
师父继续微笑着说：“贪求心也好，嫉妒心也好，傲慢心也好，愚痴心也好，心量狭隘也好，这些都是恶心。因为你的内心存在着这些恶，所有你就有和这些恶相对应的痛苦存在。如果你能将内心的这些恶彻底去除，那么你的那些痛苦也会烟消云散。”
“要用快乐和满足的心态看待你的收入和住房！你应当想想你根本不会饿死和冻死，而那些富人虽然也有钱，其实也只是没有饿死和冻死。你应当看到，人是否快乐，不取决于外在的财富，而是取决于自己的生活态度。把握生命的分分秒秒，用乐观、安详和勤勉的生活态度来代替原来的贪求心，你的心就会渐渐快乐起来。”
“社会上没有文化的人发了财，你应当为他们高兴才对，要希望他们能够具有更多的财富、拥有更多的安乐才对。别人得到，要像自己得到一样开心；别人失去，要像自己失去一样难过。这样的人才能称得上是一个善人！而你现在的心是别人的财富和安乐超过自己就不高兴，这是嫉妒心，嫉妒心是一种很恶的心，要坚决去除！要用随喜心代替嫉妒心！”
“认为自己在某个方面超过别人，就自以为了不起，这是傲慢心。常言说‘傲慢高山，不生德水’，人一旦有了傲慢就会对自己的不足熟视无睹，因此根本不可能看到自己内心的种种恶，从而改过迁善。所以，傲慢者自己堵塞了自己的进步之门。此外，傲慢者常常会有失落感，渐渐会有自卑感。一个人只有从自己内心深处培养起虚怀若谷的胸怀，心甘情愿地永远将自己放在谦卑的位置，内心才会感到充实和安乐。”
“虚空能够包容一切，所以广大无边、融通自在；大地能够承载一切，所以生机勃勃、气象万千！一个人生活在世界上，不要随随便便就对别人的行为、言语看不惯，即便是自己的亲属，也不要生起强求心，要随缘自在！永远用善良的心帮助别人，却不要贪图或强求什么。如果一个人的心胸能够像虚空一样包容万物，这个人怎么会有痛苦呢？”
师父说完这些话，继续用慈悲而柔和的眼光看着我。我久久无言，两行热泪从我的眼中流出。我原来一直以为自己是一个很善良的人，直到今天，我才知道自己是怎样的一个恶人！因为我内心有种种恶，所以我才有种种苦。
如果我的内心无恶，我怎么会有苦呢？感谢师父，要不是师父的教导，我可能永远都不会知道自己内心的恶！愿我生生世世都能够不离善法，速疾断除内心的一切恶！不贪婪，不憎恨，不愚痴，不傲慢，不怀疑，不恶口，不两舌，不绮语，不杀生，不偷盗，不邪淫，不妄语，不饮酒！保护身心健康，使自己没有痛苦，没有烦恼，身心安宁，自在！
修一切善行，孝敬父母，吃素，种善因必得善果！
友谊，如淡淡的花香，越久越沉醉；真情，如春雨总是让人痴迷；用心感受心灵家园给我们带来的温馨与甜蜜。真诚的朋友不会忘记，诚挚的祝福永存心底。无论天涯海角，相识是缘，永远珍惜。非常时期，非常牵挂，做好防护，照顾好自己，请多保重。平安健康，福气相随，坚持就是胜利，美好就在前头；风雨终将会过去，彩虹依然现蓝天；愿我们都平安健康，幸福永久！
【本期导读】在销售过程中，销售员被顾客拒绝的频次远远高于成功的次数，而客户拒绝的原因也是五花八门，常见的有几类：暂时不需要、价格太高、已购买了其他同类产品、不是客户想要的等等。但，事实真是这样吗？当然不是。这些很可能是客户给你制造的假象，如果销售员不能透过表象挖掘出背后真实的原因，就无法为客户提供匹配的产品和服务，销售也很难赢单。所以，本期我们就通过顾客价值三维度来深度探讨客户究竟在买什么？
01
产品与客户错位的三大困惑
在企业实际经营中经常遇到这样三种现象：
第一，好像很理解客户，但提供的产品和服务总是与客户需求大相径庭。
做营销和销售，永远是客户至上，要针对客户的需求去匹配对应的产品，否则就是错配，也意味着无法成交。回看当初的小米是如何从激烈的手机市场竞争中脱颖而出的？认真分析后我们会发现，小米就是洞察到了客户真实的需求，并匹配了合适的产品。
小米发现了一批年轻人，他们步入职场不久，收入不是很高，而当时4000多元的iPhone4手机又超出了他们的支付能力，但这些年轻人又希望拥有一款功能、科技和时尚感好且价格又便宜的手机，让自己获得一种都市白领的生活体验，更好地融入到大都市的潮流社会中。所以小米手机就定位在了这样一个消费群，以其超高的性价比被称为年轻人拥有的第一部手机。
第二，我们以为提供的是价值产品，但每次都要大幅杀价，才能勉强成交。
什么是价值销售？只有客户愿意为你溢价的，才可能是价值销售，如果客户不愿意为你的价值多支付钱，那么你的产品与客户的需求就是错配。
过去IBM在70年代时做出的所有设备就已远超行业平均水平，其设备技术、质量都是领先的，同样价格也极其昂贵，直接导致的结果就是设备卖不出去。这就是典型的用高配产品去匹配低配的客户市场现状，最后IBM不得不调整策略，将设备做成比竞争对手的技术稍微进步那么一点就可以，这样就实现了产品与客户购买的合理匹配。
所以，很多时候，一个好的技术并不意味着最先进，而是要根据技术导入的时间点与相应的市场现状相匹配才行。这其实就是，只有客户愿意购买，愿意为你多溢价，才叫价值，如果不是，要么就是你的定位错了，要么就是客户还没到那个消费阶段。
第三，好像客户一会儿关注技术，一会儿又不关注，他们的真实需求太难琢磨了。
在当今时代里，大家都愿意谈创新，尤其是商业模式创新，但是如果让企业经营者来讲客户和他们的需求是什么，很多人能讲出来的内容并不多，甚至不到一分钟就讲完了。其实，这恰恰说明了今天的很多企业经营者根本不理解客户，自以为深耕在先进技术里让自己的企业出类拔萃就可以了，但他们却忽略了客户，没有去认真倾听客户声音，没有去真正理解客户，最后导致了生产出来的产品，不能匹配客户的真实需求。
02
顾客价值三维度
那如何让产品契合客户真实需求呢？应对策略就是用“顾客价值三维度”，去洞察客户和做产品重新定义。
因为产品的“功能+应用+精神”，才是客户真正想要的完整价值。也就是说，产品只有超越功能，上升到应用效果，并与人们的情感与精神满足完全打通时才能构建出客户真正想要的完整价值。这也是顾客价值三维度的核心。
顾客价值第一层级：基于技术价值体现功能需求
所有的技术一定要解决功能问题，比如手机通话、拍照、上网需求，这就是功能，最后体现的是技术通过科技传导出的一种价值。
顾客价值第二层级：基于效果价值体现应用需求
因为功能不是客户想购买的，客户最终要买的是借助于功能给他带来什么样的应用效果。比如客户因为使用了某种功能，会让他的生产效率提高、废品率降低或者产品竞争力提升，如果产品没有体现这个层面，客户是不会仅仅为功能买单的。
顾客价值第三层级：基于人文价值体现精神需求
通过产品能洞察到背后的人与人之间的链接与情感，就如同华为手机，其背后体现的就是民族的担当和自豪感。其实第一批换华为手机的群体是企业老板，因为他们都有对民族品牌、支持国货的情结，而华为就抓住了这一点，把民族担当、振兴国货融入到了手机产品中，才一下子从竞争中脱颖而出。
因此，当深刻洞察到了客户的功能需求、应用需求和精神需求时，再将这些需求沉淀到产品中，通过技术、应用和人文价值，让产品变得能说话，体现出了充分的场景化、价值化和情感化，这样的产品才是客户真正想要的。
同时，我们还要看到在不同产品的不同生命周期里，往往这三个侧重点各有不同。
1、产品导入初期，往往谈的是功能价值，因为在整个行业都没有的时候，就可以阐述这是你第一个推出这种功能的产品。
2、扩大规模时期，行业内其他企业的产品也差不多都有了这样的功能后，需要强调的是应用价值。
3、成为行业领导者时，更应该体现的是领导者情怀，此时就要把客户以及行业上下游之间精神需求彰显出来。
某上市A企业，主营业务是为政府企业提供环境清洁卫生服务，它在行业里第一个提出把清洁工称作企业的工人，并帮助他们解决尊严和生存问题，并准确传递给政府，这背后体现出的是A企业帮助政府解决了清洁工就业、生活保障、生存公平权的问题，这样的企业能够站在更高维度去解决社会问题，已远远超越行业内的其他企业，展现出的是行业领导者的能力和胸怀。
因此，在用顾客价值三维度，重新理解顾客和定义产品时，我们会发现，在超出技术价值之上，其实还有很多功课值得我们去做。
03
三大价值点
在明晰了客户价值三维度后，我们对产品进行重新定义，是一种真正从客户需求出发的价值产品或服务的精准匹配，对企业来说具有如下三大价值点：
价值点1：跳出技术，真正深刻和全面去理解客户。技术创新必须立足于技术，但又要跳出技术，因为客户要的是真正解决问题的效果，甚至于是整个精神与情感的链接。
价值点2：让产品建构在客户需求之上，真正实现客户驱动。因为只有这样理解，才是对客户的深刻洞察，通过产品甚至服务配套，构建更高维的产品，能够让客户主动购买。
价值点3：技术解决真问题，产品呈现真价值，客户永远只会为价值买单。当价值不能区隔竞争对手，无法呈现突出的差异化，又不能契合客户最内层的需求时，客户就是最低价中标，企业就会掉入到价格战陷阱。
综上，就是基于客户价值三维度对产品重新定义的方法。企业只有对客户需求进行了深刻洞察，才能把产品从技术层面扩展到应用层面，再上升到人文层面，真正打造出会说话的活产品，全方位满足客户所需，最终实现销售成交。
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01
产品与客户错位的三大困惑
在企业实际经营中经常遇到这样三种现象：
第一，好像很理解客户，但提供的产品和服务总是与客户需求大相径庭。
做营销和销售，永远是客户至上，要针对客户的需求去匹配对应的产品，否则就是错配，也意味着无法成交。回看当初的小米是如何从激烈的手机市场竞争中脱颖而出的？认真分析后我们会发现，小米就是洞察到了客户真实的需求，并匹配了合适的产品。
小米发现了一批年轻人，他们步入职场不久，收入不是很高，而当时4000多元的iPhone4手机又超出了他们的支付能力，但这些年轻人又希望拥有一款功能、科技和时尚感好且价格又便宜的手机，让自己获得一种都市白领的生活体验，更好地融入到大都市的潮流社会中。所以小米手机就定位在了这样一个消费群，以其超高的性价比被称为年轻人拥有的第一部手机。
第二，我们以为提供的是价值产品，但每次都要大幅杀价，才能勉强成交。
什么是价值销售？只有客户愿意为你溢价的，才可能是价值销售，如果客户不愿意为你的价值多支付钱，那么你的产品与客户的需求就是错配。
过去IBM在70年代时做出的所有设备就已远超行业平均水平，其设备技术、质量都是领先的，同样价格也极其昂贵，直接导致的结果就是设备卖不出去。这就是典型的用高配产品去匹配低配的客户市场现状，最后IBM不得不调整策略，将设备做成比竞争对手的技术稍微进步那么一点就可以，这样就实现了产品与客户购买的合理匹配。
所以，很多时候，一个好的技术并不意味着最先进，而是要根据技术导入的时间点与相应的市场现状相匹配才行。这其实就是，只有客户愿意购买，愿意为你多溢价，才叫价值，如果不是，要么就是你的定位错了，要么就是客户还没到那个消费阶段。
第三，好像客户一会儿关注技术，一会儿又不关注，他们的真实需求太难琢磨了。
在当今时代里，大家都愿意谈创新，尤其是商业模式创新，但是如果让企业经营者来讲客户和他们的需求是什么，很多人能讲出来的内容并不多，甚至不到一分钟就讲完了。其实，这恰恰说明了今天的很多企业经营者根本不理解客户，自以为深耕在先进技术里让自己的企业出类拔萃就可以了，但他们却忽略了客户，没有去认真倾听客户声音，没有去真正理解客户，最后导致了生产出来的产品，不能匹配客户的真实需求。
02
顾客价值三维度
那如何让产品契合客户真实需求呢？应对策略就是用“顾客价值三维度”，去洞察客户和做产品重新定义。
因为产品的“功能+应用+精神”，才是客户真正想要的完整价值。也就是说，产品只有超越功能，上升到应用效果，并与人们的情感与精神满足完全打通时才能构建出客户真正想要的完整价值。这也是顾客价值三维度的核心。
顾客价值第一层级：基于技术价值体现功能需求
所有的技术一定要解决功能问题，比如手机通话、拍照、上网需求，这就是功能，最后体现的是技术通过科技传导出的一种价值。
顾客价值第二层级：基于效果价值体现应用需求
因为功能不是客户想购买的，客户最终要买的是借助于功能给他带来什么样的应用效果。比如客户因为使用了某种功能，会让他的生产效率提高、废品率降低或者产品竞争力提升，如果产品没有体现这个层面，客户是不会仅仅为功能买单的。
顾客价值第三层级：基于人文价值体现精神需求
通过产品能洞察到背后的人与人之间的链接与情感，就如同华为手机，其背后体现的就是民族的担当和自豪感。其实第一批换华为手机的群体是企业老板，因为他们都有对民族品牌、支持国货的情结，而华为就抓住了这一点，把民族担当、振兴国货融入到了手机产品中，才一下子从竞争中脱颖而出。
因此，当深刻洞察到了客户的功能需求、应用需求和精神需求时，再将这些需求沉淀到产品中，通过技术、应用和人文价值，让产品变得能说话，体现出了充分的场景化、价值化和情感化，这样的产品才是客户真正想要的。
同时，我们还要看到在不同产品的不同生命周期里，往往这三个侧重点各有不同。
1、产品导入初期，往往谈的是功能价值，因为在整个行业都没有的时候，就可以阐述这是你第一个推出这种功能的产品。
2、扩大规模时期，行业内其他企业的产品也差不多都有了这样的功能后，需要强调的是应用价值。
3、成为行业领导者时，更应该体现的是领导者情怀，此时就要把客户以及行业上下游之间精神需求彰显出来。
某上市A企业，主营业务是为政府企业提供环境清洁卫生服务，它在行业里第一个提出把清洁工称作企业的工人，并帮助他们解决尊严和生存问题，并准确传递给政府，这背后体现出的是A企业帮助政府解决了清洁工就业、生活保障、生存公平权的问题，这样的企业能够站在更高维度去解决社会问题，已远远超越行业内的其他企业，展现出的是行业领导者的能力和胸怀。
因此，在用顾客价值三维度，重新理解顾客和定义产品时，我们会发现，在超出技术价值之上，其实还有很多功课值得我们去做。
03
三大价值点
在明晰了客户价值三维度后，我们对产品进行重新定义，是一种真正从客户需求出发的价值产品或服务的精准匹配，对企业来说具有如下三大价值点：
价值点1：跳出技术，真正深刻和全面去理解客户。技术创新必须立足于技术，但又要跳出技术，因为客户要的是真正解决问题的效果，甚至于是整个精神与情感的链接。
价值点2：让产品建构在客户需求之上，真正实现客户驱动。因为只有这样理解，才是对客户的深刻洞察，通过产品甚至服务配套，构建更高维的产品，能够让客户主动购买。
价值点3：技术解决真问题，产品呈现真价值，客户永远只会为价值买单。当价值不能区隔竞争对手，无法呈现突出的差异化，又不能契合客户最内层的需求时，客户就是最低价中标，企业就会掉入到价格战陷阱。
综上，就是基于客户价值三维度对产品重新定义的方法。企业只有对客户需求进行了深刻洞察，才能把产品从技术层面扩展到应用层面，再上升到人文层面，真正打造出会说话的活产品，全方位满足客户所需，最终实现销售成交。
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