久芳 覚壱
外表看起来17、8岁的（可能是）少女，实际上已经在相绪场作为前台打了十多年的免费工了，并且没有性别。
最初被送到相绪场转生的时候体已经是个空壳了，场主觉得值得观察就把他留了下来，感觉长得还不错，而且木讷的态度很适合拿来应付外来人。可能除了场主没有人见过久芳不穿工作袍的样子。
暂时想到这些
外表看起来17、8岁的（可能是）少女，实际上已经在相绪场作为前台打了十多年的免费工了，并且没有性别。
最初被送到相绪场转生的时候体已经是个空壳了，场主觉得值得观察就把他留了下来，感觉长得还不错，而且木讷的态度很适合拿来应付外来人。可能除了场主没有人见过久芳不穿工作袍的样子。
暂时想到这些
这媒婆当得可太累了。
广陵豆仓官吳延瑫（tāo），他的弟弟已经长大成人，便想着要为弟弟找个媳妇。邻家住着一个媒婆，很早就受了吳延瑫的委托，让她帮忙寻找合适的人选。
一天，有人找到媒婆说：“张司空家令我叫您过去。”媒婆便跟着来人走了。走到政胜寺的东南边，见到一座非常雄壮的大宅子，媒婆说：“没听说有位张大人住在这里。”对方道：“大人死在了临安之战中，所以现在很少有人知道他。”媒婆走进宅中，见器物陈设光辉华丽，如同王公之家，又有一个老太太，乃是这位张司空的夫人，宾主相见后，便都各自落座。
不多时，老太太的女儿也出来与媒婆相见，老太太对媒婆说：“听说您在为吴家说亲，我想要把这女儿嫁给他。”媒婆道：“吴某只是个小吏，又穷，他家哪里配得上贵人？”那女子主动说道：“我因为母亲上了年纪，又没有兄弟，偌大一份家业，必须要找个良善之人做为依靠，听说吴家的那个小伙子为人孝顺恭谨，正可以托付终身，岂是要找什么名门望族？”媒婆道：“那好，我会帮您问问。”回去后，媒婆便把女子的话告诉给了吳延瑫，吳延瑫感到此事非同寻常，一时也没敢下决定。
过了几天，忽然有几辆马车停在媒婆家门外，乃是那女子和两个老婢登门拜访，又请把吳延瑫妻子也请了来，摆下的宴席酒菜非常丰盛，都是女子带来的。女子于是和媒婆、吴妻二人商议起她和吴弟的婚事。吴妻心里盘算道：“这女子虽然极为端正艳丽，但年纪看起来能有三十几岁，而小叔子比她小上不少，恐怕未必乐意。”女子于是说道：“夫妻都是前世注定的缘分，我和他理当结合，关年纪老少什么事？”吴妻大吃一惊，不敢再说什么。女子又让人抱来一匹红罗和一匹白罗布，对吴妻说：“这是送您的见面礼，其它的礼物还有非常多。”傍晚时，女子又邀请媒婆前往了她家，又留媒婆一连住了好几天。
女子对媒婆说：“我家极为富有，外人不知道罢了，以后这些都是吴郎的。”在房间里有三个大柜子，都和屋顶一样高，女子打开柜子，见一个柜中堆满金子，另两个柜中则堆满银子。女子又指着地面说：“这里面都是钱。”于是让人把地挖开，向下挖了一尺来深，便见下面果然满是铜钱。女子又领着媒婆来到外厅，见庭中系着一匹朱红鬃毛的白马，旁边还有一头猪。女子道：“这些都是礼物。”厅子西边又有一间大屋子，里面住满了各行各业的工匠，女子道：“这些也是制作礼物的人。”夜里，女子领着媒婆来到卧室，忽然听见庭中的猪像受惊了一样大叫，女子喊来婢女说：“这头猪不宜留在外面，这一定是被蛇给吃了。”媒婆道：“蛇岂能吃猪？”女子道：“在这里是常事。”于是一起举着蜡烛过去察看，果然见到一条大赤蛇从地里钻出来，缠绕在猪身上，而后把它往地里拖，仆婢纷纷上前营救，才把猪救了回来。
第二天，女子才和媒婆道别，而忽然又叫来两个婢女，让她俩陪着自己，又对媒婆说：“我有事要出去一趟，过一会儿就回来。”说完便与两个婢女凌虚而去，媒婆大惊失色。女子母亲道：“我女儿暂时去天上算账，坐着就好，不用担心。”一顿饭的工夫，便见女子从外面回来，身上略微带着些酒气。女子道：“众仙留下我饮酒，我因为媒婆还在这里，所以再三推辞，总算回来了。”媒婆回到家里，愈加感到惊恐，而又不敢往外说。
又过了一个多月，女子又把媒婆叫去，说是她母亲病危，等媒婆赶到时，老太太已经去世了。媒婆于是又陪着出殡，将老太太葬在了杨子县北边的徐家村里，徐家有一个十来岁的女儿，女子抚着她的头说：“这女孩有贵相，会成为淮北一个武将的妻子，要好好照顾她。”下葬后，女子又厚赠了媒婆，后来便举家搬去了南方，没人知道具体去了哪儿，她和吴弟的婚事也就此作罢。
媒婆回家后，又找去女子住的地方，见到只有几间普通的民居，找人打听时，说是：“我住在这里已经很久，相传这是张司空的宅子，但究竟是真是假也不得而知。”十年后，广陵大乱，吴弟回到了建业，依然平安无恙。——《稽神录》
原文：
广陵豆仓官吴延瑫者，其弟既冠，将为求妇。邻有媒妪，素受吴氏之命。一日，有人诣门曰："张司空家使召。"随之而去。在政胜寺之东南，宅甚雄壮。妪云："初不闻有张公在是。"其人云："公没于临安之战。故少人知者。"久知（明抄本知作之，按此句有脱讹。）其家陈设炳焕，如王公家。见一老姥，云是县君，之坐。顷之，其女亦出，姥谓妪曰："闻君谓吴家求婚，吾欲以此女事之。"妪曰："吴氏小吏贫家，岂当与贵人为婚邪？"女因自言（言字原空缺，据明抄本、许本、黄本补。）曰："儿以母老。无兄弟。家业既大，事托善人。闻吴氏子孝谨可事，岂求高门邪！"妪曰："诺，将问之。"归以告延瑫，异之。未敢言。数日，忽有车舆数乘，诣邻妪之室，乃张氏女与二老俾俱至。使召延瑫之妻即席，具酒食甚丰，皆张氏所备也。其女自议婚事，瑫妻内思之，此女虽极端丽，然可年三十余。其小郎年节少，未必欢也。其女即言曰："夫妻皆系前定，义知有合，岂老少邪？"瑫妻耸然，不敢复言。女即出红白罗二疋曰："以此为礼，其他赠遗甚多。"至暮，邀邻妪俱归其家，留数宿，谓妪曰："吾家至富，人不知耳，他日皆吴郎所有也。"室中三大厨，其高至屋，因开示之。一厨实以金，二厨实以银。又指地曰："此中皆钱也。"即命掘之，深尺余，即见钱充积。又至外厅，庭中系朱鬣白马，傍有一豕。曰："此皆礼物也。"厅之西复有广厦，百工制作毕备。曰："此亦造礼物也。"至夜就寝，闻豕如有惊，呼诸婢曰："此豕不宜在外，是必为蛇所啮也。"妪曰："蛇岂食猪者邪？"女曰："此中常有之。"即相与秉烛视之，果见大赤蛇，自地出，萦绕其豕，复入地去，救之得免。明日，方与妪别，忽召二青衣，夹侍左右，谓妪曰："吾有故近出，少选当还。"即与青衣凌虚而去，妪大惊。其母曰："吾女暂之天上会计，但坐，无苦也。"食顷，乃见自外而入，微有酒气，曰："诸仙留饮，吾以媒妪在此，固辞得还。"妇归，（妇归原作妪妇，据明抄本改。）益骇异而不敢言。又月余，复召妪去。县君疾亟，及往，其母已卒。因妪至葬，葬于杨子县北徐氏村中，尽室往会。徐氏有女，可十余岁。张女抚之曰："此女有相，当为淮北一武将（将字原空缺，据明抄本、黄本补。）之妻，善视之。"既葬，复后赠妪，举家南去，莫知所之，婚事（事字原空缺，据明抄本补。）亦竟不成。妪归，访其故居，但里舍数间。问其里中，云："住此已久，相传云张司空之居，竟不得其是。"后十年。广陵乱，吴氏之弟归于建业，亦竟无恙。（出《稽神录》）
广陵豆仓官吳延瑫（tāo），他的弟弟已经长大成人，便想着要为弟弟找个媳妇。邻家住着一个媒婆，很早就受了吳延瑫的委托，让她帮忙寻找合适的人选。
一天，有人找到媒婆说：“张司空家令我叫您过去。”媒婆便跟着来人走了。走到政胜寺的东南边，见到一座非常雄壮的大宅子，媒婆说：“没听说有位张大人住在这里。”对方道：“大人死在了临安之战中，所以现在很少有人知道他。”媒婆走进宅中，见器物陈设光辉华丽，如同王公之家，又有一个老太太，乃是这位张司空的夫人，宾主相见后，便都各自落座。
不多时，老太太的女儿也出来与媒婆相见，老太太对媒婆说：“听说您在为吴家说亲，我想要把这女儿嫁给他。”媒婆道：“吴某只是个小吏，又穷，他家哪里配得上贵人？”那女子主动说道：“我因为母亲上了年纪，又没有兄弟，偌大一份家业，必须要找个良善之人做为依靠，听说吴家的那个小伙子为人孝顺恭谨，正可以托付终身，岂是要找什么名门望族？”媒婆道：“那好，我会帮您问问。”回去后，媒婆便把女子的话告诉给了吳延瑫，吳延瑫感到此事非同寻常，一时也没敢下决定。
过了几天，忽然有几辆马车停在媒婆家门外，乃是那女子和两个老婢登门拜访，又请把吳延瑫妻子也请了来，摆下的宴席酒菜非常丰盛，都是女子带来的。女子于是和媒婆、吴妻二人商议起她和吴弟的婚事。吴妻心里盘算道：“这女子虽然极为端正艳丽，但年纪看起来能有三十几岁，而小叔子比她小上不少，恐怕未必乐意。”女子于是说道：“夫妻都是前世注定的缘分，我和他理当结合，关年纪老少什么事？”吴妻大吃一惊，不敢再说什么。女子又让人抱来一匹红罗和一匹白罗布，对吴妻说：“这是送您的见面礼，其它的礼物还有非常多。”傍晚时，女子又邀请媒婆前往了她家，又留媒婆一连住了好几天。
女子对媒婆说：“我家极为富有，外人不知道罢了，以后这些都是吴郎的。”在房间里有三个大柜子，都和屋顶一样高，女子打开柜子，见一个柜中堆满金子，另两个柜中则堆满银子。女子又指着地面说：“这里面都是钱。”于是让人把地挖开，向下挖了一尺来深，便见下面果然满是铜钱。女子又领着媒婆来到外厅，见庭中系着一匹朱红鬃毛的白马，旁边还有一头猪。女子道：“这些都是礼物。”厅子西边又有一间大屋子，里面住满了各行各业的工匠，女子道：“这些也是制作礼物的人。”夜里，女子领着媒婆来到卧室，忽然听见庭中的猪像受惊了一样大叫，女子喊来婢女说：“这头猪不宜留在外面，这一定是被蛇给吃了。”媒婆道：“蛇岂能吃猪？”女子道：“在这里是常事。”于是一起举着蜡烛过去察看，果然见到一条大赤蛇从地里钻出来，缠绕在猪身上，而后把它往地里拖，仆婢纷纷上前营救，才把猪救了回来。
第二天，女子才和媒婆道别，而忽然又叫来两个婢女，让她俩陪着自己，又对媒婆说：“我有事要出去一趟，过一会儿就回来。”说完便与两个婢女凌虚而去，媒婆大惊失色。女子母亲道：“我女儿暂时去天上算账，坐着就好，不用担心。”一顿饭的工夫，便见女子从外面回来，身上略微带着些酒气。女子道：“众仙留下我饮酒，我因为媒婆还在这里，所以再三推辞，总算回来了。”媒婆回到家里，愈加感到惊恐，而又不敢往外说。
又过了一个多月，女子又把媒婆叫去，说是她母亲病危，等媒婆赶到时，老太太已经去世了。媒婆于是又陪着出殡，将老太太葬在了杨子县北边的徐家村里，徐家有一个十来岁的女儿，女子抚着她的头说：“这女孩有贵相，会成为淮北一个武将的妻子，要好好照顾她。”下葬后，女子又厚赠了媒婆，后来便举家搬去了南方，没人知道具体去了哪儿，她和吴弟的婚事也就此作罢。
媒婆回家后，又找去女子住的地方，见到只有几间普通的民居，找人打听时，说是：“我住在这里已经很久，相传这是张司空的宅子，但究竟是真是假也不得而知。”十年后，广陵大乱，吴弟回到了建业，依然平安无恙。——《稽神录》
原文：
广陵豆仓官吴延瑫者，其弟既冠，将为求妇。邻有媒妪，素受吴氏之命。一日，有人诣门曰："张司空家使召。"随之而去。在政胜寺之东南，宅甚雄壮。妪云："初不闻有张公在是。"其人云："公没于临安之战。故少人知者。"久知（明抄本知作之，按此句有脱讹。）其家陈设炳焕，如王公家。见一老姥，云是县君，之坐。顷之，其女亦出，姥谓妪曰："闻君谓吴家求婚，吾欲以此女事之。"妪曰："吴氏小吏贫家，岂当与贵人为婚邪？"女因自言（言字原空缺，据明抄本、许本、黄本补。）曰："儿以母老。无兄弟。家业既大，事托善人。闻吴氏子孝谨可事，岂求高门邪！"妪曰："诺，将问之。"归以告延瑫，异之。未敢言。数日，忽有车舆数乘，诣邻妪之室，乃张氏女与二老俾俱至。使召延瑫之妻即席，具酒食甚丰，皆张氏所备也。其女自议婚事，瑫妻内思之，此女虽极端丽，然可年三十余。其小郎年节少，未必欢也。其女即言曰："夫妻皆系前定，义知有合，岂老少邪？"瑫妻耸然，不敢复言。女即出红白罗二疋曰："以此为礼，其他赠遗甚多。"至暮，邀邻妪俱归其家，留数宿，谓妪曰："吾家至富，人不知耳，他日皆吴郎所有也。"室中三大厨，其高至屋，因开示之。一厨实以金，二厨实以银。又指地曰："此中皆钱也。"即命掘之，深尺余，即见钱充积。又至外厅，庭中系朱鬣白马，傍有一豕。曰："此皆礼物也。"厅之西复有广厦，百工制作毕备。曰："此亦造礼物也。"至夜就寝，闻豕如有惊，呼诸婢曰："此豕不宜在外，是必为蛇所啮也。"妪曰："蛇岂食猪者邪？"女曰："此中常有之。"即相与秉烛视之，果见大赤蛇，自地出，萦绕其豕，复入地去，救之得免。明日，方与妪别，忽召二青衣，夹侍左右，谓妪曰："吾有故近出，少选当还。"即与青衣凌虚而去，妪大惊。其母曰："吾女暂之天上会计，但坐，无苦也。"食顷，乃见自外而入，微有酒气，曰："诸仙留饮，吾以媒妪在此，固辞得还。"妇归，（妇归原作妪妇，据明抄本改。）益骇异而不敢言。又月余，复召妪去。县君疾亟，及往，其母已卒。因妪至葬，葬于杨子县北徐氏村中，尽室往会。徐氏有女，可十余岁。张女抚之曰："此女有相，当为淮北一武将（将字原空缺，据明抄本、黄本补。）之妻，善视之。"既葬，复后赠妪，举家南去，莫知所之，婚事（事字原空缺，据明抄本补。）亦竟不成。妪归，访其故居，但里舍数间。问其里中，云："住此已久，相传云张司空之居，竟不得其是。"后十年。广陵乱，吴氏之弟归于建业，亦竟无恙。（出《稽神录》）
【本期导读】在销售过程中，销售员被顾客拒绝的频次远远高于成功的次数，而客户拒绝的原因也是五花八门，常见的有几类：暂时不需要、价格太高、已购买了其他同类产品、不是客户想要的等等。但，事实真是这样吗？当然不是。这些很可能是客户给你制造的假象，如果销售员不能透过表象挖掘出背后真实的原因，就无法为客户提供匹配的产品和服务，销售也很难赢单。所以，本期我们就通过顾客价值三维度来深度探讨客户究竟在买什么？
01
产品与客户错位的三大困惑
在企业实际经营中经常遇到这样三种现象：
第一，好像很理解客户，但提供的产品和服务总是与客户需求大相径庭。
做营销和销售，永远是客户至上，要针对客户的需求去匹配对应的产品，否则就是错配，也意味着无法成交。回看当初的小米是如何从激烈的手机市场竞争中脱颖而出的？认真分析后我们会发现，小米就是洞察到了客户真实的需求，并匹配了合适的产品。
小米发现了一批年轻人，他们步入职场不久，收入不是很高，而当时4000多元的iPhone4手机又超出了他们的支付能力，但这些年轻人又希望拥有一款功能、科技和时尚感好且价格又便宜的手机，让自己获得一种都市白领的生活体验，更好地融入到大都市的潮流社会中。所以小米手机就定位在了这样一个消费群，以其超高的性价比被称为年轻人拥有的第一部手机。
第二，我们以为提供的是价值产品，但每次都要大幅杀价，才能勉强成交。
什么是价值销售？只有客户愿意为你溢价的，才可能是价值销售，如果客户不愿意为你的价值多支付钱，那么你的产品与客户的需求就是错配。
过去IBM在70年代时做出的所有设备就已远超行业平均水平，其设备技术、质量都是领先的，同样价格也极其昂贵，直接导致的结果就是设备卖不出去。这就是典型的用高配产品去匹配低配的客户市场现状，最后IBM不得不调整策略，将设备做成比竞争对手的技术稍微进步那么一点就可以，这样就实现了产品与客户购买的合理匹配。
所以，很多时候，一个好的技术并不意味着最先进，而是要根据技术导入的时间点与相应的市场现状相匹配才行。这其实就是，只有客户愿意购买，愿意为你多溢价，才叫价值，如果不是，要么就是你的定位错了，要么就是客户还没到那个消费阶段。
第三，好像客户一会儿关注技术，一会儿又不关注，他们的真实需求太难琢磨了。
在当今时代里，大家都愿意谈创新，尤其是商业模式创新，但是如果让企业经营者来讲客户和他们的需求是什么，很多人能讲出来的内容并不多，甚至不到一分钟就讲完了。其实，这恰恰说明了今天的很多企业经营者根本不理解客户，自以为深耕在先进技术里让自己的企业出类拔萃就可以了，但他们却忽略了客户，没有去认真倾听客户声音，没有去真正理解客户，最后导致了生产出来的产品，不能匹配客户的真实需求。
02
顾客价值三维度
那如何让产品契合客户真实需求呢？应对策略就是用“顾客价值三维度”，去洞察客户和做产品重新定义。
因为产品的“功能+应用+精神”，才是客户真正想要的完整价值。也就是说，产品只有超越功能，上升到应用效果，并与人们的情感与精神满足完全打通时才能构建出客户真正想要的完整价值。这也是顾客价值三维度的核心。
顾客价值第一层级：基于技术价值体现功能需求
所有的技术一定要解决功能问题，比如手机通话、拍照、上网需求，这就是功能，最后体现的是技术通过科技传导出的一种价值。
顾客价值第二层级：基于效果价值体现应用需求
因为功能不是客户想购买的，客户最终要买的是借助于功能给他带来什么样的应用效果。比如客户因为使用了某种功能，会让他的生产效率提高、废品率降低或者产品竞争力提升，如果产品没有体现这个层面，客户是不会仅仅为功能买单的。
顾客价值第三层级：基于人文价值体现精神需求
通过产品能洞察到背后的人与人之间的链接与情感，就如同华为手机，其背后体现的就是民族的担当和自豪感。其实第一批换华为手机的群体是企业老板，因为他们都有对民族品牌、支持国货的情结，而华为就抓住了这一点，把民族担当、振兴国货融入到了手机产品中，才一下子从竞争中脱颖而出。
因此，当深刻洞察到了客户的功能需求、应用需求和精神需求时，再将这些需求沉淀到产品中，通过技术、应用和人文价值，让产品变得能说话，体现出了充分的场景化、价值化和情感化，这样的产品才是客户真正想要的。
同时，我们还要看到在不同产品的不同生命周期里，往往这三个侧重点各有不同。
1、产品导入初期，往往谈的是功能价值，因为在整个行业都没有的时候，就可以阐述这是你第一个推出这种功能的产品。
2、扩大规模时期，行业内其他企业的产品也差不多都有了这样的功能后，需要强调的是应用价值。
3、成为行业领导者时，更应该体现的是领导者情怀，此时就要把客户以及行业上下游之间精神需求彰显出来。
某上市A企业，主营业务是为政府企业提供环境清洁卫生服务，它在行业里第一个提出把清洁工称作企业的工人，并帮助他们解决尊严和生存问题，并准确传递给政府，这背后体现出的是A企业帮助政府解决了清洁工就业、生活保障、生存公平权的问题，这样的企业能够站在更高维度去解决社会问题，已远远超越行业内的其他企业，展现出的是行业领导者的能力和胸怀。
因此，在用顾客价值三维度，重新理解顾客和定义产品时，我们会发现，在超出技术价值之上，其实还有很多功课值得我们去做。
03
三大价值点
在明晰了客户价值三维度后，我们对产品进行重新定义，是一种真正从客户需求出发的价值产品或服务的精准匹配，对企业来说具有如下三大价值点：
价值点1：跳出技术，真正深刻和全面去理解客户。技术创新必须立足于技术，但又要跳出技术，因为客户要的是真正解决问题的效果，甚至于是整个精神与情感的链接。
价值点2：让产品建构在客户需求之上，真正实现客户驱动。因为只有这样理解，才是对客户的深刻洞察，通过产品甚至服务配套，构建更高维的产品，能够让客户主动购买。
价值点3：技术解决真问题，产品呈现真价值，客户永远只会为价值买单。当价值不能区隔竞争对手，无法呈现突出的差异化，又不能契合客户最内层的需求时，客户就是最低价中标，企业就会掉入到价格战陷阱。
综上，就是基于客户价值三维度对产品重新定义的方法。企业只有对客户需求进行了深刻洞察，才能把产品从技术层面扩展到应用层面，再上升到人文层面，真正打造出会说话的活产品，全方位满足客户所需，最终实现销售成交。
※ 本文系商业觉醒学社整理
※ 本文部分图片来自网络，如有侵权请联系我们删除
01
产品与客户错位的三大困惑
在企业实际经营中经常遇到这样三种现象：
第一，好像很理解客户，但提供的产品和服务总是与客户需求大相径庭。
做营销和销售，永远是客户至上，要针对客户的需求去匹配对应的产品，否则就是错配，也意味着无法成交。回看当初的小米是如何从激烈的手机市场竞争中脱颖而出的？认真分析后我们会发现，小米就是洞察到了客户真实的需求，并匹配了合适的产品。
小米发现了一批年轻人，他们步入职场不久，收入不是很高，而当时4000多元的iPhone4手机又超出了他们的支付能力，但这些年轻人又希望拥有一款功能、科技和时尚感好且价格又便宜的手机，让自己获得一种都市白领的生活体验，更好地融入到大都市的潮流社会中。所以小米手机就定位在了这样一个消费群，以其超高的性价比被称为年轻人拥有的第一部手机。
第二，我们以为提供的是价值产品，但每次都要大幅杀价，才能勉强成交。
什么是价值销售？只有客户愿意为你溢价的，才可能是价值销售，如果客户不愿意为你的价值多支付钱，那么你的产品与客户的需求就是错配。
过去IBM在70年代时做出的所有设备就已远超行业平均水平，其设备技术、质量都是领先的，同样价格也极其昂贵，直接导致的结果就是设备卖不出去。这就是典型的用高配产品去匹配低配的客户市场现状，最后IBM不得不调整策略，将设备做成比竞争对手的技术稍微进步那么一点就可以，这样就实现了产品与客户购买的合理匹配。
所以，很多时候，一个好的技术并不意味着最先进，而是要根据技术导入的时间点与相应的市场现状相匹配才行。这其实就是，只有客户愿意购买，愿意为你多溢价，才叫价值，如果不是，要么就是你的定位错了，要么就是客户还没到那个消费阶段。
第三，好像客户一会儿关注技术，一会儿又不关注，他们的真实需求太难琢磨了。
在当今时代里，大家都愿意谈创新，尤其是商业模式创新，但是如果让企业经营者来讲客户和他们的需求是什么，很多人能讲出来的内容并不多，甚至不到一分钟就讲完了。其实，这恰恰说明了今天的很多企业经营者根本不理解客户，自以为深耕在先进技术里让自己的企业出类拔萃就可以了，但他们却忽略了客户，没有去认真倾听客户声音，没有去真正理解客户，最后导致了生产出来的产品，不能匹配客户的真实需求。
02
顾客价值三维度
那如何让产品契合客户真实需求呢？应对策略就是用“顾客价值三维度”，去洞察客户和做产品重新定义。
因为产品的“功能+应用+精神”，才是客户真正想要的完整价值。也就是说，产品只有超越功能，上升到应用效果，并与人们的情感与精神满足完全打通时才能构建出客户真正想要的完整价值。这也是顾客价值三维度的核心。
顾客价值第一层级：基于技术价值体现功能需求
所有的技术一定要解决功能问题，比如手机通话、拍照、上网需求，这就是功能，最后体现的是技术通过科技传导出的一种价值。
顾客价值第二层级：基于效果价值体现应用需求
因为功能不是客户想购买的，客户最终要买的是借助于功能给他带来什么样的应用效果。比如客户因为使用了某种功能，会让他的生产效率提高、废品率降低或者产品竞争力提升，如果产品没有体现这个层面，客户是不会仅仅为功能买单的。
顾客价值第三层级：基于人文价值体现精神需求
通过产品能洞察到背后的人与人之间的链接与情感，就如同华为手机，其背后体现的就是民族的担当和自豪感。其实第一批换华为手机的群体是企业老板，因为他们都有对民族品牌、支持国货的情结，而华为就抓住了这一点，把民族担当、振兴国货融入到了手机产品中，才一下子从竞争中脱颖而出。
因此，当深刻洞察到了客户的功能需求、应用需求和精神需求时，再将这些需求沉淀到产品中，通过技术、应用和人文价值，让产品变得能说话，体现出了充分的场景化、价值化和情感化，这样的产品才是客户真正想要的。
同时，我们还要看到在不同产品的不同生命周期里，往往这三个侧重点各有不同。
1、产品导入初期，往往谈的是功能价值，因为在整个行业都没有的时候，就可以阐述这是你第一个推出这种功能的产品。
2、扩大规模时期，行业内其他企业的产品也差不多都有了这样的功能后，需要强调的是应用价值。
3、成为行业领导者时，更应该体现的是领导者情怀，此时就要把客户以及行业上下游之间精神需求彰显出来。
某上市A企业，主营业务是为政府企业提供环境清洁卫生服务，它在行业里第一个提出把清洁工称作企业的工人，并帮助他们解决尊严和生存问题，并准确传递给政府，这背后体现出的是A企业帮助政府解决了清洁工就业、生活保障、生存公平权的问题，这样的企业能够站在更高维度去解决社会问题，已远远超越行业内的其他企业，展现出的是行业领导者的能力和胸怀。
因此，在用顾客价值三维度，重新理解顾客和定义产品时，我们会发现，在超出技术价值之上，其实还有很多功课值得我们去做。
03
三大价值点
在明晰了客户价值三维度后，我们对产品进行重新定义，是一种真正从客户需求出发的价值产品或服务的精准匹配，对企业来说具有如下三大价值点：
价值点1：跳出技术，真正深刻和全面去理解客户。技术创新必须立足于技术，但又要跳出技术，因为客户要的是真正解决问题的效果，甚至于是整个精神与情感的链接。
价值点2：让产品建构在客户需求之上，真正实现客户驱动。因为只有这样理解，才是对客户的深刻洞察，通过产品甚至服务配套，构建更高维的产品，能够让客户主动购买。
价值点3：技术解决真问题，产品呈现真价值，客户永远只会为价值买单。当价值不能区隔竞争对手，无法呈现突出的差异化，又不能契合客户最内层的需求时，客户就是最低价中标，企业就会掉入到价格战陷阱。
综上，就是基于客户价值三维度对产品重新定义的方法。企业只有对客户需求进行了深刻洞察，才能把产品从技术层面扩展到应用层面，再上升到人文层面，真正打造出会说话的活产品，全方位满足客户所需，最终实现销售成交。
※ 本文系商业觉醒学社整理
※ 本文部分图片来自网络，如有侵权请联系我们删除
✋热门推荐