消费者真的只爱便宜货吗？
一个人“有没有钱”与他觉得“商品有没有价值”之间，没有任何因果关系。有钱人只不过是买东西时决定的速度比较快而已。
出外旅游时，为了预订住宿房间，你是否曾经在互联网上到处搜寻，想要找出最便宜的饭店？？如果找到比其他饭店便宜30元的地方，是不是觉得非常开心？
但是冷静地思考一下，就会发现：不过是便宜30元而已。花了好几个小时坐在电脑前面，真的就是为了省这30元吗？
事实上，顾客享受的只是“特卖”的感觉，或是享受“就算便宜30元也好，我就是要找到更便宜的地方”这种游戏而已，并不是真心想要省下多少钱。
当然，不可能100%的顾客都在享受这种游戏，因为确实有真想省钱的人。
那么，这些人是如何分布的呢？
我们可以用俗称的“2·6·2法则”来说明。上面的两成是“绝不买特价品”的阶层，最下面的两成是“只买特价品”的阶层，中间的六成则是“特价品与一般品都买”的阶层，“两边通吃”。
“高消费力顾客行销”争取的是上层的20人与中间的60人，加起来共80人。
如何掌握这一类“两边通吃的人”，就是高消费力顾客行销的精髓。
顺带一提，由于下层两成只买特价品的消费者认为“便宜就是一切”，因此在你执行高消费力顾客行销的方法后，就会渐渐离去。
不过不必担心。这群人不只是喜欢便宜货，同时也具有“要求比别人多1倍”的倾向。因此，如果彻底摆脱这群人，反而可以省下为了应付不合理要求或客诉所付出的心力，在时间或精神方面，都是一种成本的节省。
卖不上价的心理陷阱
01
就是不敢涨价
“说什么都不敢涨价”是很常见的状况，这类经营者似乎强烈觉得“涨价对顾客不好”。确实，没有顾客会听见“涨价了”而觉得开心，况且莫名其妙地不当涨价也不是一件好事。
不过，如果是长期为了顾客着想的话，还是应该积极地适度调高价格。
因为想要持续提供出色的商品，你就必须赚取适当的利润，再将赚来的这些钱好好地提升商品的附加价值。如果一直打折，导致自己最后撑不下去的话，反而可能会出现偷工减料、损害顾客的事。
只要确实抱着这样的想法，当你适度地涨价时，就不会有任何罪恶感了。
02
解说时不知不觉变得很专业
厂商卖力说明，希望顾客能够感受到商品的价值，但有时候不管怎么说明，顾客就是无法感受。这往往是因为解说内容太过专业，导致顾客无法理解。
其实很多厂家自觉“很好懂”的说明，实际上艰涩的程度是一般人能够理解的10倍左右。
因此，请将艰涩程度削减10倍，顾客才能听懂。同理，唯有再进一步简化这些内容，才有可能清楚地将产品价值传达给顾客。请注意：并不是顾客无法感受到商品价值，而是解说得太难了。如果是因为这个原因而错失顾客，那就太可惜了。
03
误以为“商品相同，价格也会相同”
很多人常问：“既然商品都相同，在某种程度上不就必须参考同行制定的价格吗？”
完全没有这个必要。道理很简单，只要创造商品的附加价值，顾客就会觉得你的商品与其他厂家完全不一样。
比如，一瓶可乐在超市里卖2.5元，可是在麦当劳，兑了水、加了冰、分量还不足的一杯可乐，却要卖5元。虽然两家卖的都是可乐，但顾客来店的需求却完全不同。
请记住：顾客是基于想要“听故事”、想要一起“做梦”、想了解“新的观念”的心理，才会来到贵公司的。只要了解商品所具备的附加价值，就能明白完全没有必要受限于同样的价格。
智能锁的销售其实没有想象中难，在销售中，多换位思考，站在消费者的角度来考虑，很多问题就能迎难而解。此外，选择一款好的产品来销售也是非常重要的。
作为极具创新意识的行业领头人和先驱者，飞斧自成立以来专注高品质智能锁的创新研发，自主研发多款极具独特性的智能锁产品，实现研发、生产、销售、服务于一体的品牌产业链。在风云诡谲的智能锁行业里，只有掌握市场的创新技术，才能更好把握市场趋势，立足于不败之地，在这种环境下，飞斧始终保持着创新的热情，不忘初心。未来，飞斧将重点放在3D人脸识别技术研发上，加大资本投入，深化产品功能和结构改革，为智能锁行业输送高品质的人文精品。
一个人“有没有钱”与他觉得“商品有没有价值”之间，没有任何因果关系。有钱人只不过是买东西时决定的速度比较快而已。
出外旅游时，为了预订住宿房间，你是否曾经在互联网上到处搜寻，想要找出最便宜的饭店？？如果找到比其他饭店便宜30元的地方，是不是觉得非常开心？
但是冷静地思考一下，就会发现：不过是便宜30元而已。花了好几个小时坐在电脑前面，真的就是为了省这30元吗？
事实上，顾客享受的只是“特卖”的感觉，或是享受“就算便宜30元也好，我就是要找到更便宜的地方”这种游戏而已，并不是真心想要省下多少钱。
当然，不可能100%的顾客都在享受这种游戏，因为确实有真想省钱的人。
那么，这些人是如何分布的呢？
我们可以用俗称的“2·6·2法则”来说明。上面的两成是“绝不买特价品”的阶层，最下面的两成是“只买特价品”的阶层，中间的六成则是“特价品与一般品都买”的阶层，“两边通吃”。
“高消费力顾客行销”争取的是上层的20人与中间的60人，加起来共80人。
如何掌握这一类“两边通吃的人”，就是高消费力顾客行销的精髓。
顺带一提，由于下层两成只买特价品的消费者认为“便宜就是一切”，因此在你执行高消费力顾客行销的方法后，就会渐渐离去。
不过不必担心。这群人不只是喜欢便宜货，同时也具有“要求比别人多1倍”的倾向。因此，如果彻底摆脱这群人，反而可以省下为了应付不合理要求或客诉所付出的心力，在时间或精神方面，都是一种成本的节省。
卖不上价的心理陷阱
01
就是不敢涨价
“说什么都不敢涨价”是很常见的状况，这类经营者似乎强烈觉得“涨价对顾客不好”。确实，没有顾客会听见“涨价了”而觉得开心，况且莫名其妙地不当涨价也不是一件好事。
不过，如果是长期为了顾客着想的话，还是应该积极地适度调高价格。
因为想要持续提供出色的商品，你就必须赚取适当的利润，再将赚来的这些钱好好地提升商品的附加价值。如果一直打折，导致自己最后撑不下去的话，反而可能会出现偷工减料、损害顾客的事。
只要确实抱着这样的想法，当你适度地涨价时，就不会有任何罪恶感了。
02
解说时不知不觉变得很专业
厂商卖力说明，希望顾客能够感受到商品的价值，但有时候不管怎么说明，顾客就是无法感受。这往往是因为解说内容太过专业，导致顾客无法理解。
其实很多厂家自觉“很好懂”的说明，实际上艰涩的程度是一般人能够理解的10倍左右。
因此，请将艰涩程度削减10倍，顾客才能听懂。同理，唯有再进一步简化这些内容，才有可能清楚地将产品价值传达给顾客。请注意：并不是顾客无法感受到商品价值，而是解说得太难了。如果是因为这个原因而错失顾客，那就太可惜了。
03
误以为“商品相同，价格也会相同”
很多人常问：“既然商品都相同，在某种程度上不就必须参考同行制定的价格吗？”
完全没有这个必要。道理很简单，只要创造商品的附加价值，顾客就会觉得你的商品与其他厂家完全不一样。
比如，一瓶可乐在超市里卖2.5元，可是在麦当劳，兑了水、加了冰、分量还不足的一杯可乐，却要卖5元。虽然两家卖的都是可乐，但顾客来店的需求却完全不同。
请记住：顾客是基于想要“听故事”、想要一起“做梦”、想了解“新的观念”的心理，才会来到贵公司的。只要了解商品所具备的附加价值，就能明白完全没有必要受限于同样的价格。
智能锁的销售其实没有想象中难，在销售中，多换位思考，站在消费者的角度来考虑，很多问题就能迎难而解。此外，选择一款好的产品来销售也是非常重要的。
作为极具创新意识的行业领头人和先驱者，飞斧自成立以来专注高品质智能锁的创新研发，自主研发多款极具独特性的智能锁产品，实现研发、生产、销售、服务于一体的品牌产业链。在风云诡谲的智能锁行业里，只有掌握市场的创新技术，才能更好把握市场趋势，立足于不败之地，在这种环境下，飞斧始终保持着创新的热情，不忘初心。未来，飞斧将重点放在3D人脸识别技术研发上，加大资本投入，深化产品功能和结构改革，为智能锁行业输送高品质的人文精品。
【飞来横“货” 传统客运航司怎么接？】
当我们在智利圣地亚哥和中国宁波之间画一条线，这几乎就是太平洋的对角线，距离之远可想而知。过去，一批货物从圣地亚哥运往宁波，通过海运需要35天；而如今，东航物流的产地直达解决方案能在48小时内把智利果园的车厘子直接送到宁波普通家庭的餐桌上。也只有这样的速度，才能跑赢车厘子短暂的保鲜期。
卖家的产品销路宽了，买家的体验好了，承运人的利润也增加了。在“买全球、卖全球”的时代，航空货运的速度优势无人可及。而在全球共同战疫的大背景下，一方面，抗疫物资的全球流通主要依靠航空货运；另一方面，疫情给国际旅客的流动按下暂停键，但各国间经济上的沟通往来不可断绝，航空货运成为助力全球产业链、供应链复苏的重要纽带。
也正是基于此，航空货运的发展在今年格外引人注目。不久前，国家发改委和民航局联合印发《关于促进航空货运设施发展的意见》，提出要“转变'重客轻货'观念，培育专业化航空物流企业，提升货物运输专业化水平”。从“重客轻货”到“客货并举”，是后疫情时代我国航空公司做大做强、形成国际竞争力的必然选择。
*亟须的底气：
增加全货机的数量
客机腹舱与全货机，是运输航空货物的两种方式。如果说航空物流仍是一片广阔蓝海，那么与客机腹舱相比，能够装下更多海水的一定是全货机更为宽敞的机舱。最近几个月，大量的“客改货”航班为航空公司带来了可观的营收。但是，“客改货”毕竟是航空公司在疫情下的非常之举，是为了能够在疫情下有更多运力迅速运送抗疫物资，也是为了提高因旅客量骤减而闲置的大量客运飞机的利用率。但这背后，也显现出了我国航空公司的全货机在“用兵之时”的捉襟见肘。
据统计，截至2020年3月，我国全货机总计173架（占我国在役运输飞机总量的不到5%），而全球货机总数约2200架（占全球在役运输飞机总量的10%）。
目前，我国国航、东航、南航三大航旗下的全货机数量加在一起只有38架。而在客运方面以服务闻名世界的卡塔尔航空，早已开始走客货并举的发展路线，如今已拥有28架全货机。凭借强大的全货机运力，卡塔尔航空2019年的货邮运输量达到140万吨（约为2019年中国民航货邮运输量的20%），货运收入增长了16.8%。在今年2月我国疫情严峻时，卡塔尔航空曾在1天内派出5架全货机，为中国运来300多吨防疫物资。
在现代物流的运行模式中，全货机俨然一支灵活机动、能打硬仗的特种部队，在紧急物资转运、运输需求短时激增等情况下发挥着不可替代的“奇兵”作用。在与国内新兴货运航空公司、乃至国际航空货运巨头的较量中，一支在数量上有保障的全货机机队是传统航空公司的底气所在。这也是《关于促进航空货运设施发展的意见》明确提出“采取更加灵活的全货机引进政策，鼓励通过融资租赁、购买以及湿租等方式增加货机”的原因所在。
*关键的改革：
改变货运业务的附属性
目前，我国以三大航为首的航空公司全货机数量较少，主要原因是因为其全货机吨公里收入偏低，货运收入占总收入比重不高，因而缺乏引进全货机的积极性。而全货机的吨公里收入之所以偏低，背后的重要原因在于定价体系。
当前，我国传统航空公司的主要运力来自于客机腹舱。当一架航班既载客又载货，整体成本的绝大部分已经分摊在每张机票当中。因为腹舱货运成本基本可以忽略不计，那么低定价和同行间的“价格战”就不可避免。而货主关心的只是运送结果，并不关心运输方式是客机腹舱或是全货机。这就造成了全货机定价与客机腹仓趋同，导致全货机吨公里收入受到压制，丰厚的差价被货运代理商拿走。
只有重新梳理定价体系，把“价格战”转变为产品和服务品质的竞争，才能实现运力资源（包括客机腹舱和全货机）的最优化利用，提高货运吨公里收入，这样航空公司才能有扩大全货机机队规模的积极性。如此一来，才能形成数量、品质双促进的良性循环。
而重新梳理定价体系的前提，在于改变当前货运业务对于客运业务的依附性。破局之道是将货运业务单独剥离出来，将对货运的经营理念从大团队的“兼顾”转变为专业团队的“专注”。
近年来，“独立”之后的东航物流展示出了良好的发展势头。2016年~2018年，东航物流的利润分别达到3.3亿元、6.7亿元及9.9亿元，净利率分别为5.6%、8.9%及9.2%。在东航物流的专业化运营下，东航旗下全货机的赚钱能力也得到了显著增强，吨公里收入从2016年的1.15元增长到2018年的1.47元。
“独立”的下一步是改革。除了增强自主经营权之外，单独剥离出来的货运业务也为混合所有制改革奠定了基础。今年9月，南航发布公告称，公司下属全资子公司南航物流拟开展混改，通过增资扩股方式公开征集战略投资者。相信在选择战略投资者的时候，南航物流将会更加青睐那些产业链上的潜在合作者，这对于其从单一的承运人向物流集成商的转型具有重要意义。
*微笑的曲线：
向现代物流集成商转型
在传统国际货运航空巨头和国内新兴货运航空公司的双重“夹击”下，从航空公司“独立”出来的物流公司依旧面临着货运量比重下降、利润空间压缩的挑战。
要杀出血路，必须改变原本“仅从货运代理那里赚取空中运输费”的经营模式，走出微笑曲线的底端，主动向物流产业的上下游延伸，打通“大数据+干线运输+现代仓储+配送”的业务链条。要在手握稳定运力的有利条件下，进一步掌握稳固货源，在提供高品质的运输、仓储、装卸、加工、整理、配送、信息等服务的同时，实现收益的最大化和多元化。
率先走上混改道路的东航物流在向物流集成商的转型中作出了积极探索。在东航物流4月申报的招股说明书中显示，其主营业务包括航空速运、地面综合服务、综合物流解决方案三个一级门类，在最值得关注的综合物流解决方案这个一级门类下，包括跨境电商解决方案、同业项目供应链、航空特货解决方案、产地直达解决方案等二级类型。值得注意的是，东航物流的跨境电商解决方案和产地直达解决方案的营业收入在近两年间分别增长了154％和113%。
从传统航空货运到全流程供应链解决方案，这其中需要打通的环节很多，单打独斗难以完成。航空公司要同机场、海关、检验检疫、电商平台、地面运输等部门形成紧密有效的合作模式。为了化解大环境压力，上海浦东机场、浦东机场海关和驻场各航空公司联起手来，从推进货运信息化，到设立空运口岸无尘查验场所，再到降低起降费、停场费，共同打好了一场货运保卫战。
后疫情时代，危机的背后孕育着航空货运大发展的转机。航空公司要紧抓 “国内大循环”和“供给侧结构性改革”的主线，将航空货运的机队更新、制度改革、经营转型持续引向深处。短板浮现的一刻，就是卧薪尝胆的开始。（中国民航报》、中国民航网 评论员刘韶滨）
当我们在智利圣地亚哥和中国宁波之间画一条线，这几乎就是太平洋的对角线，距离之远可想而知。过去，一批货物从圣地亚哥运往宁波，通过海运需要35天；而如今，东航物流的产地直达解决方案能在48小时内把智利果园的车厘子直接送到宁波普通家庭的餐桌上。也只有这样的速度，才能跑赢车厘子短暂的保鲜期。
卖家的产品销路宽了，买家的体验好了，承运人的利润也增加了。在“买全球、卖全球”的时代，航空货运的速度优势无人可及。而在全球共同战疫的大背景下，一方面，抗疫物资的全球流通主要依靠航空货运；另一方面，疫情给国际旅客的流动按下暂停键，但各国间经济上的沟通往来不可断绝，航空货运成为助力全球产业链、供应链复苏的重要纽带。
也正是基于此，航空货运的发展在今年格外引人注目。不久前，国家发改委和民航局联合印发《关于促进航空货运设施发展的意见》，提出要“转变'重客轻货'观念，培育专业化航空物流企业，提升货物运输专业化水平”。从“重客轻货”到“客货并举”，是后疫情时代我国航空公司做大做强、形成国际竞争力的必然选择。
*亟须的底气：
增加全货机的数量
客机腹舱与全货机，是运输航空货物的两种方式。如果说航空物流仍是一片广阔蓝海，那么与客机腹舱相比，能够装下更多海水的一定是全货机更为宽敞的机舱。最近几个月，大量的“客改货”航班为航空公司带来了可观的营收。但是，“客改货”毕竟是航空公司在疫情下的非常之举，是为了能够在疫情下有更多运力迅速运送抗疫物资，也是为了提高因旅客量骤减而闲置的大量客运飞机的利用率。但这背后，也显现出了我国航空公司的全货机在“用兵之时”的捉襟见肘。
据统计，截至2020年3月，我国全货机总计173架（占我国在役运输飞机总量的不到5%），而全球货机总数约2200架（占全球在役运输飞机总量的10%）。
目前，我国国航、东航、南航三大航旗下的全货机数量加在一起只有38架。而在客运方面以服务闻名世界的卡塔尔航空，早已开始走客货并举的发展路线，如今已拥有28架全货机。凭借强大的全货机运力，卡塔尔航空2019年的货邮运输量达到140万吨（约为2019年中国民航货邮运输量的20%），货运收入增长了16.8%。在今年2月我国疫情严峻时，卡塔尔航空曾在1天内派出5架全货机，为中国运来300多吨防疫物资。
在现代物流的运行模式中，全货机俨然一支灵活机动、能打硬仗的特种部队，在紧急物资转运、运输需求短时激增等情况下发挥着不可替代的“奇兵”作用。在与国内新兴货运航空公司、乃至国际航空货运巨头的较量中，一支在数量上有保障的全货机机队是传统航空公司的底气所在。这也是《关于促进航空货运设施发展的意见》明确提出“采取更加灵活的全货机引进政策，鼓励通过融资租赁、购买以及湿租等方式增加货机”的原因所在。
*关键的改革：
改变货运业务的附属性
目前，我国以三大航为首的航空公司全货机数量较少，主要原因是因为其全货机吨公里收入偏低，货运收入占总收入比重不高，因而缺乏引进全货机的积极性。而全货机的吨公里收入之所以偏低，背后的重要原因在于定价体系。
当前，我国传统航空公司的主要运力来自于客机腹舱。当一架航班既载客又载货，整体成本的绝大部分已经分摊在每张机票当中。因为腹舱货运成本基本可以忽略不计，那么低定价和同行间的“价格战”就不可避免。而货主关心的只是运送结果，并不关心运输方式是客机腹舱或是全货机。这就造成了全货机定价与客机腹仓趋同，导致全货机吨公里收入受到压制，丰厚的差价被货运代理商拿走。
只有重新梳理定价体系，把“价格战”转变为产品和服务品质的竞争，才能实现运力资源（包括客机腹舱和全货机）的最优化利用，提高货运吨公里收入，这样航空公司才能有扩大全货机机队规模的积极性。如此一来，才能形成数量、品质双促进的良性循环。
而重新梳理定价体系的前提，在于改变当前货运业务对于客运业务的依附性。破局之道是将货运业务单独剥离出来，将对货运的经营理念从大团队的“兼顾”转变为专业团队的“专注”。
近年来，“独立”之后的东航物流展示出了良好的发展势头。2016年~2018年，东航物流的利润分别达到3.3亿元、6.7亿元及9.9亿元，净利率分别为5.6%、8.9%及9.2%。在东航物流的专业化运营下，东航旗下全货机的赚钱能力也得到了显著增强，吨公里收入从2016年的1.15元增长到2018年的1.47元。
“独立”的下一步是改革。除了增强自主经营权之外，单独剥离出来的货运业务也为混合所有制改革奠定了基础。今年9月，南航发布公告称，公司下属全资子公司南航物流拟开展混改，通过增资扩股方式公开征集战略投资者。相信在选择战略投资者的时候，南航物流将会更加青睐那些产业链上的潜在合作者，这对于其从单一的承运人向物流集成商的转型具有重要意义。
*微笑的曲线：
向现代物流集成商转型
在传统国际货运航空巨头和国内新兴货运航空公司的双重“夹击”下，从航空公司“独立”出来的物流公司依旧面临着货运量比重下降、利润空间压缩的挑战。
要杀出血路，必须改变原本“仅从货运代理那里赚取空中运输费”的经营模式，走出微笑曲线的底端，主动向物流产业的上下游延伸，打通“大数据+干线运输+现代仓储+配送”的业务链条。要在手握稳定运力的有利条件下，进一步掌握稳固货源，在提供高品质的运输、仓储、装卸、加工、整理、配送、信息等服务的同时，实现收益的最大化和多元化。
率先走上混改道路的东航物流在向物流集成商的转型中作出了积极探索。在东航物流4月申报的招股说明书中显示，其主营业务包括航空速运、地面综合服务、综合物流解决方案三个一级门类，在最值得关注的综合物流解决方案这个一级门类下，包括跨境电商解决方案、同业项目供应链、航空特货解决方案、产地直达解决方案等二级类型。值得注意的是，东航物流的跨境电商解决方案和产地直达解决方案的营业收入在近两年间分别增长了154％和113%。
从传统航空货运到全流程供应链解决方案，这其中需要打通的环节很多，单打独斗难以完成。航空公司要同机场、海关、检验检疫、电商平台、地面运输等部门形成紧密有效的合作模式。为了化解大环境压力，上海浦东机场、浦东机场海关和驻场各航空公司联起手来，从推进货运信息化，到设立空运口岸无尘查验场所，再到降低起降费、停场费，共同打好了一场货运保卫战。
后疫情时代，危机的背后孕育着航空货运大发展的转机。航空公司要紧抓 “国内大循环”和“供给侧结构性改革”的主线，将航空货运的机队更新、制度改革、经营转型持续引向深处。短板浮现的一刻，就是卧薪尝胆的开始。（中国民航报》、中国民航网 评论员刘韶滨）
#青创客子含#
不专注卖货的我，被动成交了2000+。
接孩子上游泳课的路上，二刷雪瓶老师的社群课。听到“无社群，不商业”，我再次坚定了自己的方向。
如果无法自己造一个账号，就自己造一个社群，用来做最精准最小众的粉丝经济！从最开始的淘宝客群，到去年的美食群，我歪打正着给自己积累了3年以上运营经验。
帮助互联网创业者，获取流量，提升留量。不知道微博的伙伴，有没有看明白的呢？
不专注卖货的我，被动成交了2000+。
接孩子上游泳课的路上，二刷雪瓶老师的社群课。听到“无社群，不商业”，我再次坚定了自己的方向。
如果无法自己造一个账号，就自己造一个社群，用来做最精准最小众的粉丝经济！从最开始的淘宝客群，到去年的美食群，我歪打正着给自己积累了3年以上运营经验。
帮助互联网创业者，获取流量，提升留量。不知道微博的伙伴，有没有看明白的呢？
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