E分享（第252期）当客户要求降价时,潜台词是什么？
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距离订单成交只差一步的时候，客户却要求价格一降再降，是为什么？
Carl是一个苦苦挣扎的东莞外贸业务员，每次东莞外贸业务员在挖掘客户需求的过程中，客户都是一副“对对对，是是是，好好好”的模样，恨不得立刻签单发货。
然而，一旦东莞外贸业务员真了到了谈签单的时候，客户就开始装傻了。
即使Carl说破嘴皮，客户只有四个字“price is not good”。
没办法，Carl只好硬着头皮找到顶头上司，苦苦哀求再多给几个点的折扣吧老板。
在东莞外贸业务员终于拿到了客户希望的价格后，屁颠屁颠地更新了报价。然而这个时候，客户非但没有立刻下单，反而还“贪婪”的反问：
“能不能再降一点呢？”
这一回，Carl的心算是被彻底地碾成了渣，风吹过，听到的都是都是心碎的声音。
如果只是出现一两次这样的情况，Carl还可以说自己是“识人不明”。
但接二连三的遇到这种事以后，Carl意识到，可能是自己在某个环节上出了问题。
是哪出了问题呢？
那么到底是哪个环节不对劲呢？
很明显，Carl遭遇到的就是客户在下单前的“垂死挣扎”。
那么大的一笔货款，就要被你这个网友给拿走了，作为客户，内心自然也是担忧又犹豫的。
然后反应出来，就像炸毛的猫一样，充满顾虑的盯着你，然后提出一个又一个要求。
我们应该如何打消客户的顾虑呢？
这个时候，要提到一个方法叫【采购三段论】。
根据雷克·汉姆的【采购三段论】，客户在从有需求到最终下单，总要经过【需求开发】、【方案评估】和【风险评估】三个阶段。
举个简单的例子：
七夕佳节快到了，网络上铺天盖地的营销广告都在提醒你：“单身狗是不配拥有幸福的。”
于是乎，你意识到了“找个对象”的重要性。这其实就是需求的产生，“摆脱单身”就是你想要解决的问题。
然后，你打开了社交软件，开始对各路小姐姐进行挑选。你开始评估方案，判断哪种类型的小姐姐可以解决你的问题。
最后，经过层层筛选，你发现和Viki妹妹一起出去撒狗粮的画面非常美好。
但你还是有些担心，和她在一起后，自己可能会错过更优秀的女生，所以你非常犹豫。——这其实就是采购决策之前的风险评估。
采购三段论
而Carl的情况，实际上就是停滞在了【风险评估】的阶段。
在这个阶段，由于马上就要做下单了，客户对风险的恐惧开始无限放大。
“一旦我做出决定，万一出现XX风险怎么办”。
与此同时，由于风险和收益、成本是强相关的。
所以，客户在即将做出采购决策时，一般也会从以下收益和成本这两个方面去评估风险：
评估收益
所谓“评估收益”，其实就是客户会评估如果成交，按当前的方案具体能够带来什么样的收益。
譬如，假设自己的目标是“降低7%的成本”，那成本降低之后，能够带来什么呢？
是拿下某一张订单，还是能够挤掉多少竞争对手的市场份额？
对于客户来说，实现目标后能够获取的收益越高，冒险的意愿也就会越高。
就像是，在最后的决策阶段，东莞外贸业务员也会去思考，自己和Viki妹妹在一起的收益，真的远远超过了自己即将面临的损失吗？
评估成本
所谓“评估成本”，就是客户会考虑，如何才能以更低的成本来完成这一次的采购决策。
毕竟成本越低，损失的金额越少，风险也就越小。这也就是为什么许多买家，喜欢在决策之前砍价的原因。
从这个角度出发，当我们在最后阶段遇到客户的要求降价时，需要先判断：
客户到底只是随便砍砍价，还是真的有风险上的顾虑呢？
假如是后者，这个时候，我们需要做的就是：
1.确定影响客户决策的风险点是什么
在销售的场景里，客户考虑的风险可能是：
（1）会不会下单后发现其他供应商方案更好？
（2）提前垫付了这么一大笔资金会有问题吗？（3）买了这么一大批货结果卖不出去怎么办？......
那么，我们应该如何确定客户此时到底在考虑哪一个风险点呢？
我的建议是：直接问。
不用担心会问丢这个客户，能够达到风险评估阶段的客户，基本上已经对我们建立了足够的信任。
所以，我们可以直接用“您还有什么顾虑吗”这样的【开放型问题】，来明确客户的风险点到底在哪里。
不过，需要大家注意的是，很多时候，客户其实并没有专业到懂得做风险评估的程度。开放型问题也会问不出答案。
因此，我们也可以使用【控制型问题】，去帮助客户梳理他的风险点。
譬如，“大多数客户下单前，要么顾虑XXX，要么担心XXX，不知道您这边的情况是...”。
主动出击才能拿下订单
2.尝试将客户的视野从价格上拉高
市场上存在着并不具备做风险评估的专业能力的客户，所以他们只能在成本上做文章。毕竟在他看来，降下去的每一分钱成本，都等同于在减少自己的风险。
我们需要做的，则是在其他地方帮助客户降低风险，而不是只是降价而已。
譬如，我们可以告诉客户：
“我们已经合作了X年，期间一切愉快，你不能因为在路边看到一个更漂亮的女孩子，就要求我整容啊。毕竟除了外貌（Price）之外，内在（Quality）也是很重要的。
想象一下，如果采用低质量的产品，造成了XX问题，你的损失将会是XX那么大。
这样一想，你还会觉得，为了质量而增加的那点成本，有那么重要吗？”
这么做，其实就是在引导客户，去看那些除了成本以外的东西。
另外，如果对方是已经有一定合作基础的客户，我们也可以采用【先给出承诺】的策略，譬如：
“当然，我也理解你的顾虑，你也是担心会出现XX风险。不如这样，假如真的发生了XX问题，我和你一起承担如何？（给客户Rebate）”
这里需要敲黑板的一个知识点是，对于已经合作的客户，后降价总是要比前降价好的。
下单前就降价，客户会视之为理所当然，是他谈判的结果；后降价则是你作为合作伙伴对客户的大力支持，这意义就完全不一样了。
双选会预告
3.在更加商务化的场景下完成沟通
最后，还需要重点强调的，是我们的沟通场景。
想象一下，如果你是客户，当你告知对方“你价格有点高，降一点呗”，对方立刻回复你“好的，请看最新价格”。
这时候，你会不会心里面咯噔一声，怀疑对方之前给你的价格水分太高？
各位，外贸真的不是这么随便的，大家就不能稍微正式一点吗？
譬如：
开个电话讨论会议，主题就是订单的降价方案。
然后，邀请客户详细阐述其他厂家的价格情况，他期望中的降价幅度，市场的价格趋势，以及他当前的风险担忧...etc。
（这其实就是在明确客户的风险点）
然后双方一起讨论出一个降本目标，包括除了直接降价之后，是否还有其他的方法（例如做产品降成本）；
（这属于是从其他角度，帮助客户降低风险）
假如一定要靠降价来解决，那么我们能够怎么来降（例如分时间分阶段分型号）....etc。
只有当我们东莞外贸业务员走到了这一步，才算是一个合格的合作伙伴，而不仅仅只是买和卖而已。
降价都能带来爆单
？
最后，我还想和大家说的是：
客户的降价要求其实并不可怕，重要的是，我们东莞外贸业务员需要时刻保持清醒。
不能因为到了临门一脚，就被客户给牵着鼻子走。
素材来源：网络
文字编辑：三点半
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如果只是出现一两次这样的情况，Carl还可以说自己是“识人不明”。
但接二连三的遇到这种事以后，Carl意识到，可能是自己在某个环节上出了问题。
是哪出了问题呢？
那么到底是哪个环节不对劲呢？
很明显，Carl遭遇到的就是客户在下单前的“垂死挣扎”。
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最后，经过层层筛选，你发现和Viki妹妹一起出去撒狗粮的画面非常美好。
但你还是有些担心，和她在一起后，自己可能会错过更优秀的女生，所以你非常犹豫。——这其实就是采购决策之前的风险评估。
采购三段论
而Carl的情况，实际上就是停滞在了【风险评估】的阶段。
在这个阶段，由于马上就要做下单了，客户对风险的恐惧开始无限放大。
“一旦我做出决定，万一出现XX风险怎么办”。
与此同时，由于风险和收益、成本是强相关的。
所以，客户在即将做出采购决策时，一般也会从以下收益和成本这两个方面去评估风险：
评估收益
所谓“评估收益”，其实就是客户会评估如果成交，按当前的方案具体能够带来什么样的收益。
譬如，假设自己的目标是“降低7%的成本”，那成本降低之后，能够带来什么呢？
是拿下某一张订单，还是能够挤掉多少竞争对手的市场份额？
对于客户来说，实现目标后能够获取的收益越高，冒险的意愿也就会越高。
就像是，在最后的决策阶段，东莞外贸业务员也会去思考，自己和Viki妹妹在一起的收益，真的远远超过了自己即将面临的损失吗？
评估成本
所谓“评估成本”，就是客户会考虑，如何才能以更低的成本来完成这一次的采购决策。
毕竟成本越低，损失的金额越少，风险也就越小。这也就是为什么许多买家，喜欢在决策之前砍价的原因。
从这个角度出发，当我们在最后阶段遇到客户的要求降价时，需要先判断：
客户到底只是随便砍砍价，还是真的有风险上的顾虑呢？
假如是后者，这个时候，我们需要做的就是：
1.确定影响客户决策的风险点是什么
在销售的场景里，客户考虑的风险可能是：
（1）会不会下单后发现其他供应商方案更好？
（2）提前垫付了这么一大笔资金会有问题吗？（3）买了这么一大批货结果卖不出去怎么办？......
那么，我们应该如何确定客户此时到底在考虑哪一个风险点呢？
我的建议是：直接问。
不用担心会问丢这个客户，能够达到风险评估阶段的客户，基本上已经对我们建立了足够的信任。
所以，我们可以直接用“您还有什么顾虑吗”这样的【开放型问题】，来明确客户的风险点到底在哪里。
不过，需要大家注意的是，很多时候，客户其实并没有专业到懂得做风险评估的程度。开放型问题也会问不出答案。
因此，我们也可以使用【控制型问题】，去帮助客户梳理他的风险点。
譬如，“大多数客户下单前，要么顾虑XXX，要么担心XXX，不知道您这边的情况是...”。
主动出击才能拿下订单
2.尝试将客户的视野从价格上拉高
市场上存在着并不具备做风险评估的专业能力的客户，所以他们只能在成本上做文章。毕竟在他看来，降下去的每一分钱成本，都等同于在减少自己的风险。
我们需要做的，则是在其他地方帮助客户降低风险，而不是只是降价而已。
譬如，我们可以告诉客户：
“我们已经合作了X年，期间一切愉快，你不能因为在路边看到一个更漂亮的女孩子，就要求我整容啊。毕竟除了外貌（Price）之外，内在（Quality）也是很重要的。
想象一下，如果采用低质量的产品，造成了XX问题，你的损失将会是XX那么大。
这样一想，你还会觉得，为了质量而增加的那点成本，有那么重要吗？”
这么做，其实就是在引导客户，去看那些除了成本以外的东西。
另外，如果对方是已经有一定合作基础的客户，我们也可以采用【先给出承诺】的策略，譬如：
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这里需要敲黑板的一个知识点是，对于已经合作的客户，后降价总是要比前降价好的。
下单前就降价，客户会视之为理所当然，是他谈判的结果；后降价则是你作为合作伙伴对客户的大力支持，这意义就完全不一样了。
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降价都能带来爆单
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不能因为到了临门一脚，就被客户给牵着鼻子走。
素材来源：网络
文字编辑：三点半
#法考# 客观题蒙题技巧[酷][酷][酷]，保存分享最后一天翻出来看看，可以帮你把需要盲猜的题正确率大大提升！
一、多选题的蒙题技巧
多选题大家一般错误率比较高。但是据我我统计，多选题出现三选的概率比较高，有些年份甚至一半以上都是三选，二选和四选的比较少。尤其多选题里面的选非题（选错误的选项的题叫选非题），很多都是单选题改编的。
所以大家做多选题的时候，实在不会就当做单选题做，排除一个，剩下的都选了，这样正确率会高些，尤其遇到选非题的时候。
二、通用的一些技巧（法理学最为突出）
（一）不能太绝对，要谨慎
1、明明一些很对的表述，加了一些绝对的限定词就错了，如下面这些词出现，一般都是错误选项：所有......；任何......；一切......；凡是......；全部......；因为一句话说的太绝对，很容易找到一个例外就把它否定了。
2、反过来，如果一句话很谨慎，加了一些谨慎的限定词，一般都是对的，如下面这些词，有些......；特定的时期......；有些时候......；有些情况下......；某些......；一定程度上......；一般情况下......；有可能......
例如：说“蒋四金绝对是个好男人”，这句话很容易错，因为你随便说我一个缺点，如偶尔看看岛国动作片，都可以否定这个结论；但你说“在某些时候，蒋四金还算是个好男人”，这句话很容易正确，因为我只要做了一次好事，这句话就正确。
【例外】宪法由于是最高的效力，所以宪法部分说什么最高效力，任何不得相抵触等，很绝对的表述也是对的。
3、后面跟个贬义词，前面可以说的很绝对；但后面跟的是中性词，就不可以太绝对。如：
任何情况都不能非法的征收公民的财产【对，因为是非法的】
任何情况都不能征收公民财产【错，为了公共利益可以，因为后面跟的是中性词】
法官不被干涉【正确，干涉就有点贬义词的性质】
法官不受监督【错，监督是中性词】
（二）结论下的太轻率，太片面
1、一些很轻率的表述，一般都是错的，如：......是唯一的，只有......才能......，只要就能......，无条件的......，一定是......，仅仅......
2、反过来，如果结论下的很谨慎，一般都是对的，如：既要......也要......（既......又......）；要考虑到......也要注意......；不仅......而且......；不一定是......；仅仅......是不够的；......之一；......不是唯一的；不只......还有.....；......就不是......；
道理也是一样的，一句话说的太绝对，很容易找到破绽，随便一个例外就可以否定掉。但说的太周全，就很正确，很难否定掉。
（三）两个概念肯定不是同一个，不能划等号
我们创造了两个不同的专业名词，就代表着这两个东西肯定是不一样的，如果说两个东西是一样的，这句话肯定是错的，如：......就是......；......即......；......等于......；......是......的相加（如果二者真的就是一个东西，我们为什么要创造两个专业名词？！）
例如：1.承担法律责任即意味着接受法律制裁【即错了，法律责任和法律制裁肯定不一样，如果承担责任就要被制裁，那为什么要创造责任这个概念？】
2.“国法”是国家法的另一种说法【如果就是另一个说法，为什么要专门创造一个概念，肯定是不一样的！】
剩下的蒙题技巧下午再发，不要试图只靠蒙题技巧就能过法考，那和买彩票中头奖的概率差不多！打铁还是要看真本事，考前多背，多记，才是王道！
#法考[超话]# #觉晓法考[超话]#
一、多选题的蒙题技巧
多选题大家一般错误率比较高。但是据我我统计，多选题出现三选的概率比较高，有些年份甚至一半以上都是三选，二选和四选的比较少。尤其多选题里面的选非题（选错误的选项的题叫选非题），很多都是单选题改编的。
所以大家做多选题的时候，实在不会就当做单选题做，排除一个，剩下的都选了，这样正确率会高些，尤其遇到选非题的时候。
二、通用的一些技巧（法理学最为突出）
（一）不能太绝对，要谨慎
1、明明一些很对的表述，加了一些绝对的限定词就错了，如下面这些词出现，一般都是错误选项：所有......；任何......；一切......；凡是......；全部......；因为一句话说的太绝对，很容易找到一个例外就把它否定了。
2、反过来，如果一句话很谨慎，加了一些谨慎的限定词，一般都是对的，如下面这些词，有些......；特定的时期......；有些时候......；有些情况下......；某些......；一定程度上......；一般情况下......；有可能......
例如：说“蒋四金绝对是个好男人”，这句话很容易错，因为你随便说我一个缺点，如偶尔看看岛国动作片，都可以否定这个结论；但你说“在某些时候，蒋四金还算是个好男人”，这句话很容易正确，因为我只要做了一次好事，这句话就正确。
【例外】宪法由于是最高的效力，所以宪法部分说什么最高效力，任何不得相抵触等，很绝对的表述也是对的。
3、后面跟个贬义词，前面可以说的很绝对；但后面跟的是中性词，就不可以太绝对。如：
任何情况都不能非法的征收公民的财产【对，因为是非法的】
任何情况都不能征收公民财产【错，为了公共利益可以，因为后面跟的是中性词】
法官不被干涉【正确，干涉就有点贬义词的性质】
法官不受监督【错，监督是中性词】
（二）结论下的太轻率，太片面
1、一些很轻率的表述，一般都是错的，如：......是唯一的，只有......才能......，只要就能......，无条件的......，一定是......，仅仅......
2、反过来，如果结论下的很谨慎，一般都是对的，如：既要......也要......（既......又......）；要考虑到......也要注意......；不仅......而且......；不一定是......；仅仅......是不够的；......之一；......不是唯一的；不只......还有.....；......就不是......；
道理也是一样的，一句话说的太绝对，很容易找到破绽，随便一个例外就可以否定掉。但说的太周全，就很正确，很难否定掉。
（三）两个概念肯定不是同一个，不能划等号
我们创造了两个不同的专业名词，就代表着这两个东西肯定是不一样的，如果说两个东西是一样的，这句话肯定是错的，如：......就是......；......即......；......等于......；......是......的相加（如果二者真的就是一个东西，我们为什么要创造两个专业名词？！）
例如：1.承担法律责任即意味着接受法律制裁【即错了，法律责任和法律制裁肯定不一样，如果承担责任就要被制裁，那为什么要创造责任这个概念？】
2.“国法”是国家法的另一种说法【如果就是另一个说法，为什么要专门创造一个概念，肯定是不一样的！】
剩下的蒙题技巧下午再发，不要试图只靠蒙题技巧就能过法考，那和买彩票中头奖的概率差不多！打铁还是要看真本事，考前多背，多记，才是王道！
#法考[超话]# #觉晓法考[超话]#
#法考# 客观题蒙题技巧[酷][酷][酷]，保存分享最后一天翻出来看看，可以帮你把需要盲猜的题正确率大大提升！
一、多选题的蒙题技巧
多选题大家一般错误率比较高。但是据我我统计，多选题出现三选的概率比较高，有些年份甚至一半以上都是三选，二选和四选的比较少。尤其多选题里面的选非题（选错误的选项的题叫选非题），很多都是单选题改编的。
所以大家做多选题的时候，实在不会就当做单选题做，排除一个，剩下的都选了，这样正确率会高些，尤其遇到选非题的时候。
二、通用的一些技巧（法理学最为突出）
（一）不能太绝对，要谨慎
1、明明一些很对的表述，加了一些绝对的限定词就错了，如下面这些词出现，一般都是错误选项：所有......；任何......；一切......；凡是......；全部......；因为一句话说的太绝对，很容易找到一个例外就把它否定了。
2、反过来，如果一句话很谨慎，加了一些谨慎的限定词，一般都是对的，如下面这些词，有些......；特定的时期......；有些时候......；有些情况下......；某些......；一定程度上......；一般情况下......；有可能......
例如：说“蒋四金绝对是个好男人”，这句话很容易错，因为你随便说我一个缺点，如偶尔看看岛国动作片，都可以否定这个结论；但你说“在某些时候，蒋四金还算是个好男人”，这句话很容易正确，因为我只要做了一次好事，这句话就正确。
【例外】宪法由于是最高的效力，所以宪法部分说什么最高效力，任何不得相抵触等，很绝对的表述也是对的。
3、后面跟个贬义词，前面可以说的很绝对；但后面跟的是中性词，就不可以太绝对。如：
任何情况都不能非法的征收公民的财产【对，因为是非法的】
任何情况都不能征收公民财产【错，为了公共利益可以，因为后面跟的是中性词】
法官不被干涉【正确，干涉就有点贬义词的性质】
法官不受监督【错，监督是中性词】
（二）结论下的太轻率，太片面
1、一些很轻率的表述，一般都是错的，如：......是唯一的，只有......才能......，只要就能......，无条件的......，一定是......，仅仅......
2、反过来，如果结论下的很谨慎，一般都是对的，如：既要......也要......（既......又......）；要考虑到......也要注意......；不仅......而且......；不一定是......；仅仅......是不够的；......之一；......不是唯一的；不只......还有.....；......就不是......；
道理也是一样的，一句话说的太绝对，很容易找到破绽，随便一个例外就可以否定掉。但说的太周全，就很正确，很难否定掉。
（三）两个概念肯定不是同一个，不能划等号
我们创造了两个不同的专业名词，就代表着这两个东西肯定是不一样的，如果说两个东西是一样的，这句话肯定是错的，如：......就是......；......即......；......等于......；......是......的相加（如果二者真的就是一个东西，我们为什么要创造两个专业名词？！）
例如：1.承担法律责任即意味着接受法律制裁【即错了，法律责任和法律制裁肯定不一样，如果承担责任就要被制裁，那为什么要创造责任这个概念？】
2.“国法”是国家法的另一种说法【如果就是另一个说法，为什么要专门创造一个概念，肯定是不一样的！】
剩下的蒙题技巧下午再发，不要试图只靠蒙题技巧就能过法考，那和买彩票中头奖的概率差不多！打铁还是要看真本事，考前多背，多记，才是王道！
#法考[超话]# #觉晓法考[超话]#
一、多选题的蒙题技巧
多选题大家一般错误率比较高。但是据我我统计，多选题出现三选的概率比较高，有些年份甚至一半以上都是三选，二选和四选的比较少。尤其多选题里面的选非题（选错误的选项的题叫选非题），很多都是单选题改编的。
所以大家做多选题的时候，实在不会就当做单选题做，排除一个，剩下的都选了，这样正确率会高些，尤其遇到选非题的时候。
二、通用的一些技巧（法理学最为突出）
（一）不能太绝对，要谨慎
1、明明一些很对的表述，加了一些绝对的限定词就错了，如下面这些词出现，一般都是错误选项：所有......；任何......；一切......；凡是......；全部......；因为一句话说的太绝对，很容易找到一个例外就把它否定了。
2、反过来，如果一句话很谨慎，加了一些谨慎的限定词，一般都是对的，如下面这些词，有些......；特定的时期......；有些时候......；有些情况下......；某些......；一定程度上......；一般情况下......；有可能......
例如：说“蒋四金绝对是个好男人”，这句话很容易错，因为你随便说我一个缺点，如偶尔看看岛国动作片，都可以否定这个结论；但你说“在某些时候，蒋四金还算是个好男人”，这句话很容易正确，因为我只要做了一次好事，这句话就正确。
【例外】宪法由于是最高的效力，所以宪法部分说什么最高效力，任何不得相抵触等，很绝对的表述也是对的。
3、后面跟个贬义词，前面可以说的很绝对；但后面跟的是中性词，就不可以太绝对。如：
任何情况都不能非法的征收公民的财产【对，因为是非法的】
任何情况都不能征收公民财产【错，为了公共利益可以，因为后面跟的是中性词】
法官不被干涉【正确，干涉就有点贬义词的性质】
法官不受监督【错，监督是中性词】
（二）结论下的太轻率，太片面
1、一些很轻率的表述，一般都是错的，如：......是唯一的，只有......才能......，只要就能......，无条件的......，一定是......，仅仅......
2、反过来，如果结论下的很谨慎，一般都是对的，如：既要......也要......（既......又......）；要考虑到......也要注意......；不仅......而且......；不一定是......；仅仅......是不够的；......之一；......不是唯一的；不只......还有.....；......就不是......；
道理也是一样的，一句话说的太绝对，很容易找到破绽，随便一个例外就可以否定掉。但说的太周全，就很正确，很难否定掉。
（三）两个概念肯定不是同一个，不能划等号
我们创造了两个不同的专业名词，就代表着这两个东西肯定是不一样的，如果说两个东西是一样的，这句话肯定是错的，如：......就是......；......即......；......等于......；......是......的相加（如果二者真的就是一个东西，我们为什么要创造两个专业名词？！）
例如：1.承担法律责任即意味着接受法律制裁【即错了，法律责任和法律制裁肯定不一样，如果承担责任就要被制裁，那为什么要创造责任这个概念？】
2.“国法”是国家法的另一种说法【如果就是另一个说法，为什么要专门创造一个概念，肯定是不一样的！】
剩下的蒙题技巧下午再发，不要试图只靠蒙题技巧就能过法考，那和买彩票中头奖的概率差不多！打铁还是要看真本事，考前多背，多记，才是王道！
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