潍柴动力电话会议纪要20210127
1、氢能源，全国唯一3个的氢能源创新中心之一，公司十四五可能要投入在20个亿左右；
2、大缸径发动机，10年时间研发，逐步完善了500~1000kw的技术，10~15万台的全球市场，中国现在主要是靠进口，我们产品准备好了，也遇到比较大的机遇，就是国家提出在高端动力领域自主可控，卡特彼勒这些未来会被我们取代；
3、林德液压，已经完成了布局，现在就是产能释放的过程，十四五器件将成为我们业务比例重大调整的主导产品；
4、大型CVT，用在大型农业装备上，300马力以上，这块海外技术也是对我们封锁的，然后我们收购奥地利的CVT技术创新中心，现在也在做验证，未来无人驾驶这块对CVT需求提升也有提升空间；
5、H平台研发，发布了50%热效率技术，智能化、无人化、数字化工厂，大概是投资60亿。因为大缸径柴油机，高端柴油机这块，总共加起来投资200多亿，所以现在搞了个研发。未来不排除，欧洲市场的机遇，也会并入一些有机会的企业，网上有一些传言，我们会认真考虑；
Q&A：
1、对未来发展展望？
去年潍柴集团100万台发动机，中国重汽有25万台，还有一个子公司5万台，目前潍柴肯定是全球最大的六缸机制造企业。去年潍柴集团的100万台，主要得益于几个优势，全系列产品的结构性调整很充分，特别是去年市场也给了机会。我们WP 12、13L的，天然气发动机，3年前投入的H平台，现在都是发力的时候。2021年中国重汽有15万台要使用潍柴，轻卡是使用潍柴25万台，不管市场怎么发生变化，中国重汽是一定要用潍柴的产品的，因为潍柴的产品比中国重汽要好。重汽的轻卡去年卖了20万台，这个也是增量；（2025年国四也要全部淘汰掉，行业会有增长）
按照我的规划，未来2~3年潍柴动力在中国重卡市场的占有率在40~45%，中国轻卡市场发动机按照需求接受度，去年卖了30万台，比2019年要翻一番，预计在全国市占率在40%。旅游客车的市占率，我们55%，未来可能到70%。工程机械，以后也是发展重点，在我们可能会达到30%的市占率，具体挖掘机市场32万台，将来我们要做液压动力总成，会有12万台是20吨以上，液压系统和发动机全部是进口的，现在我们的产品已经大面积试装了，我们不单卖液压，而是卖总成，为了这块我们研发了一个产品。我们不做低端液压件，都是针对高端市场，除了这个以外还有农业机械，军用产品的市场等。大功率的农业装备，未来我们也会有60%的市场份额，13万台的大缸径发动机市场我们明年销量还要翻一番，去替代卡特彼勒；
2、对氢能源的展望？
有一些技术路径，我们收购了巴拉德20%股份，日本丰田因为大量使用贵金属，和我们交流过，可能这个技术路线会有问题，我们用的石墨板，现在和政府在讨论这个，我提几个观点。未来3~50年不存在哪一个动力去完全替代其他动力，一定是多元化的，碳中和情况下比如中东这块石化能源丰富，那肯定还是用石油。中国的氢能源比较丰富，有优势，液态氢还不太成熟，但氢燃料发动机的技术已经走在前面了。国内很多厂商都在忽悠，真正达到每升2.5KW以上，可靠性达到1万小时以上，目前国内是没有的，潍柴已经达到了2.5KW，年底达到3kw，未来2年内达到4kw，可以实现2万小时的持续使用，功率下降不到3%。十四五期间，氢能源是增长阶段，但是大家也不要太乐观，什么50~60倍增长，我们认为是每年1万台左右，现在产能是按照每年2万台去准备的。政策这块，肯定会大力支持的；
3、雷沃重工重组影响？
潍柴集团并购雷沃已经完成交割，去年农机销售量是7.4万台，工程机械是1.1万台，潍柴技术没有给它配套，之前主要用的是玉柴这些，收购之后6缸以上全部是切换成潍柴。未来雷沃这块，给潍柴会带来10万台的发动机配套量，同时也解决它空心化的问题。以前没发动机，都是买别人的，要把它打造成世界一流的农业装备集团，特别是在大型拖拉机上，会集中发力。会解决农业机械在我国大乱差的局面，雷沃的定位迈向中高端，这是重组的目的。而且农业装备这块，在山东是消费和制造大省，这个也是适应我们省经济发展的要求；
4、关于谭总退休打算？
今年60岁，还是有精力继续为企业服务，目前党委和政府没有考虑让我退休，已经完成了延迟退休的所有程序，希望带领集团完成十四五的目标；
5、关于热效率提升情况？
柴油机本体机热效率超过50%的全球第一家，得到欧美承认的，50.26%。热效率不断提升，降低排放和能源消耗，是我们行业共同追求的目标。潍柴之前是康明斯在实验室内达到了49.69%，是本体机以外加了一些技术，我们是机内做到了，2005年就成立了专项，从2010年起热效率一直往上提，到现在突破了。欧洲平均热效率是45%，最好的48%（100年前是28%），中国平均是45左右，我们是同步实现工程化，预计是十四五期间全部切换实现50%，相当于每跑1000km，给客户省下1万块钱油钱。这个也是国家在内燃机行业，第一次迈向了世界一流，具有很重大的意义，也获得机械行业的科技进步特等奖；
6、液压动力总成规划？
我们不做小的液压系统，价格比较低，技术难度不大，现在很多企业有制造能力。我们主要是挖掘机为主，做20节以上，这个市场可能达到15万台，做到30%的配套量，做到重度替代进口产品。这个不是空口说的，是客户的反馈，效率提高20%、油耗降低15%，比川崎重工等产品要好。CVT这块，国外300马力以上全部用CVT，其实我们也不是专门为拖拉机产品成立的这个，而是专门为重型CVT来做，未来200马力以上都用CVT。将来的农民都是智能化的，肯定会全面配套，这个市场每年至少100亿元，机会很大；
7、重卡销量下降影响？
市场一直有个误解，就是重卡销量下降，潍柴业绩就会下滑，但实际上潍柴现在已经不完全依赖重卡了，我们用了10年时间完全调整过来，包括业务结构、区域这些。另一个，资本市场的流动性比较强，很多研究员对公司业务看不透。大家都觉得潍柴的业务结构复杂，然后大家分析都去看单一的产品单一业务，实际上我认为潍柴动力这个股票是最安全的，到3~4000亿市值是肯定的。凯傲是欧洲这次疫情下为数不多下降只有个位数的企业，而且德马泰克的订单增长50%。总体下来，潍柴国内增长是30%，海外拖累，这样合起来是增长17%，已经很不容易；
8、潍柴的系竞争力？
最大优势就是纵横产业链，特别是核心产业链完整，这样就有利于提高整个系统的竞争力。这个也是国家提的自主可控，我们10年前就开始布局了，收购了很多核心技术，实际上我们早就世界五百强了，只是没申报，没什么好处。此外，现在去收购国外企业都是做严格审查，国外竞争对手进来也是一样的，也会有一些限制；然后，优势不是来自于单一领域，而是谁掌握了动力总成这块技术，才有真正的优势。很乐观的讲，外国品牌，在重型汽车领域已经不具备机会了，但是很悲观的讲，在乘用车这块，实际上国内自主品牌企业的机会不多了；
9、对分红政策考虑？
去年调低了，是基于市场的考虑，有疫情，今年肯定是大幅度回调，肯定满足投资者的期待，但也不能要求太多；
10、潍柴重庆汽车？
集团的计划是动力就是动力，整车就是中国重汽来做，潍柴重庆汽车改名为中国重汽轻型商用车。潍柴不做汽油产品，柴油这块只做2L以上等；
11、凯傲发展情况？（国内拓展、和潍柴协同、远期规划）
现在已经在济南建立了新能源叉车基地，然后和潍柴之间实际上是智能物流完整的产业链，不单纯做叉车，而是向智能物流、配送去转型，然后发展战略是迈向全球第一的地位。
1、氢能源，全国唯一3个的氢能源创新中心之一，公司十四五可能要投入在20个亿左右；
2、大缸径发动机，10年时间研发，逐步完善了500~1000kw的技术，10~15万台的全球市场，中国现在主要是靠进口，我们产品准备好了，也遇到比较大的机遇，就是国家提出在高端动力领域自主可控，卡特彼勒这些未来会被我们取代；
3、林德液压，已经完成了布局，现在就是产能释放的过程，十四五器件将成为我们业务比例重大调整的主导产品；
4、大型CVT，用在大型农业装备上，300马力以上，这块海外技术也是对我们封锁的，然后我们收购奥地利的CVT技术创新中心，现在也在做验证，未来无人驾驶这块对CVT需求提升也有提升空间；
5、H平台研发，发布了50%热效率技术，智能化、无人化、数字化工厂，大概是投资60亿。因为大缸径柴油机，高端柴油机这块，总共加起来投资200多亿，所以现在搞了个研发。未来不排除，欧洲市场的机遇，也会并入一些有机会的企业，网上有一些传言，我们会认真考虑；
Q&A：
1、对未来发展展望？
去年潍柴集团100万台发动机，中国重汽有25万台，还有一个子公司5万台，目前潍柴肯定是全球最大的六缸机制造企业。去年潍柴集团的100万台，主要得益于几个优势，全系列产品的结构性调整很充分，特别是去年市场也给了机会。我们WP 12、13L的，天然气发动机，3年前投入的H平台，现在都是发力的时候。2021年中国重汽有15万台要使用潍柴，轻卡是使用潍柴25万台，不管市场怎么发生变化，中国重汽是一定要用潍柴的产品的，因为潍柴的产品比中国重汽要好。重汽的轻卡去年卖了20万台，这个也是增量；（2025年国四也要全部淘汰掉，行业会有增长）
按照我的规划，未来2~3年潍柴动力在中国重卡市场的占有率在40~45%，中国轻卡市场发动机按照需求接受度，去年卖了30万台，比2019年要翻一番，预计在全国市占率在40%。旅游客车的市占率，我们55%，未来可能到70%。工程机械，以后也是发展重点，在我们可能会达到30%的市占率，具体挖掘机市场32万台，将来我们要做液压动力总成，会有12万台是20吨以上，液压系统和发动机全部是进口的，现在我们的产品已经大面积试装了，我们不单卖液压，而是卖总成，为了这块我们研发了一个产品。我们不做低端液压件，都是针对高端市场，除了这个以外还有农业机械，军用产品的市场等。大功率的农业装备，未来我们也会有60%的市场份额，13万台的大缸径发动机市场我们明年销量还要翻一番，去替代卡特彼勒；
2、对氢能源的展望？
有一些技术路径，我们收购了巴拉德20%股份，日本丰田因为大量使用贵金属，和我们交流过，可能这个技术路线会有问题，我们用的石墨板，现在和政府在讨论这个，我提几个观点。未来3~50年不存在哪一个动力去完全替代其他动力，一定是多元化的，碳中和情况下比如中东这块石化能源丰富，那肯定还是用石油。中国的氢能源比较丰富，有优势，液态氢还不太成熟，但氢燃料发动机的技术已经走在前面了。国内很多厂商都在忽悠，真正达到每升2.5KW以上，可靠性达到1万小时以上，目前国内是没有的，潍柴已经达到了2.5KW，年底达到3kw，未来2年内达到4kw，可以实现2万小时的持续使用，功率下降不到3%。十四五期间，氢能源是增长阶段，但是大家也不要太乐观，什么50~60倍增长，我们认为是每年1万台左右，现在产能是按照每年2万台去准备的。政策这块，肯定会大力支持的；
3、雷沃重工重组影响？
潍柴集团并购雷沃已经完成交割，去年农机销售量是7.4万台，工程机械是1.1万台，潍柴技术没有给它配套，之前主要用的是玉柴这些，收购之后6缸以上全部是切换成潍柴。未来雷沃这块，给潍柴会带来10万台的发动机配套量，同时也解决它空心化的问题。以前没发动机，都是买别人的，要把它打造成世界一流的农业装备集团，特别是在大型拖拉机上，会集中发力。会解决农业机械在我国大乱差的局面，雷沃的定位迈向中高端，这是重组的目的。而且农业装备这块，在山东是消费和制造大省，这个也是适应我们省经济发展的要求；
4、关于谭总退休打算？
今年60岁，还是有精力继续为企业服务，目前党委和政府没有考虑让我退休，已经完成了延迟退休的所有程序，希望带领集团完成十四五的目标；
5、关于热效率提升情况？
柴油机本体机热效率超过50%的全球第一家，得到欧美承认的，50.26%。热效率不断提升，降低排放和能源消耗，是我们行业共同追求的目标。潍柴之前是康明斯在实验室内达到了49.69%，是本体机以外加了一些技术，我们是机内做到了，2005年就成立了专项，从2010年起热效率一直往上提，到现在突破了。欧洲平均热效率是45%，最好的48%（100年前是28%），中国平均是45左右，我们是同步实现工程化，预计是十四五期间全部切换实现50%，相当于每跑1000km，给客户省下1万块钱油钱。这个也是国家在内燃机行业，第一次迈向了世界一流，具有很重大的意义，也获得机械行业的科技进步特等奖；
6、液压动力总成规划？
我们不做小的液压系统，价格比较低，技术难度不大，现在很多企业有制造能力。我们主要是挖掘机为主，做20节以上，这个市场可能达到15万台，做到30%的配套量，做到重度替代进口产品。这个不是空口说的，是客户的反馈，效率提高20%、油耗降低15%，比川崎重工等产品要好。CVT这块，国外300马力以上全部用CVT，其实我们也不是专门为拖拉机产品成立的这个，而是专门为重型CVT来做，未来200马力以上都用CVT。将来的农民都是智能化的，肯定会全面配套，这个市场每年至少100亿元，机会很大；
7、重卡销量下降影响？
市场一直有个误解，就是重卡销量下降，潍柴业绩就会下滑，但实际上潍柴现在已经不完全依赖重卡了，我们用了10年时间完全调整过来，包括业务结构、区域这些。另一个，资本市场的流动性比较强，很多研究员对公司业务看不透。大家都觉得潍柴的业务结构复杂，然后大家分析都去看单一的产品单一业务，实际上我认为潍柴动力这个股票是最安全的，到3~4000亿市值是肯定的。凯傲是欧洲这次疫情下为数不多下降只有个位数的企业，而且德马泰克的订单增长50%。总体下来，潍柴国内增长是30%，海外拖累，这样合起来是增长17%，已经很不容易；
8、潍柴的系竞争力？
最大优势就是纵横产业链，特别是核心产业链完整，这样就有利于提高整个系统的竞争力。这个也是国家提的自主可控，我们10年前就开始布局了，收购了很多核心技术，实际上我们早就世界五百强了，只是没申报，没什么好处。此外，现在去收购国外企业都是做严格审查，国外竞争对手进来也是一样的，也会有一些限制；然后，优势不是来自于单一领域，而是谁掌握了动力总成这块技术，才有真正的优势。很乐观的讲，外国品牌，在重型汽车领域已经不具备机会了，但是很悲观的讲，在乘用车这块，实际上国内自主品牌企业的机会不多了；
9、对分红政策考虑？
去年调低了，是基于市场的考虑，有疫情，今年肯定是大幅度回调，肯定满足投资者的期待，但也不能要求太多；
10、潍柴重庆汽车？
集团的计划是动力就是动力，整车就是中国重汽来做，潍柴重庆汽车改名为中国重汽轻型商用车。潍柴不做汽油产品，柴油这块只做2L以上等；
11、凯傲发展情况？（国内拓展、和潍柴协同、远期规划）
现在已经在济南建立了新能源叉车基地，然后和潍柴之间实际上是智能物流完整的产业链，不单纯做叉车，而是向智能物流、配送去转型，然后发展战略是迈向全球第一的地位。
给真？
反正我信了，转移点注意力。。
今天和黄总去外访，说起业绩的事情，最近中心整体业绩都不好。我跟他说我最近经常头晕，很记不住事情，还没大缓过来。黄总就说，我还没有开始发力，回款点值就排第一了，虽然不高，但其他呢是惨不忍睹……没法了，这个星期不管怎么说，要开始出差了，再不出差就来不及了。
总之加油吧！
反正我信了，转移点注意力。。
今天和黄总去外访，说起业绩的事情，最近中心整体业绩都不好。我跟他说我最近经常头晕，很记不住事情，还没大缓过来。黄总就说，我还没有开始发力，回款点值就排第一了，虽然不高，但其他呢是惨不忍睹……没法了，这个星期不管怎么说，要开始出差了，再不出差就来不及了。
总之加油吧！
开店:
是坚持单品？
还是多线操作？
答案就是……
餐饮从创业开店来说，目前最显著的特征是单品餐饮店铺的爆发增长。
一道菜火了一个品牌、火一个店铺的事例比比皆是。
餐饮单品店之所以这么受到创业者的欢迎，主要是因为单品店经营上相对简单，目的性强，决策的成本较低，专心做一个单品，可以在深耕之中有着更多的提升，给予消费者更好的消费体验。
那么品牌到底是聚焦一个单品还是多个产品好呢？
各有利弊,
看哪个更适合自己。
★何为单品策略？
单品策略指的是通过一个爆款单品，来打造出一个网红品牌。
这个单品可以是具体的某个产品，也可以是某种现象，比如排队。
单品策略的原理类似海报设计，在海报中放产品三四个卖点，用户可能啥都记不住，但是只放一个卖点，用户也许就记住了。
单品策略也是如此，与其开发多款产品去推广，不如把所有资源放到一个有潜力的产品上，更容易打爆。
单品策略虽然有易打爆的特点，但是风险也较高，如果企业没有打造出第二个爆品，接不上趟，那么很有可能重蹈所有垮掉的网红产品覆辙，它们之所以生命周期短，就是因为只有一个爆品，后面的产品没跟上。
★如何打造超级单品店？
同样的超级单品店还有倍受资本追捧、计划要国际化和走出国门的西少爷肉夹馍，像西少爷肉夹馍、小杨生煎这样获得顾客认可的超级单品店到底如何打造出来的？
1、找准一个“吃得住”的超级单品！
“ 吃得住”有三个方面：
其一是产品源自民间，经受了老百姓的嘴巴和时间的拣选；
其二是产品受众广，不至于过于小众、消费频次低；
其三是产品特色十足，味道有明显的差异化，便于识别和记忆。
2、立足顾客，打造最适宜的消费场景！
要从顾客出发，洞察顾客需求，结合产品打造最适宜的消费场景。
上面案例中无论是小杨生煎、阿甘锅盔，还是西少爷肉夹馍，本质上都是用“主食+汤”的产品组合，满足了顾客快速、简单吃一顿饭的消费场景。
3、设计“单一而不单调”的产品组合！
无论是从嘴巴味蕾还是从肠胃接受的角度，主食配汤都是符合人类饮食的一种最普遍搭配，在这种搭配的基础上，进行馅料的调剂和配汤的组合，可以用单一的产品搭配出丰富的产品组合，丰富顾客的选择和味蕾感受。
所以说，超级单品店需要在有限的产品中，设计出不单调的产品组合的可能性。
4、营造价值体验的专业感！
聚焦超级单品，一个必不可少的前提是打造出产品的专业感，让顾客从产品、环境乃至服务，体验到超级单品的专业感，给到顾客持续消费的理由。
酒店营销策划方案
快餐营销策划方案
度假村营销方案
中餐营销策划方案
面馆营销策划方案
农家院营销方案
烤肉店营销策划方案
特色小镇营销方案
烧烤店营销策划方案
自助餐营销策划方案
龙虾馆营销策划方案
饮品店营销策划方案
西餐厅营销策划方案
烤鱼店营销策划方案
火锅店营销策划方案
连锁加盟策划营销方案
年度假日营销策划方案
——《餐誉世瑞真诚为您服务》
5、建立品牌，打造不可攻破的护城河！
容易被“跟风杀”是超级单品店最大的风险之一。
打造品牌护城河、建立竞争壁垒的最佳方式就是建立品牌，在顾客认知中牢固占据“我的品牌=品类”的认知。
就像一想起肉夹馍就想到西少爷、想起榴莲披萨就想到乐凯撒，这才是打造超级单品店的最佳出路。
6、价值创新：旧元素新组合！
除了品牌效应之外，很重要的就是对这款单品进行(旧酒装新瓶)，重新设计新的记忆点和体验感。
如果你只是硬搬过来，没有根据目标客群的需求进行调整，那再好的选品也无法成为顾客喜爱的爆品。
7、资源的重点投入！
从供应链、研发投入、团队管理、产品结构调整、广告宣传等都对这个单品进行重点投入，而不再是过去随便搞搞就好！
整体的口味和体验至少达到一个标准：
高于这个商圈同类产品的平均值以上！
因为你主打这个单品，顾客对你的期待感会很高，所以你不能低于顾客的预期。
8、价值感的可视化传递！
资源投入了，要让顾客直接看得到，感受你的产品价值感！
比如在门头、店内墙面、菜品呈现、菜单设计、或者有明档的、服务员等等地方，通过服务员说出你的价值，通过文案图片视频展示你的价值，或者明档告诉顾客价值等等，一定要可视化传递。
不要背后做了很多努力却遮遮掩掩，想让顾客“猜”。
不要让顾客猜，顾客不是厨师，没法明显知道你的好。
因为产品好不好，除了实际的使用价值，还有就是心理价值的影响！
★小结
对于餐饮品牌来说，到底是聚焦一道产品还是多个产品，这个要明确两者的优劣势，再去根据自己实际情况选择适合的策略。
当你了解了这两者之间的优劣势，你才能客观地去选择自己的品牌策略。
助您:赢人、盈利、赢未来！
餐誉世瑞(山东)餐饮管理有限公司
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那么品牌到底是聚焦一个单品还是多个产品好呢？
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★何为单品策略？
单品策略指的是通过一个爆款单品，来打造出一个网红品牌。
这个单品可以是具体的某个产品，也可以是某种现象，比如排队。
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同样的超级单品店还有倍受资本追捧、计划要国际化和走出国门的西少爷肉夹馍，像西少爷肉夹馍、小杨生煎这样获得顾客认可的超级单品店到底如何打造出来的？
1、找准一个“吃得住”的超级单品！
“ 吃得住”有三个方面：
其一是产品源自民间，经受了老百姓的嘴巴和时间的拣选；
其二是产品受众广，不至于过于小众、消费频次低；
其三是产品特色十足，味道有明显的差异化，便于识别和记忆。
2、立足顾客，打造最适宜的消费场景！
要从顾客出发，洞察顾客需求，结合产品打造最适宜的消费场景。
上面案例中无论是小杨生煎、阿甘锅盔，还是西少爷肉夹馍，本质上都是用“主食+汤”的产品组合，满足了顾客快速、简单吃一顿饭的消费场景。
3、设计“单一而不单调”的产品组合！
无论是从嘴巴味蕾还是从肠胃接受的角度，主食配汤都是符合人类饮食的一种最普遍搭配，在这种搭配的基础上，进行馅料的调剂和配汤的组合，可以用单一的产品搭配出丰富的产品组合，丰富顾客的选择和味蕾感受。
所以说，超级单品店需要在有限的产品中，设计出不单调的产品组合的可能性。
4、营造价值体验的专业感！
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容易被“跟风杀”是超级单品店最大的风险之一。
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就像一想起肉夹馍就想到西少爷、想起榴莲披萨就想到乐凯撒，这才是打造超级单品店的最佳出路。
6、价值创新：旧元素新组合！
除了品牌效应之外，很重要的就是对这款单品进行(旧酒装新瓶)，重新设计新的记忆点和体验感。
如果你只是硬搬过来，没有根据目标客群的需求进行调整，那再好的选品也无法成为顾客喜爱的爆品。
7、资源的重点投入！
从供应链、研发投入、团队管理、产品结构调整、广告宣传等都对这个单品进行重点投入，而不再是过去随便搞搞就好！
整体的口味和体验至少达到一个标准：
高于这个商圈同类产品的平均值以上！
因为你主打这个单品，顾客对你的期待感会很高，所以你不能低于顾客的预期。
8、价值感的可视化传递！
资源投入了，要让顾客直接看得到，感受你的产品价值感！
比如在门头、店内墙面、菜品呈现、菜单设计、或者有明档的、服务员等等地方，通过服务员说出你的价值，通过文案图片视频展示你的价值，或者明档告诉顾客价值等等，一定要可视化传递。
不要背后做了很多努力却遮遮掩掩，想让顾客“猜”。
不要让顾客猜，顾客不是厨师，没法明显知道你的好。
因为产品好不好，除了实际的使用价值，还有就是心理价值的影响！
★小结
对于餐饮品牌来说，到底是聚焦一道产品还是多个产品，这个要明确两者的优劣势，再去根据自己实际情况选择适合的策略。
当你了解了这两者之间的优劣势，你才能客观地去选择自己的品牌策略。
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