【本期导读】在销售过程中，销售员被顾客拒绝的频次远远高于成功的次数，而客户拒绝的原因也是五花八门，常见的有几类：暂时不需要、价格太高、已购买了其他同类产品、不是客户想要的等等。但，事实真是这样吗？当然不是。这些很可能是客户给你制造的假象，如果销售员不能透过表象挖掘出背后真实的原因，就无法为客户提供匹配的产品和服务，销售也很难赢单。所以，本期我们就通过顾客价值三维度来深度探讨客户究竟在买什么？
01
产品与客户错位的三大困惑
在企业实际经营中经常遇到这样三种现象：
第一，好像很理解客户，但提供的产品和服务总是与客户需求大相径庭。
做营销和销售，永远是客户至上，要针对客户的需求去匹配对应的产品，否则就是错配，也意味着无法成交。回看当初的小米是如何从激烈的手机市场竞争中脱颖而出的？认真分析后我们会发现，小米就是洞察到了客户真实的需求，并匹配了合适的产品。
小米发现了一批年轻人，他们步入职场不久，收入不是很高，而当时4000多元的iPhone4手机又超出了他们的支付能力，但这些年轻人又希望拥有一款功能、科技和时尚感好且价格又便宜的手机，让自己获得一种都市白领的生活体验，更好地融入到大都市的潮流社会中。所以小米手机就定位在了这样一个消费群，以其超高的性价比被称为年轻人拥有的第一部手机。
第二，我们以为提供的是价值产品，但每次都要大幅杀价，才能勉强成交。
什么是价值销售？只有客户愿意为你溢价的，才可能是价值销售，如果客户不愿意为你的价值多支付钱，那么你的产品与客户的需求就是错配。
过去IBM在70年代时做出的所有设备就已远超行业平均水平，其设备技术、质量都是领先的，同样价格也极其昂贵，直接导致的结果就是设备卖不出去。这就是典型的用高配产品去匹配低配的客户市场现状，最后IBM不得不调整策略，将设备做成比竞争对手的技术稍微进步那么一点就可以，这样就实现了产品与客户购买的合理匹配。
所以，很多时候，一个好的技术并不意味着最先进，而是要根据技术导入的时间点与相应的市场现状相匹配才行。这其实就是，只有客户愿意购买，愿意为你多溢价，才叫价值，如果不是，要么就是你的定位错了，要么就是客户还没到那个消费阶段。
第三，好像客户一会儿关注技术，一会儿又不关注，他们的真实需求太难琢磨了。
在当今时代里，大家都愿意谈创新，尤其是商业模式创新，但是如果让企业经营者来讲客户和他们的需求是什么，很多人能讲出来的内容并不多，甚至不到一分钟就讲完了。其实，这恰恰说明了今天的很多企业经营者根本不理解客户，自以为深耕在先进技术里让自己的企业出类拔萃就可以了，但他们却忽略了客户，没有去认真倾听客户声音，没有去真正理解客户，最后导致了生产出来的产品，不能匹配客户的真实需求。
02
顾客价值三维度
那如何让产品契合客户真实需求呢？应对策略就是用“顾客价值三维度”，去洞察客户和做产品重新定义。
因为产品的“功能+应用+精神”，才是客户真正想要的完整价值。也就是说，产品只有超越功能，上升到应用效果，并与人们的情感与精神满足完全打通时才能构建出客户真正想要的完整价值。这也是顾客价值三维度的核心。
顾客价值第一层级：基于技术价值体现功能需求
所有的技术一定要解决功能问题，比如手机通话、拍照、上网需求，这就是功能，最后体现的是技术通过科技传导出的一种价值。
顾客价值第二层级：基于效果价值体现应用需求
因为功能不是客户想购买的，客户最终要买的是借助于功能给他带来什么样的应用效果。比如客户因为使用了某种功能，会让他的生产效率提高、废品率降低或者产品竞争力提升，如果产品没有体现这个层面，客户是不会仅仅为功能买单的。
顾客价值第三层级：基于人文价值体现精神需求
通过产品能洞察到背后的人与人之间的链接与情感，就如同华为手机，其背后体现的就是民族的担当和自豪感。其实第一批换华为手机的群体是企业老板，因为他们都有对民族品牌、支持国货的情结，而华为就抓住了这一点，把民族担当、振兴国货融入到了手机产品中，才一下子从竞争中脱颖而出。
因此，当深刻洞察到了客户的功能需求、应用需求和精神需求时，再将这些需求沉淀到产品中，通过技术、应用和人文价值，让产品变得能说话，体现出了充分的场景化、价值化和情感化，这样的产品才是客户真正想要的。
同时，我们还要看到在不同产品的不同生命周期里，往往这三个侧重点各有不同。
1、产品导入初期，往往谈的是功能价值，因为在整个行业都没有的时候，就可以阐述这是你第一个推出这种功能的产品。
2、扩大规模时期，行业内其他企业的产品也差不多都有了这样的功能后，需要强调的是应用价值。
3、成为行业领导者时，更应该体现的是领导者情怀，此时就要把客户以及行业上下游之间精神需求彰显出来。
某上市A企业，主营业务是为政府企业提供环境清洁卫生服务，它在行业里第一个提出把清洁工称作企业的工人，并帮助他们解决尊严和生存问题，并准确传递给政府，这背后体现出的是A企业帮助政府解决了清洁工就业、生活保障、生存公平权的问题，这样的企业能够站在更高维度去解决社会问题，已远远超越行业内的其他企业，展现出的是行业领导者的能力和胸怀。
因此，在用顾客价值三维度，重新理解顾客和定义产品时，我们会发现，在超出技术价值之上，其实还有很多功课值得我们去做。
03
三大价值点
在明晰了客户价值三维度后，我们对产品进行重新定义，是一种真正从客户需求出发的价值产品或服务的精准匹配，对企业来说具有如下三大价值点：
价值点1：跳出技术，真正深刻和全面去理解客户。技术创新必须立足于技术，但又要跳出技术，因为客户要的是真正解决问题的效果，甚至于是整个精神与情感的链接。
价值点2：让产品建构在客户需求之上，真正实现客户驱动。因为只有这样理解，才是对客户的深刻洞察，通过产品甚至服务配套，构建更高维的产品，能够让客户主动购买。
价值点3：技术解决真问题，产品呈现真价值，客户永远只会为价值买单。当价值不能区隔竞争对手，无法呈现突出的差异化，又不能契合客户最内层的需求时，客户就是最低价中标，企业就会掉入到价格战陷阱。
综上，就是基于客户价值三维度对产品重新定义的方法。企业只有对客户需求进行了深刻洞察，才能把产品从技术层面扩展到应用层面，再上升到人文层面，真正打造出会说话的活产品，全方位满足客户所需，最终实现销售成交。
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01
产品与客户错位的三大困惑
在企业实际经营中经常遇到这样三种现象：
第一，好像很理解客户，但提供的产品和服务总是与客户需求大相径庭。
做营销和销售，永远是客户至上，要针对客户的需求去匹配对应的产品，否则就是错配，也意味着无法成交。回看当初的小米是如何从激烈的手机市场竞争中脱颖而出的？认真分析后我们会发现，小米就是洞察到了客户真实的需求，并匹配了合适的产品。
小米发现了一批年轻人，他们步入职场不久，收入不是很高，而当时4000多元的iPhone4手机又超出了他们的支付能力，但这些年轻人又希望拥有一款功能、科技和时尚感好且价格又便宜的手机，让自己获得一种都市白领的生活体验，更好地融入到大都市的潮流社会中。所以小米手机就定位在了这样一个消费群，以其超高的性价比被称为年轻人拥有的第一部手机。
第二，我们以为提供的是价值产品，但每次都要大幅杀价，才能勉强成交。
什么是价值销售？只有客户愿意为你溢价的，才可能是价值销售，如果客户不愿意为你的价值多支付钱，那么你的产品与客户的需求就是错配。
过去IBM在70年代时做出的所有设备就已远超行业平均水平，其设备技术、质量都是领先的，同样价格也极其昂贵，直接导致的结果就是设备卖不出去。这就是典型的用高配产品去匹配低配的客户市场现状，最后IBM不得不调整策略，将设备做成比竞争对手的技术稍微进步那么一点就可以，这样就实现了产品与客户购买的合理匹配。
所以，很多时候，一个好的技术并不意味着最先进，而是要根据技术导入的时间点与相应的市场现状相匹配才行。这其实就是，只有客户愿意购买，愿意为你多溢价，才叫价值，如果不是，要么就是你的定位错了，要么就是客户还没到那个消费阶段。
第三，好像客户一会儿关注技术，一会儿又不关注，他们的真实需求太难琢磨了。
在当今时代里，大家都愿意谈创新，尤其是商业模式创新，但是如果让企业经营者来讲客户和他们的需求是什么，很多人能讲出来的内容并不多，甚至不到一分钟就讲完了。其实，这恰恰说明了今天的很多企业经营者根本不理解客户，自以为深耕在先进技术里让自己的企业出类拔萃就可以了，但他们却忽略了客户，没有去认真倾听客户声音，没有去真正理解客户，最后导致了生产出来的产品，不能匹配客户的真实需求。
02
顾客价值三维度
那如何让产品契合客户真实需求呢？应对策略就是用“顾客价值三维度”，去洞察客户和做产品重新定义。
因为产品的“功能+应用+精神”，才是客户真正想要的完整价值。也就是说，产品只有超越功能，上升到应用效果，并与人们的情感与精神满足完全打通时才能构建出客户真正想要的完整价值。这也是顾客价值三维度的核心。
顾客价值第一层级：基于技术价值体现功能需求
所有的技术一定要解决功能问题，比如手机通话、拍照、上网需求，这就是功能，最后体现的是技术通过科技传导出的一种价值。
顾客价值第二层级：基于效果价值体现应用需求
因为功能不是客户想购买的，客户最终要买的是借助于功能给他带来什么样的应用效果。比如客户因为使用了某种功能，会让他的生产效率提高、废品率降低或者产品竞争力提升，如果产品没有体现这个层面，客户是不会仅仅为功能买单的。
顾客价值第三层级：基于人文价值体现精神需求
通过产品能洞察到背后的人与人之间的链接与情感，就如同华为手机，其背后体现的就是民族的担当和自豪感。其实第一批换华为手机的群体是企业老板，因为他们都有对民族品牌、支持国货的情结，而华为就抓住了这一点，把民族担当、振兴国货融入到了手机产品中，才一下子从竞争中脱颖而出。
因此，当深刻洞察到了客户的功能需求、应用需求和精神需求时，再将这些需求沉淀到产品中，通过技术、应用和人文价值，让产品变得能说话，体现出了充分的场景化、价值化和情感化，这样的产品才是客户真正想要的。
同时，我们还要看到在不同产品的不同生命周期里，往往这三个侧重点各有不同。
1、产品导入初期，往往谈的是功能价值，因为在整个行业都没有的时候，就可以阐述这是你第一个推出这种功能的产品。
2、扩大规模时期，行业内其他企业的产品也差不多都有了这样的功能后，需要强调的是应用价值。
3、成为行业领导者时，更应该体现的是领导者情怀，此时就要把客户以及行业上下游之间精神需求彰显出来。
某上市A企业，主营业务是为政府企业提供环境清洁卫生服务，它在行业里第一个提出把清洁工称作企业的工人，并帮助他们解决尊严和生存问题，并准确传递给政府，这背后体现出的是A企业帮助政府解决了清洁工就业、生活保障、生存公平权的问题，这样的企业能够站在更高维度去解决社会问题，已远远超越行业内的其他企业，展现出的是行业领导者的能力和胸怀。
因此，在用顾客价值三维度，重新理解顾客和定义产品时，我们会发现，在超出技术价值之上，其实还有很多功课值得我们去做。
03
三大价值点
在明晰了客户价值三维度后，我们对产品进行重新定义，是一种真正从客户需求出发的价值产品或服务的精准匹配，对企业来说具有如下三大价值点：
价值点1：跳出技术，真正深刻和全面去理解客户。技术创新必须立足于技术，但又要跳出技术，因为客户要的是真正解决问题的效果，甚至于是整个精神与情感的链接。
价值点2：让产品建构在客户需求之上，真正实现客户驱动。因为只有这样理解，才是对客户的深刻洞察，通过产品甚至服务配套，构建更高维的产品，能够让客户主动购买。
价值点3：技术解决真问题，产品呈现真价值，客户永远只会为价值买单。当价值不能区隔竞争对手，无法呈现突出的差异化，又不能契合客户最内层的需求时，客户就是最低价中标，企业就会掉入到价格战陷阱。
综上，就是基于客户价值三维度对产品重新定义的方法。企业只有对客户需求进行了深刻洞察，才能把产品从技术层面扩展到应用层面，再上升到人文层面，真正打造出会说话的活产品，全方位满足客户所需，最终实现销售成交。
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#善知识开示# 【说说历史上这位替坏人说话的高僧】
崇慈大和尚开示：首先直奔主题：
这位替坏人说话的高僧就是东晋时期的道生大师；
这里说的坏人，不是指某一个或几个人，而是某一类人，并且这里说的坏不是普通的坏，而是堪称坏透了、坏到极点了、坏得不得了了——佛教有一个专用词把这种人称为“一阐提”。
请注意：“一阐提”是梵语单词音译，这里的“一”不是数词，千万不要望文生义再想出二阐提、三阐提、四阐提乃至二百五阐提哟。
“一阐提”意译为“断善根者”（或“极重罪者”、“极恶业者”等等），因其善根已断所造罪业极重故不通忏悔，用我们通俗的话说就是泯灭人性、泯灭良知、丧心病狂、丧尽天良……嗯，这里至少省略很多字了。
道生大师为什么要替这么坏的坏人说话呢？且听师父慢慢道来。
当时，《大般涅槃经》还没有传到中国来，而佛教界（包括与佛理研究有关的学术界）已经发生了关于“一阐提人的善根是否是一断永断”的问题而产生的观点分歧。所谓分歧其实是明显的“整体对个人”——整个佛教界（包括学术界）一致认为一阐提人的善根是一断永断，再也没有接续或复生的可能；他们的理由大致有三，一者顾名思义既然叫“断善根者”那就是一断永断彻底断了，二者根据生活常识判断那些泯灭良知丧尽天良的家伙、都已经坏到这个程度怎么可能还有善根呢，三者根据现有的佛经经本查阅、确实没有关于一阐提人的善根还有恢复可能的明文记录；应该说，这些理由都很有说服力，估计即使有个别人不很认可也只能在心里嘀咕而不敢说出来了。
偏偏道生大师就属于那种极不寻常的人。他不同意一阐提人的善根一断永断这个观点，并且他还要大声说出来。他认为“断善根者”这个“断”是有时限的，不是一断就彻底断、永远断、永远都没有希望了。比如罪大恶极而堕地狱，无论是堕几千年几万年乃至几十几百万年，都是有限的，都有刑满释放忏悔改过重新开始的时候，决不是一锤定音永永远远再无一丝希望。道生大师提出这个观点不是凭自己乱猜，他的理由就是佛陀当初于菩提树下成道时说的那句话：“奇哉，怪哉！大地众生皆有如来智慧德相，皆因妄想分别执着而不能证得”。他认为，佛陀于“了义法”不可能有两个乃至多个互相矛盾的观点。既然大地众生皆有如来智慧德相，那么一阐提人还算不算大地众生？如果不算，那他们算什么众生？如果算，那么他们的如来智慧德相在哪里？
这个观点一经发表，不得了，可不得了，简直比捅了一万个马蜂窝还严重。于世法，于佛法，你这个道生和尚安的是什么心？啊！如此罪大恶极、罪恶透顶、罪恶滔天的坏蛋，说他是“断善根者”已经是文诌诌的很客气了，就应该打翻在地踏上一万只脚叫他永世不得翻身，应该永堕地狱永远在地狱里永远不能出来，应该……（此处又应该省略很多字）。你竟然还帮他们说话，还说他们将来依然可以修学佛法得证菩提。嚯哟，整个佛教界对他的口诛笔伐，那叫一个不可开交。最后一致作出决定，将道生大师“摈出”僧团。
摈出，就是驱逐。
于是，道生大师被从南京（当时的建康）驱逐到了苏州，孤身一人，形单影只。令人称奇的是，落到这步被几乎所有人视为落魄倒霉田地的道生大师，临走时竟然还自信满满的对那些驱逐他的人说：“将来某一天，你们会来迎请我回来的”。
到苏州后，道生大师来到了今天已经闻名遐迩的虎丘山。那时候的虎丘山，是绝对的郊外，绝对的野山坡，绝对的荒凉凄清。
没有人亲近，没有人恭敬，没有人听讲佛法。不要紧，道生大师找到一个地势较为平坦的石台，盘腿而坐，面对山坡旷野，心平气和侃侃而谈，详细讲述他对“一阐提人的善根并非一断永断，而是在其罪业果报偿满，洗心忏悔努力精进依然得以福慧双臻，乃至将来究竟得证菩提”佛法要义的心得和坚持。阵阵微风拂过，山坡旷野中东一个西一个的石头略略晃动，似乎也被大师所讲佛法感召而频频点头呢。由此留下了“生公说法，顽石点头”的千古佳话。顺便说一句，既然现场只有大师孤身一人，怎么知道“顽石点头”的呢？个人认为，应该是多年后有人询问大师当时情形，大师将自己在虎丘山孤身讲法情况约略言之，听者及其他人加上自己的想象和附会罢了。不需要抬杠，道生大师不可能自吹自擂说自己如何了不起，但凡要点脸的普通世俗人都不会做的事，何况佛门一代祖师！只能说，德操和教养的不断滑落，有些道理或许已经越来越少有人懂得了。
话说回来。被驱逐的日子，一过就是几年。
几年以后，《大般涅槃经》传到中国并被完整翻译出来。经中明文记录佛陀对“一阐提人的善根并非一断永断”的宣讲，义理与道生大师当年提出的观点完全吻合。这一下，佛教界当初与道生大师吵架、尤其是提出并实施将大师驱逐的那些人愣住了，思考再三，一致同意——敲锣打鼓毕恭毕敬将道生大师迎请回来。
于是，道生大师又重新回到了南京。
今天的人去到苏州虎丘山“生公说法台”，非常的精致，非常的雅静，让无论佛门内佛门外的人士看了都平添几分惬意和神往。
然而，道生大师当年真正的宝贵坚持，一点儿惬意和神往都没有。
顶礼道生大师！
崇慈大和尚开示：首先直奔主题：
这位替坏人说话的高僧就是东晋时期的道生大师；
这里说的坏人，不是指某一个或几个人，而是某一类人，并且这里说的坏不是普通的坏，而是堪称坏透了、坏到极点了、坏得不得了了——佛教有一个专用词把这种人称为“一阐提”。
请注意：“一阐提”是梵语单词音译，这里的“一”不是数词，千万不要望文生义再想出二阐提、三阐提、四阐提乃至二百五阐提哟。
“一阐提”意译为“断善根者”（或“极重罪者”、“极恶业者”等等），因其善根已断所造罪业极重故不通忏悔，用我们通俗的话说就是泯灭人性、泯灭良知、丧心病狂、丧尽天良……嗯，这里至少省略很多字了。
道生大师为什么要替这么坏的坏人说话呢？且听师父慢慢道来。
当时，《大般涅槃经》还没有传到中国来，而佛教界（包括与佛理研究有关的学术界）已经发生了关于“一阐提人的善根是否是一断永断”的问题而产生的观点分歧。所谓分歧其实是明显的“整体对个人”——整个佛教界（包括学术界）一致认为一阐提人的善根是一断永断，再也没有接续或复生的可能；他们的理由大致有三，一者顾名思义既然叫“断善根者”那就是一断永断彻底断了，二者根据生活常识判断那些泯灭良知丧尽天良的家伙、都已经坏到这个程度怎么可能还有善根呢，三者根据现有的佛经经本查阅、确实没有关于一阐提人的善根还有恢复可能的明文记录；应该说，这些理由都很有说服力，估计即使有个别人不很认可也只能在心里嘀咕而不敢说出来了。
偏偏道生大师就属于那种极不寻常的人。他不同意一阐提人的善根一断永断这个观点，并且他还要大声说出来。他认为“断善根者”这个“断”是有时限的，不是一断就彻底断、永远断、永远都没有希望了。比如罪大恶极而堕地狱，无论是堕几千年几万年乃至几十几百万年，都是有限的，都有刑满释放忏悔改过重新开始的时候，决不是一锤定音永永远远再无一丝希望。道生大师提出这个观点不是凭自己乱猜，他的理由就是佛陀当初于菩提树下成道时说的那句话：“奇哉，怪哉！大地众生皆有如来智慧德相，皆因妄想分别执着而不能证得”。他认为，佛陀于“了义法”不可能有两个乃至多个互相矛盾的观点。既然大地众生皆有如来智慧德相，那么一阐提人还算不算大地众生？如果不算，那他们算什么众生？如果算，那么他们的如来智慧德相在哪里？
这个观点一经发表，不得了，可不得了，简直比捅了一万个马蜂窝还严重。于世法，于佛法，你这个道生和尚安的是什么心？啊！如此罪大恶极、罪恶透顶、罪恶滔天的坏蛋，说他是“断善根者”已经是文诌诌的很客气了，就应该打翻在地踏上一万只脚叫他永世不得翻身，应该永堕地狱永远在地狱里永远不能出来，应该……（此处又应该省略很多字）。你竟然还帮他们说话，还说他们将来依然可以修学佛法得证菩提。嚯哟，整个佛教界对他的口诛笔伐，那叫一个不可开交。最后一致作出决定，将道生大师“摈出”僧团。
摈出，就是驱逐。
于是，道生大师被从南京（当时的建康）驱逐到了苏州，孤身一人，形单影只。令人称奇的是，落到这步被几乎所有人视为落魄倒霉田地的道生大师，临走时竟然还自信满满的对那些驱逐他的人说：“将来某一天，你们会来迎请我回来的”。
到苏州后，道生大师来到了今天已经闻名遐迩的虎丘山。那时候的虎丘山，是绝对的郊外，绝对的野山坡，绝对的荒凉凄清。
没有人亲近，没有人恭敬，没有人听讲佛法。不要紧，道生大师找到一个地势较为平坦的石台，盘腿而坐，面对山坡旷野，心平气和侃侃而谈，详细讲述他对“一阐提人的善根并非一断永断，而是在其罪业果报偿满，洗心忏悔努力精进依然得以福慧双臻，乃至将来究竟得证菩提”佛法要义的心得和坚持。阵阵微风拂过，山坡旷野中东一个西一个的石头略略晃动，似乎也被大师所讲佛法感召而频频点头呢。由此留下了“生公说法，顽石点头”的千古佳话。顺便说一句，既然现场只有大师孤身一人，怎么知道“顽石点头”的呢？个人认为，应该是多年后有人询问大师当时情形，大师将自己在虎丘山孤身讲法情况约略言之，听者及其他人加上自己的想象和附会罢了。不需要抬杠，道生大师不可能自吹自擂说自己如何了不起，但凡要点脸的普通世俗人都不会做的事，何况佛门一代祖师！只能说，德操和教养的不断滑落，有些道理或许已经越来越少有人懂得了。
话说回来。被驱逐的日子，一过就是几年。
几年以后，《大般涅槃经》传到中国并被完整翻译出来。经中明文记录佛陀对“一阐提人的善根并非一断永断”的宣讲，义理与道生大师当年提出的观点完全吻合。这一下，佛教界当初与道生大师吵架、尤其是提出并实施将大师驱逐的那些人愣住了，思考再三，一致同意——敲锣打鼓毕恭毕敬将道生大师迎请回来。
于是，道生大师又重新回到了南京。
今天的人去到苏州虎丘山“生公说法台”，非常的精致，非常的雅静，让无论佛门内佛门外的人士看了都平添几分惬意和神往。
然而，道生大师当年真正的宝贵坚持，一点儿惬意和神往都没有。
顶礼道生大师！
【说说历史上这位替坏人说话的高僧】
首先直奔主题：
这位替坏人说话的高僧就是东晋时期的道生大师；
这里说的坏人，不是指某一个或几个人，而是某一类人，并且这里说的坏不是普通的坏，而是堪称坏透了、坏到极点了、坏得不得了了——佛教有一个专用词把这种人称为“一阐提”。
请注意：“一阐提”是梵语单词音译，这里的“一”不是数词，千万不要望文生义再想出二阐提、三阐提、四阐提乃至二百五阐提哟。
“一阐提”意译为“断善根者”（或“极重罪者”、“极恶业者”等等），因其善根已断所造罪业极重故不通忏悔，用我们通俗的话说就是泯灭人性、泯灭良知、丧心病狂、丧尽天良……嗯，这里至少省略很多字了。
道生大师为什么要替这么坏的坏人说话呢？且听师父慢慢道来。
当时，《大般涅槃经》还没有传到中国来，而佛教界（包括与佛理研究有关的学术界）已经发生了关于“一阐提人的善根是否是一断永断”的问题而产生的观点分歧。所谓分歧其实是明显的“整体对个人”——整个佛教界（包括学术界）一致认为一阐提人的善根是一断永断，再也没有接续或复生的可能；他们的理由大致有三，一者顾名思义既然叫“断善根者”那就是一断永断彻底断了，二者根据生活常识判断那些泯灭良知丧尽天良的家伙、都已经坏到这个程度怎么可能还有善根呢，三者根据现有的佛经经本查阅、确实没有关于一阐提人的善根还有恢复可能的明文记录；应该说，这些理由都很有说服力，估计即使有个别人不很认可也只能在心里嘀咕而不敢说出来了。
偏偏道生大师就属于那种极不寻常的人。他不同意一阐提人的善根一断永断这个观点，并且他还要大声说出来。他认为“断善根者”这个“断”是有时限的，不是一断就彻底断、永远断、永远都没有希望了。比如罪大恶极而堕地狱，无论是堕几千年几万年乃至几十几百万年，都是有限的，都有刑满释放忏悔改过重新开始的时候，决不是一锤定音永永远远再无一丝希望。道生大师提出这个观点不是凭自己乱猜，他的理由就是佛陀当初于菩提树下成道时说的那句话：“奇哉，怪哉！大地众生皆有如来智慧德相，皆因妄想分别执着而不能证得”。他认为，佛陀于“了义法”不可能有两个乃至多个互相矛盾的观点。既然大地众生皆有如来智慧德相，那么一阐提人还算不算大地众生？如果不算，那他们算什么众生？如果算，那么他们的如来智慧德相在哪里？
这个观点一经发表，不得了，可不得了，简直比捅了一万个马蜂窝还严重。于世法，于佛法，你这个道生和尚安的是什么心？啊！如此罪大恶极、罪恶透顶、罪恶滔天的坏蛋，说他是“断善根者”已经是文诌诌的很客气了，就应该打翻在地踏上一万只脚叫他永世不得翻身，应该永堕地狱永远在地狱里永远不能出来，应该……（此处又应该省略很多字）。你竟然还帮他们说话，还说他们将来依然可以修学佛法得证菩提。嚯哟，整个佛教界对他的口诛笔伐，那叫一个不可开交。最后一致作出决定，将道生大师“摈出”僧团。
摈出，就是驱逐。
于是，道生大师被从南京（当时的建康）驱逐到了苏州，孤身一人，形单影只。令人称奇的是，落到这步被几乎所有人视为落魄倒霉田地的道生大师，临走时竟然还自信满满的对那些驱逐他的人说：“将来某一天，你们会来迎请我回来的”。
到苏州后，道生大师来到了今天已经闻名遐迩的虎丘山。那时候的虎丘山，是绝对的郊外，绝对的野山坡，绝对的荒凉凄清。
没有人亲近，没有人恭敬，没有人听讲佛法。不要紧，道生大师找到一个地势较为平坦的石台，盘腿而坐，面对山坡旷野，心平气和侃侃而谈，详细讲述他对“一阐提人的善根并非一断永断，而是在其罪业果报偿满，洗心忏悔努力精进依然得以福慧双臻，乃至将来究竟得证菩提”佛法要义的心得和坚持。阵阵微风拂过，山坡旷野中东一个西一个的石头略略晃动，似乎也被大师所讲佛法感召而频频点头呢。由此留下了“生公说法，顽石点头”的千古佳话。顺便说一句，既然现场只有大师孤身一人，怎么知道“顽石点头”的呢？个人认为，应该是多年后有人询问大师当时情形，大师将自己在虎丘山孤身讲法情况约略言之，听者及其他人加上自己的想象和附会罢了。不需要抬杠，道生大师不可能自吹自擂说自己如何了不起，但凡要点脸的普通世俗人都不会做的事，何况佛门一代祖师！只能说，德操和教养的不断滑落，有些道理或许已经越来越少有人懂得了。
话说回来。被驱逐的日子，一过就是几年。
几年以后，《大般涅槃经》传到中国并被完整翻译出来。经中明文记录佛陀对“一阐提人的善根并非一断永断”的宣讲，义理与道生大师当年提出的观点完全吻合。这一下，佛教界当初与道生大师吵架、尤其是提出并实施将大师驱逐的那些人愣住了，思考再三，一致同意——敲锣打鼓毕恭毕敬将道生大师迎请回来。
于是，道生大师又重新回到了南京。
今天的人去到苏州虎丘山“生公说法台”，非常的精致，非常的雅静，让无论佛门内佛门外的人士看了都平添几分惬意和神往。
然而，道生大师当年真正的宝贵坚持，一点儿惬意和神往都没有。
顶礼道生大师！ https://t.cn/R2sPVUq
首先直奔主题：
这位替坏人说话的高僧就是东晋时期的道生大师；
这里说的坏人，不是指某一个或几个人，而是某一类人，并且这里说的坏不是普通的坏，而是堪称坏透了、坏到极点了、坏得不得了了——佛教有一个专用词把这种人称为“一阐提”。
请注意：“一阐提”是梵语单词音译，这里的“一”不是数词，千万不要望文生义再想出二阐提、三阐提、四阐提乃至二百五阐提哟。
“一阐提”意译为“断善根者”（或“极重罪者”、“极恶业者”等等），因其善根已断所造罪业极重故不通忏悔，用我们通俗的话说就是泯灭人性、泯灭良知、丧心病狂、丧尽天良……嗯，这里至少省略很多字了。
道生大师为什么要替这么坏的坏人说话呢？且听师父慢慢道来。
当时，《大般涅槃经》还没有传到中国来，而佛教界（包括与佛理研究有关的学术界）已经发生了关于“一阐提人的善根是否是一断永断”的问题而产生的观点分歧。所谓分歧其实是明显的“整体对个人”——整个佛教界（包括学术界）一致认为一阐提人的善根是一断永断，再也没有接续或复生的可能；他们的理由大致有三，一者顾名思义既然叫“断善根者”那就是一断永断彻底断了，二者根据生活常识判断那些泯灭良知丧尽天良的家伙、都已经坏到这个程度怎么可能还有善根呢，三者根据现有的佛经经本查阅、确实没有关于一阐提人的善根还有恢复可能的明文记录；应该说，这些理由都很有说服力，估计即使有个别人不很认可也只能在心里嘀咕而不敢说出来了。
偏偏道生大师就属于那种极不寻常的人。他不同意一阐提人的善根一断永断这个观点，并且他还要大声说出来。他认为“断善根者”这个“断”是有时限的，不是一断就彻底断、永远断、永远都没有希望了。比如罪大恶极而堕地狱，无论是堕几千年几万年乃至几十几百万年，都是有限的，都有刑满释放忏悔改过重新开始的时候，决不是一锤定音永永远远再无一丝希望。道生大师提出这个观点不是凭自己乱猜，他的理由就是佛陀当初于菩提树下成道时说的那句话：“奇哉，怪哉！大地众生皆有如来智慧德相，皆因妄想分别执着而不能证得”。他认为，佛陀于“了义法”不可能有两个乃至多个互相矛盾的观点。既然大地众生皆有如来智慧德相，那么一阐提人还算不算大地众生？如果不算，那他们算什么众生？如果算，那么他们的如来智慧德相在哪里？
这个观点一经发表，不得了，可不得了，简直比捅了一万个马蜂窝还严重。于世法，于佛法，你这个道生和尚安的是什么心？啊！如此罪大恶极、罪恶透顶、罪恶滔天的坏蛋，说他是“断善根者”已经是文诌诌的很客气了，就应该打翻在地踏上一万只脚叫他永世不得翻身，应该永堕地狱永远在地狱里永远不能出来，应该……（此处又应该省略很多字）。你竟然还帮他们说话，还说他们将来依然可以修学佛法得证菩提。嚯哟，整个佛教界对他的口诛笔伐，那叫一个不可开交。最后一致作出决定，将道生大师“摈出”僧团。
摈出，就是驱逐。
于是，道生大师被从南京（当时的建康）驱逐到了苏州，孤身一人，形单影只。令人称奇的是，落到这步被几乎所有人视为落魄倒霉田地的道生大师，临走时竟然还自信满满的对那些驱逐他的人说：“将来某一天，你们会来迎请我回来的”。
到苏州后，道生大师来到了今天已经闻名遐迩的虎丘山。那时候的虎丘山，是绝对的郊外，绝对的野山坡，绝对的荒凉凄清。
没有人亲近，没有人恭敬，没有人听讲佛法。不要紧，道生大师找到一个地势较为平坦的石台，盘腿而坐，面对山坡旷野，心平气和侃侃而谈，详细讲述他对“一阐提人的善根并非一断永断，而是在其罪业果报偿满，洗心忏悔努力精进依然得以福慧双臻，乃至将来究竟得证菩提”佛法要义的心得和坚持。阵阵微风拂过，山坡旷野中东一个西一个的石头略略晃动，似乎也被大师所讲佛法感召而频频点头呢。由此留下了“生公说法，顽石点头”的千古佳话。顺便说一句，既然现场只有大师孤身一人，怎么知道“顽石点头”的呢？个人认为，应该是多年后有人询问大师当时情形，大师将自己在虎丘山孤身讲法情况约略言之，听者及其他人加上自己的想象和附会罢了。不需要抬杠，道生大师不可能自吹自擂说自己如何了不起，但凡要点脸的普通世俗人都不会做的事，何况佛门一代祖师！只能说，德操和教养的不断滑落，有些道理或许已经越来越少有人懂得了。
话说回来。被驱逐的日子，一过就是几年。
几年以后，《大般涅槃经》传到中国并被完整翻译出来。经中明文记录佛陀对“一阐提人的善根并非一断永断”的宣讲，义理与道生大师当年提出的观点完全吻合。这一下，佛教界当初与道生大师吵架、尤其是提出并实施将大师驱逐的那些人愣住了，思考再三，一致同意——敲锣打鼓毕恭毕敬将道生大师迎请回来。
于是，道生大师又重新回到了南京。
今天的人去到苏州虎丘山“生公说法台”，非常的精致，非常的雅静，让无论佛门内佛门外的人士看了都平添几分惬意和神往。
然而，道生大师当年真正的宝贵坚持，一点儿惬意和神往都没有。
顶礼道生大师！ https://t.cn/R2sPVUq
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