国庆节，感动海航人的两封来信
2021年国庆黄金周期间，全国各地旅客纷纷出门旅行或回家探亲，海南航空也迎来了又一个国庆出行高峰。10月4日，在海南航空海口—北京航班上，一位老年旅客，为海航写下了一封特别来信。10月5日，一位七十多岁的老人因为海航机组人员的细心照顾深受感动，在机上也写下了一封真情实感的感谢信，给予正处在破产重整冲刺阶段的海航人以鼓励和信心，让每一名海航人动容。还有很多旅客来信在航班落地后交到了乘务组的手上，他们交付的并不仅仅是一张纸、一封信，而更多的是对海航的信任，对海航服务的认可，把海航当成了亲人和朋友。正是因为有了旅客的信赖和选择，让海航能够在风雨中一往无前，展翅飞翔。
纸短情长，唯有海航人的真心和付出才不会被辜负，在现今通讯发达的网络时代，书信似乎已经成为人们的“怀旧品”，“家书抵万金”的时代或已过去，但书信的意义却没有衰减。旅客用感谢信的“纸张”、“笔迹”将时光定格，对于海航人来说，信纸上更是承载了重要的意义，情感在信中很好地凝聚、保存、升华，并且珍贵异常、历久弥新。
一封特别的感谢信
海航的朋友们：
这是一封酝酿了一段时间的信。自今年1月29日得知海航重整的消息，我和所有关心海航的人一样怀有担忧和惋惜。所幸，此后的每次旅行，我依然看到的是我熟悉的海航，依然是一丝不苟的服务，依然是一张张热情、亲切的面孔。我为之感动！今天，我又在海航的航班上。我相信，过去的10个月，过去的若干年，每一位海航人经历了太多，太多！但是，这一切并没有影响到你们的专业服务，你们的敬业精神。我从每一位海航人的身上，看到了希望，得到了信心。因此，我也不再犹豫，我决定写几句话，表达我的心声。因为我是一个海南人！在海航经历困难的时候，我希望以一个家人，一个朋友的身份，给海航人一些安慰，一些鼓励。既然是一家人，是朋友，就应该一起分担，一起前行。
自1993年海航创立以来，只要在海航的航线上，绝大多数人都以海航作为出行的首选，而海航也没有辜负每一位海南人，每一位乘客的信任和期待，所有搭乘过海航的人都认为海航的安全最值得信赖，海航的服务是第一流的。国内外的朋友都真心地为海航点赞！
作为一个海南人，我们与海航的关系绝不仅限于此。海航一直是每一个海南人心中的骄傲和自豪，海航给海南的企业家，给每一个海南人带来了自信。在许多年前，在海南这片并不肥沃的土地上，能够生长出这样的参天大树，无疑是一个奇迹。这个奇迹归功于党的改革开放政策，同时也标志着一代海南企业家的睿智和开拓创新精神。在海南人的心里，作为海南改革发展三十年的标志性成果，海航是无可替代的！
海航目前所面临的困难是巨大的，造成困难的内外原因值得认真总结。但是，我们坚信，有党和政府的坚强领导，有全体海航人坚韧不拔的努力，困难是可以克服的。作为一个海南人，我们不应只是一个旁观者，我很想发起成立一个后援基金，捐出我微薄的薪资，不为别的，只是为了表明，海航值得我们每一个海南人珍惜！
我是一个教员，几件难以忘怀的往事，经常成为我讲课时的举例。
记得还在大英山机场的时候，机场条件很是简陋。一次回程，飞机着陆之后正准备下飞机，机外突然下起大雨，空乘马上把一次性雨衣送到每一位乘客的手中。
在美兰机场，在原来首都机场的第一航站楼，专为老人和母婴提供的服务都总是那么周到，让每一个乘客印象深刻。
在机上餐食方面，海航提供餐食的质量和份量，以及可选择性，海南地方特色口味的食品供应等等，考虑都是最周到的。尤其是为了不打扰客人休息，一张提醒客人睡醒后可以要求提供餐食的贴纸，足以说明海航的服务多么贴心、细致、周到。无论在约翰内斯堡、特拉维夫，还是国内外任何一处偏远的城市，只要走到了海航的值机柜台，见到了海航的服务人员，我就有了回家的感觉。海航连续多年获得五星级服务品质国际最佳评级（国内唯一，世界少数的航空企业），是真正实至名归。
任何一个百年老字号企业，如同一个国家和民族，总会经历艰难曲折。只要我们不忘初心，坚忍不拔，顺势而为，一定可以走出困境，如凤凰涅槃，浴火重生，开创新局面，进入新境界。
每一次旅行，当飞机着陆，旅客走出机舱的时候，我总是真诚向空乘人员表达衷心的感谢。今天，我再次搭乘海航航班，除了感谢，我还要表达最真诚，最美好的祝福。感谢海航，你永远是海南人心中的骄傲！祝福海航，你一定有着更加美好的明天！
HU7081航班乘客
2021年10月4日 写于飞行途中
另一封来信是一位七十多岁的老人在飞机上有感而发挥笔写下：
衷心感谢海南航空本机组成员！！！
今晚能有幸乘坐本航班、从南京返航西安非常感动，特别是对黄值女士和许志强，他们热情、耐心认真服务的态度使我们七十多岁的老人深受感动，你们遇事冷静，想办法解决，不急不躁，我为你们这批为祖国、为人民，不怕苦、不怕累，认真工作的好青年而自豪。今晚，我们乘坐这趟飞机，虽说晚点，但我们心里高兴，老伴身体不适，你们为他解决问题，让我们说一百个感谢！！！
我们在国庆节之际，遇到了这样的好青年，好服务，我们很满意，为你们的工作态度点赞，你们辛苦了！
望全组人员节日快乐！
保重身体！再接再厉！
永远做国家的好乘务员！
旅游乘机老人
2021年10月5日 晚
当机组人员亲自收下这两封沉甸甸的来信时，他们也深受感动和鼓舞。执飞海口—北京航班的乘务长王雪说：“当看到我们的服务工作得到旅客的尊重和认可，我们的工作也充满了动力”。另一个航班的乘务长程旻在航班落地后接过老人的信后也深受感动，并发到朋友圈上勉励自己：有时候飞行真的也是一件治愈的事儿呢！今天的组员也棒棒哒！
对服务对象要永远保持优质服务、真情服务，不管哪个行业都是必须的。正是有了旅客的信赖和支持，让海航人坚持28年用心打磨这块 “金字”招牌，即使是在全球疫情持续爆发和公司破产重整的叠加情况下，海航依然坚持以五星航空的高标准创新产品，提升旅客的出行安全和体验。
海南省海航集团联合工作组组长顾刚曾多次强调：要充分发挥海航安全、服务优势，打造人民满意的民航品牌，保持并发扬海航的安全、服务等品牌优势，将海航特点融入真情服务之中，积累良好服务口碑，持续打造以真情服务为内核的中国民航品牌。在国庆节前海航集团安全生产经营例会上，顾刚再次要求海航各单位慎终如始，确保航空安全万无一失，认真做好国庆假期的有序生产和经营服务工作，展现真情服务，以回馈旅客和客户的选择，感谢社会各界的支持，以积极向上的精神面貌服务好顾客。
而海南航空确实是这样做的。这两封感谢信也仅是所有海航一线工作人员国庆期间坚守岗位，为旅客提供真情服务的缩影。海航始终将努力提升旅客服务体验作为自身不断发展的基础，重视每一位旅客的意见，聚焦每一个服务触点，将“店小二”精神和真情服务理念始终贯穿在整个服务流程中，确保服务品质呈现稳定性与一致性，真切地让旅客感受到海航始终将旅客放在第一位，不管是在什么时候，海航的服务都值得旅客选择和信赖。
特别是在举国欢庆的国庆假期，为做好十一航班服务保障，满足旅客出行需求，海南航空各岗位员工坚守在民航保障一线，严格落实民航局“外防输入、内防反弹、人物同防”要求，按照SKYTRAX “防疫安全星级认证”标准，加强落实旅客出行全流程触点防疫措施，树立安全责任意识，积极践行“真情服务”理念，主动应对节日期间客流高峰及天气等因素可能导致的不正常航班服务保障工作，全力保障旅客在国庆节日的顺利出行。在海南省海航集团联合工作组的领导下，海南航空将持续做好常态化疫情防控，继续深入践行中国民航“真情服务”理念，进一步提升服务品质，全心全意为旅客提供安全舒适的航空服务，争做人民满意的民航品牌。（海航供图供稿）
2021年国庆黄金周期间，全国各地旅客纷纷出门旅行或回家探亲，海南航空也迎来了又一个国庆出行高峰。10月4日，在海南航空海口—北京航班上，一位老年旅客，为海航写下了一封特别来信。10月5日，一位七十多岁的老人因为海航机组人员的细心照顾深受感动，在机上也写下了一封真情实感的感谢信，给予正处在破产重整冲刺阶段的海航人以鼓励和信心，让每一名海航人动容。还有很多旅客来信在航班落地后交到了乘务组的手上，他们交付的并不仅仅是一张纸、一封信，而更多的是对海航的信任，对海航服务的认可，把海航当成了亲人和朋友。正是因为有了旅客的信赖和选择，让海航能够在风雨中一往无前，展翅飞翔。
纸短情长，唯有海航人的真心和付出才不会被辜负，在现今通讯发达的网络时代，书信似乎已经成为人们的“怀旧品”，“家书抵万金”的时代或已过去，但书信的意义却没有衰减。旅客用感谢信的“纸张”、“笔迹”将时光定格，对于海航人来说，信纸上更是承载了重要的意义，情感在信中很好地凝聚、保存、升华，并且珍贵异常、历久弥新。
一封特别的感谢信
海航的朋友们：
这是一封酝酿了一段时间的信。自今年1月29日得知海航重整的消息，我和所有关心海航的人一样怀有担忧和惋惜。所幸，此后的每次旅行，我依然看到的是我熟悉的海航，依然是一丝不苟的服务，依然是一张张热情、亲切的面孔。我为之感动！今天，我又在海航的航班上。我相信，过去的10个月，过去的若干年，每一位海航人经历了太多，太多！但是，这一切并没有影响到你们的专业服务，你们的敬业精神。我从每一位海航人的身上，看到了希望，得到了信心。因此，我也不再犹豫，我决定写几句话，表达我的心声。因为我是一个海南人！在海航经历困难的时候，我希望以一个家人，一个朋友的身份，给海航人一些安慰，一些鼓励。既然是一家人，是朋友，就应该一起分担，一起前行。
自1993年海航创立以来，只要在海航的航线上，绝大多数人都以海航作为出行的首选，而海航也没有辜负每一位海南人，每一位乘客的信任和期待，所有搭乘过海航的人都认为海航的安全最值得信赖，海航的服务是第一流的。国内外的朋友都真心地为海航点赞！
作为一个海南人，我们与海航的关系绝不仅限于此。海航一直是每一个海南人心中的骄傲和自豪，海航给海南的企业家，给每一个海南人带来了自信。在许多年前，在海南这片并不肥沃的土地上，能够生长出这样的参天大树，无疑是一个奇迹。这个奇迹归功于党的改革开放政策，同时也标志着一代海南企业家的睿智和开拓创新精神。在海南人的心里，作为海南改革发展三十年的标志性成果，海航是无可替代的！
海航目前所面临的困难是巨大的，造成困难的内外原因值得认真总结。但是，我们坚信，有党和政府的坚强领导，有全体海航人坚韧不拔的努力，困难是可以克服的。作为一个海南人，我们不应只是一个旁观者，我很想发起成立一个后援基金，捐出我微薄的薪资，不为别的，只是为了表明，海航值得我们每一个海南人珍惜！
我是一个教员，几件难以忘怀的往事，经常成为我讲课时的举例。
记得还在大英山机场的时候，机场条件很是简陋。一次回程，飞机着陆之后正准备下飞机，机外突然下起大雨，空乘马上把一次性雨衣送到每一位乘客的手中。
在美兰机场，在原来首都机场的第一航站楼，专为老人和母婴提供的服务都总是那么周到，让每一个乘客印象深刻。
在机上餐食方面，海航提供餐食的质量和份量，以及可选择性，海南地方特色口味的食品供应等等，考虑都是最周到的。尤其是为了不打扰客人休息，一张提醒客人睡醒后可以要求提供餐食的贴纸，足以说明海航的服务多么贴心、细致、周到。无论在约翰内斯堡、特拉维夫，还是国内外任何一处偏远的城市，只要走到了海航的值机柜台，见到了海航的服务人员，我就有了回家的感觉。海航连续多年获得五星级服务品质国际最佳评级（国内唯一，世界少数的航空企业），是真正实至名归。
任何一个百年老字号企业，如同一个国家和民族，总会经历艰难曲折。只要我们不忘初心，坚忍不拔，顺势而为，一定可以走出困境，如凤凰涅槃，浴火重生，开创新局面，进入新境界。
每一次旅行，当飞机着陆，旅客走出机舱的时候，我总是真诚向空乘人员表达衷心的感谢。今天，我再次搭乘海航航班，除了感谢，我还要表达最真诚，最美好的祝福。感谢海航，你永远是海南人心中的骄傲！祝福海航，你一定有着更加美好的明天！
HU7081航班乘客
2021年10月4日 写于飞行途中
另一封来信是一位七十多岁的老人在飞机上有感而发挥笔写下：
衷心感谢海南航空本机组成员！！！
今晚能有幸乘坐本航班、从南京返航西安非常感动，特别是对黄值女士和许志强，他们热情、耐心认真服务的态度使我们七十多岁的老人深受感动，你们遇事冷静，想办法解决，不急不躁，我为你们这批为祖国、为人民，不怕苦、不怕累，认真工作的好青年而自豪。今晚，我们乘坐这趟飞机，虽说晚点，但我们心里高兴，老伴身体不适，你们为他解决问题，让我们说一百个感谢！！！
我们在国庆节之际，遇到了这样的好青年，好服务，我们很满意，为你们的工作态度点赞，你们辛苦了！
望全组人员节日快乐！
保重身体！再接再厉！
永远做国家的好乘务员！
旅游乘机老人
2021年10月5日 晚
当机组人员亲自收下这两封沉甸甸的来信时，他们也深受感动和鼓舞。执飞海口—北京航班的乘务长王雪说：“当看到我们的服务工作得到旅客的尊重和认可，我们的工作也充满了动力”。另一个航班的乘务长程旻在航班落地后接过老人的信后也深受感动，并发到朋友圈上勉励自己：有时候飞行真的也是一件治愈的事儿呢！今天的组员也棒棒哒！
对服务对象要永远保持优质服务、真情服务，不管哪个行业都是必须的。正是有了旅客的信赖和支持，让海航人坚持28年用心打磨这块 “金字”招牌，即使是在全球疫情持续爆发和公司破产重整的叠加情况下，海航依然坚持以五星航空的高标准创新产品，提升旅客的出行安全和体验。
海南省海航集团联合工作组组长顾刚曾多次强调：要充分发挥海航安全、服务优势，打造人民满意的民航品牌，保持并发扬海航的安全、服务等品牌优势，将海航特点融入真情服务之中，积累良好服务口碑，持续打造以真情服务为内核的中国民航品牌。在国庆节前海航集团安全生产经营例会上，顾刚再次要求海航各单位慎终如始，确保航空安全万无一失，认真做好国庆假期的有序生产和经营服务工作，展现真情服务，以回馈旅客和客户的选择，感谢社会各界的支持，以积极向上的精神面貌服务好顾客。
而海南航空确实是这样做的。这两封感谢信也仅是所有海航一线工作人员国庆期间坚守岗位，为旅客提供真情服务的缩影。海航始终将努力提升旅客服务体验作为自身不断发展的基础，重视每一位旅客的意见，聚焦每一个服务触点，将“店小二”精神和真情服务理念始终贯穿在整个服务流程中，确保服务品质呈现稳定性与一致性，真切地让旅客感受到海航始终将旅客放在第一位，不管是在什么时候，海航的服务都值得旅客选择和信赖。
特别是在举国欢庆的国庆假期，为做好十一航班服务保障，满足旅客出行需求，海南航空各岗位员工坚守在民航保障一线，严格落实民航局“外防输入、内防反弹、人物同防”要求，按照SKYTRAX “防疫安全星级认证”标准，加强落实旅客出行全流程触点防疫措施，树立安全责任意识，积极践行“真情服务”理念，主动应对节日期间客流高峰及天气等因素可能导致的不正常航班服务保障工作，全力保障旅客在国庆节日的顺利出行。在海南省海航集团联合工作组的领导下，海南航空将持续做好常态化疫情防控，继续深入践行中国民航“真情服务”理念，进一步提升服务品质，全心全意为旅客提供安全舒适的航空服务，争做人民满意的民航品牌。（海航供图供稿）
美国航空25万美元无限航空通票的兴衰
在1980年代，美国航空售出了无限量的头等舱机票。 但是他们并没有考虑到像雅克·弗鲁姆（Jacques Vroom）和史蒂夫·罗斯坦（Steve Rothstein）这样的超级旅行者。
三十年前，有28位幸运的家伙获得了美国航空公司历史上最棒的旅行协议。它被称为“无限航空通票”AAirpass。他们只需一次性支付25万美元的费用（按2018年美元的价格为56万美元），就可以为购买一张终身无限头等舱旅行机票。再额外支付15万美元，即可为旅伴购买同伴通票，无限航空通票持有人可以带任何人以前乘座飞机。
一个较早获得无限航空通票者马克·库班（Mark Cuban）告诉我们：“这是他做过的最好的买卖之一。”
但无限期的AAirpass有一个致命的错误：这笔交易是如此的划算最终导致美国航空公司每年损失数百万美元。以至于该公司着手以任何必要手段撤销其顶级客户的合同。
1981年，美国航空公司陷入了困境......
由于美国航空公司在1978年的放松管制法案中遭受了沉重打击。他们在1980年亏损了7600万美元，努力与新的竞争力量做斗争，降低票价，以改变可能使他们陷入尴尬的境地。
这家航空公司新当选的总裁罗伯特·克兰德尔（Robert Crandall）的使命是领导一场从头到尾的大规模扩张。他们需要现金，但当时的利率却创历史新高。 因此，他们提出了一个不同寻常的计划：通过向自己的最富有的客户出售“终极旅行优惠”（一种无限的头等舱机票）来筹集资金。成本是：25万美元。
克兰德尔在电话中告诉我们：“我们的想法是，公司会为表现最好的员工购买这个产品。”。但和往常一样，公众比任何公司都聪明。人们很快发现我们在定价方面犯了个错误。”
到1994年，美国航空公司已经停止了销售无限航空通票。但在这之前，有28人已经获得无限的航空通票。
无限的旅行生活
史蒂夫·罗斯坦是芝加哥的一名投资银行家，在80年代初，当他被美国航空公司接洽购买AAirpass时，他已经是美国航空公司的顶级飞行员之一。罗斯坦告诉我们：“美国航空公司联系我说，根据我的旅行量，AAirpass将是一个很棒的交易。”。“这就像一个债券：他们不是用现金给我分红，而是用航空旅行来分红。他们需要现金，而且他们可以用飞行英里数付给我。”
罗斯坦总共以38.3万美元的价格购买了AAirpass和同伴通票。在接下来的25年里，他继续预订了1万多个航班。他数百次前往纽约，洛杉矶和旧金山。他常去伦敦，有时每月要去十二次。 他飞到安大略只是为了一个三明治。有时候，他还会把他的同伴通票提供给机场的一个陌生人。他说：“合同确实是无限的。” “那么为什么不按预期使用它呢？”
在德克萨斯州，一位名叫雅克·弗鲁姆（Jacques Vroom）的直销目录顾问也决定花40万美元购买一张AAirpass和一张同伴通票。“我这辈子从来没有花40万美元买过东西，”他告诉我们。“但我以12%的利率贷了5年的款，并做到了，因为我认为这会给我一个终身竞争优势。” 在接下来的20年里，弗鲁姆平均每年飞行200万英里。
他用他的无限航空通票在东海岸赶上了他儿子所有的足球比赛。他去法国或伦敦只是为了和朋友吃午饭。当他的女儿有一个关于南美文化的中学项目时，他带她去布宜诺斯艾利斯看了一场竞技表演，第二天就飞回来了。和罗斯坦一样，弗鲁姆相信他与美国航空公司签订的合同是神圣的：“他们使用了‘无限’和‘终身’两个词。”。“然后，那些混蛋把它全拿走了。”
是的，关于那个诺言...
几十年后的2007年，美国航空公司再次陷入财务困境。该公司的“收入诚信团队”发现，AAirpass的用户让公司付出了高昂的代价-他们找到了该计划的两个最多产的用户：史蒂夫·罗斯斯坦和雅克·弗鲁姆。并计算出，Rothstein和Vroom每年让航空公司在税收，费用和机票销售上损失100万美元。
过了没多久，航空公司终于找到了撤销两人无限航空通票的理由。据《洛杉矶时报》记者肯本辛格（Ken Bensinger）发掘出的文件显示，罗斯坦在4年的时间里预订了3000张机票，取消了其中的2500张；弗鲁姆为陌生人预订了航班，据称在某些场合接受了机票付款。
尽管这两种做法在原始合同中都没有被禁止。美国航空公司仍将其归类为“欺诈活动”，并精心组织了一次“取缔”罗斯坦和弗鲁姆的行动。
2008年7月，弗鲁姆被伦敦希思罗机场的特工逼到了绝路；几个月后，罗斯坦在芝加哥奥黑尔机场登机时被拦下。两人都被剥夺了无限航空通票，并被告知再也不会坐飞机了。
罗斯斯坦（Rothstein）和弗鲁姆（Vroom）都因错误终止合同而对美国航空提起诉讼，但被该航空公司的“庞大的律师”所击败。然后，在2011年，美国航空申请了第11章破产保护，使他们陷入了无限期的法律困境。
公司与可怜的百万富翁
罗斯坦和弗鲁姆都没有找回他的无限航空通票AAirpass。第三名顾客的无限航空通票也被吊销；另外25名顾客，包括马克·库班在内，仍然有效。
现在是达拉斯的代课老师，弗鲁姆有一个理论。他说：“美国航空公司受到了伤害，追杀了最脆弱的AAirpass持有者，以解脱现金——他们认识的人无法反击。”。
美国航空公司拒绝就这一理论或该计划的总体情况发表评论。
罗斯坦（Rothstein）在整个事情上更具决定性：“我希望我永远不会买这东西，”他说。美国航空公司前总裁罗伯特·克兰德尔（Robert Crandall）1998年在纽约办公室的墙上挂着一封信：“您可以指望我们……为了兑现未来的交易。”
如今，Crandall对这种情况有不同的看法：“我认为他们是骗子，”他告诉我们。 “如果他们是作弊者，那是应得的。”
航空业的绝望
回首往事，AAirpass的传奇故事是航空业竞逐低谷的雏形。
当无限航空通票在80年代首次亮相时，我们正进入一个颓废的十年。很多品牌正在用便利设施、奢侈品、轻松的促销活动来争夺顾客。
现在，飞行只是另一种商品，被一个努力降低管理费用的市场剥离得一干二净。在那个市场上，没有空位给那些坐飞机去巴黎吃午饭的人。
原文： https://t.cn/Aie3Rczf
在1980年代，美国航空售出了无限量的头等舱机票。 但是他们并没有考虑到像雅克·弗鲁姆（Jacques Vroom）和史蒂夫·罗斯坦（Steve Rothstein）这样的超级旅行者。
三十年前，有28位幸运的家伙获得了美国航空公司历史上最棒的旅行协议。它被称为“无限航空通票”AAirpass。他们只需一次性支付25万美元的费用（按2018年美元的价格为56万美元），就可以为购买一张终身无限头等舱旅行机票。再额外支付15万美元，即可为旅伴购买同伴通票，无限航空通票持有人可以带任何人以前乘座飞机。
一个较早获得无限航空通票者马克·库班（Mark Cuban）告诉我们：“这是他做过的最好的买卖之一。”
但无限期的AAirpass有一个致命的错误：这笔交易是如此的划算最终导致美国航空公司每年损失数百万美元。以至于该公司着手以任何必要手段撤销其顶级客户的合同。
1981年，美国航空公司陷入了困境......
由于美国航空公司在1978年的放松管制法案中遭受了沉重打击。他们在1980年亏损了7600万美元，努力与新的竞争力量做斗争，降低票价，以改变可能使他们陷入尴尬的境地。
这家航空公司新当选的总裁罗伯特·克兰德尔（Robert Crandall）的使命是领导一场从头到尾的大规模扩张。他们需要现金，但当时的利率却创历史新高。 因此，他们提出了一个不同寻常的计划：通过向自己的最富有的客户出售“终极旅行优惠”（一种无限的头等舱机票）来筹集资金。成本是：25万美元。
克兰德尔在电话中告诉我们：“我们的想法是，公司会为表现最好的员工购买这个产品。”。但和往常一样，公众比任何公司都聪明。人们很快发现我们在定价方面犯了个错误。”
到1994年，美国航空公司已经停止了销售无限航空通票。但在这之前，有28人已经获得无限的航空通票。
无限的旅行生活
史蒂夫·罗斯坦是芝加哥的一名投资银行家，在80年代初，当他被美国航空公司接洽购买AAirpass时，他已经是美国航空公司的顶级飞行员之一。罗斯坦告诉我们：“美国航空公司联系我说，根据我的旅行量，AAirpass将是一个很棒的交易。”。“这就像一个债券：他们不是用现金给我分红，而是用航空旅行来分红。他们需要现金，而且他们可以用飞行英里数付给我。”
罗斯坦总共以38.3万美元的价格购买了AAirpass和同伴通票。在接下来的25年里，他继续预订了1万多个航班。他数百次前往纽约，洛杉矶和旧金山。他常去伦敦，有时每月要去十二次。 他飞到安大略只是为了一个三明治。有时候，他还会把他的同伴通票提供给机场的一个陌生人。他说：“合同确实是无限的。” “那么为什么不按预期使用它呢？”
在德克萨斯州，一位名叫雅克·弗鲁姆（Jacques Vroom）的直销目录顾问也决定花40万美元购买一张AAirpass和一张同伴通票。“我这辈子从来没有花40万美元买过东西，”他告诉我们。“但我以12%的利率贷了5年的款，并做到了，因为我认为这会给我一个终身竞争优势。” 在接下来的20年里，弗鲁姆平均每年飞行200万英里。
他用他的无限航空通票在东海岸赶上了他儿子所有的足球比赛。他去法国或伦敦只是为了和朋友吃午饭。当他的女儿有一个关于南美文化的中学项目时，他带她去布宜诺斯艾利斯看了一场竞技表演，第二天就飞回来了。和罗斯坦一样，弗鲁姆相信他与美国航空公司签订的合同是神圣的：“他们使用了‘无限’和‘终身’两个词。”。“然后，那些混蛋把它全拿走了。”
是的，关于那个诺言...
几十年后的2007年，美国航空公司再次陷入财务困境。该公司的“收入诚信团队”发现，AAirpass的用户让公司付出了高昂的代价-他们找到了该计划的两个最多产的用户：史蒂夫·罗斯斯坦和雅克·弗鲁姆。并计算出，Rothstein和Vroom每年让航空公司在税收，费用和机票销售上损失100万美元。
过了没多久，航空公司终于找到了撤销两人无限航空通票的理由。据《洛杉矶时报》记者肯本辛格（Ken Bensinger）发掘出的文件显示，罗斯坦在4年的时间里预订了3000张机票，取消了其中的2500张；弗鲁姆为陌生人预订了航班，据称在某些场合接受了机票付款。
尽管这两种做法在原始合同中都没有被禁止。美国航空公司仍将其归类为“欺诈活动”，并精心组织了一次“取缔”罗斯坦和弗鲁姆的行动。
2008年7月，弗鲁姆被伦敦希思罗机场的特工逼到了绝路；几个月后，罗斯坦在芝加哥奥黑尔机场登机时被拦下。两人都被剥夺了无限航空通票，并被告知再也不会坐飞机了。
罗斯斯坦（Rothstein）和弗鲁姆（Vroom）都因错误终止合同而对美国航空提起诉讼，但被该航空公司的“庞大的律师”所击败。然后，在2011年，美国航空申请了第11章破产保护，使他们陷入了无限期的法律困境。
公司与可怜的百万富翁
罗斯坦和弗鲁姆都没有找回他的无限航空通票AAirpass。第三名顾客的无限航空通票也被吊销；另外25名顾客，包括马克·库班在内，仍然有效。
现在是达拉斯的代课老师，弗鲁姆有一个理论。他说：“美国航空公司受到了伤害，追杀了最脆弱的AAirpass持有者，以解脱现金——他们认识的人无法反击。”。
美国航空公司拒绝就这一理论或该计划的总体情况发表评论。
罗斯坦（Rothstein）在整个事情上更具决定性：“我希望我永远不会买这东西，”他说。美国航空公司前总裁罗伯特·克兰德尔（Robert Crandall）1998年在纽约办公室的墙上挂着一封信：“您可以指望我们……为了兑现未来的交易。”
如今，Crandall对这种情况有不同的看法：“我认为他们是骗子，”他告诉我们。 “如果他们是作弊者，那是应得的。”
航空业的绝望
回首往事，AAirpass的传奇故事是航空业竞逐低谷的雏形。
当无限航空通票在80年代首次亮相时，我们正进入一个颓废的十年。很多品牌正在用便利设施、奢侈品、轻松的促销活动来争夺顾客。
现在，飞行只是另一种商品，被一个努力降低管理费用的市场剥离得一干二净。在那个市场上，没有空位给那些坐飞机去巴黎吃午饭的人。
原文： https://t.cn/Aie3Rczf
【我国传统小微企业的底气来自哪里
——浙江嘉兴濮院毛衫创新园外贸企业调研】
不久前，美方针对我国出口商品实施新的加征关税措施，这其中就包括纺织行业。作为一个“古老”的传统行业，纺织业的利润空间本就有限，关税的加征对企业的影响大吗？在浙江嘉兴濮院毛衫创新园，多家外贸企业通过提升产品竞争力、拓展全球新市场、提升对客户的服务能力等方式，不仅化解了关税上涨带来的风险，还收获了更多的客户和订单。请跟随经济日报记者走进濮院毛衫创新园，一探究竟。
9月8日早晨，小镇工业园区的酒店里，自助餐厅的煎蛋窗口前排起了长队，其中不乏说着日语和韩语的客商。位于浙江嘉兴的“中国羊毛衫名镇”濮院镇，早早迎来了羊毛衫的采购旺季。
1个亿的“小目标”
产品竞争力强，不愁没有生意做
“我的目标，至少1个亿！”梁文美不是王健林，4年前，她才刚刚接到人生中的第一个外贸订单——500件羊毛衫。此前整整两年，她的外贸公司没有一分钱进账。但在梁文美眼里，公司年营业额达到1亿元，仅仅是个小目标。
20多年前，刚刚结婚的梁文美和苏明渊夫妻俩，怀揣着300元钱，离开四川老家到广州，开始了拼搏闯荡。他们在工厂织过毛衣，在出租房里摆弄过织机，在批发市场开过档口。
2005年，梁文美敏锐地发现，广州市场上突然出现了一群客户，他们操着同样的口音，拿起货来数量惊人。几经打听，梁文美第一次听说了“濮院”这个浙江小镇的名字，她当即决定，离开老市场广州，到新市场濮院闯一闯天下。
在濮院开了几年门市后，爱折腾的梁文美又有了新的想法——“我要做全球的生意，把羊毛衫卖到外国去”。2013年，梁文美拿出自己所有的家当，成立了专营外贸生意的浙江康盈服饰有限公司。
然而，隔行如隔山，一点外贸经验都没有的梁文美整整喝了两年的西北风。
转机出现在2015年。“我要感谢我的第一个客户，是他教会了我怎么做外贸生意。”那一年的广交会上，梁文美接到了来自加拿大的第一个订单，500件羊毛衫，金额2万多元。之前做惯了个体户的梁文美不知道什么是形式发票，也没见过任何正规表格。“加拿大客户发来的每一封邮件、每一个表格我都赶紧保存起来，照着样子学，生意就是这么学来的。”梁文美说。
很快，梁文美把生意做到了美国。“2015年，我接到了美国TJX公司的订单，也是500件。这是一个大品牌，后来我们的合作越来越多，现在他们给我的都是一年十几万件的大订单，以后量肯定还要继续加大。”梁文美告诉记者，从那时起，她和美国客户的生意越做越多，去年公司1600万元的营业额中，美国的订单占到了60%。
当记者问到，面对关税的加征，是否担心客户的稳定和利润前景时，爽朗的梁文美大声说道：“加税就加税，对我没有多大影响，我也不担心。首要的一点，我的产品款式独特，我每年花大量的费用投资在款式开发上。而东南亚国家很难做出这些款式，美国客户没办法更换供货商。”
正因为自己的产品不走同质化路线、拥有较强竞争力，所以梁文美在和客户谈判时，话语权也比较强。“我为什么不担心？第二点就是因为，我所有的外贸订单都是按‘离岸价’进行交易。也就是说，我只要把货发到上海的港口就完成任务了。上海港口以外的运费、关税等价格都和我没有关系。”梁文美说。
那么，新增的关税成本到底谁来承担？美国客商会不会因为利润降低而减少来年的订单？“他们只好涨价了，最后还是美国消费者为关税买了单。”梁文美告诉记者，她的美国客户不仅一个没丢，还新增了不少，今年上半年，她的公司甚至实现了同比增长80%的骄人业绩。
8月13日，在拉斯维加斯的服装展会上，梁文美的收获前所未有的丰厚。“客商们对我的产品非常感兴趣，当场下订单、拿样品的客户不少，我的邮件回复率也破天荒地达到了50%，预计有五六家企业能转化成长期客户。”梁文美笑着说：“今天早上我在银行办事的时候，就接到一个来自美国的电话，说10月份要来我们公司看产品，这就很有合作的希望啦。”
对此，爱折腾的梁文美并不满足，新的计划已经破土而出。为了更加接近客户，梁文美上个月刚刚在洛杉矶注册了分公司，这样就可以在美国开拓更大的市场。
“市场这么大，无论发生什么摩擦，只要产品好不愁没有生意做。我相信，1亿元的小目标，用不了多久就能实现。”梁文美大笑着对记者说：“一切都只是刚刚开始！”
一周来了三拨日本客户
开拓新兴市场，走品牌化发展路线
一件毛衣，翻来覆去居然找不到一个接缝。在嘉兴华丽毛衫科技开发有限公司样品间，记者发现，这里的毛衣正反两面都可以穿，因为衣服里外两面都没有接缝。
走进濮院毛衫创新园的智能织造车间，记者明白了其中的原委。“传统织毛衣，是先由针织横机织出两条袖子和前后襟，然后再由套口工人手工将这4个毛衣片子缝合起来，自然就会有接缝。而利用最先进的一体成型无缝机，只要制版师写好程序，毛线一接，机器就可以织出一件完整的毛衣，一条接缝都没有。熨烫包装之后，就可以直接出货了。”华丽毛衫公司总经理沈晓琦告诉记者。
没有接缝，只是这种机器的优势之一。“由于省去了人工套口的环节，利用一体机可以节省人力成本、缩短生产时间，更重要的是，可以避免人工操作对质量统一的影响，产品附加值能增加三分之一左右。”沈晓琦指着样品间里的毛衫说：“这些一体机生产出来的毛衫在商场里能卖到1000多元，甚至2000多元的价格。”
好机器，自然好价格。这种德国品牌的一体机售价高达58万元，再加上制版师、挡车工的高薪引进和培训，一个成规模的车间至少需要数千万元的投资。
“这个投资非常值得，我这批新衣服，在日本市场很受欢迎，目前已经接到不少订单了。”沈晓琦告诉记者，过几天，她会把这些样衣带到欧洲去看看市场反应。
长着一张娃娃脸的沈晓琦，进入毛衫外贸行业快10年了。头几年，她接的订单主要来自沃尔玛等美国大超市，绝大部分都是“跑量型订单”，这些订单数量大、利润薄，对价格十分敏感。后来随着国内人力成本和原材料价格的上涨，这类订单逐渐转移到了孟加拉、越南、柬埔寨等国家。
2015年，沈晓琦开始组建研发团队，招揽设计师、投资建制版房，告别了“价格战”时代，转而在产品质量上做文章。在慢慢放弃美国“跑量型订单”的同时，沈晓琦在日本、意大利等新市场中获得了不少“小而精”的优质订单，利润空间也随之有了提升。
“目前，我们公司美国订单的比重已经下降到了百分之十几。这次美国增加关税，对我们有影响，但是可以承受。”沈晓琦告诉记者，得知加征关税的消息后，她和美国客户做了沟通，但是结果不太理想，对方要求她承担大部分的关税成本。
“好在我们早已开始转型，提升产品档次、开发新兴市场。就在这一周，前后有三拨日本客户到我们公司来选样，他们看中的都是附加值比较高的产品。”据沈晓琦介绍，华丽毛衫公司去年的营业额在6000万元左右，今年虽然有部分订单会受到美国加征关税的影响，但好在其他市场的份额和利润空间都在不断提高，因此预计今年的营业收入并不会下跌，而是与去年持平。
在不断开发外贸新市场的同时，沈晓琦也把眼光投向了国内。“内销和外贸市场完全不同，做外贸代工，只要根据订单要求来生产就行，不需要直接面对消费者。而做内销，则对品牌、设计、服务能力提出了更高要求。”沈晓琦说，有了前几年的转型经验后，她对自己的产品越来越有信心，去年注册了两个品牌，准备开始深耕国内市场，走品牌化发展路线。
午餐时间，沈晓琦并没有闲着，她和从意大利米兰留学回来的妹妹对着手机屏幕，不停地“指指点点”，研究着她们的网络店铺如何能够再改进，让自己的产品和品牌打动消费者。
“这个价格我不做”
角色转变带来话语权和议价权提升
临近正午，沈强坐在老板椅上向外望去，落地窗外一片光明开阔，更为舒畅的是他的心情。2016年，他创办了桐乡市新迪尚时装有限公司，当年营业额为1100万元，第二年猛增到4300万元，第三年再翻一番，达到9700万元。而今年前8个月，公司营收早已突破亿元大关。
这种“火箭式”上涨的业绩确实让人惊讶。带着疑问，记者走进了沈强的公司。开阔的空间里，满眼都是身着时装的塑料模特和墙上的一幅幅设计图，透露出浓浓的时尚气息。
“市场波动没那么可怕，我们有实力选择优质客户。”沈强告诉记者，2016年之前，他在其他外贸公司工作时，主要接的是美国的低价订单，纯粹拼价格，毛利率甚至低到只有5%，“那时候公司欠缺产品开发能力，完全照单生产，为了多赚5角、1元钱，承担着巨大的风险，稍有风吹草动就有可能做亏本买卖。如果那时遇到贸易摩擦，破产的公司一定不少”。
正是看到这一点，自己成立公司的时候，沈强坚决不接低质量的订单，而是靠“定向设计”立足。与原创设计不同，“定向设计”更多强调的是对客户的服务能力。
“针对一个大客户，我们会配备至少10个人的团队。客户只要提出方向性的需求，我们就会结合最新流行趋势，提出多种设计方案，包括款式、颜色、选料等。”沈强说，他们从下游的生产环节，向上延伸到了市场调研和设计领域，这样一来，就不仅是单纯的代工角色，而是成了客户的合作伙伴。
代工厂能随时替换，合作伙伴可不容易寻找，角色的转变带来了话语权和议价权的提升。“原来走来样、打样、报价、生产的路子，主导权完全在客户手里。现在，我们成了多个环节的参与者，话语权自然提高了。如果对方给我压价格，我可以毫不客气地说：‘这个价格我不做’。”沈强告诉记者。
服装行业看似传统，却最要求快速反应和创新。时尚的款式转瞬即逝，更新速度极快，如果在设计和生产上做不到快速反应，就谈不上竞争能力。“以我的客户ZARA为例，它是时尚快销的典型，如果像过去打一件样衣就得花一两个月，什么潮流都过去了，价格再低，对方也不会来合作。”沈强说，依托当地完备的产业链和强大的服务能力，他的公司最快一天之内就能拿出样衣供客户选择。
“与我国企业不同，东南亚国家企业的生产周期比较长。首先，从原料上讲，东南亚国家一般只备常规纱线，大部分的纱线，尤其是时装类的，还得从中国进口，这就会增加大量的运输时间。其次，我们企业的管理水平和工人效率都明显更高。”沈强说，这也正是我国纺织行业不可替代的重要原因。
练就自身本领，自能化风险于无形。“我们公司的优势摆在这，国家的减税降费力度也很大，中美经贸摩擦影响不大。美国的订单本来出货期在9月，得到加征关税的消息后，客户通知我们提前发货，不走海运走空运，多出来的运费由对方承担。到最后，出这笔钱的还是美国消费者，本来卖10美元的衣服，估计会涨到11美元。”沈强说。
“但是对于那种打价格战的普通加工厂，影响就会很大，新增的关税，他们承受不起。如果美国进口商被关税打击到经营不良甚至破产，导致恶意打折，或者取消订单，风险就更大了。”沈强认为，这其实是一次洗牌，也是一次对行业的警醒，如果管理差、能耗高、没有核心竞争力的落后产能就此被淘汰，整个行业会走上一条更高质量的发展道路。
本报记者 李哲 摄
——浙江嘉兴濮院毛衫创新园外贸企业调研】
不久前，美方针对我国出口商品实施新的加征关税措施，这其中就包括纺织行业。作为一个“古老”的传统行业，纺织业的利润空间本就有限，关税的加征对企业的影响大吗？在浙江嘉兴濮院毛衫创新园，多家外贸企业通过提升产品竞争力、拓展全球新市场、提升对客户的服务能力等方式，不仅化解了关税上涨带来的风险，还收获了更多的客户和订单。请跟随经济日报记者走进濮院毛衫创新园，一探究竟。
9月8日早晨，小镇工业园区的酒店里，自助餐厅的煎蛋窗口前排起了长队，其中不乏说着日语和韩语的客商。位于浙江嘉兴的“中国羊毛衫名镇”濮院镇，早早迎来了羊毛衫的采购旺季。
1个亿的“小目标”
产品竞争力强，不愁没有生意做
“我的目标，至少1个亿！”梁文美不是王健林，4年前，她才刚刚接到人生中的第一个外贸订单——500件羊毛衫。此前整整两年，她的外贸公司没有一分钱进账。但在梁文美眼里，公司年营业额达到1亿元，仅仅是个小目标。
20多年前，刚刚结婚的梁文美和苏明渊夫妻俩，怀揣着300元钱，离开四川老家到广州，开始了拼搏闯荡。他们在工厂织过毛衣，在出租房里摆弄过织机，在批发市场开过档口。
2005年，梁文美敏锐地发现，广州市场上突然出现了一群客户，他们操着同样的口音，拿起货来数量惊人。几经打听，梁文美第一次听说了“濮院”这个浙江小镇的名字，她当即决定，离开老市场广州，到新市场濮院闯一闯天下。
在濮院开了几年门市后，爱折腾的梁文美又有了新的想法——“我要做全球的生意，把羊毛衫卖到外国去”。2013年，梁文美拿出自己所有的家当，成立了专营外贸生意的浙江康盈服饰有限公司。
然而，隔行如隔山，一点外贸经验都没有的梁文美整整喝了两年的西北风。
转机出现在2015年。“我要感谢我的第一个客户，是他教会了我怎么做外贸生意。”那一年的广交会上，梁文美接到了来自加拿大的第一个订单，500件羊毛衫，金额2万多元。之前做惯了个体户的梁文美不知道什么是形式发票，也没见过任何正规表格。“加拿大客户发来的每一封邮件、每一个表格我都赶紧保存起来，照着样子学，生意就是这么学来的。”梁文美说。
很快，梁文美把生意做到了美国。“2015年，我接到了美国TJX公司的订单，也是500件。这是一个大品牌，后来我们的合作越来越多，现在他们给我的都是一年十几万件的大订单，以后量肯定还要继续加大。”梁文美告诉记者，从那时起，她和美国客户的生意越做越多，去年公司1600万元的营业额中，美国的订单占到了60%。
当记者问到，面对关税的加征，是否担心客户的稳定和利润前景时，爽朗的梁文美大声说道：“加税就加税，对我没有多大影响，我也不担心。首要的一点，我的产品款式独特，我每年花大量的费用投资在款式开发上。而东南亚国家很难做出这些款式，美国客户没办法更换供货商。”
正因为自己的产品不走同质化路线、拥有较强竞争力，所以梁文美在和客户谈判时，话语权也比较强。“我为什么不担心？第二点就是因为，我所有的外贸订单都是按‘离岸价’进行交易。也就是说，我只要把货发到上海的港口就完成任务了。上海港口以外的运费、关税等价格都和我没有关系。”梁文美说。
那么，新增的关税成本到底谁来承担？美国客商会不会因为利润降低而减少来年的订单？“他们只好涨价了，最后还是美国消费者为关税买了单。”梁文美告诉记者，她的美国客户不仅一个没丢，还新增了不少，今年上半年，她的公司甚至实现了同比增长80%的骄人业绩。
8月13日，在拉斯维加斯的服装展会上，梁文美的收获前所未有的丰厚。“客商们对我的产品非常感兴趣，当场下订单、拿样品的客户不少，我的邮件回复率也破天荒地达到了50%，预计有五六家企业能转化成长期客户。”梁文美笑着说：“今天早上我在银行办事的时候，就接到一个来自美国的电话，说10月份要来我们公司看产品，这就很有合作的希望啦。”
对此，爱折腾的梁文美并不满足，新的计划已经破土而出。为了更加接近客户，梁文美上个月刚刚在洛杉矶注册了分公司，这样就可以在美国开拓更大的市场。
“市场这么大，无论发生什么摩擦，只要产品好不愁没有生意做。我相信，1亿元的小目标，用不了多久就能实现。”梁文美大笑着对记者说：“一切都只是刚刚开始！”
一周来了三拨日本客户
开拓新兴市场，走品牌化发展路线
一件毛衣，翻来覆去居然找不到一个接缝。在嘉兴华丽毛衫科技开发有限公司样品间，记者发现，这里的毛衣正反两面都可以穿，因为衣服里外两面都没有接缝。
走进濮院毛衫创新园的智能织造车间，记者明白了其中的原委。“传统织毛衣，是先由针织横机织出两条袖子和前后襟，然后再由套口工人手工将这4个毛衣片子缝合起来，自然就会有接缝。而利用最先进的一体成型无缝机，只要制版师写好程序，毛线一接，机器就可以织出一件完整的毛衣，一条接缝都没有。熨烫包装之后，就可以直接出货了。”华丽毛衫公司总经理沈晓琦告诉记者。
没有接缝，只是这种机器的优势之一。“由于省去了人工套口的环节，利用一体机可以节省人力成本、缩短生产时间，更重要的是，可以避免人工操作对质量统一的影响，产品附加值能增加三分之一左右。”沈晓琦指着样品间里的毛衫说：“这些一体机生产出来的毛衫在商场里能卖到1000多元，甚至2000多元的价格。”
好机器，自然好价格。这种德国品牌的一体机售价高达58万元，再加上制版师、挡车工的高薪引进和培训，一个成规模的车间至少需要数千万元的投资。
“这个投资非常值得，我这批新衣服，在日本市场很受欢迎，目前已经接到不少订单了。”沈晓琦告诉记者，过几天，她会把这些样衣带到欧洲去看看市场反应。
长着一张娃娃脸的沈晓琦，进入毛衫外贸行业快10年了。头几年，她接的订单主要来自沃尔玛等美国大超市，绝大部分都是“跑量型订单”，这些订单数量大、利润薄，对价格十分敏感。后来随着国内人力成本和原材料价格的上涨，这类订单逐渐转移到了孟加拉、越南、柬埔寨等国家。
2015年，沈晓琦开始组建研发团队，招揽设计师、投资建制版房，告别了“价格战”时代，转而在产品质量上做文章。在慢慢放弃美国“跑量型订单”的同时，沈晓琦在日本、意大利等新市场中获得了不少“小而精”的优质订单，利润空间也随之有了提升。
“目前，我们公司美国订单的比重已经下降到了百分之十几。这次美国增加关税，对我们有影响，但是可以承受。”沈晓琦告诉记者，得知加征关税的消息后，她和美国客户做了沟通，但是结果不太理想，对方要求她承担大部分的关税成本。
“好在我们早已开始转型，提升产品档次、开发新兴市场。就在这一周，前后有三拨日本客户到我们公司来选样，他们看中的都是附加值比较高的产品。”据沈晓琦介绍，华丽毛衫公司去年的营业额在6000万元左右，今年虽然有部分订单会受到美国加征关税的影响，但好在其他市场的份额和利润空间都在不断提高，因此预计今年的营业收入并不会下跌，而是与去年持平。
在不断开发外贸新市场的同时，沈晓琦也把眼光投向了国内。“内销和外贸市场完全不同，做外贸代工，只要根据订单要求来生产就行，不需要直接面对消费者。而做内销，则对品牌、设计、服务能力提出了更高要求。”沈晓琦说，有了前几年的转型经验后，她对自己的产品越来越有信心，去年注册了两个品牌，准备开始深耕国内市场，走品牌化发展路线。
午餐时间，沈晓琦并没有闲着，她和从意大利米兰留学回来的妹妹对着手机屏幕，不停地“指指点点”，研究着她们的网络店铺如何能够再改进，让自己的产品和品牌打动消费者。
“这个价格我不做”
角色转变带来话语权和议价权提升
临近正午，沈强坐在老板椅上向外望去，落地窗外一片光明开阔，更为舒畅的是他的心情。2016年，他创办了桐乡市新迪尚时装有限公司，当年营业额为1100万元，第二年猛增到4300万元，第三年再翻一番，达到9700万元。而今年前8个月，公司营收早已突破亿元大关。
这种“火箭式”上涨的业绩确实让人惊讶。带着疑问，记者走进了沈强的公司。开阔的空间里，满眼都是身着时装的塑料模特和墙上的一幅幅设计图，透露出浓浓的时尚气息。
“市场波动没那么可怕，我们有实力选择优质客户。”沈强告诉记者，2016年之前，他在其他外贸公司工作时，主要接的是美国的低价订单，纯粹拼价格，毛利率甚至低到只有5%，“那时候公司欠缺产品开发能力，完全照单生产，为了多赚5角、1元钱，承担着巨大的风险，稍有风吹草动就有可能做亏本买卖。如果那时遇到贸易摩擦，破产的公司一定不少”。
正是看到这一点，自己成立公司的时候，沈强坚决不接低质量的订单，而是靠“定向设计”立足。与原创设计不同，“定向设计”更多强调的是对客户的服务能力。
“针对一个大客户，我们会配备至少10个人的团队。客户只要提出方向性的需求，我们就会结合最新流行趋势，提出多种设计方案，包括款式、颜色、选料等。”沈强说，他们从下游的生产环节，向上延伸到了市场调研和设计领域，这样一来，就不仅是单纯的代工角色，而是成了客户的合作伙伴。
代工厂能随时替换，合作伙伴可不容易寻找，角色的转变带来了话语权和议价权的提升。“原来走来样、打样、报价、生产的路子，主导权完全在客户手里。现在，我们成了多个环节的参与者，话语权自然提高了。如果对方给我压价格，我可以毫不客气地说：‘这个价格我不做’。”沈强告诉记者。
服装行业看似传统，却最要求快速反应和创新。时尚的款式转瞬即逝，更新速度极快，如果在设计和生产上做不到快速反应，就谈不上竞争能力。“以我的客户ZARA为例，它是时尚快销的典型，如果像过去打一件样衣就得花一两个月，什么潮流都过去了，价格再低，对方也不会来合作。”沈强说，依托当地完备的产业链和强大的服务能力，他的公司最快一天之内就能拿出样衣供客户选择。
“与我国企业不同，东南亚国家企业的生产周期比较长。首先，从原料上讲，东南亚国家一般只备常规纱线，大部分的纱线，尤其是时装类的，还得从中国进口，这就会增加大量的运输时间。其次，我们企业的管理水平和工人效率都明显更高。”沈强说，这也正是我国纺织行业不可替代的重要原因。
练就自身本领，自能化风险于无形。“我们公司的优势摆在这，国家的减税降费力度也很大，中美经贸摩擦影响不大。美国的订单本来出货期在9月，得到加征关税的消息后，客户通知我们提前发货，不走海运走空运，多出来的运费由对方承担。到最后，出这笔钱的还是美国消费者，本来卖10美元的衣服，估计会涨到11美元。”沈强说。
“但是对于那种打价格战的普通加工厂，影响就会很大，新增的关税，他们承受不起。如果美国进口商被关税打击到经营不良甚至破产，导致恶意打折，或者取消订单，风险就更大了。”沈强认为，这其实是一次洗牌，也是一次对行业的警醒，如果管理差、能耗高、没有核心竞争力的落后产能就此被淘汰，整个行业会走上一条更高质量的发展道路。
本报记者 李哲 摄
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