20220508管理七（三）剑听课笔记之九
好的追过程之抓住关键业务指标
一、不是笑话的千年笑典
“盲人摸象”是一个典故，也是一个每代世人当作笑话的笑话，现被编入了小学二年级的语文课本。
最早出处：《大般涅槃经》“其触牙者，即言象形如芦菔根；其触耳者，言象如箕；其触头者，言象如石；其触鼻者，言象如杆；其触脚者，言象如木白；其触背者，言象如床；其触腹者，言象如瓮；其触尾者，言象如绳。”
演变过程：宋·释道原《景德传灯录·洪进禅师》“有僧问：‘众盲摸象，各说异端，忽遇明眼人又作么生？’”
由此，概括出成语“盲人摸象”。
盲人摸象，不是笑话。
没人想盲人摸象，个人不想，社会不想，国家不想，世人都不想。
那是从今天看明天，现在看未来。
从今天看昨天，现在看过去，似乎人人都在盲人摸象，个人在摸，社会在摸，国家在摸，世人都在摸。
在时间的运行中，时时刻刻，人们都要做判断，做选择，做决策。
不是想不想，愿不愿，是必须要，马上做。
从社会统计层面，选择、判断、决策的效能跳不出二八规则的魔律。
“二”的人、组织摸明白了，“八”的人、组织摸不明白。
个人如此，现代企业的组织运维也是如此。
盲人骑瞎马，夜半崖边行；谁说盲人痴，都在此行中。
即便在后互联网的时代，依然。
盲人摸象，不是笑典。
不好笑，都在摸。
战战兢兢，如履薄冰，不是昨天今天，一时一事，而是需要时时刻刻，持之以恒。
摸过了今天，明天还要继续。
由个人所组成的组织看看，左右前后，还剩下的，就相互笑笑就好了，不好笑。
二、关键业务界定
1、决定今天生死的核心业务。核心业务贡献销售额、利润额、市占率、影响力、美誉度等等。
2、决定明天希望的明星业务。明星业务贡献公司的战略落地、行业匹配、公司价值、人才评估导向等等。
3、保障运营安全的基础业务。一般指组织经营的中后台业务，无论是组织部、财务部、人力部、采购部、后勤部、研发部、技术支持部等等，都是安全运营的基础底层框架，基础不牢，时间一到，组织就会地动山摇。
4、不同运营阶段的凸显业务。组织业务是动态发展的，不是静态不变的，尤其是在内外经营环境变化时，关键业务的排序，也就是阶段性的组织业务的重要性是
在一个组织当中，除了以上分类，还有很多业务，但至少在当下，对于组织而言没有那么重要了。
从数量分布上，也基本符合二八规律。
随着组织的发展，这种分布的数量结构也会发生变化，比如小组织的全部业务梳理100个，有二八之分，发展到大组织，全部业务梳理500个，也有二八之分。
三、关键业务的指标
界定了关键业务，就是梳理关键业务的指标了。
每个关键业务，即便不是关键业务，描述业务的指标梳理出来都是几十项甚至更多。
在这个地方组织容易陷入混淆的是，把关键业务的指标当作考评指标了，一项业务指标就是几十个，几项业务叠加就是几个几十个，尽管其中也有权重的划分，但被绩效的人和部门感受到了天罗地网，无所适从，最后只能顺其自然；对于进行绩效的人，也是囫囵浑圆，不知从何下手，最后只能跟着感觉来了。
示意：
销售业务是每个组织的关键业务，去描述销售业绩的指标很多，销售额，利润额，心态，拜访量，转化率，客单价等等。
其中拜访量中要求增加客户量。
为了达此目标，采取三个方面的措施。
1、多拜访新用户：新用户电话拜访量，新用户上门拜访量，新用户KP拜访量，新用户注册/首单量老用户拜访量提升客户量等；
2、多维护老用户：老用户拜访量；老用户客情维护量；老用户订单跟进量等；
3、及时处理售后问题：线上咨询答复时效；投诉订单处理时效；投诉结案率等。
这只是一个增加客户量，每个措施后面还可以再增加。
其它每个指标都可以按照这个逻辑罗列。
关键业务的指标会有很多。
当指标多到几十个以上的时候，就变成了眉毛胡子，一起抓就什么也抓不住了。
四、关键业务的关键绩效指标
抓住了关键业务，关键业务的指标有很多，这时关键业务指标的关键指标就凸显出来了。
关键指标是对绩效去的，也就是关键业务绩效指标，也就是前面说到的KPI，但又不仅仅是KPI。
因为KPI是在OKR分解的基础上产生的，在从组织从上往下的的分解中，有不同成层面的OKR，在OKR明确的基础上，针对不同层面的OKR继续进行目标关键结果KRs进行分解。
到这里方法论说通了，但是对于同一个事，不同的人判断的OKR以及OKR基础之上KPI差异会很大。
示例：
当年某团在千团大战的时候，老王定的策略是一个地区只上一个商家，做爆品。那时候成为销冠的秘诀是传说中的“消费感”，因为没人说的清楚到底怎么做才能把业绩做上去。
这时候，指标体系大致是这样的。
下图。
业绩没有达到预期。
后来阿里中供铁军出身的阿干过来了，重新确定了关键成功因素，定下了“狂拜访、狂上单”的策略，对应的关键指标自然也就不一样。
指标体系大致是这的。
下图。
业绩目标超出了预期。
方法论不难，能说清楚。
难的是怎么树立正确的目标，如何确定正确的关键成功因素。前者需要战略眼光，后者需要深刻的业务洞察。
定目标，追过程，到拿到结果，三个环节环环相扣。
五、结语
在组织的运营中，在目标制定正确的基础上，从判断二八关键业务，到关键业务的指标梳理，到关键业务的关键指标确定，到关键指标实现对应的策略、方法、技能，到追过程，到辅导过程，才能拿到组织的预期结果。
在关键业务的关键指标确定中，每个管理者事先都想“抓住”，都会信心满满，信誓旦旦，路径方法正确，但路线和路线中的落地大相径庭，如案例中的老王和阿干，结果也是天上地下，个人失去了收益，团队失去了势气，组织失去了机会。
“抓住”是在Execute过程，谋攻，执行，苛求过程阶段，不断有正确的“抓住”，有了业绩增长。
“抓到”是在Review过程，反思，复盘，复制放大阶段，不断有秘籍的“抓到”，有了组织成长。
好的追过程之抓住关键业务指标
一、不是笑话的千年笑典
“盲人摸象”是一个典故，也是一个每代世人当作笑话的笑话，现被编入了小学二年级的语文课本。
最早出处：《大般涅槃经》“其触牙者，即言象形如芦菔根；其触耳者，言象如箕；其触头者，言象如石；其触鼻者，言象如杆；其触脚者，言象如木白；其触背者，言象如床；其触腹者，言象如瓮；其触尾者，言象如绳。”
演变过程：宋·释道原《景德传灯录·洪进禅师》“有僧问：‘众盲摸象，各说异端，忽遇明眼人又作么生？’”
由此，概括出成语“盲人摸象”。
盲人摸象，不是笑话。
没人想盲人摸象，个人不想，社会不想，国家不想，世人都不想。
那是从今天看明天，现在看未来。
从今天看昨天，现在看过去，似乎人人都在盲人摸象，个人在摸，社会在摸，国家在摸，世人都在摸。
在时间的运行中，时时刻刻，人们都要做判断，做选择，做决策。
不是想不想，愿不愿，是必须要，马上做。
从社会统计层面，选择、判断、决策的效能跳不出二八规则的魔律。
“二”的人、组织摸明白了，“八”的人、组织摸不明白。
个人如此，现代企业的组织运维也是如此。
盲人骑瞎马，夜半崖边行；谁说盲人痴，都在此行中。
即便在后互联网的时代，依然。
盲人摸象，不是笑典。
不好笑，都在摸。
战战兢兢，如履薄冰，不是昨天今天，一时一事，而是需要时时刻刻，持之以恒。
摸过了今天，明天还要继续。
由个人所组成的组织看看，左右前后，还剩下的，就相互笑笑就好了，不好笑。
二、关键业务界定
1、决定今天生死的核心业务。核心业务贡献销售额、利润额、市占率、影响力、美誉度等等。
2、决定明天希望的明星业务。明星业务贡献公司的战略落地、行业匹配、公司价值、人才评估导向等等。
3、保障运营安全的基础业务。一般指组织经营的中后台业务，无论是组织部、财务部、人力部、采购部、后勤部、研发部、技术支持部等等，都是安全运营的基础底层框架，基础不牢，时间一到，组织就会地动山摇。
4、不同运营阶段的凸显业务。组织业务是动态发展的，不是静态不变的，尤其是在内外经营环境变化时，关键业务的排序，也就是阶段性的组织业务的重要性是
在一个组织当中，除了以上分类，还有很多业务，但至少在当下，对于组织而言没有那么重要了。
从数量分布上，也基本符合二八规律。
随着组织的发展，这种分布的数量结构也会发生变化，比如小组织的全部业务梳理100个，有二八之分，发展到大组织，全部业务梳理500个，也有二八之分。
三、关键业务的指标
界定了关键业务，就是梳理关键业务的指标了。
每个关键业务，即便不是关键业务，描述业务的指标梳理出来都是几十项甚至更多。
在这个地方组织容易陷入混淆的是，把关键业务的指标当作考评指标了，一项业务指标就是几十个，几项业务叠加就是几个几十个，尽管其中也有权重的划分，但被绩效的人和部门感受到了天罗地网，无所适从，最后只能顺其自然；对于进行绩效的人，也是囫囵浑圆，不知从何下手，最后只能跟着感觉来了。
示意：
销售业务是每个组织的关键业务，去描述销售业绩的指标很多，销售额，利润额，心态，拜访量，转化率，客单价等等。
其中拜访量中要求增加客户量。
为了达此目标，采取三个方面的措施。
1、多拜访新用户：新用户电话拜访量，新用户上门拜访量，新用户KP拜访量，新用户注册/首单量老用户拜访量提升客户量等；
2、多维护老用户：老用户拜访量；老用户客情维护量；老用户订单跟进量等；
3、及时处理售后问题：线上咨询答复时效；投诉订单处理时效；投诉结案率等。
这只是一个增加客户量，每个措施后面还可以再增加。
其它每个指标都可以按照这个逻辑罗列。
关键业务的指标会有很多。
当指标多到几十个以上的时候，就变成了眉毛胡子，一起抓就什么也抓不住了。
四、关键业务的关键绩效指标
抓住了关键业务，关键业务的指标有很多，这时关键业务指标的关键指标就凸显出来了。
关键指标是对绩效去的，也就是关键业务绩效指标，也就是前面说到的KPI，但又不仅仅是KPI。
因为KPI是在OKR分解的基础上产生的，在从组织从上往下的的分解中，有不同成层面的OKR，在OKR明确的基础上，针对不同层面的OKR继续进行目标关键结果KRs进行分解。
到这里方法论说通了，但是对于同一个事，不同的人判断的OKR以及OKR基础之上KPI差异会很大。
示例：
当年某团在千团大战的时候，老王定的策略是一个地区只上一个商家，做爆品。那时候成为销冠的秘诀是传说中的“消费感”，因为没人说的清楚到底怎么做才能把业绩做上去。
这时候，指标体系大致是这样的。
下图。
业绩没有达到预期。
后来阿里中供铁军出身的阿干过来了，重新确定了关键成功因素，定下了“狂拜访、狂上单”的策略，对应的关键指标自然也就不一样。
指标体系大致是这的。
下图。
业绩目标超出了预期。
方法论不难，能说清楚。
难的是怎么树立正确的目标，如何确定正确的关键成功因素。前者需要战略眼光，后者需要深刻的业务洞察。
定目标，追过程，到拿到结果，三个环节环环相扣。
五、结语
在组织的运营中，在目标制定正确的基础上，从判断二八关键业务，到关键业务的指标梳理，到关键业务的关键指标确定，到关键指标实现对应的策略、方法、技能，到追过程，到辅导过程，才能拿到组织的预期结果。
在关键业务的关键指标确定中，每个管理者事先都想“抓住”，都会信心满满，信誓旦旦，路径方法正确，但路线和路线中的落地大相径庭，如案例中的老王和阿干，结果也是天上地下，个人失去了收益，团队失去了势气，组织失去了机会。
“抓住”是在Execute过程，谋攻，执行，苛求过程阶段，不断有正确的“抓住”，有了业绩增长。
“抓到”是在Review过程，反思，复盘，复制放大阶段，不断有秘籍的“抓到”，有了组织成长。
文殊菩萨丨诸佛之母智慧第一，劝修念佛发愿往生
文殊师利菩萨偈赞
印光大师
文殊菩萨德难量，久成龙种上法王。因怜众生迷自性，特辅释迦振玄纲。为七佛师体莫测，作菩萨母用无方。常住寂光应众感，万川一月影咸彰。
南无文殊菩萨
南无文殊菩萨
南无文殊菩萨
诸佛之母
文殊菩萨，是十方诸佛母，一切菩萨师。
——《华严经》
今我得佛，皆是文殊师利之恩也。过去无央数诸佛，皆是文殊师利弟子。当来者，亦是其威神力所致。
——《放钵经》
文殊师利，又称“曼殊室利”，中文称“妙德”，又称“妙吉祥”。生于舍卫国，多罗聚落，梵德婆罗门家族，从母亲的右胁出生。身体紫金色，刚生下来就能够说话，不久就在世尊座下出家。
《首楞严三昧经》说：“过去无量阿僧祇劫之前，南方称为‘平等’的世界，此世界的佛陀名号为龙种上如来，即是今现在文殊师利菩萨是也。”
《央掘魔罗经》言：“现在北方‘常喜世界’，欢喜藏摩尼宝积佛，即是文殊师利菩萨。”
而在《悲华经》中说：“阿弥陀佛为转轮圣王时，第三王子名叫‘王众’，在宝藏佛之处，发阿耨多罗三藐三菩提心。愿于将来生生世世，行菩萨道，没有止尽无有界限地庄严清净佛国世界。使三千大千世界恒河沙数广大的十方国土，合为一个他所教化的世界，此世界中有无量的珍宝充满其中，没有浊恶苦痛的触受，没有种种女人，甚至没有女人这个名词，也没有声闻辟支佛等未发广大菩提心的众生。一生得补佛位的等觉菩萨，充满整个世界。第三王子发愿以后，宝藏佛即为他命名为‘文殊师利’，授记他于未来世，南方世界名为‘清净无垢宝’的国土，圆满成就无上正等正觉，名号为‘普现如来’。”
文殊菩萨于无量阿僧祇劫前早已成佛，文殊菩萨指导的弟子很多也已成佛，所以常被称为诸佛之母、诸佛之师。
智慧第一
文殊菩萨，身紫金色，形如童子，五髻冠其顶，常骑狮子出入。
文殊菩萨手中的所持物，右为智慧焰剑，左为莲华上之般若经典。象征文殊智慧出如利剑，可摧毁愚痴，般若智慧浩瀚如经卷。
文殊菩萨因德才超群，居菩萨之首，被称为法王子。又因为代表智慧，注重一切般若，故称为智慧第一。
诸佛菩萨，凡果后施化，无不具足无上智慧。文殊师利菩萨，更是无上智慧的代表。多多念诵文殊菩萨心咒，可以帮助我们快速开启智慧。
劝修念佛
文殊菩萨，道证一真，德超十地。入三德之秘藏，居常住之寂光。但以救苦情殷，度生念切，故复不违寂光，现身尘刹，种种方便，度脱众生。
——《印光法师文钞·重修清凉山志序》
清凉山，即五台山，中国佛教四大名山之首，为文殊菩萨的道场。莲宗四祖法照大师朝礼五台山，入大圣竹林寺见文殊菩萨，菩萨劝修念佛法门。
彼时法照大师到文殊、普贤两位圣者面前顶礼，接着就问：末法时代的凡夫，“去圣时遥”，离佛在世的时候已经很遥远了，善知识也越来越少，而众生的垢障尤其深重，“佛性无由显现”。佛法浩瀚，有八万四千法门，不知道末法时代的凡夫修行哪种法门最为关要呢？希望两位圣者能断除我的疑网。
文殊菩萨回答说：你现在念佛正是时候，正是当机。一切修行的法门，都不如念佛、供养三宝这样“福慧双修”。念佛、供养三宝这二门最直捷、最关要。
文殊菩萨接着讲：我自己在过去劫中，就因为观佛、念佛以及供养的缘故，所以现在得到了一切种智。一切诸法，般若波罗蜜、禅定，乃至最后诸佛佛果的功德，都是从念佛而生的。因此就可以知道，念佛是诸法之王。你应该念念去念无上法王，令无间断。
法照大师接着又问文殊菩萨：应该怎样念佛呢？
文殊菩萨回答：在我们这个娑婆世界的西方有阿弥陀佛，他的愿力不可思议。你应当净念相继，无有间断。这样念佛，命终之后决定往生，而且往生之后永无退转。
文殊、普贤两位大圣还各自伸出金色手来给法照大师摩顶、授记：“你因为念佛的缘故，不久就能成就佛果。乃至其他的善男子、善女人等，如果想最快速成佛，没有能超过念佛法门的。通过念佛法门，可以速证无上菩提。”
发愿往生
《大般涅槃经》云 :
若闻文殊名，或见形像者，
百千劫中不堕恶道。
若称念文殊，设有重障者，
不堕阿鼻极猛火处，
常生他方清净国土，
值佛闻法，得无生忍。
《文殊发愿经》云：
愿我命终时，灭除诸障碍，
面见阿弥陀，往生安乐刹。
生彼佛国已，成满诸大愿，
阿弥陀如来，现前授我记。
严净普贤行，满足文殊愿，
尽未来际劫，究竟菩萨行。
南无大智文殊师利菩萨摩诃萨
南无大智文殊师利菩萨摩诃萨
南无大智文殊师利菩萨摩诃萨
#大乘佛教[超话]##大乘佛教[超话]#
文殊师利菩萨偈赞
印光大师
文殊菩萨德难量，久成龙种上法王。因怜众生迷自性，特辅释迦振玄纲。为七佛师体莫测，作菩萨母用无方。常住寂光应众感，万川一月影咸彰。
南无文殊菩萨
南无文殊菩萨
南无文殊菩萨
诸佛之母
文殊菩萨，是十方诸佛母，一切菩萨师。
——《华严经》
今我得佛，皆是文殊师利之恩也。过去无央数诸佛，皆是文殊师利弟子。当来者，亦是其威神力所致。
——《放钵经》
文殊师利，又称“曼殊室利”，中文称“妙德”，又称“妙吉祥”。生于舍卫国，多罗聚落，梵德婆罗门家族，从母亲的右胁出生。身体紫金色，刚生下来就能够说话，不久就在世尊座下出家。
《首楞严三昧经》说：“过去无量阿僧祇劫之前，南方称为‘平等’的世界，此世界的佛陀名号为龙种上如来，即是今现在文殊师利菩萨是也。”
《央掘魔罗经》言：“现在北方‘常喜世界’，欢喜藏摩尼宝积佛，即是文殊师利菩萨。”
而在《悲华经》中说：“阿弥陀佛为转轮圣王时，第三王子名叫‘王众’，在宝藏佛之处，发阿耨多罗三藐三菩提心。愿于将来生生世世，行菩萨道，没有止尽无有界限地庄严清净佛国世界。使三千大千世界恒河沙数广大的十方国土，合为一个他所教化的世界，此世界中有无量的珍宝充满其中，没有浊恶苦痛的触受，没有种种女人，甚至没有女人这个名词，也没有声闻辟支佛等未发广大菩提心的众生。一生得补佛位的等觉菩萨，充满整个世界。第三王子发愿以后，宝藏佛即为他命名为‘文殊师利’，授记他于未来世，南方世界名为‘清净无垢宝’的国土，圆满成就无上正等正觉，名号为‘普现如来’。”
文殊菩萨于无量阿僧祇劫前早已成佛，文殊菩萨指导的弟子很多也已成佛，所以常被称为诸佛之母、诸佛之师。
智慧第一
文殊菩萨，身紫金色，形如童子，五髻冠其顶，常骑狮子出入。
文殊菩萨手中的所持物，右为智慧焰剑，左为莲华上之般若经典。象征文殊智慧出如利剑，可摧毁愚痴，般若智慧浩瀚如经卷。
文殊菩萨因德才超群，居菩萨之首，被称为法王子。又因为代表智慧，注重一切般若，故称为智慧第一。
诸佛菩萨，凡果后施化，无不具足无上智慧。文殊师利菩萨，更是无上智慧的代表。多多念诵文殊菩萨心咒，可以帮助我们快速开启智慧。
劝修念佛
文殊菩萨，道证一真，德超十地。入三德之秘藏，居常住之寂光。但以救苦情殷，度生念切，故复不违寂光，现身尘刹，种种方便，度脱众生。
——《印光法师文钞·重修清凉山志序》
清凉山，即五台山，中国佛教四大名山之首，为文殊菩萨的道场。莲宗四祖法照大师朝礼五台山，入大圣竹林寺见文殊菩萨，菩萨劝修念佛法门。
彼时法照大师到文殊、普贤两位圣者面前顶礼，接着就问：末法时代的凡夫，“去圣时遥”，离佛在世的时候已经很遥远了，善知识也越来越少，而众生的垢障尤其深重，“佛性无由显现”。佛法浩瀚，有八万四千法门，不知道末法时代的凡夫修行哪种法门最为关要呢？希望两位圣者能断除我的疑网。
文殊菩萨回答说：你现在念佛正是时候，正是当机。一切修行的法门，都不如念佛、供养三宝这样“福慧双修”。念佛、供养三宝这二门最直捷、最关要。
文殊菩萨接着讲：我自己在过去劫中，就因为观佛、念佛以及供养的缘故，所以现在得到了一切种智。一切诸法，般若波罗蜜、禅定，乃至最后诸佛佛果的功德，都是从念佛而生的。因此就可以知道，念佛是诸法之王。你应该念念去念无上法王，令无间断。
法照大师接着又问文殊菩萨：应该怎样念佛呢？
文殊菩萨回答：在我们这个娑婆世界的西方有阿弥陀佛，他的愿力不可思议。你应当净念相继，无有间断。这样念佛，命终之后决定往生，而且往生之后永无退转。
文殊、普贤两位大圣还各自伸出金色手来给法照大师摩顶、授记：“你因为念佛的缘故，不久就能成就佛果。乃至其他的善男子、善女人等，如果想最快速成佛，没有能超过念佛法门的。通过念佛法门，可以速证无上菩提。”
发愿往生
《大般涅槃经》云 :
若闻文殊名，或见形像者，
百千劫中不堕恶道。
若称念文殊，设有重障者，
不堕阿鼻极猛火处，
常生他方清净国土，
值佛闻法，得无生忍。
《文殊发愿经》云：
愿我命终时，灭除诸障碍，
面见阿弥陀，往生安乐刹。
生彼佛国已，成满诸大愿，
阿弥陀如来，现前授我记。
严净普贤行，满足文殊愿，
尽未来际劫，究竟菩萨行。
南无大智文殊师利菩萨摩诃萨
南无大智文殊师利菩萨摩诃萨
南无大智文殊师利菩萨摩诃萨
#大乘佛教[超话]##大乘佛教[超话]#
#推文##高干文##推文[超话]#
《你是长夜，也是灯火》
"她喜欢他身陷茫茫人海，人头攒动，烟熏火燎，菩萨低眉颂，红尘万户侯。他下意识地回眸，频频找她。
据闻地藏王菩萨曾发大愿，众生度尽，方证菩提。
到今日，度尽了吗？
她想起许多许多往日，想起许多许多过去，那些恨意淬骨，刀刀锋利。到后来乱剑迷作尘烟，洪流筑成佛像，半生仿佛在这一眼流逝殆尽——
这一生高楼危塔，纸醉金迷。为你封魔，是我罪名"
《你是长夜，也是灯火》
"她喜欢他身陷茫茫人海，人头攒动，烟熏火燎，菩萨低眉颂，红尘万户侯。他下意识地回眸，频频找她。
据闻地藏王菩萨曾发大愿，众生度尽，方证菩提。
到今日，度尽了吗？
她想起许多许多往日，想起许多许多过去，那些恨意淬骨，刀刀锋利。到后来乱剑迷作尘烟，洪流筑成佛像，半生仿佛在这一眼流逝殆尽——
这一生高楼危塔，纸醉金迷。为你封魔，是我罪名"
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