高性价比SUV欧蓝德竞争力分析
说到三菱，人们想到的SUV车型，欧蓝德、奕歌、新劲炫领衔的产品矩阵，为品牌在各个级别的SUV市场打下坚实基础。而在于市场需求最大的20万左右合资紧凑级SUV市场中，欧蓝德自2016年凭借着“2047”(20万以内4驱7座)高性价比横空出世，一举撼动了彼时日产、本田、丰田三足鼎立的日系合资SUV市场格局。对于消费者而言，20万级别SUV的购车需求无非就是好开耐用、空间够大、家用舒适，但选车时只是单纯比较各家参数，难免还是有些不够直观。在实际驾驶的操控感和性能方面，欧蓝德和它的竞品们到底谁最具备优势?谁的性价比最高呢，一起来分析一下。
2020年5月6日，2020款三菱欧蓝德正式上市，新车共推出6款配置车型，其售价区间为15.98-22.58万元。
新车上市引起了不少消费者的关注，作为当前最热门且性价比较高的20万级别合资SUV之一，2020款欧蓝德此番升级号称是“增配不增价”。
外观上，2020款欧蓝德在外观上依然保持了原来的都市时尚造型，满足了众多人的审美。虽然在外观设计上没有变化，但全新钻石红版本的漆面工艺则得到了升级，它不仅采用了双重漆深加工工艺，还在高铬含量的金属色漆中加入强光反射铝粉，通过五层喷涂工艺，让整个漆面显得更加净透明亮，整体的视觉效果和档次感也得到了进一步提升。车身尺寸上，该车长宽高分别为4705/1810/1710mm，轴距为2670mm。双色的18英寸轮毂样式动感，搭配的轮胎规格为225/55 R18。
镀铬饰条装饰的进气格栅很硬朗气派，搭配上两侧犀利且狭长的LED大灯组，这样的设计与现款相比明显年轻动感了很多，顺应了当下发展的潮流，符合了年轻人的审美。熏黑处理的B、C柱营造出了悬浮车顶的既视感，车身线条非常的硬朗，彰显出了几分硬派越野该有的既视感，看上去气派了很多，车尾也是进行了重新设计，整个的造型更加的纤细，从上到下的布局很有层次感，两侧的尾灯拉的更长，拉伸了尾部的横向视觉效果，下方隐藏式尾排与镀铬后保险杠相连接，进一步彰显出了其硬盘的一面。至于尺寸方面，目前还没有明确公布，但可以确定的是，新车将会在现款的基础上进行进一步的加长。
内饰依然延续了现款车型设计，主打实用主义。而配置上，新车配有360度全景影像、自适应巡航、自动驻车、上坡辅助、电动后备厢、无钥匙启动/进入、前排座椅电动调节/加热、8英寸液晶中控屏、自动空调、自动防眩目内后视镜等。
2020款欧蓝德中控系统也是首次加入菱云悦享智联系统，可以说是2020款欧蓝德在配置提升方面的最大亮点之一。该系统此前已经在新劲炫身上得到了验证，智能化的表现获得了消费者的一致好评。该智能车联网系统集成了影音娱乐、车载导航、倒车影像等功能，并且全面实现语音控制交互、手机智联、防盗追踪、智能呼叫等功能，智能化的用车生活体验，带来了更加便利、智能且更富有乐趣的出行体验。
此外，2020款欧蓝德在座椅以及车门内侧的皮质也增加了菱形的格纹，让整车的内饰看起来美感更好，档次感也更加明显。第二排座椅也进行了优化，结合人体工学将座椅形状和硬度进行调整，更贴合腿部和颈部，营造了一个环抱式的座舱，为后排乘客带来更为舒适的乘坐体验。
主驾驶座椅也新增了腰部支撑调节，进一步提升了欧蓝德的驾乘舒适性，降低驾驶员长途出行的疲倦感。
在手扶箱后面，2020款欧蓝德还为后排乘客新增了两个USB充电接口，消除了后排乘客的"充电焦虑"，让多人出行的时候，保证了每个人随身携带的手机和其他电子设备，都能够随时随地保持满电状态。
动力方面，2020款欧蓝德将搭载的还是2.0L和2.4L动力系统，传动力与之匹配的是CVT无级变速箱，满足了国六排排放。
综上可以看到，作为一款主打家庭使用的7座舒适SUV，欧蓝德在设计、配置等方面一直都受到众多车主的好评，此番2020款欧蓝德因为新增的配置和设计，不仅进一步提升了“2047”（20万四驱7座）性价比，在舒适性、实用性、智能化这三方面也得到了进一步是提高，给更多车主带来更安逸、更富有乐趣的SUV车生活体验。
竞品车型
CR-V
RAV4
奇骏
在当下国内的环境中，家庭购车当然是首选SUV，一台车满足尽可能多的需求，大空间、通过性好、安全可靠等等。20万以内是大部分消费者的购车预算，欧蓝德竞品车型主要有CR-V、RAV4以及奇骏。
对于保守中庸的CR-V和奇骏来说，颜值这块可以说欧蓝德卡的死死的，颜值上更胜一筹。展现出了更强的市场竞争力。内饰方面，新欧蓝德内饰风格科幻配置，相对比其他竞品车型来说，新车的用料做工表现更佳。新款欧蓝德的按键功能分布用起来很得心应手。
在越野性能方面，RAV4的DTC-4WD四驱系统和奇骏的四驱系统都都带有动态扭矩控制系统，即在公路行驶中能配合车身稳定程序来主动、合理的分配前后轮扭矩，故而能提高转向效果、行驶稳定性。欧蓝德的四驱虽然没有动态扭矩分配了，但它却多了前轴多加了一个电控设备，类似于多了一个“前差速锁”。并且搭载了三菱著名的S-AWC超级全轮控制系统，整合了4WD、ABS、AYC（主动横摆控制）等系统的控制，提升了车辆在泥沙路面的脱困能力，并提高了湿滑路面下的稳定性，另外值得一提的是，欧蓝德的接近角为22°，离去角为21°，离地间隙为190mm，在四驱系统的作用下，能很好满足轻度越野的需求。
所以欧蓝德在通过性上略好于RAV4和奇骏，CR-V的四驱则是这几家四驱中最弱的，它是DPS双泵控制的多片离合器式的适时四驱，但实际上这玩意仅仅是可靠性比较好而已，但反应能力不如奇骏，公路性不如RAV4，通过性不如欧蓝德。因此在越野性能方面，欧蓝德是优于其他三者的。
总结：站在消费者的角度，自从去年CR-V机油增多事件后，让人对其发动机产生疑虑。这也直接影响到保值率。就目前本田的解决方案而言，不推荐。丰田RAV4相对于另外几位而言，在品牌影响力和丰田的保值率都是优势所在，而且内部空间的实用性方面也不错，但高速稳定性表现较差，由于车身较高，紧急并线或避让等各方面稳定性较差，绕桩车身姿态很挣扎。性价比来说，欧蓝德是di一，花20万不到就想买到一款带有四驱系统的SUV，综合比较之下还只有欧蓝德可选。想要一款品质可靠、空间实用的SUV作为家庭用车，欧蓝德以动力、丰富配置等等方面的优势更值得推荐。
说到三菱，人们想到的SUV车型，欧蓝德、奕歌、新劲炫领衔的产品矩阵，为品牌在各个级别的SUV市场打下坚实基础。而在于市场需求最大的20万左右合资紧凑级SUV市场中，欧蓝德自2016年凭借着“2047”(20万以内4驱7座)高性价比横空出世，一举撼动了彼时日产、本田、丰田三足鼎立的日系合资SUV市场格局。对于消费者而言，20万级别SUV的购车需求无非就是好开耐用、空间够大、家用舒适，但选车时只是单纯比较各家参数，难免还是有些不够直观。在实际驾驶的操控感和性能方面，欧蓝德和它的竞品们到底谁最具备优势?谁的性价比最高呢，一起来分析一下。
2020年5月6日，2020款三菱欧蓝德正式上市，新车共推出6款配置车型，其售价区间为15.98-22.58万元。
新车上市引起了不少消费者的关注，作为当前最热门且性价比较高的20万级别合资SUV之一，2020款欧蓝德此番升级号称是“增配不增价”。
外观上，2020款欧蓝德在外观上依然保持了原来的都市时尚造型，满足了众多人的审美。虽然在外观设计上没有变化，但全新钻石红版本的漆面工艺则得到了升级，它不仅采用了双重漆深加工工艺，还在高铬含量的金属色漆中加入强光反射铝粉，通过五层喷涂工艺，让整个漆面显得更加净透明亮，整体的视觉效果和档次感也得到了进一步提升。车身尺寸上，该车长宽高分别为4705/1810/1710mm，轴距为2670mm。双色的18英寸轮毂样式动感，搭配的轮胎规格为225/55 R18。
镀铬饰条装饰的进气格栅很硬朗气派，搭配上两侧犀利且狭长的LED大灯组，这样的设计与现款相比明显年轻动感了很多，顺应了当下发展的潮流，符合了年轻人的审美。熏黑处理的B、C柱营造出了悬浮车顶的既视感，车身线条非常的硬朗，彰显出了几分硬派越野该有的既视感，看上去气派了很多，车尾也是进行了重新设计，整个的造型更加的纤细，从上到下的布局很有层次感，两侧的尾灯拉的更长，拉伸了尾部的横向视觉效果，下方隐藏式尾排与镀铬后保险杠相连接，进一步彰显出了其硬盘的一面。至于尺寸方面，目前还没有明确公布，但可以确定的是，新车将会在现款的基础上进行进一步的加长。
内饰依然延续了现款车型设计，主打实用主义。而配置上，新车配有360度全景影像、自适应巡航、自动驻车、上坡辅助、电动后备厢、无钥匙启动/进入、前排座椅电动调节/加热、8英寸液晶中控屏、自动空调、自动防眩目内后视镜等。
2020款欧蓝德中控系统也是首次加入菱云悦享智联系统，可以说是2020款欧蓝德在配置提升方面的最大亮点之一。该系统此前已经在新劲炫身上得到了验证，智能化的表现获得了消费者的一致好评。该智能车联网系统集成了影音娱乐、车载导航、倒车影像等功能，并且全面实现语音控制交互、手机智联、防盗追踪、智能呼叫等功能，智能化的用车生活体验，带来了更加便利、智能且更富有乐趣的出行体验。
此外，2020款欧蓝德在座椅以及车门内侧的皮质也增加了菱形的格纹，让整车的内饰看起来美感更好，档次感也更加明显。第二排座椅也进行了优化，结合人体工学将座椅形状和硬度进行调整，更贴合腿部和颈部，营造了一个环抱式的座舱，为后排乘客带来更为舒适的乘坐体验。
主驾驶座椅也新增了腰部支撑调节，进一步提升了欧蓝德的驾乘舒适性，降低驾驶员长途出行的疲倦感。
在手扶箱后面，2020款欧蓝德还为后排乘客新增了两个USB充电接口，消除了后排乘客的"充电焦虑"，让多人出行的时候，保证了每个人随身携带的手机和其他电子设备，都能够随时随地保持满电状态。
动力方面，2020款欧蓝德将搭载的还是2.0L和2.4L动力系统，传动力与之匹配的是CVT无级变速箱，满足了国六排排放。
综上可以看到，作为一款主打家庭使用的7座舒适SUV，欧蓝德在设计、配置等方面一直都受到众多车主的好评，此番2020款欧蓝德因为新增的配置和设计，不仅进一步提升了“2047”（20万四驱7座）性价比，在舒适性、实用性、智能化这三方面也得到了进一步是提高，给更多车主带来更安逸、更富有乐趣的SUV车生活体验。
竞品车型
CR-V
RAV4
奇骏
在当下国内的环境中，家庭购车当然是首选SUV，一台车满足尽可能多的需求，大空间、通过性好、安全可靠等等。20万以内是大部分消费者的购车预算，欧蓝德竞品车型主要有CR-V、RAV4以及奇骏。
对于保守中庸的CR-V和奇骏来说，颜值这块可以说欧蓝德卡的死死的，颜值上更胜一筹。展现出了更强的市场竞争力。内饰方面，新欧蓝德内饰风格科幻配置，相对比其他竞品车型来说，新车的用料做工表现更佳。新款欧蓝德的按键功能分布用起来很得心应手。
在越野性能方面，RAV4的DTC-4WD四驱系统和奇骏的四驱系统都都带有动态扭矩控制系统，即在公路行驶中能配合车身稳定程序来主动、合理的分配前后轮扭矩，故而能提高转向效果、行驶稳定性。欧蓝德的四驱虽然没有动态扭矩分配了，但它却多了前轴多加了一个电控设备，类似于多了一个“前差速锁”。并且搭载了三菱著名的S-AWC超级全轮控制系统，整合了4WD、ABS、AYC（主动横摆控制）等系统的控制，提升了车辆在泥沙路面的脱困能力，并提高了湿滑路面下的稳定性，另外值得一提的是，欧蓝德的接近角为22°，离去角为21°，离地间隙为190mm，在四驱系统的作用下，能很好满足轻度越野的需求。
所以欧蓝德在通过性上略好于RAV4和奇骏，CR-V的四驱则是这几家四驱中最弱的，它是DPS双泵控制的多片离合器式的适时四驱，但实际上这玩意仅仅是可靠性比较好而已，但反应能力不如奇骏，公路性不如RAV4，通过性不如欧蓝德。因此在越野性能方面，欧蓝德是优于其他三者的。
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行业金融服务方案培训
每战集中绝对优势兵力（两倍、三倍、四倍、有时甚至是五倍或六倍于敌之兵力），四面包围敌人，力求全歼，不使漏网。在特殊情况下，则采用给敌以歼灭性打击的方法，即集中全力打敌正面及其一翼或两翼，求达歼灭其一部、击溃其另一部的目的，以便我军能够迅速转移兵力歼击他部敌军。力求避免打那种得不偿失的、或得失相当的消耗战。
在这里提供一些重点行业的供应链服务方案模板，客户经理可以借鉴，切记一定要根据每个客户具体经营实际情况，进行量体裁衣式的个性化设计，不可以完整的照搬，没有两个方案可以完全一样。
必须根据企业的经营管理需要设计金融服务方案，而不是从单纯银行产品销售的角度来考虑方案。
一、电器行业供应链服务方案
【客户需求】
清新电器集团为特大型日资电器制造集团，年销售额超过200亿元。公司在北京、上海、广东、济南等18个地区设厂，包括清新电器有限公司空调、清新电器有限公司洗衣机、清新电器有限公司映象等公司，清新电器有限公司负责清新电器集团中国工厂产品的销售，下属10家分公司：北京分公司/大连分公司/上海分公司/成都分公司/厦门分公司/广州分公司/深圳分公司/杭州分公司/济南分公司/武汉分公司。
清新电器有限公司资金管理模式：
在上海成立资金管理中心——清新电器有限公司集团结算中心，资金全部由清新电器有限公司结算中心统一管理，10家分公司执行“收支两条线”，账户零余额管理。系统内需要对外融资全部由集团结算中心统一融资，从外资银行融入，有销售收入随时还款，保证融资成本最低。
【金融服务方案】
根据客户的需求情况，某银行认为该客户在“采购、销售、融资、理财、管理”五大需要中，最突出需要的是两类服务：一是降低采购成本，二是资金的集中管理。
因此该银行设计如下：
1、票据服务
为清新电器有限公司在银行提供备用信用证担保银行承兑汇票额度，清新电器有限公司将额度切分给其下属分公司使用，用于签发银行承兑汇票。收到票据后，持票人将所有票据申请买方付息贴现。清新电器有限公司结算中心将全部贴现利息全部支付给贴现银行，汇票到期日，清新电器有限公司将所有票据款划入银行三家分行，解付票据。
此种方式即可以保证集团对整个集团授信额度的高度集权管理，防止了授信的失控；又可以有效降低融资成本。
2、资金管理服务
为清新电器有限公司全部分公司开立收支两条线的双账户，进行资金的集中收付管理。每日下午下班前，银行对日新每个分公司的“收入账户”进行清零，资金全部集中到清新电器有限公司集团结算中心资金集中管理的账户，每个分公司支出账户保留约20万元资金，保证日常的开门支出。
3、理财增值服务
清新电器有限公司集团结算中心与银行签订7天通知存款协议，账户保留最低存款50万元，超出部分全部进入管理账户进行理财，使得整个集团的资金效益最大化。
【使用的银行工具分析】
使用的金融工具作用
1、网上银行资金的集中管理
2、买方付息票据降低财务费用
3、集团统一授信切分使用授信的集中控制
4、备证担保银行承兑汇票备用信用证担保授信
5、7天通知存款闲置资金的理财增值
营销建议：外商跨国公司在中国的投资制造企业大多采取清新电器集团类似的资金、销售管理模式，在中国成立一家专业的销售公司，专司本集团产品在中国的销售，销售公司使用银行承兑汇票购进汽车，然后销售给分销商。典型如日本丰田、夏普、索尼；韩国的现代、三星；德国的西门子等。
清新电器集团模式非常典型，是跨国公司金融需求的集中代表性体现，也代表了未来国内大型集团客户对金融需求的发展趋势，意义非常重大。
【点评】
1、金融财务顾问的启发。一个聪明客户经理可以向民营企业推荐这种操作模式，肯定会受到极大的欢迎，中国的民营企业都非常渴望了解世界著名跨国公司资金管理之道，商业银行客户经理可以有意识收集这方面的信息，并结合中国民营企业管理现状，为这些民营企业提供资金管理的方案。切记商业银行客户经理不是简单的银行产品推销员，而应当是金融顾问，提供综合解决方案。
2、设计金融服务方案应当重点突出。对授信产品使用切勿生吞活剥，这样效果很差，应当活学活用，能够进行多产品合理组合。日新电器案例淋漓尽致地展现了客户经理对产品的熟练使用，整个方案多项产品使用上首尾相接，较为连贯，非常精彩，为金融服务方案之典范。
3、设计金融服务方案切忌贪多贪全，很多客户经理常犯的错误是，设计的金融服务方案非常全，涉及结算、授信、资金管理、理财、投行等方方面面。要切记一个客户一次不可能接受银行全部服务，尤其是大型客户，你应当从客户最关心的问题入手，这样才能“速战速决”，客户也明确地知道你想要销售什么。过全的金融服务方案没有重点，会让客户陷入雾里，你这家银行究竟想营销什么业务？很多客户经理经常犯这类错误。
二、交通行业供应链服务方案
【客户需求】
浙江交通集团为特大型国有企业，公司负债金额较，财务费用压力较大。公司负责本省高速公路的建设及日常维护，公司在本省内根据具体路段管理需要成立多达25家子公司，由于各路段成立时间不一，经营状况不同，各子公司资金存在盈缺并存现象。同时公司每年的采购金额巨大，超过120亿元。
【切入点分析】
经过分析，某银行认为该企业“采购、销售、融资、理财、管理”五大需要中最迫切需要的是，降低融资成本，强化系统内资金集中管理，应当从采购、管理入手。
【金融服务方案】
1、采购
银行总计提供10亿元的综合授信额度，其中包括3亿元的买方付息+银行承兑汇票额度，为企业降低采购成本，买方付息票据融资费用较贷款融资低得多，可以为客户降低财务费用。方式较为新颖，以往交通集团大量负债，用贷款所得资金支付工程款及材料款等。
2、理财
交通集团一般实行总子公司管理架构。总公司成立集团结算中心，下属公司资金全部集中到集团结算中心，集团结算中心具体管理系统内下属企业的资金。银行提供集团委托贷款服务，系统内富裕资金的企业将资金存入资金池，资金紧缺公司从集团资金池中支取资金，存入和支取一律采取委托贷款方式进行核算。
【使用的银行工具分析】
票据、委托贷款。
（1）票据往往为交通集团所忽视，实际上交通集团为特大规模采购主体，每年需要大量支付工程款、材料款，使用票据最为便利。很多中小银行总是抱怨，为特大型交通集团提供大额贷款，但是这类客户的结算资金很少，其实这是没有注意产品使用组合。任何一个客户一旦使用票据，尤其是频繁接续使用票据，就必须将结算资金放置一部分在该银行，以保证票据的连续解付。通过这种方式可以有效地吸引客户的结算资金。
（2）委托贷款。委托贷款是大型集团客户应当非常重视的金融工具，委托贷款可以有效地保证系统内调剂资金的余缺。
【点评】
交通集团这类客户最大的特点就是贷款金额较大，在银行沉淀的存款量也较大。对交通集团的业务深度开发是一个非常有价值的课题，要注意研究新颖的银行产品，如票据、法人账户透支、委托贷款等，最大限度挖掘这类客户的贡献度。
文章选自《银行客户经理25堂课（1）》，由立金银行培训中心讲师整理编写，转载还请注明文章来源。欢迎各家银行联系内训课程了，官方互动微信号：(名称:北京立金，微信号：bjljyhpxzx）欢迎您关注，我们期待您的加入。联系电话010-85863668/13552641410范老师
每战集中绝对优势兵力（两倍、三倍、四倍、有时甚至是五倍或六倍于敌之兵力），四面包围敌人，力求全歼，不使漏网。在特殊情况下，则采用给敌以歼灭性打击的方法，即集中全力打敌正面及其一翼或两翼，求达歼灭其一部、击溃其另一部的目的，以便我军能够迅速转移兵力歼击他部敌军。力求避免打那种得不偿失的、或得失相当的消耗战。
在这里提供一些重点行业的供应链服务方案模板，客户经理可以借鉴，切记一定要根据每个客户具体经营实际情况，进行量体裁衣式的个性化设计，不可以完整的照搬，没有两个方案可以完全一样。
必须根据企业的经营管理需要设计金融服务方案，而不是从单纯银行产品销售的角度来考虑方案。
一、电器行业供应链服务方案
【客户需求】
清新电器集团为特大型日资电器制造集团，年销售额超过200亿元。公司在北京、上海、广东、济南等18个地区设厂，包括清新电器有限公司空调、清新电器有限公司洗衣机、清新电器有限公司映象等公司，清新电器有限公司负责清新电器集团中国工厂产品的销售，下属10家分公司：北京分公司/大连分公司/上海分公司/成都分公司/厦门分公司/广州分公司/深圳分公司/杭州分公司/济南分公司/武汉分公司。
清新电器有限公司资金管理模式：
在上海成立资金管理中心——清新电器有限公司集团结算中心，资金全部由清新电器有限公司结算中心统一管理，10家分公司执行“收支两条线”，账户零余额管理。系统内需要对外融资全部由集团结算中心统一融资，从外资银行融入，有销售收入随时还款，保证融资成本最低。
【金融服务方案】
根据客户的需求情况，某银行认为该客户在“采购、销售、融资、理财、管理”五大需要中，最突出需要的是两类服务：一是降低采购成本，二是资金的集中管理。
因此该银行设计如下：
1、票据服务
为清新电器有限公司在银行提供备用信用证担保银行承兑汇票额度，清新电器有限公司将额度切分给其下属分公司使用，用于签发银行承兑汇票。收到票据后，持票人将所有票据申请买方付息贴现。清新电器有限公司结算中心将全部贴现利息全部支付给贴现银行，汇票到期日，清新电器有限公司将所有票据款划入银行三家分行，解付票据。
此种方式即可以保证集团对整个集团授信额度的高度集权管理，防止了授信的失控；又可以有效降低融资成本。
2、资金管理服务
为清新电器有限公司全部分公司开立收支两条线的双账户，进行资金的集中收付管理。每日下午下班前，银行对日新每个分公司的“收入账户”进行清零，资金全部集中到清新电器有限公司集团结算中心资金集中管理的账户，每个分公司支出账户保留约20万元资金，保证日常的开门支出。
3、理财增值服务
清新电器有限公司集团结算中心与银行签订7天通知存款协议，账户保留最低存款50万元，超出部分全部进入管理账户进行理财，使得整个集团的资金效益最大化。
【使用的银行工具分析】
使用的金融工具作用
1、网上银行资金的集中管理
2、买方付息票据降低财务费用
3、集团统一授信切分使用授信的集中控制
4、备证担保银行承兑汇票备用信用证担保授信
5、7天通知存款闲置资金的理财增值
营销建议：外商跨国公司在中国的投资制造企业大多采取清新电器集团类似的资金、销售管理模式，在中国成立一家专业的销售公司，专司本集团产品在中国的销售，销售公司使用银行承兑汇票购进汽车，然后销售给分销商。典型如日本丰田、夏普、索尼；韩国的现代、三星；德国的西门子等。
清新电器集团模式非常典型，是跨国公司金融需求的集中代表性体现，也代表了未来国内大型集团客户对金融需求的发展趋势，意义非常重大。
【点评】
1、金融财务顾问的启发。一个聪明客户经理可以向民营企业推荐这种操作模式，肯定会受到极大的欢迎，中国的民营企业都非常渴望了解世界著名跨国公司资金管理之道，商业银行客户经理可以有意识收集这方面的信息，并结合中国民营企业管理现状，为这些民营企业提供资金管理的方案。切记商业银行客户经理不是简单的银行产品推销员，而应当是金融顾问，提供综合解决方案。
2、设计金融服务方案应当重点突出。对授信产品使用切勿生吞活剥，这样效果很差，应当活学活用，能够进行多产品合理组合。日新电器案例淋漓尽致地展现了客户经理对产品的熟练使用，整个方案多项产品使用上首尾相接，较为连贯，非常精彩，为金融服务方案之典范。
3、设计金融服务方案切忌贪多贪全，很多客户经理常犯的错误是，设计的金融服务方案非常全，涉及结算、授信、资金管理、理财、投行等方方面面。要切记一个客户一次不可能接受银行全部服务，尤其是大型客户，你应当从客户最关心的问题入手，这样才能“速战速决”，客户也明确地知道你想要销售什么。过全的金融服务方案没有重点，会让客户陷入雾里，你这家银行究竟想营销什么业务？很多客户经理经常犯这类错误。
二、交通行业供应链服务方案
【客户需求】
浙江交通集团为特大型国有企业，公司负债金额较，财务费用压力较大。公司负责本省高速公路的建设及日常维护，公司在本省内根据具体路段管理需要成立多达25家子公司，由于各路段成立时间不一，经营状况不同，各子公司资金存在盈缺并存现象。同时公司每年的采购金额巨大，超过120亿元。
【切入点分析】
经过分析，某银行认为该企业“采购、销售、融资、理财、管理”五大需要中最迫切需要的是，降低融资成本，强化系统内资金集中管理，应当从采购、管理入手。
【金融服务方案】
1、采购
银行总计提供10亿元的综合授信额度，其中包括3亿元的买方付息+银行承兑汇票额度，为企业降低采购成本，买方付息票据融资费用较贷款融资低得多，可以为客户降低财务费用。方式较为新颖，以往交通集团大量负债，用贷款所得资金支付工程款及材料款等。
2、理财
交通集团一般实行总子公司管理架构。总公司成立集团结算中心，下属公司资金全部集中到集团结算中心，集团结算中心具体管理系统内下属企业的资金。银行提供集团委托贷款服务，系统内富裕资金的企业将资金存入资金池，资金紧缺公司从集团资金池中支取资金，存入和支取一律采取委托贷款方式进行核算。
【使用的银行工具分析】
票据、委托贷款。
（1）票据往往为交通集团所忽视，实际上交通集团为特大规模采购主体，每年需要大量支付工程款、材料款，使用票据最为便利。很多中小银行总是抱怨，为特大型交通集团提供大额贷款，但是这类客户的结算资金很少，其实这是没有注意产品使用组合。任何一个客户一旦使用票据，尤其是频繁接续使用票据，就必须将结算资金放置一部分在该银行，以保证票据的连续解付。通过这种方式可以有效地吸引客户的结算资金。
（2）委托贷款。委托贷款是大型集团客户应当非常重视的金融工具，委托贷款可以有效地保证系统内调剂资金的余缺。
【点评】
交通集团这类客户最大的特点就是贷款金额较大，在银行沉淀的存款量也较大。对交通集团的业务深度开发是一个非常有价值的课题，要注意研究新颖的银行产品，如票据、法人账户透支、委托贷款等，最大限度挖掘这类客户的贡献度。
文章选自《银行客户经理25堂课（1）》，由立金银行培训中心讲师整理编写，转载还请注明文章来源。欢迎各家银行联系内训课程了，官方互动微信号：(名称:北京立金，微信号：bjljyhpxzx）欢迎您关注，我们期待您的加入。联系电话010-85863668/13552641410范老师
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