《全新销售》- 2013.7 - 丹尼尔·平克
销售不只是卖东西，更是说服、打动他人的能力。只要你需要打动他人，说服对方跟自己交换资源，不管你们交换的是实体商品，还是想法、意愿这类抽象概念，其实都是在销售。全新销售，“非销售的销售”，指的就是打动他人的能力。打动他人拿出自己的资源，让我们的工作顺利进行，是我们取得事业成功的一个关键。人们不仅很重视打动他人的工作，还会投入大量时间去做。
有三件事，分别是创业者越来越多、职场人需要不断跨界，以及教育、医疗保健行业的蓬勃发展。我们身处的世界，由扁平的组织和动荡的商业环境构成，“死板的技能受惩罚，灵活的技能受奖励”。靠一种技能就能做好本职工作的时代，正在成为过去，如今越来越多的公司，都要求员工能够一专多能，灵活跨界。而大部分技能要想发挥出来，都需要打动他人。
对销售的印象不好，原因并不在销售员身上，而是因为信息不对称。互联网普及之前，很多行业的卖家和买家之间都存在信息不对称，卖家掌握着更多信息。可是到了互联网时代，信息不对称已在逐步消失，买家掌握的信息跟卖家一样多，而且还有了回击不良卖家的手段。这时候，需要担惊受怕的人，不再是买家，而是卖家了。竞争越来越激烈，商家想要存活下来，比拼的是谁更加诚实、开放、透明。
内外和谐说的是我们怎么跟他人和谐相处；情绪浮力是说我们应该怎么应对拒绝；头脑清晰是指，帮助他人找出他们没有意识到的问题。要退出自己的视角，理解对方怎么看待问题，处在什么样的环境，也就是常说的换位思考。
换位思考，和他人保持和谐相处，是打动他人必需的一个环节。在现代社会，我们无法强迫别人接受某个观点，做某件事，能让一个人行动起来的，往往只有他自己的决定。假如你比对方更有权力，想要打动他，就得先假装自己没有权力。权力会让人更加依赖自己的视角，无法根据他人的立场进行调整，只有准确地理解他人，才能更好地说服、打动他。
理解了对方的立场，可不代表对方一定就会接受你的观点。打动他人时遇到拒绝，该怎么办。
每个人面对拒绝的反应可能都不太一样，有些人会想得特别严重，把拒绝当作失败，甚至还会否定自己，而有些人不管遇到了多少次拒绝，依然很乐观很坚强。面对拒绝，依然能保持坚韧精神和乐观情绪的人，拥有一种叫作“情绪浮力”的素质。当我们想要打动一个人，但很可能被拒绝时，这种素质能帮到我们。
自我鼓励能够让你感觉很好，但自我提问能够提升你的表现。假如你明天要做一次重要演讲，争取所有人的支持，但你知道，有人很可能会拒绝你的提议，这时候，可以问问自己，“我能讲得很好吗？”如果你对演讲的内容很熟，就可以回答自己说，“嗯，没问题，我平时已经讲过很多次了。有人想要质疑哪个问题的话，我已经准备好怎么回应了。”在回答这些问题的时候，说不定你还会给自己提一些建议，比如，语速放慢，说话时语气要更加果断。你看，自我提问的一个好处是，它能让一个人自己帮助自己改进。
能够获得丰厚奖励的，可能不再是提供解决方案、锁定交易的人，而是那个能发现新机会，还懂得一时不能成交也没关系的人。你想说服、打动某个人或者一群人时，能不能一开始就牢牢抓住对方的注意力，非常关键。因为信息爆炸的时代，太多事物都在争夺人们宝贵的注意力。如果我们没能一出场就抓住别人的注意力，很可能你的说服还没开始，就已经结束了。
一个是把简洁做到极致，也就是把你的观点浓缩成一个词，使用提问，比陈述更有说服力。你有一个犹豫不决的朋友，与其苦口婆心地跟他分析，努力说服他，不如向他提问，这会促使他深度思考，寻找答案。
精彩的开场很重要，不过，它并不意味着，最终结果就能符合你的预期。即兴的运作其实是有基本原则的，掌握了这些原则，就能更好地打动别人。其中一条基本原则是“听对方的提议”，它是即兴发挥的基础。别人说话的时候，很多人以为自己在听，其实并不是，他们的反应是“等”。倾听是把注意力一股脑儿集中到对方身上，而等是把自己的注意力分散了，一边听一听这个人现在在说什么，一边想一想自己等会该说什么，做什么。甚至，有人都不愿意等。
放慢你的回应速度。比如，有人给你说了一件重要的事，你应该等一会儿再回应，而不是立刻回话。如果用这种方式倾听，我们很快就会意识到，对方提出的拒绝，其实是穿着伪装的提议。服务，可不只是一看到顾客就微笑，或者在约定时间内把外卖送到，它还有更加深刻的意义，那就是改善他人的生活，进而改善世界。这是服务的生命线，也是打动他人的终极奥秘。
不管我们想要说服谁、打动谁，向他们销售什么，总会涉及一个人或一个群体。有时候，工作中的专业性会把他们变得抽象又疏离。从日常的工作状态切换到为他人服务的状态，这样做，不是为了显示自己的好心，而是为了把工作做得更好。 https://t.cn/R2Wilvp
销售不只是卖东西，更是说服、打动他人的能力。只要你需要打动他人，说服对方跟自己交换资源，不管你们交换的是实体商品，还是想法、意愿这类抽象概念，其实都是在销售。全新销售，“非销售的销售”，指的就是打动他人的能力。打动他人拿出自己的资源，让我们的工作顺利进行，是我们取得事业成功的一个关键。人们不仅很重视打动他人的工作，还会投入大量时间去做。
有三件事，分别是创业者越来越多、职场人需要不断跨界，以及教育、医疗保健行业的蓬勃发展。我们身处的世界，由扁平的组织和动荡的商业环境构成，“死板的技能受惩罚，灵活的技能受奖励”。靠一种技能就能做好本职工作的时代，正在成为过去，如今越来越多的公司，都要求员工能够一专多能，灵活跨界。而大部分技能要想发挥出来，都需要打动他人。
对销售的印象不好，原因并不在销售员身上，而是因为信息不对称。互联网普及之前，很多行业的卖家和买家之间都存在信息不对称，卖家掌握着更多信息。可是到了互联网时代，信息不对称已在逐步消失，买家掌握的信息跟卖家一样多，而且还有了回击不良卖家的手段。这时候，需要担惊受怕的人，不再是买家，而是卖家了。竞争越来越激烈，商家想要存活下来，比拼的是谁更加诚实、开放、透明。
内外和谐说的是我们怎么跟他人和谐相处；情绪浮力是说我们应该怎么应对拒绝；头脑清晰是指，帮助他人找出他们没有意识到的问题。要退出自己的视角，理解对方怎么看待问题，处在什么样的环境，也就是常说的换位思考。
换位思考，和他人保持和谐相处，是打动他人必需的一个环节。在现代社会，我们无法强迫别人接受某个观点，做某件事，能让一个人行动起来的，往往只有他自己的决定。假如你比对方更有权力，想要打动他，就得先假装自己没有权力。权力会让人更加依赖自己的视角，无法根据他人的立场进行调整，只有准确地理解他人，才能更好地说服、打动他。
理解了对方的立场，可不代表对方一定就会接受你的观点。打动他人时遇到拒绝，该怎么办。
每个人面对拒绝的反应可能都不太一样，有些人会想得特别严重，把拒绝当作失败，甚至还会否定自己，而有些人不管遇到了多少次拒绝，依然很乐观很坚强。面对拒绝，依然能保持坚韧精神和乐观情绪的人，拥有一种叫作“情绪浮力”的素质。当我们想要打动一个人，但很可能被拒绝时，这种素质能帮到我们。
自我鼓励能够让你感觉很好，但自我提问能够提升你的表现。假如你明天要做一次重要演讲，争取所有人的支持，但你知道，有人很可能会拒绝你的提议，这时候，可以问问自己，“我能讲得很好吗？”如果你对演讲的内容很熟，就可以回答自己说，“嗯，没问题，我平时已经讲过很多次了。有人想要质疑哪个问题的话，我已经准备好怎么回应了。”在回答这些问题的时候，说不定你还会给自己提一些建议，比如，语速放慢，说话时语气要更加果断。你看，自我提问的一个好处是，它能让一个人自己帮助自己改进。
能够获得丰厚奖励的，可能不再是提供解决方案、锁定交易的人，而是那个能发现新机会，还懂得一时不能成交也没关系的人。你想说服、打动某个人或者一群人时，能不能一开始就牢牢抓住对方的注意力，非常关键。因为信息爆炸的时代，太多事物都在争夺人们宝贵的注意力。如果我们没能一出场就抓住别人的注意力，很可能你的说服还没开始，就已经结束了。
一个是把简洁做到极致，也就是把你的观点浓缩成一个词，使用提问，比陈述更有说服力。你有一个犹豫不决的朋友，与其苦口婆心地跟他分析，努力说服他，不如向他提问，这会促使他深度思考，寻找答案。
精彩的开场很重要，不过，它并不意味着，最终结果就能符合你的预期。即兴的运作其实是有基本原则的，掌握了这些原则，就能更好地打动别人。其中一条基本原则是“听对方的提议”，它是即兴发挥的基础。别人说话的时候，很多人以为自己在听，其实并不是，他们的反应是“等”。倾听是把注意力一股脑儿集中到对方身上，而等是把自己的注意力分散了，一边听一听这个人现在在说什么，一边想一想自己等会该说什么，做什么。甚至，有人都不愿意等。
放慢你的回应速度。比如，有人给你说了一件重要的事，你应该等一会儿再回应，而不是立刻回话。如果用这种方式倾听，我们很快就会意识到，对方提出的拒绝，其实是穿着伪装的提议。服务，可不只是一看到顾客就微笑，或者在约定时间内把外卖送到，它还有更加深刻的意义，那就是改善他人的生活，进而改善世界。这是服务的生命线，也是打动他人的终极奥秘。
不管我们想要说服谁、打动谁，向他们销售什么，总会涉及一个人或一个群体。有时候，工作中的专业性会把他们变得抽象又疏离。从日常的工作状态切换到为他人服务的状态，这样做，不是为了显示自己的好心，而是为了把工作做得更好。 https://t.cn/R2Wilvp
上海市浦东新区市新居民区，地处寸土寸金的陆家嘴。鳞次栉比的摩天大楼背后，这个建成于上世纪八十年代的老公房小区，是快节奏大都市生活中一片喧嚣之外的净土。这一天，又是居民区党总支书记李娟在社区“家门口”服务站轮值“全岗通”的日子。 居民楼一层，一张桌子、一台电脑、一名社工、几台政务服务自助终端机，早晨八点半到晚上八点，全年无休。从党群、政务、法律到健康、文化、社区管理，居民生活中大大小小的诉求，都可以不出小区，通过“全岗通”的社区工作人员，得到“一口受理”和“全域协同”的服务支持。李娟说：“‘全岗通’社工就是对所有的‘家门口’服务站办理的事项，必须精通。居民来办事，不能说今天办理这个事情的人不在，我办不了。实在碰到不能答复的，记下来，转给相关条线的干部，通过内部循环、全域协同这种方式，把问题解决掉。” 市新居民区“家门口”服务站的“全岗通”接待台 当时办不了的难题，社区工作人员要在两天内找到解决办法，并电话回复居民。总之，就是让老百姓只跑一次。如今，这样的一站式居民服务“便利店”，遍布浦东全区1300多个居村委会，而它的雏形，正始于三年多前李娟和同事们的探索。李娟回忆：“不停地去分析老百姓的需求到底在哪里，形成了需求清单、项目清单。我们发现老百姓对‘家门口’服务站寄予厚望，我们就想能不能用信息化手段，把街道受理中心的服务延伸到家门口来。” “家门口”办“大事” 智能化技术助力，设想很快成为现实。依托远程设备控制技术，现在，社区的服务站只要配齐读卡器、高拍仪、摄像头、电脑和打印机这“五件套”，类似于更换医保卡、打印社保流水等曾经必须前往街道办事中心办理的业务，在家门口就能完成。李娟介绍：“我们连线街道的社区受理中心，他远程控制我的电脑，就可以把事情办好了。我们家门口的社工负责管好信息。比如，把身份证信息或医保卡信息输入到读卡器里，传到后台，受理中心控制我们的电脑直接就能办理，也可以远程控制我们的打印机把材料打印出来。一个前端一个后端，其实不改变办事的主体，也不需要密码，让数据多‘跑腿’，老百姓少跑腿。” 社区工作人员在为老年人提供远程帮办服务 “城市大脑”助力精细化“智”理 “家门口”服务依靠信息化技术不断迭代升级的同时，数字化转型也为社区精细化治理赋能聚力。 浦东新区城市运行综合管理中心指挥大厅里，巨型蓝色电子显示屏上实时显示着突发事件处置、防汛防台、节假日保障、生活垃圾处理、不文明施工、违停整治等数十个智能化场景。这里可以第一时间捕捉到辖区内出现的各类违规情况和突发事件，进而借助整合了城管、市场、公安和社区等多方力量的“联勤联动微平台”，将研判结果以“工单”的形式精准推送给责任人。浦东新区城市运行综合管理中心科技信息部部长蒋彬介绍：“我们实现了智能化管理设施的整合。举例来说，以前摄像头可能只是用于日常的安保，我们通过一些人工智能算法，对垃圾分类情况、消防车通道占用情况以及高空抛物情况进行识别，对这些摄像头进行综合利用。一旦发生了问题，大家采取联勤联动，也不用向各级申请协同，实现了管理力量的融合。” 浦东新区城市运行综合管理中心 “张江科创人”的幸福感：“这里形成了非常好的正向循环” 从打通服务群众最后一公里的“家门口”服务站，到整合各路治理力量的“联勤联动微平台”，再到统揽全局“一网统管”的“城市大脑”，立足于对百姓需求的精准把握和对科技成果的灵活应用，浦东新区大胆探索社会治理新路径。这些积极有益的尝试，已经被写入国家发改委“高效能治理”创新举措清单，向全国推广。而这样的科技赋能创新，不仅仅推开了高效社会治理的大门，更已成为推动浦东经济高质量发展的新引擎。 位于浦东张江科学城的上海钛米机器人股份有限公司，是国内首家针对智慧医疗场景提供智能机器人解决方案的高新技术企业。在常态化疫情防控的当下，公司研发的消毒机器人、智能导诊机器人等，已经广泛应用于全国近450家三甲医院。公司首席执行官潘晶说：“举个例子，医生护士对于手卫生是非常注重的，洗手有‘七步法’的要求。我们就把人工智能的算法应用进去，自动检测每一个洗手的姿势持续了多久，在整个过程中完成了对应的手卫生的模型的建立。通过提供这样的产品，帮医院把对应的数字治理落到实处。” 正在医疗场景下工作的钛米机器人 钛米机器人是张江人工智能产业的代表。从在张江就业到在张江创业，一路走来，“张江人”，更是潘晶引以为豪的身份，他说：“很多500强的企业在这里设立研发中心，张江对高新技术企业提供了人才的肥沃土壤，发挥了人才的聚集效应。政府在技术型创业方向上提供支持和帮助，会从财政的角度给予一定的奖励，在市场引导层面先知先觉，形成了一个非常好的正向循环。” 浦东新区肩负打造社会主义现代化建设引领区的重任，加快建设张江综合性国家科学中心，则是其中的重要抓手。浦东新区科技和经济委员会主任徐欣介绍：“全力优化创新创业生态环境，重点推进大企业开放创新中心的建设，积极拓展国际科技创新合作渠道，鼓励更多顶尖科学家将更多前沿科学技术成果落地浦东。” 做好“领头羊”：创新突破 引领发展 东部地区，以全国不足10%的土地，40%左右的人口，创造了全国经济总量的半壁江山。从设立经济特区、沿海开放城市、计划单列市，到建设中国特色社会主义先行示范区、社会主义现代化建设引领区、共同富裕示范区，东部地区一直是我国改革创新的试验田。各地尽展所长、优势互补，不断放大改革创新示范效应。站在新起点，锚定更高质量，这里更将成为一个优势叠加的创新场，在经济高质量发展、科技自立自强、社会治理体系和治理能力现代化等方面谋求新突破。 上海浦东新区 “十四五”时期，福建将进一步完善高新技术企业成长加速机制，力争实现高新技术企业数量和产业增加值“双倍增”，加快建设创新型省份。福建省科技厅副厅长游建胜介绍：“我们联合有关部门大力落实企业研发费用加计扣除等政策，对开展研发活动的企业提供税费减免等优惠措施，还研究出台了企业研发费用分段补助。我们多措并举，多管齐下，为的是激发企业研发创新活力。” “海洋”是山东经济发展的重要组成部分，也是山东产业布局的重要版图之一。山东省将实施新一轮海洋强省建设行动方案，推动海洋产业集群发展。山东省委海洋发展委员会办公室主任、省自然资源厅厅长宇向东表示，山东省要着力在推进海洋科技创新、海洋生态环境保护修复、建设世界一流港口等十大行动上下功夫，出台进一步促进海洋经济高质量发展的政策措施，加快推动海洋经济发展。 东部地区如何在未来发展中继续当好“领头羊”？北京大学政府管理学院城市与区域管理系教授李国平解读：“东部率先发展还是把‘创新’作为核心，才能发挥更大的引领作用，拉动中国经济持续的、高质量的发展。要把整个东部地区的三大都市圈，进一步通过山东半岛或者是福建连接起来，在区域一体化发展、大都市治理、共同富裕方面进行突破，对中西部地区和东北的发展肯定会有示范带动作用。”
麦青Mandy：消费品行业变局的背后——新用户、新渠道、新媒介、新创始人
恐怕很多消费品行业的同行都无法预料，媒介和渠道的变化速度远超过以往任何时代，而自己往往正在忙碌于追赶新媒介、新渠道之时，又如同捡了芝麻丢了西瓜一般，错过大量的机会和时间去研究新用户、新需求。
做生意、做企业、做品牌在任何时代都是一项系统化、综合性的大工程，而非简单用“动能势能”等以果推因、简化归因的幼稚园思维就能做好的。更何况当下时代变化如此快，早已经不在创始人自身的预测当中，前几年还可以慢悠悠的打磨产品和品牌、慢悠悠的测试渠道和营销媒介，抄袭竞争对手的打法也基本能七七八八做起来一个不算差的太离谱的生意。而现在的情况是，连聪明的竞争对手也已经摸不到头脑。这个月爆了视频就拼命上直播收割，下个月就不知道该怎么办了。
成与败，从来没有像现在这个时代充满了不确定性，但又绕不开底层规律和底层逻辑——每个时代都有自己的“群星璀璨时”，每个时代也都在以各种各样的方式淘汰上个时代的“璀璨群星”。
而被淘汰的底层逻辑是什么？当然不可能是动能势能这类“混乱推因”的简化逻辑与纸面思维，还是要回归到一系列复杂工程的底层逻辑进行抽丝剥茧的层层拆分：
01.新用户
很多人都错误的将“新用户”等同于所谓Z世代、95后、00后，这类非常宽泛、非常抽象的年轻一代用户。如果实战中，按照这个思路来做生意和企业，可能就会陷入一种盲人摸象的混乱。会发现实际上往往不只是年轻人在发生变化，所有人可能都在发生审美、需求、行为方式等等变化。
所以，新用户不是指完全不同的新人而已，而是指我们的品牌、品类所面对的轻度顾客和新顾客的购买行为规律与心智规律，在新时代对比以往时代，有了新的变化。比如：
1. 新的顾客需求
可能是更加细分的需求、更加升级的需求；也可能是更加简化的需求、更加降级的需求。所以很多人错误的将新顾客需求等同于更为细分的需求，其实也是一种盲人摸象的简化思维。
2.新的顾客购买行为
可能是更为直接，也可能是更为间接；可能是变快，也可能是变慢；可能是购买决策链路变长，也可能是购买决策链路变短。总之，新的顾客购买行为，也不是我们以往在自媒体大师文章、投资届报告中所列举的“纸面逻辑”，其实都是非常复杂、非常综合的变化。
3. 新的顾客心智规律：
顾客对于品类的认知也在新时代当中不断变化，这种变化可能是更为细分，也可能是跨界，传统品类支持在新时代当中会发生巨大的变化。同时，顾客对于品牌的认知方式虽然符合普遍规律，但不同时代当中，认知要素的组合方式和排序其实是不一样的。审美就是一个最好的例子。不同时代当中，大家的审美方式其实都会发生变化。
02.新渠道
不同时代都会诞生不同的渠道方式，往往也是渠道变革带来了整个行业的重新洗牌。当下时代抖音和在线直播的崛起，在某种程度上就已经在进行行业的洗牌——能够跟得上这两大渠道发展的往往都是能继续增长的品牌，而跟不上这两大渠道发展的，就可能被时代所抛弃。
目前在消费品行业当中，能够跟得上这两大渠道发展变革的，有两类品牌：
1. 新品牌当中的流量渠道派：
这类品牌诞生于新时代，非常了解整个新时代的流量打卡和渠道方式，所以往往他们创立新品牌的起点，就是基于新渠道。即便是白牌，也能在他们经典的流量打法之下迅速获得从0~1的快速增长。
2. 老品牌当中的新流量渠道派：
其实每一个时代的变革，最先被革命掉的就是上个世纪的老品牌，但依然还是有一些老品牌，能够在新的时代当中持续进行自我变革。这种品牌往往都源于创始人自身有意识，同时又有强有力的渠道团队支持。
所谓强有力的渠道团队是指拥有新鲜的、有不断自我更迭的能力的团队，而不是虽跟着老板从0~1创业打天下，却只会传统的渠道流量打法的人。我们在实战当中看到比比皆是的传统品牌其实在新的流量渠道上面的表现不亚于新锐品牌，甚至比新锐品牌还要猛烈，这本质上就是源于创始人手下有一只牛逼的渠道团队持续在自我更新、自我革命。而那些依然还在用传统渠道进行销售的，往往注定要被时代抛弃。
3. 所以渠道的变革也会导致整个消费品行业出现非常有趣的两极分化效应。首先是所谓活跃于自媒体端的新锐品牌，他们更擅长捕捉新流量，新渠道，新打法。而另外一面，就是那些宝刀未老、持续进行自我更新的传统国货品牌。
4. 虽然表面看起来，那些国际大牌依然牢牢霸住销售榜单，但实际上这些国际大牌也处在一个“温水煮青蛙”的窘境当中。本质可能还是在“吃老本”，吃自己品牌心智的老本，并没有跟得上新的流量渠道打法，可能也受限于品牌自身不够灵活，大企业病等等的各种问题。
当然最关键的还是缺乏灵活变通的人才。因为大企业最终留存下来的人才基本都还是匹配大企业风格的“螺丝钉人才”，真正具备创业精神的灵活变通的人才还是属于少数。虽然表面看起来国际大牌依然还在榜首，但其实如果持续“吃老本”，终有一日会被国货品牌一一替代。
03.新媒介
渠道和媒介在当下其实是相互交融的，不像在过去的年代二者是泾渭分明。这就导致了当下做品牌不能纯粹只做媒介营销，而有必要转向品效合一。
品效合一的营销，其实对于做传统品牌营销和渠道营销的人来说是非常致命的一个冲击，因为传统品牌人是非常善于去做纯粹的品牌营销或品宣类工作的，而渠道销售更擅长进行纯粹销售工作。而当下的时代要求既要做品宣端，又要做销售——品效合一。这其实是将过去的两个分开的工作岗位融为一体，对于处在传统的这两类岗位的品牌同仁所造成非常大的压力。所以这就是为什么当下新锐品牌以及传统品牌在招聘时，一般都会招聘年轻人。本质原因是更年轻人其实没有受过过去严密分工的职业培训，反而更容易打开头脑，直奔结果。
所以新的媒介方式更多是通过影响品牌内部的组织架构和组织人才，来间接影响品牌的不同发展效果。
04.新创始人
当下新时代的创始人分为三类：第1类还是宝刀未老的行业老兵，第2类是科班出身的专业系统品牌派，第3三类是擅长流量渠道打法的生意派。
每个时代都有每个时代的璀璨群星。在如今的时代发展中，他们总是有一些共同特点，比如：
1. 不差钱。
这和过去因为生活压力而创业的草根创业时代完全不一样。现如今的创业者都大多为了更大的财富自由和更大的理想而进行自我创业。这就导致大家在做任何的生意角色和品牌决策时，不会受限于生活压力去做，而更多是出于自身的长期目标而做。
2.都有各自术业有专攻的专长。
这就导致当下创始人与过往的创始人类型相比完全不同的方面在于——都有自己的专业，而不是仅凭创业理想和草莽之气就出发。
3. 都已经有各自的资源禀赋。
往往在创业之前，不同的品牌创始人早已准备好一定的资源优势，不太会出现以前年代先出发再慢慢寻找资源的这种情况。
4. 都非常善于自我更迭。
对比过去年代的创始人，比较执拗于自己既往的思想而言，这个时代的创始人真的可谓是变色龙”。当然这是一种褒义称呼，正是因为善于跟随时代变化而随时调整自己的企业，所以才能在当下这么复杂碎片化环境当中活下去。
所谓传统年代时长辈所提出的长期主义价值打法等，在当下新一代的创始人心目当中又是另外一种诠释方式——绝对不是死板的去坚持长期主义，而是要时时刻刻跟新的变化而变，通过做短期波动来获取长期价值。
总之，新用户、新渠道、新媒介、新创始人，不仅是消费品行业变局的驱动要素，并且覆盖其他行业。不同行业之间，相差的只是时间、条件、方式而已。本质上，消费品行业算是所有行业的排头兵，所有变革和问题一般都是消费品行业“春江水暖鸭先知”，所以了解消费品行业的趋势、变化、踩坑、问题，也有助于其他行业的同行们及时调整脚步。
最后以一位宝洁师兄发的一篇朋友圈Memo作为结尾，是关于3G资本和巴菲特投资的感慨，可以为各位同仁带来一些参考。
恐怕很多消费品行业的同行都无法预料，媒介和渠道的变化速度远超过以往任何时代，而自己往往正在忙碌于追赶新媒介、新渠道之时，又如同捡了芝麻丢了西瓜一般，错过大量的机会和时间去研究新用户、新需求。
做生意、做企业、做品牌在任何时代都是一项系统化、综合性的大工程，而非简单用“动能势能”等以果推因、简化归因的幼稚园思维就能做好的。更何况当下时代变化如此快，早已经不在创始人自身的预测当中，前几年还可以慢悠悠的打磨产品和品牌、慢悠悠的测试渠道和营销媒介，抄袭竞争对手的打法也基本能七七八八做起来一个不算差的太离谱的生意。而现在的情况是，连聪明的竞争对手也已经摸不到头脑。这个月爆了视频就拼命上直播收割，下个月就不知道该怎么办了。
成与败，从来没有像现在这个时代充满了不确定性，但又绕不开底层规律和底层逻辑——每个时代都有自己的“群星璀璨时”，每个时代也都在以各种各样的方式淘汰上个时代的“璀璨群星”。
而被淘汰的底层逻辑是什么？当然不可能是动能势能这类“混乱推因”的简化逻辑与纸面思维，还是要回归到一系列复杂工程的底层逻辑进行抽丝剥茧的层层拆分：
01.新用户
很多人都错误的将“新用户”等同于所谓Z世代、95后、00后，这类非常宽泛、非常抽象的年轻一代用户。如果实战中，按照这个思路来做生意和企业，可能就会陷入一种盲人摸象的混乱。会发现实际上往往不只是年轻人在发生变化，所有人可能都在发生审美、需求、行为方式等等变化。
所以，新用户不是指完全不同的新人而已，而是指我们的品牌、品类所面对的轻度顾客和新顾客的购买行为规律与心智规律，在新时代对比以往时代，有了新的变化。比如：
1. 新的顾客需求
可能是更加细分的需求、更加升级的需求；也可能是更加简化的需求、更加降级的需求。所以很多人错误的将新顾客需求等同于更为细分的需求，其实也是一种盲人摸象的简化思维。
2.新的顾客购买行为
可能是更为直接，也可能是更为间接；可能是变快，也可能是变慢；可能是购买决策链路变长，也可能是购买决策链路变短。总之，新的顾客购买行为，也不是我们以往在自媒体大师文章、投资届报告中所列举的“纸面逻辑”，其实都是非常复杂、非常综合的变化。
3. 新的顾客心智规律：
顾客对于品类的认知也在新时代当中不断变化，这种变化可能是更为细分，也可能是跨界，传统品类支持在新时代当中会发生巨大的变化。同时，顾客对于品牌的认知方式虽然符合普遍规律，但不同时代当中，认知要素的组合方式和排序其实是不一样的。审美就是一个最好的例子。不同时代当中，大家的审美方式其实都会发生变化。
02.新渠道
不同时代都会诞生不同的渠道方式，往往也是渠道变革带来了整个行业的重新洗牌。当下时代抖音和在线直播的崛起，在某种程度上就已经在进行行业的洗牌——能够跟得上这两大渠道发展的往往都是能继续增长的品牌，而跟不上这两大渠道发展的，就可能被时代所抛弃。
目前在消费品行业当中，能够跟得上这两大渠道发展变革的，有两类品牌：
1. 新品牌当中的流量渠道派：
这类品牌诞生于新时代，非常了解整个新时代的流量打卡和渠道方式，所以往往他们创立新品牌的起点，就是基于新渠道。即便是白牌，也能在他们经典的流量打法之下迅速获得从0~1的快速增长。
2. 老品牌当中的新流量渠道派：
其实每一个时代的变革，最先被革命掉的就是上个世纪的老品牌，但依然还是有一些老品牌，能够在新的时代当中持续进行自我变革。这种品牌往往都源于创始人自身有意识，同时又有强有力的渠道团队支持。
所谓强有力的渠道团队是指拥有新鲜的、有不断自我更迭的能力的团队，而不是虽跟着老板从0~1创业打天下，却只会传统的渠道流量打法的人。我们在实战当中看到比比皆是的传统品牌其实在新的流量渠道上面的表现不亚于新锐品牌，甚至比新锐品牌还要猛烈，这本质上就是源于创始人手下有一只牛逼的渠道团队持续在自我更新、自我革命。而那些依然还在用传统渠道进行销售的，往往注定要被时代抛弃。
3. 所以渠道的变革也会导致整个消费品行业出现非常有趣的两极分化效应。首先是所谓活跃于自媒体端的新锐品牌，他们更擅长捕捉新流量，新渠道，新打法。而另外一面，就是那些宝刀未老、持续进行自我更新的传统国货品牌。
4. 虽然表面看起来，那些国际大牌依然牢牢霸住销售榜单，但实际上这些国际大牌也处在一个“温水煮青蛙”的窘境当中。本质可能还是在“吃老本”，吃自己品牌心智的老本，并没有跟得上新的流量渠道打法，可能也受限于品牌自身不够灵活，大企业病等等的各种问题。
当然最关键的还是缺乏灵活变通的人才。因为大企业最终留存下来的人才基本都还是匹配大企业风格的“螺丝钉人才”，真正具备创业精神的灵活变通的人才还是属于少数。虽然表面看起来国际大牌依然还在榜首，但其实如果持续“吃老本”，终有一日会被国货品牌一一替代。
03.新媒介
渠道和媒介在当下其实是相互交融的，不像在过去的年代二者是泾渭分明。这就导致了当下做品牌不能纯粹只做媒介营销，而有必要转向品效合一。
品效合一的营销，其实对于做传统品牌营销和渠道营销的人来说是非常致命的一个冲击，因为传统品牌人是非常善于去做纯粹的品牌营销或品宣类工作的，而渠道销售更擅长进行纯粹销售工作。而当下的时代要求既要做品宣端，又要做销售——品效合一。这其实是将过去的两个分开的工作岗位融为一体，对于处在传统的这两类岗位的品牌同仁所造成非常大的压力。所以这就是为什么当下新锐品牌以及传统品牌在招聘时，一般都会招聘年轻人。本质原因是更年轻人其实没有受过过去严密分工的职业培训，反而更容易打开头脑，直奔结果。
所以新的媒介方式更多是通过影响品牌内部的组织架构和组织人才，来间接影响品牌的不同发展效果。
04.新创始人
当下新时代的创始人分为三类：第1类还是宝刀未老的行业老兵，第2类是科班出身的专业系统品牌派，第3三类是擅长流量渠道打法的生意派。
每个时代都有每个时代的璀璨群星。在如今的时代发展中，他们总是有一些共同特点，比如：
1. 不差钱。
这和过去因为生活压力而创业的草根创业时代完全不一样。现如今的创业者都大多为了更大的财富自由和更大的理想而进行自我创业。这就导致大家在做任何的生意角色和品牌决策时，不会受限于生活压力去做，而更多是出于自身的长期目标而做。
2.都有各自术业有专攻的专长。
这就导致当下创始人与过往的创始人类型相比完全不同的方面在于——都有自己的专业，而不是仅凭创业理想和草莽之气就出发。
3. 都已经有各自的资源禀赋。
往往在创业之前，不同的品牌创始人早已准备好一定的资源优势，不太会出现以前年代先出发再慢慢寻找资源的这种情况。
4. 都非常善于自我更迭。
对比过去年代的创始人，比较执拗于自己既往的思想而言，这个时代的创始人真的可谓是变色龙”。当然这是一种褒义称呼，正是因为善于跟随时代变化而随时调整自己的企业，所以才能在当下这么复杂碎片化环境当中活下去。
所谓传统年代时长辈所提出的长期主义价值打法等，在当下新一代的创始人心目当中又是另外一种诠释方式——绝对不是死板的去坚持长期主义，而是要时时刻刻跟新的变化而变，通过做短期波动来获取长期价值。
总之，新用户、新渠道、新媒介、新创始人，不仅是消费品行业变局的驱动要素，并且覆盖其他行业。不同行业之间，相差的只是时间、条件、方式而已。本质上，消费品行业算是所有行业的排头兵，所有变革和问题一般都是消费品行业“春江水暖鸭先知”，所以了解消费品行业的趋势、变化、踩坑、问题，也有助于其他行业的同行们及时调整脚步。
最后以一位宝洁师兄发的一篇朋友圈Memo作为结尾，是关于3G资本和巴菲特投资的感慨，可以为各位同仁带来一些参考。
✋热门推荐