20220517管理七（三）剑听课笔记之十八
追过程之数据仪表盘解读案例（上篇）
一、关于案例
1、具体
案例都是具体的。
案例都是过去式。
过去式本身就是具体的特征之一。
任何企业案例都有国家与社会大环境的环境，都有行业的红海与蓝海背景，都有企业的具体的时间、地点、发展阶段、体制、规模、资金、人员、产品、技术、策略、方法等等。
一般说到案例，不是好的20%，就是坏的20%，不然就凸显不了代表性，或者说作为案例的典型意义。
2、抽象
案例都是抽象的。
呈现的案例元素有客观的成分，也有主观的成分。
案例的描述都是做了取舍的，即便是“时光倒流”也是被圈住范围的有限“时光倒流”，作为背景、环境不可能“时光倒流”。
形成案例的撰写过程，有梳理、综合、归纳、演绎、推理等等环节，已经在很大程度上失真了。
案例多是从事开始，到事结束，因为人已经变了，或者说是人的状态已经变了。
单独分析人或者是以人为主的很少，除非是杰出者，但已经是光环了，更失真了。
案例的抽象是必然的，不可能穷尽所有的因素，即便拍摄视频。
3、正解
历史是任人打扮的小姑娘。
企业案例就是企业组织发展的一个历史片段。
无论怎样，案例客观的抽象性、取舍的具体性、有限度“时光倒流”特征都是存在的。
无论谁去解读案例，即便是当事人自己，对于案例解读都已经有了偏差。
作为太平洋另一面的不知情者进行案例解读，每个人都可以有自己视角的“正解”。
“一千个读者眼中就会有一千个哈姆雷特”。
二、领教案例
1、Cherry领教过程案例描述
这是Cherry曾经咨询服务过的一家公司，“某知名食品集团，垂直品类领军品牌”。
以上内容，是Cherry认为已经清楚地描述了这家公司的背景。
图片中没说的是这是疫情之下的案例。
2、Cherry的背景补充
公司是全国知名食材类公司，类似像豆腐干这样的食材。
公司赛道在全国只有20亿的市场规模，天花板很低。为了保护客户商业秘密，Cherry对之前加工的数据稍微做了修改。
公司活了已经20年了，销售额4个亿；市占率20%，已经非常高了，基本上属于垄断水平了；2021年应该能做到30%了。
公司的供应链端有50个产品，销售在做咨询之前完全都是通过经销商；经销商主要是靠农贸市场和菜市场做批发。
2020年，因为疫情下滑。
2021年目标，挑战目标增长50%。
公司的商业模式，在背景介绍图片的右下角，就是“产品-品牌-经销商”。
这种营销模式，第一有产品，第二打广告，第三全国分销，都是这么做。
Cherry咨询开始后跟老板讲，公司最大的问题是三个。
第一市场太小，只有20个亿，所以在做战略的时候，要帮公司调到一个更大的市场，因为市场只有20个亿，不可能100%都是你的，所以要给公司做创新赛道，也就是第二曲线。第二个利润太低，只有5%。食材类本来利润就很低，比如说鸡蛋、豆腐干，就是很低的利润。公司所有的销售没有直销全是经销商，而且层层经销，在这个微薄的利润当中大部分利润又被经销商吃掉了。
第三个，利润低导致再投入就少。技术投入有限，广告品牌费用有限，人才培养费用有限，因为利润低。一般利润低于10%以后就非常不健康，利润低，对公司和消费者长久都是一个很大的伤害。
3、公司数据提炼简述
Cherry咨询的第一件事情是要管理报表。
各个管理者提报管理报表有差不多35张，各个维度的报表，包括销售的，经销商的，供应链的，财务的，人力的，等等。
这些报表拿出来之后是完全没有办法用的，因为每个部门统计的维度数据都不一样，这些报表根本就拼不到一起，因为每个部门的管理仪表盘都是不一致的，统计的数据、维度相差甚远，所以大家得出的结论也是不一样的。一堆管理数据，原始报表没有办法看出任何问题的。
Cherry出了一个标准格式，把管理的报表拉通，拉通依据就是目标拆解的OKR，不停地拆拆拆，然后让每个部门往这个格式里面填数据，重新再进行分析和加工，才是看得到的这个案例的数据。
案例呈现的数据，是重新通过无数的返工，填统一的报表，再做统一的提炼得出的。
在此基础上，领教这家公司在那一时刻的数据和策略。
4、领教目的
通过数据看问题。
数字不是数据。
数字需要加工到达数据。
数字加工的过程要有数据拉通的过程，要有统一的话术，统一的规则，统一的OKR层层分解，层层拆拆拆的逻辑步骤。
不然一堆数据看不出问题。
能看出问题的数据是需要过程正确的，也就是在仪表盘的价值观统一、仪表盘的分类一致、数据建立逻辑一致，在此基础上放在一起，才能看到、分析、找出组织运行的问题，有了求出正解的可能性。
三、案例数据报表分析与解读
1、2020年分月应收达成与数据解读
1）数据表一：2020年应收分月达成
2）领教分析与解读
看公司报表，从大往下看，然后再看一竿子插到底。
红线是2020年销售业绩，每个季度的销售额，蓝线是2019年销售业绩，画成两个曲线图。
报表数据是Cherry提炼过的。
作为老板，或管理者，能看出什么？问题是什么？
第一个问题，一季度下滑，是正常的，因为疫情；二季度，2020年二季度还在疫情，农贸市场都没有开，为什么2020年的销售业绩反而比2019年没有疫情的时候增加了？
背后他们到底做了什么？这就是review，为什么销售业绩会增长？
奇怪的是下半年，疫情没有了，正常开门了，为什么销售业绩还要下滑？是什么原因？
六个为什么就应该开始追了。
后来复盘的时候得到结论是：
因为一季度所有人都关门了，没办法了，销售就到处把这些产品都铺了新的渠道，比如盒马生鲜、每日优鲜，也铺到京东、淘宝这些互联网企业了，所以销售业绩反而长了，比2019年没有疫情的时候反而长了。
为什么3-4季度反而又下滑了？因为组织是有惯性的，等到疫情允许农贸市场开门了，销售干了几十年的农贸市场，然后就回归了，没有巩固这个胜利的成果，所有的精力又全部放到原来的渠道上面去了。
3）Review过程的三个反馈
第一个，整个营销是没有战略的。
已经发现了互联网是非常好的一个在线渠道，但没有去夯实，到二季度，到年底，业绩又掉了。
为什么一季度二季度是这么惨的季度？是因为鸡蛋放在一个篮子里面，所有的销售路径只有农贸市场，所以农贸市场一关门他们就完蛋；如果同时是全网营销的，除了农贸市场，还有直销团队，还有自己的经销商团队，还有互联网的这种社区团购，还有京东和淘宝的货柜电商，鸡蛋不放在一个篮子里的时候，抗风险能力就强。
第二个，整个公司是没有风口制度的，就靠一个渠道活着，如果这个渠道死了，公司就得挂了。
第三个，没有这个复盘制度。公司业绩的背后，就是坚持做复盘，就是每个月复盘，从业务到方法、策略，到团队管理，到管理者本身。
4）数据解读结论
战略很重要。
风险控制很重要。
复盘制度很重要。
追过程之数据仪表盘解读案例（上篇）
一、关于案例
1、具体
案例都是具体的。
案例都是过去式。
过去式本身就是具体的特征之一。
任何企业案例都有国家与社会大环境的环境，都有行业的红海与蓝海背景，都有企业的具体的时间、地点、发展阶段、体制、规模、资金、人员、产品、技术、策略、方法等等。
一般说到案例，不是好的20%，就是坏的20%，不然就凸显不了代表性，或者说作为案例的典型意义。
2、抽象
案例都是抽象的。
呈现的案例元素有客观的成分，也有主观的成分。
案例的描述都是做了取舍的，即便是“时光倒流”也是被圈住范围的有限“时光倒流”，作为背景、环境不可能“时光倒流”。
形成案例的撰写过程，有梳理、综合、归纳、演绎、推理等等环节，已经在很大程度上失真了。
案例多是从事开始，到事结束，因为人已经变了，或者说是人的状态已经变了。
单独分析人或者是以人为主的很少，除非是杰出者，但已经是光环了，更失真了。
案例的抽象是必然的，不可能穷尽所有的因素，即便拍摄视频。
3、正解
历史是任人打扮的小姑娘。
企业案例就是企业组织发展的一个历史片段。
无论怎样，案例客观的抽象性、取舍的具体性、有限度“时光倒流”特征都是存在的。
无论谁去解读案例，即便是当事人自己，对于案例解读都已经有了偏差。
作为太平洋另一面的不知情者进行案例解读，每个人都可以有自己视角的“正解”。
“一千个读者眼中就会有一千个哈姆雷特”。
二、领教案例
1、Cherry领教过程案例描述
这是Cherry曾经咨询服务过的一家公司，“某知名食品集团，垂直品类领军品牌”。
以上内容，是Cherry认为已经清楚地描述了这家公司的背景。
图片中没说的是这是疫情之下的案例。
2、Cherry的背景补充
公司是全国知名食材类公司，类似像豆腐干这样的食材。
公司赛道在全国只有20亿的市场规模，天花板很低。为了保护客户商业秘密，Cherry对之前加工的数据稍微做了修改。
公司活了已经20年了，销售额4个亿；市占率20%，已经非常高了，基本上属于垄断水平了；2021年应该能做到30%了。
公司的供应链端有50个产品，销售在做咨询之前完全都是通过经销商；经销商主要是靠农贸市场和菜市场做批发。
2020年，因为疫情下滑。
2021年目标，挑战目标增长50%。
公司的商业模式，在背景介绍图片的右下角，就是“产品-品牌-经销商”。
这种营销模式，第一有产品，第二打广告，第三全国分销，都是这么做。
Cherry咨询开始后跟老板讲，公司最大的问题是三个。
第一市场太小，只有20个亿，所以在做战略的时候，要帮公司调到一个更大的市场，因为市场只有20个亿，不可能100%都是你的，所以要给公司做创新赛道，也就是第二曲线。第二个利润太低，只有5%。食材类本来利润就很低，比如说鸡蛋、豆腐干，就是很低的利润。公司所有的销售没有直销全是经销商，而且层层经销，在这个微薄的利润当中大部分利润又被经销商吃掉了。
第三个，利润低导致再投入就少。技术投入有限，广告品牌费用有限，人才培养费用有限，因为利润低。一般利润低于10%以后就非常不健康，利润低，对公司和消费者长久都是一个很大的伤害。
3、公司数据提炼简述
Cherry咨询的第一件事情是要管理报表。
各个管理者提报管理报表有差不多35张，各个维度的报表，包括销售的，经销商的，供应链的，财务的，人力的，等等。
这些报表拿出来之后是完全没有办法用的，因为每个部门统计的维度数据都不一样，这些报表根本就拼不到一起，因为每个部门的管理仪表盘都是不一致的，统计的数据、维度相差甚远，所以大家得出的结论也是不一样的。一堆管理数据，原始报表没有办法看出任何问题的。
Cherry出了一个标准格式，把管理的报表拉通，拉通依据就是目标拆解的OKR，不停地拆拆拆，然后让每个部门往这个格式里面填数据，重新再进行分析和加工，才是看得到的这个案例的数据。
案例呈现的数据，是重新通过无数的返工，填统一的报表，再做统一的提炼得出的。
在此基础上，领教这家公司在那一时刻的数据和策略。
4、领教目的
通过数据看问题。
数字不是数据。
数字需要加工到达数据。
数字加工的过程要有数据拉通的过程，要有统一的话术，统一的规则，统一的OKR层层分解，层层拆拆拆的逻辑步骤。
不然一堆数据看不出问题。
能看出问题的数据是需要过程正确的，也就是在仪表盘的价值观统一、仪表盘的分类一致、数据建立逻辑一致，在此基础上放在一起，才能看到、分析、找出组织运行的问题，有了求出正解的可能性。
三、案例数据报表分析与解读
1、2020年分月应收达成与数据解读
1）数据表一：2020年应收分月达成
2）领教分析与解读
看公司报表，从大往下看，然后再看一竿子插到底。
红线是2020年销售业绩，每个季度的销售额，蓝线是2019年销售业绩，画成两个曲线图。
报表数据是Cherry提炼过的。
作为老板，或管理者，能看出什么？问题是什么？
第一个问题，一季度下滑，是正常的，因为疫情；二季度，2020年二季度还在疫情，农贸市场都没有开，为什么2020年的销售业绩反而比2019年没有疫情的时候增加了？
背后他们到底做了什么？这就是review，为什么销售业绩会增长？
奇怪的是下半年，疫情没有了，正常开门了，为什么销售业绩还要下滑？是什么原因？
六个为什么就应该开始追了。
后来复盘的时候得到结论是：
因为一季度所有人都关门了，没办法了，销售就到处把这些产品都铺了新的渠道，比如盒马生鲜、每日优鲜，也铺到京东、淘宝这些互联网企业了，所以销售业绩反而长了，比2019年没有疫情的时候反而长了。
为什么3-4季度反而又下滑了？因为组织是有惯性的，等到疫情允许农贸市场开门了，销售干了几十年的农贸市场，然后就回归了，没有巩固这个胜利的成果，所有的精力又全部放到原来的渠道上面去了。
3）Review过程的三个反馈
第一个，整个营销是没有战略的。
已经发现了互联网是非常好的一个在线渠道，但没有去夯实，到二季度，到年底，业绩又掉了。
为什么一季度二季度是这么惨的季度？是因为鸡蛋放在一个篮子里面，所有的销售路径只有农贸市场，所以农贸市场一关门他们就完蛋；如果同时是全网营销的，除了农贸市场，还有直销团队，还有自己的经销商团队，还有互联网的这种社区团购，还有京东和淘宝的货柜电商，鸡蛋不放在一个篮子里的时候，抗风险能力就强。
第二个，整个公司是没有风口制度的，就靠一个渠道活着，如果这个渠道死了，公司就得挂了。
第三个，没有这个复盘制度。公司业绩的背后，就是坚持做复盘，就是每个月复盘，从业务到方法、策略，到团队管理，到管理者本身。
4）数据解读结论
战略很重要。
风险控制很重要。
复盘制度很重要。
【膜电极+双极板产业链：威孚高科VS纳尔股份VS道氏技术VS安泰科技】本次跟踪，我们将有膜电极、双极板业务布局的几家公司，放在一起对比：
从收入规模看，2021Q1-3 威孚高科（123.74亿元）纳尔股份（12.38亿元）；
从膜电极、双极板贡献收入，2020年威孚高科收入达7740万元，安泰科技已有双极板收入但未披露，纳尔股份与道氏技术还未有相关收入。
其实，如果论专利布局情况，膜电极材料方面，国内布局比较领先的是新源动力、上海神力；双极板方面，布局比较领先的是上海冶臻。不过，这几家均未上市，因而，本次跟踪，我们主要对比几家声称有布局这两个领域的上市企业，看看大家的布局情况。
对于几家未上市企业的布局情况，后文也会做一些分析。
接下来，具体来看五家布局这个领域的上市企业的收入结构。
一、纳尔股份——
图：纳尔股份收入结构（亿元）
来源：塔坚研究
公司收入主要由车身贴和数码喷墨墨水两部分构成，2021年占收入的比例分别为52.46%和24.97%，其中，数码喷墨墨水业务来自于2018年12月收购的墨库图文，持股51%。
近三年车身贴板块收入稳定增长，三年复合增速5.1%，2021上半年同比增长25.77%；数码喷墨墨水业务增速较快，近两年复合增速为68.32%。
车身贴主要用于汽车美观和提升耐久，虽然国内市场增速从2014年30%放缓至2019年3%，但公司市场占有率从19.25%提升至24.83%。
数码喷墨墨水下游应用包括纺织品、建筑装潢（提升美观度和附加值）、广告图像、包装出版（传达信息）、电子电路（替代蚀刻工艺），根据华西证券的测算，2020年中国数码喷墨墨水市场规模为14亿元，未来受益于墨水成本的下降，对传统印花方式替代，于2025年达到24亿元，五年复合增速为11.3%。
2021年4月，纳尔股份与胡里清博士合作成立纳尔氢电（胡里清团队持股30%），是结合资金和技术向燃料电池膜电极产业化的延伸。
二、威孚高科——
图：威孚高科收入结构（亿元）
来源：塔坚研究
收入主要由汽车后处理系统与燃油喷射系统构成，2021H1分别占总收入48.45%、44.25%。其中：
燃油喷射系统（包含多缸泵、喷油器）主要用于柴油机，较稳定，近三年复合增速3.3%；
汽车后处理系统又称尾气净化，用于汽车、摩托车等，2020年该业务实现同比增长111%，是受益于国六标准在2020年全面实施，各类型车的尾气排放更加严格，推动其销量增长。
图：汽车尾气排放标准
来源：塔坚研究
此外，威孚高科收入中，燃料电池零部件（包括膜电极、气体扩散层、双极板）达7740万元，是来自于收购的子公司Borit和IRD。
三、安泰科技——
图：安泰科技收入结构（亿元）
来源：塔坚研究
公司是中国钢研旗下新材料平台，收入主要由三部分构成，包括粉末冶金材料及制品、功能材料及器件、特钢及焊接、环保工程，2021H1占比分别为37.8%、29.7%、21.3%、11.12%。
其中粉末冶金包括难熔钨钼深加工制品、特种雾化、超硬工具等，用于航空航天、核电、医疗器械、第三代半导体等，近三年收入复合增速-7%。
功能材料包括稀土永磁及其制品、非晶及纳米晶材料，应用于新能源汽车、工业电机、消费电子、工业机器人等，近三年收入复合增速4.68%。
特钢及焊接主要是工具钢，用于制造切削刀具、量具、模具等，近三年复合增速-1.1%。
而环保工程主要是烧结金属多空材料，以及新拓展的氢能源项目（电堆、双极板、加氢机的研发等），近三年复合增速9%（具体收入结构未拆分）。
四、道氏技术——
图：道氏技术收入结构（亿元）
来源：塔坚研究
公司收入主要包括锂电材料和陶瓷釉面材料，其中锂电材料主要是铜和钴，基于自有铜钴矿山向三元前驱体和导电剂的延伸，近三年收入复合增速为-3.6%。
陶瓷釉面材料包含陶瓷墨水、全抛印刷釉和基础釉，用于建筑，历史收入保持稳定。
另外，其持有广东泰极动力科技有限公司8.73%，从事膜电极设计开发、生产。
接下来，我们将近期季度的收入、利润增长情况放一起，来感知增长趋势：
一、收入增长
图：季度收入增速（%）（纳尔股份右轴）来源：塔坚研究 几家公司的收入增速波动差异较大： 1）纳尔股份收入增速季度波动较大，例如2019Q4是受并表子公司、2021Q1是因去年卫生事件导致基数较小。 2）威孚高科增速在2020维持高增长，2021开始不断放缓，是受尾气净化市场竞争加剧的影响。 3）道氏技术的收入增速呈现显著的周期波动特征，在2019-2020Q1处于周期萎缩，2020Q2-目前处于周期上升阶段，主要是受其主营产品钴价周期的影响。 4）安泰科技自2020以来收入增速不断提升，是因下游半导体、新能源、航空航天景气度提升所致。
二、利润增长
利润增速波动整体与收入较为一致。 图：归母净利润增速（%）（纳尔股份、安泰科技右轴）来源：塔坚研究再拆成季度看看：
一、纳尔股份——
2021前三季度实现收入12.38亿元，同比增长44%，利润0.71亿元，同比下降16%。
1）从单季度增速分析
2021Q3实现营业收入4.45亿元，同比+29%，环比+4%，净利润0.28亿元，同比-15%，环比+33%，单季度在收入稳定增长的前提下，利润负增长，主要是因公司在车身贴业务上选择低价策略，以较低的价格博取较高的市场份额。
2018-2020年，车身贴单价从3.1元/平方米下降至2020年2.7元/平方米，单价下降带来的是市场份额的提升，以及利润率的下滑。
图：纳尔股份车身贴单价与市占率
来源：塔坚研究
图：纳尔股份季度收入（左）季度利润（右）
来源：塔坚研究
2）再追溯几个季度的增长情况：
车身贴低价策略与数码喷墨墨水市场空间提升带来各季度环比稳定增长，但利润的波动较大，例如2020Q2与2021Q3利润同比变动与收入相差较大，一方面是因车身贴毛利率不断下滑，另一方面，数码喷墨墨水业务占比较小，对利润影响较小。 公司在历年Q4季度利润水平较低，是因少量资产减值损失计提所致（应收款与存货）。
二、威孚高科——
2021前三季度实现收入123.74亿元，同比增长25%，利润21.3亿元，同比下降5%。 1）从单季度增速分析 2021Q3实现营业收入33.36亿元，同比+0%，环比-23%，净利润4.85亿元，同比-46%，环比-38%，单季度收入不变，但利润表现较差，是下游重卡整车因国六实施，销量前置于2020年和2021Q1，2021Q2-Q3重卡销量仅为去年的50%，这导致了尾气净化市场竞争加剧，也对公司毛利率产生影响。
图：威孚高科季度收入（左）季度利润（右）
来源：塔坚研究
2）再追溯前几个季度增长情况 公司收入和利润的边际变动，短期受益于汽车尾气政策出台，例如2020全年和2021Q1，但长期来看，受限于新能源汽车渗透率的提升（包括锂电和氢能源），不过，其在氢能源的布局可在一定程度上对冲这部分影响。
三、安泰科技——
2021前三季度实现收入47.93亿元，同比增长33%，利润1.56亿元，同比增长117%。
1）从单季度增速分析
2021Q3实现营业收入16.93亿元，同比+35%，环比+4%，净利润0.35亿元，同比+59%，环比-44%，单季度收入和利润均表现较优，主要因下游半导体、新能源汽车、工业景气度提升，公司主业功能材料的新签合同金额增长。
图：安泰科技季度收入（左）季度利润（右）
来源：塔坚研究
2）再追溯前几个季度增长情况
公司2021年收入有稳定的增长，但利润没有同步保持提升，主要是钨钼原材料价格上涨所致。图：钨钼价格
来源：塔坚研究
四、道氏技术——
2021前三季度实现收入46.2亿元，同比增长113%，利润4.45亿元，同比增长637%。
1）从单季度增速分析
2021Q3实现营业收入18.29亿元，同比增长+86%，环比+7%，净利润1.83亿元，同比+423%，环比-4%，单季度表现较优，是因钴价维持高位。
图：道氏技术季度收入（左）季度利润（右）
来源：塔坚研究
2）再追溯前几个季度增长情况 公司的业绩表现与钴价格相关性较大，随着下游新能源超预期发展，钴价从2021年初27000元/吨上涨至年末50000元/吨，公司产品量价齐升，带动收入环比不断增长，利润的弹性要更大，历史上钴价低于27000元/吨，公司处于盈亏平衡的状态。 图：钴价
来源：WIND来源：塔坚研究
从收入规模看，2021Q1-3 威孚高科（123.74亿元）纳尔股份（12.38亿元）；
从膜电极、双极板贡献收入，2020年威孚高科收入达7740万元，安泰科技已有双极板收入但未披露，纳尔股份与道氏技术还未有相关收入。
其实，如果论专利布局情况，膜电极材料方面，国内布局比较领先的是新源动力、上海神力；双极板方面，布局比较领先的是上海冶臻。不过，这几家均未上市，因而，本次跟踪，我们主要对比几家声称有布局这两个领域的上市企业，看看大家的布局情况。
对于几家未上市企业的布局情况，后文也会做一些分析。
接下来，具体来看五家布局这个领域的上市企业的收入结构。
一、纳尔股份——
图：纳尔股份收入结构（亿元）
来源：塔坚研究
公司收入主要由车身贴和数码喷墨墨水两部分构成，2021年占收入的比例分别为52.46%和24.97%，其中，数码喷墨墨水业务来自于2018年12月收购的墨库图文，持股51%。
近三年车身贴板块收入稳定增长，三年复合增速5.1%，2021上半年同比增长25.77%；数码喷墨墨水业务增速较快，近两年复合增速为68.32%。
车身贴主要用于汽车美观和提升耐久，虽然国内市场增速从2014年30%放缓至2019年3%，但公司市场占有率从19.25%提升至24.83%。
数码喷墨墨水下游应用包括纺织品、建筑装潢（提升美观度和附加值）、广告图像、包装出版（传达信息）、电子电路（替代蚀刻工艺），根据华西证券的测算，2020年中国数码喷墨墨水市场规模为14亿元，未来受益于墨水成本的下降，对传统印花方式替代，于2025年达到24亿元，五年复合增速为11.3%。
2021年4月，纳尔股份与胡里清博士合作成立纳尔氢电（胡里清团队持股30%），是结合资金和技术向燃料电池膜电极产业化的延伸。
二、威孚高科——
图：威孚高科收入结构（亿元）
来源：塔坚研究
收入主要由汽车后处理系统与燃油喷射系统构成，2021H1分别占总收入48.45%、44.25%。其中：
燃油喷射系统（包含多缸泵、喷油器）主要用于柴油机，较稳定，近三年复合增速3.3%；
汽车后处理系统又称尾气净化，用于汽车、摩托车等，2020年该业务实现同比增长111%，是受益于国六标准在2020年全面实施，各类型车的尾气排放更加严格，推动其销量增长。
图：汽车尾气排放标准
来源：塔坚研究
此外，威孚高科收入中，燃料电池零部件（包括膜电极、气体扩散层、双极板）达7740万元，是来自于收购的子公司Borit和IRD。
三、安泰科技——
图：安泰科技收入结构（亿元）
来源：塔坚研究
公司是中国钢研旗下新材料平台，收入主要由三部分构成，包括粉末冶金材料及制品、功能材料及器件、特钢及焊接、环保工程，2021H1占比分别为37.8%、29.7%、21.3%、11.12%。
其中粉末冶金包括难熔钨钼深加工制品、特种雾化、超硬工具等，用于航空航天、核电、医疗器械、第三代半导体等，近三年收入复合增速-7%。
功能材料包括稀土永磁及其制品、非晶及纳米晶材料，应用于新能源汽车、工业电机、消费电子、工业机器人等，近三年收入复合增速4.68%。
特钢及焊接主要是工具钢，用于制造切削刀具、量具、模具等，近三年复合增速-1.1%。
而环保工程主要是烧结金属多空材料，以及新拓展的氢能源项目（电堆、双极板、加氢机的研发等），近三年复合增速9%（具体收入结构未拆分）。
四、道氏技术——
图：道氏技术收入结构（亿元）
来源：塔坚研究
公司收入主要包括锂电材料和陶瓷釉面材料，其中锂电材料主要是铜和钴，基于自有铜钴矿山向三元前驱体和导电剂的延伸，近三年收入复合增速为-3.6%。
陶瓷釉面材料包含陶瓷墨水、全抛印刷釉和基础釉，用于建筑，历史收入保持稳定。
另外，其持有广东泰极动力科技有限公司8.73%，从事膜电极设计开发、生产。
接下来，我们将近期季度的收入、利润增长情况放一起，来感知增长趋势：
一、收入增长
图：季度收入增速（%）（纳尔股份右轴）来源：塔坚研究 几家公司的收入增速波动差异较大： 1）纳尔股份收入增速季度波动较大，例如2019Q4是受并表子公司、2021Q1是因去年卫生事件导致基数较小。 2）威孚高科增速在2020维持高增长，2021开始不断放缓，是受尾气净化市场竞争加剧的影响。 3）道氏技术的收入增速呈现显著的周期波动特征，在2019-2020Q1处于周期萎缩，2020Q2-目前处于周期上升阶段，主要是受其主营产品钴价周期的影响。 4）安泰科技自2020以来收入增速不断提升，是因下游半导体、新能源、航空航天景气度提升所致。
二、利润增长
利润增速波动整体与收入较为一致。 图：归母净利润增速（%）（纳尔股份、安泰科技右轴）来源：塔坚研究再拆成季度看看：
一、纳尔股份——
2021前三季度实现收入12.38亿元，同比增长44%，利润0.71亿元，同比下降16%。
1）从单季度增速分析
2021Q3实现营业收入4.45亿元，同比+29%，环比+4%，净利润0.28亿元，同比-15%，环比+33%，单季度在收入稳定增长的前提下，利润负增长，主要是因公司在车身贴业务上选择低价策略，以较低的价格博取较高的市场份额。
2018-2020年，车身贴单价从3.1元/平方米下降至2020年2.7元/平方米，单价下降带来的是市场份额的提升，以及利润率的下滑。
图：纳尔股份车身贴单价与市占率
来源：塔坚研究
图：纳尔股份季度收入（左）季度利润（右）
来源：塔坚研究
2）再追溯几个季度的增长情况：
车身贴低价策略与数码喷墨墨水市场空间提升带来各季度环比稳定增长，但利润的波动较大，例如2020Q2与2021Q3利润同比变动与收入相差较大，一方面是因车身贴毛利率不断下滑，另一方面，数码喷墨墨水业务占比较小，对利润影响较小。 公司在历年Q4季度利润水平较低，是因少量资产减值损失计提所致（应收款与存货）。
二、威孚高科——
2021前三季度实现收入123.74亿元，同比增长25%，利润21.3亿元，同比下降5%。 1）从单季度增速分析 2021Q3实现营业收入33.36亿元，同比+0%，环比-23%，净利润4.85亿元，同比-46%，环比-38%，单季度收入不变，但利润表现较差，是下游重卡整车因国六实施，销量前置于2020年和2021Q1，2021Q2-Q3重卡销量仅为去年的50%，这导致了尾气净化市场竞争加剧，也对公司毛利率产生影响。
图：威孚高科季度收入（左）季度利润（右）
来源：塔坚研究
2）再追溯前几个季度增长情况 公司收入和利润的边际变动，短期受益于汽车尾气政策出台，例如2020全年和2021Q1，但长期来看，受限于新能源汽车渗透率的提升（包括锂电和氢能源），不过，其在氢能源的布局可在一定程度上对冲这部分影响。
三、安泰科技——
2021前三季度实现收入47.93亿元，同比增长33%，利润1.56亿元，同比增长117%。
1）从单季度增速分析
2021Q3实现营业收入16.93亿元，同比+35%，环比+4%，净利润0.35亿元，同比+59%，环比-44%，单季度收入和利润均表现较优，主要因下游半导体、新能源汽车、工业景气度提升，公司主业功能材料的新签合同金额增长。
图：安泰科技季度收入（左）季度利润（右）
来源：塔坚研究
2）再追溯前几个季度增长情况
公司2021年收入有稳定的增长，但利润没有同步保持提升，主要是钨钼原材料价格上涨所致。图：钨钼价格
来源：塔坚研究
四、道氏技术——
2021前三季度实现收入46.2亿元，同比增长113%，利润4.45亿元，同比增长637%。
1）从单季度增速分析
2021Q3实现营业收入18.29亿元，同比增长+86%，环比+7%，净利润1.83亿元，同比+423%，环比-4%，单季度表现较优，是因钴价维持高位。
图：道氏技术季度收入（左）季度利润（右）
来源：塔坚研究
2）再追溯前几个季度增长情况 公司的业绩表现与钴价格相关性较大，随着下游新能源超预期发展，钴价从2021年初27000元/吨上涨至年末50000元/吨，公司产品量价齐升，带动收入环比不断增长，利润的弹性要更大，历史上钴价低于27000元/吨，公司处于盈亏平衡的状态。 图：钴价
来源：WIND来源：塔坚研究
【迭代：一颗砀山梨背后的产业竞争格局，砀山水果如何突围】就像一条大河，砀山的水果产业总能在竞争的落差中找到奔流的动能。
166年前黄河改道北徙，在砀山县境内留下一条46.6公里的废河道。黄河流经砀山期间，有记载的决口和泛滥多达五十余次。
黄河走了，结束了长期洪涝灾害，留下了漫天黄沙，“张嘴沙打牙，庄稼被打瞎”。在这片270平方公里的独特沙土地上，诞生了世界最大的梨园和著名的砀山水果产业。
第一次产业红利
砀山酥梨大发展始于上世纪50年代，为了治理风沙，砀山动员全县在黄河故道载种耐盐碱、耐旱涝的梨树。几年后，黄河故道上游170公里的兰考县，也是为了治沙，焦裕禄选择了速生的泡桐。当年的选择，为兰考留下了一座绿色银行。
焦裕禄去世几十年后，桐木成材。兰考木匠将泡桐木制成灶台风箱，贩卖到上海。老师傅发现桐木声音通透、传导性不错，加上抗腐耐热、不易变形，于是便找到兰考当地木匠制作音板。
生长在兰考沙土中的泡桐，由于特殊的气候和土壤条件，成就了质地疏密适度、纹理天然美观等特点。现在兰考制作的乐器，不仅销往全国，还出口到美国、日本、加拿大等地。近期网上爆火的山东曹县，出口到日本的棺材，用的也是兰考的泡桐。
相比兰考泡桐，砀山酥梨成名更早，已有两千多年栽培史。明万历、清乾隆时还被列为贡品。
“砀山酥梨最大的特点，就是历经多年，它还是它。”砀山县副县长陈新启介绍，两千多年中历经各种灾害，每次都可能导致品种进化或退化，但其酥脆浓甜的特征，被稳定地保留下来。
“酥脆浓甜”，在上世纪80年代的中国还非常稀缺，全国水果商人汇集砀山抢梨，到90年代中期，发展到了一个高峰，地头收购价每斤接近2元，一亩梨园就是一个万元户。
尾随水果商人到来的是各地的梨苗商人，他们把砀山酥梨引种到了江苏、陕西、山西、山东、河南、陕西、新疆等地。到2004年，除砀山本地有50万亩连片种植的砀山酥梨外，全国各地引种面积近500万亩，几乎占到当时全国梨树种植面积的三分之一。加之砀山酥梨丰产的特性，其产量更是占到全国梨产量的48％。
产量的激增让产品的势能快速耗散，2003年和2004年，产地批发价降到了90年代的五分之一。
砀山必须找到新的竞争落差。
第二次产业升级
第一次砀山水果产业红利，是有和无的竞争。改革开放后，中国的水果市场从供给短缺向供给过剩转变，很难再出现一个爆品通吃的机会。第二次产业升级，应该比什么?
砀山县政府于2001年制定了“4111”计划，三年后又修订为“3211”计划，即保留优质砀山酥梨30万亩，通过高接换头发展优质新品种及加工品种20万亩，发展优质黄桃等杂果10万亩，更新苹果新品种，稳定面积10万亩。
“高接换头”是果树的一种快速迭代技术，保留原来果树，在树冠部位换接其他品种。好处是能节省从树苗到成年的时间，代价是无法改变树型、树间距，从而给第三次产业升级埋下了伏笔。
砍结果的树，嫁接新树苗，是一次巨大的冒险。谁也不敢保证新产品一定成功，果农动力不足，有人喊出了“不换思想就换头”的口号，鼓励把酥梨的头换成黄冠梨和翠玉梨的头。
黄冠梨是河北省农林科学院石家庄果树研究所于1977年以雪花梨为母本、日本砂梨“新世纪”为父本杂交培育而成。黄冠梨有三个特点最让当时砀山水果产业的决策者心动，第一残渣少，第二酸甜适口，第三成熟时间早，比酥梨早了一个月。
第一和第二个特点弥补了酥梨风味的不足，第三个特点则拉长了砀山产区梨的销售期，避免集中上市。
除了河北黄冠梨，还从山东引进了日韩梨和其它国内外较先进的梨、苹果等名特优新果树16种，品种上百个。
梨的品种多了，总产量还要降下来，替代梨的产品是黄桃。目前砀山是世界第三大黄桃产区，种植面积15万亩，年产30万吨。
黄桃最常见的吃法是做成罐头，特别在西北省份，黄桃罐头是很多人童年的小确幸。西北人更偏爱黄桃罐头的味道吗?
砀山虹桥食品公司负责人徐奥提出了另一种解释，砀山本地水果罐头厂，早期并不做水果罐头，而是蔬菜罐头，西北和东北冬季缺少蔬菜，是罐头的主要销售地。吃菜难解决后，工厂更新产品，黄桃罐头取代蔬菜罐头，在成熟渠道的北方市场继续销售。
稳定的供给和成熟的销售渠道，才催生出了特定区域的口味偏好。
罐头把砀山的水果产业从农业升级到了工业，不仅消化了非商品果，还提高了产品附加值。2020年全县水果加工产值190亿元, 黄桃罐头产量国内第一。
控产量，引进新品种，调整种植结构，发展水果加工业，一套组合拳，砀山水果产业完成第二次升级。
第三次产业竞争
第三次升级最难，因为正在进行中。
很难说，第三次产业升级始于何时，一个比较一致的看法是，电商入场后，传统水果销售中的一些旧壁垒被推平，取而代之，新的规则建立起来。
第一个被打破的旧壁垒是靠信息差赚钱。
水果商人纪宗文经营皖北最大的冷库已11年，滚动投资8000万元，建成2万吨库。各地水果商人把收购的果子存放在冷库中，等待最好的销售时机。2017年，纪宗文和妹妹纪盼在拼多多开店，做起了电商。
“以前给各地供货，报价都不一样，南京的价格和上海的肯定不一样。”纪宗文说，经过层层中间商，消费者在每一个水果摊上买的价格也不一样。
电商入局后，价格透明，中间商很难再靠信息不对称赚钱。
第二个被打破的是品类壁垒。砀山的水果不仅要与其它产区水果竞争，甚至还要和全世界优势产区的水果竞争。
砀山不仅要和河北、山东的梨产区竞争，全国1400万亩的梨，还要和3000万亩的苹果，3700万亩的柑橘，2200万亩的西瓜，1300万亩的桃，1000万亩的葡萄等大宗水果竞争。
近年来拼多多上不断出现新品爆款水果，会理软籽石榴，丹东99草莓，四川爱媛果冻橙，福建涫溪蜜柚，云南石林人参果，这些水果单价高，抢走了一大批爱尝鲜的年轻人。进口的智利车厘子、新西兰猕猴桃、泰国榴莲、越南芒果等水果，给消费者提供了来自全世界的选择。
世界变平了，竞争再次升级。
竞争不再是某几个批发商之间的博弈，而是产区和产区间的比赛。一颗小小的水果，越来越成为从育种、标准化种植、现代产业链、销售通道、快速获取市场信息、准确决策到打造品牌的全方位比拼。
2019年砀山县政府选择3000亩集中连片优质梨园，建设集“智能化管理、标准化生产、品牌化销售、农旅相结合”为一体的“一号梨园”，代表了砀山梨种植的最高水平。
一号梨园使用了大量传感器、自动杀虫装置、水肥一体化等设施，砀山县梨树研究中心主任田娟希望这个高标准梨园不仅用于示范，还要解决普通梨农生产中的实际问题，为此开设了辅导班，免费向种植户介绍标准化生产。
然而梨农年纪偏大，很多是60岁以上的老人，对设施投入的账算不清，加上梨树历史悠久，很难改变树型、树间距，机械化潜力有限。
砀山的黄桃罐头产业也面临类似问题。徐奥自2015年接手家族罐头厂后，每年都改造生产线，但挖桃核只能靠双手，占用全厂40％的工人。招人成了徐奥的一件大事。
另一家1.5万吨的玄庙镇冷链物流产业园里的水果，30％的量走线上，“其中99％通过拼多多销售”，冷库负责人蒋松林计划今年再扩建5000吨厂房。除了这两家规模最大的冷库，砀山还建设了140多座中小型冷库，总容量20万吨。冷库能把砀山梨的销售周期拉长三个月。
砀山水果产业的参与者，正用各自的方式加入第三次产业升级，寻找或制造新的“竞争落差”。
新的变量
在第三次产业升级中，电商是一个新增重要变量。
砀山重视发展农产品电商，多次获得国家级荣誉，电商销售额从2015年的10.4亿元，增长为2020年的60亿元，年均增长率41.7％。目前有十多万人从事电商、物流、包材相关产业。
除了能看到的拓阔销路，增加就业，拼多多还以产业安全阀的功能，更深入地参与到了砀山水果产业的机理中。
纪宗文和妹妹纪盼合理利用线上可以快速大量走货的特点，发明了新的商业模式，为冷库客户提供“仓储+垫资+代销”服务。
商家缺乏资金收购水果，纪宗文提供1∶1垫资，商家把收购的水果存在冷库，纪宗文收取冷藏费。如果行情好，商家出货获利，皆大欢喜。如果行情不好，纪宗文可以通过自己的拼多多店铺快速出货，按止损价“平仓”。
通过这种创新，纪宗文为十几个合作商家，既提供了贷款又规避了风险。
徐奥创新了另一种模式，他为代工的贴牌商提供“代工+兜底销售”服务，让合作伙伴放心下单，如果行情不好，他用自己的拼多多网店帮客户销售，快速回款。徐奥得到代工费，还能让生产线稳定开机，保持最大产能，降低了生产边际成本。
通过电商，徐奥还能更敏锐感知市场变化。年轻人误解水果罐头有防腐剂，不爱买，他就开发新品，发现酸奶西米露水果罐头卖得不错，立即上新品，现在销售额已超过了传统水果罐头。
拼多多自2019年推出新品牌计划，帮助有产品能力的代工厂了解目标消费群体，给出产品建议，帮助中国制造业建立自己的品牌。截至2020年，已有1500余家企业参与定制化生产，产生4000多款定制化产品、4.6亿笔定制化订单。
2019年砀山在建设一号梨园的同时，还申请了商标，却发现已被河北的一家企业注册，无奈改为“梨园一号”。“坐高铁有可能看到我们的广告，‘梨，还是砀山的好’。”砀山县农业局副局长曹爱平希望砀山水果不仅要做响区域公共品牌，还要打造几个著名的企业品牌，但这件事政府只能帮忙，最终还是要靠企业家。
43岁的退伍军人王小辉经营的“吾家吾村”拼多多店铺，去年卖出了6000万元砀山水果，今年目标是1个亿。王小辉的策略是严控发货品质，自建发货标准，对果形、成熟度、颜色、大小都有要求，希望在线上建立自己的品牌。
截至2021年3月底，在拼多多上，已有2645款农(副)产品销量超过10万+，越来越多的产区利用“新农具”找到竞争落差。
“电子商务在中国的发展全球领先，农产品上行是所有电商中最困难的。平台与商家长期合作，形成了很好的产业基础。”中国人民大学数字经济研究中心执行主任程华认为，新电商不仅是一次机会，更越来越成为农产品流通的“基础公共设施”。把销量暴增的短期红利，转化为产区综合优势的长期红利，将是未来竞争的重点。
表1：166年前，黄河最后一次改道北徙，在砀山县境内留下一条46.6公里的废河道。在这片270平方公里的独特沙土地上，诞生了世界最大的梨园和著名的砀山水果产业。王从启|摄
表2：如何在传承2500年经典品种的基础上，不断适应形势进行品种引进、品牌打造和产业链创新，是当地政府、水果行业和果农多年来持续积极面对的关键问题。王从启|摄
表3：水果商人纪宗文经营皖北最大的冷库已11年，滚动投资8000万元，建成2万吨库，成为当地很多果农和企业的“稳定器”。王从启|摄
表4：2019年砀山县政府选择3000亩集中连片优质梨园，建设集“智能化管理、标准化生产、品牌化销售、农旅相结合”为一体的 “一号梨园”，代表了砀山梨种植的最高水平。王从启|摄
表5：7月8日，前来砀山调研的两位人大教授与当地拼多多商家直播卖梨。电商是一次机会，也是一个工具，把销量暴增的短期红利，转化为产区综合优势的长期红利，将是未来竞争的重点。王从启|摄
表６：参军22年的退伍军人王小辉经营的拼多多店铺，去年卖出了6000万元砀山水果。图为他在果园里查看今年砀山梨的长势。王从启|摄
166年前黄河改道北徙，在砀山县境内留下一条46.6公里的废河道。黄河流经砀山期间，有记载的决口和泛滥多达五十余次。
黄河走了，结束了长期洪涝灾害，留下了漫天黄沙，“张嘴沙打牙，庄稼被打瞎”。在这片270平方公里的独特沙土地上，诞生了世界最大的梨园和著名的砀山水果产业。
第一次产业红利
砀山酥梨大发展始于上世纪50年代，为了治理风沙，砀山动员全县在黄河故道载种耐盐碱、耐旱涝的梨树。几年后，黄河故道上游170公里的兰考县，也是为了治沙，焦裕禄选择了速生的泡桐。当年的选择，为兰考留下了一座绿色银行。
焦裕禄去世几十年后，桐木成材。兰考木匠将泡桐木制成灶台风箱，贩卖到上海。老师傅发现桐木声音通透、传导性不错，加上抗腐耐热、不易变形，于是便找到兰考当地木匠制作音板。
生长在兰考沙土中的泡桐，由于特殊的气候和土壤条件，成就了质地疏密适度、纹理天然美观等特点。现在兰考制作的乐器，不仅销往全国，还出口到美国、日本、加拿大等地。近期网上爆火的山东曹县，出口到日本的棺材，用的也是兰考的泡桐。
相比兰考泡桐，砀山酥梨成名更早，已有两千多年栽培史。明万历、清乾隆时还被列为贡品。
“砀山酥梨最大的特点，就是历经多年，它还是它。”砀山县副县长陈新启介绍，两千多年中历经各种灾害，每次都可能导致品种进化或退化，但其酥脆浓甜的特征，被稳定地保留下来。
“酥脆浓甜”，在上世纪80年代的中国还非常稀缺，全国水果商人汇集砀山抢梨，到90年代中期，发展到了一个高峰，地头收购价每斤接近2元，一亩梨园就是一个万元户。
尾随水果商人到来的是各地的梨苗商人，他们把砀山酥梨引种到了江苏、陕西、山西、山东、河南、陕西、新疆等地。到2004年，除砀山本地有50万亩连片种植的砀山酥梨外，全国各地引种面积近500万亩，几乎占到当时全国梨树种植面积的三分之一。加之砀山酥梨丰产的特性，其产量更是占到全国梨产量的48％。
产量的激增让产品的势能快速耗散，2003年和2004年，产地批发价降到了90年代的五分之一。
砀山必须找到新的竞争落差。
第二次产业升级
第一次砀山水果产业红利，是有和无的竞争。改革开放后，中国的水果市场从供给短缺向供给过剩转变，很难再出现一个爆品通吃的机会。第二次产业升级，应该比什么?
砀山县政府于2001年制定了“4111”计划，三年后又修订为“3211”计划，即保留优质砀山酥梨30万亩，通过高接换头发展优质新品种及加工品种20万亩，发展优质黄桃等杂果10万亩，更新苹果新品种，稳定面积10万亩。
“高接换头”是果树的一种快速迭代技术，保留原来果树，在树冠部位换接其他品种。好处是能节省从树苗到成年的时间，代价是无法改变树型、树间距，从而给第三次产业升级埋下了伏笔。
砍结果的树，嫁接新树苗，是一次巨大的冒险。谁也不敢保证新产品一定成功，果农动力不足，有人喊出了“不换思想就换头”的口号，鼓励把酥梨的头换成黄冠梨和翠玉梨的头。
黄冠梨是河北省农林科学院石家庄果树研究所于1977年以雪花梨为母本、日本砂梨“新世纪”为父本杂交培育而成。黄冠梨有三个特点最让当时砀山水果产业的决策者心动，第一残渣少，第二酸甜适口，第三成熟时间早，比酥梨早了一个月。
第一和第二个特点弥补了酥梨风味的不足，第三个特点则拉长了砀山产区梨的销售期，避免集中上市。
除了河北黄冠梨，还从山东引进了日韩梨和其它国内外较先进的梨、苹果等名特优新果树16种，品种上百个。
梨的品种多了，总产量还要降下来，替代梨的产品是黄桃。目前砀山是世界第三大黄桃产区，种植面积15万亩，年产30万吨。
黄桃最常见的吃法是做成罐头，特别在西北省份，黄桃罐头是很多人童年的小确幸。西北人更偏爱黄桃罐头的味道吗?
砀山虹桥食品公司负责人徐奥提出了另一种解释，砀山本地水果罐头厂，早期并不做水果罐头，而是蔬菜罐头，西北和东北冬季缺少蔬菜，是罐头的主要销售地。吃菜难解决后，工厂更新产品，黄桃罐头取代蔬菜罐头，在成熟渠道的北方市场继续销售。
稳定的供给和成熟的销售渠道，才催生出了特定区域的口味偏好。
罐头把砀山的水果产业从农业升级到了工业，不仅消化了非商品果，还提高了产品附加值。2020年全县水果加工产值190亿元, 黄桃罐头产量国内第一。
控产量，引进新品种，调整种植结构，发展水果加工业，一套组合拳，砀山水果产业完成第二次升级。
第三次产业竞争
第三次升级最难，因为正在进行中。
很难说，第三次产业升级始于何时，一个比较一致的看法是，电商入场后，传统水果销售中的一些旧壁垒被推平，取而代之，新的规则建立起来。
第一个被打破的旧壁垒是靠信息差赚钱。
水果商人纪宗文经营皖北最大的冷库已11年，滚动投资8000万元，建成2万吨库。各地水果商人把收购的果子存放在冷库中，等待最好的销售时机。2017年，纪宗文和妹妹纪盼在拼多多开店，做起了电商。
“以前给各地供货，报价都不一样，南京的价格和上海的肯定不一样。”纪宗文说，经过层层中间商，消费者在每一个水果摊上买的价格也不一样。
电商入局后，价格透明，中间商很难再靠信息不对称赚钱。
第二个被打破的是品类壁垒。砀山的水果不仅要与其它产区水果竞争，甚至还要和全世界优势产区的水果竞争。
砀山不仅要和河北、山东的梨产区竞争，全国1400万亩的梨，还要和3000万亩的苹果，3700万亩的柑橘，2200万亩的西瓜，1300万亩的桃，1000万亩的葡萄等大宗水果竞争。
近年来拼多多上不断出现新品爆款水果，会理软籽石榴，丹东99草莓，四川爱媛果冻橙，福建涫溪蜜柚，云南石林人参果，这些水果单价高，抢走了一大批爱尝鲜的年轻人。进口的智利车厘子、新西兰猕猴桃、泰国榴莲、越南芒果等水果，给消费者提供了来自全世界的选择。
世界变平了，竞争再次升级。
竞争不再是某几个批发商之间的博弈，而是产区和产区间的比赛。一颗小小的水果，越来越成为从育种、标准化种植、现代产业链、销售通道、快速获取市场信息、准确决策到打造品牌的全方位比拼。
2019年砀山县政府选择3000亩集中连片优质梨园，建设集“智能化管理、标准化生产、品牌化销售、农旅相结合”为一体的“一号梨园”，代表了砀山梨种植的最高水平。
一号梨园使用了大量传感器、自动杀虫装置、水肥一体化等设施，砀山县梨树研究中心主任田娟希望这个高标准梨园不仅用于示范，还要解决普通梨农生产中的实际问题，为此开设了辅导班，免费向种植户介绍标准化生产。
然而梨农年纪偏大，很多是60岁以上的老人，对设施投入的账算不清，加上梨树历史悠久，很难改变树型、树间距，机械化潜力有限。
砀山的黄桃罐头产业也面临类似问题。徐奥自2015年接手家族罐头厂后，每年都改造生产线，但挖桃核只能靠双手，占用全厂40％的工人。招人成了徐奥的一件大事。
另一家1.5万吨的玄庙镇冷链物流产业园里的水果，30％的量走线上，“其中99％通过拼多多销售”，冷库负责人蒋松林计划今年再扩建5000吨厂房。除了这两家规模最大的冷库，砀山还建设了140多座中小型冷库，总容量20万吨。冷库能把砀山梨的销售周期拉长三个月。
砀山水果产业的参与者，正用各自的方式加入第三次产业升级，寻找或制造新的“竞争落差”。
新的变量
在第三次产业升级中，电商是一个新增重要变量。
砀山重视发展农产品电商，多次获得国家级荣誉，电商销售额从2015年的10.4亿元，增长为2020年的60亿元，年均增长率41.7％。目前有十多万人从事电商、物流、包材相关产业。
除了能看到的拓阔销路，增加就业，拼多多还以产业安全阀的功能，更深入地参与到了砀山水果产业的机理中。
纪宗文和妹妹纪盼合理利用线上可以快速大量走货的特点，发明了新的商业模式，为冷库客户提供“仓储+垫资+代销”服务。
商家缺乏资金收购水果，纪宗文提供1∶1垫资，商家把收购的水果存在冷库，纪宗文收取冷藏费。如果行情好，商家出货获利，皆大欢喜。如果行情不好，纪宗文可以通过自己的拼多多店铺快速出货，按止损价“平仓”。
通过这种创新，纪宗文为十几个合作商家，既提供了贷款又规避了风险。
徐奥创新了另一种模式，他为代工的贴牌商提供“代工+兜底销售”服务，让合作伙伴放心下单，如果行情不好，他用自己的拼多多网店帮客户销售，快速回款。徐奥得到代工费，还能让生产线稳定开机，保持最大产能，降低了生产边际成本。
通过电商，徐奥还能更敏锐感知市场变化。年轻人误解水果罐头有防腐剂，不爱买，他就开发新品，发现酸奶西米露水果罐头卖得不错，立即上新品，现在销售额已超过了传统水果罐头。
拼多多自2019年推出新品牌计划，帮助有产品能力的代工厂了解目标消费群体，给出产品建议，帮助中国制造业建立自己的品牌。截至2020年，已有1500余家企业参与定制化生产，产生4000多款定制化产品、4.6亿笔定制化订单。
2019年砀山在建设一号梨园的同时，还申请了商标，却发现已被河北的一家企业注册，无奈改为“梨园一号”。“坐高铁有可能看到我们的广告，‘梨，还是砀山的好’。”砀山县农业局副局长曹爱平希望砀山水果不仅要做响区域公共品牌，还要打造几个著名的企业品牌，但这件事政府只能帮忙，最终还是要靠企业家。
43岁的退伍军人王小辉经营的“吾家吾村”拼多多店铺，去年卖出了6000万元砀山水果，今年目标是1个亿。王小辉的策略是严控发货品质，自建发货标准，对果形、成熟度、颜色、大小都有要求，希望在线上建立自己的品牌。
截至2021年3月底，在拼多多上，已有2645款农(副)产品销量超过10万+，越来越多的产区利用“新农具”找到竞争落差。
“电子商务在中国的发展全球领先，农产品上行是所有电商中最困难的。平台与商家长期合作，形成了很好的产业基础。”中国人民大学数字经济研究中心执行主任程华认为，新电商不仅是一次机会，更越来越成为农产品流通的“基础公共设施”。把销量暴增的短期红利，转化为产区综合优势的长期红利，将是未来竞争的重点。
表1：166年前，黄河最后一次改道北徙，在砀山县境内留下一条46.6公里的废河道。在这片270平方公里的独特沙土地上，诞生了世界最大的梨园和著名的砀山水果产业。王从启|摄
表2：如何在传承2500年经典品种的基础上，不断适应形势进行品种引进、品牌打造和产业链创新，是当地政府、水果行业和果农多年来持续积极面对的关键问题。王从启|摄
表3：水果商人纪宗文经营皖北最大的冷库已11年，滚动投资8000万元，建成2万吨库，成为当地很多果农和企业的“稳定器”。王从启|摄
表4：2019年砀山县政府选择3000亩集中连片优质梨园，建设集“智能化管理、标准化生产、品牌化销售、农旅相结合”为一体的 “一号梨园”，代表了砀山梨种植的最高水平。王从启|摄
表5：7月8日，前来砀山调研的两位人大教授与当地拼多多商家直播卖梨。电商是一次机会，也是一个工具，把销量暴增的短期红利，转化为产区综合优势的长期红利，将是未来竞争的重点。王从启|摄
表６：参军22年的退伍军人王小辉经营的拼多多店铺，去年卖出了6000万元砀山水果。图为他在果园里查看今年砀山梨的长势。王从启|摄
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