sr之前想过弃号，但毕竟用了那么多年也是有感情的了，就留着吧

以今天做个节点吧（我决定好好生活了），与过去的自己好好说个再见，与高中的自己say bye bye了，在这个号里，留下了许多，我会快乐、或悲伤的回忆，从没想过要怎么去打理这个号，在这个账号里，我几乎吐露了自己所有的情感，有最真实的自己，这好像是我的“废话回收箱”，可以收留我的一切情感

还记得三年前稚嫩的自己刚刚坐进cxzx的教室，也记得七年前的自己首次把上外（sisu 作为自己的梦想，并为之奋斗
但是在最后的半年内，我没撑下来，我选择了放弃……在这半年内，历经了与周围人各种冷战，历经了喜爱的乐队的塌房（我好久好久没敢点开网抑云音乐…），历经了自己追求了好久的梦想的失去，总之一切都偏离了航道[晕][晕]
偶然间得知了去德国留学的路，和父母吵过好几回，自己也恍恍惚惚纠结了好几周（还记得那会儿坐在教室里魂不守舍，一直纠结的难过感），还记得高考前一天哭着和妈妈打电话，一定要出国，带着情绪度过了高考前一天晚上，那是我哭、我妈也哭，一个人躲在学校的走廊里、悄悄打电话，生怕被别人发现
高考那两天，也魂不守舍，还依稀记得考数学时、忍不住神游…那段时间的欲望还特别大，但可能是压力吧，在考完后却觉得
之后也因各种原因和父母吵过

还记得成绩出来那天，我睡到了12点，然后才知道25号14:00左右出成绩，然后一起床就一直在刷手机、微博，看到许多人再转好运贴，但那时的我虽然表现的好紧张好紧张，但是内心似乎毫无波澜，感觉自己做好了笑对一切的准备，在不经意间看到了#浙江高考分数线# ，浙江考试院墨迹墨迹，说16:00出成绩，我等啊等到15:00都没出，就自以为没事，心安理得的给自己烤了鸡翅，在刷综艺，结果看了一会儿（5min左右吧？就听到我妈的叫声，成绩出了，就一整个突如其来，浙江特色的短信，真的出人意外，但是在听我妈报成绩时，内心意外的平静，没有总分，自己按计算机，看到分数一个个相加，是我高三下差不多的最低分，但我“似乎”接受了……（那时去德国的愿望特别强烈） 晚上和家人吃饭时，外公外婆总说我考的很好，那一刻我真的忍不了了，因为只有我自己懂，这个成绩于我意味着什么，它对于我来说到底有多差，但都是自己找的，是自己不努力的结果[泪]
几天后一直想着去德国，和老爸吵了n回，气的平板电脑什么都没给我换…每天气氛异常凝重，总是在吵架，全家都在反对，外公外婆哭着求我…只有我妈力挺我，只有她明白，我想走的有多高，明白我的高考对我来说有多失败
后来特地去宁大找了川外的老师咨询留学相关讯息，但老爸公开在老师面前说了什么家里条件一般、不支持我balabala，让我在老师面前失了态，虽然他事后向我道了歉，但这件事上我永远也不会原谅他（毕竟你可以支持我去读中传的中外合资7.1w，去德国也就这个价）…
但后来也因为种种项目本身的原因（不靠语言证书，走预科要俩年），我也就放弃了这个想法
然后在交志愿当天，突然想到了传媒这条路，忽然打开了思路，走我最想走的路吧…毕竟传媒是我一直想做的东西，之前哪怕学经济也是帮助我去学传媒罢了…何必呢…so现在也没有死磕留学的事了，想想如果把传媒学好是一件不错的事[抱一抱]
但德语我肯定是会学的，毕竟学外语是我所爱的

然后又废了好几天，还要给人补课，从今天起

那就用今天做个节点吧，与过去的自己say bye-bye，以全新的姿态面向未来…希望你可以一直保持自己所热爱的一切，做自己想做的事，坚守初心，不要被世间繁华所蒙蔽了双眼，希望自己可以明白自己在做什么、想做什么[爱你] Forever Young

最近喜欢上了吴莫愁，从12年那个夏天到22年这个夏天，从8岁到18岁，最近我垂直式追星又勾起了我童年的回忆[笑cry]还记得那个暑假，全家一起围着看好声音，那会儿迷上了好多人，（虽然后续也没关注，但前段时间重刷了第一季好声音，回忆又来了[抱一抱]，印象很深的是决赛的淘汰顺序正是我喜欢的人的顺序…）
十年沉沉浮浮，十年后再来看，那时的好声音真的出了好多star，有些人名噪一时，有些人走上了歧途，有些人杳无音讯，也有一部分人走向了成功…可能这就是命吧
现在关注，才知道，wu是那一批最火的，然后来有些低迷，我真的好喜欢她的音乐以及她对音乐的态度，90那张专、“就现在”的mv以及对于lgbt、艾滋的关注，我真的觉得她活的好前卫啊，而且看她的social media，觉得她是一个很真实的人，虽然从她出道以来，争议与赞美并存，她也一度迷失了自我，但感觉这次回来她成长了不少
她真的有希望成为新一代的音乐人，望她一路顺利吧

学会接纳自己，接纳自己的不完美，接纳他人的不同目光

（当到哪儿写到哪儿…半夜抒情，毫无逻辑
（这些年爱过的人很多……喜欢的事也很多

对世界充满好奇

是该改个名字了，叫什么呢？let me think #plog##每日一图##生活碎片#

2015年中学时学校发的一本期刊，也是那时候最爱的读物，真的一下子将记忆拉回中学时代。每一篇文章都是一个记忆的节点。15年的我对未来还有很多憧憬，我以为我会去wu读高中，我以为我还可以跟最好的朋友在一起，就像小学升初中那样，但后来没有，有些事，错过了，就真的没有了，那是我的美好青春啊，我总觉得不应该是这样的。

如何在探寻时，让人感到安全
【Zhao Wu的笔记】
经常有人问，为什么自己的客户洞察没有什么效果，这是因为我们从来都没有问问自己，客户为什么要让你了解？
无论你多么会提问，多么有见识，总要赢得洞察的机会才行，这是我们上一讲的内容。这一讲，我们讨论如何在探询的时候，让人感觉安全？这是第九课第二讲，总第四十二讲。
如果不能创造探询的机会，就谈不上安不安全，因为对方只要忽视你就可以了，只要屏蔽你就可以了，不需要真正去思考怎么应付你，只要交给自动运行系统就能打发你了。
真正在被探询的时候，客户要看情况再回答你的问题，要确保在回答的时候，自己足够安全，这也是客户几乎是无意识的防御心理。
营销史上那句有名的探询：客户，你会因为什么睡不着觉？这样的问话，让人无语：你这是在问身体，还是问生意呢？
客户也许会担心自己的生意，但是大多数客户不会向你透露自己的隐私，也不会和你探讨这个议题，除非你有探讨这些话题的条件，否则讨论这些话题，客户就会觉得这是不安全的。有哪些让人感觉安全条件呢？
你是谁？你想干嘛？
陌生的销售人可能建立安全感吗？可能的。因为陌生，之前并没有交集，这通常是不信任的因素，可是也正因为陌生，反而是从零开始的一个机会，只要这个「陌生」里面还能包含对方的期待。
很多话我们不会与熟人讲，却会对陌生人说，说明陌生也有陌生的好处，只要能够充分利用陌生的积极的一面，陌生也是机会。
举例：
• 客户，对您而言，我此刻只是一个陌生的销售人，这也正是我来拜访您的原因，根据我之前做的功课，我们公司与您能在在半年内做 100 万的生意，但这只是预估，还需要充分的评估，更重要的是看您的意愿，毕竟有钱难买「我愿意」么。
• 在这个陈述里面，「我」的角色是一个与众不同的冒失的陌生销售人，是一个希望进一步评估这 100 万生意可能性的人。客户可以任意选择拒绝或者同意继续，但是，无论同意继续还是拒绝，客户的损失和获益都是相对明确的。
• 如果客户好奇这 100 万生意是怎么算出来的，之前的功课具体做了什么；如果客户好奇这个销售人代表什么产品，哪家公司，与其他客户的沟通与合作是怎么样的，都是双方继续沟通的动力。
• 与熟悉的客户能够建立安全感吗？更加可能啦。不过，有人说宁愿与陌生的客户开始，却不愿与老客户继续，这是因为老客户对销售人没有了额外的期待，没有好奇，没有希望，销售人说什么，不说什么，客户都不会担心，也不会深入沟通。
那么，对于老客户来说，销售人的角色与目标与以往有什么不同呢？能有什么不同呢？
• 既然是老客户，作为销售人我们也容易进入一种静态的关系状态，容易对客户的变化视而不见，如果我们能够敏锐地注意到客户的变化，我们的角色与目标也容易在客户那里做相应的调整。
举例：
• 最近我注意到一个现象，你们公司在新零售方面做了一个悄无声息的惊人举措，这是不是意味着今后的竞争进入一个新的状态，是不是意味着公司的考核体系以及其他的运营体系也会相应地调整？甚至对于公司的架构都会有所变化啊？
• 这么评价对方公司的变化，这正是因为自己是熟人才能这么说，如果是陌生人反而引发对方的警觉。熟人说出这样的话，只能引起对方的意外：你消息很灵通嘛？
• 这哪里算得上是消息灵通，只是说出了自己所看到的而已。这些话题，不但不会引起反感，反而让对方对你的角色与目标做了重新的认识。
洞察的范围与边界
洞察的方法有三种：
• 一种是公开途径搜索，如网上的，图书馆的，或者媒体的信息资源；
• 一种是直接询问，就是在与客户对话的过程中收集；
• 一种是专业研究，如通过第三方市场调查公司进行研究。
在我们探询客户的时候，就要设定明确的范围和边界，超出那个边界，客户会觉得不安全，事先设定边界，也就给出了对方的明确的心理预期，以不让人为难为原则。
举例：
• 林经理，我会用不超过二十分钟的时间，只围绕一个问题，了解你在日常管理中的具体行为和思维，这是与即将举办的培训是完全重叠的。
• 这个主要问题你听了可能觉得也很常见，但并不简单，就是「每天，你经常忙些什么」？
• 如果你提了很多的问题，而对方一时之间不能了解问题之间的连接，对方就会变得不耐烦，不配合，而一开始就告知这些对话的范围和边界，就会让对方快速做出评估和评价，做到心中有数，这样干扰就减少了，增加的是安全感。
你会如何使用这些信息
• 除非你告知对方如何使用这些信息，否则任何答案在给出之前，都会被对方进行二次加工，甚至面目全非。
• 每个人在与外界对话的时候，都有责任保持政治正确，这也是一种自我保护，除非你能保护我们之间的对话内容，否则「我」自己来做，这就是与客户对话的常识。
• 每天，你忙些什么？这个问题简单，熟悉，但是信息量可以很大。难免会有人反问：每天都不一样，你想知道什么？
• 也有人回答：没个准，不一定。我们访谈了成千上万的学员，极少遇到这种抵触，这是因为我们事先把访谈的背景做了透彻的介绍，让对方彻底消除安全方面的担心。
我们公司是提供销售，营销以及管理方面的培训，在任何一次培训项目之前，我们都有一些课前的访谈，而访谈只有一个问题：
• 每天，你都忙些什么？然后从您的描述当中，挑出与培训相关的部分继续深入沟通，这些内容会最终反映到培训内容的创作当中，却不会保留具体的来源，除非你要求这么做。
• 换句话说，除非你特别做出说明，我们不会保留访谈内容的具体来源，这是我们与公司高层达成的一致，所以我们访谈的目标很纯粹，仅仅是为了这次培训的目标。
• 这就是对访谈的内容做了安全说明。有了这样的说明，是不是对消除访谈中的干扰有所帮助呢？从一次次的访谈中，这种安全感得到了一次次的印证。
把这一讲的内容做一个总结：
第一、这一讲实际上是如何与对方就接下来要谈的话题做一个约定
第二、这个约定包含三个内容，即自己的角色与目标，洞察的范围与边界，如何使用洞察的结果
第三、无论自己是陌生，还是熟悉，我们都要做这样的约定，也都有办法做这样的约定
第四、无论做什么样的约定，都要前后关联，内外一致。