“合化”，是学八字的关键
一、天干合化成功的条件
大家知道，天干五合分别为甲己合化土，乙庚合化金，丙辛合化水，丁壬合化木，戊癸合化火。但是也许大部分人都不知道，天干合化成功必须要有一定条件的，当这种条件不充分或被破坏时，那么我们就认为这种相合不能成化。反之则合化成功。
1、相合两干必须紧贴。
如年干与月干、月干与日干、日干与时干都属于相邻而合，凡隔干合与遥隔相合，比如年干与日干，月干与时干，年干与时干相合均只论合而不论化，凡是合而不化的，仍按原五行与其他干论生克，但是这里需要大家记住，虽然合而不化，但被克之五行会减力，主克之五行则不因合而减力，如乙庚合而不化，乙木减力，庚金不减力，但庚金本克乙木，此为贪合忘克。而对甲木照克不误。
2、相合两干必须有一干的坐支是两干合化后五行的强根。
如甲辰 己、己丑 甲、庚申 乙、乙酉 庚。即甲 己合化土的化神为辰、戌、丑、未土及巳、午火，甲 己两干相合主要有其中之一便算是有合化后五行的强根，因辰、戌、丑、未、巳、午皆为土之强根，其它天干相合依此类推）
3、两干相合，月支也必须是两干合化后五行的强根。
但年干与月干相合时，年支与月支只要其中之一是两干合化后五行的强根时，也可作两干合化成功论。
4、被合之干受创，不论合化。
天干合化，如被合之天干受重创，也只论合而不论化。
5、岁运天干相合，不用考虑原局月令。
流年与大运天干相合不用考虑月支是否为合化的同一五行,只要考虑两支中是否有一支为合化后的同一五行。
6、命局与岁运相合，岁运之支必须是合化后的同一五行。
命局的任何一干与岁运之干相合,岁运之支必须为合化之同一五行,方可论合化成功.
7、月令不为原局两干相合化的强根，但地支合局与合化五行相同，合化成功。
凡两干相合，月令不是两干合化后五行的强根，若地支有合局成功，合化后的五行正好是与两干合化后的五行相同是时，也可作两干合化成功论。
8、特定的天干相合，天干必须有合化五行透干。
如丙辛合化水、丁壬合化木、戊癸合化火这几组相合的天干都是被合之五行，合化之后的五行都不是相合的五行，而是转换成其它五行，因此这几个特定的天干相合除了符合天干基本的合化条件外，天干还必须有两干合化后的同一五行透干才可合化成功。
9、被合化之干逢岁运扶助不作合化论。
被合之干只要岁运遇强根时则两干不作合化成功论。被合之干仍按原五行与它干论生克。比如甲己合化土成功，但是岁运逢甲寅，则合化自行解体。
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二、合而不化
知道了合化成功必须有一定条件的道理，反过来就容易理解合而不化的含义了。合而不化，前提是“合”，结果是“不化”。不要把并不相合的两干看成合而不化，合与不合是有区别的。
例一：戊寅 己未 甲寅 丁卯
甲己紧贴，各无天干冲克，故甲己之合成立，但木土力量悬殊不大，谁也化不了谁，所以甲己合而不化。
例二：癸卯 己未 甲寅 庚午
庚金与甲木紧贴相冲克，似可破甲己之合，但实际上庚金虚浮无根，又被截脚，自身难保，哪有余力冲甲木，所以此造甲己合仍成立，但同样不能成化。
例三：庚申 甲申 己卯 乙丑
庚金当令，与甲木紧贴相冲克，甲木弱，不堪冲击，与己虽紧贴，却是有合之心，无合之力，所以甲己似合而非合。
合而不化的实质就是使合的双方都因受彼此的相互牵制而同时削弱了力量。如上述的例一、例二，甲己各自都有一定的力量，且双方力量又悬殊不大，一方要想使另一方完全服从，是办不到的；但如果一方要想完全摆脱另一方的牵制，也办不到；并且由于天干五合为亲合，阴阳异性，情投意合，虽不愿完全顺从对方，但也不愿完全脱离对方，而保持一种若即若离的关系，有点“剪不断，理还乱”的意味。
这种情形就好比小家庭中的一对怨偶那样，爱怨交织，在一起总不免发生一些不大不小的纠纷，长时间不在一起又心中牵挂，所以虽然合在一起不如意，离异却又舍不得。这种情况下，爱归爱，怨归怨，最终还是勉强凑合，作一世有情的冤家。既然勉强凑合在一起，彼此之间就得相互约束，一方想不负责任地随心所欲，必然受到对方的干涉。这就是合而不化的情形。
合而不化与合化成功，其力量强弱不同，作用大小不同，表现在人事上，不但其吉凶程度不同，而且其心性趋向也不同。
合而不化的两干，既然相互牵制，那么是否意味着不与其他干支发生关系呢？有的认为：“合而不化，为独立五行，均不再与他干支论生克或刑冲。但大运流年又出现其一，为媾合增其合力。”事实上，干支合而不化的四柱多的是，如果合而不化的干支，就成为独立五行，不再与他干支发生生克刑冲，那么怎样去衡量合而不化的干或支的五行力量呢？既然不再与其他干支发生关系，不就等于从四柱中消失了吗？这还成其为四柱吗？
金木水火土五行，在任何情况下都是相互作用的，只是其作用力的大小不同而已。比如金，木耗金之气，水泄金之力，火制金之势，土生助金之威。如果五行流通，则循环相生。不可能因乙庚合而不化，火就不克庚，土就不生庚，水木就不泄耗庚。要真是这样，合而不化的干支就等于与其他三行隔绝。那样，合而不化的两行代表的人事吉凶不就等于永远静止不变了吗？如果日干被合而不化，不就意味着命主从一生下来便自始至终不与外界发生任何关系吗？这样的人怎样生长发育，怎样生活、工作？实在不可想象！
当岁运出现相合的某一干(或支)时，一般认为“为媾合增其合力”。其实，若按媾合为争合不化的观点推论，增其合力就等于加大“隔绝”的力量；若按争合能化推论，成化的流年则吉凶变化可测，不化的流年吉凶则仍如前述的静止状态；而事实上，合而不化的四柱不但多，就是在有岁运介入的情况下，不化的比例也很大，但这些命主的吉凶却是客观地变化着的。我们不能违背事实而空谈理论。
合而不化是相互牵制的，但牵制并非意味着两行就完全静止，只是说因牵制而使彼此力量削减，导致对其他干支的作用力也相应地削减，而并非不起作用；反过来说，其他干支同样也对合而不化的干支发生作用。
例：甲辰 丙子 戊戌 癸丑
戊癸合火不化，戊癸反化条件也不够，属合而不化。癸水在子月当令旺透，本可对月干丙火重克，但因戊癸合，癸水的力量就受到戊的牵制，并且戊居丙、癸之间，对丙火起了一定的屏蔽作用，而对癸克火则起了阻隔的作用。虽然戊癸合火不能成化，但局中有丙火透，戊的坐支又藏火，因此戊癸合毕竟有化火的意向。这样，癸水一方面因贪合而对丙火减克，另一方面受戊癸合火的诱导，对丙火多少起了点恻隐之心。
假设日干是癸，时干癸水则与日干串通一气，彻底征服丙火。但该造的癸水，只能说是贪合减克(针对丙火而言)，还没达到贪合忘克的程度。所以癸水对丙火仍有克力。假设癸水自身原本的力量为10，现在被戊合住了4，剩余的6，是戊无法合住、无法控制的，所以，这部分剩余力量就成为癸水自由支配的力量。这时癸就可以越过戊而对丙施加6的克力。这里所列出的数字，只是为了形象说明问题而进行的假设，读者切莫教条照搬。实际上，甲木还能化去癸水的部分力量，所以癸水对丙的克力并不足6。希望读者领悟这种思路，灵活运用。
从另一方面来说，该造甲木仍泄癸水( 但因木太弱，所以泄力极小)，丙火可以耗癸水，其余地支同样可以不同程度地对癸发生作用，只是这种作用要小一些，因为必须先透过戊癸合的外围才能与癸发生关系，而要透过外围就得消耗一部分力量。就戊癸二者之间的关系而言，同样是处于一个矛盾的统一体中：原局戊比癸弱，当岁运中土的力量介入，戊得到帮助，就欲征服癸；当火的力量特别强大，完全可以战胜水时，戊与癸都顺从于火，于是戊癸合化火成功；原局癸比戊力量强，癸一方面贪恋戊，另一方面又想自在逍遥，因本身能量较大，需要释放，在原局中癸水是处于半自由状态，当岁运再给癸水加上一股强大的力量时，癸水就凭自身的强大实力，反过来征服戊土，使戊从癸而化，这就好比一个懦弱的丈夫不得不服从精明强悍的妻子一样。
三、天干合的向背
两干相合，不管是合化成功，还是合而不化，与其他干支之间都有一个向背的问题。所谓向，就是对某一行有生助；所谓背，就是对某一行有克损。就相合的两干之间而言，也有一个向和背的问题，但这种向背在合而不化的状态下又同时具有向和背的双重性。
例一：甲辰 己巳 戊辰 壬子
四柱土众又得火生，其势最强，日干又透戊，甲己合化土，势在必然。甲己既然化为土，就帮扶日主，这种帮扶对日主而言是向；土克水，甲己化土对时柱而言为背。合起来就称为向日背时或向土背水。就甲己二者之间的向背看，合化的结果是向己背甲。
例二：甲辰 己巳 癸酉 壬子
甲己合而不化，土比木强，有化土的意向，故这种情形仍然是背水向土( 但己土如无甲合，己克癸之力则大一些)。由于合，甲己相互贪恋，为相向；由于不化，甲己各自都想逍遥自在，彻底挣脱对方的束缚，为相背。这种既相向又相背的特性是同时存在的，形成对立统一。
归纳起来，天干合的向背在命局中有以下情形：
１、正化成功：
(1)甲己合，向土金而背木火水；甲完全向己而不背。
(2)乙庚合，向金水而背木土火；乙完全向庚而不背。
(3)丙辛合，向水木而背金火土；丙辛同心向水。
(4)丁壬合，向木火而背土金水；丁壬同心向木，木有情又生火。
(5)戊癸合，向火土而背木金水；戊癸同心向火，火有情又生土。
2、合而不化
相合两干之间既相向又相背，既对立又统一。与其他五行的向背主要依据相合两干中实力较强之干定，可参照正化反化的两种情形进行趋向分析。
需要指出的是：这里所说的向背，主要是从生助或克损的角度而言，并非指命局喜忌；向不等于喜，背不等于忌，就跟生不等于喜，克不等于忌的道理一样。天干五合中有一种特殊现象，称为争合(又称妒合或媾合)，指的是两干(甚至两干以上)来合一干。比如两甲合一己，或两己合一甲，以多合少，有争竞之意，好比二女争一男，或两男争一女，形成三角恋爱，难免醋海生波，故称为争合。有许多人都认为争合不化，这里先不讨论到底化不化的问题，但从性情上讲争合在一般情况下确实有其意不专之特性，希读者不要忽视。
一、天干合化成功的条件
大家知道，天干五合分别为甲己合化土，乙庚合化金，丙辛合化水，丁壬合化木，戊癸合化火。但是也许大部分人都不知道，天干合化成功必须要有一定条件的，当这种条件不充分或被破坏时，那么我们就认为这种相合不能成化。反之则合化成功。
1、相合两干必须紧贴。
如年干与月干、月干与日干、日干与时干都属于相邻而合，凡隔干合与遥隔相合，比如年干与日干，月干与时干，年干与时干相合均只论合而不论化，凡是合而不化的，仍按原五行与其他干论生克，但是这里需要大家记住，虽然合而不化，但被克之五行会减力，主克之五行则不因合而减力，如乙庚合而不化，乙木减力，庚金不减力，但庚金本克乙木，此为贪合忘克。而对甲木照克不误。
2、相合两干必须有一干的坐支是两干合化后五行的强根。
如甲辰 己、己丑 甲、庚申 乙、乙酉 庚。即甲 己合化土的化神为辰、戌、丑、未土及巳、午火，甲 己两干相合主要有其中之一便算是有合化后五行的强根，因辰、戌、丑、未、巳、午皆为土之强根，其它天干相合依此类推）
3、两干相合，月支也必须是两干合化后五行的强根。
但年干与月干相合时，年支与月支只要其中之一是两干合化后五行的强根时，也可作两干合化成功论。
4、被合之干受创，不论合化。
天干合化，如被合之天干受重创，也只论合而不论化。
5、岁运天干相合，不用考虑原局月令。
流年与大运天干相合不用考虑月支是否为合化的同一五行,只要考虑两支中是否有一支为合化后的同一五行。
6、命局与岁运相合，岁运之支必须是合化后的同一五行。
命局的任何一干与岁运之干相合,岁运之支必须为合化之同一五行,方可论合化成功.
7、月令不为原局两干相合化的强根，但地支合局与合化五行相同，合化成功。
凡两干相合，月令不是两干合化后五行的强根，若地支有合局成功，合化后的五行正好是与两干合化后的五行相同是时，也可作两干合化成功论。
8、特定的天干相合，天干必须有合化五行透干。
如丙辛合化水、丁壬合化木、戊癸合化火这几组相合的天干都是被合之五行，合化之后的五行都不是相合的五行，而是转换成其它五行，因此这几个特定的天干相合除了符合天干基本的合化条件外，天干还必须有两干合化后的同一五行透干才可合化成功。
9、被合化之干逢岁运扶助不作合化论。
被合之干只要岁运遇强根时则两干不作合化成功论。被合之干仍按原五行与它干论生克。比如甲己合化土成功，但是岁运逢甲寅，则合化自行解体。
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二、合而不化
知道了合化成功必须有一定条件的道理，反过来就容易理解合而不化的含义了。合而不化，前提是“合”，结果是“不化”。不要把并不相合的两干看成合而不化，合与不合是有区别的。
例一：戊寅 己未 甲寅 丁卯
甲己紧贴，各无天干冲克，故甲己之合成立，但木土力量悬殊不大，谁也化不了谁，所以甲己合而不化。
例二：癸卯 己未 甲寅 庚午
庚金与甲木紧贴相冲克，似可破甲己之合，但实际上庚金虚浮无根，又被截脚，自身难保，哪有余力冲甲木，所以此造甲己合仍成立，但同样不能成化。
例三：庚申 甲申 己卯 乙丑
庚金当令，与甲木紧贴相冲克，甲木弱，不堪冲击，与己虽紧贴，却是有合之心，无合之力，所以甲己似合而非合。
合而不化的实质就是使合的双方都因受彼此的相互牵制而同时削弱了力量。如上述的例一、例二，甲己各自都有一定的力量，且双方力量又悬殊不大，一方要想使另一方完全服从，是办不到的；但如果一方要想完全摆脱另一方的牵制，也办不到；并且由于天干五合为亲合，阴阳异性，情投意合，虽不愿完全顺从对方，但也不愿完全脱离对方，而保持一种若即若离的关系，有点“剪不断，理还乱”的意味。
这种情形就好比小家庭中的一对怨偶那样，爱怨交织，在一起总不免发生一些不大不小的纠纷，长时间不在一起又心中牵挂，所以虽然合在一起不如意，离异却又舍不得。这种情况下，爱归爱，怨归怨，最终还是勉强凑合，作一世有情的冤家。既然勉强凑合在一起，彼此之间就得相互约束，一方想不负责任地随心所欲，必然受到对方的干涉。这就是合而不化的情形。
合而不化与合化成功，其力量强弱不同，作用大小不同，表现在人事上，不但其吉凶程度不同，而且其心性趋向也不同。
合而不化的两干，既然相互牵制，那么是否意味着不与其他干支发生关系呢？有的认为：“合而不化，为独立五行，均不再与他干支论生克或刑冲。但大运流年又出现其一，为媾合增其合力。”事实上，干支合而不化的四柱多的是，如果合而不化的干支，就成为独立五行，不再与他干支发生生克刑冲，那么怎样去衡量合而不化的干或支的五行力量呢？既然不再与其他干支发生关系，不就等于从四柱中消失了吗？这还成其为四柱吗？
金木水火土五行，在任何情况下都是相互作用的，只是其作用力的大小不同而已。比如金，木耗金之气，水泄金之力，火制金之势，土生助金之威。如果五行流通，则循环相生。不可能因乙庚合而不化，火就不克庚，土就不生庚，水木就不泄耗庚。要真是这样，合而不化的干支就等于与其他三行隔绝。那样，合而不化的两行代表的人事吉凶不就等于永远静止不变了吗？如果日干被合而不化，不就意味着命主从一生下来便自始至终不与外界发生任何关系吗？这样的人怎样生长发育，怎样生活、工作？实在不可想象！
当岁运出现相合的某一干(或支)时，一般认为“为媾合增其合力”。其实，若按媾合为争合不化的观点推论，增其合力就等于加大“隔绝”的力量；若按争合能化推论，成化的流年则吉凶变化可测，不化的流年吉凶则仍如前述的静止状态；而事实上，合而不化的四柱不但多，就是在有岁运介入的情况下，不化的比例也很大，但这些命主的吉凶却是客观地变化着的。我们不能违背事实而空谈理论。
合而不化是相互牵制的，但牵制并非意味着两行就完全静止，只是说因牵制而使彼此力量削减，导致对其他干支的作用力也相应地削减，而并非不起作用；反过来说，其他干支同样也对合而不化的干支发生作用。
例：甲辰 丙子 戊戌 癸丑
戊癸合火不化，戊癸反化条件也不够，属合而不化。癸水在子月当令旺透，本可对月干丙火重克，但因戊癸合，癸水的力量就受到戊的牵制，并且戊居丙、癸之间，对丙火起了一定的屏蔽作用，而对癸克火则起了阻隔的作用。虽然戊癸合火不能成化，但局中有丙火透，戊的坐支又藏火，因此戊癸合毕竟有化火的意向。这样，癸水一方面因贪合而对丙火减克，另一方面受戊癸合火的诱导，对丙火多少起了点恻隐之心。
假设日干是癸，时干癸水则与日干串通一气，彻底征服丙火。但该造的癸水，只能说是贪合减克(针对丙火而言)，还没达到贪合忘克的程度。所以癸水对丙火仍有克力。假设癸水自身原本的力量为10，现在被戊合住了4，剩余的6，是戊无法合住、无法控制的，所以，这部分剩余力量就成为癸水自由支配的力量。这时癸就可以越过戊而对丙施加6的克力。这里所列出的数字，只是为了形象说明问题而进行的假设，读者切莫教条照搬。实际上，甲木还能化去癸水的部分力量，所以癸水对丙的克力并不足6。希望读者领悟这种思路，灵活运用。
从另一方面来说，该造甲木仍泄癸水( 但因木太弱，所以泄力极小)，丙火可以耗癸水，其余地支同样可以不同程度地对癸发生作用，只是这种作用要小一些，因为必须先透过戊癸合的外围才能与癸发生关系，而要透过外围就得消耗一部分力量。就戊癸二者之间的关系而言，同样是处于一个矛盾的统一体中：原局戊比癸弱，当岁运中土的力量介入，戊得到帮助，就欲征服癸；当火的力量特别强大，完全可以战胜水时，戊与癸都顺从于火，于是戊癸合化火成功；原局癸比戊力量强，癸一方面贪恋戊，另一方面又想自在逍遥，因本身能量较大，需要释放，在原局中癸水是处于半自由状态，当岁运再给癸水加上一股强大的力量时，癸水就凭自身的强大实力，反过来征服戊土，使戊从癸而化，这就好比一个懦弱的丈夫不得不服从精明强悍的妻子一样。
三、天干合的向背
两干相合，不管是合化成功，还是合而不化，与其他干支之间都有一个向背的问题。所谓向，就是对某一行有生助；所谓背，就是对某一行有克损。就相合的两干之间而言，也有一个向和背的问题，但这种向背在合而不化的状态下又同时具有向和背的双重性。
例一：甲辰 己巳 戊辰 壬子
四柱土众又得火生，其势最强，日干又透戊，甲己合化土，势在必然。甲己既然化为土，就帮扶日主，这种帮扶对日主而言是向；土克水，甲己化土对时柱而言为背。合起来就称为向日背时或向土背水。就甲己二者之间的向背看，合化的结果是向己背甲。
例二：甲辰 己巳 癸酉 壬子
甲己合而不化，土比木强，有化土的意向，故这种情形仍然是背水向土( 但己土如无甲合，己克癸之力则大一些)。由于合，甲己相互贪恋，为相向；由于不化，甲己各自都想逍遥自在，彻底挣脱对方的束缚，为相背。这种既相向又相背的特性是同时存在的，形成对立统一。
归纳起来，天干合的向背在命局中有以下情形：
１、正化成功：
(1)甲己合，向土金而背木火水；甲完全向己而不背。
(2)乙庚合，向金水而背木土火；乙完全向庚而不背。
(3)丙辛合，向水木而背金火土；丙辛同心向水。
(4)丁壬合，向木火而背土金水；丁壬同心向木，木有情又生火。
(5)戊癸合，向火土而背木金水；戊癸同心向火，火有情又生土。
2、合而不化
相合两干之间既相向又相背，既对立又统一。与其他五行的向背主要依据相合两干中实力较强之干定，可参照正化反化的两种情形进行趋向分析。
需要指出的是：这里所说的向背，主要是从生助或克损的角度而言，并非指命局喜忌；向不等于喜，背不等于忌，就跟生不等于喜，克不等于忌的道理一样。天干五合中有一种特殊现象，称为争合(又称妒合或媾合)，指的是两干(甚至两干以上)来合一干。比如两甲合一己，或两己合一甲，以多合少，有争竞之意，好比二女争一男，或两男争一女，形成三角恋爱，难免醋海生波，故称为争合。有许多人都认为争合不化，这里先不讨论到底化不化的问题，但从性情上讲争合在一般情况下确实有其意不专之特性，希读者不要忽视。
【本期导读】在销售过程中，销售员被顾客拒绝的频次远远高于成功的次数，而客户拒绝的原因也是五花八门，常见的有几类：暂时不需要、价格太高、已购买了其他同类产品、不是客户想要的等等。但，事实真是这样吗？当然不是。这些很可能是客户给你制造的假象，如果销售员不能透过表象挖掘出背后真实的原因，就无法为客户提供匹配的产品和服务，销售也很难赢单。所以，本期我们就通过顾客价值三维度来深度探讨客户究竟在买什么？
01
产品与客户错位的三大困惑
在企业实际经营中经常遇到这样三种现象：
第一，好像很理解客户，但提供的产品和服务总是与客户需求大相径庭。
做营销和销售，永远是客户至上，要针对客户的需求去匹配对应的产品，否则就是错配，也意味着无法成交。回看当初的小米是如何从激烈的手机市场竞争中脱颖而出的？认真分析后我们会发现，小米就是洞察到了客户真实的需求，并匹配了合适的产品。
小米发现了一批年轻人，他们步入职场不久，收入不是很高，而当时4000多元的iPhone4手机又超出了他们的支付能力，但这些年轻人又希望拥有一款功能、科技和时尚感好且价格又便宜的手机，让自己获得一种都市白领的生活体验，更好地融入到大都市的潮流社会中。所以小米手机就定位在了这样一个消费群，以其超高的性价比被称为年轻人拥有的第一部手机。
第二，我们以为提供的是价值产品，但每次都要大幅杀价，才能勉强成交。
什么是价值销售？只有客户愿意为你溢价的，才可能是价值销售，如果客户不愿意为你的价值多支付钱，那么你的产品与客户的需求就是错配。
过去IBM在70年代时做出的所有设备就已远超行业平均水平，其设备技术、质量都是领先的，同样价格也极其昂贵，直接导致的结果就是设备卖不出去。这就是典型的用高配产品去匹配低配的客户市场现状，最后IBM不得不调整策略，将设备做成比竞争对手的技术稍微进步那么一点就可以，这样就实现了产品与客户购买的合理匹配。
所以，很多时候，一个好的技术并不意味着最先进，而是要根据技术导入的时间点与相应的市场现状相匹配才行。这其实就是，只有客户愿意购买，愿意为你多溢价，才叫价值，如果不是，要么就是你的定位错了，要么就是客户还没到那个消费阶段。
第三，好像客户一会儿关注技术，一会儿又不关注，他们的真实需求太难琢磨了。
在当今时代里，大家都愿意谈创新，尤其是商业模式创新，但是如果让企业经营者来讲客户和他们的需求是什么，很多人能讲出来的内容并不多，甚至不到一分钟就讲完了。其实，这恰恰说明了今天的很多企业经营者根本不理解客户，自以为深耕在先进技术里让自己的企业出类拔萃就可以了，但他们却忽略了客户，没有去认真倾听客户声音，没有去真正理解客户，最后导致了生产出来的产品，不能匹配客户的真实需求。
02
顾客价值三维度
那如何让产品契合客户真实需求呢？应对策略就是用“顾客价值三维度”，去洞察客户和做产品重新定义。
因为产品的“功能+应用+精神”，才是客户真正想要的完整价值。也就是说，产品只有超越功能，上升到应用效果，并与人们的情感与精神满足完全打通时才能构建出客户真正想要的完整价值。这也是顾客价值三维度的核心。
顾客价值第一层级：基于技术价值体现功能需求
所有的技术一定要解决功能问题，比如手机通话、拍照、上网需求，这就是功能，最后体现的是技术通过科技传导出的一种价值。
顾客价值第二层级：基于效果价值体现应用需求
因为功能不是客户想购买的，客户最终要买的是借助于功能给他带来什么样的应用效果。比如客户因为使用了某种功能，会让他的生产效率提高、废品率降低或者产品竞争力提升，如果产品没有体现这个层面，客户是不会仅仅为功能买单的。
顾客价值第三层级：基于人文价值体现精神需求
通过产品能洞察到背后的人与人之间的链接与情感，就如同华为手机，其背后体现的就是民族的担当和自豪感。其实第一批换华为手机的群体是企业老板，因为他们都有对民族品牌、支持国货的情结，而华为就抓住了这一点，把民族担当、振兴国货融入到了手机产品中，才一下子从竞争中脱颖而出。
因此，当深刻洞察到了客户的功能需求、应用需求和精神需求时，再将这些需求沉淀到产品中，通过技术、应用和人文价值，让产品变得能说话，体现出了充分的场景化、价值化和情感化，这样的产品才是客户真正想要的。
同时，我们还要看到在不同产品的不同生命周期里，往往这三个侧重点各有不同。
1、产品导入初期，往往谈的是功能价值，因为在整个行业都没有的时候，就可以阐述这是你第一个推出这种功能的产品。
2、扩大规模时期，行业内其他企业的产品也差不多都有了这样的功能后，需要强调的是应用价值。
3、成为行业领导者时，更应该体现的是领导者情怀，此时就要把客户以及行业上下游之间精神需求彰显出来。
某上市A企业，主营业务是为政府企业提供环境清洁卫生服务，它在行业里第一个提出把清洁工称作企业的工人，并帮助他们解决尊严和生存问题，并准确传递给政府，这背后体现出的是A企业帮助政府解决了清洁工就业、生活保障、生存公平权的问题，这样的企业能够站在更高维度去解决社会问题，已远远超越行业内的其他企业，展现出的是行业领导者的能力和胸怀。
因此，在用顾客价值三维度，重新理解顾客和定义产品时，我们会发现，在超出技术价值之上，其实还有很多功课值得我们去做。
03
三大价值点
在明晰了客户价值三维度后，我们对产品进行重新定义，是一种真正从客户需求出发的价值产品或服务的精准匹配，对企业来说具有如下三大价值点：
价值点1：跳出技术，真正深刻和全面去理解客户。技术创新必须立足于技术，但又要跳出技术，因为客户要的是真正解决问题的效果，甚至于是整个精神与情感的链接。
价值点2：让产品建构在客户需求之上，真正实现客户驱动。因为只有这样理解，才是对客户的深刻洞察，通过产品甚至服务配套，构建更高维的产品，能够让客户主动购买。
价值点3：技术解决真问题，产品呈现真价值，客户永远只会为价值买单。当价值不能区隔竞争对手，无法呈现突出的差异化，又不能契合客户最内层的需求时，客户就是最低价中标，企业就会掉入到价格战陷阱。
综上，就是基于客户价值三维度对产品重新定义的方法。企业只有对客户需求进行了深刻洞察，才能把产品从技术层面扩展到应用层面，再上升到人文层面，真正打造出会说话的活产品，全方位满足客户所需，最终实现销售成交。
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01
产品与客户错位的三大困惑
在企业实际经营中经常遇到这样三种现象：
第一，好像很理解客户，但提供的产品和服务总是与客户需求大相径庭。
做营销和销售，永远是客户至上，要针对客户的需求去匹配对应的产品，否则就是错配，也意味着无法成交。回看当初的小米是如何从激烈的手机市场竞争中脱颖而出的？认真分析后我们会发现，小米就是洞察到了客户真实的需求，并匹配了合适的产品。
小米发现了一批年轻人，他们步入职场不久，收入不是很高，而当时4000多元的iPhone4手机又超出了他们的支付能力，但这些年轻人又希望拥有一款功能、科技和时尚感好且价格又便宜的手机，让自己获得一种都市白领的生活体验，更好地融入到大都市的潮流社会中。所以小米手机就定位在了这样一个消费群，以其超高的性价比被称为年轻人拥有的第一部手机。
第二，我们以为提供的是价值产品，但每次都要大幅杀价，才能勉强成交。
什么是价值销售？只有客户愿意为你溢价的，才可能是价值销售，如果客户不愿意为你的价值多支付钱，那么你的产品与客户的需求就是错配。
过去IBM在70年代时做出的所有设备就已远超行业平均水平，其设备技术、质量都是领先的，同样价格也极其昂贵，直接导致的结果就是设备卖不出去。这就是典型的用高配产品去匹配低配的客户市场现状，最后IBM不得不调整策略，将设备做成比竞争对手的技术稍微进步那么一点就可以，这样就实现了产品与客户购买的合理匹配。
所以，很多时候，一个好的技术并不意味着最先进，而是要根据技术导入的时间点与相应的市场现状相匹配才行。这其实就是，只有客户愿意购买，愿意为你多溢价，才叫价值，如果不是，要么就是你的定位错了，要么就是客户还没到那个消费阶段。
第三，好像客户一会儿关注技术，一会儿又不关注，他们的真实需求太难琢磨了。
在当今时代里，大家都愿意谈创新，尤其是商业模式创新，但是如果让企业经营者来讲客户和他们的需求是什么，很多人能讲出来的内容并不多，甚至不到一分钟就讲完了。其实，这恰恰说明了今天的很多企业经营者根本不理解客户，自以为深耕在先进技术里让自己的企业出类拔萃就可以了，但他们却忽略了客户，没有去认真倾听客户声音，没有去真正理解客户，最后导致了生产出来的产品，不能匹配客户的真实需求。
02
顾客价值三维度
那如何让产品契合客户真实需求呢？应对策略就是用“顾客价值三维度”，去洞察客户和做产品重新定义。
因为产品的“功能+应用+精神”，才是客户真正想要的完整价值。也就是说，产品只有超越功能，上升到应用效果，并与人们的情感与精神满足完全打通时才能构建出客户真正想要的完整价值。这也是顾客价值三维度的核心。
顾客价值第一层级：基于技术价值体现功能需求
所有的技术一定要解决功能问题，比如手机通话、拍照、上网需求，这就是功能，最后体现的是技术通过科技传导出的一种价值。
顾客价值第二层级：基于效果价值体现应用需求
因为功能不是客户想购买的，客户最终要买的是借助于功能给他带来什么样的应用效果。比如客户因为使用了某种功能，会让他的生产效率提高、废品率降低或者产品竞争力提升，如果产品没有体现这个层面，客户是不会仅仅为功能买单的。
顾客价值第三层级：基于人文价值体现精神需求
通过产品能洞察到背后的人与人之间的链接与情感，就如同华为手机，其背后体现的就是民族的担当和自豪感。其实第一批换华为手机的群体是企业老板，因为他们都有对民族品牌、支持国货的情结，而华为就抓住了这一点，把民族担当、振兴国货融入到了手机产品中，才一下子从竞争中脱颖而出。
因此，当深刻洞察到了客户的功能需求、应用需求和精神需求时，再将这些需求沉淀到产品中，通过技术、应用和人文价值，让产品变得能说话，体现出了充分的场景化、价值化和情感化，这样的产品才是客户真正想要的。
同时，我们还要看到在不同产品的不同生命周期里，往往这三个侧重点各有不同。
1、产品导入初期，往往谈的是功能价值，因为在整个行业都没有的时候，就可以阐述这是你第一个推出这种功能的产品。
2、扩大规模时期，行业内其他企业的产品也差不多都有了这样的功能后，需要强调的是应用价值。
3、成为行业领导者时，更应该体现的是领导者情怀，此时就要把客户以及行业上下游之间精神需求彰显出来。
某上市A企业，主营业务是为政府企业提供环境清洁卫生服务，它在行业里第一个提出把清洁工称作企业的工人，并帮助他们解决尊严和生存问题，并准确传递给政府，这背后体现出的是A企业帮助政府解决了清洁工就业、生活保障、生存公平权的问题，这样的企业能够站在更高维度去解决社会问题，已远远超越行业内的其他企业，展现出的是行业领导者的能力和胸怀。
因此，在用顾客价值三维度，重新理解顾客和定义产品时，我们会发现，在超出技术价值之上，其实还有很多功课值得我们去做。
03
三大价值点
在明晰了客户价值三维度后，我们对产品进行重新定义，是一种真正从客户需求出发的价值产品或服务的精准匹配，对企业来说具有如下三大价值点：
价值点1：跳出技术，真正深刻和全面去理解客户。技术创新必须立足于技术，但又要跳出技术，因为客户要的是真正解决问题的效果，甚至于是整个精神与情感的链接。
价值点2：让产品建构在客户需求之上，真正实现客户驱动。因为只有这样理解，才是对客户的深刻洞察，通过产品甚至服务配套，构建更高维的产品，能够让客户主动购买。
价值点3：技术解决真问题，产品呈现真价值，客户永远只会为价值买单。当价值不能区隔竞争对手，无法呈现突出的差异化，又不能契合客户最内层的需求时，客户就是最低价中标，企业就会掉入到价格战陷阱。
综上，就是基于客户价值三维度对产品重新定义的方法。企业只有对客户需求进行了深刻洞察，才能把产品从技术层面扩展到应用层面，再上升到人文层面，真正打造出会说话的活产品，全方位满足客户所需，最终实现销售成交。
※ 本文系商业觉醒学社整理
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Hello大家好，这篇文章我们来跟大家分享我们理解的灵性是什么～#春分#
或许每个人都有自己对于灵性的认知和理解，并且依据自己的认知理解，显化了灵性的体验。所以这其实是一个可以非常宽广又可以很深入的话题，值得每个“灵性”的小伙伴们去探索、思考与体验显化～
下面分享白镜子的视角：
（摘抄自白镜子3月10日的灵魂日记，以和高我对话的方式表达出来）
那灵性到底是是什么呢？
对于现在的你来说，是心灵的了解与沟通，是透过心灵的眼睛来看待世界、看待你自己，从中不断地了解、探索、尝试、创造和体验这个世界的本来面貌（实相、真相)。而灵性觉醒，对于你来说，意味着你激活了今生原本来体验的灵魂意识，这是一个独立、清醒、可以自主创造生活的人格意识。“你”能通过这个意识去觉察、理解、看待、判断这个世界和你自己，而不再只基于别人的经验或集体意识的同化投射。
随着渐渐清醒的经历体验各种各样的人事物，渐渐看清越来越多的现象本质，你的觉察力会越来越高，接纳度也越来越大，这也让你能更清醒客观的看待你迎来的各种人事物、各种现象，从中收获更多丰富的经验，更多的充实你的精神、开拓你的心识，你也能越来越多的激活灵魂的智慧……
在这样潜移默化的体验和表现中，你越来越能从已发生的、正在发生的或可能发生的现象中，探寻到背后的本质，更多的了解不同事物出现、发展、运转的规律，或者说体悟“造物主”的意图——所有的发生都是因其本来面貌而发生，无一例外。而不再总是排斥这些现象，关闭自己的感知与领悟智慧的能力。
你在不断探索这些“规律”、了解这些“原因”和“结果”，并在试着与这些“规律”同行（为了看清它)，甚至慢慢找到成为这创造背后的意识的方法。
这对于你来说，或许正是“求道”的方法。
而在灵性的视角中，所有相的本质都是让你体验这个世界、了解自身的工具。这些相不是本质本身，只是灵魂的体验工具。
所以对于现在的你来说，灵性给你提供了另一个你未曾使用过的视角来经历、看待、探索这个世界，这个宇宙。
下面分享芳芳的视角：
对于我来说，灵性是什么？有什么吸引我的？
开拓眼界，打开格局的方式。我的认知不再拘泥于过去的经验，或者他人的“教育”，而是来自不断的觉察，不断的发现跟创造。是个人认知的无限延展，在其中探索自己的可能性。
灵性是一种生活的状态，我明白我的生活确实由我创造，任何时候我都可以基于自己意愿做出想要的对应选择，我有自己人生的主动权。
一种明了自我，明了关于我眼中自己与世界实相的存在。知晓每个人看事物的方式可能都不太一样，知晓我如何在看待事物，而我也可以选择如何去看待，可以各种不同的视角的看待，同时尊重他人与我的不同。
探索事物不在执着于表面的东西，而是看到更深层的存在，真正影响的那个本质是什么。
不断的发现我在每一个当下如何去表现自己是谁的故事。发现我可以是谁，不断的接纳、包容，与拓展爱的过程。发现他人如何在生活中如何表现自己是谁，创造自己的生活。
下面分享花花的视角：
对灵性的认知
说起灵性，大家可能会觉得是某种神秘学，超能力，亦或是神秘莫测的修行者。在我看来的灵性是一种修心的概称，每个人每分每秒的念头数以千计，有察觉到的，有未曾察觉到的，剧烈的，平淡的，喜悦的，恐惧的，愤怒的，充满爱的等等，它们分别带给人们不同的感受。
这些感受之下，又潜藏着无数的的潜意识以及过往的经历。有些经历是被看见的，有些则是深之又深。
灵性，恰恰就是发掘这些意识背后隐藏着巨大冰山的通道。深入灵性，就像不断挖掘的矿工，有时候会挖到潜意识里令人恐惧焦虑的想法信念，有时候又让人看见在更深处的爱，感叹灵魂的力量与真善美的伟大。
灵性从生活中来，正如前文中所写，祂是通往我们潜意识的桥梁。灵性“工具”便是我们修建桥梁的材料，每个人适合的材料不一样，方式不一样，自然而然也就衍生出各种“法门”。而适合自己的，便是最好的，无一例外。
通过这个桥梁，我们可以看到隐藏在显意识之下却又时时刻刻影响我们生活方方面面的信念，模式，观点。借由灵性所筑建的桥梁，让我们得以看到潜意识里隐藏的景象，从而审视，解构，改变，从内部使其瓦解，进而重生。这一过程也许并不那么惊心动魄，也许又处处惊险刺激。在经历了这些之后，或许在外人眼里，并不能短暂的看出你有什么变化，可只有你知道，你经历了多么大的重生以及这期间需要多少勇气完成这一场又一场的蜕变。
正是在这一场又一场的蜕变中，你拿回了自己真实的力量，开始真正的做自己，为自己负责，做自己生命的主人。
诚然，这个过程看似是孤独的，但是请不要害怕，在你看不见的地方，也有数以万计的人在陪你完成一场又一场的蜕变，你并不孤单，也从来都不是一个人。
祝福大家，我亲爱的小伙伴们，我爱你们，无限的爱与祝福。
以上，祝福大家～也欢迎大家在评论区留言分享自己的理解与领悟❤️❤️
编辑：太阳的白镜子、芳芳、花花
图片均来源于白镜子的拍摄
或许每个人都有自己对于灵性的认知和理解，并且依据自己的认知理解，显化了灵性的体验。所以这其实是一个可以非常宽广又可以很深入的话题，值得每个“灵性”的小伙伴们去探索、思考与体验显化～
下面分享白镜子的视角：
（摘抄自白镜子3月10日的灵魂日记，以和高我对话的方式表达出来）
那灵性到底是是什么呢？
对于现在的你来说，是心灵的了解与沟通，是透过心灵的眼睛来看待世界、看待你自己，从中不断地了解、探索、尝试、创造和体验这个世界的本来面貌（实相、真相)。而灵性觉醒，对于你来说，意味着你激活了今生原本来体验的灵魂意识，这是一个独立、清醒、可以自主创造生活的人格意识。“你”能通过这个意识去觉察、理解、看待、判断这个世界和你自己，而不再只基于别人的经验或集体意识的同化投射。
随着渐渐清醒的经历体验各种各样的人事物，渐渐看清越来越多的现象本质，你的觉察力会越来越高，接纳度也越来越大，这也让你能更清醒客观的看待你迎来的各种人事物、各种现象，从中收获更多丰富的经验，更多的充实你的精神、开拓你的心识，你也能越来越多的激活灵魂的智慧……
在这样潜移默化的体验和表现中，你越来越能从已发生的、正在发生的或可能发生的现象中，探寻到背后的本质，更多的了解不同事物出现、发展、运转的规律，或者说体悟“造物主”的意图——所有的发生都是因其本来面貌而发生，无一例外。而不再总是排斥这些现象，关闭自己的感知与领悟智慧的能力。
你在不断探索这些“规律”、了解这些“原因”和“结果”，并在试着与这些“规律”同行（为了看清它)，甚至慢慢找到成为这创造背后的意识的方法。
这对于你来说，或许正是“求道”的方法。
而在灵性的视角中，所有相的本质都是让你体验这个世界、了解自身的工具。这些相不是本质本身，只是灵魂的体验工具。
所以对于现在的你来说，灵性给你提供了另一个你未曾使用过的视角来经历、看待、探索这个世界，这个宇宙。
下面分享芳芳的视角：
对于我来说，灵性是什么？有什么吸引我的？
开拓眼界，打开格局的方式。我的认知不再拘泥于过去的经验，或者他人的“教育”，而是来自不断的觉察，不断的发现跟创造。是个人认知的无限延展，在其中探索自己的可能性。
灵性是一种生活的状态，我明白我的生活确实由我创造，任何时候我都可以基于自己意愿做出想要的对应选择，我有自己人生的主动权。
一种明了自我，明了关于我眼中自己与世界实相的存在。知晓每个人看事物的方式可能都不太一样，知晓我如何在看待事物，而我也可以选择如何去看待，可以各种不同的视角的看待，同时尊重他人与我的不同。
探索事物不在执着于表面的东西，而是看到更深层的存在，真正影响的那个本质是什么。
不断的发现我在每一个当下如何去表现自己是谁的故事。发现我可以是谁，不断的接纳、包容，与拓展爱的过程。发现他人如何在生活中如何表现自己是谁，创造自己的生活。
下面分享花花的视角：
对灵性的认知
说起灵性，大家可能会觉得是某种神秘学，超能力，亦或是神秘莫测的修行者。在我看来的灵性是一种修心的概称，每个人每分每秒的念头数以千计，有察觉到的，有未曾察觉到的，剧烈的，平淡的，喜悦的，恐惧的，愤怒的，充满爱的等等，它们分别带给人们不同的感受。
这些感受之下，又潜藏着无数的的潜意识以及过往的经历。有些经历是被看见的，有些则是深之又深。
灵性，恰恰就是发掘这些意识背后隐藏着巨大冰山的通道。深入灵性，就像不断挖掘的矿工，有时候会挖到潜意识里令人恐惧焦虑的想法信念，有时候又让人看见在更深处的爱，感叹灵魂的力量与真善美的伟大。
灵性从生活中来，正如前文中所写，祂是通往我们潜意识的桥梁。灵性“工具”便是我们修建桥梁的材料，每个人适合的材料不一样，方式不一样，自然而然也就衍生出各种“法门”。而适合自己的，便是最好的，无一例外。
通过这个桥梁，我们可以看到隐藏在显意识之下却又时时刻刻影响我们生活方方面面的信念，模式，观点。借由灵性所筑建的桥梁，让我们得以看到潜意识里隐藏的景象，从而审视，解构，改变，从内部使其瓦解，进而重生。这一过程也许并不那么惊心动魄，也许又处处惊险刺激。在经历了这些之后，或许在外人眼里，并不能短暂的看出你有什么变化，可只有你知道，你经历了多么大的重生以及这期间需要多少勇气完成这一场又一场的蜕变。
正是在这一场又一场的蜕变中，你拿回了自己真实的力量，开始真正的做自己，为自己负责，做自己生命的主人。
诚然，这个过程看似是孤独的，但是请不要害怕，在你看不见的地方，也有数以万计的人在陪你完成一场又一场的蜕变，你并不孤单，也从来都不是一个人。
祝福大家，我亲爱的小伙伴们，我爱你们，无限的爱与祝福。
以上，祝福大家～也欢迎大家在评论区留言分享自己的理解与领悟❤️❤️
编辑：太阳的白镜子、芳芳、花花
图片均来源于白镜子的拍摄
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