行业观点 | 钯金和铂金的未来：绿色能源是一把双刃剑吗？
文章来源：The Essay Weekly | 翻译：世界铂金投资协会
在全球，钯金和铂金被认为是姊妹金属和重要的矿产资源。汽车行业对钯金和铂金有着强劲的需求。两种金属都十分稀有。据预测，钯金和铂金的价格都将在不久的将来上涨，其中，氢能的未来是价格上涨的关键因素。
但这两种金属的近期和长期前景如何？
分析师称，如果停止开采，全球铂金的供应仅可维持一年。然而，据估计，钯金比铂金还要稀有15倍。
那么，是什么导致钯金和铂金的近期和长期的价格上涨呢？
钯金前景比铂金更为乐观？
斯普罗特公司（Sprott）投资组合经理Shree Kargutkar表示：“自2020年3月初触及因疫情导致的低点以来，钯金和铂金都实现了强劲地复苏。”
由于供应持续紧张，且预计汽车行业对钯金的需求将进一步提升，5月初钯金的基本价格和现货价格微涨至3000美元/盎司以上，接近近期纪录的高点。
然而，一个月后，价格跌至2850美元/盎司左右，与此同时，铂金价格也在1170美元/盎司左右。
资本经济（Capital Economics）的Adam Hoyes最近发表的一篇《金属观察》文章指出，目前钯金的价格前景要比铂金的乐观。
文章指出，这两种金属在2020年的需求量都出现了相似的规模下跌。然而，由于到年底这两种金属都仍处于供应短缺状态，在严峻的疫情环境下，它们各自的价格表现可能好于预期。
资本经济（Capital Economics）的文章称，预计今年铂金和钯金的供应都将恢复，但后者将需要更长的时间，这将更有助于维持钯金价格走高。
《金属观察》预测，在短期内，这两种金属的产量有望以大致相同的速度恢复，并不会对未来一年左右对铂金和钯金的相对价格产生重大影响。
文章指出，需求将因此成为定价的关键，并列举了两个关键的需求方面的因素，以证明钯金相对于铂金在短期内前景更为乐观。
Hoyes表示，与铂金相比，钯金作为汽车催化剂的需求将持续上升，尤其是随着汽车生产的复苏。
他还表示，2016年至2019年间，全球对铂金作为汽车催化剂的需求下降了近30%，这主要是因为欧洲的柴油车转向。
“相比之下，欧洲转向汽油车，再加上欧盟、中国和印度为满足新排放标准而上升的需求，增加了全球对钯金作为汽车催化剂的需求。事实上，尽管这两种金属的汽车催化剂需求在2020年都有所下降，但钯金作为汽车催化剂的需求却比铂金保持得更好。”
汽车行业的复苏将推动铂金需求
除此之外此外，一些分析师预计，随着铂金在汽车行业的使用量超过钯，铂金需求将继续增长。
钯金和铂金都被认为是汽油发动机中催化剂的关键金属，因为它们可以降低汽车尾气的排放。汽车行业对钯金的需求约占钯金工业需求的80%。然而，钯金较高的成本可能不利于其前进。
世界铂金投资协会（WPIC）在最近发布的一份报告中称，汽车行业已从2020年疫情的低迷中迅速反弹，铂金市场出现了有记录以来的最大供应缺口，为93.2万/盎司。
WPIC表示，尽管半导体短缺和一些地区收紧了因疫情导致的封锁措施，但汽车产量的提高和排放法规的收紧使2021年第一季度汽车行业对铂金的需求增加了8%（+5万盎司）。
报告指出，特别是北美地区，铂金需求增长了12%（+10盎司），这有助于弥补全球其他地区的需求下降。
在中国，人们对汽车保有量的渴望与日俱增，以及更严格的排放法规地实施，使得2021年第一季度铂金需求量达到8.5万盎司，几乎是上一年的两倍。
2021年，尽管供应链面临挑战，但全球轻型汽车产量预计将比2020年增长16%，而重型汽车产量预计将增长3%。这将致使汽车行业对铂金的需求增加22%（+55.7万盎司）至292.5万盎司，超过疫情前水平。
受玻璃行业需求同比增长6倍至27.9万盎司的支撑，第一季度铂金的总体工业需求比2020年同期增长44%（+20.1万盎司）。预计明年玻璃行业对铂金的需求将增长70%，这主要是在中国，产能扩张将满足屏幕和建筑材料的需求增长。
WPIC表示，随着经济活动的改善，工业对铂金的需求将增加25%（+48.6万盎司），化工行业的需求将增加11%（+6.2万盎司），石油行业的需求将显著增加65%（+71千盎司）。
电动车革命的可能结果
与此同时，绿色能源的未来是否会成为这两种金属的双刃剑？
一些分析师认为，从长期来看，钯金和铂金的需求可能会因为市场转向电动车而受到冲击。
然而，也有人预测，这两种金属仍然可以在电动车市场发挥关键作用，并在从碳氢化合物向绿色能源过渡的过程中发挥重要作用。
以燃料电池为核心的氢经济被许多人认为是下一步，作为当前以化石燃料为基础的能源系统替代方案，其通过可再生能源产生氢气，再通过燃料电池发电。
图片
图片来源：Adobe Stock/Colin Sandell-Hay
庄信万丰的首席分析师Margery Ryan最近指出，英国、欧盟、中国以及最近美国拜登政府做出的零排放承诺，将要求使用更多的氢气作为化石燃料的替代品，因此，铂族金属将在氢经济中发挥重要作用。
“我们已经看到用于运输应用的氢燃料电池对铂金强劲的需求增长。在未来，我们希望看到更多使用铂族金属催化剂，来利用质子交换膜电解技术生产绿色氢气。尽管绿氢行业还处于起步阶段，但它们已经发现了铂族金属的重要性，尤其是对于铂和铱。”
WPIC首席执行官Paul Wilson表示，近期大众对大宗商品的兴趣，以及铂金与氢经济的联系，推动了许多投资者在之前从未考虑过铂金的情况下开始考虑铂金。
“当这些投资者仔细观察时，他们发现铂金有限的供应、对黄金和钯金的大幅折价以及令人信服的需求增长潜力，极大地增强了投资需求增长的可能性。”
谁将会是钯金vs铂金市场的赢家？只有时间能给出这一答案。（来源：The Essay Weekly）
翻译：世界铂金投资协会
提示：本文信息仅供参考，不代表世界铂金投资协会的观点，不构成或不应被认为是世界铂金投资协会的投资建议。
注：此新闻稿选取自国外行业新闻网站的实时行业新闻，经由世界铂金投资协会翻译并编辑成中文新闻稿，供读者阅读参考。为了尊重知识产权，任何媒体若要转载，请务必注明文章的原出处及翻译稿出处。
文章来源：The Essay Weekly | 翻译：世界铂金投资协会
在全球，钯金和铂金被认为是姊妹金属和重要的矿产资源。汽车行业对钯金和铂金有着强劲的需求。两种金属都十分稀有。据预测，钯金和铂金的价格都将在不久的将来上涨，其中，氢能的未来是价格上涨的关键因素。
但这两种金属的近期和长期前景如何？
分析师称，如果停止开采，全球铂金的供应仅可维持一年。然而，据估计，钯金比铂金还要稀有15倍。
那么，是什么导致钯金和铂金的近期和长期的价格上涨呢？
钯金前景比铂金更为乐观？
斯普罗特公司（Sprott）投资组合经理Shree Kargutkar表示：“自2020年3月初触及因疫情导致的低点以来，钯金和铂金都实现了强劲地复苏。”
由于供应持续紧张，且预计汽车行业对钯金的需求将进一步提升，5月初钯金的基本价格和现货价格微涨至3000美元/盎司以上，接近近期纪录的高点。
然而，一个月后，价格跌至2850美元/盎司左右，与此同时，铂金价格也在1170美元/盎司左右。
资本经济（Capital Economics）的Adam Hoyes最近发表的一篇《金属观察》文章指出，目前钯金的价格前景要比铂金的乐观。
文章指出，这两种金属在2020年的需求量都出现了相似的规模下跌。然而，由于到年底这两种金属都仍处于供应短缺状态，在严峻的疫情环境下，它们各自的价格表现可能好于预期。
资本经济（Capital Economics）的文章称，预计今年铂金和钯金的供应都将恢复，但后者将需要更长的时间，这将更有助于维持钯金价格走高。
《金属观察》预测，在短期内，这两种金属的产量有望以大致相同的速度恢复，并不会对未来一年左右对铂金和钯金的相对价格产生重大影响。
文章指出，需求将因此成为定价的关键，并列举了两个关键的需求方面的因素，以证明钯金相对于铂金在短期内前景更为乐观。
Hoyes表示，与铂金相比，钯金作为汽车催化剂的需求将持续上升，尤其是随着汽车生产的复苏。
他还表示，2016年至2019年间，全球对铂金作为汽车催化剂的需求下降了近30%，这主要是因为欧洲的柴油车转向。
“相比之下，欧洲转向汽油车，再加上欧盟、中国和印度为满足新排放标准而上升的需求，增加了全球对钯金作为汽车催化剂的需求。事实上，尽管这两种金属的汽车催化剂需求在2020年都有所下降，但钯金作为汽车催化剂的需求却比铂金保持得更好。”
汽车行业的复苏将推动铂金需求
除此之外此外，一些分析师预计，随着铂金在汽车行业的使用量超过钯，铂金需求将继续增长。
钯金和铂金都被认为是汽油发动机中催化剂的关键金属，因为它们可以降低汽车尾气的排放。汽车行业对钯金的需求约占钯金工业需求的80%。然而，钯金较高的成本可能不利于其前进。
世界铂金投资协会（WPIC）在最近发布的一份报告中称，汽车行业已从2020年疫情的低迷中迅速反弹，铂金市场出现了有记录以来的最大供应缺口，为93.2万/盎司。
WPIC表示，尽管半导体短缺和一些地区收紧了因疫情导致的封锁措施，但汽车产量的提高和排放法规的收紧使2021年第一季度汽车行业对铂金的需求增加了8%（+5万盎司）。
报告指出，特别是北美地区，铂金需求增长了12%（+10盎司），这有助于弥补全球其他地区的需求下降。
在中国，人们对汽车保有量的渴望与日俱增，以及更严格的排放法规地实施，使得2021年第一季度铂金需求量达到8.5万盎司，几乎是上一年的两倍。
2021年，尽管供应链面临挑战，但全球轻型汽车产量预计将比2020年增长16%，而重型汽车产量预计将增长3%。这将致使汽车行业对铂金的需求增加22%（+55.7万盎司）至292.5万盎司，超过疫情前水平。
受玻璃行业需求同比增长6倍至27.9万盎司的支撑，第一季度铂金的总体工业需求比2020年同期增长44%（+20.1万盎司）。预计明年玻璃行业对铂金的需求将增长70%，这主要是在中国，产能扩张将满足屏幕和建筑材料的需求增长。
WPIC表示，随着经济活动的改善，工业对铂金的需求将增加25%（+48.6万盎司），化工行业的需求将增加11%（+6.2万盎司），石油行业的需求将显著增加65%（+71千盎司）。
电动车革命的可能结果
与此同时，绿色能源的未来是否会成为这两种金属的双刃剑？
一些分析师认为，从长期来看，钯金和铂金的需求可能会因为市场转向电动车而受到冲击。
然而，也有人预测，这两种金属仍然可以在电动车市场发挥关键作用，并在从碳氢化合物向绿色能源过渡的过程中发挥重要作用。
以燃料电池为核心的氢经济被许多人认为是下一步，作为当前以化石燃料为基础的能源系统替代方案，其通过可再生能源产生氢气，再通过燃料电池发电。
图片
图片来源：Adobe Stock/Colin Sandell-Hay
庄信万丰的首席分析师Margery Ryan最近指出，英国、欧盟、中国以及最近美国拜登政府做出的零排放承诺，将要求使用更多的氢气作为化石燃料的替代品，因此，铂族金属将在氢经济中发挥重要作用。
“我们已经看到用于运输应用的氢燃料电池对铂金强劲的需求增长。在未来，我们希望看到更多使用铂族金属催化剂，来利用质子交换膜电解技术生产绿色氢气。尽管绿氢行业还处于起步阶段，但它们已经发现了铂族金属的重要性，尤其是对于铂和铱。”
WPIC首席执行官Paul Wilson表示，近期大众对大宗商品的兴趣，以及铂金与氢经济的联系，推动了许多投资者在之前从未考虑过铂金的情况下开始考虑铂金。
“当这些投资者仔细观察时，他们发现铂金有限的供应、对黄金和钯金的大幅折价以及令人信服的需求增长潜力，极大地增强了投资需求增长的可能性。”
谁将会是钯金vs铂金市场的赢家？只有时间能给出这一答案。（来源：The Essay Weekly）
翻译：世界铂金投资协会
提示：本文信息仅供参考，不代表世界铂金投资协会的观点，不构成或不应被认为是世界铂金投资协会的投资建议。
注：此新闻稿选取自国外行业新闻网站的实时行业新闻，经由世界铂金投资协会翻译并编辑成中文新闻稿，供读者阅读参考。为了尊重知识产权，任何媒体若要转载，请务必注明文章的原出处及翻译稿出处。
关于特斯拉上险数的三道谜题，解开谜题尚需要时间。
注：以下所有数据均来自于上险量数据。请先统一数据口径，再进行讨论。
谜题1：5月特斯拉Model 3上险数？
最新公布的上险数，5月特斯拉Model 3上险数为9352辆，Model Y上险数为12744辆。
Model 3 5月9353辆的上险数，比4月6438辆的上险数，环比增长了45%，但与2020年5月11362的数据相比同比减少了18%。
蓝色Model 3 黄色 Model Y
比较意外的是Model 3的走势如果分解到周数据看及其不平均，5月3日－5月8日，215辆；5月9日－5月16日，508辆；5月17日－5月23日，3770辆；5月24日－5月30日，4207辆。最后二周的数据已经超过3月底冲销量那周的数据了（3.29-4.4 为3620辆）。
蓝色Model 3 黄色 Model Y
如果如果按照特斯拉国产后拉通的数据来看，Model 3 在2021年4月与5月数据，几乎创造了自2020年5月以来的两个新低了（2020年1月、2月Model 3仍旧处在产能爬坡阶段）。
从按周分解的上险量数据看Model 3在5月下半月销量依旧很强劲，从按月度对比的上险量数据来看，5月整体的销量依旧低迷。
这两组数据放在一起，也是极其矛盾的。
所以，这个谜题，恐怕一时半会儿得不到一个明确的答案了。至少，还需要等待1-2个月的上险量数据，才能有明确的判断。
其实，有很多人说这么按月比不公平，的确按照特斯拉的销售节奏，每个季度的最后一个月都是冲销量的月份，所以3月、6月、9月、12月四个月创造当季的销量新高都是大概率的事情。很自然，马上要来的6月的交付数据，也很难做一个参考。如果真的要横向对比，最好的方式是按照季度的上险量进行对比。
谜题2：特斯拉在2021年第二季度中国的上险量能否超越第一季度，再创新高？
毫无疑问，特斯拉在中国的季度上险量，自2020年国产之后持续走高，峰值是2021年Q1的69227辆。
2021年Q2目前4-5月的上险量数据为34050辆，距离Q1上险量69227辆相差35177辆。如果特斯拉要想在中国超越Q1上险量数据，则在6月至少需要完成上险35177辆，目前当月上险辆最高的为2021年3月，上险量为34664辆。这意味着，6月的销量至少创造月度新高才能完成。
初步判断，在目前的舆论环境下来看，特斯拉Q2在中国创造季度交付新高还是有难度的。（在全球的数据就参考特斯拉自己发的公告吧，在这里不做讨论。）
谜题3：特斯拉究竟是否受到了“车展事件”的影响呢？
想要完整评估特斯拉是否受到了“车展事件”的舆论影响，短期内还是比较困难的。一方面，由于有了出口的因素，只是从Model 3和Y的制造数量无从判断（用乘联会数据很难判断），严格来说只能从上险数据来评估。这个评估最好的方式是把1-5月数据进行适度的拆分。
1）Model Y的上险量
Model Y目前看是比较抢手的，除了4月停工检修以外，Model Y的总体上险量趋势是向上的。
从区域结构来看： Model Y累计的订单也开始面向新一线和二线交付比例提高了，Model Y在3-4线的需求比例一下子拉低了（当然，这个可能也有交付的原因）。
有没有可能在3-4线城市，不明真相的吃瓜群众对想要购买特斯拉的消费者形成了直接的压力？会不会导致为Model Y 的累计订单的速度放缓？
这些疑问，今天尚不能得到完整的答案，还是需要时间来验证。
2）Model 3上险量
相比于Model Y，Model 3的情况其实更明显，和1-3月来比，看上险数的绝对数量还是出现了明显的下滑。而且一线和新一线的占比比重再次提高，这其实对于特斯拉未来扩大市场规模不是一个很好的事情。
我们再来看看5月Model 3城市上险量的TOP 10。TOP 10城市合计上险量5214辆，占Model 3上险量的55.92%。
在特斯拉的大本营上海，Model 3的上险量在下滑，上海是一个很敏感的城市。Model 3的上险从最高峰3月的4627台，一路下滑到5月的915台。Model Y则保持1735的数字。Model 3和两台竞品汉EV和P7的差距也被缩小至500台左右。
再来看北京，Model 3上险量的数据也不是特别好，上险数据从之前1千左右滑落到590台。这使得在北京，Model 3和汉EV之间的差异在快速缩小。看看北京这波新能源号牌的释放，给6-7月带来什么样的局面吧。
杭州也是经历了一波3月的需求挤压高峰，目前Model 3稳定在800台左右。
深圳是比亚迪的大本营，Model 3的销量在850左右，和之前相比有一些小幅下降，是不是汉EV在深圳的受益最大，需要继续观察，毕竟汉EV在4月就已经是深圳的销量冠军了。
广州的Model 3 上险量下降也比较明显，现在只有400出头，连带着Model Y的需求也起不来。但P7的销量在稳步上升。
初步判断：不代表事实，不代表事实，不代表事实。
首先，辟个谣，所谓“宁德时代强制员工购买特斯拉”。目前从福建整体的上险量数据上无法佐证。5月整个福建省Model 3上险量为255辆，其中厦门120辆、泉州60辆，福州51辆，宁德24辆。
其次，初步判断。注意是初步判断，不代表预测也不代表一定符合事实。
对于3-5线城市而言，这次舆论事件的影响还是很明显的，3和Y在这些地区的渗透率本来有一定的进展，占比开始达到10%，由于舆论对于这些客户影响非常快，占比明显下降。这对于特斯拉想要在国内完成今年更大的销售目标是非常不利的。
整体的一线城市的情况需求相对持平，新一线和二线由于之前供给的原因还有一定的填充，大概率在6月的数据就能看出到底Q2整体比Q1相比如何。但是对照，Model 3在Q1上险5.24万台这样的数字，可能到Q2也就是在2.5－3万之间（初步预估），相比Q1差不多减少40%左右。Model Y在Q1出于产能爬坡阶段，所以只有1.67万台，Q2估计会有3万台2以上（初步预估），总体来看上险量从Q1的7万降到Q2的5.5-6万台（初步预估）。
注：以下所有数据均来自于上险量数据。请先统一数据口径，再进行讨论。
谜题1：5月特斯拉Model 3上险数？
最新公布的上险数，5月特斯拉Model 3上险数为9352辆，Model Y上险数为12744辆。
Model 3 5月9353辆的上险数，比4月6438辆的上险数，环比增长了45%，但与2020年5月11362的数据相比同比减少了18%。
蓝色Model 3 黄色 Model Y
比较意外的是Model 3的走势如果分解到周数据看及其不平均，5月3日－5月8日，215辆；5月9日－5月16日，508辆；5月17日－5月23日，3770辆；5月24日－5月30日，4207辆。最后二周的数据已经超过3月底冲销量那周的数据了（3.29-4.4 为3620辆）。
蓝色Model 3 黄色 Model Y
如果如果按照特斯拉国产后拉通的数据来看，Model 3 在2021年4月与5月数据，几乎创造了自2020年5月以来的两个新低了（2020年1月、2月Model 3仍旧处在产能爬坡阶段）。
从按周分解的上险量数据看Model 3在5月下半月销量依旧很强劲，从按月度对比的上险量数据来看，5月整体的销量依旧低迷。
这两组数据放在一起，也是极其矛盾的。
所以，这个谜题，恐怕一时半会儿得不到一个明确的答案了。至少，还需要等待1-2个月的上险量数据，才能有明确的判断。
其实，有很多人说这么按月比不公平，的确按照特斯拉的销售节奏，每个季度的最后一个月都是冲销量的月份，所以3月、6月、9月、12月四个月创造当季的销量新高都是大概率的事情。很自然，马上要来的6月的交付数据，也很难做一个参考。如果真的要横向对比，最好的方式是按照季度的上险量进行对比。
谜题2：特斯拉在2021年第二季度中国的上险量能否超越第一季度，再创新高？
毫无疑问，特斯拉在中国的季度上险量，自2020年国产之后持续走高，峰值是2021年Q1的69227辆。
2021年Q2目前4-5月的上险量数据为34050辆，距离Q1上险量69227辆相差35177辆。如果特斯拉要想在中国超越Q1上险量数据，则在6月至少需要完成上险35177辆，目前当月上险辆最高的为2021年3月，上险量为34664辆。这意味着，6月的销量至少创造月度新高才能完成。
初步判断，在目前的舆论环境下来看，特斯拉Q2在中国创造季度交付新高还是有难度的。（在全球的数据就参考特斯拉自己发的公告吧，在这里不做讨论。）
谜题3：特斯拉究竟是否受到了“车展事件”的影响呢？
想要完整评估特斯拉是否受到了“车展事件”的舆论影响，短期内还是比较困难的。一方面，由于有了出口的因素，只是从Model 3和Y的制造数量无从判断（用乘联会数据很难判断），严格来说只能从上险数据来评估。这个评估最好的方式是把1-5月数据进行适度的拆分。
1）Model Y的上险量
Model Y目前看是比较抢手的，除了4月停工检修以外，Model Y的总体上险量趋势是向上的。
从区域结构来看： Model Y累计的订单也开始面向新一线和二线交付比例提高了，Model Y在3-4线的需求比例一下子拉低了（当然，这个可能也有交付的原因）。
有没有可能在3-4线城市，不明真相的吃瓜群众对想要购买特斯拉的消费者形成了直接的压力？会不会导致为Model Y 的累计订单的速度放缓？
这些疑问，今天尚不能得到完整的答案，还是需要时间来验证。
2）Model 3上险量
相比于Model Y，Model 3的情况其实更明显，和1-3月来比，看上险数的绝对数量还是出现了明显的下滑。而且一线和新一线的占比比重再次提高，这其实对于特斯拉未来扩大市场规模不是一个很好的事情。
我们再来看看5月Model 3城市上险量的TOP 10。TOP 10城市合计上险量5214辆，占Model 3上险量的55.92%。
在特斯拉的大本营上海，Model 3的上险量在下滑，上海是一个很敏感的城市。Model 3的上险从最高峰3月的4627台，一路下滑到5月的915台。Model Y则保持1735的数字。Model 3和两台竞品汉EV和P7的差距也被缩小至500台左右。
再来看北京，Model 3上险量的数据也不是特别好，上险数据从之前1千左右滑落到590台。这使得在北京，Model 3和汉EV之间的差异在快速缩小。看看北京这波新能源号牌的释放，给6-7月带来什么样的局面吧。
杭州也是经历了一波3月的需求挤压高峰，目前Model 3稳定在800台左右。
深圳是比亚迪的大本营，Model 3的销量在850左右，和之前相比有一些小幅下降，是不是汉EV在深圳的受益最大，需要继续观察，毕竟汉EV在4月就已经是深圳的销量冠军了。
广州的Model 3 上险量下降也比较明显，现在只有400出头，连带着Model Y的需求也起不来。但P7的销量在稳步上升。
初步判断：不代表事实，不代表事实，不代表事实。
首先，辟个谣，所谓“宁德时代强制员工购买特斯拉”。目前从福建整体的上险量数据上无法佐证。5月整个福建省Model 3上险量为255辆，其中厦门120辆、泉州60辆，福州51辆，宁德24辆。
其次，初步判断。注意是初步判断，不代表预测也不代表一定符合事实。
对于3-5线城市而言，这次舆论事件的影响还是很明显的，3和Y在这些地区的渗透率本来有一定的进展，占比开始达到10%，由于舆论对于这些客户影响非常快，占比明显下降。这对于特斯拉想要在国内完成今年更大的销售目标是非常不利的。
整体的一线城市的情况需求相对持平，新一线和二线由于之前供给的原因还有一定的填充，大概率在6月的数据就能看出到底Q2整体比Q1相比如何。但是对照，Model 3在Q1上险5.24万台这样的数字，可能到Q2也就是在2.5－3万之间（初步预估），相比Q1差不多减少40%左右。Model Y在Q1出于产能爬坡阶段，所以只有1.67万台，Q2估计会有3万台2以上（初步预估），总体来看上险量从Q1的7万降到Q2的5.5-6万台（初步预估）。
一担粮二锅头的南下步伐
如何在一个全无根基的市场，做到同类产品的第一梯队？
文 | 罗亚玲
在一个全无根基的市场，从零开始到进入同类产品第一梯队，需要多长时间？一担粮用市场实操给出了它的答案——四年。
2017年初，一担粮酒庄总经理李嘉阳提出，“我们要在湖北市场实现三年布局、五年超越，并以此为起点开拓南方市场、布局全国”；
2017年3月26日，一担粮正式启动湖北市场的布局打造；
2020年，一担粮顶住了疫情的巨大负面影响，在湖北市场实现了整体销售额同比增长50%，成功跻身当地大众光瓶酒市场的第一梯队。
短短四年时间，一担粮不仅在一个市场实现了从“0”到“1”的巨大成功，并且扎根深入、经受住了突发事件的严峻考验，其是怎么做到的？
为此，微酒记者对负责湖北市场具体落地打造的一担粮南区销售副总袁皓进行了专访，对一担粮的市场打造策略及过程进行了深入细致的了解。
01
起点，荆门与黄冈
“在我们正式启动湖北市场之前，一担粮在这里只有一些零星的销售，是当地经销商从外地拿到的货。”袁皓对2017年3月前的市场情况进行介绍，“可以说，这基本就是一个从零开始的市场，无论是销售量还是品牌影响力。
在正式启动湖北市场打造后，一担粮团队做了三件事情：
一是对当地市场情况进行了调研，包括人口、终端数量、竞争对手、价格带等多个方面。
他们发现在其他品牌的带动下，北京二锅头品类在湖北市场有着很好的市场氛围，“市场氛围源于竞品的深耕和带动，因此走别人正在走的路显然是行不通的，所以基于对品质的自信，我们进行了稍高于竞品的差异化定价，建立‘更高端的二锅头’的品牌形象” 。
这样的定价定位，一方面对于经销商而言有更大的利润空间，另一方面在消费者当中也能逐步打造出“喝一担粮更有面子”的品牌认知。
二是招人，“由于刚刚开始，所以我们的招人策略是少而精，团队的核心成员只有三四个”；
三是选点打造样本市场，经过对比考察，其最终选定了荆门和黄冈两个市场。
“荆门八个人八辆车，黄冈十个人十辆车，我们的市场打造就这样正式开始了。”袁皓回忆道。
02
两大策略与三部曲，样板市场打造进行时
据了解，一担粮采用的是以代理商为主导的全面直营模式，即厂家提供产品、费用、运营管理团队，而经销商的职责则是利用自己的资源将这一整套策略进行落地执行。
而在市场打造中采取的则是“先餐饮、后流通，先城区、后郊县”的两大策略。即在单个区域市场的打造中，首先集中于餐饮渠道，当餐饮终端铺市率达到80%以上、返单率30%以上，再顺势切入流通渠道；城区市场成熟后再逐步下沉到郊县、乡镇市场，最终完成全市场布局。
而在具体的落地执行中，则是通过铺市率、生动化、消费者搅动的三部曲——
首先，在建设餐饮渠道时，一担粮的主要策略是赊销进店。据介绍，其进店之前会先让终端店老板进行试饮，首先品质得到认可，“同时赊销进店的策略对于终端来说是没有任何负担的” 。
值得注意的是，在餐饮终端氛围没有达到预期时，一担粮坚决不切入流通渠道。“曾经有流通店老板看到我们的产品在餐饮卖得很多，就在路边看到我们的车后拦车要求供货，但是我们认为当时的餐饮热度还没到达预期时，于是没有达成合作。”
其次，终端生动化建设主要通过陈列实现。对于返单多的餐饮终端，一担粮会针对性地追加陈列费用的投入，通过大面积、有震撼性的陈列，实现终端的生动化建设。
最后，在完成铺市率与终端生动化建设后，就会进入到消费者搅动环节。据悉，一担粮工作人员周末时会在人流聚集处进行试饮、对比品鉴活动，让更多消费者能够接触、认识到一担粮的产品。“我对产品品质有信心，只要他们尝试过一次，以后就都会主动选择一担粮，从而通过消费者口碑传播提升品牌影响力。”
03
最后一块拼图，武汉
2017年的荆门、黄冈样板市场打造取得成功后，便有不少其他区域的经销商主动联系一担粮厂家；2018年，一担粮全面启动了其他二级市场的打造，进行样板市场的快速复制；而在2019年时，一担粮从各地市场调遣了精兵强将，誓要拿下最后一个版块——作为湖北中心城市的武汉。
武汉，一个特大城市，用当地经销商的话来讲就是“三环走一圈就有180多公里”。基于这样的特点，以中心城区辐射郊县的策略不再适用，因此一担粮为武汉的市场打造重新制定了总体策略——农村包围城市。
具体来说就是将武汉划分为十个片区，2019年初启动三环以外片区、7月启动二环、年底全面启动城中心片区。在大方向上，市场打造从周围向中心聚拢；但是在小方向上，每个区域的内部市场打造仍然按照先城区、后郊县的前进路线。
本来一切都在有序推进，偏偏遭遇了疫情，更不巧的是，武汉是疫情的重灾区。“2020上半年的时候，我们的餐饮终端建设遭受了毁灭性的打击，尤其是武汉。”
疫情无疑是巨大挑战，但同时也是检验市场打造成效的试金石。
在疫情应对期间，一担粮酒庄总经理李嘉阳曾表示：“虽然疫情对我们到冲击很大，但一担粮全体会在疫情期间贡献坚实的力量，公司高层已经筹备了口罩等防疫物资发往各地。在紧张的局势下，我们会用实际行动加强我们各级人员对于2020年的信心。我们既要通过实际行动重塑产品形象、吸引消费者，也要告诉经销商、终端，我们做市场的力度和热情都没有减退。”
2020下半年疫情缓解后，一担粮迅速反映、重启武汉市场。一方面，厂家额外拿出费用支援经销商进行团队的重新组建，提振信心；另一方面，持续加大力度进攻终端，稳步推进既定的提高铺市率、生动化、消费者搅动工作。
市场运作的成效在销售数据上得到了直观体现，据了解，一担粮湖北市场2020年整体业绩同比增长50%，成功跻身同品类产品第一梯队，而通过2021年第一季度的市场表现推测，其2021年的整体销售将会较2020年翻倍。
04
记者手记
在对袁皓的专访过程中，有两点让微酒记者印象十分深刻——
一是他反复表达出对产品品质的自信。
袁皓在与微酒记者的对话中，多次提到“我对我们的产品有信心”、“消费者尝试了我们的产品之后，就会持续选择我们”的观点。
毫无疑问，产品的品质保障正是一担粮市场打造成功的最大基石。据了解，其产品采用独特的5A精酿工艺，即精益配方酒更好、双时发酵酒更香、双轮醇化酒更醇、13道精滤酒更纯、年份组合酒更老，酒体入口轻松、口感清纯、回味温柔。
二是他对于经销商队伍的信任与骄傲。
据悉，不少经销商在成功打造样板市场后，主动请缨去往外地进行市场开拓，“当然我们也没有辜负信任，他们在经济实力上都实现了巨大跃升，代理产品后买车买房的比比皆是，个人的成就感得到了极大满足。”
“大家都清楚，湖北市场不是厂家、也不是某一个经销商的，而是我们大家的，因此同心协力打造起来后，我们也在共同维护市场秩序，价格体系非常稳定。”袁皓的语气中隐隐透露出自豪。
前文提到，在正式进入湖北市场之前定下了“三年布局、五年超越”的目标，今年正是第五年，通过精准选点、样板打造、全面复制的有序推进，一担粮已经基本完成目标。
关于一担粮的未来规划，一担粮酒庄总经理李嘉阳已经制定了明晰的目标：“我们要持续打好市场基础、有效进行市场节奏控制，实现产品全面升级、完成全面超越、引领光瓶未来！”
注：内容采编自北京壹号酒庄
如何在一个全无根基的市场，做到同类产品的第一梯队？
文 | 罗亚玲
在一个全无根基的市场，从零开始到进入同类产品第一梯队，需要多长时间？一担粮用市场实操给出了它的答案——四年。
2017年初，一担粮酒庄总经理李嘉阳提出，“我们要在湖北市场实现三年布局、五年超越，并以此为起点开拓南方市场、布局全国”；
2017年3月26日，一担粮正式启动湖北市场的布局打造；
2020年，一担粮顶住了疫情的巨大负面影响，在湖北市场实现了整体销售额同比增长50%，成功跻身当地大众光瓶酒市场的第一梯队。
短短四年时间，一担粮不仅在一个市场实现了从“0”到“1”的巨大成功，并且扎根深入、经受住了突发事件的严峻考验，其是怎么做到的？
为此，微酒记者对负责湖北市场具体落地打造的一担粮南区销售副总袁皓进行了专访，对一担粮的市场打造策略及过程进行了深入细致的了解。
01
起点，荆门与黄冈
“在我们正式启动湖北市场之前，一担粮在这里只有一些零星的销售，是当地经销商从外地拿到的货。”袁皓对2017年3月前的市场情况进行介绍，“可以说，这基本就是一个从零开始的市场，无论是销售量还是品牌影响力。
在正式启动湖北市场打造后，一担粮团队做了三件事情：
一是对当地市场情况进行了调研，包括人口、终端数量、竞争对手、价格带等多个方面。
他们发现在其他品牌的带动下，北京二锅头品类在湖北市场有着很好的市场氛围，“市场氛围源于竞品的深耕和带动，因此走别人正在走的路显然是行不通的，所以基于对品质的自信，我们进行了稍高于竞品的差异化定价，建立‘更高端的二锅头’的品牌形象” 。
这样的定价定位，一方面对于经销商而言有更大的利润空间，另一方面在消费者当中也能逐步打造出“喝一担粮更有面子”的品牌认知。
二是招人，“由于刚刚开始，所以我们的招人策略是少而精，团队的核心成员只有三四个”；
三是选点打造样本市场，经过对比考察，其最终选定了荆门和黄冈两个市场。
“荆门八个人八辆车，黄冈十个人十辆车，我们的市场打造就这样正式开始了。”袁皓回忆道。
02
两大策略与三部曲，样板市场打造进行时
据了解，一担粮采用的是以代理商为主导的全面直营模式，即厂家提供产品、费用、运营管理团队，而经销商的职责则是利用自己的资源将这一整套策略进行落地执行。
而在市场打造中采取的则是“先餐饮、后流通，先城区、后郊县”的两大策略。即在单个区域市场的打造中，首先集中于餐饮渠道，当餐饮终端铺市率达到80%以上、返单率30%以上，再顺势切入流通渠道；城区市场成熟后再逐步下沉到郊县、乡镇市场，最终完成全市场布局。
而在具体的落地执行中，则是通过铺市率、生动化、消费者搅动的三部曲——
首先，在建设餐饮渠道时，一担粮的主要策略是赊销进店。据介绍，其进店之前会先让终端店老板进行试饮，首先品质得到认可，“同时赊销进店的策略对于终端来说是没有任何负担的” 。
值得注意的是，在餐饮终端氛围没有达到预期时，一担粮坚决不切入流通渠道。“曾经有流通店老板看到我们的产品在餐饮卖得很多，就在路边看到我们的车后拦车要求供货，但是我们认为当时的餐饮热度还没到达预期时，于是没有达成合作。”
其次，终端生动化建设主要通过陈列实现。对于返单多的餐饮终端，一担粮会针对性地追加陈列费用的投入，通过大面积、有震撼性的陈列，实现终端的生动化建设。
最后，在完成铺市率与终端生动化建设后，就会进入到消费者搅动环节。据悉，一担粮工作人员周末时会在人流聚集处进行试饮、对比品鉴活动，让更多消费者能够接触、认识到一担粮的产品。“我对产品品质有信心，只要他们尝试过一次，以后就都会主动选择一担粮，从而通过消费者口碑传播提升品牌影响力。”
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最后一块拼图，武汉
2017年的荆门、黄冈样板市场打造取得成功后，便有不少其他区域的经销商主动联系一担粮厂家；2018年，一担粮全面启动了其他二级市场的打造，进行样板市场的快速复制；而在2019年时，一担粮从各地市场调遣了精兵强将，誓要拿下最后一个版块——作为湖北中心城市的武汉。
武汉，一个特大城市，用当地经销商的话来讲就是“三环走一圈就有180多公里”。基于这样的特点，以中心城区辐射郊县的策略不再适用，因此一担粮为武汉的市场打造重新制定了总体策略——农村包围城市。
具体来说就是将武汉划分为十个片区，2019年初启动三环以外片区、7月启动二环、年底全面启动城中心片区。在大方向上，市场打造从周围向中心聚拢；但是在小方向上，每个区域的内部市场打造仍然按照先城区、后郊县的前进路线。
本来一切都在有序推进，偏偏遭遇了疫情，更不巧的是，武汉是疫情的重灾区。“2020上半年的时候，我们的餐饮终端建设遭受了毁灭性的打击，尤其是武汉。”
疫情无疑是巨大挑战，但同时也是检验市场打造成效的试金石。
在疫情应对期间，一担粮酒庄总经理李嘉阳曾表示：“虽然疫情对我们到冲击很大，但一担粮全体会在疫情期间贡献坚实的力量，公司高层已经筹备了口罩等防疫物资发往各地。在紧张的局势下，我们会用实际行动加强我们各级人员对于2020年的信心。我们既要通过实际行动重塑产品形象、吸引消费者，也要告诉经销商、终端，我们做市场的力度和热情都没有减退。”
2020下半年疫情缓解后，一担粮迅速反映、重启武汉市场。一方面，厂家额外拿出费用支援经销商进行团队的重新组建，提振信心；另一方面，持续加大力度进攻终端，稳步推进既定的提高铺市率、生动化、消费者搅动工作。
市场运作的成效在销售数据上得到了直观体现，据了解，一担粮湖北市场2020年整体业绩同比增长50%，成功跻身同品类产品第一梯队，而通过2021年第一季度的市场表现推测，其2021年的整体销售将会较2020年翻倍。
04
记者手记
在对袁皓的专访过程中，有两点让微酒记者印象十分深刻——
一是他反复表达出对产品品质的自信。
袁皓在与微酒记者的对话中，多次提到“我对我们的产品有信心”、“消费者尝试了我们的产品之后，就会持续选择我们”的观点。
毫无疑问，产品的品质保障正是一担粮市场打造成功的最大基石。据了解，其产品采用独特的5A精酿工艺，即精益配方酒更好、双时发酵酒更香、双轮醇化酒更醇、13道精滤酒更纯、年份组合酒更老，酒体入口轻松、口感清纯、回味温柔。
二是他对于经销商队伍的信任与骄傲。
据悉，不少经销商在成功打造样板市场后，主动请缨去往外地进行市场开拓，“当然我们也没有辜负信任，他们在经济实力上都实现了巨大跃升，代理产品后买车买房的比比皆是，个人的成就感得到了极大满足。”
“大家都清楚，湖北市场不是厂家、也不是某一个经销商的，而是我们大家的，因此同心协力打造起来后，我们也在共同维护市场秩序，价格体系非常稳定。”袁皓的语气中隐隐透露出自豪。
前文提到，在正式进入湖北市场之前定下了“三年布局、五年超越”的目标，今年正是第五年，通过精准选点、样板打造、全面复制的有序推进，一担粮已经基本完成目标。
关于一担粮的未来规划，一担粮酒庄总经理李嘉阳已经制定了明晰的目标：“我们要持续打好市场基础、有效进行市场节奏控制，实现产品全面升级、完成全面超越、引领光瓶未来！”
注：内容采编自北京壹号酒庄
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