经销商要把握住这几个核心点，才是赚钱的关键
当传统的服务模式已经无法满足客户不断增长的消费需求，再加上智能化、数字化等新体系的渗入，让汽车后市场产品价格透明度越来越高、不少经销商沦为生产企业的搬运工、经销商靠差价很难赚到钱、经营渠道混乱等问题更加凸显，更让很多汽配经销商纷纷陷入经营的瓶颈期。
作者｜甘净
图片｜网络
今年3月，国内疫情突然加剧，直接影响到诸多行业。全国大部分地区都受到疫情的影响，特别是北上广深以及东北三省地区，即便是没有封锁的城市，日子也不太好过。可以说，不管是生产企业还是经销商都在勒紧裤腰带过日子，这对于原本日子就不太好过的经销商来说，更是雪上加霜。
过去，由于信息不透明，生产企业无法直接面对终端客户群体，必须要找到经销商在全国铺货，有的经销商还间接的承担厂家部分的售后服务。但随着“互联网+”时代的到来，汽配供应平台如雨后春笋般涌现。很多互联网大咖也加入到汽车后市场行业中，让生产企业拥有了更多的选择权，同时，也给很多生产企业提供了更为直接的发展终端渠道的途径，这在一定程度上给国内很多传统汽配经销商造成了不小的冲击。
汽配经销商
陷入经营的瓶颈期
可以说，互联网的出现，彻底改变了消费者的消费认知和消费行为。但是，目前绝大多数经销商和生产企业并没有深刻地感知到这种变化，这就导致传统供应链从产品研发到零售体系迭代的速度远远落后于消费者的需求。说白了，消费者变了，你却没有变，没有跟上消费者的认知和理念，经销商的产品必然会不好卖。
以前，一个汽车配件到底多少钱经销商说了算，下游终端无从对比，但是现在汽配供应平台的兴起，让价格透明化，经销商的“价格优势”渐渐不复存在。
汽配圈在采访某乘用车配件经销商时，他表示：“现在的生意真的是越来越难做了，网上的价格都公开了，我们再也不能像从前那样，想卖多少钱就卖多少钱，很多时候我们的拿货价格和卖出的价格差不多，一个灯泡拿货15块钱，卖20块钱，去掉运费和人工成本，基本上不赚钱，有时候还赔钱呢！”
除了供应链平台的冲击，经销商的生意不好做，还有一部分原因来自于生产企业比较混乱的渠道，一些生产企业不仅对接经销商还直接对接终端门店，而且经销商拿货价格和终端门店拿货价格一样，生产企业的这种模式直接影响了经销商的经营利润。
所以，当传统的服务模式已经无法满足客户不断增长的消费需求，再加上智能化、数字化等新体系的渗入，让汽车后市场产品价格透明度越来越高、不少经销商沦为生产企业的搬运工、经销商靠差价很难赚到钱、经营渠道混乱等问题更加凸显，更让很多汽配经销商纷纷陷入经营的瓶颈期。
经销商走出困境
想要盈利的关键核心点
对于经销商来说，想要在不断发展变化的渠道中，在产品不断迭代更换的互联网时代下，走出困境、赚取更多的利润空间，笔者认为，做好以下几点是关键。
首先，选择消费者需要的优质产品。无论是在新兴的互联网电商平台还是传统的线下销售渠道，产品的选择至关重要，经销商一定要选择适合消费者需求的优质产品。因为只有消费者真正需要并且品质有保证的产品，才是经销商在市场竞争中处于不败之地的第一要素。
而且在选择产品的时候，经销商还需要关注所选产品的发展走势，同时，其选择的生产企业必须要有良好的经营理念、优秀的运营团队以及超强的服务意识。因为只有生产企业将产品运营好，经销商的销量才会好，生产企业的服务意识强，售后有保障，经销商才能做到售后无忧。
其次，搭建属于自己的下游体系。当经销商拥有了这样一块地盘，就相当于给自己建立了生存的根基，然后从自己所属区域进行客户的选择、开发、调整和优化，打造一条自己能够从产品、渠道、终端完全掌握的产品链，形成小闭环，营造产业价值，提高竞争力。
再次，维护服务好下游商户，进行细分化处理。下游商户是经销商发展的关键。对下游商户渠道进行细分，按着类型分开进行渠道拓展。不仅可以帮助经销商打通良好的销售渠道，还能创造更多的利润空间。比如：同一个产品在不同的渠道上就会有不同的销售结果，一个火花塞在网上买30块钱，在汽配店买50块钱，在汽车修理厂或者4S店买80块钱，消费者在不同消费场景购买相同产品对价格的接受度必然不同。
除此之外，还要对下游服务商进行定期的维护与培训。因为很多时候，下游客户对市场需求和消费者的购买能力分析得不够到位，对产品的卖点、价格、利润空间以及竞品的分析都不够通透。通过培训不仅可以提高下游商户对产品的认知，还能促进经销商自身的渠道发展，进而对整个地区的销售渠道以及消费群体的情况了然于胸。
最后，提高产品的时效性。也就是平时所说的“抢占先机”，准确地踏入市场的节奏点，让自己的产品快速的销售。在万事万物都快速发展的时代，“快”字头上一把刀，“快”字可以给经销商带来不少的连锁反应。一旦产品滞后被竞品提前布局，只能让自己的产品处于劣势之中。除此之外，给客户送货的速度也一定要快，提高产品在渠道流通的速度和效率，也是经销商获取更多的利润空间比较行之有效的方法之一。
当下，经销商面临的困境是行业发展的必然结果，然而，时代的发展给经销商带来的除了诚惶诚恐之外，还有更多对未来的思考。如果在飞速发展的行业演变中经销商仍然不为所动，不去做出适应市场的改变，只会让自己一直处在困局之中。
行业普遍认为，未来传统的经销商模式将会转型成为线下执行的服务型产业，选购合适的产品和优质的项目，并推荐给下游服务门店、汽修厂，可能会是传统经销商未来发展之路。所以，经销商在经营中，要充分清晰自己所面临的问题，根据不同的情况做出适合当前状况的决策，选定适合当前经营的产品，选中适合自己的合伙人，只有这样才能让自己保持健康持续的发展并实现盈利。
END
当传统的服务模式已经无法满足客户不断增长的消费需求，再加上智能化、数字化等新体系的渗入，让汽车后市场产品价格透明度越来越高、不少经销商沦为生产企业的搬运工、经销商靠差价很难赚到钱、经营渠道混乱等问题更加凸显，更让很多汽配经销商纷纷陷入经营的瓶颈期。
作者｜甘净
图片｜网络
今年3月，国内疫情突然加剧，直接影响到诸多行业。全国大部分地区都受到疫情的影响，特别是北上广深以及东北三省地区，即便是没有封锁的城市，日子也不太好过。可以说，不管是生产企业还是经销商都在勒紧裤腰带过日子，这对于原本日子就不太好过的经销商来说，更是雪上加霜。
过去，由于信息不透明，生产企业无法直接面对终端客户群体，必须要找到经销商在全国铺货，有的经销商还间接的承担厂家部分的售后服务。但随着“互联网+”时代的到来，汽配供应平台如雨后春笋般涌现。很多互联网大咖也加入到汽车后市场行业中，让生产企业拥有了更多的选择权，同时，也给很多生产企业提供了更为直接的发展终端渠道的途径，这在一定程度上给国内很多传统汽配经销商造成了不小的冲击。
汽配经销商
陷入经营的瓶颈期
可以说，互联网的出现，彻底改变了消费者的消费认知和消费行为。但是，目前绝大多数经销商和生产企业并没有深刻地感知到这种变化，这就导致传统供应链从产品研发到零售体系迭代的速度远远落后于消费者的需求。说白了，消费者变了，你却没有变，没有跟上消费者的认知和理念，经销商的产品必然会不好卖。
以前，一个汽车配件到底多少钱经销商说了算，下游终端无从对比，但是现在汽配供应平台的兴起，让价格透明化，经销商的“价格优势”渐渐不复存在。
汽配圈在采访某乘用车配件经销商时，他表示：“现在的生意真的是越来越难做了，网上的价格都公开了，我们再也不能像从前那样，想卖多少钱就卖多少钱，很多时候我们的拿货价格和卖出的价格差不多，一个灯泡拿货15块钱，卖20块钱，去掉运费和人工成本，基本上不赚钱，有时候还赔钱呢！”
除了供应链平台的冲击，经销商的生意不好做，还有一部分原因来自于生产企业比较混乱的渠道，一些生产企业不仅对接经销商还直接对接终端门店，而且经销商拿货价格和终端门店拿货价格一样，生产企业的这种模式直接影响了经销商的经营利润。
所以，当传统的服务模式已经无法满足客户不断增长的消费需求，再加上智能化、数字化等新体系的渗入，让汽车后市场产品价格透明度越来越高、不少经销商沦为生产企业的搬运工、经销商靠差价很难赚到钱、经营渠道混乱等问题更加凸显，更让很多汽配经销商纷纷陷入经营的瓶颈期。
经销商走出困境
想要盈利的关键核心点
对于经销商来说，想要在不断发展变化的渠道中，在产品不断迭代更换的互联网时代下，走出困境、赚取更多的利润空间，笔者认为，做好以下几点是关键。
首先，选择消费者需要的优质产品。无论是在新兴的互联网电商平台还是传统的线下销售渠道，产品的选择至关重要，经销商一定要选择适合消费者需求的优质产品。因为只有消费者真正需要并且品质有保证的产品，才是经销商在市场竞争中处于不败之地的第一要素。
而且在选择产品的时候，经销商还需要关注所选产品的发展走势，同时，其选择的生产企业必须要有良好的经营理念、优秀的运营团队以及超强的服务意识。因为只有生产企业将产品运营好，经销商的销量才会好，生产企业的服务意识强，售后有保障，经销商才能做到售后无忧。
其次，搭建属于自己的下游体系。当经销商拥有了这样一块地盘，就相当于给自己建立了生存的根基，然后从自己所属区域进行客户的选择、开发、调整和优化，打造一条自己能够从产品、渠道、终端完全掌握的产品链，形成小闭环，营造产业价值，提高竞争力。
再次，维护服务好下游商户，进行细分化处理。下游商户是经销商发展的关键。对下游商户渠道进行细分，按着类型分开进行渠道拓展。不仅可以帮助经销商打通良好的销售渠道，还能创造更多的利润空间。比如：同一个产品在不同的渠道上就会有不同的销售结果，一个火花塞在网上买30块钱，在汽配店买50块钱，在汽车修理厂或者4S店买80块钱，消费者在不同消费场景购买相同产品对价格的接受度必然不同。
除此之外，还要对下游服务商进行定期的维护与培训。因为很多时候，下游客户对市场需求和消费者的购买能力分析得不够到位，对产品的卖点、价格、利润空间以及竞品的分析都不够通透。通过培训不仅可以提高下游商户对产品的认知，还能促进经销商自身的渠道发展，进而对整个地区的销售渠道以及消费群体的情况了然于胸。
最后，提高产品的时效性。也就是平时所说的“抢占先机”，准确地踏入市场的节奏点，让自己的产品快速的销售。在万事万物都快速发展的时代，“快”字头上一把刀，“快”字可以给经销商带来不少的连锁反应。一旦产品滞后被竞品提前布局，只能让自己的产品处于劣势之中。除此之外，给客户送货的速度也一定要快，提高产品在渠道流通的速度和效率，也是经销商获取更多的利润空间比较行之有效的方法之一。
当下，经销商面临的困境是行业发展的必然结果，然而，时代的发展给经销商带来的除了诚惶诚恐之外，还有更多对未来的思考。如果在飞速发展的行业演变中经销商仍然不为所动，不去做出适应市场的改变，只会让自己一直处在困局之中。
行业普遍认为，未来传统的经销商模式将会转型成为线下执行的服务型产业，选购合适的产品和优质的项目，并推荐给下游服务门店、汽修厂，可能会是传统经销商未来发展之路。所以，经销商在经营中，要充分清晰自己所面临的问题，根据不同的情况做出适合当前状况的决策，选定适合当前经营的产品，选中适合自己的合伙人，只有这样才能让自己保持健康持续的发展并实现盈利。
END
每天，想三件发生在身上的好事。太重要了！
你的生活，将会发生意想不到的改变。
这件事是经过科学实验得出的结论。
2005年，心理学家马丁塞利格曼进行过一项实验，他要求实验者，每天想三件发生在自己身上的好事。
六个月过后，发现那些参试者更懂得了感恩，幸福感也获得了极大的提升，曾经有抑郁倾向icon的人，症状明显见好。
在寻找发生在自己身上的好事的同时，我们的视角发生了转变，由苦乐参半的生活中，提取出了快乐的一部分。
本来毫无生机的生活，被慢慢照亮，心里会涌起：你看我是个多么幸运的人。
一旦这种想法建立，人的精神面貌也焕然一新，感觉生活中的美好无处不在，幸运时时都在发生。
心中的阴霾一扫而空，心情也晴朗起来。
终归人活的是一种感受，事实发生过什么并不重要，重要的是对事件本身的看法。
如果你觉得万物可爱，那么有什么理由不觉得人间值得未来可期呢？
#寻找生活中的光#
你的生活，将会发生意想不到的改变。
这件事是经过科学实验得出的结论。
2005年，心理学家马丁塞利格曼进行过一项实验，他要求实验者，每天想三件发生在自己身上的好事。
六个月过后，发现那些参试者更懂得了感恩，幸福感也获得了极大的提升，曾经有抑郁倾向icon的人，症状明显见好。
在寻找发生在自己身上的好事的同时，我们的视角发生了转变，由苦乐参半的生活中，提取出了快乐的一部分。
本来毫无生机的生活，被慢慢照亮，心里会涌起：你看我是个多么幸运的人。
一旦这种想法建立，人的精神面貌也焕然一新，感觉生活中的美好无处不在，幸运时时都在发生。
心中的阴霾一扫而空，心情也晴朗起来。
终归人活的是一种感受，事实发生过什么并不重要，重要的是对事件本身的看法。
如果你觉得万物可爱，那么有什么理由不觉得人间值得未来可期呢？
#寻找生活中的光#
过去一年多的时间，缺芯是全球半导体行业最大的绊脚石，而本次造成缺芯的原因绝不仅仅是疫情影响，更多的是万物互联时代加速带来的巨大增量。
在这一背景下，内地整个晶圆制造产业链几乎全面满产。从中芯和华虹的财报中可以看到，两家产线的产能利用率均超过100%，包括停留在μm时代的华润微也一直处于满产状态。
我的结论很简单，芯片制造将是年内业绩确定性最高的行业，不论是晶圆厂还是材料厂，基本都能延续高增长。
因为没产能，并不是高端没产能，恰恰是低端制造没产能。头部晶圆厂之间的竞争一直是技术性的迭代，台积电以超前的技术研发，来维持自身的高毛利率，更高的工艺研发完成后，便会逐步关掉落后的产能。
但是随着IOT、汽车智能化爆发后，中低端制造也迎来了爆发性的需求，这才给了28纳米以上厂商的赚钱机会。
在整个产业链中，半导体材料的耗费量是巨大的，其中硅片使用量占总材料占比超过30%，而硅片市场的一半份额被日本企业占据，全球前五大厂商的集中度超过86%，本土厂商中沪硅产业的份额仅为2.7%。
01.年内有望扭亏
目前国际主流的硅片尺寸是200毫米和300毫米，其中300毫米的全球出货量占比高达69%，内地厂商沪硅产业已经实现主流尺寸的量产。
从沪硅产业2021年财报中也能看到，200毫米出货量497.19万片同比增长33.64%；300毫米出货量175.16万片同比增长93.63%。
数据来源：IFind
从业绩情况来看，沪硅产业2021年营收同比增长36.19%，扣非净利润同比增长53.09%，但主营业务依然亏损1.32亿元，如果算上补贴及其他收入，年净利润为1.46亿元。
2022年第一季度收入同比增长47.09%；扣非净利润增长92.80%，亏损缩窄至328.05万元，年内大概率会实现盈利。
沪硅不赚钱的原因主要还是不良率问题，制造过程中不良率太高，就会产生较高的材料损耗成本。
公司200毫米产品技术已经成熟，毛利率为21.48%，而300毫米的产品毛利率仅为-6.17%，这是导致整体亏损的主要原因。不过，随着技术的不断升级改善，300毫米盈利也只是时间问题。
硅片行业跟一般行业还不同，由于由于晶圆制造商对硅片有着较高的质量要求，对供应商的选择也比较谨慎，所以行业内的硅片企业通常要递交产品进行认证，差不多经过9-18个月的试样时间通过后，才可以正常供货。
根据财报披露，沪硅目前已经合作的厂商包括台积电、联电、格罗方德、意法半导体以及中芯国际、华虹、华力微、华润微等，全球知名的晶圆厂基本都建立了合作。
但从前五大客户的销售情况来看，公司产品在大厂中的销售占比并不高，第一大客户的销售额为2.7亿元，其实也就是大厂单月的使用量，况且前五大客户中有4家存在关联交易。
以上只是短期的问题，主要是300毫米的出货量占比较低，而随着技术的不断成熟以及下游晶圆厂产能的爬坡，沪硅未来的增量空间是极具确定性的。
02.增量空间较大
正因下游终端的需求量比较确定，行业芯片囤货现象非常严重，不只是贸易商，IC设计厂也囤积了大量的库存，所以芯片整个行业的下单周期基本提前了一年左右。
硅片材料厂的订单基本被晶圆厂包圆，SUMCO2026年前的产能已经全部售罄，环球晶圆的硅片也预售到了2024年。
同时，晶圆厂也在积极扩产，根据SEMI统计。2021年-2022年全球半导体厂商将建设29座新的高产能晶圆厂，内地和台湾地区将各有8座新晶圆厂，加上海外产能，每月将增加多达260万片需求量。
沪硅产业目前300毫米的产能是30万片每月，而公司已经定增50亿元（集成电路产业基金二期获配15亿），准备再建单月30万片产能，建成后合计产能超过60万片。
对于沪硅来说，完全不用考虑产能过剩的问题，因为不论是手机制造，还是IoT，又或者是新能源汽车制造，中国都将是全球最大的生产基地，光替代的空间都完全能支撑起一家千亿企业。
所以，在强调芯片护城河的时候，不只是技术上的壁垒，供应链风险也是各大晶圆厂近几年重点关注的问题。
03.如何估值
半导体行业的估值在40倍左右，估值大致分两种：一种是技术已经成熟落地的厂商，估值会低于行业均值；另一种是还在亏损阶段，但是想象空间足够大，估值通常高于行业均值，甚至几十几百倍。
如果对比美股，整个费城半导体指数的估值也就20倍，头部厂商安森美、阿斯麦也都在30-40倍左右，而内地半导体估值普遍高于海外的主因是增添了更多的想象力，同时题材炒作的意愿更强烈。
沪硅目前是亏损状态，估值为负数，但年内有盈利的预期，以及未来晶圆产能爆发性增长的预期，同时沪硅在内地的技术上比较领先，暂时没有竞争对手。总结下来就是，技术强、空间大、想象力丰满。
其实大A一直是两条路径，一条是稳健型的增长白马；另一条是有想象力的概念炒作。
在这一背景下，内地整个晶圆制造产业链几乎全面满产。从中芯和华虹的财报中可以看到，两家产线的产能利用率均超过100%，包括停留在μm时代的华润微也一直处于满产状态。
我的结论很简单，芯片制造将是年内业绩确定性最高的行业，不论是晶圆厂还是材料厂，基本都能延续高增长。
因为没产能，并不是高端没产能，恰恰是低端制造没产能。头部晶圆厂之间的竞争一直是技术性的迭代，台积电以超前的技术研发，来维持自身的高毛利率，更高的工艺研发完成后，便会逐步关掉落后的产能。
但是随着IOT、汽车智能化爆发后，中低端制造也迎来了爆发性的需求，这才给了28纳米以上厂商的赚钱机会。
在整个产业链中，半导体材料的耗费量是巨大的，其中硅片使用量占总材料占比超过30%，而硅片市场的一半份额被日本企业占据，全球前五大厂商的集中度超过86%，本土厂商中沪硅产业的份额仅为2.7%。
01.年内有望扭亏
目前国际主流的硅片尺寸是200毫米和300毫米，其中300毫米的全球出货量占比高达69%，内地厂商沪硅产业已经实现主流尺寸的量产。
从沪硅产业2021年财报中也能看到，200毫米出货量497.19万片同比增长33.64%；300毫米出货量175.16万片同比增长93.63%。
数据来源：IFind
从业绩情况来看，沪硅产业2021年营收同比增长36.19%，扣非净利润同比增长53.09%，但主营业务依然亏损1.32亿元，如果算上补贴及其他收入，年净利润为1.46亿元。
2022年第一季度收入同比增长47.09%；扣非净利润增长92.80%，亏损缩窄至328.05万元，年内大概率会实现盈利。
沪硅不赚钱的原因主要还是不良率问题，制造过程中不良率太高，就会产生较高的材料损耗成本。
公司200毫米产品技术已经成熟，毛利率为21.48%，而300毫米的产品毛利率仅为-6.17%，这是导致整体亏损的主要原因。不过，随着技术的不断升级改善，300毫米盈利也只是时间问题。
硅片行业跟一般行业还不同，由于由于晶圆制造商对硅片有着较高的质量要求，对供应商的选择也比较谨慎，所以行业内的硅片企业通常要递交产品进行认证，差不多经过9-18个月的试样时间通过后，才可以正常供货。
根据财报披露，沪硅目前已经合作的厂商包括台积电、联电、格罗方德、意法半导体以及中芯国际、华虹、华力微、华润微等，全球知名的晶圆厂基本都建立了合作。
但从前五大客户的销售情况来看，公司产品在大厂中的销售占比并不高，第一大客户的销售额为2.7亿元，其实也就是大厂单月的使用量，况且前五大客户中有4家存在关联交易。
以上只是短期的问题，主要是300毫米的出货量占比较低，而随着技术的不断成熟以及下游晶圆厂产能的爬坡，沪硅未来的增量空间是极具确定性的。
02.增量空间较大
正因下游终端的需求量比较确定，行业芯片囤货现象非常严重，不只是贸易商，IC设计厂也囤积了大量的库存，所以芯片整个行业的下单周期基本提前了一年左右。
硅片材料厂的订单基本被晶圆厂包圆，SUMCO2026年前的产能已经全部售罄，环球晶圆的硅片也预售到了2024年。
同时，晶圆厂也在积极扩产，根据SEMI统计。2021年-2022年全球半导体厂商将建设29座新的高产能晶圆厂，内地和台湾地区将各有8座新晶圆厂，加上海外产能，每月将增加多达260万片需求量。
沪硅产业目前300毫米的产能是30万片每月，而公司已经定增50亿元（集成电路产业基金二期获配15亿），准备再建单月30万片产能，建成后合计产能超过60万片。
对于沪硅来说，完全不用考虑产能过剩的问题，因为不论是手机制造，还是IoT，又或者是新能源汽车制造，中国都将是全球最大的生产基地，光替代的空间都完全能支撑起一家千亿企业。
所以，在强调芯片护城河的时候，不只是技术上的壁垒，供应链风险也是各大晶圆厂近几年重点关注的问题。
03.如何估值
半导体行业的估值在40倍左右，估值大致分两种：一种是技术已经成熟落地的厂商，估值会低于行业均值；另一种是还在亏损阶段，但是想象空间足够大，估值通常高于行业均值，甚至几十几百倍。
如果对比美股，整个费城半导体指数的估值也就20倍，头部厂商安森美、阿斯麦也都在30-40倍左右，而内地半导体估值普遍高于海外的主因是增添了更多的想象力，同时题材炒作的意愿更强烈。
沪硅目前是亏损状态，估值为负数，但年内有盈利的预期，以及未来晶圆产能爆发性增长的预期，同时沪硅在内地的技术上比较领先，暂时没有竞争对手。总结下来就是，技术强、空间大、想象力丰满。
其实大A一直是两条路径，一条是稳健型的增长白马；另一条是有想象力的概念炒作。
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