制定可持续发展路线图
多管齐下化身ESG物流先锋
随着第26届联合国气候变化大会（简称COP26）早前举行，愈来愈多国家及地区承诺为减碳及实现碳中和制定时间表，可持续发展更受全球投资者重视。作为业务遍布世界各地的物流企业，嘉里物流联网（简称集团）积极履行其企业社会责任，很早已从不同层面实践ESG（环境、社会及管治），去年更推出三年可持续发展路线图，进一步迈向净零排放的目标。
近年，ESG是环球投资的一大趋势，为吸引更多长线投资者关注，很多企业已将ESG元素融入业务发展之中，以提升自身竞争优势。嘉里物流联网首席财务主管郑志伟指出，社会各界谈论ESG多年，不同团体以至多国政府均积极推动与实践，加上中国近日提出于2060年实现碳中和，为其他亚洲国家及地区树立了典范，相信可持续发展将成为大趋势，在投资市场的角色亦将愈趋关键。
ESG成基金焦点
「随着香港亦承诺于2050年达致碳中和，愈来愈多本地企业需要赶上ESG的发展大趋势，确保不会落后人前。」郑志伟称，嘉里物流联网在ESG发展一向走在前沿，早在未有ESG这个名词及相关框架前，集团已深切明白履行企业社会责任的重要性，并视之为核心价值之一。只是当时未有清晰划分为环境、社会及管治这三大范畴，但集团仍能凭借其过往经验，早着先机，捕捉ESG所带来的发展机遇。
以亚洲为基地的嘉里物流联网，其业务覆盖全球58个国家及地区。郑志伟阐述，留意到愈来愈多客户在选择供货商或合作伙伴时，较着重企业的可持续发展策略，特别是国际客户，如要成功取得其服务合同，必须先申报企业的ESG发展状况，若情况未如理想，将不能成为其供货商。在这大趋势下，集团亦需在ESG的各个范畴上与时并进，力求进步。
「在投资者方面，我们作为上市公司，不时会面对不同类型的投资基金，事实上，现时不少基金均聚焦于企业的ESG表现，一旦发现公司未能达到某些标准，这些基金很可能便会另觅投资对象。」郑志伟直言，很多基金均非常认真看待投资对象的ESG状况。在疫情出现前，不少具规模的世界投资基金不时会派员前来亲身考察，逐一检视集团是否确实有履行在ESG方面的承诺。
因此，集团一直高度重视其ESG表现，即使只是日常生活的小事亦不会忽视，例如向每位员工派发可重用餐具，以减少使用即弃餐具等，亦让团队上下有机会为社会可持续发展作出贡献。
推动业务实现净零排放
在大型发展计划方面，郑志伟强调，如前所述，集团早在社会各界尚未制定ESG标准前，便已推行不同类型的ESG工作。时至今天，既有由港交所提供的相关指引作参考，也有国际公认的准则，协助集团全面及有效推展其ESG工作。「我们于去年推出三年可持续发展路线图，首年目标是为可持续发展报告奠定坚实基础，探索未来报告方向以进一步完善其内容，而今年则朝着提升表现的目标迈进。期望明年可逐步加强内部意识，同时加深团队上下对可持续发展的了解。」
踏入今年7 月，郑志伟补充，集团公布了可持续发展的愿景，承诺配合香港政府于2050年实现碳中和的目标，积极推动自身业务以至其供应链于同年达致净零排放。「嘉里物流的业务遍及世界不同国家及地区，我们亦是联合国全球契约（UNGC）的签署成员，除需要遵循当中十个全球普遍接受的原则，包括劳工、
环境和反贪腐外，亦积极推广联合国可持续发展目标（SDGs），并将选取当中数个与业务相关的目标，按部就班加以实践。」
「履行SDGs的优先次序并非由我们决定，而是参照持份者的意见。事实上，每个行业的侧重点各有不同，以物流行业为例，持份者认为保持优质服务至为关键，人才是个中重点，必须列为优先目标。」郑志伟提到集团在制定三年可持续发展路线图时，特别订立了六大可持续发展支柱，包括人才、环境、商业道德、小区、供应链和客户，期望在不同范畴将各项ESG计划转化为具体行动，并尽量寻求合适的评估方法，以量度、审视，并提升成效。
推展ESG 带来长远裨益
郑志伟举例称，营造良好的工作环境有助吸纳人才，集团为此亦采用了若干ISO国际认证标准，如涉及职业健康安全管理体系的ISO 45001，以保障员工安全。另在针对环境保护方面，集团同样身体力行，采用天然雪种作为冷冻仓库的制冷设施，代替传统雪种，务求达致更佳的减排效果。对于坊间普遍相信引入ESG元素后，将有助提升上市公司估值，郑志伟则认为两者未必有直接关系。「集团视ESG为重要使命，主要原因是我们深信这是正确的事。现今市场分析上市公司的股票价值，不会只关注某一方面，而是从长远角度作全面剖析。以往投资分析多集中留意公司盈利，但今天有盈利的公司，股价与盈利未必有直接的关系。」
企业由零开始推展ESG项目，郑志伟指不可能对短期盈利全无影响，正如企业投入资源发展新业务，亦需时等待回报。最基本如公司采用再生能源、装置太阳能板、将全数灯具更换为省电型号等，均需要投放金钱，即使可透过政府资助等不同方案减低成本，但仍有一定付出。不过，ESG带来的是长远裨益，市场分
析上市公司的前景，亦不会只看短期数据。
携持份者达成ESG愿景
他续说，从现实层面来看，若现今企业未能引入ESG元素，不但未能取得国际客户的合约，政府亦不会继续提供资助，甚至或会失去投资者的信任。因此，企业对推展ESG既有一份责任，也有外在因素驱动。
「集团自创立以来，由最初以种植起家，以至其后拓展物流业务，均抱持着一个强烈信念，就是期望世界能朝更美好的方向迈进。」郑志伟深信，推动可持续发展对社会所带来的转变及成果，未必会在十年或二十年后体现，因此更依赖一众企业坚持其企业责任和愿景，有如集团的愿景一样 —「ESG is ESG」，即「ESG is Every Stakeholder's Goal」，各持份者需视ESG为共同目标，合力推展，才能发挥最大成效，为长远利益奠下基础。
分享推展ESG的成功要素
置身商业世界，ESG的潮流势不可挡，有研究指出，在本年这个财政年度，约有六成或以上的标普500公司在财务报表或与分析员会面时，提及如何将ESG概念融入业务之中。作为ESG先锋之一的嘉里物流联网，又有什么成功经验可以分享呢？
要在推展ESG方面有所成就，务必先克服若干挑战。郑志伟直言，作为物流企业，集团属服务供货商，不能单靠一己之力实现可持续发展。「举一个例，我们定下采取低碳燃油运送货品的目标，控制旗下车队当然没有问题，但却不可能控制其他船公司或航空公司使用低碳燃油，为此集团会透过推广ESG理念，争取合作伙伴的认同；又如同各个业务所在地的资源及ESG水平也不一样，我们因而设立了共同目标，期望各地区的同事能相应配合。」
董事会具关键角色
此外，郑志伟认为，企业推动ESG必须由上而下，正如全球致力实现碳中和，若没有世界性组织及国家政府推动，根本不可能成功；同样地，在企业层面，董事会的推动尤其重要。「以集团架构为例，董事会之下特设风险管理小组、审核及合规委员会，以及环境，社会及管治工作小组，这些小组及委员会在参与ESG发展时，皆获得董事会赋予权力及批出预算，可寻求专业顾问支持及安装相关设备等，从而收事半功倍之效。」
为方便持份者「量度」成效，郑志伟建议，企业可引入国际认可标准，如全球报告倡议组织（Global Reporting Initiative, GRI）推出适用于可持续报告的全球
标准，以及参与CDP（碳披露）计划等，皆可提供实质数据，用以评核企业的ESG表现。
多管齐下化身ESG物流先锋
随着第26届联合国气候变化大会（简称COP26）早前举行，愈来愈多国家及地区承诺为减碳及实现碳中和制定时间表，可持续发展更受全球投资者重视。作为业务遍布世界各地的物流企业，嘉里物流联网（简称集团）积极履行其企业社会责任，很早已从不同层面实践ESG（环境、社会及管治），去年更推出三年可持续发展路线图，进一步迈向净零排放的目标。
近年，ESG是环球投资的一大趋势，为吸引更多长线投资者关注，很多企业已将ESG元素融入业务发展之中，以提升自身竞争优势。嘉里物流联网首席财务主管郑志伟指出，社会各界谈论ESG多年，不同团体以至多国政府均积极推动与实践，加上中国近日提出于2060年实现碳中和，为其他亚洲国家及地区树立了典范，相信可持续发展将成为大趋势，在投资市场的角色亦将愈趋关键。
ESG成基金焦点
「随着香港亦承诺于2050年达致碳中和，愈来愈多本地企业需要赶上ESG的发展大趋势，确保不会落后人前。」郑志伟称，嘉里物流联网在ESG发展一向走在前沿，早在未有ESG这个名词及相关框架前，集团已深切明白履行企业社会责任的重要性，并视之为核心价值之一。只是当时未有清晰划分为环境、社会及管治这三大范畴，但集团仍能凭借其过往经验，早着先机，捕捉ESG所带来的发展机遇。
以亚洲为基地的嘉里物流联网，其业务覆盖全球58个国家及地区。郑志伟阐述，留意到愈来愈多客户在选择供货商或合作伙伴时，较着重企业的可持续发展策略，特别是国际客户，如要成功取得其服务合同，必须先申报企业的ESG发展状况，若情况未如理想，将不能成为其供货商。在这大趋势下，集团亦需在ESG的各个范畴上与时并进，力求进步。
「在投资者方面，我们作为上市公司，不时会面对不同类型的投资基金，事实上，现时不少基金均聚焦于企业的ESG表现，一旦发现公司未能达到某些标准，这些基金很可能便会另觅投资对象。」郑志伟直言，很多基金均非常认真看待投资对象的ESG状况。在疫情出现前，不少具规模的世界投资基金不时会派员前来亲身考察，逐一检视集团是否确实有履行在ESG方面的承诺。
因此，集团一直高度重视其ESG表现，即使只是日常生活的小事亦不会忽视，例如向每位员工派发可重用餐具，以减少使用即弃餐具等，亦让团队上下有机会为社会可持续发展作出贡献。
推动业务实现净零排放
在大型发展计划方面，郑志伟强调，如前所述，集团早在社会各界尚未制定ESG标准前，便已推行不同类型的ESG工作。时至今天，既有由港交所提供的相关指引作参考，也有国际公认的准则，协助集团全面及有效推展其ESG工作。「我们于去年推出三年可持续发展路线图，首年目标是为可持续发展报告奠定坚实基础，探索未来报告方向以进一步完善其内容，而今年则朝着提升表现的目标迈进。期望明年可逐步加强内部意识，同时加深团队上下对可持续发展的了解。」
踏入今年7 月，郑志伟补充，集团公布了可持续发展的愿景，承诺配合香港政府于2050年实现碳中和的目标，积极推动自身业务以至其供应链于同年达致净零排放。「嘉里物流的业务遍及世界不同国家及地区，我们亦是联合国全球契约（UNGC）的签署成员，除需要遵循当中十个全球普遍接受的原则，包括劳工、
环境和反贪腐外，亦积极推广联合国可持续发展目标（SDGs），并将选取当中数个与业务相关的目标，按部就班加以实践。」
「履行SDGs的优先次序并非由我们决定，而是参照持份者的意见。事实上，每个行业的侧重点各有不同，以物流行业为例，持份者认为保持优质服务至为关键，人才是个中重点，必须列为优先目标。」郑志伟提到集团在制定三年可持续发展路线图时，特别订立了六大可持续发展支柱，包括人才、环境、商业道德、小区、供应链和客户，期望在不同范畴将各项ESG计划转化为具体行动，并尽量寻求合适的评估方法，以量度、审视，并提升成效。
推展ESG 带来长远裨益
郑志伟举例称，营造良好的工作环境有助吸纳人才，集团为此亦采用了若干ISO国际认证标准，如涉及职业健康安全管理体系的ISO 45001，以保障员工安全。另在针对环境保护方面，集团同样身体力行，采用天然雪种作为冷冻仓库的制冷设施，代替传统雪种，务求达致更佳的减排效果。对于坊间普遍相信引入ESG元素后，将有助提升上市公司估值，郑志伟则认为两者未必有直接关系。「集团视ESG为重要使命，主要原因是我们深信这是正确的事。现今市场分析上市公司的股票价值，不会只关注某一方面，而是从长远角度作全面剖析。以往投资分析多集中留意公司盈利，但今天有盈利的公司，股价与盈利未必有直接的关系。」
企业由零开始推展ESG项目，郑志伟指不可能对短期盈利全无影响，正如企业投入资源发展新业务，亦需时等待回报。最基本如公司采用再生能源、装置太阳能板、将全数灯具更换为省电型号等，均需要投放金钱，即使可透过政府资助等不同方案减低成本，但仍有一定付出。不过，ESG带来的是长远裨益，市场分
析上市公司的前景，亦不会只看短期数据。
携持份者达成ESG愿景
他续说，从现实层面来看，若现今企业未能引入ESG元素，不但未能取得国际客户的合约，政府亦不会继续提供资助，甚至或会失去投资者的信任。因此，企业对推展ESG既有一份责任，也有外在因素驱动。
「集团自创立以来，由最初以种植起家，以至其后拓展物流业务，均抱持着一个强烈信念，就是期望世界能朝更美好的方向迈进。」郑志伟深信，推动可持续发展对社会所带来的转变及成果，未必会在十年或二十年后体现，因此更依赖一众企业坚持其企业责任和愿景，有如集团的愿景一样 —「ESG is ESG」，即「ESG is Every Stakeholder's Goal」，各持份者需视ESG为共同目标，合力推展，才能发挥最大成效，为长远利益奠下基础。
分享推展ESG的成功要素
置身商业世界，ESG的潮流势不可挡，有研究指出，在本年这个财政年度，约有六成或以上的标普500公司在财务报表或与分析员会面时，提及如何将ESG概念融入业务之中。作为ESG先锋之一的嘉里物流联网，又有什么成功经验可以分享呢？
要在推展ESG方面有所成就，务必先克服若干挑战。郑志伟直言，作为物流企业，集团属服务供货商，不能单靠一己之力实现可持续发展。「举一个例，我们定下采取低碳燃油运送货品的目标，控制旗下车队当然没有问题，但却不可能控制其他船公司或航空公司使用低碳燃油，为此集团会透过推广ESG理念，争取合作伙伴的认同；又如同各个业务所在地的资源及ESG水平也不一样，我们因而设立了共同目标，期望各地区的同事能相应配合。」
董事会具关键角色
此外，郑志伟认为，企业推动ESG必须由上而下，正如全球致力实现碳中和，若没有世界性组织及国家政府推动，根本不可能成功；同样地，在企业层面，董事会的推动尤其重要。「以集团架构为例，董事会之下特设风险管理小组、审核及合规委员会，以及环境，社会及管治工作小组，这些小组及委员会在参与ESG发展时，皆获得董事会赋予权力及批出预算，可寻求专业顾问支持及安装相关设备等，从而收事半功倍之效。」
为方便持份者「量度」成效，郑志伟建议，企业可引入国际认可标准，如全球报告倡议组织（Global Reporting Initiative, GRI）推出适用于可持续报告的全球
标准，以及参与CDP（碳披露）计划等，皆可提供实质数据，用以评核企业的ESG表现。
【如何快速判断一个行业是否值得加入？】
俗话说：“男怕入错行，女怕嫁错郎。”
其实对任何人来说，选择一个行业都是一件值得斟酌的事。
但是，很多人想尝试拓展一下职业道路的可能性，却也苦于找不准方向。
这时，快速判断一个行业是否值得加入，就尤为重要。
今天的旧文回顾，我们来梳理一下这个问题的思考逻辑，希望对你有所启发。
— 1 —
有一次，我坐高铁去北京。
到北京，有4个多小时。我对面的电视，一直在循环播着广告。它的努力程度，让你觉得不看它两眼，是对它汗水的不尊重。
我看了两眼。立刻，就被这个广告吸引住了。
看到这个图，你觉得是什么广告？
“白加黑”感冒药？
不是的。这是“万唯教育”公司，卖书的广告。
万唯，你一听名字，就知道，它暗指的是“万般皆下品，唯有读书高”。这代表了价值观，不奇怪。
但我奇怪的是，一家卖书的出版机构，居然出得起钱，在高铁电视里打广告。
我立刻想到了我的出版社，中信集团，你们为什么不给我在高铁投广告？
但后来一想，书的利润实在是微薄，投不起广告啊。
一本书卖到3万册，就是畅销书了。50元的书，作者拿10%，也就是5元钱。畅销书的稿费，也就是15万。
出版社也多不到哪里去。要想有足够的利润投广告，它必须卖到30万册，甚至300万册。
什么书能卖到300万册？
小说、教辅。万唯做的就是。
我立刻觉得自己入错了行。我的数学其实挺好，出教辅书，说不定会还不错呢。
然后我仔细看了看这则广告，就打消了这个念头。我低估了教辅行业的整体水平。
这家“万唯”出版的教辅书、试卷，居然是这么分的：
考试前60天，用“逆袭卷”；
考试前30天，用“黑白卷”；
考试前10天，用“定心卷”。
看到这个分类，我就知道，教辅行业已经竞争惨烈了。
因为广告水平，代表一个行业的惨烈程度。
为什么？
你看这则广告，逆袭卷、黑白卷、定心卷，用效果来命名产品。
这明显是竞争后期的产物。
什么叫做竞争后期？
— 2 —
竞争早期，产品为王
每个行业大概都要经历三个阶段：竞争早期、竞争中期和竞争后期。
一个行业能够兴起，通常是因为发明了一个新技术或者新产品，满足了用户的需求。比如洗发水的发明，比如洗衣机的发明。
这个阶段，我们把它叫做竞争早期。竞争早期，大家拼的是什么？
是产品。
因为你发明了新产品，这个时候还没有竞争对手，所以用户就会蜂拥而至。
在竞争早期，供小于求，生产商掌握着稀缺资源，所以生产商是比较强势的一方。
我举几个例子。
我小时候，家里想买一台录像机。但在那个时候，录像机是稀缺品，你要是想买，需要到录像机厂找领导，领导批条签字之后，你才能买的到。在这个交易结构中，录像机厂家说了算。
南京有一家叫盐水鸭远近闻名，但每天就做50只。每天早上开门之前，门口就已经排了很长的队，开门一小时，50只盐水鸭就卖完关门了。你要是想买，就只能第二天早早来排队。在这个交易结构中，盐水鸭的卖家说了算。
过去海尔刚刚做冰箱的时候，买冰箱都是要抢的，你能买到一台就已经很厉害了，更别说货比三家，和卖家讨价还价了，一般情况下，你想买都买不到。在这个交易结构中，海尔说了算。
竞争早期的特点是产品为王，因为别人没法仿造和竞争，产品稀缺，生产商就成为了强势的一方，因此在交易中，生产商说了算。
那在竞争早期，生产商的广告会宣传什么呢？
通常是产品本身的功能、材料、或者创新性。
所以，当你看到“产品为王”，“产品即营销”，广告语中主要宣传功能，你就知道，这个行业还处于竞争的早期。
在竞争早期进入这个行业，你还是有希望的。
— 3 —
竞争中期，渠道为王
紧接着，竞争就会进入第二个阶段。
你要知道，没有什么东西是别人做不出来的，只不过是时间长短的问题，难度高低的问题，以及成本大小的问题。
一个新产品一旦被发明，经过一段时间，一定会有很多竞争对手出现。
慢慢地，供给开始大于需求了，这个时候就进入了竞争中期。
竞争中期，大家拼的是什么呢？
是渠道。
当供给大于需求的时候，就不是生产商说了算了，而是那些能把产品卖给用户的人说了算。
那谁能把产品卖给用户呢？
是渠道商。
你会发现，当家用电器变得越来越多之后，就出现了一些公司，比如苏宁和国美。
苏宁和国美本身并不生产家电，它们只是把商场开到消费者家门口，让消费者来这里购买家电。
可是苏宁和国美就这么大，但生产家电的厂商那么多，那它们应该进谁的家电呢？
苏宁和国美进什么家电，消费者就会买什么家电，苏宁和国美代替消费者做了选择，因此他们就拥有了选择权。
在竞争中期，生产商已经说了不算了，拥有稀缺资源的是渠道商，渠道商说了算。
所以，当你看到一个行业都是渠道商在打广告，你就会知道，这个行业已经进入了竞争中期。
竞争中期，渠道为王。
如果你想在这个时期进入这个行业，你需要有能力建立很强的渠道。
— 4 —
竞争后期，营销为王
慢慢地，渠道商会越来越多，除了苏宁、国美，现在又有了京东、淘宝、拼多多……等等等等。
这个时候供需关系又发生了变化，产品同质化很严重，渠道也很分散，选择权就会从渠道商手上进一步往前交，交到消费者手上。消费者可以在众多渠道和产品之间做选择了。
这时就进入了竞争后期。
在这个时期，生产商会发现争夺渠道已经没用了，必须开始争夺消费者的心智。
因此，生产商发布的广告，就不再会强调我产品的功能怎么样了，而是会开始分析消费者的心态。消费者到底为什么买，消费者的体验好不好，消费者的心情愉不愉快等等。
比如，洗发水同质化非常严重，生产商怎么来争夺消费者的心智呢？
说到去屑，你会想到海飞丝；说到柔顺，你会想到飘柔；说到营养，你会想到潘婷；说到纯天然，你会想到伊卡璐；说到沙龙级的洗发水，你会想到沙宣……它们分别选择在不同角度，占领消费者的心智。
所以，当你发现一个行业不讲产品故事，而开始讲消费者故事的时候，你就知道，这个行业已经进入了竞争后期。
这个时候，你再想靠产品和渠道获胜就非常困难了。我建议你可以换一个赛道。
— 5 —
明白了这个逻辑，我们再来看一开始的卖书广告。
在我上学的时代，也做卷子无数，但都是叫做“全国10大重点高中考卷”、“名师出题”。
这都是想证明产品好。名师、重点高中，都是说产品好；产品好，再到成绩好。这就是竞争早期的思路。
而万唯的试卷，帮你“逆袭”的产品，帮你“定心”的产品。这是从效果，甚至心理出发，来定义产品。
而且连怎么“服用”，也帮你想好了。60天前用这个，30天前用这个，10天前用这个。
这就是竞争后期的广告策略。
所以，看完这则广告，我决定，还是做好自己的商业顾问吧。
K12教育这个行业，不适合我。
最后的话
最后，我们来小结一下。
竞争早期，产品为王。大家比的是科技，选择权在生产商手上。
竞争中期，渠道为王。大家比的是铺货，选择权在渠道商手上。
竞争后期，营销为王。大家比的是如何占领消费者的心智，选择权终于交回到消费者手上。
在每一个时期，商家广告的侧重点都是不同的，竞争早期，宣传功能；竞争中期，宣传渠道；而竞争后期，则开始分析消费者的心态。
因此，通过广告，你就可以很容易地判断这个行业的状态。进一步判断你是否适合加入这个行业。
在竞争早期进入这个行业，你还是有希望的。
在竞争中期进入这个行业，你需要有能力建立很强的渠道。
而在竞争晚期进入这个行业，你再想靠产品和渠道获胜就非常困难了。我建议你可以换一个赛道。
俗话说：“男怕入错行，女怕嫁错郎。”
其实对任何人来说，选择一个行业都是一件值得斟酌的事。
但是，很多人想尝试拓展一下职业道路的可能性，却也苦于找不准方向。
这时，快速判断一个行业是否值得加入，就尤为重要。
今天的旧文回顾，我们来梳理一下这个问题的思考逻辑，希望对你有所启发。
— 1 —
有一次，我坐高铁去北京。
到北京，有4个多小时。我对面的电视，一直在循环播着广告。它的努力程度，让你觉得不看它两眼，是对它汗水的不尊重。
我看了两眼。立刻，就被这个广告吸引住了。
看到这个图，你觉得是什么广告？
“白加黑”感冒药？
不是的。这是“万唯教育”公司，卖书的广告。
万唯，你一听名字，就知道，它暗指的是“万般皆下品，唯有读书高”。这代表了价值观，不奇怪。
但我奇怪的是，一家卖书的出版机构，居然出得起钱，在高铁电视里打广告。
我立刻想到了我的出版社，中信集团，你们为什么不给我在高铁投广告？
但后来一想，书的利润实在是微薄，投不起广告啊。
一本书卖到3万册，就是畅销书了。50元的书，作者拿10%，也就是5元钱。畅销书的稿费，也就是15万。
出版社也多不到哪里去。要想有足够的利润投广告，它必须卖到30万册，甚至300万册。
什么书能卖到300万册？
小说、教辅。万唯做的就是。
我立刻觉得自己入错了行。我的数学其实挺好，出教辅书，说不定会还不错呢。
然后我仔细看了看这则广告，就打消了这个念头。我低估了教辅行业的整体水平。
这家“万唯”出版的教辅书、试卷，居然是这么分的：
考试前60天，用“逆袭卷”；
考试前30天，用“黑白卷”；
考试前10天，用“定心卷”。
看到这个分类，我就知道，教辅行业已经竞争惨烈了。
因为广告水平，代表一个行业的惨烈程度。
为什么？
你看这则广告，逆袭卷、黑白卷、定心卷，用效果来命名产品。
这明显是竞争后期的产物。
什么叫做竞争后期？
— 2 —
竞争早期，产品为王
每个行业大概都要经历三个阶段：竞争早期、竞争中期和竞争后期。
一个行业能够兴起，通常是因为发明了一个新技术或者新产品，满足了用户的需求。比如洗发水的发明，比如洗衣机的发明。
这个阶段，我们把它叫做竞争早期。竞争早期，大家拼的是什么？
是产品。
因为你发明了新产品，这个时候还没有竞争对手，所以用户就会蜂拥而至。
在竞争早期，供小于求，生产商掌握着稀缺资源，所以生产商是比较强势的一方。
我举几个例子。
我小时候，家里想买一台录像机。但在那个时候，录像机是稀缺品，你要是想买，需要到录像机厂找领导，领导批条签字之后，你才能买的到。在这个交易结构中，录像机厂家说了算。
南京有一家叫盐水鸭远近闻名，但每天就做50只。每天早上开门之前，门口就已经排了很长的队，开门一小时，50只盐水鸭就卖完关门了。你要是想买，就只能第二天早早来排队。在这个交易结构中，盐水鸭的卖家说了算。
过去海尔刚刚做冰箱的时候，买冰箱都是要抢的，你能买到一台就已经很厉害了，更别说货比三家，和卖家讨价还价了，一般情况下，你想买都买不到。在这个交易结构中，海尔说了算。
竞争早期的特点是产品为王，因为别人没法仿造和竞争，产品稀缺，生产商就成为了强势的一方，因此在交易中，生产商说了算。
那在竞争早期，生产商的广告会宣传什么呢？
通常是产品本身的功能、材料、或者创新性。
所以，当你看到“产品为王”，“产品即营销”，广告语中主要宣传功能，你就知道，这个行业还处于竞争的早期。
在竞争早期进入这个行业，你还是有希望的。
— 3 —
竞争中期，渠道为王
紧接着，竞争就会进入第二个阶段。
你要知道，没有什么东西是别人做不出来的，只不过是时间长短的问题，难度高低的问题，以及成本大小的问题。
一个新产品一旦被发明，经过一段时间，一定会有很多竞争对手出现。
慢慢地，供给开始大于需求了，这个时候就进入了竞争中期。
竞争中期，大家拼的是什么呢？
是渠道。
当供给大于需求的时候，就不是生产商说了算了，而是那些能把产品卖给用户的人说了算。
那谁能把产品卖给用户呢？
是渠道商。
你会发现，当家用电器变得越来越多之后，就出现了一些公司，比如苏宁和国美。
苏宁和国美本身并不生产家电，它们只是把商场开到消费者家门口，让消费者来这里购买家电。
可是苏宁和国美就这么大，但生产家电的厂商那么多，那它们应该进谁的家电呢？
苏宁和国美进什么家电，消费者就会买什么家电，苏宁和国美代替消费者做了选择，因此他们就拥有了选择权。
在竞争中期，生产商已经说了不算了，拥有稀缺资源的是渠道商，渠道商说了算。
所以，当你看到一个行业都是渠道商在打广告，你就会知道，这个行业已经进入了竞争中期。
竞争中期，渠道为王。
如果你想在这个时期进入这个行业，你需要有能力建立很强的渠道。
— 4 —
竞争后期，营销为王
慢慢地，渠道商会越来越多，除了苏宁、国美，现在又有了京东、淘宝、拼多多……等等等等。
这个时候供需关系又发生了变化，产品同质化很严重，渠道也很分散，选择权就会从渠道商手上进一步往前交，交到消费者手上。消费者可以在众多渠道和产品之间做选择了。
这时就进入了竞争后期。
在这个时期，生产商会发现争夺渠道已经没用了，必须开始争夺消费者的心智。
因此，生产商发布的广告，就不再会强调我产品的功能怎么样了，而是会开始分析消费者的心态。消费者到底为什么买，消费者的体验好不好，消费者的心情愉不愉快等等。
比如，洗发水同质化非常严重，生产商怎么来争夺消费者的心智呢？
说到去屑，你会想到海飞丝；说到柔顺，你会想到飘柔；说到营养，你会想到潘婷；说到纯天然，你会想到伊卡璐；说到沙龙级的洗发水，你会想到沙宣……它们分别选择在不同角度，占领消费者的心智。
所以，当你发现一个行业不讲产品故事，而开始讲消费者故事的时候，你就知道，这个行业已经进入了竞争后期。
这个时候，你再想靠产品和渠道获胜就非常困难了。我建议你可以换一个赛道。
— 5 —
明白了这个逻辑，我们再来看一开始的卖书广告。
在我上学的时代，也做卷子无数，但都是叫做“全国10大重点高中考卷”、“名师出题”。
这都是想证明产品好。名师、重点高中，都是说产品好；产品好，再到成绩好。这就是竞争早期的思路。
而万唯的试卷，帮你“逆袭”的产品，帮你“定心”的产品。这是从效果，甚至心理出发，来定义产品。
而且连怎么“服用”，也帮你想好了。60天前用这个，30天前用这个，10天前用这个。
这就是竞争后期的广告策略。
所以，看完这则广告，我决定，还是做好自己的商业顾问吧。
K12教育这个行业，不适合我。
最后的话
最后，我们来小结一下。
竞争早期，产品为王。大家比的是科技，选择权在生产商手上。
竞争中期，渠道为王。大家比的是铺货，选择权在渠道商手上。
竞争后期，营销为王。大家比的是如何占领消费者的心智，选择权终于交回到消费者手上。
在每一个时期，商家广告的侧重点都是不同的，竞争早期，宣传功能；竞争中期，宣传渠道；而竞争后期，则开始分析消费者的心态。
因此，通过广告，你就可以很容易地判断这个行业的状态。进一步判断你是否适合加入这个行业。
在竞争早期进入这个行业，你还是有希望的。
在竞争中期进入这个行业，你需要有能力建立很强的渠道。
而在竞争晚期进入这个行业，你再想靠产品和渠道获胜就非常困难了。我建议你可以换一个赛道。
#咸宁身边事# 【快来看看哪30道菜评审进入咸宁市职工烹饪技能大赛总决赛】会议邀请中国烹饪大师、中国顶级大师匠传委员会副主席、中国文旅美食专委会主席卢永良，中国烹饪大师、湖北省烹饪酒店协会顾问孙昌弼，咸宁市职业技术学院商学院院长胡晓峰，中国烹饪大师、咸宁市烹饪酒店行业协会名厨委主席闻鹏，咸宁市烹饪酒店行业协会秘书长、御湾酒楼总经理董煜作为专家参加评审。
评审会从网络投票排名前50的百道名菜中，评选出30道菜进入全市总决赛。参赛视频中大厨们纷纷亮出各自绝活，将简单的菜品变成一道道色香味俱全的艺术品。评审组围绕菜品质量、文化内涵、烹饪技法、营养健康、食材选用、产业链带动效应、传统创新融合等多项评分标准进行评比打分。
11月24日，2021年咸宁市职工烹饪技能大赛专家评审会在咸宁广播电视台13楼会议室召开。
评审会上专家一致认为通山拥有得天独厚的自然条件，山清水秀、风景优美、食材丰富、文化底蕴深厚、民风淳朴热情、美食文化体现在方方面面；美食品种丰富，烹饪技艺独特，深受百姓和游客的欢迎。
本次评审旨在展示我市优秀文化旅游和特色美食资源的独特魅力和风采，进一步提振文旅市场，激发消费活力。
评审会从网络投票排名前50的百道名菜中，评选出30道菜进入全市总决赛。参赛视频中大厨们纷纷亮出各自绝活，将简单的菜品变成一道道色香味俱全的艺术品。评审组围绕菜品质量、文化内涵、烹饪技法、营养健康、食材选用、产业链带动效应、传统创新融合等多项评分标准进行评比打分。
11月24日，2021年咸宁市职工烹饪技能大赛专家评审会在咸宁广播电视台13楼会议室召开。
评审会上专家一致认为通山拥有得天独厚的自然条件，山清水秀、风景优美、食材丰富、文化底蕴深厚、民风淳朴热情、美食文化体现在方方面面；美食品种丰富，烹饪技艺独特，深受百姓和游客的欢迎。
本次评审旨在展示我市优秀文化旅游和特色美食资源的独特魅力和风采，进一步提振文旅市场，激发消费活力。
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