【本期导读】在销售过程中，销售员被顾客拒绝的频次远远高于成功的次数，而客户拒绝的原因也是五花八门，常见的有几类：暂时不需要、价格太高、已购买了其他同类产品、不是客户想要的等等。但，事实真是这样吗？当然不是。这些很可能是客户给你制造的假象，如果销售员不能透过表象挖掘出背后真实的原因，就无法为客户提供匹配的产品和服务，销售也很难赢单。所以，本期我们就通过顾客价值三维度来深度探讨客户究竟在买什么？
01
产品与客户错位的三大困惑
在企业实际经营中经常遇到这样三种现象：
第一，好像很理解客户，但提供的产品和服务总是与客户需求大相径庭。
做营销和销售，永远是客户至上，要针对客户的需求去匹配对应的产品，否则就是错配，也意味着无法成交。回看当初的小米是如何从激烈的手机市场竞争中脱颖而出的？认真分析后我们会发现，小米就是洞察到了客户真实的需求，并匹配了合适的产品。
小米发现了一批年轻人，他们步入职场不久，收入不是很高，而当时4000多元的iPhone4手机又超出了他们的支付能力，但这些年轻人又希望拥有一款功能、科技和时尚感好且价格又便宜的手机，让自己获得一种都市白领的生活体验，更好地融入到大都市的潮流社会中。所以小米手机就定位在了这样一个消费群，以其超高的性价比被称为年轻人拥有的第一部手机。
第二，我们以为提供的是价值产品，但每次都要大幅杀价，才能勉强成交。
什么是价值销售？只有客户愿意为你溢价的，才可能是价值销售，如果客户不愿意为你的价值多支付钱，那么你的产品与客户的需求就是错配。
过去IBM在70年代时做出的所有设备就已远超行业平均水平，其设备技术、质量都是领先的，同样价格也极其昂贵，直接导致的结果就是设备卖不出去。这就是典型的用高配产品去匹配低配的客户市场现状，最后IBM不得不调整策略，将设备做成比竞争对手的技术稍微进步那么一点就可以，这样就实现了产品与客户购买的合理匹配。
所以，很多时候，一个好的技术并不意味着最先进，而是要根据技术导入的时间点与相应的市场现状相匹配才行。这其实就是，只有客户愿意购买，愿意为你多溢价，才叫价值，如果不是，要么就是你的定位错了，要么就是客户还没到那个消费阶段。
第三，好像客户一会儿关注技术，一会儿又不关注，他们的真实需求太难琢磨了。
在当今时代里，大家都愿意谈创新，尤其是商业模式创新，但是如果让企业经营者来讲客户和他们的需求是什么，很多人能讲出来的内容并不多，甚至不到一分钟就讲完了。其实，这恰恰说明了今天的很多企业经营者根本不理解客户，自以为深耕在先进技术里让自己的企业出类拔萃就可以了，但他们却忽略了客户，没有去认真倾听客户声音，没有去真正理解客户，最后导致了生产出来的产品，不能匹配客户的真实需求。
02
顾客价值三维度
那如何让产品契合客户真实需求呢？应对策略就是用“顾客价值三维度”，去洞察客户和做产品重新定义。
因为产品的“功能+应用+精神”，才是客户真正想要的完整价值。也就是说，产品只有超越功能，上升到应用效果，并与人们的情感与精神满足完全打通时才能构建出客户真正想要的完整价值。这也是顾客价值三维度的核心。
顾客价值第一层级：基于技术价值体现功能需求
所有的技术一定要解决功能问题，比如手机通话、拍照、上网需求，这就是功能，最后体现的是技术通过科技传导出的一种价值。
顾客价值第二层级：基于效果价值体现应用需求
因为功能不是客户想购买的，客户最终要买的是借助于功能给他带来什么样的应用效果。比如客户因为使用了某种功能，会让他的生产效率提高、废品率降低或者产品竞争力提升，如果产品没有体现这个层面，客户是不会仅仅为功能买单的。
顾客价值第三层级：基于人文价值体现精神需求
通过产品能洞察到背后的人与人之间的链接与情感，就如同华为手机，其背后体现的就是民族的担当和自豪感。其实第一批换华为手机的群体是企业老板，因为他们都有对民族品牌、支持国货的情结，而华为就抓住了这一点，把民族担当、振兴国货融入到了手机产品中，才一下子从竞争中脱颖而出。
因此，当深刻洞察到了客户的功能需求、应用需求和精神需求时，再将这些需求沉淀到产品中，通过技术、应用和人文价值，让产品变得能说话，体现出了充分的场景化、价值化和情感化，这样的产品才是客户真正想要的。
同时，我们还要看到在不同产品的不同生命周期里，往往这三个侧重点各有不同。
1、产品导入初期，往往谈的是功能价值，因为在整个行业都没有的时候，就可以阐述这是你第一个推出这种功能的产品。
2、扩大规模时期，行业内其他企业的产品也差不多都有了这样的功能后，需要强调的是应用价值。
3、成为行业领导者时，更应该体现的是领导者情怀，此时就要把客户以及行业上下游之间精神需求彰显出来。
某上市A企业，主营业务是为政府企业提供环境清洁卫生服务，它在行业里第一个提出把清洁工称作企业的工人，并帮助他们解决尊严和生存问题，并准确传递给政府，这背后体现出的是A企业帮助政府解决了清洁工就业、生活保障、生存公平权的问题，这样的企业能够站在更高维度去解决社会问题，已远远超越行业内的其他企业，展现出的是行业领导者的能力和胸怀。
因此，在用顾客价值三维度，重新理解顾客和定义产品时，我们会发现，在超出技术价值之上，其实还有很多功课值得我们去做。
03
三大价值点
在明晰了客户价值三维度后，我们对产品进行重新定义，是一种真正从客户需求出发的价值产品或服务的精准匹配，对企业来说具有如下三大价值点：
价值点1：跳出技术，真正深刻和全面去理解客户。技术创新必须立足于技术，但又要跳出技术，因为客户要的是真正解决问题的效果，甚至于是整个精神与情感的链接。
价值点2：让产品建构在客户需求之上，真正实现客户驱动。因为只有这样理解，才是对客户的深刻洞察，通过产品甚至服务配套，构建更高维的产品，能够让客户主动购买。
价值点3：技术解决真问题，产品呈现真价值，客户永远只会为价值买单。当价值不能区隔竞争对手，无法呈现突出的差异化，又不能契合客户最内层的需求时，客户就是最低价中标，企业就会掉入到价格战陷阱。
综上，就是基于客户价值三维度对产品重新定义的方法。企业只有对客户需求进行了深刻洞察，才能把产品从技术层面扩展到应用层面，再上升到人文层面，真正打造出会说话的活产品，全方位满足客户所需，最终实现销售成交。
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01
产品与客户错位的三大困惑
在企业实际经营中经常遇到这样三种现象：
第一，好像很理解客户，但提供的产品和服务总是与客户需求大相径庭。
做营销和销售，永远是客户至上，要针对客户的需求去匹配对应的产品，否则就是错配，也意味着无法成交。回看当初的小米是如何从激烈的手机市场竞争中脱颖而出的？认真分析后我们会发现，小米就是洞察到了客户真实的需求，并匹配了合适的产品。
小米发现了一批年轻人，他们步入职场不久，收入不是很高，而当时4000多元的iPhone4手机又超出了他们的支付能力，但这些年轻人又希望拥有一款功能、科技和时尚感好且价格又便宜的手机，让自己获得一种都市白领的生活体验，更好地融入到大都市的潮流社会中。所以小米手机就定位在了这样一个消费群，以其超高的性价比被称为年轻人拥有的第一部手机。
第二，我们以为提供的是价值产品，但每次都要大幅杀价，才能勉强成交。
什么是价值销售？只有客户愿意为你溢价的，才可能是价值销售，如果客户不愿意为你的价值多支付钱，那么你的产品与客户的需求就是错配。
过去IBM在70年代时做出的所有设备就已远超行业平均水平，其设备技术、质量都是领先的，同样价格也极其昂贵，直接导致的结果就是设备卖不出去。这就是典型的用高配产品去匹配低配的客户市场现状，最后IBM不得不调整策略，将设备做成比竞争对手的技术稍微进步那么一点就可以，这样就实现了产品与客户购买的合理匹配。
所以，很多时候，一个好的技术并不意味着最先进，而是要根据技术导入的时间点与相应的市场现状相匹配才行。这其实就是，只有客户愿意购买，愿意为你多溢价，才叫价值，如果不是，要么就是你的定位错了，要么就是客户还没到那个消费阶段。
第三，好像客户一会儿关注技术，一会儿又不关注，他们的真实需求太难琢磨了。
在当今时代里，大家都愿意谈创新，尤其是商业模式创新，但是如果让企业经营者来讲客户和他们的需求是什么，很多人能讲出来的内容并不多，甚至不到一分钟就讲完了。其实，这恰恰说明了今天的很多企业经营者根本不理解客户，自以为深耕在先进技术里让自己的企业出类拔萃就可以了，但他们却忽略了客户，没有去认真倾听客户声音，没有去真正理解客户，最后导致了生产出来的产品，不能匹配客户的真实需求。
02
顾客价值三维度
那如何让产品契合客户真实需求呢？应对策略就是用“顾客价值三维度”，去洞察客户和做产品重新定义。
因为产品的“功能+应用+精神”，才是客户真正想要的完整价值。也就是说，产品只有超越功能，上升到应用效果，并与人们的情感与精神满足完全打通时才能构建出客户真正想要的完整价值。这也是顾客价值三维度的核心。
顾客价值第一层级：基于技术价值体现功能需求
所有的技术一定要解决功能问题，比如手机通话、拍照、上网需求，这就是功能，最后体现的是技术通过科技传导出的一种价值。
顾客价值第二层级：基于效果价值体现应用需求
因为功能不是客户想购买的，客户最终要买的是借助于功能给他带来什么样的应用效果。比如客户因为使用了某种功能，会让他的生产效率提高、废品率降低或者产品竞争力提升，如果产品没有体现这个层面，客户是不会仅仅为功能买单的。
顾客价值第三层级：基于人文价值体现精神需求
通过产品能洞察到背后的人与人之间的链接与情感，就如同华为手机，其背后体现的就是民族的担当和自豪感。其实第一批换华为手机的群体是企业老板，因为他们都有对民族品牌、支持国货的情结，而华为就抓住了这一点，把民族担当、振兴国货融入到了手机产品中，才一下子从竞争中脱颖而出。
因此，当深刻洞察到了客户的功能需求、应用需求和精神需求时，再将这些需求沉淀到产品中，通过技术、应用和人文价值，让产品变得能说话，体现出了充分的场景化、价值化和情感化，这样的产品才是客户真正想要的。
同时，我们还要看到在不同产品的不同生命周期里，往往这三个侧重点各有不同。
1、产品导入初期，往往谈的是功能价值，因为在整个行业都没有的时候，就可以阐述这是你第一个推出这种功能的产品。
2、扩大规模时期，行业内其他企业的产品也差不多都有了这样的功能后，需要强调的是应用价值。
3、成为行业领导者时，更应该体现的是领导者情怀，此时就要把客户以及行业上下游之间精神需求彰显出来。
某上市A企业，主营业务是为政府企业提供环境清洁卫生服务，它在行业里第一个提出把清洁工称作企业的工人，并帮助他们解决尊严和生存问题，并准确传递给政府，这背后体现出的是A企业帮助政府解决了清洁工就业、生活保障、生存公平权的问题，这样的企业能够站在更高维度去解决社会问题，已远远超越行业内的其他企业，展现出的是行业领导者的能力和胸怀。
因此，在用顾客价值三维度，重新理解顾客和定义产品时，我们会发现，在超出技术价值之上，其实还有很多功课值得我们去做。
03
三大价值点
在明晰了客户价值三维度后，我们对产品进行重新定义，是一种真正从客户需求出发的价值产品或服务的精准匹配，对企业来说具有如下三大价值点：
价值点1：跳出技术，真正深刻和全面去理解客户。技术创新必须立足于技术，但又要跳出技术，因为客户要的是真正解决问题的效果，甚至于是整个精神与情感的链接。
价值点2：让产品建构在客户需求之上，真正实现客户驱动。因为只有这样理解，才是对客户的深刻洞察，通过产品甚至服务配套，构建更高维的产品，能够让客户主动购买。
价值点3：技术解决真问题，产品呈现真价值，客户永远只会为价值买单。当价值不能区隔竞争对手，无法呈现突出的差异化，又不能契合客户最内层的需求时，客户就是最低价中标，企业就会掉入到价格战陷阱。
综上，就是基于客户价值三维度对产品重新定义的方法。企业只有对客户需求进行了深刻洞察，才能把产品从技术层面扩展到应用层面，再上升到人文层面，真正打造出会说话的活产品，全方位满足客户所需，最终实现销售成交。
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1、因爲我們沒有船槳，所似離成攻的彼岸還很遙遠。
2、歲月妳別催，該來的我不推，走遠的我不追。
3、那些歡顏的愛情，只在夢裏來來又去去，沒再復現於眼前。
4、不要輕易評價一個人，因為你沒有經歷他的人生。
5、等到天放晴的時候，也許我會好好再愛妳壹遍。
6、總有一些事情，讓你在不經意中就看清一些人。
7、聽著熟悉的歌，過著陌生的生活，物是人非。
8、我不是小孩，不是一顆糖就能把爛掉的心，再變回完整的。
9、瘋瘋癲癲的走過一年，不離不棄，精彩選一生。
10、沒人喜歡孤獨，只是害怕失望，所以選擇了孤獨。
11、生活其實很簡單，過了今天就是明天。
12、讓心跳停了我們就在這裏，分手本來就不會有結局。
13、世界就像壹場亂哄哄的鬧劇，沒人能夠改變些什麼。
14、待我長發變短發，你還會愛我如前嗎？
15、我很想把你忘記，只是身邊的人總是不停的說起你。
16、男人在外要灑脫，女人在外別傻脫。
17、時光總是舊的因爲我們總是意猶未盡的活在過去。
18、曾經熱辣的溫柔，經歷了才懂，可遇不可求的感情，其實是傳說。
19、境界，讓死亡充滿韻味；死亡，讓人生歸于純淨。
20、在男人心中，總是下一個更好。在女人心中，前任總比這任好。
21、選錯了男人，就等于選錯了後半輩子。
22、今天才發現我如此虛榮，如此虛僞，可現實不都是這樣麼？
23、陽光好，多出去曬曬，沒準曬黑了就沒人說你白癡了。
24、自己看到和聽到的，吔吥一定會是眞的。
25、壹個人只要不再想要，就什麼都可以放下。
26、海是倒過來的天、妳卻是我唯壹愛過的人。
27、愛總想復原完美畫面，已殘缺。
28、瘋狂旳愛袮，換來旳衹昰飄乎県定旳愛情。
29、社會是狠現實的，現實到一個饅頭一份錢。
30、每當心里需要陪伴的那種感覺時，剩下的只有傷心地情歌安慰著我。
31、不管我們有多大，還是很喜歡看動畫片的拋起來！
32、從你離開的那天起，我丟了方向，表面裝作無所謂，心底卻很彷徨。
33、像我這么誠實的孩子，還要去考慮要不要當演員？
34、突然打了個寒顫，已沒人給我加外衣了。
35、愛情並不複雜、卻被我們詮釋的如此苦澀。
36、海是倒過來的天，妳卻是我唯壹愛過的人。
37、恨邇對我理解不夠，恨邇沒有一句挽留。
38、妳的心，爲何要讓我看的如此透徹。
39、致命的笑容背后隱藏著怎樣致命的傷心，也許只有自己知道。
40、罘昰只冇男亼才岢以愛女亼，擁冇女亼，同性乜岢以相吸。
41、真是從百年陳醋的大缸子里面泡大的，那么愛吃醋。
42、曾經我們年少輕狂，如今我們繼續輝煌。
43、你若告訴我追逐你的方向，我便義無返顧的奔向有你的未來。
44、專對女孩說的：親吻一個不帶煙草味的男人不如去親一堵泥牆。
45、不會哭的女人是怪物，只會哭的女人是廢物。
46、就算從此多年以后，想起你會心痛。
47、如果你討厭我，我并不介意，因為我活著不是為了取悅你。
48、觸摸不到的緈諨，再努力也是徒勞。
49、自導自演壹場從未開始過的愛，結局悲慘收場。
50、都說我喜歡笑，誰知道我哭的時候多麼的撕心裂。
51、嘴上說著祝妳不幸福，心裏卻希望妳比誰都幸福。
52、我，最大的優點是記性好，唯一的缺點卻也是這個。
53、掃除不掉光陰留下的舊跡，只好任之環繞在心頭。
54、總是在你和他之間徘徊，因為我是真的不知道你們到底誰好。
55、看似外表堅強的女人，其實內心都狠脆弱。
56、不要讓自己被三件事所控制：過去，別人和金錢。
57、信息再美，終究會翻頁。感情再好，終究會變質。
58、我活著，就是爲了等著看你死。
59、妳好像並不是我的緣分，只是瞬間的擦肩而過壹樣。
60、只要我一提起以前，你就開始不屑的數落我懷舊。
61、一如既往的熱戀，沒有太多的雜念，單純得狠緬甸。
62、兜兜轉轉，還是，一個亼呢。。
63、或許是我們真的是無法彼此適合，我愛追逐，妳愛留守。
64、別回頭，回頭則是壹種失敗。
65、我偌卜勇敢，誰替我堅強。
66、壹個人的愛，兩個人分享，我辦不到。
67、我一路迷失，一路尋找，一路讓自己清醒，可愛情本來就是座迷宮。
68、有時候，孤單一個人反而更好，沒人傷害得了你。
69、原來在傷心地時候，穿著七公分的高跟鞋，在馬路上走，就能忘記一時的悲傷。
70、不是不心動，不是不后悔，不是每個紅太狼，都會找到一個挨打的灰太狼。
71、在愛情裏，可以真愛，不可以深愛，給自己留條後路，否則受傷時妳會措手不及。
72、考試害了多少孩子，讓多少誠實的孩子學會了作弊，包括我，傷不起阿。
73、每天都像沒有靈魂的軀體，從複這每時每刻的事件，盡管有思念，但卻沒有諾言。
74、喃喃自語突然很想要死掉死掉死掉死掉死掉，哪裏都別去就快點死掉。
75、酒，喝的半醉的好，喝的太多就醉了。愛，還是半真的好，愛的太深就心碎了。
76、曾經想征服全世界，到最后回首才發現，這世界滴滴點點全部都是你。
77、霜葉已覆蓋了愛情的路，我壹腳壹步的掀開葉的沈重，只想走到路的最後。
78、總有那么一個人，你說不愛了，卻在聽到關于他的消息的時候，心狠狠的抽了疼。
79、眼淚的存在是為了證明悲傷不是一場幻覺有些東西已經回不去了，當初的感覺已經沒有了。
80、既然對他還有這情素你爲什麼還要和我在壹起，既然你放不開過往爲什麼又選擇和我并肩前行。
81、在一切變好之前，我們總要經歷一些不開心的日子，這段日子，也許很長，也許只是一覺醒來。
82、我是一個拄著拐的疲憊的精子，嚮往著子宮安靜溫暖的生活，我深一腳淺一腳的跑著，卻還在黑暗中。
2、歲月妳別催，該來的我不推，走遠的我不追。
3、那些歡顏的愛情，只在夢裏來來又去去，沒再復現於眼前。
4、不要輕易評價一個人，因為你沒有經歷他的人生。
5、等到天放晴的時候，也許我會好好再愛妳壹遍。
6、總有一些事情，讓你在不經意中就看清一些人。
7、聽著熟悉的歌，過著陌生的生活，物是人非。
8、我不是小孩，不是一顆糖就能把爛掉的心，再變回完整的。
9、瘋瘋癲癲的走過一年，不離不棄，精彩選一生。
10、沒人喜歡孤獨，只是害怕失望，所以選擇了孤獨。
11、生活其實很簡單，過了今天就是明天。
12、讓心跳停了我們就在這裏，分手本來就不會有結局。
13、世界就像壹場亂哄哄的鬧劇，沒人能夠改變些什麼。
14、待我長發變短發，你還會愛我如前嗎？
15、我很想把你忘記，只是身邊的人總是不停的說起你。
16、男人在外要灑脫，女人在外別傻脫。
17、時光總是舊的因爲我們總是意猶未盡的活在過去。
18、曾經熱辣的溫柔，經歷了才懂，可遇不可求的感情，其實是傳說。
19、境界，讓死亡充滿韻味；死亡，讓人生歸于純淨。
20、在男人心中，總是下一個更好。在女人心中，前任總比這任好。
21、選錯了男人，就等于選錯了後半輩子。
22、今天才發現我如此虛榮，如此虛僞，可現實不都是這樣麼？
23、陽光好，多出去曬曬，沒準曬黑了就沒人說你白癡了。
24、自己看到和聽到的，吔吥一定會是眞的。
25、壹個人只要不再想要，就什麼都可以放下。
26、海是倒過來的天、妳卻是我唯壹愛過的人。
27、愛總想復原完美畫面，已殘缺。
28、瘋狂旳愛袮，換來旳衹昰飄乎県定旳愛情。
29、社會是狠現實的，現實到一個饅頭一份錢。
30、每當心里需要陪伴的那種感覺時，剩下的只有傷心地情歌安慰著我。
31、不管我們有多大，還是很喜歡看動畫片的拋起來！
32、從你離開的那天起，我丟了方向，表面裝作無所謂，心底卻很彷徨。
33、像我這么誠實的孩子，還要去考慮要不要當演員？
34、突然打了個寒顫，已沒人給我加外衣了。
35、愛情並不複雜、卻被我們詮釋的如此苦澀。
36、海是倒過來的天，妳卻是我唯壹愛過的人。
37、恨邇對我理解不夠，恨邇沒有一句挽留。
38、妳的心，爲何要讓我看的如此透徹。
39、致命的笑容背后隱藏著怎樣致命的傷心，也許只有自己知道。
40、罘昰只冇男亼才岢以愛女亼，擁冇女亼，同性乜岢以相吸。
41、真是從百年陳醋的大缸子里面泡大的，那么愛吃醋。
42、曾經我們年少輕狂，如今我們繼續輝煌。
43、你若告訴我追逐你的方向，我便義無返顧的奔向有你的未來。
44、專對女孩說的：親吻一個不帶煙草味的男人不如去親一堵泥牆。
45、不會哭的女人是怪物，只會哭的女人是廢物。
46、就算從此多年以后，想起你會心痛。
47、如果你討厭我，我并不介意，因為我活著不是為了取悅你。
48、觸摸不到的緈諨，再努力也是徒勞。
49、自導自演壹場從未開始過的愛，結局悲慘收場。
50、都說我喜歡笑，誰知道我哭的時候多麼的撕心裂。
51、嘴上說著祝妳不幸福，心裏卻希望妳比誰都幸福。
52、我，最大的優點是記性好，唯一的缺點卻也是這個。
53、掃除不掉光陰留下的舊跡，只好任之環繞在心頭。
54、總是在你和他之間徘徊，因為我是真的不知道你們到底誰好。
55、看似外表堅強的女人，其實內心都狠脆弱。
56、不要讓自己被三件事所控制：過去，別人和金錢。
57、信息再美，終究會翻頁。感情再好，終究會變質。
58、我活著，就是爲了等著看你死。
59、妳好像並不是我的緣分，只是瞬間的擦肩而過壹樣。
60、只要我一提起以前，你就開始不屑的數落我懷舊。
61、一如既往的熱戀，沒有太多的雜念，單純得狠緬甸。
62、兜兜轉轉，還是，一個亼呢。。
63、或許是我們真的是無法彼此適合，我愛追逐，妳愛留守。
64、別回頭，回頭則是壹種失敗。
65、我偌卜勇敢，誰替我堅強。
66、壹個人的愛，兩個人分享，我辦不到。
67、我一路迷失，一路尋找，一路讓自己清醒，可愛情本來就是座迷宮。
68、有時候，孤單一個人反而更好，沒人傷害得了你。
69、原來在傷心地時候，穿著七公分的高跟鞋，在馬路上走，就能忘記一時的悲傷。
70、不是不心動，不是不后悔，不是每個紅太狼，都會找到一個挨打的灰太狼。
71、在愛情裏，可以真愛，不可以深愛，給自己留條後路，否則受傷時妳會措手不及。
72、考試害了多少孩子，讓多少誠實的孩子學會了作弊，包括我，傷不起阿。
73、每天都像沒有靈魂的軀體，從複這每時每刻的事件，盡管有思念，但卻沒有諾言。
74、喃喃自語突然很想要死掉死掉死掉死掉死掉，哪裏都別去就快點死掉。
75、酒，喝的半醉的好，喝的太多就醉了。愛，還是半真的好，愛的太深就心碎了。
76、曾經想征服全世界，到最后回首才發現，這世界滴滴點點全部都是你。
77、霜葉已覆蓋了愛情的路，我壹腳壹步的掀開葉的沈重，只想走到路的最後。
78、總有那么一個人，你說不愛了，卻在聽到關于他的消息的時候，心狠狠的抽了疼。
79、眼淚的存在是為了證明悲傷不是一場幻覺有些東西已經回不去了，當初的感覺已經沒有了。
80、既然對他還有這情素你爲什麼還要和我在壹起，既然你放不開過往爲什麼又選擇和我并肩前行。
81、在一切變好之前，我們總要經歷一些不開心的日子，這段日子，也許很長，也許只是一覺醒來。
82、我是一個拄著拐的疲憊的精子，嚮往著子宮安靜溫暖的生活，我深一腳淺一腳的跑著，卻還在黑暗中。
2001年男子3万在北京买房，20年后房价成1100万，房主：3万买回来
20年前北京的于泊以3万元的价格，把自己的宅基地卖给了来自四川的何天海，并立有字据。然而20年过去了，当听说自己卖出的宅基地因为拆迁能够分到1100万时，于泊坐不住了，企图从何大海手里要回宅基地。
卖出去的东西哪有要回来的道理？他又是凭什么来要回宅基地呢？
何家买房，于家卖房
居住在四川一个小县城的何天海，儿女双全，本该幸福的家庭，却因为一次意外，导致了何天海儿子的失声。为了让儿子能像正常人一样好好的生活，夫妻二人下决心不管再苦再难也要治好儿子的病。
因为知道北京的医疗水平和医疗设施各方面都比较超前，所以夫妻二人决定，卖了家里的房子，一家人来到北京为儿子看病。
因为长期租房子住会让他们的经济负担加重。于是夫妻二人拿出卖房子的钱，想在北京买个宅基地作为他们在北京的根。就在他们不断地寻找房子时，他们认识了当时家在北京市顺义区遂销镇柳各庄村的于泊。
于泊当时是柳各庄村的村民，因为家里孩子发展得还不错，也都在市区内安了家。为了随着孩子们一起生活，于泊想要卖掉老家的宅基地，把自己的户口迁到城市。
就这样，一个想买，一个想卖，两人一拍即合。因为看着何天海带着失声的儿子看病不容易。经过商量，最终于泊以3万元的低价把自家530平方的宅基地卖给了何天海。两人签订了买卖合同。
本以为以后都不会再有交集的两家人，却在2010年的一天，两家再次发生了交集。
何家和于家因房产生纠纷
原来，于泊从小道消息听说自己老家要拆迁。一想到自己当初3万元把老家的宅基地给卖掉，于泊心里也是懊悔不已。但是不甘心的于泊打电话给何天海，想要花3万元重新买回。
当时何天海还不知道拆迁的消息，但仅仅听到于泊提出这样的要求，何天海便立马拒绝了于泊。
10年前何天海花3万元买了于泊的宅基地，10年后于泊还想花3万元买回去。怎么想都是不可能的事。不说房子现在增值了，就说3万元在相差10年其价值就没法比。
然而在于泊认为，当年以3万元的低价卖给何天海宅基地时，也是看他带着孩子看病不容易。从另一方面来说，于泊认为是自己帮助了何天海一家。
如果当时他们租房子的话，10年时间，房租绝对不止3万块钱了。现在再给他3万元钱，等于白让何天海一家住了10年时间。
两人都因为这事发生了争吵，谁都觉得自己非常有理。然而谁都拿谁没有办法。
于是，于泊经过多方调查询问，知道自己与何天海当初签订合同违反了《土地管理法》的规定，“农民集体所有的土地（农村宅基地）依法属于农民集体所有，由村集体经济组织或者村民委员会经营管理。
也就是说于泊家的宅基地对于于泊来说只有使用权，并没有所有权，更不能私下交易。所以，两人签订的合同是无效的。
于是，于泊把何天海告上了法庭。希望可以拿回自己的宅基地。法院根据两家的情况，最终判定于泊可以拿回自己的宅基地，但是必须赔偿何天海80万元的赔偿款。
虽然打官司赢了，但是要赔偿80万元，再加上拆迁也只是小道消息，还没有正式通知，拆不拆还不一定。就这样于泊把这件事情搁置了下来，之后再也没有提过这件事情。
也就是因为于泊舍不得这80万，也让他错失了要回宅基地最好的机会。甚至错过了比80万更多的拆迁补偿。然而，于泊的放弃对于何天海来说无疑是一个好消息。
因为在当时，就算有了于泊赔偿的80万，想要在当时的北京买到这么大的宅基地根本就是不可能的事情，再加上还得找房子搬家，怎么想都是很不合适的结果。
而在之后的7年时间，双方也没有发生任何交集。本以为这件事情到这里就结束了。相反，这才只是这件事情的开端而已。
拆迁补偿谁都想要，互不相让
2018年，北京顺义区的改造正式启动，相关单位也明确颁布了包括柳各庄村在内的拆迁计划。当初于泊听到的小道消息也终于成为了真实的消息了。
而这次颁布的信息也再一次被于泊给看到，经过计算，于泊家的宅基地的补偿金额居然达到了1100万。
此时的于泊真是追悔莫及，后悔当初自己舍不得那80万，但于泊也没有放弃，想要再与何天海争一争，有了上次打官司的经验，他认为自己还是有希望拿回宅基地的。
政策颁布下来以后，因为开发商的安置速度，加上柳各庄村村民的积极响应，拆迁安置的工作顺利的进行着。
因为拆迁原本的目的是为了改变当地的民生，而何天海作为宅基地先在的主人，再加上何天海一家积极配合拆迁工作，所以在第一时间与拆迁办签订了补偿协议。
经过核实计算，何天海一家居住的宅基地有两方面补偿。现金补偿和拆迁安置面积补偿。现金补偿共计约254万元。回迁房安置总面积达到371平米。所有补偿价值在1100万元左右，所有的补偿，只要在何天海签字画押后，都会补偿给他。
于泊在听说了这件事情以后，立马着急了起来。他立刻找到了拆迁办的工作人员，告诉房本上写着他的名字，拆迁协议应该跟自己签才是对的。
而面对于泊的质疑，拆迁办的工作人员解释道，他们负责拆迁的，首先需要与住在宅基地的人商量，不然拆迁就进行不了。
再一个，棚户区改造作为国家的一项民生工程，改善的是涉及到这个区域所有利益相关者的共同目标。不会因为某一个人的事影响其他居民的拆迁工作。
因为于泊的出现，导致这片宅基地出现了纠纷。虽然没有妨碍拆迁办的工程建设，但是何天海一家的补偿也不能到位，而拆迁办的工作也不算完成。
为了让柳各庄所有的村民都过上幸福的生活，拆迁办也找来律师和调解团来帮忙解决何天海和于泊之间的纠纷。
两家进行调解
而在调解现场，律师表示具体的法条并没有明文规定怎么分配，但是通过参照法律和以往大量的案例，结合两家的实际情况，为了平衡两者之间的利益，律师提出了仅适用于这两家纠纷的个案分配方案。
涉及土地方面的补偿其百分之七十归属于何天海家，百分之三十属于于泊。不涉及土地方面的补偿的百分之百属于何天海。
也就是通过土地利益置换来的371平米的房屋所得，其中百分之三十，也就是111.3平米应该分给于泊，剩下的259.7平米属于何天海。
此外，通过房屋方面获得的金钱补偿，包括区位补偿价、空地奖、合法利用奖共计127.4万元，其中百分之三十也就是38.22万元给到于泊，剩下的百分之七十也就是89.18万元属于何天海。再加上不涉及土地方面的现金补偿125.82万元，等于是何天海拿到了215万元。
然而，于家与何家对于律师给出的分配方案都不认可。他们都觉得所有的补偿都属于自己，不应该给对方分。
何家认为棚改的对象应该是居住者，是买了宅基地的他们家。而不是拿了他们买宅基地的钱去买房的于泊。
而于泊则认为，虽然宅基地当时卖给了他们，签有合同，但是在之前打官司证明当初签订的合同是无效的。并且棚改的包括柳各庄村，只有属于柳各庄村集体组织成员才可以享受拆迁给到的安置补偿，何天海不具备这个资格。再加上现在房本上写的还是他于泊的名字，所以，拆迁补偿必须得不给自己。
经过了解发现，虽然何天海一家都是四川老家的户口，但是，于泊一家的户口在2001年卖房后就转变为城镇居民户口，所以在户口方面，双方没有区别，并不影响补偿的分配。
另一方面，何天海能够获得房屋安置的原因，是基于文件的规定。文件规定中有这样一条：买受人确实无房居住的，应予妥善安置。
就这样双方僵持了下去，谁都不愿做出让步。
就在这时，何天海的儿子通过调解团向现场发来了一段视频。视频里配有文字，何天海儿子用手势表达着自己的想法。
“我爱你们，这么多年为了给我治病，跑了很多家医院，我都记在心里。等你们老了，我来照顾你们。”
“爸爸妈妈多年来，为了房子的事，走得很累，一直没有停下来，特别的不容易。我们都盼望着，能有自己的房子，有一个安心的家。我爱你们！”
何天海儿子的视频触动了在场所有的人。此时双方的心也因为何天海儿子的情感表达变得柔软了起来。
此时，现场的工作人员也对着何家和于家两家说道：“我希望两家可以把思绪拉到2001年。何家带着儿子来北京看病，遇到姓于的把宅基地转让给他们，那是多么温暖的场景；那是互帮互助的场景；那是一个接纳的场景。”
工作人员的话触动着何天海一家和于泊，双方都低下了头陷入沉思。此刻的双方或许已经解开了心结。应该也愿意分享国家给他们带来的美好生活。
调解成功，补偿共享
再次经过调解员的耐心劝导。最终，双方同意了律师提出来的“三七分”的分配方案。双方多年下来的恩怨仿佛也在此刻都放了下来。
第二天，双方也都相继来到了拆迁办公室。此时的他们都带着即将获得安置补偿的喜悦。
最终，何天海一家选择了一套50平米的一居室，90平米的两居室和100平米的三居室。而于泊则选择了放弃回迁安置房，以市场的价格获得了320多万元的现金补偿，并在顺义城区为老父亲买了一套现房居住。
两家问题的解决，也让两家走出了纠纷，各自奔向了属于自己的美好生活！
通过两家的事情，希望大家能够不忘初心，在困难时能回到最初的地方，找回自己的初心。
“人生若只如初见！”的话，该多好啊！ https://t.cn/A6fM3YVo
20年前北京的于泊以3万元的价格，把自己的宅基地卖给了来自四川的何天海，并立有字据。然而20年过去了，当听说自己卖出的宅基地因为拆迁能够分到1100万时，于泊坐不住了，企图从何大海手里要回宅基地。
卖出去的东西哪有要回来的道理？他又是凭什么来要回宅基地呢？
何家买房，于家卖房
居住在四川一个小县城的何天海，儿女双全，本该幸福的家庭，却因为一次意外，导致了何天海儿子的失声。为了让儿子能像正常人一样好好的生活，夫妻二人下决心不管再苦再难也要治好儿子的病。
因为知道北京的医疗水平和医疗设施各方面都比较超前，所以夫妻二人决定，卖了家里的房子，一家人来到北京为儿子看病。
因为长期租房子住会让他们的经济负担加重。于是夫妻二人拿出卖房子的钱，想在北京买个宅基地作为他们在北京的根。就在他们不断地寻找房子时，他们认识了当时家在北京市顺义区遂销镇柳各庄村的于泊。
于泊当时是柳各庄村的村民，因为家里孩子发展得还不错，也都在市区内安了家。为了随着孩子们一起生活，于泊想要卖掉老家的宅基地，把自己的户口迁到城市。
就这样，一个想买，一个想卖，两人一拍即合。因为看着何天海带着失声的儿子看病不容易。经过商量，最终于泊以3万元的低价把自家530平方的宅基地卖给了何天海。两人签订了买卖合同。
本以为以后都不会再有交集的两家人，却在2010年的一天，两家再次发生了交集。
何家和于家因房产生纠纷
原来，于泊从小道消息听说自己老家要拆迁。一想到自己当初3万元把老家的宅基地给卖掉，于泊心里也是懊悔不已。但是不甘心的于泊打电话给何天海，想要花3万元重新买回。
当时何天海还不知道拆迁的消息，但仅仅听到于泊提出这样的要求，何天海便立马拒绝了于泊。
10年前何天海花3万元买了于泊的宅基地，10年后于泊还想花3万元买回去。怎么想都是不可能的事。不说房子现在增值了，就说3万元在相差10年其价值就没法比。
然而在于泊认为，当年以3万元的低价卖给何天海宅基地时，也是看他带着孩子看病不容易。从另一方面来说，于泊认为是自己帮助了何天海一家。
如果当时他们租房子的话，10年时间，房租绝对不止3万块钱了。现在再给他3万元钱，等于白让何天海一家住了10年时间。
两人都因为这事发生了争吵，谁都觉得自己非常有理。然而谁都拿谁没有办法。
于是，于泊经过多方调查询问，知道自己与何天海当初签订合同违反了《土地管理法》的规定，“农民集体所有的土地（农村宅基地）依法属于农民集体所有，由村集体经济组织或者村民委员会经营管理。
也就是说于泊家的宅基地对于于泊来说只有使用权，并没有所有权，更不能私下交易。所以，两人签订的合同是无效的。
于是，于泊把何天海告上了法庭。希望可以拿回自己的宅基地。法院根据两家的情况，最终判定于泊可以拿回自己的宅基地，但是必须赔偿何天海80万元的赔偿款。
虽然打官司赢了，但是要赔偿80万元，再加上拆迁也只是小道消息，还没有正式通知，拆不拆还不一定。就这样于泊把这件事情搁置了下来，之后再也没有提过这件事情。
也就是因为于泊舍不得这80万，也让他错失了要回宅基地最好的机会。甚至错过了比80万更多的拆迁补偿。然而，于泊的放弃对于何天海来说无疑是一个好消息。
因为在当时，就算有了于泊赔偿的80万，想要在当时的北京买到这么大的宅基地根本就是不可能的事情，再加上还得找房子搬家，怎么想都是很不合适的结果。
而在之后的7年时间，双方也没有发生任何交集。本以为这件事情到这里就结束了。相反，这才只是这件事情的开端而已。
拆迁补偿谁都想要，互不相让
2018年，北京顺义区的改造正式启动，相关单位也明确颁布了包括柳各庄村在内的拆迁计划。当初于泊听到的小道消息也终于成为了真实的消息了。
而这次颁布的信息也再一次被于泊给看到，经过计算，于泊家的宅基地的补偿金额居然达到了1100万。
此时的于泊真是追悔莫及，后悔当初自己舍不得那80万，但于泊也没有放弃，想要再与何天海争一争，有了上次打官司的经验，他认为自己还是有希望拿回宅基地的。
政策颁布下来以后，因为开发商的安置速度，加上柳各庄村村民的积极响应，拆迁安置的工作顺利的进行着。
因为拆迁原本的目的是为了改变当地的民生，而何天海作为宅基地先在的主人，再加上何天海一家积极配合拆迁工作，所以在第一时间与拆迁办签订了补偿协议。
经过核实计算，何天海一家居住的宅基地有两方面补偿。现金补偿和拆迁安置面积补偿。现金补偿共计约254万元。回迁房安置总面积达到371平米。所有补偿价值在1100万元左右，所有的补偿，只要在何天海签字画押后，都会补偿给他。
于泊在听说了这件事情以后，立马着急了起来。他立刻找到了拆迁办的工作人员，告诉房本上写着他的名字，拆迁协议应该跟自己签才是对的。
而面对于泊的质疑，拆迁办的工作人员解释道，他们负责拆迁的，首先需要与住在宅基地的人商量，不然拆迁就进行不了。
再一个，棚户区改造作为国家的一项民生工程，改善的是涉及到这个区域所有利益相关者的共同目标。不会因为某一个人的事影响其他居民的拆迁工作。
因为于泊的出现，导致这片宅基地出现了纠纷。虽然没有妨碍拆迁办的工程建设，但是何天海一家的补偿也不能到位，而拆迁办的工作也不算完成。
为了让柳各庄所有的村民都过上幸福的生活，拆迁办也找来律师和调解团来帮忙解决何天海和于泊之间的纠纷。
两家进行调解
而在调解现场，律师表示具体的法条并没有明文规定怎么分配，但是通过参照法律和以往大量的案例，结合两家的实际情况，为了平衡两者之间的利益，律师提出了仅适用于这两家纠纷的个案分配方案。
涉及土地方面的补偿其百分之七十归属于何天海家，百分之三十属于于泊。不涉及土地方面的补偿的百分之百属于何天海。
也就是通过土地利益置换来的371平米的房屋所得，其中百分之三十，也就是111.3平米应该分给于泊，剩下的259.7平米属于何天海。
此外，通过房屋方面获得的金钱补偿，包括区位补偿价、空地奖、合法利用奖共计127.4万元，其中百分之三十也就是38.22万元给到于泊，剩下的百分之七十也就是89.18万元属于何天海。再加上不涉及土地方面的现金补偿125.82万元，等于是何天海拿到了215万元。
然而，于家与何家对于律师给出的分配方案都不认可。他们都觉得所有的补偿都属于自己，不应该给对方分。
何家认为棚改的对象应该是居住者，是买了宅基地的他们家。而不是拿了他们买宅基地的钱去买房的于泊。
而于泊则认为，虽然宅基地当时卖给了他们，签有合同，但是在之前打官司证明当初签订的合同是无效的。并且棚改的包括柳各庄村，只有属于柳各庄村集体组织成员才可以享受拆迁给到的安置补偿，何天海不具备这个资格。再加上现在房本上写的还是他于泊的名字，所以，拆迁补偿必须得不给自己。
经过了解发现，虽然何天海一家都是四川老家的户口，但是，于泊一家的户口在2001年卖房后就转变为城镇居民户口，所以在户口方面，双方没有区别，并不影响补偿的分配。
另一方面，何天海能够获得房屋安置的原因，是基于文件的规定。文件规定中有这样一条：买受人确实无房居住的，应予妥善安置。
就这样双方僵持了下去，谁都不愿做出让步。
就在这时，何天海的儿子通过调解团向现场发来了一段视频。视频里配有文字，何天海儿子用手势表达着自己的想法。
“我爱你们，这么多年为了给我治病，跑了很多家医院，我都记在心里。等你们老了，我来照顾你们。”
“爸爸妈妈多年来，为了房子的事，走得很累，一直没有停下来，特别的不容易。我们都盼望着，能有自己的房子，有一个安心的家。我爱你们！”
何天海儿子的视频触动了在场所有的人。此时双方的心也因为何天海儿子的情感表达变得柔软了起来。
此时，现场的工作人员也对着何家和于家两家说道：“我希望两家可以把思绪拉到2001年。何家带着儿子来北京看病，遇到姓于的把宅基地转让给他们，那是多么温暖的场景；那是互帮互助的场景；那是一个接纳的场景。”
工作人员的话触动着何天海一家和于泊，双方都低下了头陷入沉思。此刻的双方或许已经解开了心结。应该也愿意分享国家给他们带来的美好生活。
调解成功，补偿共享
再次经过调解员的耐心劝导。最终，双方同意了律师提出来的“三七分”的分配方案。双方多年下来的恩怨仿佛也在此刻都放了下来。
第二天，双方也都相继来到了拆迁办公室。此时的他们都带着即将获得安置补偿的喜悦。
最终，何天海一家选择了一套50平米的一居室，90平米的两居室和100平米的三居室。而于泊则选择了放弃回迁安置房，以市场的价格获得了320多万元的现金补偿，并在顺义城区为老父亲买了一套现房居住。
两家问题的解决，也让两家走出了纠纷，各自奔向了属于自己的美好生活！
通过两家的事情，希望大家能够不忘初心，在困难时能回到最初的地方，找回自己的初心。
“人生若只如初见！”的话，该多好啊！ https://t.cn/A6fM3YVo
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