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洽洽食品三季报电话交流会（安信证券）
交流人：董秘陈总；证代姚总
时间：2020年10月30日星期五10：00-11：00
公司发布2020年三季度报告。2020年前三季度实现营业收入36.51亿元，同比增长13.41%；归母净利润为5.30亿元，同比增长32.30%；其中Q3营收13.56亿元，同比增长10.11%；Q3归母净利润为2.35亿元，同比增长30.26%。略超市场预期。
Q&A
Q：新品市场情况
A：益生菌投放10个城市，坚果燕麦投放5个城市，均有千万销售，好于预期。
Q:分众的投放进度
A：按原进度推进，整体效果不错。播放频次可调整，分月分季度计入费用。卖场陈列促销、消费者互动费用投入有所减缓，但品牌端没有减少。
Q：店中店情况
A：店中店目前200家左右，主要开在标杆终端。店中店以品牌升级为主，结合售卖。四季度计划再加大100家。批发市场拓展小黄袋专营店，效果也不错。
Q: 三季度库存管理情况
A：管理较严。燕麦片持续产品优化，目标群体的推广，经销商持续投入，品牌利用店中店、分众进行传播，丰富坚果产品矩阵。新品也有储备过程中。
Q：店中岛增长情况
A:20-30%增长，持续表现不错。
Q：全年小黄袋增幅
A：小黄袋三季度增幅恢复，四季度希望有更好表现，总体期望做到10-12亿，在10亿目标下限上冲一冲，同比去年就有了20%增长。海外今年不错，泰国工厂建完后，会保持40-50%成长，可做到2亿左右销售。电商增长20-30%。
Q：三季度瓜子和坚果毛利拆分情况
A：瓜子同比毛利略低1个点，坚果同比提高1-2个点。瓜子毛利降低因为原料优化，成本提升。坚果毛利提高是得益生产效率提升，薯片毛利率也提升。后期展望，瓜子进入原料采购旺季，马上启动新年采购，从葵花子种植面积和情况来看不错，葵花子采购价格应该可以保持平稳。坚果可能会回落些。
坚果盈利水平稍弱，线上竞争激烈。瓜子蓝袋定价已经较高，去年也调整过一次。后期将根据销量和整体情况看，以市场可以接受的价格来调整。
从净利看，瓜子净利率较高，品类成熟，坚果净利较低，因为分众的费用比较较高，新品推广等投入也较高，目前1-3个点净利，希望明年提高到3-5个点。
坚果的原料采购很多来自国外，成本较高，毛利、净利都较瓜子低。
Q：每日坚果竞争情况
A：每日坚果同质化严重，各有优点挺好，但不要打价格战，对行业长期不好。价格战导致不用好原料、没钱做研发，长期会拉低行业水平。
Q：渠道覆盖率情况
A：数据不精准，但肯定在提升，坚果从30到50个城市，明年希望达到50个城市，超市卖场新渠道也都再放开。
线上三季度遇到些困难，人员分流、直播分流。线下更有优势。碎片化、融合化、新渠道。总体还是进一步强化线下终端优势，同时线上线下结合的新渠道都要开发，也促进经销商这么做。但最后拼的还是产品力。
Q：坚果未来格局
A：大行业，有很多不同品类。各家要找好自己的品类定位和优势，争取在细分品类中脱颖而出。
Q：更有竞争力的差异化如何做
A：人才储备、投入决心、市场敏锐度、对消费者需求的把握和转化产品的技术能力，都很关键。
Q：瓜子三季度增速放缓，未来增速中枢水平和增长点
A：传统瓜子10%增速，新品15%左右。增长点上，品类跨界、新品开发，区域上加强弱势、胶着区、海外空白区机会拓展。还要注意传播瓜子价值:解压、轻松、快乐分享、营养、中国传统文化传播，在传播瓜子价值的基础上扩大消费。
Q：坚果赛道的行业长期空间，新品发展方向
A：到2023年实现百亿目标，瓜子做到60亿，坚果到30多亿。坚果具有独特品类价值，营养价值丰富，方便携带，会议、酒店、出差、健身房消费场景很多。风味坚果是长期方向，会开发，但目前精力、投入有限，重点还是把每日坚果做到第一。
Q：坚果费用的规模效应什么时候体现
A：费用率长期摊薄，后期会分摊更少。目标规模到2020有10亿左右，净利率到3-5个点。
Q：海外增速展望
A：这两年较高。东南亚、泰国发展快，建厂也是迎合这个趋势。俄罗斯、哈萨克斯坦也是潜力增长区。海外机会很多，潜力也大。
Q：三季度小品类下滑原因
A:聚焦瓜子和坚果，小品类资源投入少了，对其重视度、新品开发、口味提升的工作都没做够。
Q：产能及产业链布局
A：合肥、长沙、重庆会开工厂，瓜子产能从1万多吨到3万多吨。新的坚果工厂也在筹划。上游布局农场，碧根果、夏威夷果进入挂果期。产业链上的粗加工、贸易上都有规划，为了增加话语权。坚果自动化率在提升，目前全自动设备在试验中，但还没完全铺开。
Q：9月坚果加速增长原因
A：原因包括双节促进、疫情恢复、新品推广。
坚果渠道库存正常水平，较低，瓜子也是。坚果高峰期缺货，新品产能储备没那么快，3-6个月内会增加产能。旺季产能利用率非常高，未来会扩大产能。
Q；三季度卖场动销放缓是因为费用投入减少吗？
A:会有部分影响。也在不遗余力推动新渠道开发，包括社区团购、直播、与大客户海底捞等合作等。渠道开发商自己做、推动经销商做、配合大客户一起做。把各地比较好的模式内部推广。
交流人：董秘陈总；证代姚总
时间：2020年10月30日星期五10：00-11：00
公司发布2020年三季度报告。2020年前三季度实现营业收入36.51亿元，同比增长13.41%；归母净利润为5.30亿元，同比增长32.30%；其中Q3营收13.56亿元，同比增长10.11%；Q3归母净利润为2.35亿元，同比增长30.26%。略超市场预期。
Q&A
Q：新品市场情况
A：益生菌投放10个城市，坚果燕麦投放5个城市，均有千万销售，好于预期。
Q:分众的投放进度
A：按原进度推进，整体效果不错。播放频次可调整，分月分季度计入费用。卖场陈列促销、消费者互动费用投入有所减缓，但品牌端没有减少。
Q：店中店情况
A：店中店目前200家左右，主要开在标杆终端。店中店以品牌升级为主，结合售卖。四季度计划再加大100家。批发市场拓展小黄袋专营店，效果也不错。
Q: 三季度库存管理情况
A：管理较严。燕麦片持续产品优化，目标群体的推广，经销商持续投入，品牌利用店中店、分众进行传播，丰富坚果产品矩阵。新品也有储备过程中。
Q：店中岛增长情况
A:20-30%增长，持续表现不错。
Q：全年小黄袋增幅
A：小黄袋三季度增幅恢复，四季度希望有更好表现，总体期望做到10-12亿，在10亿目标下限上冲一冲，同比去年就有了20%增长。海外今年不错，泰国工厂建完后，会保持40-50%成长，可做到2亿左右销售。电商增长20-30%。
Q：三季度瓜子和坚果毛利拆分情况
A：瓜子同比毛利略低1个点，坚果同比提高1-2个点。瓜子毛利降低因为原料优化，成本提升。坚果毛利提高是得益生产效率提升，薯片毛利率也提升。后期展望，瓜子进入原料采购旺季，马上启动新年采购，从葵花子种植面积和情况来看不错，葵花子采购价格应该可以保持平稳。坚果可能会回落些。
坚果盈利水平稍弱，线上竞争激烈。瓜子蓝袋定价已经较高，去年也调整过一次。后期将根据销量和整体情况看，以市场可以接受的价格来调整。
从净利看，瓜子净利率较高，品类成熟，坚果净利较低，因为分众的费用比较较高，新品推广等投入也较高，目前1-3个点净利，希望明年提高到3-5个点。
坚果的原料采购很多来自国外，成本较高，毛利、净利都较瓜子低。
Q：每日坚果竞争情况
A：每日坚果同质化严重，各有优点挺好，但不要打价格战，对行业长期不好。价格战导致不用好原料、没钱做研发，长期会拉低行业水平。
Q：渠道覆盖率情况
A：数据不精准，但肯定在提升，坚果从30到50个城市，明年希望达到50个城市，超市卖场新渠道也都再放开。
线上三季度遇到些困难，人员分流、直播分流。线下更有优势。碎片化、融合化、新渠道。总体还是进一步强化线下终端优势，同时线上线下结合的新渠道都要开发，也促进经销商这么做。但最后拼的还是产品力。
Q：坚果未来格局
A：大行业，有很多不同品类。各家要找好自己的品类定位和优势，争取在细分品类中脱颖而出。
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A：人才储备、投入决心、市场敏锐度、对消费者需求的把握和转化产品的技术能力，都很关键。
Q：瓜子三季度增速放缓，未来增速中枢水平和增长点
A：传统瓜子10%增速，新品15%左右。增长点上，品类跨界、新品开发，区域上加强弱势、胶着区、海外空白区机会拓展。还要注意传播瓜子价值:解压、轻松、快乐分享、营养、中国传统文化传播，在传播瓜子价值的基础上扩大消费。
Q：坚果赛道的行业长期空间，新品发展方向
A：到2023年实现百亿目标，瓜子做到60亿，坚果到30多亿。坚果具有独特品类价值，营养价值丰富，方便携带，会议、酒店、出差、健身房消费场景很多。风味坚果是长期方向，会开发，但目前精力、投入有限，重点还是把每日坚果做到第一。
Q：坚果费用的规模效应什么时候体现
A：费用率长期摊薄，后期会分摊更少。目标规模到2020有10亿左右，净利率到3-5个点。
Q：海外增速展望
A：这两年较高。东南亚、泰国发展快，建厂也是迎合这个趋势。俄罗斯、哈萨克斯坦也是潜力增长区。海外机会很多，潜力也大。
Q：三季度小品类下滑原因
A:聚焦瓜子和坚果，小品类资源投入少了，对其重视度、新品开发、口味提升的工作都没做够。
Q：产能及产业链布局
A：合肥、长沙、重庆会开工厂，瓜子产能从1万多吨到3万多吨。新的坚果工厂也在筹划。上游布局农场，碧根果、夏威夷果进入挂果期。产业链上的粗加工、贸易上都有规划，为了增加话语权。坚果自动化率在提升，目前全自动设备在试验中，但还没完全铺开。
Q：9月坚果加速增长原因
A：原因包括双节促进、疫情恢复、新品推广。
坚果渠道库存正常水平，较低，瓜子也是。坚果高峰期缺货，新品产能储备没那么快，3-6个月内会增加产能。旺季产能利用率非常高，未来会扩大产能。
Q；三季度卖场动销放缓是因为费用投入减少吗？
A:会有部分影响。也在不遗余力推动新渠道开发，包括社区团购、直播、与大客户海底捞等合作等。渠道开发商自己做、推动经销商做、配合大客户一起做。把各地比较好的模式内部推广。
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