提问：想请教一下如何积累总结客服中的问题？
我是某新零售平台的运营管培生，入职了约两周，一直在客服。运营主管在入职之初告诉我要积累总结在客服中遇到的问题。我将其理解为找出会员不够满意的地方并提出改进措施。
我遇到的高频问题包括:抽-奖资格怎么还没分配到某会员？100元奖品是现金还是虚拟商品（我们平台会员有机会在线上随机抽-奖，然后去线下领奖品，奖品之一是100元现金）？奖品怎么领？
但是我只能推出这个抽-奖活动能吸引到会员参加线下活动，给现金比较有吸引力，想不到任何有待完善之处。
我觉得可能是因为我对运营的工作内容不了解（只觉得只要能吸引更多的用户下载app、逛app、参加线下活动，再具体的就不知道了。而且用户在线下的签单率应该是非常重要，但是我对此完全不了解，也不会把自己带入成用户）。
您觉得我应该先去了解运营还是做什么呢？如果是先了解运营，又该如何了解运营呢？
王盐：
你想的恰恰反了。
互联网三大工种，产品、技术、运营。
如果论硬性技术含量，运营是最低最没含量的。
但为什么运营能成为三大工种之一？
因为运营最贴近用户。
你策划个活动，活动是从你脑子里想出来的，它是否符合用户的需求，用户是否喜欢，你也
只能推测个大概。
只有把活动投放出去，看到反馈数据，你才能确定活动策划的是否成功。
运营作为最贴近用户的岗位，是比其他人天然更了解市场、用户的。
如果说产品设计武-器，研发制造武-器，那么运营就是拿着武-器冲锋的人。
你现在做的客服，就是大运营概念下面的一部分。
你觉得你自己不懂活动是怎么做的，觉得是自己没经验。
恰恰相反，用户不懂会问你，然后你发现你也不懂。
这正好说明了活动在某些细节做得不到位。
如果说策划活动的人对活动的理解程度是90分，你是40分，那用户可能就不到10分。
用户高频问到的问题，很可能是活动策划中考虑不到位，或是说明不到的问题。
例如说活动设计的特别复杂，步骤特别多，那么用户必然会对活动产生大量的问题。
但反过来，如果活动设计的很好，引导清晰、说明到位，那么用户一看就懂，他又何必多此一举来问你呢？
你现在是个小白，但小白也有它独特的优势。
正因为你对此完全不懂，你才能看到很多经验丰富的人看不到的细节。
我举个例子：
国庆七天假期，你设置了一个国庆的抽-奖活动，国庆七天内用户参与活动就可以获得一次抽-奖机会。
活动文案你这样写道——国庆七天乐，天天抽-奖抽不停！
你满意的把活动方案交上去，心想万事大吉。
结果很多用户来询问：
1、天天抽-奖？我昨天抽完了今天怎么不能抽了？
2、是不是连续参与七天才可以抽-奖啊？
3、抽-奖后怎么发给我？
4、我中奖了，我是不是得把我的邮寄地址发给你们啊？
你心想，WC，怎么这么多问题，就是一个抽-奖，点一下完事了，送现金或是虚拟商品啥的，点不就完事了吗？
你这么想，是因为你是专门做这个工作的。
但用户可不了解这些。
你永远不能把用户当做专业人士来对待。
人家可能就是通勤路上看到个活动，就点进来了，就是啥都不懂。
所以，总结问题，你可以分成几个方面：
1、了解用户，了解用户画像，多问问他们是什么样的人，在什么场景下使用产品。
2、观察客服这个岗位存在的问题。例如是否回应用户不及时，是否遇到一些高频问题不及时向相关部门反映，客服有没有共享的问题库，客服的效率是否能再提高？
3、整理用户的高频问题，高频问题背后，必然存在着产品/活动的不同程度的设计缺陷。思考为什么用户会问出这样的问题？是我们的活动哪里设计的不合理？
4、主动询问用户对产品/活动不满意的地方，收集用户反馈信息，并通过自己的理解，去尝试提出改进建议。
记住那个比喻：
产品设计武-器，研发制造武-器，而运营是那个拿着武-器冲锋陷阵的人。
运营的概念是互联网工种里最模糊的，最难以精确定义的。
我对运营的定义，是一切人工干预的行为都可以叫做运营。
换句话说，你作为冲锋陷阵的战士，有武-器就用武-器，没武-器就用拳头、牙齿，哪怕你讲个笑话把敌人笑死了，也是有价值的。
运营存在的意义，就是为了核心目标——用户增长。
就像士兵一样，我不管你用任何的方法，你要做的就是占领阵地。
所以不要纠结什么是所谓的运营。
用你能做的一切手段，去创造更好的产品、去吸引更多的用户，这就足够了。#王盐问答#
我是某新零售平台的运营管培生，入职了约两周，一直在客服。运营主管在入职之初告诉我要积累总结在客服中遇到的问题。我将其理解为找出会员不够满意的地方并提出改进措施。
我遇到的高频问题包括:抽-奖资格怎么还没分配到某会员？100元奖品是现金还是虚拟商品（我们平台会员有机会在线上随机抽-奖，然后去线下领奖品，奖品之一是100元现金）？奖品怎么领？
但是我只能推出这个抽-奖活动能吸引到会员参加线下活动，给现金比较有吸引力，想不到任何有待完善之处。
我觉得可能是因为我对运营的工作内容不了解（只觉得只要能吸引更多的用户下载app、逛app、参加线下活动，再具体的就不知道了。而且用户在线下的签单率应该是非常重要，但是我对此完全不了解，也不会把自己带入成用户）。
您觉得我应该先去了解运营还是做什么呢？如果是先了解运营，又该如何了解运营呢？
王盐：
你想的恰恰反了。
互联网三大工种，产品、技术、运营。
如果论硬性技术含量，运营是最低最没含量的。
但为什么运营能成为三大工种之一？
因为运营最贴近用户。
你策划个活动，活动是从你脑子里想出来的，它是否符合用户的需求，用户是否喜欢，你也
只能推测个大概。
只有把活动投放出去，看到反馈数据，你才能确定活动策划的是否成功。
运营作为最贴近用户的岗位，是比其他人天然更了解市场、用户的。
如果说产品设计武-器，研发制造武-器，那么运营就是拿着武-器冲锋的人。
你现在做的客服，就是大运营概念下面的一部分。
你觉得你自己不懂活动是怎么做的，觉得是自己没经验。
恰恰相反，用户不懂会问你，然后你发现你也不懂。
这正好说明了活动在某些细节做得不到位。
如果说策划活动的人对活动的理解程度是90分，你是40分，那用户可能就不到10分。
用户高频问到的问题，很可能是活动策划中考虑不到位，或是说明不到的问题。
例如说活动设计的特别复杂，步骤特别多，那么用户必然会对活动产生大量的问题。
但反过来，如果活动设计的很好，引导清晰、说明到位，那么用户一看就懂，他又何必多此一举来问你呢？
你现在是个小白，但小白也有它独特的优势。
正因为你对此完全不懂，你才能看到很多经验丰富的人看不到的细节。
我举个例子：
国庆七天假期，你设置了一个国庆的抽-奖活动，国庆七天内用户参与活动就可以获得一次抽-奖机会。
活动文案你这样写道——国庆七天乐，天天抽-奖抽不停！
你满意的把活动方案交上去，心想万事大吉。
结果很多用户来询问：
1、天天抽-奖？我昨天抽完了今天怎么不能抽了？
2、是不是连续参与七天才可以抽-奖啊？
3、抽-奖后怎么发给我？
4、我中奖了，我是不是得把我的邮寄地址发给你们啊？
你心想，WC，怎么这么多问题，就是一个抽-奖，点一下完事了，送现金或是虚拟商品啥的，点不就完事了吗？
你这么想，是因为你是专门做这个工作的。
但用户可不了解这些。
你永远不能把用户当做专业人士来对待。
人家可能就是通勤路上看到个活动，就点进来了，就是啥都不懂。
所以，总结问题，你可以分成几个方面：
1、了解用户，了解用户画像，多问问他们是什么样的人，在什么场景下使用产品。
2、观察客服这个岗位存在的问题。例如是否回应用户不及时，是否遇到一些高频问题不及时向相关部门反映，客服有没有共享的问题库，客服的效率是否能再提高？
3、整理用户的高频问题，高频问题背后，必然存在着产品/活动的不同程度的设计缺陷。思考为什么用户会问出这样的问题？是我们的活动哪里设计的不合理？
4、主动询问用户对产品/活动不满意的地方，收集用户反馈信息，并通过自己的理解，去尝试提出改进建议。
记住那个比喻：
产品设计武-器，研发制造武-器，而运营是那个拿着武-器冲锋陷阵的人。
运营的概念是互联网工种里最模糊的，最难以精确定义的。
我对运营的定义，是一切人工干预的行为都可以叫做运营。
换句话说，你作为冲锋陷阵的战士，有武-器就用武-器，没武-器就用拳头、牙齿，哪怕你讲个笑话把敌人笑死了，也是有价值的。
运营存在的意义，就是为了核心目标——用户增长。
就像士兵一样，我不管你用任何的方法，你要做的就是占领阵地。
所以不要纠结什么是所谓的运营。
用你能做的一切手段，去创造更好的产品、去吸引更多的用户，这就足够了。#王盐问答#
商协管家/疫后，商协会工作第一要务是什么？
当前，国内外疫情防控和经济形势发生新的重大变化，无论是个人还是组织，都不可能在这场疫情危机中置身事外、幸免于难。企业面临的挑战，在疫情之后才真正开始显现。
商会是由若干企业组成的社团组织，企业是商会赖以生存的基础和根本。商会与企业是一种“依存”与“互助”关系，是命运的共同体。企业强，则商会强；企业兴，则商会兴。疫情之后企业需要重新定位，那么，作为以服务会员企业为宗旨的商会，疫后，又该如和重启工作？
一个商会发展的好坏，关键在于要有一个健全、团结和坚强有力的领导班子。疫情之后，商会应该把加强领导班子建设，巩固核心团队，完善组织架构，作为商会工作的第一要务。只有班子建设好了，班子成员团结，商会的发展才有希望。
商会虽然是一个民间性质的社会团体，组织与管理相对比较松散，但商会的领导班子却不能散，必须有一批有热心、讲大义和有责任担当的班子成员，作为商会组织的核心管理团队。要借助当地和家乡政府的力量，通过乡音、乡情作为纽带，以及商会核心发起人的人格魅力和影响力，团结一批有影响力的能人。逐步把一批知名度高、影响力强、充满家乡情结的企业家，充实到商会的领导班子中来。
过去，组建一个商会，往往只注重两个人选：一个会长，一个秘书长。事实上，一个商会的健康发展，仅靠会长、秘书长两个人是远远不够的，因为商会不是一个单一企业，并非完全适用“董事长”与“总经理”管理企业的模式来管理商会。商会是由众多商人自愿联合，以行业或地域组成的一个大集体，而异地商会则是因乡音、乡情而凝聚在一起的团队，是大家共同拥有、共同管理、抱团发展的一个社会团体与组织。
当然，会长必须是商会核心团队中的核心人物，“火车跑得快，全靠头来带”。会长的核心地位与作用无须置疑，但商会如果仅仅依靠会长的财力来维持工作运转，却不是一个正常的现象，也是难以长久的。因此，一个运转正常的商会，必须要有一个健全的组织架构和完善的管理体系，并严格按照商会章程等规则办事。
按照国家新的社团组织管理条例和全国工商业联合会章程，各级商会组织要坚持党的领导，充分发挥党建引领和党团组织战斗保垒作用。同时，也要充分发挥商会工、青、妇组织的作用与优势，放心放手让他们独自运营、发展壮大，这样既增强了商会的活力，也扩大了商会的影响力。
要强化以会长为核心的商会领导班子这一核心团队的建设，健全商会理事会、监事会、秘书处与各专业委员会等组织结构，明确功能定位，各司其责。有了稳定的核心管理团队和完善的组织架构，商会也就会朝着良性、健康、稳步的方向发展。
商协管家一直深耕商协会领域，利用“商协管家”社群化运营工具，竭力帮助商协会打造高度凝聚力，资源共享化的商协会，从招募纳新，正式入会，活跃留住会员等各个方面着手，对商协会会员进行全生命周期管理。
当前，国内外疫情防控和经济形势发生新的重大变化，无论是个人还是组织，都不可能在这场疫情危机中置身事外、幸免于难。企业面临的挑战，在疫情之后才真正开始显现。
商会是由若干企业组成的社团组织，企业是商会赖以生存的基础和根本。商会与企业是一种“依存”与“互助”关系，是命运的共同体。企业强，则商会强；企业兴，则商会兴。疫情之后企业需要重新定位，那么，作为以服务会员企业为宗旨的商会，疫后，又该如和重启工作？
一个商会发展的好坏，关键在于要有一个健全、团结和坚强有力的领导班子。疫情之后，商会应该把加强领导班子建设，巩固核心团队，完善组织架构，作为商会工作的第一要务。只有班子建设好了，班子成员团结，商会的发展才有希望。
商会虽然是一个民间性质的社会团体，组织与管理相对比较松散，但商会的领导班子却不能散，必须有一批有热心、讲大义和有责任担当的班子成员，作为商会组织的核心管理团队。要借助当地和家乡政府的力量，通过乡音、乡情作为纽带，以及商会核心发起人的人格魅力和影响力，团结一批有影响力的能人。逐步把一批知名度高、影响力强、充满家乡情结的企业家，充实到商会的领导班子中来。
过去，组建一个商会，往往只注重两个人选：一个会长，一个秘书长。事实上，一个商会的健康发展，仅靠会长、秘书长两个人是远远不够的，因为商会不是一个单一企业，并非完全适用“董事长”与“总经理”管理企业的模式来管理商会。商会是由众多商人自愿联合，以行业或地域组成的一个大集体，而异地商会则是因乡音、乡情而凝聚在一起的团队，是大家共同拥有、共同管理、抱团发展的一个社会团体与组织。
当然，会长必须是商会核心团队中的核心人物，“火车跑得快，全靠头来带”。会长的核心地位与作用无须置疑，但商会如果仅仅依靠会长的财力来维持工作运转，却不是一个正常的现象，也是难以长久的。因此，一个运转正常的商会，必须要有一个健全的组织架构和完善的管理体系，并严格按照商会章程等规则办事。
按照国家新的社团组织管理条例和全国工商业联合会章程，各级商会组织要坚持党的领导，充分发挥党建引领和党团组织战斗保垒作用。同时，也要充分发挥商会工、青、妇组织的作用与优势，放心放手让他们独自运营、发展壮大，这样既增强了商会的活力，也扩大了商会的影响力。
要强化以会长为核心的商会领导班子这一核心团队的建设，健全商会理事会、监事会、秘书处与各专业委员会等组织结构，明确功能定位，各司其责。有了稳定的核心管理团队和完善的组织架构，商会也就会朝着良性、健康、稳步的方向发展。
商协管家一直深耕商协会领域，利用“商协管家”社群化运营工具，竭力帮助商协会打造高度凝聚力，资源共享化的商协会，从招募纳新，正式入会，活跃留住会员等各个方面着手，对商协会会员进行全生命周期管理。
【宝藏工厂“论剑”1688：切磋疫情时期逆势增长的技艺】
订单锐减、原材料价格上涨、物流配送放缓，一道道难关摆在了源头工厂企业主的面前，是躺平任由情况恶化，还是寻求突破逆境求生……
有一群来自阿里巴巴内贸B2B平台1688上的“宝藏工厂”，却在疫情时期实现了逆势反周期增长。最近，他们的故事在1688平台的超级工厂会员企业里被频繁讨论。
30天的时间销售额突破百万元靠什么；从149名晋升到类目Top1需要多久；访客增速达30000%；一家传统食品工厂在数字化转型之后，增加出货需求可以在线直接下达，后台系统自动调整生产排班；一款爆品全程只用了7天……
4月26-28日，为期三天的1688“超级工厂大赛·第二季”全明星周总决赛上，来自全国五大区、数千名参赛工厂商家的前十强，将自己摸爬滚打总结出来的“内功心法”，通过1688商学院向数十万个工厂商家无私分享。他们加入超级工厂的时间不长，却在超工的服务体系下，有些重塑供应链，将服务做到极致，形成了新的竞争力；有些借助平台数字化能力，发现商机找到新的业务增长曲线；值得一提的是，还有的形成了持续推出新品、爆品的能力，实现了数字化转型。
“在从电商小白进阶到现在的过程中，分享是带给我最大进步的。”十强选手深圳众鑫通泰科技有限公司总经理田文希望，自己的分享能给同在逆境中的工厂商家带来启发，大家抱团取暖，共渡时艰。
最终，来自华东大区的上海新麦食品摘得冠军，浙江大区的菀煜科技、上虞佳妮家居分获亚、季军。
“超级工厂大赛·第二季”进行期间正值疫情反扑之际，秉承举办大赛初心，1688产地发展中心希望借助赛事持续为源头工厂带来更多订单，促成交易；提高源头工厂数字化渗透率，提升工厂核心竞争力；提供优质好货，形成良好的生态供应关系。以生态平台的聚力，避免数十万工厂商家成为一个个孤岛，并“将从数据中总结的问题和看到的商机分享给到工厂商家”，带领工厂商家摆脱困境，走出阴霾。
在“超级工厂大赛”落幕之际，1688产地发展中心总经理陈盛还宣布了一项新的针对工厂商家的扶持计划——“春风铸新计划”。 “我们希望联合广大制造商共推铸新计划，一方面找到增长商机去铸建工厂生意增量，另一方面也借这个机会铸建我们团队的独特眼光、危机应对和组织能力。”陈盛解读“铸新计划”时透露，未来平台将聚焦定制和新品两个非常重要的业务增量，平台将给予从数据、产品、营销和推广几个维度的综合支持。
定制赛道助破冰
2022年，一个更为艰难的年份，更多的工厂商家直面生存或者死亡的问题。
国家统计局公布的3月份PMI指数显示，制造业总体景气水平有所回落，比上月下降0.7个百分点，也是五个月以来首次跌至收缩区间。其中，中、小企业新订单、原材料库存、供应商配送以及从业人员各项分类指数来看，均低于临界值。
北京大学国家发展研究院副院长黄增平在博鳌亚洲论坛上直言，“今年中小微企业压力很大，面临着投入品价格高，产出品价格低的双重挤压。”黄增平还提示，“中小微企业还面临较大的现金流风险”。
将这些术语翻译成工厂主们的话，即是工厂利润低、库存压力大、拓展渠道难三大困惑。
如何破局？众鑫通泰的答案是“轻定制化”——小单快定。
众鑫通泰可以“轻”到什么程度？众鑫通泰总经理田文在赛事现场邀请了一位观众做体验，并全程在大屏幕上时时反馈：这位观众发出了下一单手机支架的需求，紧接着提交信息，收集完信息后众鑫通泰开始制作打包发货，整个流程只用了9分钟。第二天，这位杭州的体验者反馈，在他上班时已经看到了定制的手机支架。
作为数码快消品生产商，众鑫通泰在新冠疫情之下，也面临着订单急速下滑的窘境。从慌乱到突破，众鑫通泰花了一年多的时间，最终找到了“轻定制”这个突破口。
尽管早在2014年，众鑫通泰就已有意识发展线上业务——在1688平台开设店铺，但本质上，众鑫通泰依旧将线上视作公司销售的一个渠道，线下和线上无论从产品设计、销售到管理体系上并没有太大的差别。
直到2020年4月，众鑫通泰在C2M渠道找突破，上线淘工厂，历经1年的探索，他们在淘工厂里打造出了10万+销量的爆品。而组成10万+销量的订单中，大多为300、1000件规模的订单，固化的思维依旧让众鑫通泰忽视了这些零散的小单，没有意识到这些小单背后的趋势，直到2021年1688平台9月8日商人节大促。当天，众鑫通泰收获了80多个B类轻定制的客户，这才真正引起了公司对于"轻定制"需求的重视。
此后，众鑫通泰经历了企业生产模式重组，不断优化链接和轻定制的速度的改变，最终形成了免费定制，28分钟出图，72小时发货的标准流程，这让他们快速笼获了一批新客户。在加入超级工厂的148天里，众鑫通泰收获了支付宝、TOPGO、奔驰等600多家新客户，这些客户为众鑫通泰带来了4800多万元的销售额。在整个数码行业线上竞争进入炽热化的阶段，众鑫通泰以快速响应消费终端需求突出重围，找到了业务增长新曲线，用148天的时间从一家不知名小店成长为垂类Top1。
数据显示，在过去的1年多时间里，1688全站流量中的20%流向了定制市场。临沂昌塑编织袋厂就是其中受益者。受疫情影响，2020年昌塑利润为0。这促使负责人朱铎求变，2021年初，他加入超级工厂，很快通过1688“找工厂”通道，接到第一笔千万数额的定制化订单，从此开启了昌塑编织袋厂的定制化之路。2021年昌塑编织袋的年产值达到1.1亿元，利润同比增长了100%。朱铎也趁胜追击，带领团队推出新品，半年时间销售达到1亿元。
踏足定制化这条赛道后，义乌金发彩印包装有限公司接到了迪斯尼等新客户的大订单。对定制客户，黄礼趁做了细分，他将服务团队一分为二：一块对接轻定制客户，即下达小快缓订单的客户；一块对接重定制客户，即订单额在1000万以上的客户。针对“轻、重”两类客户，金发彩印团队提供的是“标准化和极致化”两类服务：标准化服务对接轻定制客户——“开发有版权的、新颖包装的，然后在一两个月时间在店铺主推的产品，去对接小快缓的轻定制客户”；“以满足他们一切需求为准则的极致服务”面对重定制大客户。黄礼趁总结说，“标准化服务让我们赢得客户和利润，极致化则为我们的发展和规模提供了动力。”
经历了一年多工厂电商的探索，目前超工服务团队与源头工厂一同摸索出了一条适合工厂电商之路。1688产地发展中心负责人陈盛认为，成功的工厂电商首先是“定制和现货并重”，具备“双赛道的解决方案”。
在疫情三年中，接轨了定制赛道的源头工厂，在困局中得以突破，逆势增长。不过，在1688平台的生态体系中，定制化是工厂电商“中小学阶段”的水平，考验的是工厂商家快速响应的能力、是供应链的实力，也是源头工厂的底子。要成为成功的工厂电商，还需要具备满足消费端需求打造产品的M2C能力。
M2C能力养成
工厂围绕消费需求快速反应，这将是源头工厂日后的常态。1688产地发展中心负责人陈盛指出，随着电商发展数据常态化的必然趋势，很多有条件的工厂终究围绕终端消费者需求孵化产品，进行营销。“有能力的工厂，还可以打造自己的品牌。”
2021年底，一款丹麦风味曲奇上市，推出3天成交额超过60万元；“郁金香+玫瑰花瓣造型甜点”开业5个月，月销50万个，在日本深受欢迎。
这两款爆品均来自上海新麦食品公司。“风味曲奇是我们针对存量市场推出的产品，花系甜点则是在增量空间找到的套利空间。”总经理董凡铭在决赛演讲中向工厂商家们揭示了两款新品产生的始末——数据化分析的结果。“我们的智能系统根据供需指数、搜索指数、毛利率、投资额和季节性等指数来选取存量市场产品”，针对存量和增量市场，上海新麦有两套方法，“增量市场的爆发产品则会从国内、外社交平台上抓取”。
相比于绝大多数工厂商家，上海新麦食品数字化转型较早，目前已经实现了选品数字化、管理数字化和供应链数字化的全链路数字化转型。仅供应链数字化这一块，直接将上海新麦库存周转天数降低了30%，交货及时率提升了4%，员工平均产值增加了15%。
商家实现全链路数字化是1688平台喜闻乐见的，但现实情况不容乐观。因为 “全链路的数字化对工厂商家非常难、非常有挑战性”， 陈盛指出，眼下工厂商家最关心的还是生意。“销售上数字化的生意占比越高，对工厂后端生产数字化的需求量越大，对工厂主们的驱动力也越大”。目前阶段，只能由平台将“整个数字渠道的渗透和覆盖能力给工厂”。
在超级工厂会员体系中，向工厂主提供数据支持是一项基本服务。1688产地发展中心1000多人团队正是这样一支陪伴工厂主共同成长的队伍。团队小二会向工厂适时输出互联网数据，行业走势报告，让工厂了解哪些产品有增长趋势，这些产品应该以什么样的规格、材质、尺寸、价格以及色系呈现等等，帮助工厂根据这些画像，围绕市场的需求，重新去定义自身的业务板块和业务能力以及新品规划。
十强工厂佳妮宠物则是充分运用了平台提供的多种维度的数据。借助于此，佳妮宠物形成了一套打造爆品的方法论。他们根据数据描绘出买家画像，挖掘买家需求、做市场调研、确定价格定位；他们也会根据后台反馈的数据优化店铺展示位置和效果；还会利用数据进行数字营销，打造相关场景进行引流；更会在客户询盘时设置精准的话术进行对接，最后完成为佳妮自己的数据库，完成复购的维护。正是这套流程让爆品不断，在30天内实现百万元销售。
义乌金发彩印也开始试水新品市场，推出爆品。2021年，金发彩印加入超级工厂后发现，小二会定期提供行业数据报告，这在以前是无法得到的。这些数据拓展了黄礼趁的思路，也让他离“做一家数字化科技企业”的目标更近了一步。他开始试水新品，检验自己M2C的能力。针对即将到来的中秋节，他和团队花了20多天，推出了一款中秋礼盒。新品推出后用了15天冲到了类目第二，市场反响不错，不过黄认为仍有进步空间。在对平台提供的数据报告进行分析、复盘后，团队推出了第二款新品——圣诞苹果礼盒，这次冲到了类目第一。
“有前瞻性的商家们已经在不懈地优化工厂产品线，不断用新品去刺激市场。”陈盛在宣布“春风铸新计划”时指出，未来新品将会成为一个增量市场。平台的数据显示，如今很多买家尤其是先进性买家对新渠道和新品定制的需求非常旺盛，找工厂的买家定制在流量和询盘数量保持强劲增长，部分品类比上一季度出现了30%以上的增幅。
订单锐减、原材料价格上涨、物流配送放缓，一道道难关摆在了源头工厂企业主的面前，是躺平任由情况恶化，还是寻求突破逆境求生……
有一群来自阿里巴巴内贸B2B平台1688上的“宝藏工厂”，却在疫情时期实现了逆势反周期增长。最近，他们的故事在1688平台的超级工厂会员企业里被频繁讨论。
30天的时间销售额突破百万元靠什么；从149名晋升到类目Top1需要多久；访客增速达30000%；一家传统食品工厂在数字化转型之后，增加出货需求可以在线直接下达，后台系统自动调整生产排班；一款爆品全程只用了7天……
4月26-28日，为期三天的1688“超级工厂大赛·第二季”全明星周总决赛上，来自全国五大区、数千名参赛工厂商家的前十强，将自己摸爬滚打总结出来的“内功心法”，通过1688商学院向数十万个工厂商家无私分享。他们加入超级工厂的时间不长，却在超工的服务体系下，有些重塑供应链，将服务做到极致，形成了新的竞争力；有些借助平台数字化能力，发现商机找到新的业务增长曲线；值得一提的是，还有的形成了持续推出新品、爆品的能力，实现了数字化转型。
“在从电商小白进阶到现在的过程中，分享是带给我最大进步的。”十强选手深圳众鑫通泰科技有限公司总经理田文希望，自己的分享能给同在逆境中的工厂商家带来启发，大家抱团取暖，共渡时艰。
最终，来自华东大区的上海新麦食品摘得冠军，浙江大区的菀煜科技、上虞佳妮家居分获亚、季军。
“超级工厂大赛·第二季”进行期间正值疫情反扑之际，秉承举办大赛初心，1688产地发展中心希望借助赛事持续为源头工厂带来更多订单，促成交易；提高源头工厂数字化渗透率，提升工厂核心竞争力；提供优质好货，形成良好的生态供应关系。以生态平台的聚力，避免数十万工厂商家成为一个个孤岛，并“将从数据中总结的问题和看到的商机分享给到工厂商家”，带领工厂商家摆脱困境，走出阴霾。
在“超级工厂大赛”落幕之际，1688产地发展中心总经理陈盛还宣布了一项新的针对工厂商家的扶持计划——“春风铸新计划”。 “我们希望联合广大制造商共推铸新计划，一方面找到增长商机去铸建工厂生意增量，另一方面也借这个机会铸建我们团队的独特眼光、危机应对和组织能力。”陈盛解读“铸新计划”时透露，未来平台将聚焦定制和新品两个非常重要的业务增量，平台将给予从数据、产品、营销和推广几个维度的综合支持。
定制赛道助破冰
2022年，一个更为艰难的年份，更多的工厂商家直面生存或者死亡的问题。
国家统计局公布的3月份PMI指数显示，制造业总体景气水平有所回落，比上月下降0.7个百分点，也是五个月以来首次跌至收缩区间。其中，中、小企业新订单、原材料库存、供应商配送以及从业人员各项分类指数来看，均低于临界值。
北京大学国家发展研究院副院长黄增平在博鳌亚洲论坛上直言，“今年中小微企业压力很大，面临着投入品价格高，产出品价格低的双重挤压。”黄增平还提示，“中小微企业还面临较大的现金流风险”。
将这些术语翻译成工厂主们的话，即是工厂利润低、库存压力大、拓展渠道难三大困惑。
如何破局？众鑫通泰的答案是“轻定制化”——小单快定。
众鑫通泰可以“轻”到什么程度？众鑫通泰总经理田文在赛事现场邀请了一位观众做体验，并全程在大屏幕上时时反馈：这位观众发出了下一单手机支架的需求，紧接着提交信息，收集完信息后众鑫通泰开始制作打包发货，整个流程只用了9分钟。第二天，这位杭州的体验者反馈，在他上班时已经看到了定制的手机支架。
作为数码快消品生产商，众鑫通泰在新冠疫情之下，也面临着订单急速下滑的窘境。从慌乱到突破，众鑫通泰花了一年多的时间，最终找到了“轻定制”这个突破口。
尽管早在2014年，众鑫通泰就已有意识发展线上业务——在1688平台开设店铺，但本质上，众鑫通泰依旧将线上视作公司销售的一个渠道，线下和线上无论从产品设计、销售到管理体系上并没有太大的差别。
直到2020年4月，众鑫通泰在C2M渠道找突破，上线淘工厂，历经1年的探索，他们在淘工厂里打造出了10万+销量的爆品。而组成10万+销量的订单中，大多为300、1000件规模的订单，固化的思维依旧让众鑫通泰忽视了这些零散的小单，没有意识到这些小单背后的趋势，直到2021年1688平台9月8日商人节大促。当天，众鑫通泰收获了80多个B类轻定制的客户，这才真正引起了公司对于"轻定制"需求的重视。
此后，众鑫通泰经历了企业生产模式重组，不断优化链接和轻定制的速度的改变，最终形成了免费定制，28分钟出图，72小时发货的标准流程，这让他们快速笼获了一批新客户。在加入超级工厂的148天里，众鑫通泰收获了支付宝、TOPGO、奔驰等600多家新客户，这些客户为众鑫通泰带来了4800多万元的销售额。在整个数码行业线上竞争进入炽热化的阶段，众鑫通泰以快速响应消费终端需求突出重围，找到了业务增长新曲线，用148天的时间从一家不知名小店成长为垂类Top1。
数据显示，在过去的1年多时间里，1688全站流量中的20%流向了定制市场。临沂昌塑编织袋厂就是其中受益者。受疫情影响，2020年昌塑利润为0。这促使负责人朱铎求变，2021年初，他加入超级工厂，很快通过1688“找工厂”通道，接到第一笔千万数额的定制化订单，从此开启了昌塑编织袋厂的定制化之路。2021年昌塑编织袋的年产值达到1.1亿元，利润同比增长了100%。朱铎也趁胜追击，带领团队推出新品，半年时间销售达到1亿元。
踏足定制化这条赛道后，义乌金发彩印包装有限公司接到了迪斯尼等新客户的大订单。对定制客户，黄礼趁做了细分，他将服务团队一分为二：一块对接轻定制客户，即下达小快缓订单的客户；一块对接重定制客户，即订单额在1000万以上的客户。针对“轻、重”两类客户，金发彩印团队提供的是“标准化和极致化”两类服务：标准化服务对接轻定制客户——“开发有版权的、新颖包装的，然后在一两个月时间在店铺主推的产品，去对接小快缓的轻定制客户”；“以满足他们一切需求为准则的极致服务”面对重定制大客户。黄礼趁总结说，“标准化服务让我们赢得客户和利润，极致化则为我们的发展和规模提供了动力。”
经历了一年多工厂电商的探索，目前超工服务团队与源头工厂一同摸索出了一条适合工厂电商之路。1688产地发展中心负责人陈盛认为，成功的工厂电商首先是“定制和现货并重”，具备“双赛道的解决方案”。
在疫情三年中，接轨了定制赛道的源头工厂，在困局中得以突破，逆势增长。不过，在1688平台的生态体系中，定制化是工厂电商“中小学阶段”的水平，考验的是工厂商家快速响应的能力、是供应链的实力，也是源头工厂的底子。要成为成功的工厂电商，还需要具备满足消费端需求打造产品的M2C能力。
M2C能力养成
工厂围绕消费需求快速反应，这将是源头工厂日后的常态。1688产地发展中心负责人陈盛指出，随着电商发展数据常态化的必然趋势，很多有条件的工厂终究围绕终端消费者需求孵化产品，进行营销。“有能力的工厂，还可以打造自己的品牌。”
2021年底，一款丹麦风味曲奇上市，推出3天成交额超过60万元；“郁金香+玫瑰花瓣造型甜点”开业5个月，月销50万个，在日本深受欢迎。
这两款爆品均来自上海新麦食品公司。“风味曲奇是我们针对存量市场推出的产品，花系甜点则是在增量空间找到的套利空间。”总经理董凡铭在决赛演讲中向工厂商家们揭示了两款新品产生的始末——数据化分析的结果。“我们的智能系统根据供需指数、搜索指数、毛利率、投资额和季节性等指数来选取存量市场产品”，针对存量和增量市场，上海新麦有两套方法，“增量市场的爆发产品则会从国内、外社交平台上抓取”。
相比于绝大多数工厂商家，上海新麦食品数字化转型较早，目前已经实现了选品数字化、管理数字化和供应链数字化的全链路数字化转型。仅供应链数字化这一块，直接将上海新麦库存周转天数降低了30%，交货及时率提升了4%，员工平均产值增加了15%。
商家实现全链路数字化是1688平台喜闻乐见的，但现实情况不容乐观。因为 “全链路的数字化对工厂商家非常难、非常有挑战性”， 陈盛指出，眼下工厂商家最关心的还是生意。“销售上数字化的生意占比越高，对工厂后端生产数字化的需求量越大，对工厂主们的驱动力也越大”。目前阶段，只能由平台将“整个数字渠道的渗透和覆盖能力给工厂”。
在超级工厂会员体系中，向工厂主提供数据支持是一项基本服务。1688产地发展中心1000多人团队正是这样一支陪伴工厂主共同成长的队伍。团队小二会向工厂适时输出互联网数据，行业走势报告，让工厂了解哪些产品有增长趋势，这些产品应该以什么样的规格、材质、尺寸、价格以及色系呈现等等，帮助工厂根据这些画像，围绕市场的需求，重新去定义自身的业务板块和业务能力以及新品规划。
十强工厂佳妮宠物则是充分运用了平台提供的多种维度的数据。借助于此，佳妮宠物形成了一套打造爆品的方法论。他们根据数据描绘出买家画像，挖掘买家需求、做市场调研、确定价格定位；他们也会根据后台反馈的数据优化店铺展示位置和效果；还会利用数据进行数字营销，打造相关场景进行引流；更会在客户询盘时设置精准的话术进行对接，最后完成为佳妮自己的数据库，完成复购的维护。正是这套流程让爆品不断，在30天内实现百万元销售。
义乌金发彩印也开始试水新品市场，推出爆品。2021年，金发彩印加入超级工厂后发现，小二会定期提供行业数据报告，这在以前是无法得到的。这些数据拓展了黄礼趁的思路，也让他离“做一家数字化科技企业”的目标更近了一步。他开始试水新品，检验自己M2C的能力。针对即将到来的中秋节，他和团队花了20多天，推出了一款中秋礼盒。新品推出后用了15天冲到了类目第二，市场反响不错，不过黄认为仍有进步空间。在对平台提供的数据报告进行分析、复盘后，团队推出了第二款新品——圣诞苹果礼盒，这次冲到了类目第一。
“有前瞻性的商家们已经在不懈地优化工厂产品线，不断用新品去刺激市场。”陈盛在宣布“春风铸新计划”时指出，未来新品将会成为一个增量市场。平台的数据显示，如今很多买家尤其是先进性买家对新渠道和新品定制的需求非常旺盛，找工厂的买家定制在流量和询盘数量保持强劲增长，部分品类比上一季度出现了30%以上的增幅。
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