怎么让现场“嗨”起来？【餐饮业案八】一个策划人的“运筹帷幄”之旅52
如果排的队很长,购物者就有时间好好看一下菜单及其他视线内的东西.点完食品之后,菜单牌和柜台区的广告牌仍然能受到人们的关注.麦当劳发现75%的人点完餐之后,在等餐期间——平均为1分40秒,还会看菜单牌.这段时间很长,而且在这段时间之内,因为已经付完账,找过零钱,没什么别的事,有什么东西人们都会去看。这时就是进行广告宣传的好机会,可以宣传那些能吸引顾客下次再来光顾的东西.拿到自己要的食品后,他们要么离开柜台,要么去拿调味品,你可以在放调味品的地方放些促销资料,不过如果在那儿放汉堡的广告就没什么用了,太晚了.但这时却是向就餐者宣传餐后甜点的好机会.这就是广告牌和宣传设备在摆放逻辑上的一个经验.某些信息告诉顾客太晚的话,他们就来不及采取行动,这样的宣传也就毫无意义.比如,在排队交钱的队伍前面放上广告牌是个不错的主意,但如果广告牌上宣传的商品放在了离收银台较远的地方,就没什么用了。
第四个让道具看上去“值”――导购要学会使用道具营销,即使用相应的道具衬托和证明产品的价值.道具包括产品手册、客户的留言和表扬信等.道具虽小摆对了地方,作用可大.
比如说,在家庭式聚餐时,通常是2至4人或整个家庭成员共同就餐,他们一直忙于交谈,根本就没注意到桌面上的牌子.但遇到单身消费者往往是独自就餐,他就会渴望有些消遣的东西,如果给他印着字的盘子垫,他肯定会去看上面的字.还可考虑在餐巾上印广告,大力宣传自己的特色食品要健康得多,并在餐巾上印上脂肪含量的对照表,切记用小字体写满信息.在你的店里广告牌该如何分布和展示了呢:越往里走,广告内容即越长.在门口只用两三个字……
第五个让话术听上去“值”――话术营销非常重要,“特、优、利、证”是话术营销中常用的方法.如何使服务员的餐品介绍话术,有专业素养而提高点菜环节的盈利点呢？
——第三方介绍法>给客人推销菜品时不要说:这是我们餐厅最好的——客人会觉得你是自己说自己好,而应说:这道菜是我们客人最近反映最好的！——这样你就变成了第三方,更有可信性和说服力。
——形象解剖介绍法>用生动、形象的语言把菜品形象化、具体化,从而使客人产生想像.比如:我们这道龙虾菜是用黄金鼎上菜,伴随着干冰雾气,像腾云驾雾一般,很有气势,一道菜占半张桌,请客特别有面子。”
——制造紧张空气法>这道菜原料特别难买,因为是野生的,要专门派人海边抢货才能买到.要不您先预定上,我问问厨房还有没有原料,没有的话您再换一道别的.
——亲近法>刘总,这道菜还是您教我们做的呢！上次您告诉我们做法后,厨师们就按照您说的配方做了,这不今天就推上市了,您帮我们再检验一下,看看做得对不对……
——对比介绍法>客人:你们家这菜怎么这么贵？别的地方68,你们卖88！点菜员:刘总,请您先试试看,吃起来肯定不一样,我们这里也有48元一份的,眼看起来一样,但是吃起来就知道原料差别很大.—先顺着客人意思讲,然后再转折阐述。
——速度取胜法>王老板,您刚才点的菜都是“大菜”,需要时间有点长,不如再点个立马可以上桌的,先吃着,您看这道菜5分钟就能上桌……
——给客人选择题>比如客人看海鲜虾类菜时,不要问:你要不要来份虾？而应说:您看要份基围虾还是爬虾？然后再次引导:爬虾的做法我们这里很独特.
——细心观观察>点菜时一定要注意客人的眼睛,当客人注视到那个菜时,点菜员一定及时做介绍,这样的推销,客人最容易顺其自然点菜。
第六个让现场“值”得嗨起来――各位餐饮老板千万不要错过了,这些吸引客流和增加翻桌率的制胜大招！
---“直播”厨房动态>近期很多爆红餐厅,纷纷采用了这招“视觉法”.其中的大都巧妙设计了敞亮的透明玻璃窗和明档,顾客凭借肉眼就能直视厨房中的大厨.落地玻璃窗对于沿街散客的吸引力比较大.顾客普遍都有“从众心理”,对选择人气比较旺的餐厅更为倾心.
---巧用灯光凸显产品和门面>很多餐厅在灯光的处理上颇具心得,除了在餐桌顶部布置暖黄色的吊灯,还确保集中于座位顶部的光线亮度.这不仅能让顾客的注意力集中于餐品,还使其显得越发油亮饱满。

咋样对自己做“三力反省”？【餐饮业案四】一个策划人的“运筹帷幄”之旅48
“这个‘增值扣’,就是我的‘服务微处’,也叫服务的关键时刻,因为服务只有人对人时才发生,它是靠你的一线员工‘分兵把守’与紧密配合来完成的,从顾客与你的员工打交道那一刻起,哪怕是他们之间的一句话、一个眼神、一个动作的每一个瞬间,都在产生服务.所以第一线员工的服务好坏,是整个‘服务循环圈’能否循环起来的重中之重.比方说,我海南时为使传菜‘提速’,就曾经帮一位台湾老板的餐馆设计了这样的‘增值扣’：叫‘1.3.5.7.9数字化传菜法’：
1.顾客进门一分钟内迎宾问候；
3.三分钟内引导顾客找到合意的座位；
5.顾客入座后五分钟内上茶写单；
7.七分钟内将顾客点的酒水凉菜上齐；
9.菜单送厨后九分钟内传上第一道菜。
并且让服务员写好菜单后,在顾客面前放上一个小小的‘10分钟计时流沙’.告之,如果流沙完了菜还没上来这顿饭免费.同时老板规定免费饭钱由这个服务员和厨师出.很快上菜慢的问题解决了。
当然,后来又出现了新问题：那个小小的‘10分钟计时流沙’总是被顾客偷走.我告诉老板这是好事,顾客偷回去后会向亲朋好友讲你的‘10分钟计时流沙’故事,这是多好的‘让大众告诉大众’的广告。”结果,老板买了大批并在上面印了餐馆的地址电话,最后随着‘流沙’不断被偷,顾客也不断地滚滚而来,广告成本每个2角！
所以说,做好了‘服务循环圈’,实际上就是编织成一个锁定顾客的细网,使每一位进你酒楼的顾客都处于‘锁定状态’.
但是,在导入我的“服务循环圈”之前,先得按这个“三力反省”法对自己做个分析.
●何为“三力反省”法？——品质力、对标力、集客力！此话怎讲？因从某种意义上来说,任何经营要想赢利,关键是要给予客户眼中非常酷的舒适之物.为了这“非常酷”——值！客户哪怕多花钱也愿意: 举个例子,话说有个富婆高价买下一花瓶,放在卧室又觉得墙壁色与花瓶色不相匹配.于是,请了油漆匠一拨又一拨,但都不能令她满意.直至最后一油漆匠完工后效果很逼真,一高兴付给两倍工钱.漆匠妻惊异:老公,你咋漆的? 答:很简单,我把花瓶给漆了! 也就是说,这位聪明人用以瓶匹配墙之法,解决了富婆的搭配难题……
第一,品质力,一说品质,大多数人会单单以为是指餐馆的菜品,那就大错特错了！一个酒店餐饮出售给客户的是什么,是出售的是适合客户就餐的方案.客户买到的是什么？是体验.客户体验了酒店餐饮提供给客户的空间、服务和饭菜.因此良好的体验效果就是品质力.所以这个餐饮项目的装修档次、文化氛围、服务质量和菜品是这个酒店餐饮的品质.
你的产品之所以吸引你的客户,关键是解决客户的问题,为客户提供解决问题的方案,所以如今卖产品必须要含有服务,这就给客户一个购买的理由.这个理由也可以理解为:“要让顾客觉得你的产品‘不贵’”.如何让顾客觉得“不贵”呢？耳听为虚,眼见为实,看上去值才是真的值.顾客最相信的是自己的眼睛,因此产品要想卖出好价钱,就要让顾客从这几个方面,觉得你的品质力“值”,还是不值.而你的品质力要想“值”,能否向客户提供解决问题的方案至关重要.你的品质力不能只是卖你想卖的产品,而是卖客户所需要的.再将品质力扩展开来讲,你提供的就不能仅仅是单一产品了,而是相应的服务解决方案.下面举几个实例——
1.为什么唯独这家公司“中标”——一位公司老总说:我们有一年举办年会,需要找个餐点供应商.先后来了3家供应商洽谈.
第一家是专做下午茶供应,给我们看了许多点心酒水的照片,从色泽到造型都很美妙;第二家是自己创业的小姑娘,给我们看了绿色无添加的食品原料,亲自烘焙的成品,而且她还能提供场地布置;第三家是一个餐饮类互联网公司,食品没有第一家那么美妙,但也不错;材料没有第二个小姑娘那么环保,但肯定安全;另外也能提供场地布置.

如何打造#特色餐饮# ？很多餐饮人喜欢为餐厅设计主题~
以文化做主题，用故事或传说增加厚度。主题餐厅讲究形神统一，风格明朗，跳出在菜品上小打小闹的全资，比较容易形成特色。国内一些餐饮策划人经常用主题餐厅方法包装特色，占了知晓历史文化、制造概念的先机。
[话筒]友情提示下，特色品种一旦形成潮流，极易被同行仿制。经营者应学会运用知识产权保护手段对字号、原材料原产地、专有设备、独特加工工艺和个性文化进行合法权益保护。