梁实秋：人越穷，越暴露一个人的本性
当代作家
人越穷 越暴露一个人的本性
人生下来就是穷的，除了带来一口奶之外，赤条条的，一无所有，谁手里也没有握着两个钱。
再稍稍长大一点，家世渐渐显露，有的是金枝玉叶，有的是“杂和面口袋”。但是就大体而论，还是泥巴里打滚袖口上抹鼻涕的居多。
图片
01
儿童玩具本是少得可怜，而大概其中总还免不了一具“扑满”，瓦做的，像是陶器时代的出品，大的小的挂绿釉的都有，间或也有形如保险箱，有铁制的。
这种玩具的用意就是警告孩子们，有钱要积蓄起来，免得在饥荒的时候受穷，穷的阴影在这时候就已罩住了我们！
好容易过年赚来几块压岁钱，都被骗弄丢在里面了，丢进去就后悔，想从缝里倒出来是万难，用小刀拨也是枉然。积蓄是稍微有一点，穷还是穷。
而且事实证明，凡是积在扑满里的钱，除了自己早早下手摔破的以外，大概后来就不知怎样就没有了，很少能在日后发生什么救苦救难的功效。
等到再稍稍长大一点，用钱的欲望更大，看见什么都要流涎，手里偏偏是空空如也，那时候真想大闹一场。
就是富家子也是一样，尽管是绮襦纨绔，他还是恨继承开始太晚。这时候他最感觉穷，虽然他还没认识穷。
人在成年之后，开始面对着糊口问题，不但糊自己的口，还要糊附属人员的口，如果脸皮欠厚心地欠薄。再加上祖上是“忠厚传家诗书继世”的话，他这一生就休想能离开穷的掌握，人的一生，就是和穷挣扎的历史。
和穷挣扎一生，无论胜利或失败，都是惨。能不和穷挣扎，或于挣扎之余还有点闲工夫做些别的事，那人是有福了。
02
所谓穷，也是比较而言。有人天天喊穷，不是今天透支，就是明天举债，数目大得都惊人，然后指着身上衣服的一块补丁或是皮鞋上的一条小小裂缝做为他穷的铁证。这是寓阔于穷，文章中的反衬法。
也有人量入为出，温饱无虞，可是又担心他的孩子将来自费留学的经费没有着落，于是于自我麻醉中陷入于穷的心理状态。
若是西装裤的后方越磨越薄，由薄而破，由破而织，由织而补上一大块布，细针密缝，老远的看上去像是一个圆圆的箭靶，（说也奇怪，人穷是先从裤子破起！）那么，这个人可是真有些近于穷了。
但是也不然，穷无止境。
“大雪纷纷落，我往柴火垛，看你们穷人怎么过！”穷人眼里还有更穷的人。
穷也有好处。在优裕环境里生活着的人，外加的装饰与铺排太多，可以把他的本来面目掩没无遗，不但别人认不清他真的面目，往往对他发生误会（多半往好的方面误会）就是自己也容易忘记自己是谁。
穷人则不然，他的褴褛的衣裳等于是开着许多窗户，可以令人窥见他的内容，他的荜门蓬户，尽管是穷气冒三尺，却容易令人发见里面有一个人。
人越穷，越靠近他本身的成色，其中毫无夹带藏掖。
人穷还可落个清闲，既少“车马驻江千”，更不会有人来求谋事，讣闻请笺都不会常常上门，他的时间是他自己的。
穷人的心是赤裸的，和别的穷人之间没有隔阂，所以穷人才最慷慨。
金错囊中所余无几，买房置地都不够，反正是吃不饱饿不死，落得来个爽快，求片刻的快意。
此之谓“穷大手”。我们看见过富家弟兄析产的时候把一张八仙桌子劈开成两半，不曾看见两个穷人抢食半盂残羹剩饭。
03
穷时受人白眼是件常事，狗不也是专爱对着鹑衣百结的人汪汪吗？
人穷则颈易缩，肩易耸，头易垂，须发许是特别长得快，擦着墙边逡巡而过，不是贼也像是贼。以这种姿态出现，到处受窘。
所以人穷则往往自然的有一种抵抗力出现，是名曰：酸。穷一经酸化，便不复是怕见人的东西。
别看我衣履不整，我本来不以衣履见长！人和衣服架子本来是应该有分别的。
别看我囊中羞涩，我有所不取；别看我落魄无聊，我有所不为，这样一想，一股浩然之气火辣辣地从丹田升起，腰板自然挺直，胸膛自然凸出，裴褒啸傲，无往不宜。
在别人的眼里，他是一块茅厕砖——臭而且硬，可是，人穷而不志短者以此，布衣之士而可以傲王侯者亦以此，所以穷酸亦不可厚非，他不得不如此。穷若没有酸支持着，它不能持久。
扬雄有逐贫之赋，韩愈有送穷之文，理直气壮的要与贫穷绝缘，反倒被穷鬼说服，改容谢过肃之上座，这也是酸极一种变化。
作家茶座
，
相见容易，相伴不易，也许一个转身就是永远。#
视频号
图片
贫而能逐，穷而能送，何乐而不为？逐也逐不掉，送也送不走，只好硬着头皮甘与穷鬼为伍。
穷不是罪过，但也究竟不是美德，值不得夸耀，更不足以傲人。
典型的穷人该是颜回，一箪食，一瓢饮，在陋巷，不改其乐。不改其乐当然是很好，箪食瓢饮究竟不大好，营养不足，所以颜回活到三十二岁短命死矣。
孔子所说：“饭疏食饮水，曲肱而枕之，乐亦在其中矣。”譬喻则可，当真如此就嫌其不大卫生。
当代作家
人越穷 越暴露一个人的本性
人生下来就是穷的，除了带来一口奶之外，赤条条的，一无所有，谁手里也没有握着两个钱。
再稍稍长大一点，家世渐渐显露，有的是金枝玉叶，有的是“杂和面口袋”。但是就大体而论，还是泥巴里打滚袖口上抹鼻涕的居多。
图片
01
儿童玩具本是少得可怜，而大概其中总还免不了一具“扑满”，瓦做的，像是陶器时代的出品，大的小的挂绿釉的都有，间或也有形如保险箱，有铁制的。
这种玩具的用意就是警告孩子们，有钱要积蓄起来，免得在饥荒的时候受穷，穷的阴影在这时候就已罩住了我们！
好容易过年赚来几块压岁钱，都被骗弄丢在里面了，丢进去就后悔，想从缝里倒出来是万难，用小刀拨也是枉然。积蓄是稍微有一点，穷还是穷。
而且事实证明，凡是积在扑满里的钱，除了自己早早下手摔破的以外，大概后来就不知怎样就没有了，很少能在日后发生什么救苦救难的功效。
等到再稍稍长大一点，用钱的欲望更大，看见什么都要流涎，手里偏偏是空空如也，那时候真想大闹一场。
就是富家子也是一样，尽管是绮襦纨绔，他还是恨继承开始太晚。这时候他最感觉穷，虽然他还没认识穷。
人在成年之后，开始面对着糊口问题，不但糊自己的口，还要糊附属人员的口，如果脸皮欠厚心地欠薄。再加上祖上是“忠厚传家诗书继世”的话，他这一生就休想能离开穷的掌握，人的一生，就是和穷挣扎的历史。
和穷挣扎一生，无论胜利或失败，都是惨。能不和穷挣扎，或于挣扎之余还有点闲工夫做些别的事，那人是有福了。
02
所谓穷，也是比较而言。有人天天喊穷，不是今天透支，就是明天举债，数目大得都惊人，然后指着身上衣服的一块补丁或是皮鞋上的一条小小裂缝做为他穷的铁证。这是寓阔于穷，文章中的反衬法。
也有人量入为出，温饱无虞，可是又担心他的孩子将来自费留学的经费没有着落，于是于自我麻醉中陷入于穷的心理状态。
若是西装裤的后方越磨越薄，由薄而破，由破而织，由织而补上一大块布，细针密缝，老远的看上去像是一个圆圆的箭靶，（说也奇怪，人穷是先从裤子破起！）那么，这个人可是真有些近于穷了。
但是也不然，穷无止境。
“大雪纷纷落，我往柴火垛，看你们穷人怎么过！”穷人眼里还有更穷的人。
穷也有好处。在优裕环境里生活着的人，外加的装饰与铺排太多，可以把他的本来面目掩没无遗，不但别人认不清他真的面目，往往对他发生误会（多半往好的方面误会）就是自己也容易忘记自己是谁。
穷人则不然，他的褴褛的衣裳等于是开着许多窗户，可以令人窥见他的内容，他的荜门蓬户，尽管是穷气冒三尺，却容易令人发见里面有一个人。
人越穷，越靠近他本身的成色，其中毫无夹带藏掖。
人穷还可落个清闲，既少“车马驻江千”，更不会有人来求谋事，讣闻请笺都不会常常上门，他的时间是他自己的。
穷人的心是赤裸的，和别的穷人之间没有隔阂，所以穷人才最慷慨。
金错囊中所余无几，买房置地都不够，反正是吃不饱饿不死，落得来个爽快，求片刻的快意。
此之谓“穷大手”。我们看见过富家弟兄析产的时候把一张八仙桌子劈开成两半，不曾看见两个穷人抢食半盂残羹剩饭。
03
穷时受人白眼是件常事，狗不也是专爱对着鹑衣百结的人汪汪吗？
人穷则颈易缩，肩易耸，头易垂，须发许是特别长得快，擦着墙边逡巡而过，不是贼也像是贼。以这种姿态出现，到处受窘。
所以人穷则往往自然的有一种抵抗力出现，是名曰：酸。穷一经酸化，便不复是怕见人的东西。
别看我衣履不整，我本来不以衣履见长！人和衣服架子本来是应该有分别的。
别看我囊中羞涩，我有所不取；别看我落魄无聊，我有所不为，这样一想，一股浩然之气火辣辣地从丹田升起，腰板自然挺直，胸膛自然凸出，裴褒啸傲，无往不宜。
在别人的眼里，他是一块茅厕砖——臭而且硬，可是，人穷而不志短者以此，布衣之士而可以傲王侯者亦以此，所以穷酸亦不可厚非，他不得不如此。穷若没有酸支持着，它不能持久。
扬雄有逐贫之赋，韩愈有送穷之文，理直气壮的要与贫穷绝缘，反倒被穷鬼说服，改容谢过肃之上座，这也是酸极一种变化。
作家茶座
，
相见容易，相伴不易，也许一个转身就是永远。#
视频号
图片
贫而能逐，穷而能送，何乐而不为？逐也逐不掉，送也送不走，只好硬着头皮甘与穷鬼为伍。
穷不是罪过，但也究竟不是美德，值不得夸耀，更不足以傲人。
典型的穷人该是颜回，一箪食，一瓢饮，在陋巷，不改其乐。不改其乐当然是很好，箪食瓢饮究竟不大好，营养不足，所以颜回活到三十二岁短命死矣。
孔子所说：“饭疏食饮水，曲肱而枕之，乐亦在其中矣。”譬喻则可，当真如此就嫌其不大卫生。
有位缘主说，说自己已经到了该结婚的年纪，但是呢，因为这些年来一直都有些不顺，感情上经常有吵架的矛盾，男朋友已经换了好几任了，却还是没有遇到自己特别想要结婚的，现在身边有一个自谈的，和一个家里给介绍的。自谈的这个现在虽然谈了一段时间了，但是家里并不知道，且两人在一起也总是有矛盾吵架，自己也有想分手的想法。家里给介绍的这个现在才刚接触三天也还不太了解，就给我留言问哪个男生的八字与她更合些，该选择哪个结婚更好些？（女：1994年11月22号中午12点，阳历，自谈男：1995年1月29号凌晨3点，介绍男：1994年8月23号凌晨5点多）
她的情况分析如下：女命：甲戌，乙亥、壬子、丙午。大运：甲戌、癸酉、壬申、辛未、庚午、己巳、戊辰、丁卯。4岁起运，现在处在24岁到33岁区间上。她是个身旺的命格，木火土为喜，金水为忌，年干甲木食神从月令亥水中透出，所以她这个也可以称食神格。年上戌土为七杀，时支午火中又暗藏己土正官，她这也是一个官杀混杂的局面，尤其七杀在前正官在后，这就容易早年失败的感情经历多，另外日柱壬子为孤鸾煞，这也是一个对婚姻不利的地方。一个人的日支往往代表着一个人的婚姻状态，她婚宫子水为劫财又是自己的忌神，这就说明在以后的婚姻家庭中容易吵架矛盾频繁些，也容易有其他的女性来插足到她的婚姻当中来。地支子午相冲，婚宫逢冲，就容易在婚姻感情上出现变动之象，很容易出现离婚再嫁的情况，日支子水为阳刃，阳刃逢冲，且在夫宫位置上，也容易导致丈夫的身体上出现一些问题。今年2021年辛丑，地支上子丑合，解了原局的子午冲，且丑土正官星被和入夫宫，这有结婚之象。
我们先看自谈男生的八字，乾造：甲戌、丁丑、庚申、戊寅。大运：戊寅、己卯、庚辰、辛巳、壬午、癸未、甲申、乙酉、丙戌，现在庚辰大运上。他也是身旺命，他喜水木火，土金为忌，他这个命局前有甲木，后有寅木，都属偏财，且寅申相冲，这就代表着容易经历至少两次感情，婚姻上容易发生变动。在一个他是土金旺的命，对于女命来说这是有喜有忌，女命是水木旺，对于这个男命来说是喜用神，两人在一起会女方更容易对男方旺运。另外两人八字上有乙庚、壬丁、寅亥、子丑等众多的合，也有申亥相害，纯以八字来说是匹配程度挺好的。但男方是庚金日主为阳日干，女方是壬水日主也是阳日干，年支纳音又都是山头火，比和关系，在性格上就容易针尖对麦芒，两人平时没啥情况还好，一旦遇到事情或者有分歧就会谁也不愿意让谁，都想让对方听从自己的，那么结果就必然会吵架不断。我们再看她家里给介绍的男生情况，乾造：甲戌、壬申、辛巳、辛卯。大运：癸酉、甲戌、乙亥、丙子、丁丑、戊寅、己卯、庚辰、辛巳，现在乙亥大运上。这个男生也是一个身旺的命，同样喜用神为水木火，土金为忌。不过他的情况是财星混杂，前有甲木正财，后有卯木偏财，且卯木又是桃花星，这种情况的男生，如果自身没有一个强大的自制力的话，很容易在婚后会受到其他女人的诱惑，产生婚外情或者是三角恋。
这个男生的五行喜忌和前边的男生是一样的，也就是说女孩和这两男生不论谁在一起，都是女孩旺男生的情况。另外这个男生和女孩之间有丙辛合、卯戌合、申子半合、申亥相害、子卯刑，有合也有刑害，在八字匹配程度上略微不如上一个男生，但是他的日干辛金为阴日干，却正好和女生是阴阳互补，这样的话在性格上就不会和上面男生一样强势倔强了，性格上可以互补也会容易处的来，遇到事情或者意见分歧的时候对方会征求女孩的意见，不会太过强硬。在一个从人生大运上看，男生在55岁之前走的是火旺的运，女孩则是56岁之后进入火土运，运上来说比较互补，也是挺好的。
这两个男生来说都是各有各的优点，至于怎么选，鱼和熊掌不可兼得，只能说由自己来选择，选择哪个就要承受将来的命运，只不过要明白一点，有些时候眼见不一定为真，耳听也不一定为实，你看到的了解到的也许只是对方想让你看到的了解的，，而且很多时候的选择并不是非黑即白的，看八字合婚这也只能作为一种参考手段，未来的选择权还在自己的手里。
#大咖转发召集令##婚姻#
她的情况分析如下：女命：甲戌，乙亥、壬子、丙午。大运：甲戌、癸酉、壬申、辛未、庚午、己巳、戊辰、丁卯。4岁起运，现在处在24岁到33岁区间上。她是个身旺的命格，木火土为喜，金水为忌，年干甲木食神从月令亥水中透出，所以她这个也可以称食神格。年上戌土为七杀，时支午火中又暗藏己土正官，她这也是一个官杀混杂的局面，尤其七杀在前正官在后，这就容易早年失败的感情经历多，另外日柱壬子为孤鸾煞，这也是一个对婚姻不利的地方。一个人的日支往往代表着一个人的婚姻状态，她婚宫子水为劫财又是自己的忌神，这就说明在以后的婚姻家庭中容易吵架矛盾频繁些，也容易有其他的女性来插足到她的婚姻当中来。地支子午相冲，婚宫逢冲，就容易在婚姻感情上出现变动之象，很容易出现离婚再嫁的情况，日支子水为阳刃，阳刃逢冲，且在夫宫位置上，也容易导致丈夫的身体上出现一些问题。今年2021年辛丑，地支上子丑合，解了原局的子午冲，且丑土正官星被和入夫宫，这有结婚之象。
我们先看自谈男生的八字，乾造：甲戌、丁丑、庚申、戊寅。大运：戊寅、己卯、庚辰、辛巳、壬午、癸未、甲申、乙酉、丙戌，现在庚辰大运上。他也是身旺命，他喜水木火，土金为忌，他这个命局前有甲木，后有寅木，都属偏财，且寅申相冲，这就代表着容易经历至少两次感情，婚姻上容易发生变动。在一个他是土金旺的命，对于女命来说这是有喜有忌，女命是水木旺，对于这个男命来说是喜用神，两人在一起会女方更容易对男方旺运。另外两人八字上有乙庚、壬丁、寅亥、子丑等众多的合，也有申亥相害，纯以八字来说是匹配程度挺好的。但男方是庚金日主为阳日干，女方是壬水日主也是阳日干，年支纳音又都是山头火，比和关系，在性格上就容易针尖对麦芒，两人平时没啥情况还好，一旦遇到事情或者有分歧就会谁也不愿意让谁，都想让对方听从自己的，那么结果就必然会吵架不断。我们再看她家里给介绍的男生情况，乾造：甲戌、壬申、辛巳、辛卯。大运：癸酉、甲戌、乙亥、丙子、丁丑、戊寅、己卯、庚辰、辛巳，现在乙亥大运上。这个男生也是一个身旺的命，同样喜用神为水木火，土金为忌。不过他的情况是财星混杂，前有甲木正财，后有卯木偏财，且卯木又是桃花星，这种情况的男生，如果自身没有一个强大的自制力的话，很容易在婚后会受到其他女人的诱惑，产生婚外情或者是三角恋。
这个男生的五行喜忌和前边的男生是一样的，也就是说女孩和这两男生不论谁在一起，都是女孩旺男生的情况。另外这个男生和女孩之间有丙辛合、卯戌合、申子半合、申亥相害、子卯刑，有合也有刑害，在八字匹配程度上略微不如上一个男生，但是他的日干辛金为阴日干，却正好和女生是阴阳互补，这样的话在性格上就不会和上面男生一样强势倔强了，性格上可以互补也会容易处的来，遇到事情或者意见分歧的时候对方会征求女孩的意见，不会太过强硬。在一个从人生大运上看，男生在55岁之前走的是火旺的运，女孩则是56岁之后进入火土运，运上来说比较互补，也是挺好的。
这两个男生来说都是各有各的优点，至于怎么选，鱼和熊掌不可兼得，只能说由自己来选择，选择哪个就要承受将来的命运，只不过要明白一点，有些时候眼见不一定为真，耳听也不一定为实，你看到的了解到的也许只是对方想让你看到的了解的，，而且很多时候的选择并不是非黑即白的，看八字合婚这也只能作为一种参考手段，未来的选择权还在自己的手里。
#大咖转发召集令##婚姻#
#如何着手分析一个行业#
做行业分析，很容易陷入一个误区，就是认为：我只要能找到最全的、最准的信息，就能做好行研。要快速建立一个行业的认知，一定需要两条腿走路：一个是思考框架，一个是信息渠道。
前者是核心，后者仅是手段。不带任何框架来读信息，必然会淹没在海量的信息中，没有任何的独立思考可言。
一、思考框架
关于思考框架，你只需要：
（1）把握一个本质：生意的本质就是把什么产品（What）、以什么方式（How）、卖给谁（Who）；
（2）学会两个工具：学会“拆”（细分拆解） 和 学会“比”（竞品对比）；
一提分析框架，你可能想到一堆波特五力模型、SWOT分析什么的，或者各种行研大神都有自己的一套分析体系。结果很多人还没开始分析，就已经被乱七八糟的框架搞晕了。其实思考框架可以非常非常简单。
因为了解一个生意的本质，无非三个要素：Who，What，How
你的用户是谁？（Who，用户）
你的产品是什么？（What，产品）
你怎么收费？（How，盈利模式）
说白了就是，通过什么方式(How) 把什么产品(What) 卖给谁(Who)？所有的资料和信息，都要首先围绕这几个方面来展开。咨询公司里工作，我也经常不得不去马上研究一些很陌生、很偏僻的行业。而回归生意的本质来进行思考，就能把很陌生的行业、瞬间变得清晰简单。
我举个栗子：比如你要分析的是瓷砖行业。很多人都对这个行业并不熟悉，也不像互联网行业那么耳熟能详。其实不用慌，瓷砖行业跟你所熟悉的餐馆行业没啥区别，我们沿着Who，What，How一个个来看：
1、Who：用户
餐馆的用户是来吃饭的人，而瓷砖行业的用户就是要买瓷砖的人呗。这听起来不是废话嘛。别着急，展现真正技术的时刻到了。体现思考深度的关键，在于你能不能对用户进行深入的细分拆解（Segmentation）
—— 即我前文提到的第一个工具。一般我们可以按照“主体特质”、“地域分布”、“存量增量”对用户需求进行细分，
（1）按照主体特质，瓷砖市场可以按照装修的场景分为居民楼、商业楼、公共设施、交通基建等，而来自居民楼的需求又可以分为分为To Customer类（面向居民的终端零售）和To Business类（装修公司/地产商等）的用户。
（2）按照地域分布，瓷砖市场可以分为内销和出口，内销又可以分为华东、华北、华南等，甚至可以按照省份和不同线级城市来划分。之所以要按照地域划分一下，一方面是因为各地需求偏好不同、另一方面也是为了给分析竞争格局做铺垫。
（3）按照增量存量，瓷砖市场可以分为新建建筑的装修需求、和现有建筑的替换需求。前者往往更多是To Business的购买者，而后者更多对应To Customer的市场。
每一类主体的需求特征都是不一样的，购买驱动因素和对应的产品也不同，市场规模也各不相同。所以一定要做好拆分。
这么一拆，是不是瞬间对瓷砖市场的WHO（用户）有了更立体的认知了？有没有觉得仿佛自己更懂这个市场了一些？
2、What：产品
餐馆的产品是菜品，而瓷砖行业的产品就是瓷砖呗....又是废话！但瓷砖其实可大有学问，可以分别按照使用场景、功能型号、价位水平几个维度来拆解下：
按照场景，可以分为地面瓷砖、墙面瓷砖、天花板砖、卫浴瓷砖等等；
按照功能，可以分为不同的材质、花色、尺寸等等，以及各种防水、防滑、防腐等功能；
按照价位，可以分为高端、中端、低端，用于精装修或普通装修等；
拆出来这么一大堆有什么用呢？
每个产品特质，都代表着一个公司的竞争力（比如拥有更全的花色尺寸、拥有更多的防摔防水功能，或者拥有更高的性价比等等），更代表着这一系列功能背后、整个价值链上的能力（比如采购溢价能力、生产能力、管理能力、研发设计能力等等）。
只有把产品特质分析透，你才能把握每个公司的“相对竞争优势”，把握一个行业的胜负手。
所以你说这样拆有没有用？
3、How：盈利模式
盈利模式就是这个行业靠什么收费。
同样是瓷砖行业，有的公司靠卖瓷砖收费，有的公司靠上门装修收费，有的公司薄利多销，有的公司薄销多利，不同的盈利模式，归根结底还是对应到公司背后价值链上的能力（跟前面说的一样，比如采购溢价能力、生产能力、管理能力、研发设计能力等等）。
而且这些能力是相对于竞争者而言的，也就是所谓的“相对竞争优势”。
我们总结下，Who，What，How的关系如下图：最后要注意的是，分析Who，What，How每个方面时，要注意使用我们的第二个工具——学会“比”，即进行公司之间的对比，对比不同公司的Who，What，How的差异，尤其是对比行业龙头与一般公司的差异，你往往就会从中发现这个行业成功的best practice（最佳实践）。
4、财务表现
刚才讲的三个Who、What、How讲的都是业务层面，聊来聊去都是定性的讨论，但是一个业务最终都会定量地反映到财务业绩层面，毕竟一个企业本质上是要赚钱（Profit）。
所以我们还要增加一个分析维度，就是财务维度。既然企业是要赚钱，我们就看看哪些要素影响了企业赚钱的能力。很明显，利润 = 收入 - 成本，所以我们仍然要利用“细分拆解”的工具，分别把收入和成本做拆解。
把不同部分收入和成本的数字（所占比例）分别写下来，一般要对行业龙头企业的利润一一进行梳理，就能看出他们从收入和成本比例上的差异，以此为突破口、对应到他们业务层面的优势劣势。
可能你会发现，这部分财务的分析和前面业务的（who、what、how）有很多重叠，没错，业务是财务的原因，所以你可以通过分析业务决策、来预测财务表现，财务是业务的总结，所以你可以通过观察财务表现、来评估业务状况，能够把二者融会贯通、合二为一，你就对这个行业慢慢入门了。
最后，说一句可能会让很多人失望的大实话，就是：哪怕你穷尽了所有二手渠道的信息，
也许只能无限趋近80%的真相。而剩下的20%、也是真正拉开差距的20%信息，往往掌握在关键的“人”手里。
所以要么你积极social认识更多掌握关键信息的人，要么就尽量花钱打cold call来弥补。行研永远不能脱离“人”而独立存在。一方面，思考的过程离不开人，离不开你自己的思考、整理、归纳，另一方面，信息搜集过程也离不开人，离不开你的人脉、交际、与更多人交流信息。
行研永远不是客观的，却可以是有思考、有温度的。
做行业分析，很容易陷入一个误区，就是认为：我只要能找到最全的、最准的信息，就能做好行研。要快速建立一个行业的认知，一定需要两条腿走路：一个是思考框架，一个是信息渠道。
前者是核心，后者仅是手段。不带任何框架来读信息，必然会淹没在海量的信息中，没有任何的独立思考可言。
一、思考框架
关于思考框架，你只需要：
（1）把握一个本质：生意的本质就是把什么产品（What）、以什么方式（How）、卖给谁（Who）；
（2）学会两个工具：学会“拆”（细分拆解） 和 学会“比”（竞品对比）；
一提分析框架，你可能想到一堆波特五力模型、SWOT分析什么的，或者各种行研大神都有自己的一套分析体系。结果很多人还没开始分析，就已经被乱七八糟的框架搞晕了。其实思考框架可以非常非常简单。
因为了解一个生意的本质，无非三个要素：Who，What，How
你的用户是谁？（Who，用户）
你的产品是什么？（What，产品）
你怎么收费？（How，盈利模式）
说白了就是，通过什么方式(How) 把什么产品(What) 卖给谁(Who)？所有的资料和信息，都要首先围绕这几个方面来展开。咨询公司里工作，我也经常不得不去马上研究一些很陌生、很偏僻的行业。而回归生意的本质来进行思考，就能把很陌生的行业、瞬间变得清晰简单。
我举个栗子：比如你要分析的是瓷砖行业。很多人都对这个行业并不熟悉，也不像互联网行业那么耳熟能详。其实不用慌，瓷砖行业跟你所熟悉的餐馆行业没啥区别，我们沿着Who，What，How一个个来看：
1、Who：用户
餐馆的用户是来吃饭的人，而瓷砖行业的用户就是要买瓷砖的人呗。这听起来不是废话嘛。别着急，展现真正技术的时刻到了。体现思考深度的关键，在于你能不能对用户进行深入的细分拆解（Segmentation）
—— 即我前文提到的第一个工具。一般我们可以按照“主体特质”、“地域分布”、“存量增量”对用户需求进行细分，
（1）按照主体特质，瓷砖市场可以按照装修的场景分为居民楼、商业楼、公共设施、交通基建等，而来自居民楼的需求又可以分为分为To Customer类（面向居民的终端零售）和To Business类（装修公司/地产商等）的用户。
（2）按照地域分布，瓷砖市场可以分为内销和出口，内销又可以分为华东、华北、华南等，甚至可以按照省份和不同线级城市来划分。之所以要按照地域划分一下，一方面是因为各地需求偏好不同、另一方面也是为了给分析竞争格局做铺垫。
（3）按照增量存量，瓷砖市场可以分为新建建筑的装修需求、和现有建筑的替换需求。前者往往更多是To Business的购买者，而后者更多对应To Customer的市场。
每一类主体的需求特征都是不一样的，购买驱动因素和对应的产品也不同，市场规模也各不相同。所以一定要做好拆分。
这么一拆，是不是瞬间对瓷砖市场的WHO（用户）有了更立体的认知了？有没有觉得仿佛自己更懂这个市场了一些？
2、What：产品
餐馆的产品是菜品，而瓷砖行业的产品就是瓷砖呗....又是废话！但瓷砖其实可大有学问，可以分别按照使用场景、功能型号、价位水平几个维度来拆解下：
按照场景，可以分为地面瓷砖、墙面瓷砖、天花板砖、卫浴瓷砖等等；
按照功能，可以分为不同的材质、花色、尺寸等等，以及各种防水、防滑、防腐等功能；
按照价位，可以分为高端、中端、低端，用于精装修或普通装修等；
拆出来这么一大堆有什么用呢？
每个产品特质，都代表着一个公司的竞争力（比如拥有更全的花色尺寸、拥有更多的防摔防水功能，或者拥有更高的性价比等等），更代表着这一系列功能背后、整个价值链上的能力（比如采购溢价能力、生产能力、管理能力、研发设计能力等等）。
只有把产品特质分析透，你才能把握每个公司的“相对竞争优势”，把握一个行业的胜负手。
所以你说这样拆有没有用？
3、How：盈利模式
盈利模式就是这个行业靠什么收费。
同样是瓷砖行业，有的公司靠卖瓷砖收费，有的公司靠上门装修收费，有的公司薄利多销，有的公司薄销多利，不同的盈利模式，归根结底还是对应到公司背后价值链上的能力（跟前面说的一样，比如采购溢价能力、生产能力、管理能力、研发设计能力等等）。
而且这些能力是相对于竞争者而言的，也就是所谓的“相对竞争优势”。
我们总结下，Who，What，How的关系如下图：最后要注意的是，分析Who，What，How每个方面时，要注意使用我们的第二个工具——学会“比”，即进行公司之间的对比，对比不同公司的Who，What，How的差异，尤其是对比行业龙头与一般公司的差异，你往往就会从中发现这个行业成功的best practice（最佳实践）。
4、财务表现
刚才讲的三个Who、What、How讲的都是业务层面，聊来聊去都是定性的讨论，但是一个业务最终都会定量地反映到财务业绩层面，毕竟一个企业本质上是要赚钱（Profit）。
所以我们还要增加一个分析维度，就是财务维度。既然企业是要赚钱，我们就看看哪些要素影响了企业赚钱的能力。很明显，利润 = 收入 - 成本，所以我们仍然要利用“细分拆解”的工具，分别把收入和成本做拆解。
把不同部分收入和成本的数字（所占比例）分别写下来，一般要对行业龙头企业的利润一一进行梳理，就能看出他们从收入和成本比例上的差异，以此为突破口、对应到他们业务层面的优势劣势。
可能你会发现，这部分财务的分析和前面业务的（who、what、how）有很多重叠，没错，业务是财务的原因，所以你可以通过分析业务决策、来预测财务表现，财务是业务的总结，所以你可以通过观察财务表现、来评估业务状况，能够把二者融会贯通、合二为一，你就对这个行业慢慢入门了。
最后，说一句可能会让很多人失望的大实话，就是：哪怕你穷尽了所有二手渠道的信息，
也许只能无限趋近80%的真相。而剩下的20%、也是真正拉开差距的20%信息，往往掌握在关键的“人”手里。
所以要么你积极social认识更多掌握关键信息的人，要么就尽量花钱打cold call来弥补。行研永远不能脱离“人”而独立存在。一方面，思考的过程离不开人，离不开你自己的思考、整理、归纳，另一方面，信息搜集过程也离不开人，离不开你的人脉、交际、与更多人交流信息。
行研永远不是客观的，却可以是有思考、有温度的。
✋热门推荐