执行力差，缘何成为中国企业管理的通病？#精益生产#
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在企业管理中经常会遇到这样一个问题：如何解决企业执行力差的问题?
谈到执行力很多企业老板并不陌生，但执行力差却已成为了很多中国企业的管理通病和制约瓶颈，尤其是在一些国有企业、中小型民营企业和家族企业中表现的更为突出。
什么是执行力
执行力是一个大概念，它应该包括组织执行力和员工执行力两个层面，二者既有联系又有区别。但是，在以往的企业咨询服务过程中，我们发现很多企业老板和管理者所讲的执行力低下并不是指组织整体执行力差，而是在强调员工个体执行力不好。
实际上，从企业发展的角度来看，企业更应该强化的是组织执行力，因为组织执行力就是企业的战略目标落地实施能力，一个企业组织执行力的强弱直接决定了这个企业战略目标的实现程度、实现速度和调整速度。
什么原因导致了企业执行力差
1、战略不清晰：
企业没有制定清晰的战略目标，或者是战略目标制定的不合理而缺乏可操作性，或者是受外部环境和老板个人影响而摇摆变化不定，导致企业内部日常经营管理活动缺乏战略指引和方向性。
大家为了做事而做事，而不是为了企业目标而做事，企业管理者和员工不理解为什么要这样做？更不知道怎么去做正确的事？
2、架构不合理：
企业治理结构不完善，组织架构设置不合理，部门职能定位不清晰，岗位职责划分不明确，管理授权不合理，汇报指挥交叉重叠、责权利不对等等都会影响到企业组织执行力。
而且这些东西如果没有梳理清楚的话，很容易造成企业内部出现推诿扯皮、避重就轻、管理内耗和执行力低下等问题，而且也很容易挫伤管理者与员工的工作积极性。
3、制度不完善：
很多企业并不缺乏制度和流程，但它们面临的最大问题是制度和流程执行不力，尤其是缺乏制度和流程产生与执行的保障机制。制度和流程执行不力主要有四个原因：
A、高层不重视，表现在过问少，关注少，参与少；
B、产生不科学，表现在制度流程个人化、岗位化、部门化和老板化，政策设计与制定环节程序不合理，没有争取到企业其他部门或者核心骨干的意见或建议，大家对下发的制度流程不认同和不执行；
C、内容不完善，表现在制度和流程不成体系，政策不明确，内容不合理，相互不衔接，流程繁琐，效率低下；
D、执行不到位，很多企业的制度与流程都是束之高阁，制度政策制定后都被管理者放到了档案柜或者办公抽屉里，很多制度流程根本没有在企业经营管理活动中发挥应有的作用和价值。
4、人员不匹配：
人是影响企业组织执行力和个体执行力最为重要的能动性因素，企业管理者和员工队伍的素质、能力和经验等都会影响到他们对企业战略、经营计划和工作执行的不同理解与表现。企业“帅”、“将”、“兵”的配置失衡或者不合理也是导致组织执行力低下的重要原因。
有的家族企业中，血缘宗亲复杂的人际关系也是导致组织执行力差的重要因素。而有的国有企业和民营企业中，经常看到“外行人”管理“内行人”的现象，外行人根本无法服众，这也是导致组织执行力不高重要因素。
5、监督不到位：
很多人不喜欢被他人监督，很多企业管理者也不愿意去指导和监督下属，大多数企业管理人员更乐意发号施令、安排布置工作和等待下属汇报，而却很少去关注和监督下属工作执行的动态过程。
大量的管理实践证明，如果没有工作过程的监督、指导、矫正和结果的评估考核，我们很多管理工作是无法达到预期效果和预期目标的。原因很简单，因为我们很多员工都喜欢“走捷径”和“找借口”，有的甚至“惰性”也很强。
6、奖惩不配套：
没有考核就没有管理，没有奖惩而考核就会形同虚设，那员工就会吃大锅饭，有大锅饭吃谁还想着去努力工作。所以，企业没有建立科学、配套的薪酬与奖惩考核激励机制或者出现机制执行不力等问题时，也会严重挫伤管理者和员工的工作积极性与工作执行力，甚至引发牢骚和抱怨。
7、文化不强势：
很多企业倡导“无为而治”和“以人为本”的自主式柔性管理文化，这种尊重人性和人权的管理思维出发点本无可厚非，但是任何的管理思想、理念、模式和做法必须要结合不同企业的独特土壤环境。大量的管理实践证明，大部分企业靠组织成员“自觉”或“自律”是无法实现企业预期管理目标的。
纵观万达、华为、伊利、蒙牛、恒大等国内知名龙头企业，我们发现其管理背后都有一股强势的组织执行文化在发挥着重要作用。
另外，沟通文化缺乏也是影响组织执行力的重要原因。
8、老板不表率：
很多企业老板在管理中经常要求下属严格执行和遵守公司规章制度，而自己却很少带头执行或者主动自觉去维护企业管理制度的严肃性和权威性，甚至有的企业老板本身就是规章制度的最大破坏者，他们认为制度是给员工制定的，对老板无效。
对于老板的言行举止，组织成员都会去效仿或受到影响，自然越往下执行力也会越差。
企业执行力差是谁的责任
其实，从上述分析就可以看出，企业组织执行力低下与企业老板、管理团队和员工三者都是密不可分的。
首先，我们认为老板应该是企业执行力差的第一责任人，因为企业管理本身就是一把手工程，企业的发展战略、组织建设、流程优化、文化建设、人员选用和激励机制建设等都是企业老板管理的重点，老板不仅要重视组织执行力建设，更要带头践行和推动组织执行力建设。
其次，我们认为管理者应该是组织执行力低下的第二责任人，因为作为管理者本身就有通过计划、统筹、组织、协调、安排、跟踪、监督和考核激励等手段去推动工作执行落地的责任和义务，执行力差本身是一种管理失职或者不胜任的表现。
最后，我们认为员工应该是组织执行力差的第三责任人，工作中有抱怨、牢骚、抵触、拖延、打折扣、找借口、扯皮内耗等都是员工工作执行力不佳的重要表现。
如何提升企业执行力
组织执行力提升工作是一个系统工程，它不是老板带领着管理团队去听两次执行力课或者参加两次执行力培训就能立马解决的。
首先，企业老板应该敢于承担组织执行不力的首要责任，明白自己在执行力改善中应该发挥的作用和角色。
其次，我们建议企业老板应该组织自己的管理团队和核心骨干人员针对本企业中影响组织执行力的各种因素进行系统分析、梳理和总结，真正找到制约组织执行力的关键因素。
然后再针对各种原因有计划地进行梳理、整改和落实，明确目标方向、理顺组织架构、明确职责分工、改善组织授权，完善制度流程、优化人员配置、健全奖惩考核激励体系、强化过程管控与结果导向、老板与管理者带头垂范。
只有企业针对自身组织执行不力的原因下决心彻底分析、梳理和整改及长期坚持后，我想这个企业的组织执行力才会真正有所改观和提升。
执行力已成为衡量企业管理水平和判断企业战略落地能力的重要标尺，未来企业的组织执行力必将会成为众多企业的市场核心竞争力，如何提升企业的组织执行力，将成为每个企业老板和管理者必须关注的核心问题
文章来自网络，版权归作者所有，如有侵权请联系删除！
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在企业管理中经常会遇到这样一个问题：如何解决企业执行力差的问题?
谈到执行力很多企业老板并不陌生，但执行力差却已成为了很多中国企业的管理通病和制约瓶颈，尤其是在一些国有企业、中小型民营企业和家族企业中表现的更为突出。
什么是执行力
执行力是一个大概念，它应该包括组织执行力和员工执行力两个层面，二者既有联系又有区别。但是，在以往的企业咨询服务过程中，我们发现很多企业老板和管理者所讲的执行力低下并不是指组织整体执行力差，而是在强调员工个体执行力不好。
实际上，从企业发展的角度来看，企业更应该强化的是组织执行力，因为组织执行力就是企业的战略目标落地实施能力，一个企业组织执行力的强弱直接决定了这个企业战略目标的实现程度、实现速度和调整速度。
什么原因导致了企业执行力差
1、战略不清晰：
企业没有制定清晰的战略目标，或者是战略目标制定的不合理而缺乏可操作性，或者是受外部环境和老板个人影响而摇摆变化不定，导致企业内部日常经营管理活动缺乏战略指引和方向性。
大家为了做事而做事，而不是为了企业目标而做事，企业管理者和员工不理解为什么要这样做？更不知道怎么去做正确的事？
2、架构不合理：
企业治理结构不完善，组织架构设置不合理，部门职能定位不清晰，岗位职责划分不明确，管理授权不合理，汇报指挥交叉重叠、责权利不对等等都会影响到企业组织执行力。
而且这些东西如果没有梳理清楚的话，很容易造成企业内部出现推诿扯皮、避重就轻、管理内耗和执行力低下等问题，而且也很容易挫伤管理者与员工的工作积极性。
3、制度不完善：
很多企业并不缺乏制度和流程，但它们面临的最大问题是制度和流程执行不力，尤其是缺乏制度和流程产生与执行的保障机制。制度和流程执行不力主要有四个原因：
A、高层不重视，表现在过问少，关注少，参与少；
B、产生不科学，表现在制度流程个人化、岗位化、部门化和老板化，政策设计与制定环节程序不合理，没有争取到企业其他部门或者核心骨干的意见或建议，大家对下发的制度流程不认同和不执行；
C、内容不完善，表现在制度和流程不成体系，政策不明确，内容不合理，相互不衔接，流程繁琐，效率低下；
D、执行不到位，很多企业的制度与流程都是束之高阁，制度政策制定后都被管理者放到了档案柜或者办公抽屉里，很多制度流程根本没有在企业经营管理活动中发挥应有的作用和价值。
4、人员不匹配：
人是影响企业组织执行力和个体执行力最为重要的能动性因素，企业管理者和员工队伍的素质、能力和经验等都会影响到他们对企业战略、经营计划和工作执行的不同理解与表现。企业“帅”、“将”、“兵”的配置失衡或者不合理也是导致组织执行力低下的重要原因。
有的家族企业中，血缘宗亲复杂的人际关系也是导致组织执行力差的重要因素。而有的国有企业和民营企业中，经常看到“外行人”管理“内行人”的现象，外行人根本无法服众，这也是导致组织执行力不高重要因素。
5、监督不到位：
很多人不喜欢被他人监督，很多企业管理者也不愿意去指导和监督下属，大多数企业管理人员更乐意发号施令、安排布置工作和等待下属汇报，而却很少去关注和监督下属工作执行的动态过程。
大量的管理实践证明，如果没有工作过程的监督、指导、矫正和结果的评估考核，我们很多管理工作是无法达到预期效果和预期目标的。原因很简单，因为我们很多员工都喜欢“走捷径”和“找借口”，有的甚至“惰性”也很强。
6、奖惩不配套：
没有考核就没有管理，没有奖惩而考核就会形同虚设，那员工就会吃大锅饭，有大锅饭吃谁还想着去努力工作。所以，企业没有建立科学、配套的薪酬与奖惩考核激励机制或者出现机制执行不力等问题时，也会严重挫伤管理者和员工的工作积极性与工作执行力，甚至引发牢骚和抱怨。
7、文化不强势：
很多企业倡导“无为而治”和“以人为本”的自主式柔性管理文化，这种尊重人性和人权的管理思维出发点本无可厚非，但是任何的管理思想、理念、模式和做法必须要结合不同企业的独特土壤环境。大量的管理实践证明，大部分企业靠组织成员“自觉”或“自律”是无法实现企业预期管理目标的。
纵观万达、华为、伊利、蒙牛、恒大等国内知名龙头企业，我们发现其管理背后都有一股强势的组织执行文化在发挥着重要作用。
另外，沟通文化缺乏也是影响组织执行力的重要原因。
8、老板不表率：
很多企业老板在管理中经常要求下属严格执行和遵守公司规章制度，而自己却很少带头执行或者主动自觉去维护企业管理制度的严肃性和权威性，甚至有的企业老板本身就是规章制度的最大破坏者，他们认为制度是给员工制定的，对老板无效。
对于老板的言行举止，组织成员都会去效仿或受到影响，自然越往下执行力也会越差。
企业执行力差是谁的责任
其实，从上述分析就可以看出，企业组织执行力低下与企业老板、管理团队和员工三者都是密不可分的。
首先，我们认为老板应该是企业执行力差的第一责任人，因为企业管理本身就是一把手工程，企业的发展战略、组织建设、流程优化、文化建设、人员选用和激励机制建设等都是企业老板管理的重点，老板不仅要重视组织执行力建设，更要带头践行和推动组织执行力建设。
其次，我们认为管理者应该是组织执行力低下的第二责任人，因为作为管理者本身就有通过计划、统筹、组织、协调、安排、跟踪、监督和考核激励等手段去推动工作执行落地的责任和义务，执行力差本身是一种管理失职或者不胜任的表现。
最后，我们认为员工应该是组织执行力差的第三责任人，工作中有抱怨、牢骚、抵触、拖延、打折扣、找借口、扯皮内耗等都是员工工作执行力不佳的重要表现。
如何提升企业执行力
组织执行力提升工作是一个系统工程，它不是老板带领着管理团队去听两次执行力课或者参加两次执行力培训就能立马解决的。
首先，企业老板应该敢于承担组织执行不力的首要责任，明白自己在执行力改善中应该发挥的作用和角色。
其次，我们建议企业老板应该组织自己的管理团队和核心骨干人员针对本企业中影响组织执行力的各种因素进行系统分析、梳理和总结，真正找到制约组织执行力的关键因素。
然后再针对各种原因有计划地进行梳理、整改和落实，明确目标方向、理顺组织架构、明确职责分工、改善组织授权，完善制度流程、优化人员配置、健全奖惩考核激励体系、强化过程管控与结果导向、老板与管理者带头垂范。
只有企业针对自身组织执行不力的原因下决心彻底分析、梳理和整改及长期坚持后，我想这个企业的组织执行力才会真正有所改观和提升。
执行力已成为衡量企业管理水平和判断企业战略落地能力的重要标尺，未来企业的组织执行力必将会成为众多企业的市场核心竞争力，如何提升企业的组织执行力，将成为每个企业老板和管理者必须关注的核心问题
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下面是锦浪的调研，里面提到缺芯要到明年4季度才能缓解
主要问题及答复
Q:请介绍一下Q3出货量情况、储能的情况、芯片供应情况和芯片国产化的进程。
A：Q3销售同比获得了比较大的增长，环比略有增长。主要原因是芯片长期的紧张和船期的紧张以及不稳定性，整个市场的需求端还是非常旺盛的。储能Q3不错，有1万多台，相当于上半年整个半年的台数，去年全年的两倍台数。储能逆变器目前主要还是以出口为主，所以三季度1万多台里确认收入的大概在9000台左右。即便是这样，储能未交付的订单还是有很多，不少于单季已发出的数量。
芯片和电子原材料的供应还是很紧张，我个人认为这样紧张的情况会延续到明年Q4，公司针对这种情况做出了两块变革，1、在以客户为导向、产品为导向不变的情况下，阶段性的增加了以采购为导向。不把采购完全压在采购部门上，而是动员整个公司都来在这个特殊阶段做一些事情。例如，原来产品研发部门元器件的审核组为了更快的更全面的更大量的找到替代的物料，我们专门额外成立了新物料的验证团队，更加快速的去做新物料的导入。原来运营部门都是一周排产，月度排产，现在我们是根据实际来料灵活、积极的调整计划，来适应目前物料到料的不确定性。原来销售我们都是要集装箱齐柜之后才能发，现在我们只要90%的产品做出来之后就会积极的跟客户去沟通。目前来看还是产生了一些积极的效果。2、新物料的导入。以前公司对物料的选择非常谨慎，所以不仅仅是国产品牌的物料，对海外的品牌、其他友商在用的品牌我们也没有全部在用。原来选择的国际品牌也比较狭窄，所以这部分逆变器在广泛使用的其他品牌，我们也在积极导入，这一块会比较快，因为这些物料已经在逆变器的行业里大规模的使用了，我们通过验证以后3-6个月就可以导入。这部分材料的补充我们估计明年Q1末就可以补充进来。另外一些新的品牌，包括一些国产元器件，合适的话我们会在明年的Q3、Q4导入。
Q：并网逆变器和储能逆变器主要增量市场在哪一块？
A：并网逆变器和储能逆变器增速都非常快，因为储能逆变器整个市场基数比较小所以显得它的增速更快。并网逆变器还是原来的一些主力市场。储能我们现在出的比较多的是欧洲、澳洲、美国。
Q：您对储能这块未来在国内市场情况怎么看？Q3毛利率略微下降是什么原因？未来对毛利率的展望是怎样？
A：储能无论是国内还是国外都是一个快速增长的过程，很多原来的并网系统都是加入储能。
我们Q3和Q2的毛利率基本持平。影响毛利率的原因从正向和负面两个方面来讲：负面影响：
1、海运和一些货运紧张造成的空运，在Q2、Q3出货量基本持平的情况下，我们运费增长了一千多万。从原来的会计准则来说如果把运费去掉其实我们的毛利率还上升了一个多点。
2、原材料涨价。
3、Q3确认收入的内销占比和Q2差不多，基本五五开，其实需求外销还是远大于内贸，虽然Q3外销发的比较多，但是船期有将近1-2个月，很多发出去的还没有确认收入。
4、Q3美元、非美货币汇率处于低位。
正面影响：
1、五六月份国内有涨价，Q3受到了涨价的正向影响。
2、产品的优化迭代更新降低了设计成本。3、高毛利产品业务比例增加。
Q：请谈一下Q4毛利率的展望。
A：5月涨的价格已经逐步体现出来了，原材料成本在Q3一直在爬坡，所以这是个动态的过程。我们在10月份涨价，国内涨价6%-10%，市场也接受了这个价格。国外原来毛利本来比较高，所以大家都还没涨价动作，考虑到船运时间和价格调整，我们也告知客户明年Q1会涨价，总体来说客户都接受涨价，主要原因是逆变器占比小，对投资收益影响小。
Q：您对海运持续的发展情况怎么看？
A：我认为现在海运价格还是没有缓解，相对持平，Q4和过年前还会维持在高位。我们也在积极应对，身处宁波海运发达，在考虑和大的海运公司签长单，与现货相比会有很大折扣，保证明年海运价格在合理区间，并获得仓位保障。
Q:储能、电池一体化相对于单纯的储能逆变器的价值量有多大的提高？
A:从产品角度，储能逆变器和电池还是独立分开的，和并网逆变器和组件是类似的。最早期普通光伏并网系统进入市场时也一样，有厂家把组件和逆变器配在一起卖给客户，当时量小，对系统不熟悉，以为这样的兼容和配置是最好的做法。但是随着市场不断发展完善，买家都会自由选择并网逆变器和组件。储能目前也
处于这个阶段，对技术不熟悉的客户还会选择整套购买，但总体的趋势还是往独立采购或者专业系统厂家采购比较明显。另外，各个领域的玩家也会侵入系统集成版块，例如电池厂和独立系统商，我们作为独立储能逆变器供应商的原则现阶段是不变的，所以我们目前收到的需求旺盛，不和我们的客户竞争市场。价值量方面，绝大多数价值在电池。我们不做系统的原因在于，我们如果做系统，很有可能把电芯买过来，打成pack再卖出去，在这个过程中没有创造额外价值，也没法获得超额利润。我们和传统电芯厂家相比没有优势，从中长期看没有办法带来价值。
Q：预收账款和流动负债呈现倍数级增长，可以讲一下对下游客户的信用政策吗？流动负债对Q4业绩是否有指引性作用？
A：应收账款和销售额完全成比例，都是增长70%+。经营性现金流非常匹配，3.5个亿，和利润差匹配，所以对客户的信用政策和现金流都非常健康。具体政策因客户而异。Q3国内客户需求较旺盛，预收货款较12月底上升很多。核心问题是客户想拿到货，而我们发货紧张，所以预收账款支付余额较大。
Q：考虑到行业竞争格局，怎么看未来阶段细分赛道的景气度？
A：分布式这一块，大家之前可能认为是海外分布式为主，国内以地面为主。但实际上前三个季度国内装机分布式占到65%，所以我认为分布式增长速率可能远大于其他类型增长。不论国内国外，组串式逆变器未来需求会很旺盛。
Q：如何看待海外储能市场逆变器的竞争格局？户外、工商业储能企业在渠道、售后服务上有很大壁垒吗？
A：本质上目标客户没有变，但是在光伏基础上加了储能，所以这些人的购买渠道和原先并网逆变器是类似的。我们的目标是储能和并网逆变器的销售占比差不多。但因为这是个新事物，海外也有专业的储能玩家在市场上推，有些企业发展很不错。一开始我们并没有接触到这些企业，现在这些企业做的不错了我们也有在积极介入。
Q：我们认为储能还没有到内卷的状态？
A：发展还不充分，现在还没有像并网一样成熟，存在很多信息不对称的情况。我们认为现在还是早初期市场，可以看到很多并网业务大的系统经营商在储能的投入也比较大，因为它在光伏组件成本、通道和服务团队上是有优势的。
Q：户用要做光储一体化，光伏逆变器要和储能电池整合到一起，现在有看到这样的需求吗？
A：现在逆变器并网和储能功能都是做到一起的，就是我们说的pcs，唯一的区别是电池放在外面或是在一个外壳内。电池厂家很多也在做系统，他们也要采购逆变器，是我们的客户，如果我们做了系统这块，就会和客户形成竞争。但我们也形成了自己的方案，我们提供储能逆变器和外壳，但是不提供电池。在外壳内，客户可以配置各种不同的电池。
Q：对地面电站今年是怎么规划？实际下游客户拓展进展？
A：经过几年沉淀，我们有较多突破。我们前段时间和国电投签了战略协议。整体从量来看，国内地面电站Q1-Q3占比是30%+，我们110千瓦和以上机型出货已经占到20%左右，所以今年我们是量变到质变的突破。
Q：储能这块考虑大的储能pcs业务吗？预计会在什么时候？
A：工商业部分我们也做了，会在合适的时间推到市场上。受北京储能事件影响，整体市场现在都还没开始做，我们预计等开闸之后，会把系统推出来。
Q：影响出货主要是什么因素？产能还是芯片？
A：产能是充裕的，主要影响还是芯片。
Q：海外准备涨价，希望把毛利率维持在什么水平？如何看待完成国产化后逆变器在海外市场竞争情况？
A：恢复到常规的毛利率水平。国产化以后，从中长期来看，对我们的成本优化有改善。但在芯片涨价的背景下，和原有芯片不一定有优势。
Q：对往后业务收入区域构成有何规划？
A：出货和每个区域市场规模成正比。除美国外，其他区域绝对数都是快速增长的。美国也是因为关税还有疫情，疫情前我们本来也在东南亚等地区设厂了，等疫情稍微缓解，我们还是可以比较好解决25%关税的问题。
Q：在分布式快速崛起，工商业储能发展背景下，我们感觉下游可选产品特别多，我们的产品线规划如何？
A：我们的规划较清晰。作为全球市占率较高的企业，主力国家区域、产品和应用场景，不论户用工商业，地面分布式肯定都是要布局的，主力国家需要的产品也肯定会做，储能又是重中之重，我们配置了很多资源开发产品。
主要问题及答复
Q:请介绍一下Q3出货量情况、储能的情况、芯片供应情况和芯片国产化的进程。
A：Q3销售同比获得了比较大的增长，环比略有增长。主要原因是芯片长期的紧张和船期的紧张以及不稳定性，整个市场的需求端还是非常旺盛的。储能Q3不错，有1万多台，相当于上半年整个半年的台数，去年全年的两倍台数。储能逆变器目前主要还是以出口为主，所以三季度1万多台里确认收入的大概在9000台左右。即便是这样，储能未交付的订单还是有很多，不少于单季已发出的数量。
芯片和电子原材料的供应还是很紧张，我个人认为这样紧张的情况会延续到明年Q4，公司针对这种情况做出了两块变革，1、在以客户为导向、产品为导向不变的情况下，阶段性的增加了以采购为导向。不把采购完全压在采购部门上，而是动员整个公司都来在这个特殊阶段做一些事情。例如，原来产品研发部门元器件的审核组为了更快的更全面的更大量的找到替代的物料，我们专门额外成立了新物料的验证团队，更加快速的去做新物料的导入。原来运营部门都是一周排产，月度排产，现在我们是根据实际来料灵活、积极的调整计划，来适应目前物料到料的不确定性。原来销售我们都是要集装箱齐柜之后才能发，现在我们只要90%的产品做出来之后就会积极的跟客户去沟通。目前来看还是产生了一些积极的效果。2、新物料的导入。以前公司对物料的选择非常谨慎，所以不仅仅是国产品牌的物料，对海外的品牌、其他友商在用的品牌我们也没有全部在用。原来选择的国际品牌也比较狭窄，所以这部分逆变器在广泛使用的其他品牌，我们也在积极导入，这一块会比较快，因为这些物料已经在逆变器的行业里大规模的使用了，我们通过验证以后3-6个月就可以导入。这部分材料的补充我们估计明年Q1末就可以补充进来。另外一些新的品牌，包括一些国产元器件，合适的话我们会在明年的Q3、Q4导入。
Q：并网逆变器和储能逆变器主要增量市场在哪一块？
A：并网逆变器和储能逆变器增速都非常快，因为储能逆变器整个市场基数比较小所以显得它的增速更快。并网逆变器还是原来的一些主力市场。储能我们现在出的比较多的是欧洲、澳洲、美国。
Q：您对储能这块未来在国内市场情况怎么看？Q3毛利率略微下降是什么原因？未来对毛利率的展望是怎样？
A：储能无论是国内还是国外都是一个快速增长的过程，很多原来的并网系统都是加入储能。
我们Q3和Q2的毛利率基本持平。影响毛利率的原因从正向和负面两个方面来讲：负面影响：
1、海运和一些货运紧张造成的空运，在Q2、Q3出货量基本持平的情况下，我们运费增长了一千多万。从原来的会计准则来说如果把运费去掉其实我们的毛利率还上升了一个多点。
2、原材料涨价。
3、Q3确认收入的内销占比和Q2差不多，基本五五开，其实需求外销还是远大于内贸，虽然Q3外销发的比较多，但是船期有将近1-2个月，很多发出去的还没有确认收入。
4、Q3美元、非美货币汇率处于低位。
正面影响：
1、五六月份国内有涨价，Q3受到了涨价的正向影响。
2、产品的优化迭代更新降低了设计成本。3、高毛利产品业务比例增加。
Q：请谈一下Q4毛利率的展望。
A：5月涨的价格已经逐步体现出来了，原材料成本在Q3一直在爬坡，所以这是个动态的过程。我们在10月份涨价，国内涨价6%-10%，市场也接受了这个价格。国外原来毛利本来比较高，所以大家都还没涨价动作，考虑到船运时间和价格调整，我们也告知客户明年Q1会涨价，总体来说客户都接受涨价，主要原因是逆变器占比小，对投资收益影响小。
Q：您对海运持续的发展情况怎么看？
A：我认为现在海运价格还是没有缓解，相对持平，Q4和过年前还会维持在高位。我们也在积极应对，身处宁波海运发达，在考虑和大的海运公司签长单，与现货相比会有很大折扣，保证明年海运价格在合理区间，并获得仓位保障。
Q:储能、电池一体化相对于单纯的储能逆变器的价值量有多大的提高？
A:从产品角度，储能逆变器和电池还是独立分开的，和并网逆变器和组件是类似的。最早期普通光伏并网系统进入市场时也一样，有厂家把组件和逆变器配在一起卖给客户，当时量小，对系统不熟悉，以为这样的兼容和配置是最好的做法。但是随着市场不断发展完善，买家都会自由选择并网逆变器和组件。储能目前也
处于这个阶段，对技术不熟悉的客户还会选择整套购买，但总体的趋势还是往独立采购或者专业系统厂家采购比较明显。另外，各个领域的玩家也会侵入系统集成版块，例如电池厂和独立系统商，我们作为独立储能逆变器供应商的原则现阶段是不变的，所以我们目前收到的需求旺盛，不和我们的客户竞争市场。价值量方面，绝大多数价值在电池。我们不做系统的原因在于，我们如果做系统，很有可能把电芯买过来，打成pack再卖出去，在这个过程中没有创造额外价值，也没法获得超额利润。我们和传统电芯厂家相比没有优势，从中长期看没有办法带来价值。
Q：预收账款和流动负债呈现倍数级增长，可以讲一下对下游客户的信用政策吗？流动负债对Q4业绩是否有指引性作用？
A：应收账款和销售额完全成比例，都是增长70%+。经营性现金流非常匹配，3.5个亿，和利润差匹配，所以对客户的信用政策和现金流都非常健康。具体政策因客户而异。Q3国内客户需求较旺盛，预收货款较12月底上升很多。核心问题是客户想拿到货，而我们发货紧张，所以预收账款支付余额较大。
Q：考虑到行业竞争格局，怎么看未来阶段细分赛道的景气度？
A：分布式这一块，大家之前可能认为是海外分布式为主，国内以地面为主。但实际上前三个季度国内装机分布式占到65%，所以我认为分布式增长速率可能远大于其他类型增长。不论国内国外，组串式逆变器未来需求会很旺盛。
Q：如何看待海外储能市场逆变器的竞争格局？户外、工商业储能企业在渠道、售后服务上有很大壁垒吗？
A：本质上目标客户没有变，但是在光伏基础上加了储能，所以这些人的购买渠道和原先并网逆变器是类似的。我们的目标是储能和并网逆变器的销售占比差不多。但因为这是个新事物，海外也有专业的储能玩家在市场上推，有些企业发展很不错。一开始我们并没有接触到这些企业，现在这些企业做的不错了我们也有在积极介入。
Q：我们认为储能还没有到内卷的状态？
A：发展还不充分，现在还没有像并网一样成熟，存在很多信息不对称的情况。我们认为现在还是早初期市场，可以看到很多并网业务大的系统经营商在储能的投入也比较大，因为它在光伏组件成本、通道和服务团队上是有优势的。
Q：户用要做光储一体化，光伏逆变器要和储能电池整合到一起，现在有看到这样的需求吗？
A：现在逆变器并网和储能功能都是做到一起的，就是我们说的pcs，唯一的区别是电池放在外面或是在一个外壳内。电池厂家很多也在做系统，他们也要采购逆变器，是我们的客户，如果我们做了系统这块，就会和客户形成竞争。但我们也形成了自己的方案，我们提供储能逆变器和外壳，但是不提供电池。在外壳内，客户可以配置各种不同的电池。
Q：对地面电站今年是怎么规划？实际下游客户拓展进展？
A：经过几年沉淀，我们有较多突破。我们前段时间和国电投签了战略协议。整体从量来看，国内地面电站Q1-Q3占比是30%+，我们110千瓦和以上机型出货已经占到20%左右，所以今年我们是量变到质变的突破。
Q：储能这块考虑大的储能pcs业务吗？预计会在什么时候？
A：工商业部分我们也做了，会在合适的时间推到市场上。受北京储能事件影响，整体市场现在都还没开始做，我们预计等开闸之后，会把系统推出来。
Q：影响出货主要是什么因素？产能还是芯片？
A：产能是充裕的，主要影响还是芯片。
Q：海外准备涨价，希望把毛利率维持在什么水平？如何看待完成国产化后逆变器在海外市场竞争情况？
A：恢复到常规的毛利率水平。国产化以后，从中长期来看，对我们的成本优化有改善。但在芯片涨价的背景下，和原有芯片不一定有优势。
Q：对往后业务收入区域构成有何规划？
A：出货和每个区域市场规模成正比。除美国外，其他区域绝对数都是快速增长的。美国也是因为关税还有疫情，疫情前我们本来也在东南亚等地区设厂了，等疫情稍微缓解，我们还是可以比较好解决25%关税的问题。
Q：在分布式快速崛起，工商业储能发展背景下，我们感觉下游可选产品特别多，我们的产品线规划如何？
A：我们的规划较清晰。作为全球市占率较高的企业，主力国家区域、产品和应用场景，不论户用工商业，地面分布式肯定都是要布局的，主力国家需要的产品也肯定会做，储能又是重中之重，我们配置了很多资源开发产品。
#有哪些节约装修成本的小妙招#
省钱没错，不过像时间、精力这些要花的隐性成本也千万别忽视。否则钱是省了，但性价比会很低。
比如像装修方式，清包、半包、全包，清包最省钱，但费时间麻烦，半包算是既能省点钱又不用太操心的，所以综合考量才更节约成本。
先给个大纲，教大家装修如何节约成本，合理规划。
选装修方式，清包、半包等等（决定了后期花钱、时间、精力的投入大小）。
想清楚花多少钱，做好预算表，把控每个环节该省省该花花。
具体装修流程，有哪些重点可以省钱的。
一、选装修方式
先说结论，推荐半包或者找施工队+设计师+质检，都是高性价比的选择。
装修公司：清包、半包、全包。
①清包：只包人工，主材+辅材等都是自己买。
优点：省钱，而且用的建材质量、价格完全由自己把控。
缺点：非常花时间，费精力，需要一个人花大半年时间全程去跟，可能会材料提供不及时，导致工期延长或质量问题发生扯皮；需要了解更多的设计、材料、施工工艺相关专业知识；解决各种临时装修难题。
适合有装修经验，了解行情，有一些设计师、商家等人脉资源的人装，还要有不少时间。
②半包：包人工+辅材，主材自己买
优点：相对省钱，省心，只需把控好要买的主材质量价格，在设计、辅材和施工上有装修公司帮忙。
缺点：会有恶意增项漏项，偷工减料的情况，要在装修合同上写清楚辅材所用的品牌型号等。
比较推荐，也是大多数人的选择，在装修质量和审美等方面，都可以最大程度实现，省钱省事性价比较高。
③全包：人工+材料装修公司全包，业主只需要敲定方案，验收即可
优点：省事，不用耗费多少精力，全部从装修设计到施工落地，业主跑个几次工地，确定方案、验收就可以。
缺点：主材种类单一，不能指定品牌，难免会更用一些品牌低端类型高利润的材料，装出来风格更大众一些，100平全包会比半包能贵个5w左右。
不推荐：适合个性化要求低，没时间的人群。
2.找施工队
选择施工队跟装修公司清包是差不多的，但是会有两个风险点：
一个是施工水平是否靠谱
二是施工完有质量问题，施工方会跑路没有售后保障
不过有很多装修公司也是接了单直接转包给施工队，直接找施工队就能省下中间商赚的利润，把钱用在装修上，也很香！
性价比搭配：施工队+设计师+质检。
施工队负责施工，设计师来出图，并做好现场效果把控。
整体比较省钱，需要花的时间精力也会多点，但装修效果质量都有保证，前提是施工队和设计师都比较靠谱。
二、想清楚花多少钱做好预算表
装修预算表最大的作用就是让你知道，在装修中哪些项目该花钱，哪些地方又该省钱，把钱花到刀刃上，还不会超预算，比如你要买一台洗碗机，选八千的西门子还是五千的海尔，有了预算表你就知道，洗碗机这块最多只有五千块预算 。
然后预算该怎么做？
提前留出20%的预算，尽可能保证后续装修不会因为各种增项而超预算。
接下来预算主要分为硬装半包、主材、家居家电、软装四部分，参考分配比例为硬装：家具家电：软装 4：4：2 （一般硬装主材预算表，装修公司都会提供）。
第一步按顺序将各环节项目材料列出，第二步将查到的市场价格填进表格，第三步再按照比例进行合理的增减调整预算。
三、具体装修流程有哪些重点可以省钱
装修具体流程：拆改→水电改造→瓦工阶段→木工阶段→油漆阶段→安装→软装
拆除+垃圾清运
虽然是个粗活，技术含量不高，但是它花费还挺高，单这一项差不多就能上万块，算是装修公司的利润大头。
具体来说，主要是装修公司负责拆除+清运：全屋的瓷砖地板、橱柜、烟机灶具、铲墙砸墙等，大概花费4-8k，垃圾装袋清运到楼下也得1-2k
物业还会收垃圾清理费用：2-4k。
省钱妙招：直接找两个力工师傅三四百一天，不到一周就搞定，算下来一万块就能省钱一半的钱。
2.水电验收
隐蔽工程材料埋在墙里，猫腻多容易偷换材料，而且后期再检修也非常麻烦，建议验收找第三方质检，监督好材料施工，只要没有恶意增项漏项的情况，保证施工质量不返工，就是最大省钱了。
3.全屋衣柜
推荐 工厂定制＞木工打柜子＞品牌定制
想节省成本，品牌定制就不考虑了，一个字贵！
木工打柜子，主要花费就是六七千的木工工费+一万左右的自选板材费+一万多定制柜门五金，省钱用料也更好，四五万的定制柜，三万多就能搞定，前提是，必须木工师傅的手艺靠谱。
工厂定制，木工打柜子的升级版，像生态板、实木板都可以选择，板材加工都是机器操作，封边效果也更有保障。
四五万的柜子，同样可以三四万搞定，价钱合适，厂家给出设计图，性价比之选。
4.瓷砖选购
①看产地和厂家，买瓷砖认准广东佛山产的砖，全国大牌厂家，佛山占一半，是瓷砖产业的聚集地，设备技术先进，很多大品牌也会找代工厂进行代加工，选这种厂家质量好且没有品牌溢价。
②看大品牌有没有尾货，数量够的话往往会很便宜，或者去当地瓷砖工厂去订砖，往往市场上的商家都是都是从厂里拿货。
③买的时候问清楚多少钱一平，多少钱一片，给不给送上楼，送不送找平器、十字卡等，最后再货比三家。
5.家电选购
家电不必太追求大牌，选国产也很香。
最后，大家可以根据上述流程再结合自家装修情况以及钱包大小作出最节约成本的组合！！
省钱没错，不过像时间、精力这些要花的隐性成本也千万别忽视。否则钱是省了，但性价比会很低。
比如像装修方式，清包、半包、全包，清包最省钱，但费时间麻烦，半包算是既能省点钱又不用太操心的，所以综合考量才更节约成本。
先给个大纲，教大家装修如何节约成本，合理规划。
选装修方式，清包、半包等等（决定了后期花钱、时间、精力的投入大小）。
想清楚花多少钱，做好预算表，把控每个环节该省省该花花。
具体装修流程，有哪些重点可以省钱的。
一、选装修方式
先说结论，推荐半包或者找施工队+设计师+质检，都是高性价比的选择。
装修公司：清包、半包、全包。
①清包：只包人工，主材+辅材等都是自己买。
优点：省钱，而且用的建材质量、价格完全由自己把控。
缺点：非常花时间，费精力，需要一个人花大半年时间全程去跟，可能会材料提供不及时，导致工期延长或质量问题发生扯皮；需要了解更多的设计、材料、施工工艺相关专业知识；解决各种临时装修难题。
适合有装修经验，了解行情，有一些设计师、商家等人脉资源的人装，还要有不少时间。
②半包：包人工+辅材，主材自己买
优点：相对省钱，省心，只需把控好要买的主材质量价格，在设计、辅材和施工上有装修公司帮忙。
缺点：会有恶意增项漏项，偷工减料的情况，要在装修合同上写清楚辅材所用的品牌型号等。
比较推荐，也是大多数人的选择，在装修质量和审美等方面，都可以最大程度实现，省钱省事性价比较高。
③全包：人工+材料装修公司全包，业主只需要敲定方案，验收即可
优点：省事，不用耗费多少精力，全部从装修设计到施工落地，业主跑个几次工地，确定方案、验收就可以。
缺点：主材种类单一，不能指定品牌，难免会更用一些品牌低端类型高利润的材料，装出来风格更大众一些，100平全包会比半包能贵个5w左右。
不推荐：适合个性化要求低，没时间的人群。
2.找施工队
选择施工队跟装修公司清包是差不多的，但是会有两个风险点：
一个是施工水平是否靠谱
二是施工完有质量问题，施工方会跑路没有售后保障
不过有很多装修公司也是接了单直接转包给施工队，直接找施工队就能省下中间商赚的利润，把钱用在装修上，也很香！
性价比搭配：施工队+设计师+质检。
施工队负责施工，设计师来出图，并做好现场效果把控。
整体比较省钱，需要花的时间精力也会多点，但装修效果质量都有保证，前提是施工队和设计师都比较靠谱。
二、想清楚花多少钱做好预算表
装修预算表最大的作用就是让你知道，在装修中哪些项目该花钱，哪些地方又该省钱，把钱花到刀刃上，还不会超预算，比如你要买一台洗碗机，选八千的西门子还是五千的海尔，有了预算表你就知道，洗碗机这块最多只有五千块预算 。
然后预算该怎么做？
提前留出20%的预算，尽可能保证后续装修不会因为各种增项而超预算。
接下来预算主要分为硬装半包、主材、家居家电、软装四部分，参考分配比例为硬装：家具家电：软装 4：4：2 （一般硬装主材预算表，装修公司都会提供）。
第一步按顺序将各环节项目材料列出，第二步将查到的市场价格填进表格，第三步再按照比例进行合理的增减调整预算。
三、具体装修流程有哪些重点可以省钱
装修具体流程：拆改→水电改造→瓦工阶段→木工阶段→油漆阶段→安装→软装
拆除+垃圾清运
虽然是个粗活，技术含量不高，但是它花费还挺高，单这一项差不多就能上万块，算是装修公司的利润大头。
具体来说，主要是装修公司负责拆除+清运：全屋的瓷砖地板、橱柜、烟机灶具、铲墙砸墙等，大概花费4-8k，垃圾装袋清运到楼下也得1-2k
物业还会收垃圾清理费用：2-4k。
省钱妙招：直接找两个力工师傅三四百一天，不到一周就搞定，算下来一万块就能省钱一半的钱。
2.水电验收
隐蔽工程材料埋在墙里，猫腻多容易偷换材料，而且后期再检修也非常麻烦，建议验收找第三方质检，监督好材料施工，只要没有恶意增项漏项的情况，保证施工质量不返工，就是最大省钱了。
3.全屋衣柜
推荐 工厂定制＞木工打柜子＞品牌定制
想节省成本，品牌定制就不考虑了，一个字贵！
木工打柜子，主要花费就是六七千的木工工费+一万左右的自选板材费+一万多定制柜门五金，省钱用料也更好，四五万的定制柜，三万多就能搞定，前提是，必须木工师傅的手艺靠谱。
工厂定制，木工打柜子的升级版，像生态板、实木板都可以选择，板材加工都是机器操作，封边效果也更有保障。
四五万的柜子，同样可以三四万搞定，价钱合适，厂家给出设计图，性价比之选。
4.瓷砖选购
①看产地和厂家，买瓷砖认准广东佛山产的砖，全国大牌厂家，佛山占一半，是瓷砖产业的聚集地，设备技术先进，很多大品牌也会找代工厂进行代加工，选这种厂家质量好且没有品牌溢价。
②看大品牌有没有尾货，数量够的话往往会很便宜，或者去当地瓷砖工厂去订砖，往往市场上的商家都是都是从厂里拿货。
③买的时候问清楚多少钱一平，多少钱一片，给不给送上楼，送不送找平器、十字卡等，最后再货比三家。
5.家电选购
家电不必太追求大牌，选国产也很香。
最后，大家可以根据上述流程再结合自家装修情况以及钱包大小作出最节约成本的组合！！
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