《管子·法法》
不法法，则事毋常；法不法，则令不行。令而不行，则令不法也；法而不行，则修令者不审也；审而不行，则赏罚轻也；重而不行，则赏罚不信也；信而不行，则不以身先之也。故曰：禁胜于身，则令行于民矣。
闻贤而不举，殆；闻善而不索，殆；见能而不使，殆；亲人而不固，殆；同谋而离，殆；危人而不能，殆；废人而复起，殆；可而不为，殆；足而不施，殆；几而不密，殆。人主不周密，则正言直行之士危；正言直行之士危，则人主孤而毋内；人主孤而毋内，则人臣党而成群。使人主孤而毋内、人臣党而成群者，此非人臣之罪也，人主之过也。
民毋重罪，过不大也，民毋大过，上毋赦也。上赦小过，则民多重罪，积之所生也。故曰：赦出则民不敬，惠行则过日益。惠赦加于民，而囹圄虽实，杀戮虽繁，奸不胜矣。故曰：邪莫如蚤禁之。赦过遗善，则民不励。有过不赦，有善不遗，励民之道，于此乎用之矣。故曰：明君者，事断者也。
君有三欲于民，三欲不节，则上位危。三欲者何也？一曰求，二曰禁，三曰令。求必欲得，禁必欲止，令必欲行。求多者，其得寡；禁多者，其止寡；令多者，其行寡。求而不得，则威日损；禁而不止，则刑罚侮；令而不行，则下凌上。故未有能多求而多得者也，未有能多禁而多止者也，未有能多令而多行者也。故曰：上苛则下不听，下不听而强以刑罚，则为人上者众谋矣。为人上而众谋之，虽欲毋危，不可得也。号令已出又易之，礼义已行又止之；度量已制又迁之，刑法已错又移之。如是，则庆赏虽重，民不劝也；杀戮虽繁，民不畏也。故曰：上无固植，下有疑心。国无常经，民力必竭，数也。
明君在上位，民毋敢立私议自贵者，国毋怪严，毋杂俗，毋异礼，士毋私议。倨傲易令，错仪画制，作议者尽诛。故强者折，锐者挫，坚者破。引之以绳墨，绳之以诛僇，故万民之心皆服而从上，推之而往，引之而来。彼下有立其私议自贵，分争而退者，则令自此不行矣。故曰：私议立则主道卑矣。况主倨傲易令，错仪画制，变易风俗，诡服殊说犹立。上不行君令，下不合于乡里，变更自为，易国之成俗者，命之曰不牧之民。不牧之民，绳之外也；绳之外诛。使贤者食于能，斗士食于功。贤者食于能，则上尊而民从；斗士食于功，则卒轻患而傲敌。上尊而民从，卒轻患而傲敌。二者设于国，则天下治而主安矣。
凡赦者，小利而大害者也，故久而不胜其祸。毋赦者，小害而大利者也，故久而不胜其福。故赦者，奔马之委辔；毋赦者，痤雎之矿石也。爵不尊、禄不重者，不与图难犯危，以其道为未可以求之也。是故先王制轩冕所以著贵贱，不求其美；设爵禄所以守其服，不求其观也。使君子食于道，小人食于力。君子食于道，则上尊而民顺；小人食于力，则财厚而养足。上尊而民顺，财厚而养足，四者备体，则胥足上尊时而王不难矣。文有三侑，武毋一赦。惠者，多赦者也，先易而后难，久而不胜其祸：法者，先难而后易，久而不胜其福。故惠者，民之仇雠也；法者，民之父母也。太上以制制度，其次失而能追之，虽有过，亦不甚矣。
明君制宗庙，足以设宾祀，不求其美；为宫室台榭，足以避燥湿寒暑，不求其大；为雕文刻镂，足以辨贵贱，不求其观。故农夫不失其时，百工不失其功，商无废利，民无游日，财无砥墆。故曰：俭其道乎！
令未布而民或为之，而赏从之，则是上妄予也。上妄予，则功臣怨；功臣怨，而愚民操事于妄作；愚民操事于妄作，则大乱之本也。令未布而罚及之，则是上妄诛也。上妄诛，则民轻生；民轻生，则暴人兴、曹党起而乱贼作矣。令已布而赏不从，则是使民不劝勉、不行制、不死节。民不劝勉、不行制、不死节，则战不胜而守不固；战不胜而守不固，则国不安矣。令已布而罚不及，则是教民不听。民不听，则强者立；强者立，则主位危矣。故曰：宪律制度必法道，号令必著明，赏罚必信密，此正民之经也。
凡大国之君尊，小国之君卑。大国之君所以尊者，何也？曰：为之用者众也。小国之君所以卑者，何也？曰：为之用者寡也。然则为之用者众则尊，为之用者寡则卑，则人主安能不欲民之众为己用也？使民众为己用，奈何？曰：法立令行，则民之用者众矣；法不立，令不行，则民之用者寡矣。故法之所立、令之所行者多，而所废者寡，则民不诽议；民不诽议，则听从矣。法之所立，令之所行，与其所废者钧，则国毋常经；国毋常经，则民妄行矣。法之所立、令之所行者寡，而所废者多，则民不听；民不听，则暴人起而奸邪作矣。
计上之所以爱民者，为用之爱之也。为爱民之故，不难毁法亏令，则是失所谓爱民矣。夫以爱民用民，则民之不用明矣。夫至用民者，杀之危之，劳之苦之，饥之渴之；用民者将致之此极也，而民毋可与虑害己者，明王在上，道法行于国，民皆舍所好而行所恶。故善用民者，轩冕不下拟，而斧钺不上因。如是，则贤者劝而暴人止。贤者劝而暴人止，则功名立其后矣。蹈白刃，受矢石，入水火，以听上令；上令尽行，禁尽止。引而使之，民不敢转其力；推而战之，民不敢爱其死。不敢转其力，然后有功；不敢爱其死，然后无敌。进无敌，退有功，是以三军之众皆得保其首领，父母妻子完安于内。故民未尝可与虑始，而可与乐成功。是故仁者、知者、有道者，不与大虑始。
国无以小与不幸而削亡者，必主与大臣之德行失于身也，官职、法制、政教失于国也，诸侯之谋虑失于外也，故地削而国危矣。国无以大与幸而有功名者，必主与大臣之德行得于身也。官职、法制、政教得于国也，诸侯之谋虑得于外也。然后功立而名成。然则国何可无道？人何可无求？得道而导之，得贤而使之，将有所大期于兴利除害。期于兴利除害莫急于身，而君独甚。伤也，必先令之失。人主失令而蔽，已蔽而劫，已劫而弑。
凡人君之所以为君者，势也。故人君失势，则臣制之矣。势在下，则君制于臣矣；势在上，则臣制于君矣。故君臣之易位，势在下也。在臣期年，臣虽不忠，君不能夺也；在子期年，子虽不孝，父不能服也。故《春秋》之记，臣有弑其君、子有弑其父者矣。故曰：堂上远于百里，堂下远于千里，门庭远于万里。今步者一日，百里之情通矣；堂上有事，十日而君不闻，此所谓远于百里也。步者十日，千里之情通矣；堂下有事，一月而君不闻，此所谓远于千里也。步者百日，万里之情通矣，门庭有事，期年而君不闻，此所谓远于万里也。故请入而不出谓之灭，出而不入谓之绝，入而不至谓之侵，出而道止谓之壅。灭绝侵壅之君者，非杜其门而守其户也、为政之有所不行也。故曰：令重于宝，社稷先于亲戚，法重于民，威权贵于爵禄。故不为重宝轻号令，不为亲戚后社稷，不为爱民枉法律，不为爵禄分威权。故曰：势非所以予人也。
政者，正也。正也者，所以正定万物之命也。是故圣人精德立中以生正，明正以治国。故正者，所以止过而逮不及也。过与不及也，皆非正也；非正，则伤国一也。勇而不义伤兵，仁而不法伤正。故军之败也，生于不义；法之侵也，生于不正。故言有辨而非务者，行有难而非善者。故言必中务，不苟为辩；行必思善，不苟为难。
规矩者，方圜之正也。虽有巧目利手，不如拙规矩之正方圜也。故巧者能生规矩，不能废规矩而正方圜。虽圣人能生法，不能废法而治国。故虽有明智高行，倍法而治，是废规矩而正方圜也。
一曰：凡人君之德行威严，非独能尽贤于人也；曰人君也，故从而贵之，不敢论其德行之高卑有故。为其杀生，急于司命也；富人贫人，使人相畜也；良人贱人，使人相臣也。人主操此六者以畜其臣，人臣亦望此六者以事其君，君臣之会，六者谓之谋。六者在臣期年，臣不忠，君不能夺；在子期年，子不孝，父不能夺。故《春秋》之记，臣有弑其君，子有弑其父者，得此六者，而君父不智也。六位在臣，则主蔽矣；主蔽者，失其令也。故曰：令入而不出谓之蔽，令出而不入谓之壅，令出而不行谓之牵，令入而不至谓之瑕。牵瑕蔽壅之事君者，非敢杜其门而守其户也，为令之有所不行也。此其所以然者，在贤人不至而忠臣不用也。故人主不可以不慎其令。令者，人主之大宝也。
一曰：贤人不至谓之蔽，忠臣不用谓之塞，令而不行谓之障，禁而不止谓之逆。蔽塞障逆之君者，不敢杜其门而守其户也，为贤者之不至、令之不行也。
凡民从上也，不从口之所言，从情之所好者也；上好勇，则民轻死；上好仁，则民轻财。故上之所好，民必甚焉。是故明君知民之必以上为心也，故置法以自治，立仪以自正也。故上不行，则民不从；彼民不服法死制，则国必乱矣。是以有道之君，行法修制，先民服也。
凡论人有要：矜物之人，无大士焉。彼矜者，满也；满者，虚也。满虚在物，在物为制也。矜者，细之属也。凡论人而远古者，无高士焉。既不知古而易其功者，无智土焉。德行成于身而远古，卑人也。事无资，遇时而简其业者，愚士也。钓名之人，无贤士焉。钓利之君，无王主焉。贤人之行其身也，忘其有名也；王主之行其道也，忘其成功也。贤人之行，王主之道，其所不能已也。
明君公国一民以听于世，忠臣直进以论其能。明君不以禄爵私所爱，忠臣不诬能以干爵禄。君不私国，臣不诬能，行此道者，虽未大治，正民之经也。今以诬能之臣事私国之君，而能济功名者，古今无之。诬能之人易知也。臣度之先王者，舜之有天下也，禹为司空，契为司徒，皋陶为李，后稷为田。此四士者，天下之贤人也，犹尚精一德以事其君。今诬能之人，服事任官，皆兼四贤之能。自此观之，功名之不立，亦易知也。故列尊禄重，无以不受也；势利官大，无以不从也；以此事君，此所谓诬能篡利之臣者也。世无公国之君，则无直进之士；无论能之主，则无成功之臣。昔者三代之相授也，安得二天下而杀之。
贫民伤财，莫大于兵；危国忧主，莫速于兵。此四患者明矣，古今莫之能废也。兵当废而不废，则古今惑也；此二者不废而欲废之，则亦惑也。此二者伤国一也。黄帝唐虞，帝之隆也，资有天下，制在一人。当此之时也，兵不废。今德不及三帝，天下不顺，而求废兵，不亦难乎？故明君知所擅，知所患。国治而民务积，此所谓擅也。动与静，此所患也。是故明君审其所擅，以备其所患也。
猛毅之君，不免于外难；懦弱之君，不免于内乱。猛毅之君者轻诛，轻诛之流，道正者不安；道正者不安、则材能之臣去亡矣。彼智者知吾情伪，为敌谋我，则外难自是至矣。故曰：猛毅之君，不免于外难。懦弱之君者重诛，重诛之过，行邪者不革；行邪者久而不革，则群臣比周；群臣比周，则蔽美扬恶；蔽美扬恶，则内乱自是起。故曰：懦弱之君，不免于内乱。
明君不为亲戚危其社稷，社稷戚于亲；不为君欲变其令、令尊于君；不为重宝分其威，威贵于宝；不为爱民亏其法，法爱于民。
不法法，则事毋常；法不法，则令不行。令而不行，则令不法也；法而不行，则修令者不审也；审而不行，则赏罚轻也；重而不行，则赏罚不信也；信而不行，则不以身先之也。故曰：禁胜于身，则令行于民矣。
闻贤而不举，殆；闻善而不索，殆；见能而不使，殆；亲人而不固，殆；同谋而离，殆；危人而不能，殆；废人而复起，殆；可而不为，殆；足而不施，殆；几而不密，殆。人主不周密，则正言直行之士危；正言直行之士危，则人主孤而毋内；人主孤而毋内，则人臣党而成群。使人主孤而毋内、人臣党而成群者，此非人臣之罪也，人主之过也。
民毋重罪，过不大也，民毋大过，上毋赦也。上赦小过，则民多重罪，积之所生也。故曰：赦出则民不敬，惠行则过日益。惠赦加于民，而囹圄虽实，杀戮虽繁，奸不胜矣。故曰：邪莫如蚤禁之。赦过遗善，则民不励。有过不赦，有善不遗，励民之道，于此乎用之矣。故曰：明君者，事断者也。
君有三欲于民，三欲不节，则上位危。三欲者何也？一曰求，二曰禁，三曰令。求必欲得，禁必欲止，令必欲行。求多者，其得寡；禁多者，其止寡；令多者，其行寡。求而不得，则威日损；禁而不止，则刑罚侮；令而不行，则下凌上。故未有能多求而多得者也，未有能多禁而多止者也，未有能多令而多行者也。故曰：上苛则下不听，下不听而强以刑罚，则为人上者众谋矣。为人上而众谋之，虽欲毋危，不可得也。号令已出又易之，礼义已行又止之；度量已制又迁之，刑法已错又移之。如是，则庆赏虽重，民不劝也；杀戮虽繁，民不畏也。故曰：上无固植，下有疑心。国无常经，民力必竭，数也。
明君在上位，民毋敢立私议自贵者，国毋怪严，毋杂俗，毋异礼，士毋私议。倨傲易令，错仪画制，作议者尽诛。故强者折，锐者挫，坚者破。引之以绳墨，绳之以诛僇，故万民之心皆服而从上，推之而往，引之而来。彼下有立其私议自贵，分争而退者，则令自此不行矣。故曰：私议立则主道卑矣。况主倨傲易令，错仪画制，变易风俗，诡服殊说犹立。上不行君令，下不合于乡里，变更自为，易国之成俗者，命之曰不牧之民。不牧之民，绳之外也；绳之外诛。使贤者食于能，斗士食于功。贤者食于能，则上尊而民从；斗士食于功，则卒轻患而傲敌。上尊而民从，卒轻患而傲敌。二者设于国，则天下治而主安矣。
凡赦者，小利而大害者也，故久而不胜其祸。毋赦者，小害而大利者也，故久而不胜其福。故赦者，奔马之委辔；毋赦者，痤雎之矿石也。爵不尊、禄不重者，不与图难犯危，以其道为未可以求之也。是故先王制轩冕所以著贵贱，不求其美；设爵禄所以守其服，不求其观也。使君子食于道，小人食于力。君子食于道，则上尊而民顺；小人食于力，则财厚而养足。上尊而民顺，财厚而养足，四者备体，则胥足上尊时而王不难矣。文有三侑，武毋一赦。惠者，多赦者也，先易而后难，久而不胜其祸：法者，先难而后易，久而不胜其福。故惠者，民之仇雠也；法者，民之父母也。太上以制制度，其次失而能追之，虽有过，亦不甚矣。
明君制宗庙，足以设宾祀，不求其美；为宫室台榭，足以避燥湿寒暑，不求其大；为雕文刻镂，足以辨贵贱，不求其观。故农夫不失其时，百工不失其功，商无废利，民无游日，财无砥墆。故曰：俭其道乎！
令未布而民或为之，而赏从之，则是上妄予也。上妄予，则功臣怨；功臣怨，而愚民操事于妄作；愚民操事于妄作，则大乱之本也。令未布而罚及之，则是上妄诛也。上妄诛，则民轻生；民轻生，则暴人兴、曹党起而乱贼作矣。令已布而赏不从，则是使民不劝勉、不行制、不死节。民不劝勉、不行制、不死节，则战不胜而守不固；战不胜而守不固，则国不安矣。令已布而罚不及，则是教民不听。民不听，则强者立；强者立，则主位危矣。故曰：宪律制度必法道，号令必著明，赏罚必信密，此正民之经也。
凡大国之君尊，小国之君卑。大国之君所以尊者，何也？曰：为之用者众也。小国之君所以卑者，何也？曰：为之用者寡也。然则为之用者众则尊，为之用者寡则卑，则人主安能不欲民之众为己用也？使民众为己用，奈何？曰：法立令行，则民之用者众矣；法不立，令不行，则民之用者寡矣。故法之所立、令之所行者多，而所废者寡，则民不诽议；民不诽议，则听从矣。法之所立，令之所行，与其所废者钧，则国毋常经；国毋常经，则民妄行矣。法之所立、令之所行者寡，而所废者多，则民不听；民不听，则暴人起而奸邪作矣。
计上之所以爱民者，为用之爱之也。为爱民之故，不难毁法亏令，则是失所谓爱民矣。夫以爱民用民，则民之不用明矣。夫至用民者，杀之危之，劳之苦之，饥之渴之；用民者将致之此极也，而民毋可与虑害己者，明王在上，道法行于国，民皆舍所好而行所恶。故善用民者，轩冕不下拟，而斧钺不上因。如是，则贤者劝而暴人止。贤者劝而暴人止，则功名立其后矣。蹈白刃，受矢石，入水火，以听上令；上令尽行，禁尽止。引而使之，民不敢转其力；推而战之，民不敢爱其死。不敢转其力，然后有功；不敢爱其死，然后无敌。进无敌，退有功，是以三军之众皆得保其首领，父母妻子完安于内。故民未尝可与虑始，而可与乐成功。是故仁者、知者、有道者，不与大虑始。
国无以小与不幸而削亡者，必主与大臣之德行失于身也，官职、法制、政教失于国也，诸侯之谋虑失于外也，故地削而国危矣。国无以大与幸而有功名者，必主与大臣之德行得于身也。官职、法制、政教得于国也，诸侯之谋虑得于外也。然后功立而名成。然则国何可无道？人何可无求？得道而导之，得贤而使之，将有所大期于兴利除害。期于兴利除害莫急于身，而君独甚。伤也，必先令之失。人主失令而蔽，已蔽而劫，已劫而弑。
凡人君之所以为君者，势也。故人君失势，则臣制之矣。势在下，则君制于臣矣；势在上，则臣制于君矣。故君臣之易位，势在下也。在臣期年，臣虽不忠，君不能夺也；在子期年，子虽不孝，父不能服也。故《春秋》之记，臣有弑其君、子有弑其父者矣。故曰：堂上远于百里，堂下远于千里，门庭远于万里。今步者一日，百里之情通矣；堂上有事，十日而君不闻，此所谓远于百里也。步者十日，千里之情通矣；堂下有事，一月而君不闻，此所谓远于千里也。步者百日，万里之情通矣，门庭有事，期年而君不闻，此所谓远于万里也。故请入而不出谓之灭，出而不入谓之绝，入而不至谓之侵，出而道止谓之壅。灭绝侵壅之君者，非杜其门而守其户也、为政之有所不行也。故曰：令重于宝，社稷先于亲戚，法重于民，威权贵于爵禄。故不为重宝轻号令，不为亲戚后社稷，不为爱民枉法律，不为爵禄分威权。故曰：势非所以予人也。
政者，正也。正也者，所以正定万物之命也。是故圣人精德立中以生正，明正以治国。故正者，所以止过而逮不及也。过与不及也，皆非正也；非正，则伤国一也。勇而不义伤兵，仁而不法伤正。故军之败也，生于不义；法之侵也，生于不正。故言有辨而非务者，行有难而非善者。故言必中务，不苟为辩；行必思善，不苟为难。
规矩者，方圜之正也。虽有巧目利手，不如拙规矩之正方圜也。故巧者能生规矩，不能废规矩而正方圜。虽圣人能生法，不能废法而治国。故虽有明智高行，倍法而治，是废规矩而正方圜也。
一曰：凡人君之德行威严，非独能尽贤于人也；曰人君也，故从而贵之，不敢论其德行之高卑有故。为其杀生，急于司命也；富人贫人，使人相畜也；良人贱人，使人相臣也。人主操此六者以畜其臣，人臣亦望此六者以事其君，君臣之会，六者谓之谋。六者在臣期年，臣不忠，君不能夺；在子期年，子不孝，父不能夺。故《春秋》之记，臣有弑其君，子有弑其父者，得此六者，而君父不智也。六位在臣，则主蔽矣；主蔽者，失其令也。故曰：令入而不出谓之蔽，令出而不入谓之壅，令出而不行谓之牵，令入而不至谓之瑕。牵瑕蔽壅之事君者，非敢杜其门而守其户也，为令之有所不行也。此其所以然者，在贤人不至而忠臣不用也。故人主不可以不慎其令。令者，人主之大宝也。
一曰：贤人不至谓之蔽，忠臣不用谓之塞，令而不行谓之障，禁而不止谓之逆。蔽塞障逆之君者，不敢杜其门而守其户也，为贤者之不至、令之不行也。
凡民从上也，不从口之所言，从情之所好者也；上好勇，则民轻死；上好仁，则民轻财。故上之所好，民必甚焉。是故明君知民之必以上为心也，故置法以自治，立仪以自正也。故上不行，则民不从；彼民不服法死制，则国必乱矣。是以有道之君，行法修制，先民服也。
凡论人有要：矜物之人，无大士焉。彼矜者，满也；满者，虚也。满虚在物，在物为制也。矜者，细之属也。凡论人而远古者，无高士焉。既不知古而易其功者，无智土焉。德行成于身而远古，卑人也。事无资，遇时而简其业者，愚士也。钓名之人，无贤士焉。钓利之君，无王主焉。贤人之行其身也，忘其有名也；王主之行其道也，忘其成功也。贤人之行，王主之道，其所不能已也。
明君公国一民以听于世，忠臣直进以论其能。明君不以禄爵私所爱，忠臣不诬能以干爵禄。君不私国，臣不诬能，行此道者，虽未大治，正民之经也。今以诬能之臣事私国之君，而能济功名者，古今无之。诬能之人易知也。臣度之先王者，舜之有天下也，禹为司空，契为司徒，皋陶为李，后稷为田。此四士者，天下之贤人也，犹尚精一德以事其君。今诬能之人，服事任官，皆兼四贤之能。自此观之，功名之不立，亦易知也。故列尊禄重，无以不受也；势利官大，无以不从也；以此事君，此所谓诬能篡利之臣者也。世无公国之君，则无直进之士；无论能之主，则无成功之臣。昔者三代之相授也，安得二天下而杀之。
贫民伤财，莫大于兵；危国忧主，莫速于兵。此四患者明矣，古今莫之能废也。兵当废而不废，则古今惑也；此二者不废而欲废之，则亦惑也。此二者伤国一也。黄帝唐虞，帝之隆也，资有天下，制在一人。当此之时也，兵不废。今德不及三帝，天下不顺，而求废兵，不亦难乎？故明君知所擅，知所患。国治而民务积，此所谓擅也。动与静，此所患也。是故明君审其所擅，以备其所患也。
猛毅之君，不免于外难；懦弱之君，不免于内乱。猛毅之君者轻诛，轻诛之流，道正者不安；道正者不安、则材能之臣去亡矣。彼智者知吾情伪，为敌谋我，则外难自是至矣。故曰：猛毅之君，不免于外难。懦弱之君者重诛，重诛之过，行邪者不革；行邪者久而不革，则群臣比周；群臣比周，则蔽美扬恶；蔽美扬恶，则内乱自是起。故曰：懦弱之君，不免于内乱。
明君不为亲戚危其社稷，社稷戚于亲；不为君欲变其令、令尊于君；不为重宝分其威，威贵于宝；不为爱民亏其法，法爱于民。
《剑来》第三册
醉后不知天在水，满船清梦压星河。
◆ 第一章 坐镇山头
>> 藏器于身，待时而动。
>> 任何自己觉得不好的事情，就干脆不要有第一次，一小步也不能走出去，要不然回头来看，吃亏吃苦的还是自己
◆ 第二章 无不散的筵席
>> 蠹鱼
>> 四年一轮的春蒐夏苗秋狝冬狩
>> “剑来！”
>> 佶屈聱牙
>> 盲风涩雨
>> 少年从不惮以最大恶意揣测这个世道的人和事。
>> “感谢仙长好意。生在什么门户，姓什么，全由不得我。可该走什么路，我心里有数。”
>> 窠臼
◆ 第三章 强者阿良
>> 。千人之诺诺，不如一士之谔谔
>> 每一个强者的自由都应该以弱者的自由作为边界！真正的强者，他的对手，是天地间无形的规矩，是世俗力量的强大惯性，是人皆有生老病死的铁律，是这些看不见的存在。从来没有一个强者因为践踏弱者而强大，必然是遇强则强，愈挫愈勇。”
>> 与有荣焉
>> 一味扶持弱小，缝缝补补，无济于事。百年乱世，群雄逐鹿，扶持弱国对抗霸主之姿的强大王朝，最终死的人，要远远多于强势王朝一统江山的伤亡。
>> ？人自欺则天欺之，人自强则天予之。
>> 但是少年时候，有这样的脾气个性是好事，锐意进取，锋芒毕露。人敬我一尺，我敬人一丈；人欺我一时，我欺人一世。大丈夫当如此！”
◆ 第四章 天地有气
>> 小人之交甘若醴，以利相交，利尽则散，有何奇怪？
>> 怀璧其罪
>> 形销骨立
>> 神祇
>> 井底之蛙，偶见圆月，便欣然忘忧。”
>> 折戟沉沙
>> 附骨之疽
>> 。只要你没错，就别认错，跟谁都是这样。
◆ 第五章 狭路相逢
>> 我山中一甲子，任由世上已千年
>> 枯冢
>> 我怕有一天我跟人讲的道理，事后发现其实是没有道理的。
>> 不用事事讲道理，毕竟天底下所有人都有自己的道路要走，我们坚守本心即可，否则只会深陷泥泞，过犹不及的。”
>> ，就是每当我与人对敌的时候，不管说不说出口，只要觉得我是对的，那么我心底就像有人在不断告诉我，你陈平安可以出这一拳，不管是对谁！”
>> 天下熙熙，皆为利来；天下攘攘，皆为利往。
>> 开宗明义，提纲挈领
>> “君子贤人，读书多了之后，懂了更多道理，但是要切记一点，就像我大哥所说的，道德一物，太高太虚了，终究是不能律人的，只能律己！又故而立身需正，身正则名正，名正则言顺，言顺则事成。除此之外，一旦独善其身了，若想兼济天下、教化百姓，大可以将自己的道德学问，像我们先生那样在学塾收弟子、传道授业。
>> “一般的市井百姓，只需遵守乡俗规矩即可。而王朝律法，就是用来约束坏人的一条准绳，而且是最低的那根，也是我们儒家礼仪里最低的‘规矩’。”
>> 陈平安觉得这些话虽然都听得懂，只是其中的道理始终没有成为自己的道理。难怪阿良说要多读书啊。
>> “各有各的规矩，相安无事，世道清明，天下太平！君王垂拱而治，从而圣人死大盗止！”
>> ，确实需要自己找到那个‘一’，阿良说的‘求精深而弃驳杂’
>> “背后说人是非者，必是是非人”
◆ 第六章 陆地剑仙
>> 杨花即柳絮
>> 杨，柳之扬起者也。
>> 罄竹难书
>> 相逢是缘，这不假，只是缘分有善恶之分，因果有好坏之别
>> 天底下有资格带‘宗’字的宗门，一般都分为祖宗、正宗和下宗三宗，其中祖宗往往又称为祖庭。下宗则会有众多附属门派，这些门派的取名就没那么讲究了，只要不擅自带一个‘宗’字，同时不与别家开山立派的门派重名，那么诸如道家宫观、佛家寺院等等，都可以随便取名，定期交给下宗一些贡奉，再跟山下朝廷搞好关系，寻一块风水宝地，在山上安心修行，尽量招徕有修行资质的弟子，就可以百年千年薪火相传下去。
>> “五脏为心肝脾肺肾，
◆ 第七章 山水少年
>> 人生河流里的一场萍水相逢，往往各自打个旋儿，就会分别。
>> 尽力就好
>> 有心为善虽善不赏，无心为恶虽恶不罚’
>> 有关我自己的事情，我觉得是对的，当然可以自己做决定。
>> 要想让人看得起，得靠自己。庄稼活做得好，烧瓷拉坯拉得好，进山砍柴烧炭你力气最大，巷子与巷子之间为了争水打架，不怕挨揍，敢冲在前边，自然而然就会让人看得起。”
>> 他山之石，可以攻玉
>> 你的初衷，在于做点让自己觉得特别自豪的事情，至于做了之后，老百姓领不领情，朝廷认不认可，你现在不用想这些，想多了，只会自寻烦恼。
>> 三教之中，道教讲究清净，是一个人的事情，天崩地裂，我得长生，就够了，不重视前生来世，反而在意今生的这副皮囊，因为需要靠这副皮囊去证道，走完长生桥
>> 如今还好，立德立功立言，儒家三不朽，圣贤君子尚且都在追求‘德’字，可一旦先生的学问逐渐成为天下道德准绳，岂不是硬生生拉低到了‘立功’这一层？长此以往，反而是读书人最看不起读书养德这件事，读了几个字、翻了几页书都像是可以换取多少钱似的，这该是多可怕的场景啊。”
>> 纵横捭阖
>> 一是极其年幼就能够找到那股气息；二是它选中的气府窍穴不是什么生僻位置，而是一些关键穴位，先天就占据优势，就像有人占据了荒郊野岭的小土包，或是无人问津的乱葬岗，有人则占据了水陆要冲的红烛镇，还有人直接占据了大骊京城，三者景象自然是不一样的；三是这一口气本身的粗细、浓淡、长短皆有高下之分，否则任你气府位于大骊京城，却没有本事挖掘潜力
>> “该是你的，就拿好别丢。不该是你的，想都别想。”
◆ 第八章 秋芦客栈
>> 狗尾续貂
>> 当然，人都死了，死后有没有墓碑，有没有人记住他生前做过的善举，又有什么区别呢？”
>> 符纸，是符箓派这一支道家大脉的根本之一，世间普通符纸是黄表纸，再往上一层，就是被称为“黄玺”的硬黄纸，为天下道门所常用。其中还有一些特例，类似有“雨过天晴”美誉的青色符纸，以及一些色彩缤纷的彩色符纸
fú lù pài
· 道教中以符箓禁咒、驱邪禳灾为主的各派的统称。源于古代的巫祝之术。东汉末的五斗米道、太平道均属符箓派。元大德八年（1304年）后，道教的符箓各派统称正一道，其中又以龙虎山正一道、閤皂山灵宝派、茅山茅山派同为三大符箓派。
>符箓派
· 八方的和风。
· 即八正道。佛家语。
>八正
◆ 第九章 千奇百怪
dù yú
· 即“衣鱼”。古称“蟫”。蛀蚀书籍衣服等物的小虫。
>蠹鱼
dān dǐnɡ pài
· 道教中以炼丹求长生久视为主的各派的统称。源于古代神仙家的方仙之术。汉末魏伯阳《参同契》及东晋葛洪《抱朴子·金丹》篇专论炼丹方术，后道教中内、外丹道系统即由此发展形成。也有将吐纳、导引以及主张清静修持者归为“丹鼎派”。
>丹鼎派
>> 修行路上，逆流而上，应当勇猛精进不假，遇强敌则愈挫愈勇更是正理，但绝不是要修行之人死脑筋，冥顽不化，半点不知变通。
>> 君不密则失臣，事不密则失身。
◆ 第十章 请破阵
>> 醉后不知天在水，满船清梦压星河。
>> 剑气攻伐如铁骑凿阵，镜面抵御如步卒死守
>> 君子可欺之以方
>> 以后遇事不决，可问春风
>> 切记，我辈拳法可以弱，争胜之势可以输，唯独一身拳意绝不可退
开启新篇
醉后不知天在水，满船清梦压星河。
◆ 第一章 坐镇山头
>> 藏器于身，待时而动。
>> 任何自己觉得不好的事情，就干脆不要有第一次，一小步也不能走出去，要不然回头来看，吃亏吃苦的还是自己
◆ 第二章 无不散的筵席
>> 蠹鱼
>> 四年一轮的春蒐夏苗秋狝冬狩
>> “剑来！”
>> 佶屈聱牙
>> 盲风涩雨
>> 少年从不惮以最大恶意揣测这个世道的人和事。
>> “感谢仙长好意。生在什么门户，姓什么，全由不得我。可该走什么路，我心里有数。”
>> 窠臼
◆ 第三章 强者阿良
>> 。千人之诺诺，不如一士之谔谔
>> 每一个强者的自由都应该以弱者的自由作为边界！真正的强者，他的对手，是天地间无形的规矩，是世俗力量的强大惯性，是人皆有生老病死的铁律，是这些看不见的存在。从来没有一个强者因为践踏弱者而强大，必然是遇强则强，愈挫愈勇。”
>> 与有荣焉
>> 一味扶持弱小，缝缝补补，无济于事。百年乱世，群雄逐鹿，扶持弱国对抗霸主之姿的强大王朝，最终死的人，要远远多于强势王朝一统江山的伤亡。
>> ？人自欺则天欺之，人自强则天予之。
>> 但是少年时候，有这样的脾气个性是好事，锐意进取，锋芒毕露。人敬我一尺，我敬人一丈；人欺我一时，我欺人一世。大丈夫当如此！”
◆ 第四章 天地有气
>> 小人之交甘若醴，以利相交，利尽则散，有何奇怪？
>> 怀璧其罪
>> 形销骨立
>> 神祇
>> 井底之蛙，偶见圆月，便欣然忘忧。”
>> 折戟沉沙
>> 附骨之疽
>> 。只要你没错，就别认错，跟谁都是这样。
◆ 第五章 狭路相逢
>> 我山中一甲子，任由世上已千年
>> 枯冢
>> 我怕有一天我跟人讲的道理，事后发现其实是没有道理的。
>> 不用事事讲道理，毕竟天底下所有人都有自己的道路要走，我们坚守本心即可，否则只会深陷泥泞，过犹不及的。”
>> ，就是每当我与人对敌的时候，不管说不说出口，只要觉得我是对的，那么我心底就像有人在不断告诉我，你陈平安可以出这一拳，不管是对谁！”
>> 天下熙熙，皆为利来；天下攘攘，皆为利往。
>> 开宗明义，提纲挈领
>> “君子贤人，读书多了之后，懂了更多道理，但是要切记一点，就像我大哥所说的，道德一物，太高太虚了，终究是不能律人的，只能律己！又故而立身需正，身正则名正，名正则言顺，言顺则事成。除此之外，一旦独善其身了，若想兼济天下、教化百姓，大可以将自己的道德学问，像我们先生那样在学塾收弟子、传道授业。
>> “一般的市井百姓，只需遵守乡俗规矩即可。而王朝律法，就是用来约束坏人的一条准绳，而且是最低的那根，也是我们儒家礼仪里最低的‘规矩’。”
>> 陈平安觉得这些话虽然都听得懂，只是其中的道理始终没有成为自己的道理。难怪阿良说要多读书啊。
>> “各有各的规矩，相安无事，世道清明，天下太平！君王垂拱而治，从而圣人死大盗止！”
>> ，确实需要自己找到那个‘一’，阿良说的‘求精深而弃驳杂’
>> “背后说人是非者，必是是非人”
◆ 第六章 陆地剑仙
>> 杨花即柳絮
>> 杨，柳之扬起者也。
>> 罄竹难书
>> 相逢是缘，这不假，只是缘分有善恶之分，因果有好坏之别
>> 天底下有资格带‘宗’字的宗门，一般都分为祖宗、正宗和下宗三宗，其中祖宗往往又称为祖庭。下宗则会有众多附属门派，这些门派的取名就没那么讲究了，只要不擅自带一个‘宗’字，同时不与别家开山立派的门派重名，那么诸如道家宫观、佛家寺院等等，都可以随便取名，定期交给下宗一些贡奉，再跟山下朝廷搞好关系，寻一块风水宝地，在山上安心修行，尽量招徕有修行资质的弟子，就可以百年千年薪火相传下去。
>> “五脏为心肝脾肺肾，
◆ 第七章 山水少年
>> 人生河流里的一场萍水相逢，往往各自打个旋儿，就会分别。
>> 尽力就好
>> 有心为善虽善不赏，无心为恶虽恶不罚’
>> 有关我自己的事情，我觉得是对的，当然可以自己做决定。
>> 要想让人看得起，得靠自己。庄稼活做得好，烧瓷拉坯拉得好，进山砍柴烧炭你力气最大，巷子与巷子之间为了争水打架，不怕挨揍，敢冲在前边，自然而然就会让人看得起。”
>> 他山之石，可以攻玉
>> 你的初衷，在于做点让自己觉得特别自豪的事情，至于做了之后，老百姓领不领情，朝廷认不认可，你现在不用想这些，想多了，只会自寻烦恼。
>> 三教之中，道教讲究清净，是一个人的事情，天崩地裂，我得长生，就够了，不重视前生来世，反而在意今生的这副皮囊，因为需要靠这副皮囊去证道，走完长生桥
>> 如今还好，立德立功立言，儒家三不朽，圣贤君子尚且都在追求‘德’字，可一旦先生的学问逐渐成为天下道德准绳，岂不是硬生生拉低到了‘立功’这一层？长此以往，反而是读书人最看不起读书养德这件事，读了几个字、翻了几页书都像是可以换取多少钱似的，这该是多可怕的场景啊。”
>> 纵横捭阖
>> 一是极其年幼就能够找到那股气息；二是它选中的气府窍穴不是什么生僻位置，而是一些关键穴位，先天就占据优势，就像有人占据了荒郊野岭的小土包，或是无人问津的乱葬岗，有人则占据了水陆要冲的红烛镇，还有人直接占据了大骊京城，三者景象自然是不一样的；三是这一口气本身的粗细、浓淡、长短皆有高下之分，否则任你气府位于大骊京城，却没有本事挖掘潜力
>> “该是你的，就拿好别丢。不该是你的，想都别想。”
◆ 第八章 秋芦客栈
>> 狗尾续貂
>> 当然，人都死了，死后有没有墓碑，有没有人记住他生前做过的善举，又有什么区别呢？”
>> 符纸，是符箓派这一支道家大脉的根本之一，世间普通符纸是黄表纸，再往上一层，就是被称为“黄玺”的硬黄纸，为天下道门所常用。其中还有一些特例，类似有“雨过天晴”美誉的青色符纸，以及一些色彩缤纷的彩色符纸
fú lù pài
· 道教中以符箓禁咒、驱邪禳灾为主的各派的统称。源于古代的巫祝之术。东汉末的五斗米道、太平道均属符箓派。元大德八年（1304年）后，道教的符箓各派统称正一道，其中又以龙虎山正一道、閤皂山灵宝派、茅山茅山派同为三大符箓派。
>符箓派
· 八方的和风。
· 即八正道。佛家语。
>八正
◆ 第九章 千奇百怪
dù yú
· 即“衣鱼”。古称“蟫”。蛀蚀书籍衣服等物的小虫。
>蠹鱼
dān dǐnɡ pài
· 道教中以炼丹求长生久视为主的各派的统称。源于古代神仙家的方仙之术。汉末魏伯阳《参同契》及东晋葛洪《抱朴子·金丹》篇专论炼丹方术，后道教中内、外丹道系统即由此发展形成。也有将吐纳、导引以及主张清静修持者归为“丹鼎派”。
>丹鼎派
>> 修行路上，逆流而上，应当勇猛精进不假，遇强敌则愈挫愈勇更是正理，但绝不是要修行之人死脑筋，冥顽不化，半点不知变通。
>> 君不密则失臣，事不密则失身。
◆ 第十章 请破阵
>> 醉后不知天在水，满船清梦压星河。
>> 剑气攻伐如铁骑凿阵，镜面抵御如步卒死守
>> 君子可欺之以方
>> 以后遇事不决，可问春风
>> 切记，我辈拳法可以弱，争胜之势可以输，唯独一身拳意绝不可退
开启新篇
20220508管理七（三）剑听课笔记之九
好的追过程之抓住关键业务指标
一、不是笑话的千年笑典
“盲人摸象”是一个典故，也是一个每代世人当作笑话的笑话，现被编入了小学二年级的语文课本。
最早出处：《大般涅槃经》“其触牙者，即言象形如芦菔根；其触耳者，言象如箕；其触头者，言象如石；其触鼻者，言象如杆；其触脚者，言象如木白；其触背者，言象如床；其触腹者，言象如瓮；其触尾者，言象如绳。”
演变过程：宋·释道原《景德传灯录·洪进禅师》“有僧问：‘众盲摸象，各说异端，忽遇明眼人又作么生？’”
由此，概括出成语“盲人摸象”。
盲人摸象，不是笑话。
没人想盲人摸象，个人不想，社会不想，国家不想，世人都不想。
那是从今天看明天，现在看未来。
从今天看昨天，现在看过去，似乎人人都在盲人摸象，个人在摸，社会在摸，国家在摸，世人都在摸。
在时间的运行中，时时刻刻，人们都要做判断，做选择，做决策。
不是想不想，愿不愿，是必须要，马上做。
从社会统计层面，选择、判断、决策的效能跳不出二八规则的魔律。
“二”的人、组织摸明白了，“八”的人、组织摸不明白。
个人如此，现代企业的组织运维也是如此。
盲人骑瞎马，夜半崖边行；谁说盲人痴，都在此行中。
即便在后互联网的时代，依然。
盲人摸象，不是笑典。
不好笑，都在摸。
战战兢兢，如履薄冰，不是昨天今天，一时一事，而是需要时时刻刻，持之以恒。
摸过了今天，明天还要继续。
由个人所组成的组织看看，左右前后，还剩下的，就相互笑笑就好了，不好笑。
二、关键业务界定
1、决定今天生死的核心业务。核心业务贡献销售额、利润额、市占率、影响力、美誉度等等。
2、决定明天希望的明星业务。明星业务贡献公司的战略落地、行业匹配、公司价值、人才评估导向等等。
3、保障运营安全的基础业务。一般指组织经营的中后台业务，无论是组织部、财务部、人力部、采购部、后勤部、研发部、技术支持部等等，都是安全运营的基础底层框架，基础不牢，时间一到，组织就会地动山摇。
4、不同运营阶段的凸显业务。组织业务是动态发展的，不是静态不变的，尤其是在内外经营环境变化时，关键业务的排序，也就是阶段性的组织业务的重要性是
在一个组织当中，除了以上分类，还有很多业务，但至少在当下，对于组织而言没有那么重要了。
从数量分布上，也基本符合二八规律。
随着组织的发展，这种分布的数量结构也会发生变化，比如小组织的全部业务梳理100个，有二八之分，发展到大组织，全部业务梳理500个，也有二八之分。
三、关键业务的指标
界定了关键业务，就是梳理关键业务的指标了。
每个关键业务，即便不是关键业务，描述业务的指标梳理出来都是几十项甚至更多。
在这个地方组织容易陷入混淆的是，把关键业务的指标当作考评指标了，一项业务指标就是几十个，几项业务叠加就是几个几十个，尽管其中也有权重的划分，但被绩效的人和部门感受到了天罗地网，无所适从，最后只能顺其自然；对于进行绩效的人，也是囫囵浑圆，不知从何下手，最后只能跟着感觉来了。
示意：
销售业务是每个组织的关键业务，去描述销售业绩的指标很多，销售额，利润额，心态，拜访量，转化率，客单价等等。
其中拜访量中要求增加客户量。
为了达此目标，采取三个方面的措施。
1、多拜访新用户：新用户电话拜访量，新用户上门拜访量，新用户KP拜访量，新用户注册/首单量老用户拜访量提升客户量等；
2、多维护老用户：老用户拜访量；老用户客情维护量；老用户订单跟进量等；
3、及时处理售后问题：线上咨询答复时效；投诉订单处理时效；投诉结案率等。
这只是一个增加客户量，每个措施后面还可以再增加。
其它每个指标都可以按照这个逻辑罗列。
关键业务的指标会有很多。
当指标多到几十个以上的时候，就变成了眉毛胡子，一起抓就什么也抓不住了。
四、关键业务的关键绩效指标
抓住了关键业务，关键业务的指标有很多，这时关键业务指标的关键指标就凸显出来了。
关键指标是对绩效去的，也就是关键业务绩效指标，也就是前面说到的KPI，但又不仅仅是KPI。
因为KPI是在OKR分解的基础上产生的，在从组织从上往下的的分解中，有不同成层面的OKR，在OKR明确的基础上，针对不同层面的OKR继续进行目标关键结果KRs进行分解。
到这里方法论说通了，但是对于同一个事，不同的人判断的OKR以及OKR基础之上KPI差异会很大。
示例：
当年某团在千团大战的时候，老王定的策略是一个地区只上一个商家，做爆品。那时候成为销冠的秘诀是传说中的“消费感”，因为没人说的清楚到底怎么做才能把业绩做上去。
这时候，指标体系大致是这样的。
下图。
业绩没有达到预期。
后来阿里中供铁军出身的阿干过来了，重新确定了关键成功因素，定下了“狂拜访、狂上单”的策略，对应的关键指标自然也就不一样。
指标体系大致是这的。
下图。
业绩目标超出了预期。
方法论不难，能说清楚。
难的是怎么树立正确的目标，如何确定正确的关键成功因素。前者需要战略眼光，后者需要深刻的业务洞察。
定目标，追过程，到拿到结果，三个环节环环相扣。
五、结语
在组织的运营中，在目标制定正确的基础上，从判断二八关键业务，到关键业务的指标梳理，到关键业务的关键指标确定，到关键指标实现对应的策略、方法、技能，到追过程，到辅导过程，才能拿到组织的预期结果。
在关键业务的关键指标确定中，每个管理者事先都想“抓住”，都会信心满满，信誓旦旦，路径方法正确，但路线和路线中的落地大相径庭，如案例中的老王和阿干，结果也是天上地下，个人失去了收益，团队失去了势气，组织失去了机会。
“抓住”是在Execute过程，谋攻，执行，苛求过程阶段，不断有正确的“抓住”，有了业绩增长。
“抓到”是在Review过程，反思，复盘，复制放大阶段，不断有秘籍的“抓到”，有了组织成长。
好的追过程之抓住关键业务指标
一、不是笑话的千年笑典
“盲人摸象”是一个典故，也是一个每代世人当作笑话的笑话，现被编入了小学二年级的语文课本。
最早出处：《大般涅槃经》“其触牙者，即言象形如芦菔根；其触耳者，言象如箕；其触头者，言象如石；其触鼻者，言象如杆；其触脚者，言象如木白；其触背者，言象如床；其触腹者，言象如瓮；其触尾者，言象如绳。”
演变过程：宋·释道原《景德传灯录·洪进禅师》“有僧问：‘众盲摸象，各说异端，忽遇明眼人又作么生？’”
由此，概括出成语“盲人摸象”。
盲人摸象，不是笑话。
没人想盲人摸象，个人不想，社会不想，国家不想，世人都不想。
那是从今天看明天，现在看未来。
从今天看昨天，现在看过去，似乎人人都在盲人摸象，个人在摸，社会在摸，国家在摸，世人都在摸。
在时间的运行中，时时刻刻，人们都要做判断，做选择，做决策。
不是想不想，愿不愿，是必须要，马上做。
从社会统计层面，选择、判断、决策的效能跳不出二八规则的魔律。
“二”的人、组织摸明白了，“八”的人、组织摸不明白。
个人如此，现代企业的组织运维也是如此。
盲人骑瞎马，夜半崖边行；谁说盲人痴，都在此行中。
即便在后互联网的时代，依然。
盲人摸象，不是笑典。
不好笑，都在摸。
战战兢兢，如履薄冰，不是昨天今天，一时一事，而是需要时时刻刻，持之以恒。
摸过了今天，明天还要继续。
由个人所组成的组织看看，左右前后，还剩下的，就相互笑笑就好了，不好笑。
二、关键业务界定
1、决定今天生死的核心业务。核心业务贡献销售额、利润额、市占率、影响力、美誉度等等。
2、决定明天希望的明星业务。明星业务贡献公司的战略落地、行业匹配、公司价值、人才评估导向等等。
3、保障运营安全的基础业务。一般指组织经营的中后台业务，无论是组织部、财务部、人力部、采购部、后勤部、研发部、技术支持部等等，都是安全运营的基础底层框架，基础不牢，时间一到，组织就会地动山摇。
4、不同运营阶段的凸显业务。组织业务是动态发展的，不是静态不变的，尤其是在内外经营环境变化时，关键业务的排序，也就是阶段性的组织业务的重要性是
在一个组织当中，除了以上分类，还有很多业务，但至少在当下，对于组织而言没有那么重要了。
从数量分布上，也基本符合二八规律。
随着组织的发展，这种分布的数量结构也会发生变化，比如小组织的全部业务梳理100个，有二八之分，发展到大组织，全部业务梳理500个，也有二八之分。
三、关键业务的指标
界定了关键业务，就是梳理关键业务的指标了。
每个关键业务，即便不是关键业务，描述业务的指标梳理出来都是几十项甚至更多。
在这个地方组织容易陷入混淆的是，把关键业务的指标当作考评指标了，一项业务指标就是几十个，几项业务叠加就是几个几十个，尽管其中也有权重的划分，但被绩效的人和部门感受到了天罗地网，无所适从，最后只能顺其自然；对于进行绩效的人，也是囫囵浑圆，不知从何下手，最后只能跟着感觉来了。
示意：
销售业务是每个组织的关键业务，去描述销售业绩的指标很多，销售额，利润额，心态，拜访量，转化率，客单价等等。
其中拜访量中要求增加客户量。
为了达此目标，采取三个方面的措施。
1、多拜访新用户：新用户电话拜访量，新用户上门拜访量，新用户KP拜访量，新用户注册/首单量老用户拜访量提升客户量等；
2、多维护老用户：老用户拜访量；老用户客情维护量；老用户订单跟进量等；
3、及时处理售后问题：线上咨询答复时效；投诉订单处理时效；投诉结案率等。
这只是一个增加客户量，每个措施后面还可以再增加。
其它每个指标都可以按照这个逻辑罗列。
关键业务的指标会有很多。
当指标多到几十个以上的时候，就变成了眉毛胡子，一起抓就什么也抓不住了。
四、关键业务的关键绩效指标
抓住了关键业务，关键业务的指标有很多，这时关键业务指标的关键指标就凸显出来了。
关键指标是对绩效去的，也就是关键业务绩效指标，也就是前面说到的KPI，但又不仅仅是KPI。
因为KPI是在OKR分解的基础上产生的，在从组织从上往下的的分解中，有不同成层面的OKR，在OKR明确的基础上，针对不同层面的OKR继续进行目标关键结果KRs进行分解。
到这里方法论说通了，但是对于同一个事，不同的人判断的OKR以及OKR基础之上KPI差异会很大。
示例：
当年某团在千团大战的时候，老王定的策略是一个地区只上一个商家，做爆品。那时候成为销冠的秘诀是传说中的“消费感”，因为没人说的清楚到底怎么做才能把业绩做上去。
这时候，指标体系大致是这样的。
下图。
业绩没有达到预期。
后来阿里中供铁军出身的阿干过来了，重新确定了关键成功因素，定下了“狂拜访、狂上单”的策略，对应的关键指标自然也就不一样。
指标体系大致是这的。
下图。
业绩目标超出了预期。
方法论不难，能说清楚。
难的是怎么树立正确的目标，如何确定正确的关键成功因素。前者需要战略眼光，后者需要深刻的业务洞察。
定目标，追过程，到拿到结果，三个环节环环相扣。
五、结语
在组织的运营中，在目标制定正确的基础上，从判断二八关键业务，到关键业务的指标梳理，到关键业务的关键指标确定，到关键指标实现对应的策略、方法、技能，到追过程，到辅导过程，才能拿到组织的预期结果。
在关键业务的关键指标确定中，每个管理者事先都想“抓住”，都会信心满满，信誓旦旦，路径方法正确，但路线和路线中的落地大相径庭，如案例中的老王和阿干，结果也是天上地下，个人失去了收益，团队失去了势气，组织失去了机会。
“抓住”是在Execute过程，谋攻，执行，苛求过程阶段，不断有正确的“抓住”，有了业绩增长。
“抓到”是在Review过程，反思，复盘，复制放大阶段，不断有秘籍的“抓到”，有了组织成长。
✋热门推荐