猎头UU: 作者

猎头顾问武晓萍

看三国，说用人观

魏国的曹操、吴国的孙权、蜀国的刘备，三人如何用人？

说曹操一一曹操东汉丞相，魏王。有雄才大略，善于用兵，处事果断。但为人奸诈诡秘，老谋深算，喜欢玩弄权术。信奉″宁叫我负天下人，休叫天下人负我"后人评价曹操为″乱世枭雄"。猎头UU武晓萍，曹操最爱人才，天下英才良将为其所用，大将无数。

说孙权一一孙策之弟。十九岁继承父兄基业。天生具有帝王的威严和驾驭群臣的能力，善于发现和提拔人才。后称帝成为吴国君主，与魏蜀形成鼎足之势。曹操曾感叹″生子当如孙仲谋"猎头UU武晓萍 孙权聪慧过人，年轻有为，雄才大略，其用人善于内部提拔，形成了吴国良将短缺。

说刘备一一汉室皇族后人。为人仁慈，爱民如子。与张飞，关羽在桃园结义。后得到诸葛亮的辅佐，建立了蜀汉政权。猎头UU武晓萍刘备为人和善，三顾茅芦，五虎上将，个个忠心耿耿。可见刘备用人之用心良苦！

企业高管是如何被猎头挖走的

猎头行业15年工作经验，猎聘过几个年薪千万的高端人才，年薪百万的职位也做了大概七八十个，这里分享一点经验给大家：

1、高管跳槽都是非常慎重的，突然冒出个猎头要挖他跳槽，多数人会婉拒。沟通能力是基础。

猎头能力：克服双方的距离感和陌生感，短时间内和高管建立深层信任关系。

高管最怕的事，别一个搞不好，新职位还没动静呢，现在的公司听到风吹草动，先下手为强，把想动的他先干掉。

具体做法见人见智了。有些猎头喜欢和高管谈经营管理，有些喜欢谈行业佚事，以及圈内津津乐道的话题，有些是通过朋友引见，凭借已掌握的高层人脉赢得他人信任等等。

案例一：2015年我成了一笔猎头费120万的单子，成单关键在于她的高管朋友帮她引见了一位匹配职位的高管。候选人是外资银行副总裁，其他猎头和此候选人接触，候选人必定婉拒，而这名猎头通过熟人引见，候选人才小心地透露了想跳槽的想法。此中玄机，可以想象。

做猎头前先学做人，品格不好的猎头很难被高层信任，自然很难做成高管职位。

2 、高管会放心把自己的职业生涯交给不专业的猎头吗？专业知识是猎头利器。

猎头能力：深入了解行业，对职位和行业有深入认识。如果某猎头一问三不知，对职位哪里是机会，哪里是坑，KPI的权重都不了解，这样的猎头在高管眼里有多少价值？

案例二：成了某大单，全公司举杯相庆时，候选人朋友告诉我，这单能成全是运气。我们所做的不过是促成了候选人和客户的交流，为了挖到此外企高管，客户高层甚至到候选人家里和对方秉烛夜谈，多次通宵交流后候选人才下定决心。后来我得知，候选人入职半年后还在担心自己做出了错误决定，入职两年后才发现这确实是绝佳的机会。

案例三：挖某高管，头一次联系时，对方婉拒。通过行业内朋友了解到，他目前公司面临重大的经营压力，去年国家制定了新的环保标准，对他公司的负面影响重大。再联系时，只问对方一句话，新的环保标准对你影响大吗？高管笑了，问我：“你都知道啦？我把CV给你，可以看看你推荐的职位。”

深入行业，猎头做成高管职位主要是凭实力，否则主要是靠运气。

3、尊重高管的想法，站在高管角度，甚至是客户高管的角度考虑问题。

猎头们常常抱怨客户太抠门，支付猎头费不痛快。客户也在抱怨，猎头挖来的人不好用，真正有能力的高端人才不是靠猎头挖的。

猎头能力：高管跳槽会考虑方方面面的因素，这些因素猎头了解吗，甚至试图了解吗？如果猎头不是眼睛只盯住猎头费和提成，对客户和候选人更负责任一些，高管往往会更愿意和这样的猎头接触很多猎头喜欢吹嘘自己的说服能力，高管跳槽成功有多少是被猎头说服的？尊重、倾听、平等对话比oversale好得多。

4 、真正做成大单的，多数是掌握某些特殊资源的猎头，猎头是资源整合者。

A 掌握上下游资源。比如做地铁设备高管职位的有交通局的资源，电信设备职位的有信产部的资源。

B 有行业内高层人脉。

C 客户内部的长期合作及信任关系。

D 猎头本身的口碑及某项特殊出色能力。

归根结底，高管项目同样是猎头项目的一个，跟是否高管在本质上没有太大的区别，只不过可供选择候选人的范围缩小了，而在其他方面比如规划和沟通方面需要花更多的精力。

依据个人经验，在高管招聘项目中，最实用的技巧就是“真诚”+“适当保留”。绝大多数猎头顾问的经验和能力不比目标高管强，高管那么多年为人处世的经验，哪怕在职业规划这种本该是猎头最拿手的功课上，多数高管同学依旧能够一针见血切中要害，表现甚至超过猎头顾问，这种情况下，猎头顾问如果变得hard-sell，结果恐怕会很糟糕。

但是也会有“当局者迷”的情况，猎头在这个时候，真实专业地提供各种信息（比如设计各种路径、设计薪酬结构、分析市场状况等等）供候选人参考，这是帮助候选人理清思路的好办法，适当时候再给他当头一棒，泼冷水，目的不是要对方接受这个职位，而是要他在各种犹豫中间找到自己最为重视的一个，也就我们猎头顾问一定关注到人选的关切，尤其是猎头需要具备高端人才职业发展规划能力，体现猎头顾问职业咨询的专业度，哪怕他因此而拒绝了客户的offer。

注：顾问永远不要帮候选人做决定。

适当保留的技巧同样也重要。高管项目的特点就是突发状况特别多并且经常是那种不可控的事情，猎头顾问需要在不影响候选人判断的情况下适当保留一些信息（关键信息绝对不可隐瞒！！！ 这里说的信息属于锦上添花那种），在突发状况出现时你才不会发现自己手上连一点砝码都没有。同样恰当保留也对客户适用（重要信息绝对不可隐瞒！！！）。

高管项目的推进需要多方合力，并不是大家看上眼就能成的。猎头也要有能够推动项目进展的技巧，而猎头往往并不能直接影响项目，因此如何使用自己手上的资源去推动就很重要了，并且还要注意循序渐进，不可一次抛出，除非破釜沉舟。

P.S. 技巧不等于耍花招，上面提到的“适当保留”，绝对不能包含有损客户或候选人判断的信息。

哪些人群可以算是网络猎头呢？

1，猎头：各大猎头公司的猎头顾问群体，手上拥有丰富的候选人资源，可以注册成为网络
猎头（职业顾问），并搜索平台上发布的猎头职位，积极推荐与职位需求相匹配的候选人，获取面试奖金。

2，企业HR：在企业从事人力资源工作的群体，有机会接触求职者和下载人才简历，注册成网络猎头（职业经纪人）后，可以把手中闲置的人才简历推荐到职业社交网站职位，争取获得面试奖金，实现手中资源的变“闲”为“宝”。

3，普通职场白领：拥有广泛的人脉资源，有愿意为他人“举贤”的美德，可以注册成为网络猎头（职业顾问），帮助身边的朋友推荐工作的同时，为自己获得劳动报酬。